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LA
NEGOCIACIN
1. INTRODUCCIN
Una
vez
entendido
el
esquema
del
conflicto
que
es
la
causa
o
antecedente
que
da
origen
a
la
negociacin,
es
importante
entrar
a
estudiarla
en
profundidad
para
poder
conectar
el
aprendizaje
sobre
el
conflicto,
con
el
fin
de
construir
una
correcta
estrategia
y
metodologa
para
la
solucin
y
sobre
todo
porque
este
tema
es
parte
primordial
en
la
vida
cotidiana
de
cualquiera
de
nosotros,
porque
la
negociacin
est
presente
en
diversos
espacios,
no
simplemente
cuando
tenemos
un
conflicto
o
un
impase,
sino
tambin
cuando
queremos
acceder
a
algo
en
cualquier
mbito,
ya
sea
comercial,
familiar
o
laboral.
2. MAPA
DE
LA
CARTILLA
Caractersticas
de
la
negociacin
Habilidades
para
la
negociacin
y
manejo
de
con5lictos
Elementos
de
la
negociacin
Negociacin
competitiva
y
La
negociacin
colaborativa
Cmo
se
mide
la
negociacin
2
[ POLITCNICO GANCOLOMBIANO]
3.
OBJETIVO
GENERAL
4.
DESARROLLO
TEMTICO
LA
NEGOCIACIN
Nunca
negociemos
desde
el
temor
y
nunca
temamos
negociar
Jhon F. Kennedy
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 3
4.1. QU ES LA NEGOCIACIN?
Es
intercambiar
Qu
es
negociar?
No
es
un
acto,
es
Es
ceder
algo
simplemente
a
cambio
un
proceso
Lo
primero
que
debemos
decir
es
que
la
negociacin
se
conecta
indiscriminadamente
con
lo
relacionado
con
el
conflicto,
ya
que
la
negociacin
es
una
herramienta
para
su
solucin.
Para
autores
como
Carlos
Altschul,
la
negociacin
es
el
proceso
a
travs
del
cual,
ante
un
proyecto
particular,
se
detectan
las
tensiones
propias
de
un
conflicto,
se
investigan
oportunidades,
se
amplan
los
propios
recursos,
se
resuelven
diferencias
personales
y
situaciones
objetivas
concretas,
y
se
obtienen
beneficios,
imposibles
de
lograr
por
s
solo
Para
Aez
y
Castaeda,
el
termino
negociacin,
tiene
que
ver
con
lo
que
ocurre
cuando
dos
partes
tienen
Intereses
en
Conflicto
pero
tambin
tienen
una
zona
de
conveniencia
mutua
donde
la
diferencia
puede
resolverse
Una
vez
presentadas
las
anteriores
definiciones,
es
totalmente
prudente
dar
mi
propio
concepto
y
tomando
cada
uno
de
los
elementos
de
los
anteriores
autores,
dira
que
la
negociacin
es
un
proceso
directo
entre
dos
o
ms
personas
para
resolver
un
conflicto
entre
4
[ POLITCNICO GANCOLOMBIANO]
ellos,
teniendo
en
cuenta
que
se
reciben
beneficios
para
ambas
partes
o
eso
es
lo
que
realmente
se
pretende,
que
haya
un
gana-gana,
lo
que
tiene
como
consecuencia
la
satisfaccin
de
los
intereses
de
las
partes.
POST
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
PRE
NEGOCIACIN
La
prenegociacin
tiene
que
ver
con
la
preparacin
de
la
misma,
que
abarca
temas
como
por
ejemplo
la
agenda,
la
informacin
de
la
contraparte,
la
planificacin
y
el
anlisis
de
la
capacidad
que
las
partes
tienen
para
negociar.
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 5
El
conflicto
como
tal
no
tiene,
como
en
la
mayora
de
los
temas,
una
enumeracin
de
las
caractersticas,
sino
ms
bien
es
un
elemento
concentrado
que
describe
cada
una
de
ellas.
Es
decir
que
la
negociacin
se
concentra,
en
tres
caractersticas
principales,
que
tienen
que
ver
con
el
acuerdo,
la
satisfaccin
y
la
solucin
del
conflicto.
CaractersKcas
de
la
negociacin
Llegar
a
un
acuerdo
donde
las
partes
ganen
o
se
benecien
en
algo.
Debe
ser
eciente
tener
un
metodo
y
llegar
a
un
objeKvo.
Las
partes
deben
estar
saKsfechas
en
la
solucin
y
hacer
posible
que
la
relacin
quede
consolidada
y
mejorada,
si
en
algun
momento
se
llego
a
daar.
6
[ POLITCNICO GANCOLOMBIANO]
Luego de analizar las caractersticas de la negociacin, nos surgen las siguientes preguntas:
Todo es negociable?
Para qu negocio?
4.4.
