Alberto Palacios Miano

Instrucciones: A continuacin, te presentamos un caso el cual debes leerlo de manera comprensiva y

desarrollar las preguntas propuestas:

CASO LA EVALUACIN DE LOS GERENTES DE FIRESTONE

Firestone Tire & Rubber Co. es la segunda empresa del ramo de los neumticos en Estados Unidos, con
18% del mercado estadounidense. Produce y comercializa neumticos y productos de hule para
automviles, camiones, autobuses, tractores y aviones. Existen 2,100 establecimientos y
representantes independientes que venden sus neumticos. Las tiendas son un vnculo vital con los
consumidores y sus gerentes son el recurso humano clave que determina las ventas y las ganancias de
la empresa. El desempeo del gerente de cada establecimiento se evala anualmente por su jefe
inmediato.
Los gerentes de las tiendas tienen varias responsabilidades. Deben alcanzar el mximo volumen de
ventas y la ganancia lquida mxima. Supervisan las fases de operacin de la tienda: las ventas, la
comercializacin, los servicios, los precios y el mantenimiento. Son responsables del control de todos
los activos de la tienda y de la prevencin de riesgos y de prdidas. Los gerentes entrevistan,
seleccionan, entrenan y supervisan a los trabajadores, y siguen su progreso y desarrollo. Tienen
reuniones con los trabajadores y dan seguimiento a su productividad. Establecen las cuotas de ventas
de los trabajadores y evalan su cumplimiento. Trabajan con personal de ventas y actan
personalmente en asuntos comerciales que implican a otros representantes. Interpretan y explican
las polticas de operacin y los procedimientos de las tiendas a los subordinados para conservar su
adhesin. Investigan quejas y hacen los ajustes necesarios. Mantienen las tiendas limpias y prestan
suma atencin a:

A - La administracin de los recursos humanos: 30%

1. Todos los das supervisan directamente a los colaboradores y, por medio de ellos, a otros
trabajadores: dirigen actividades, programas, obligaciones y horarios de trabajo y siguen los
resultados de las ventas y la productividad. Instruyen o dirigen la instruccin de los nuevos
trabajadores en cuanto a los procedimientos de trabajo, los resultados esperados, los programas
de cuotas de ventas, la informacin sobre productos y precios, y supervisan el cumplimiento de
esas instrucciones.
2. Una vez por semana entrevistan a candidatos, reciben solicitudes de empleo, determinan
calificaciones (utilizan cuestionarios de empleo) y seleccionan a los candidatos para los puestos
abiertos o archivan las solicitudes de empleo para su futura consideracin.
3. Una vez al mes determinan el nmero de trabajadores que se necesitan para que las operaciones
de la tienda sean lucrativas, a partir de las ventas individuales, la productividad, el pago de
salarios, los requisitos futuros de recursos humanos, etctera.
4. Una vez al mes preparan, planifican y dirigen reuniones con los trabajadores para informarles de
los nuevos productos y polticas, crean entusiasmo por las ventas, explican los programas de
incentivos, ayudan a las demostraciones de ventas, etctera.
 5. Una vez por semana entrenan y dirigen el entrenamiento de los nuevos empleados, siguiendo los
programas de entrenamiento establecidos para su efi caz aprovechamiento, dirigen el
entrenamiento en el puesto y supervisan las actividades de entrenamiento de los trabajadores.

B - Las ventas y las promociones de ventas: 30%

1. Todos los das evalan las ventas de cada trabajador, siguen el avance de cada uno en el
camino por alcanzar las cuotas y determinan y toman las medidas necesarias para ayudarles a
alcanzar las metas.
2. Todos los das trabajan con los vendedores para establecer los objetivos de las ventas y dan
seguimiento a los resultados, utilizan mapas y registros de ventas para asegurar el mximo
esfuerzo de ventas y el aprovechamiento eficaz del tiempo. Tienen reuniones con los
vendedores para determinar la efi cacia de sus contactos, las razones que explican la falta de
avance y les ayudan a cerrar ventas y a asegurar negocios adicionales.
3. Todos los das contactan por telfono o personalmente a clientes potenciales y a negocios
inactivos, promueven y solicitan ventas y servicios, y acompaan el cierre de ventas.
Comprueban la satisfaccin de los clientes y procuran asegurar ventas a cada uno de ellos.
4. Todos los das contactan a representantes comerciales para promociones especiales de ventas
y definen posibilidades y requisitos de ventas de servicios.
5. Una vez a la semana preparan materiales de publicidad, siguiendo las sugerencias de
comercializacin y contratan la insercin de anuncios en diarios locales. Avisan a los
trabajadores de estos programas de publicidad.
6. Siempre mantienen el programa comercial de ventas al detalle y los precios, de acuerdo con
las polticas establecidas.

