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NDICE
INTRODUCCIN 3

0. LA MENTE DEL VENDEDOR 5

1. PROSPECCIN 26

2. SOLICITAR CITA 34

3. PLANEACIN 40

4. LOS PRIMEROS SEGUNDOS 43

5. PRESENTACIN 54

6. HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIN 59
NEUROLINGUISTICA (PNL) PARA VENDER

7. ACTITUD DE SERVICIO Y ATENCIN AL CLIENTE 69

8. EL CIERRE 74

9. MANEJO DE OBJECIONES 79

10. VENTA CRUZADA 84

ACERCA DEL AUTOR 89

BIBLIOGRAFA 90

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 Introduccin
Bienvenidos a este programa de Todo se detallar de forma clara en este programa
de entrenamiento.
entrenamiento en ventas.
Siempre pregunto en mis seminarios: levante la
Gracias por darme la oportunidad de compartir con mano el que quiera ganar ms dinero? y todos
ustedes mis conocimientos en ventas, los cuales levantan su mano, luego pregunto: qu han
he adquirido y practicado por ms de 16 aos hecho de diferente y mejor para lograrlo? y son
como empresario, vendedor y entrenador de ms muy pocas o ninguna las manos que se levantan;
de 15.000 asesores en diferentes pases. si sigues haciendo las cosas de la misma forma
todos los das seguirs ganando lo mismo; para
Todos los conocimientos que aparecen en este ganar ms hay que hacer cosas diferentes, eso es
manual los he estudiado, enseado, y lo ms lo que vas a aprender.
importante, los pongo en prctica cada da en mis
citas de negocios; as que lo que veras aqu y en He asumido una misin de vida, una misin
todo el curso es conocimiento prctico, aplicado personal: es la de ENSEARTE CMO GANAR
a la venta de cualquier producto o servicio, ya MS. Ese es mi compromiso y el objetivo de este
que en mi experiencia he entrenado vendedores programa de entrenamiento en ventas; les garantizo
de: motocicletas, carros, viajes, seguros, servicios que si aplican estos conocimientos juiciosamente,
financieros, moda, zapatos, ingeniera, soldadura, el resultado final ser ver cmo se incrementan tus
servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ingresos y mejora tu calidad de vida.
ladrillos, equipos electrnicos, electrodomsticos,
propiedad raz, medicamentos, camiones, buses, Bienvenido y felicitaciones por dar este paso; que
ropa interior, joyas, alquiler de canchas, artculos lo disfrutes.
para el hogar, fotocopias, carnicera, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, idiomas, centros
comerciales, crispetas, publicidad, cocinas, Que Dios te bendiga a ti,
domtica, fajas, belleza, servicios odontolgicos, a tu empresa y a tu familia.
accesorios, seguridad, pautas de televisin, lentes,
celulares, servicios de crecimiento personal,
parques de diversiones, entre otros; con un
conocimiento aplicado para el tipo de venta
telefnica, de mostrador, presencial y por internet.
Todo con lo que he denominado la metodologa
del APRENDER HACIENDO.

Un buen vendedor es la combinacin de

competencias personales (innatas o desarrolladas),
el entrenamiento (en ventas, en el producto y en
el mercado) y la gestin. Lo que quiero decir es
que no es solo saber de ventas y tener buenas
competencias personales para la venta, sino, que
debe poner en prctica y hacer llamadas, visitas,
practicar con cada cliente que atiende y evaluarse
al terminar cada atencin que brinda; esto con
seguridad lo acercar a los resultados que quiere.

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 0 . LA MENTE DEL
VENDEDOR
En este captulo analizaremos el punto de partida
del vendedor, por dentro y por fuera: el papel que
desempea la mente del vendedor en el proceso
de ventas y cmo influye en el xito en ventas;
y ms an, en el cliente, sin siquiera iniciar una
conversacin.
Empecemos por analizar algunos mitos sobre
ventas y sobre vender; es muy comn encontrar
expresiones como: Yo no sirvo para las ventas,
vender es muy difcil, no vendo ni siquiera agua
en el desierto. A continuacin analizaremos qu
se necesita para vender algn producto o servicio.
1. Competencias personales para vender: a
continuacin detallo algunas de las competencias
que con mi experiencia como vendedor y
con la experiencia de evaluar vendedores con
la herramienta de cliente incgnito en video,
considero como las ms importantes:
Un asesor debe fortalecerse en ser o tener:
Proactivo: significa ir delante de la jugada; no
esperar a ser empujado para hacer las cosas.
Dinmico: que se evidencie movimiento; no una
persona perezosa y lenta.