ELEMENTOS
DE
LA
NEGOCIACIN
1. Relacin:
tiene
que
ver
con
la
habilidad
para
manejar
las
diferencias
entre
las
partes,
identificar
las
personas
con
que
se
va
a
negociar
y
determinar
cules
son
los
actores
principales
y
secundarios.
2. Comunicacin:
cmo
va
ser,
cul
va
ser
el
escenario
y
las
reglas
de
juego,
debemos
tener
en
cuenta
cuanto
tiempo
disponemos
para
negociar.
3. Intereses:
qu
tipo
de
intereses
se
van
a
negociar,
no
se
deben
negociar
las
posiciones,
se
debe
recopilar
la
informacin
verbal
y
no
verbal
de
cada
parte
y
adems
reconocer
los
puntos
legtimos.
4. Opciones:
se
deben
escuchar
todas
las
opciones
y
anotar
todos
los
puntos
opcionales
de
las
dems
partes
para
ver
cmo
piensan
y
saber
cules
son
los
intereses
en
comn.
5. Legitimidad:
se
debe
tener
en
cuenta
quin
es
la
persona
con
la
que
se
va
a
negociar,
si
est
en
capacidad
para
hacerlo
y
adems
las
partes
se
deben
preparar
en
forma
debida.
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 7
En
el
siguiente
cuadro
se
analizan
de
manera
explcita
cada
una
de
las
situaciones
de
las
negociaciones
respectivas:
8
[ POLITCNICO GANCOLOMBIANO]
Este
tipo
de
negociaciones
son
las
que
se
repiten
a
travs
del
tiempo,
estn
relacionadas
con
mltiples
problemas
y
adems
contienen
mltiples
partes,
tienen
necesidades
intangibles,
por
lo
que
las
hace
ms
difciles,
porque
est
de
por
medio
la
confianza,
la
reputacin
y
un
precedente
frente
a
la
otra
parte.
4.6.
CMO
SE
MIDE
EL
XITO
DE
LA
NEGOCIACIN
La
negociacin
como
lo
hemos
hablado
a
lo
largo
de
la
cartilla,
es
simplemente
una
va
para
la
solucin,
es
decir
que
si
tiene
que
ver
con
la
solucin
se
espera
que
esta
arroje
frutos
positivos,
por
lo
que
tiene
unos
factores
para
la
medicin
y
evaluacin
del
xito
con
el
que
se
desarroll.
Una
vez
se
haya
evaluado
el
xito
de
la
misma,
se
procede
a
analizarla
por
medio
de
una
matriz,
que
permite
mostrar
todos
los
resultados
detallados
y
no
a
grandes
rasgos,
tema
que
veremos
a
continuacin
con
la
ayuda
de
la
matriz
DOFA.
Los
aspectos
para
medir
el
xito
de
la
negociacin,
que
sern
medidos
en
escala
de
mayor
a
menor,
son
los
siguientes:
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 9
En
lo
que
se
refiere
a
la
negociacin,
sta
es
una
herramienta
indispensable,
que
nos
permite
evaluar
cul
es
la
posicin
de
las
partes
dentro
de
la
negociacin
y
as
determinar
cada
una
de
las
estrategias
que
nos
planteamos
antes
de
llegar
a
la
negociacin.
Este
mtodo
de
anlisis
se
puede
utilizar
para
mi
negociacin
y
para
otras.
Para
evaluar
cada
una
de
las
estrategias,
debemos
tener
en
cuenta
que
existen
aspectos
externos
e
internos
de
la
negociacin
que
hay
que
tener
en
cuenta.
1. Saber
lo
que
quiero
y
espero
de
la
negociacin,
es
decir
las
necesidades
que
pretendo
satisfacer
al
igual
que
la
otra
parte.
2. Estoy
bien
informado
o
preparado
y
como
est
la
otra
parte.
3. Conozco
mi
posicin
y
la
de
la
otra
parte.
4. Tengo
claridad
sobre
mis
opciones
y
alternativas.
5. Qu
tan
seguro
me
siento
y
qu
tan
segura
veo
la
otra
parte.
10
[ POLITCNICO GANCOLOMBIANO]
Negociacin:
Proceso
por
el
cual
se
busca
dar
solucin
a
un
asunto
determinado.
Satisfaccin:
Es
una
sensacin
de
alegra
por
haber
logrado
solucionar
el
conflicto
de
la
mejor
manera.
Comunicacin:
Factor
importante
dentro
de
la
negociacin,
que
nos
permite
definir
cul
es
el
conflicto
y
como
lo
podemos
resolver.
Alternativas: Son diferentes estrategias con las que debo llegar para poder negociar.
Legitimidad: Es una cualidad que deben tener las partes para poder decidir y negociar.
Compromisos: Es la obligacin que cada parte contrae una vez haya finalizado la negociacin.
6. BIBLIOGRAFA
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 11