YO EXTENSIONISTA.

EL VIEJO ANANIAS Y YO

LIGORIO ANTONIO DUSSN CABRERA

Documento reproducido por

Organizacin de las naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin FAO- y el gobierno de los Paises Bajos
PROYECTO REGIONAL DESARROLLO FORESTAL PARTICIPATIVO EN LOS ANDES
COORDINACION NACIONAL PARA COLOMBIA.

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 LECTURAS DE EXTENSION

En consideracin con la imperiosa necesidad de abrir un espacio para la reflexin y

cambio de actitud de los extensionistas y profesionales de campo frente a sus
compromisos con las comunidades rurales, estamos haciendo llegar a sus manos
estas dos selectas lecturas.

Su autor, doctor LIGORIO DUSSAN, permiti a la Red Interinstitucional de Coopera-

cin Tcnica para el Desarrollo Forestal Participativo, copiar y difundir parte de su
obra, que ha merecido los mejores premios en concursos convocados por la Fede-
racin Nacional de Cafeteros.

Usted, ms que nadie, podr ofrecerle merecidos elogios; pero adems recoger los
mejores frutos de su experiencia y trabajo al lado de los campesinos colombianos.

(Comentario de FAO Proyecto Forestal Participativo.)

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YO EXTENSIONISTA

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 CAPITULO I

As como era su costumbre, tambin en esta ocasin me acompa sin siquiera hacer
comentario alguno. No pregunt nada. Se limit a observar. De vez en cuando haca
alguna anotacin en una libreta gruesa. Aquella fue una actividad de las denominadas
labores educativas: una visita a finca. En la maana se haba celebrado otra labor
educativa de grupo: una reunin.

Despus de varias horas de cierto mutismo, quise conocer un poco ms a mi singular

acompaante. Solo sabia que era un asesor, que quera conocer mi trabajo y el de
otros tcnicos extensionistas; que estaba, contratado para una asesora.

- Cmo me dijo que se llamaba usted? -le pregunt un poco a secas. (Cuando me lo
presentaron -como ocurre casi siempre en las presentaciones- no le entend claramen-
te). Su acento indicaba que era extranjero; sin embargo hablaba y entenda muy bien el
castellano.

Llmeme "Al"; mi nombre completo es Agca Ven Adli.

Parece de origen israelita, o turco, como les decimos a los de esa parte del mundo
le coment socarronamente.

-Si dijo Tengo origen oriental, sangre de comerciante.

De verdad que los "turcos" no se varan le cort. Se inician con pequeos negocios
de telas y en poco tiempo, son dueos de grandes almacenes. (Aqu lo estaba
asociando a los libaneses que han venido y han hecho fortuna con almacenes
especialmente de telas)

-Es cierto -terci mi interlocutor; pero no solo en el comercio, tambin en la agri-

cultura y en la industria somos fuertes. Hacemos producir el desierto; desarrollamos
tecnologas.., vamos hacia un desarrollo equilibrado.. .y somos de hoy! Nacimos como
pas independiente hace pocos aos. Ahora, colaboramoos con otros paises como ste;
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brindamos asesora

Usted es, entonces, un asesor en desarrollo rural, verdad? Debe saber mucho de
extensin exclam.

Esa es mi profesin repuso.

Soy experto en desarrollo rural, o... extensionista, como dicen ustedes, y mi cargo
es asesorar; pero ms que saber de extensin, me considero un aprendiz. Siempre
estoy en bsqueda de experiencias, de nuevos mtodos de trabajo con la comunidad
rural. Por eso, ms que ensear, comparto; ms que indicar, observo; y en lugar de
orientar un desarrollo, lo facilito. Mi funcin de asesora es algo de todo. No soy
simplemente extensionista.
No extiendo nada. Casi prefiero el nombre de agente de cambio ... Promuevo...
induzco el cambio

Ah caramba! ms despacio por favor le dije en tono un poco burln Esto es

muy interesante, pero vayamos con calma.