Una pregunta muy comn es: Los vendedores

nacen o se hacen?, la respuesta correcta es: los
vendedores nacen y se hacen. Buen Humor: que tenga una sonrisa
constante, se permita una broma de otra
Existe la errnea creencia de que la persona persona y mire la vida con alegra.
con grandes facilidades de expresin -que habla
mucho- es un buen prospecto para ser vendedor;
esto no es cierto necesariamente; en ventas
es muy importante saberse expresar y ms aun
saber escuchar al cliente. Para desempearse
como vendedor o para cualquier otra profesin, es
necesario tener ciertas competencias fortalecidas;
las competencias son diferentes entre profesiones:
no es lo mismo las competencias que se requieren
para una persona en el rea de contabilidad que
las que se requieren para vender.

Para ser un buen vendedor se

necesitan tres cosas bsicas:
1. Competencias personales
2. Entrenamiento
3. Gestin
Analicemos cada una:
Escribe aqu tus ideas:

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Acciones errneas de un Identifquese con su misin:
vendedor:
Quedarse sentado haciendo nada, esperando a
que lleguen clientes.
Las ventas no consisten en
convencer a como d lugar a otra
Enviar muchos mails y nunca llamar persona, NO, las ventas son la
Llamar mucho y nunca visitar clientes forma de ayudar a otra persona
con los productos o servicios que
Rendirse sin intentar todas las opciones ofrecemos, en hacerle la vida ms
Nunca evaluarse en su proceso de ventas fcil y mejor a otros.
Cotizar y cotizar a los Si se levanta usted a vender productos se va a
clientes y nunca hacer cansar, si se levanta usted a vender soluciones,
Hablar seguimiento a esas a ayudar a otros, a mejorar la calidad de vida de
demasiado y cotizaciones los dems con sus productos o servicios, tendr
una recompensa mejor incluso que el dinero que
no escuchar al Aplazar todo, aplazar recibe.
cliente las citas, aplazar las
llamadas, entre otros. Enfquese en esto: ponga la mente -no
en tratar de convencer a otros- si no mas bien
Moverse a la accin en cmo puede ayudar a los dems con sus
solo cuando su mes productos o servicios, sta es la gasolina espiritual
est por terminar y no que mantendr encendido su
ha cumplido su cuota motor.
de ventas
No hacer ms si ya Cuando venda,
cumpli la cuota de por ejemplo
ropa, venda
ventas del mes para que:
l o s
Los seres dems
humanos no s e
tenemos limite, v e a n
n u e s t r o s bien,
lmites estn l o g r e n
en nuestra impactar,
mente.
Escribe aqu tus ideas:

5
 2. SOLICITAR CITA
Este paso del proceso de ventas consiste en
analizar, una vez se ha definido un cliente objetivo,
cmo lo vamos a abordar? Cmo se va a
solicitar una cita con l? Cmo va usted a invitar
al prospecto a que conozca su empresa? cmo
va a iniciar una conversacin de ventas con el
nuevo prospecto?
Este paso debe efectuarse con mucha precisin
y conocimiento, ya que en esta fase el lenguaje
empleado y lo expuesto por el asesor en esos
primeros 30 segundos juegan un papel definitivo
en la consecucin o prdida de la cita y en la
apertura o cierre definitivo de las puertas de un
cliente potencial. Recuerde, no hay segunda
oportunidad para dar una primera impresin.
Es comn el encontrar asesores llamando
a sus prospectos a solicitar una cita,
prcticamente mendigando que los
atiendan. A los clientes no les gusta
atender llamadas de vendedores por
lo tanto debo efectuar un guion, un
guion ganador, un guion con una
estrategia innovadora para que en
esas pocas palabras el cliente diga:
me interesa, venga cuanto antes.
Hay varias formas de solicitar una
cita:
1. En Fro: en contacto directo
con el cliente potencial, ya sea
visitndolo o conocindolo en
una reunin o evento.
2. Telefnicamente: llamando a
solicitar la cita
Escribe aqu tus ideas:
6
3. Va correo: fsico o electrnico
4. Referido: por referencia de un cliente o de algn
conocido mutuo.
5. Con volantes: flyers comerciales o anuncios
publicitarios.
Sea cual sea la forma elegida, la recomendacin
es emplear siempre un GUIN de ventas, el cual
le permite resaltar los aspectos bsicos que harn
que el cliente otorgue la cita de ventas que est
solicitando.
Un buen guion lleva consigo 6 pasos fundamentales:
1. Saludo cordial: debe ser institucional, expresar
su nombre y el nombre de la empresa. Ej.: Dr.
Restrepo, le habla Juan Carlos Vargas de
CONSULTOR
2. Objetivo de la llamada
3. Crear expectativa
4. Puntualizar en el conocimiento del
cliente
5. Acordar da y hora: evite
siempre expresiones como
cundo me podra regalar una
citica? Ser que me puede
dar una cita? Debe hacerse
en forma concreta. Ej.: Dr.
Restrepo, le parece bien si
nos vemos por su oficina
maana a las 9:00 de la
maana.
6. Despedida
 HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIN
6.
La
venta comienza mucho antes
de que el vendedor empiece a
hablar, el cerebro del cliente est
recibiendo informacin sin que se
entere conscientemente.
NEUROLINGUISTICA (PNL)
PARA VENDER
90% de las acciones que desarrollamos en el
da son inconscientes y gran parte de nuestras
decisiones son influenciadas por informacin
grabada o procesada en nuestro inconsciente.
La programacin neurolingstica (PNL) es
una herramienta esencial para lograr el mejor
provecho de nuestro inconsciente e influenciar
en forma positiva el inconsciente de los dems.