C - El inventario de ventas y el control de egresos: 15%

1. Siempre revisan los registros de rotacin de existencias, determinan los pasos correctivos
necesarios y toman las medidas correspondientes. Establecen los niveles de inventario y de
los pedidos de acuerdo con los resultados de las ventas.
2. Una vez al mes preparan presupuestos de ventas y de egresos y cubren las ventas estimadas y
los gastos del periodo.
3. Todos los das evalan los mapas de control de los egresos, comparan los gastos actuales con
los presupuestos previstos y determinan las acciones necesarias para que cuadren los
presupuestos aprobados.
4. Siempre son responsables de la integridad y la exactitud de todos los inventarios, datos
contables, sobreprecios y descuentos.

D - Los controles: 10%

1. Una vez por semana comprueban existencias, equipamientos y servicios, observan las
actividades de la tienda y determinan el equipamiento que debe mantenerse en condiciones
de operacin. Inspeccionan todas las partes de la tienda, revisan las condiciones de seguridad,
 las precauciones de incendio y la proteccin de los activos de la compaa. Verifican los
crditos, avalados por entidades de informacin de crdito, y establecen lmites de crdito.
2. Siempre son responsables de verificar los errores o los asientos de caja en los libros.
3. Todos los das investigan las quejas de los clientes y hacen los ajustes o toman las medidas
correctivas necesarias para su satisfaccin.
E - Diversas funciones: 15%

1. Una vez por semana leen y firman toda la correspondencia sobre las polticas para las
operaciones de las tiendas y los procedimientos administrativos; analizan y ponen en prctica las
nuevas polticas y los procedimientos de la compaa.
2. Una vez al mes preparan cartas para el gerente regional sobre el avance de la tienda, los planes
de ventas, los resultados alcanzados, las condiciones del mercado, etctera.
3. Todos los das inspeccionan los neumticos y otras mercancas, determinan las elecciones,
preparan publicidad y asuntos de crdito. Hacen los ajustes correspondientes de acuerdo con las
polticas.
4. Una vez por semana asisten a las ventas locales y a reuniones de organizaciones civiles y toman
parte en asuntos cvicos y comunitarios.
PREGUNTAS

1. Qu opina respecto a la descripcin de las responsabilidades de los gerentes de las tiendas de

Firestone?
Desde mi punto de vista, las evaluaciones anules traen problemas como que el tiempo de variacin
sera demasiado distante y no se podra tener una vista tan exacta del progreso de los trabajadores
.Es por ello, que se debe de implementar la evaluacin de manera semestral debido a que se llevar
un mejor control de los objetivos alcanzados y los que no se ha podido lograr. Por lo que, sus
trabajadores buscaran la forma de realizar todos los objetivos trazados y no tener retrasos que se
significarn perdidas en un futuro.
Asimismo, la empresa debe tener en cuenta que podra implementar otros mtodos como la
evaluacin de 360 grados. En esta se explica que el evaluado (Gerente de Tienda) es evaluado no solo
por el Gerente de Regional si no tambin podra ser evaluado por sus trabajadores, clientes, entre
otros. De este modo se tendr una mejor evaluacin desempeo de diversos puntos de vista que
ayudaran al evaluado a trabajar en lo que podra mejorar y as beneficiar a la empresa.

2. Usted cmo preparara una evaluacin del desempeo a partir de esta descripcin?
Utilice la siguiente figura
3. Qu parte de la evaluacin del desempeo utilizada por Firestone requiere de juicios subjetivos
o consideraciones del evaluador?
En la productividad y la evaluacin del empleado respecto a las ventas y a su vez en los resultados
esperados.
Como tambin en la realizacin y direccin de entrenamientos, haciendo nfasis en la investigacin
de nuevas medidas para los clientes.

4. Suponga que el gerente de una tienda de Firestone obtiene una calificacin excelente en la
evaluacin de su desempeo. Significa que se le debe promover? Por qu?
Algunas formas de motivarlo:
Promoverlo a un puesto o rango ms alto, dentro de la organizacin.
Darle una bonificacin econmicamente adaptada a su puesto.
En caso de que no posea una oficina propia, y la desea, esa puede ser una forma de motivarlo.
Cuando un colaborador ha recibido una excelente puntuacin en su evaluacin de desempeo es
importante seguir motivndolo a trabajar
5. De acuerdo al caso planteado usted qu decisin tomara en caso de tener trabajadores con
desempeo Excelente, o en los casos de desempeo deficiente

La mayor parte de los empleados procura obtener retroalimentacin sobre la manera en que
cumple sus actividades y las personas que tienen a su cargo la direccin de otros empleados deben
evaluar el desempeo individual para decidir las acciones que deben tomar.

El trabajador evaluado dispondr del trmino de 6 meses para superar las deficiencias presentadas
y vencido este periodo, ser nuevamente evaluado; de mantener esta condicin se comprobar si
existen ndices de ineptitud y una vez comprobados stos, se propondrn las soluciones siguientes:

Incorporar al trabajador a un curso de capacitacin.

Reubicarlo en otra plaza para la cual posea todos los requisitos que esta exige.

Dar por terminada la relacin laboral.