A usted le gusta el tema? Me pregunt como incrdulo.

Me fascina! Es tambin mi profesin. Y esta oportunidad de discutir con usted es

verdaderamente nica. Son muy pocas las ocasiones propicias de analizar tantas
experiencias. Me parece que debera tenerse una especie como de foro donde se
pudieran examinar nuevas ideas, diversos conceptos y muchas inquietudes sobre
extensin, sobre desarrollo rural, educacin de adultos, etc. conclu, con un poco de
nostalgia.

-Qu bien! -aplaudi! Ah Quiere que aprovechemos estos das para hablar de la
extensin como instrumento de desarrollo rural y del papel del extensionista como
agente de cambio?

-Naturalmente! Su experiencia es para m un postgrado, y de seguro que usted me

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aportar mucho para mi trabajo prctico.

Un momento! Yo no quiero ensearle nada. Quiero aprender con usted, discutir con
usted, compartir con usted. De acuerdo?

De acuerdo! Le respond sin vacilar.

Est bien. Empecemos pues indic Al. Hablemos del llamado extensionista, del
agente de cambio.

Y... as empez nuestro dilogo

CAPITULO II

YO, EXTENSIONISTA: ADMINISTRADOR

Todo buen extensionista debe ser un administrador sentenci Al.

Yo, extensionista, administrador? Pregunt como quien no entiende bien de qu se

est tratando.

Desde luego que s, contest mi asesor.

No tiene que manejar unos recursos? No tiene unos proyectos que adelantar?
No tiene un rea fsica donde actuar? No tiene que interactuar con otras personas?

-No entiendo mucho.. . le dije- despus de meditar un rato. De acuerdo con su

planteamiento, entonces !hasta la secretaria es extensionista! y, a su vez,
administradora?

Lgico! Exclam La secretaria atiende un pblico que es el sujeto del trabajo

nuestro, verdad? Atiende un rea fsica, su oficina; maneja unos recursos: mquina,
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papelera, caja menor, etc. Todo en funcin de una actividad cual es la de colaborar
dentro del equipo del trabajo de desarrollo rural. Es ms, la secretaria es un gran a
gente de cambio.., positivo o negativo, dependiendo de su actitud y de su trato con el
agricultor y sus colaboradores.

Como que me est convenciendo su argumentacin, le manifest un poco

tmidamente-, y me dije interiormente: el Prctico... el Jefe de Zona El Ingeniero...El
Promotor del programa de salud... el Jefe Seccionalel Tcnico del Programa de
Diversificacin. . .el... a todos, entonces, nos cobija este planteamiento...! An estaba
pensando quedamente cuando me interrumpi como si lo dicho anteriormente le
hubiera trado a la memoria nuevas ideas, o le sirvieran de apoyo a lo que me
comentara despus y dijo:

Miremos un poco ms en el fondo lo que es el desarrollo rural.

Seguramente usted comparte conmigo el concepto del desarrollo como el resultado, la
consecuencia, el efecto de actividades o, dicho de otro modo, de la realizacin de
muchas acciones en varios rdenes: en lo social, en lo poltico, en lo econmico, en lo
tcnico, etc, etc. Traigamos algunos casos: al analizar un problema de salud de la
poblacin escolar de una comunidad, por ejemplo, se identifica que una de las causas
que inciden en el parasitismo intestinal radica en el consumo de agua contaminada.
Para atacar el problema se disea y ejecuta un proyecto de acueducto con su
respectivo tratamiento de agua. Con esto se consigue disminuir la poblacin de
bacterias y los factores de parasitismo. Como efecto de este trabajo las enfermedades
gastrointestinales disminuyen. En un proyecto de tecnificacin de cafetales, para dar
otro ejemplo, se formulan unas metas en las que se considera un nmero de hectreas
y un nmero de agricultores por atender a fin de lograr este propsito.
El trabajo se orienta, entonces, fundamentalmente a inducir ese cambio.., a hacer que
el agricultor tecnifique, verdad? Para qu? Para incrementar sus ingresos... Y as
podramos continuar dando un sinnmero de ejemplos.