La PNL permite darse cuenta como generar

una buena comunicacin con: nosotros mismos,
nuestro entorno y las personas, logrando triunfos
o fracasos.

Tambin permite conocer las percepciones de

los clientes, sus emociones y el real inters, y as
poder ofrecerle toda la informacin y asesora
del producto o servicio, generando empata y
confianza.

En los estudios de PNL se ha encontrado que

existen tres preferencias de lenguajes inconscientes
Recibimos informacin a cada instante a travs que permiten percibir el mundo: visual, auditivo y
de nuestros sentidos, el cerebro tiene la tarea de kinestsico.
procesar y seleccionar qu, de esta informacin,
usar, efectuando un filtro consciente de la realidad Cada persona percibe en forma selectiva los
que se le presenta; sin embargo, en el cerebro se impulsos en estos tres lenguajes, existiendo
generan estmulos neuronales a gran velocidad de personas ms orientadas inconscientemente a
los cuales no somos conscientes y son los que un lenguaje que a otro. Hay un secreto en todo
ayudan a tomar una decisin de compra. esto, los clientes usan su lenguaje para tomar sus
decisiones de compra
El proceso de compra de un producto o servicio es
un proceso que sucede en el cerebro del cliente, La primera tarea importante de un vendedor
donde ste analiza la informacin consciente e es la de identificar con qu lenguaje se est
inconsciente y produce un estmulo dirigido a comunicando el cliente, para esto estudiaremos
comprarle o no al vendedor. los diferentes lenguajes as:

Escribe aqu tus ideas:

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 8. EL CIERRE
Si usted est convencido honestamente de que su Hay vendedores que enamoran al cliente pero nunca
solucin es la ideal para la necesidad del cliente, concretan un negocio debido a que no cierran la
entonces acte con seguridad y busque concretar venta.
el pedido.
El cierre de ventas es una orden, una instruccin
El cierre es una parte del proceso de ventas en clara que le indica al cliente que es hora de
la cual el asesor debe buscar la concrecin del concretar el negocio.
negocio. Es una accin que debe efectuar el
asesor para lograr el pedido. El cierre se compone de dos elementos bsicos:

En los estudios de sicologa Reflexin Cundo cerrar y Cmo

de ventas se conoce Este es uno de los cerrar una venta.
que existe una curva errores ms recurrentes y ms 1. Cundo cerrar: es saber
motivacional en costosos que hemos evidenciado identificar el momento ideal
el cliente que va con el cliente incgnito en video. para lanzar el cierre de ventas
ascendiendo a Asesores con gran conocimiento al cliente, cules son los
medida que avanza indicios que nos alertan del
la venta. En primer en el producto, con gran capacidad momento indicado.
lugar debe lograrse de atencin al cliente, que logran
que el consumidor enamorarlo del producto pero Algunas indicaciones que nos
le preste atencin no concretan la venta, no alertan son:
al asesor, luego ste hacen EL CIERRE.
debe lograr que el cliente
se interese por el producto,
despus provocar el deseo de compra, y por
ltimo PROMOVER LA ACCIN DE
DECISIN.
Esto es lo que llamamos el cierre de la venta.
Si se pierde el momento indicado para cerrar, la
motivacin del cliente desciende y se pierde la
venta.