Ahora bien, si se sigue en este anlisis de los distintos problemas que aquejan a una
comunidad, se va observando cmo surgen proyectos que pueden ser simples o
complejos; pero se materializan, en la prctica, en metas. Su funcin, como
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extensionista-administrador est aqu precisamente, en gerenciar esos proyectos, ms
an, en gerenciar las metas de los mismos.
Me parece interesante esta perspectiva le interrump-.
No solo interesante, sino muy importante coment Al- retomando la conversacin;
y apoyndose en una cita de un autor que le sali a flor de labios dijo: -Terry, en uno de
sus libros de administracin manifiesta que proporcionando capital y tecnologa se
alcanza riqueza econmica; pero proporcionando administracin se logra la generacin
y direccin de energas humanas.

Permtame advertirle adems estoindic: la gerencia operativa o gerencia de

metas, es un campo relativamente nuevo. Es uno de los aportes del proceso de gestin
integral hacia la Calidad. Bajo este enfoque, es que usted, extensionista, como gerente
de procesos, tiene la tarea de monitorear los indicadores de las causales claves y
crticas que afectan la obtencin de unos productos finales, representados general-
mente por servicio o bienes, tales como una produccin agrcola, pecuaria, servicios de
salud, educacin, mercadeo, etc.

Pero es que casi todos los problemas de las comunidades no se resuelven con
proyecticos as como tan simples le interrump. Lo que veo es que yo, puedo
adelantar proyectos en una o dos cosas nada ms; pero para otros casos ms
complejos, necesito el concurso de otras dependencias, de ms gente, de
especialistas.

-Desde luego que s, y all es donde se pone a prueba su habilidad gerencial- indic con
cierto aire de autoridad. Y continu: -Para estos casos hay un enfoque, una escuela de
administracin llamada de Sistemas, que proporciona un marco conceptual adecuado
para resolver estos problemas. La administracin por sistemas tiene una apreciacin
del todo y no solo de las partes. Esta perspectiva se deriva del enfoque biolgico, que
demuestra que las relaciones de los organismos de cualquier tipo con su medio, deben
considerarse en el anlisis total de un problema.

Cmo sera de til que usted pudiera conocer ms sobre esta materia! Sobre
gerenciamiento de metas. Djeme que haga unos comentarios ms: se considera que
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entre los elementos ms importantes de la nueva administracin estn:

a) Tener unos principios y unos valores comunes con los que se identifiquen todos los
miembros de la organizacin;
b) Buscar una verdadera participacin activa y creativa de todos los miembros; y
c) Mantener siempre presente que la organizacin funciona tan bien como lo haga cada
uno de los individuos que la compone.

La obtencin de la participacin es el objetivo primordial de la administracin moderna.

Si la persona se siente duea, copartcipe de una decisin, la apoya con entusiasmo.
No hay mejor control de ejecucin que las propias convicciones del ejecutor. Quien
mejor conoce una tarea es quien la lleva a cabo directamente... y puede aportar mucho.

A propsito de esto -continu- recuerdo algo que comenta un gran gerente. Lee
Iacocca, en su libro Autobiografa de un Triunfador. Dice Lee: Muchos gerentes ven
con reticencia que sus subordinados lleven la iniciativa, pero quedaran muy sorprendi-
dos si vieran con qu habilidad puede gestionar un asunto el empleado que conoce a
fondo la situacin y est fuertemente motivado.... Y en otro aparte indica ese autor:
Siempre he considerado que uno de los supremos logros de un directivo es saber
motivar a otras personas. Llegado el punto en que es preciso avanzar para que la cosa
funcione, la motivacin lo es todo. Una manera de motivar es comunicarse. Es
necesario estimular a que se expongan mejores procedimientos de adelantar una tarea.
Es necesario que se sepa escuchar en la debida forma si se propone motivar a las per-
sonas que trabajan bajo su direccin. Este punto es, ni ms ni menos, lo que marca la
diferencia entre una mediana y una gran empresa que marca niveles de excelencia. Y
no cree que esto del desarrollo rural sea una gran empresa? No se ajustan esos
planteamientos a nuestro trabajo, a nuestro trato con los agricultores?

-Hombre... s- contest muy pensativo.

En los descansos, mientras caminbamos, o a la hora del almuerzo, Al era interrogado

por los agricultores y los otros tcnicos, quienes lo escuchaban con gran atencin y
mostraban complacencia por la forma autorizada como hablaba. -Hay que trabajar mu-
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cho -nos dijo en cierta ocasin- y a veces hasta llegar a cometer errores.
Si un individuo no se equivoca es porque no trabaja lo que debiera.
Pienso que para abrirse camino hay que estar constantemente en la brecha,
explorando sus lmites. Eso significa que algunas veces usted se equivocar...

Al terminar una reunin de grupo primario, en la cual Al discuti con nosotros

este tema del extensionista-administrador, resumi indicando que el agente de cambio
es en verdad una persona polivalente, no necesariamente sobresaliente, con un gran
sentido de equilibrio; y que a sus conocimientos tcnicos, que no necesitan ser
altamente especializados, debe unir una gran capacidad de organizacin y una buena
dosis de creatividad personal y mucha capacidad de sntesis.

Con un gran aplauso le agradecimos su intervencin. Pero termin la reunin dejando

muy en claro (por las sonrisas maliciosas que observ):
Administrar y ms que eso -gerenciar- no es dar rdenes! No es imponerse! Es saber
escuchar! Es convertirse en "coach". -En qu?- le interrump. En "coach" -dijo con
fuerza-; pero de esto hablaremos en otra ocasin.

Hay algo ms que debemos tener en cuenta... Hay que hacer actuar!
Es conveniente persuadir, saber hacerlo.
El agricultor, muchas veces, manifiesta que no puede aplicar ciertas prcticas
tecnolgicas por varias razones que l aduce, como por ejemplo: "Estoy muy pobre";
"no tengo quien me ayude en el trabajo"; "estoy muy endeudado"; etc, etc.
Tcnicamente esto recibe el nombre de objeciones. Cmo persuadir? Cmo manejar
esas objeciones? Usted extensionista requiere saberlo, practicarlo.
Es necesario que usted aprenda la estrategia de persuasin que se aplica en las ventas
profesionales. Para usted es importante adquirir estas habilidades!

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 C A P I T U L O III
YO, EXTENSIONISTA: VENDEDOR

Yo, extensionista, tengo que ser vendedor? Le pregunt incrdulo saliendo del
saln. Por qu dice eso? Si los vendedores tienen mala fama, son inoportunos,
quieren engaar a la gente, solo buscan llenarlo a uno de cosas intiles...!

Un momento! Un momento! Me interrumpi el asesor Vamos a discutir esto a la

luz de la ciencia y el arte de las ventas; de la actividad de vendedor cientfico, de
vendedor profesional. Est bien?

Pues... s Contest medio indiferente, medio regaado. Y dijo:

Cuando trabajaba yo con una agencia de maquinaria agrcola, un da, presenci esta
escena que me llam mucho la atencin. El gerente llam a uno de los vendedores y le
dijo: Ayer vino el seor Yashin y compr una de las mquinas. Es un buen cliente.
Sinembargo, del sector oeste de su zona de trabajo an no se han producido boletines
de ventas, a pesar de las numerosas visitas que usted ha hecho de acuerdo con sus
reportes.