La ley nmero uno del cierre es

LANCE CIERRES SIEMPRE,
SIEMPRE LANCE CIERRES.

Escribe aqu tus ideas:

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 ACERCA DEL AUTOR

lvaro Diego Arismendy V.

Gerente y propietario de la empresa Consultor.
Ha evaluado y entrenado a ms de 15.000 asesores en el pas.
Ing Qumico (U. Nal), Gerencia de Ventas (EAFIT)
Consultora y Formacin (CEIPA), Organizational Analysis (Stanford
University), Mind, Brain, Health and Education (Harvard University)
Educacin Experiencial y Andragoga (FORMACTIVA LTDA.)
Ha publicado artculos en la revista TIEMPO DE MERCADEO y
dictado conferencias en el tema para ASOMERCADEO.
Ha entrenado y evaluado a vendedores de empresas como:

AUTOMOTRIZ MODA -COOFINEP

-CITOREN -LEVIS OTRAS CATEGORAS
-CHEVROLET -CHEVIGNON CENTROS -DISTRIHOGAR
-AUTOLARTE -FRUTA FRESCA COMERCIALES -PTICA SANTA LUCA
-AYUR MOTOR -TANIA -SANDIEGO -PINTUCO
-AKT -TOUCHE -CAMINO REAL -ATMSFERAS
-MAZDA -BIANCHI -PUNTO CLAVE -HACEB
-SOMERAUTO -ADRIZZA -MAYORCA -FJATE
-AUTOMONTAA -ORVA -UNIVENTAS -RAMBLER
-STUDIO 54 -SAN NICOLS -ALKOMPRAR
ALIMENTOS -EVERFIT -FTBOL LITE
-EL ASTOR -KARIBIK AGENCIAS DE VIAJE -ENTRE OTROS...
-TACOS & BBQ -KLARIS -OVER A FONDO
-PIZZA DOBLE PIZZA -VIAJES UNIVERSO
-LSTRADA PROPIEDAD RAIZ -VIAJES TERRANOVA
-CARNICERA LOS -CONINSA Y RAMN H -LATINTURS
LPEZ -PSI -ALMAR CAPURGAN
-JUAN DAVID HOYOS
DISTRIBUCIONES FINANCIERAS CAJAS DE
-COLANTA -BBVA COMPENSACIN
-COLPATRIA -COMFENALCO Enseamos cmo
EDUCATIVAS -COOPERATIVA BELN -COMFAMILIARES ganar ms!
-U. DEL VALLE -COTRAFA CALDAS
-U. EAFIT -CREARCOOP -COMFAMILIAR Tel: (4) 444 77 45
-ALIANZA FRANCESA -COTRAMED RISARALDA www.consultor.com.co

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Todos l os conocimientos que a parecen e n este manual l os he
estudiado, enseado, y l o ms importante, l os pongo e n prctica
cada da en mis citas de negocios; Durante ms de 16 aos y hasta
la f echa h e entrenado m s d e 15.000 asesores e n varios pases,
enseando CMO VENDER. as que l o que v eras aqu es
conocimiento prctico, aplicado a l a venta de cualquier p roducto o
servicio.

En mi experiencia he entrenado vendedores de: motocicletas, carros,

viajes, seguros, servicios financieros, m oda, z apatos, i ngeniera,
soldadura, servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ladrillos,
equipos e lectrnicos, e lectrodomsticos, p ropiedad r az,
medicamentos, camiones, buses, r opa i nterior, j oyas, a lquiler de
canchas, artculos para el hogar, fotocopias, carnicera, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, i diomas, centros comerciales,
crispetas, publicidad, cocinas, domtica, f ajas, belleza, servicios
odontolgicos, accesorios, seguridad, pautas d e televisin, l entes,
celulares, servicios de crecimiento personal, parques de diversiones,
entre o tros; con u n conocimiento aplicado para el tipo de v enta
telefnica, de mostrador, presencial y por internet. Todo con lo que
he denominado la metodologa del APRENDER HACIENDO.

La misin que tengo mas que ensearte COMO VENDER

es la de ensearte CMO GANAR MS.

Adquierelo en:
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entrenamientoenventas.com

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