Es que no quieren comprar. No estn interesados. Es una gente difcil -respondi el

vendedor.
Esa es precisamente su misin -interpuso el gerente-. Interesarlos! Motivarlos!
Ese es su trabajo, usted debe inducirlos a adquirir esa mercanca, mostrarles cmo les
ayuda a solucionar el problema que tienen, en una palabra VENDERLES! Usted es el
PROMOTOR, EL AGENTE.

- Quiere decir usted que la estrategia que emplea el vendedor es similar a la que debo
aplicar como agente de cambio, como extensionista? pregunt intrigado ya por la
forma como me estaba presentando el tema.

Se me vino entonces con una serie de preguntas, como para que yo sacara mis propias
conclusiones: Por qu algunos caficultores o agricultores en general, adoptan las
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prcticas que ustedes los tcnicos recomiendan? Vale decir, por qu estos compran
la idea de renovar, de fertilizar, de tecnificar, de aplicar tecnologas y... otros no? Ser
que los primeros son "buenos clientes y los ltimos, clientes malos"? O, que la zona
es muy difcil? o... ser que usted, el agente, no les sabe VENDER?

No haba pensado en eso, -me defend tmidamente.

No le interes mucho mi respuesta y continu: -El abogado vende una imagen de ino-
cencia de su cliente ante el fiscal y el jurado de conciencia. El ingeniero vende su
proyecto en una licitacin. El mdico vende servicios. El circo vende espectculo.
Yo, extensionista vendo la imagen de mi institucin; vendo servicios a mi
clientela", los agricultores. Me parece que es Louis Binstock quien escribi que cada
uno de nosotros es un vendedor, no importa cual sea nuestra ocupacin o profesin...

No quise interrumpirle; por el contrario, lo anim a que continuara su planteamiento.

-Como usted mismo me lo ha manifestado, y estoy de acuerdo con ello, continu Al- la
extensin es un instrumento de desarrollo rural. Y yo, extensionista, soy promotor,
agente, facilitador de ese desarrollo. Y, si usted se acuerda, la definicin de extensin
dice que es un sistema educativo extraescolar, en el cual los adultos y los jvenes
aprenden haciendo cosas. Todo est orientado hacia la mejor comprensin del
fenmeno del aprendizaje: cmo ensear mejor; y cmo aprende la gente. Pero, pen-
semos un poquito en esto: De qu me sirve que yo, extensionista, sea un gran maes-
tro, un gran instructor que ensee bien una prctica, que explique una tcnica, si mi
cliente el agricultor no la adopta, no la compra? Adems, tenga presente que el fin de
la capacitacin no es el conocimiento sino la accin.

-Conozco muchos agricultores que han hecho muchos cursos y la finca sigue lo
mismo le interrump.

-Exactamente! De qu sirve al vendedor de seguros, de mquinas, o de cualquier

mercanca, visitar posibles clientes, si no vende? El vendedor demuestra, ensea su
mercanca, visita clientes, pero no se queda all. Hace actuar. Promueve la accin.
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Vende! Usted hace demostraciones, visitas, reuniones, verdad? Y... se queda all!
Hace mucha actividad denominada "labores educativas", segn los informes
mensuales.

-Lo mismo que hace un vendedor, segn lo acaba de decir usted -le contest tratando
de justificarme.

-S, pero tal vez a usted le hace falta un poco ms de ese "ingrediente" vendedor para
hacer ms efectiva su labor, me respondi! -No se ha dado cuenta por ejemplo, que
los cursos cortos que usted dicta son los mismos que se dictan en otras partes; pero
que all son ms efectivos?

-S, he tenido noticias de eso- contest.

-Pues bien, analice un poco ms la razn de esa efectividad y se dar cuenta que la
diferencia est en ese ingrediente; en que esos extensionistas son verdaderos
vendedores. Ahora bien, si usted revisa los logros que usted ha obtenido en su trabajo
de extensin observar que en ellos hubo algo de especial: fue su actitud vendedora,
aplicada tal vez inconscientemente.

-Pero yo he odo que el vendedor nace, no se hace.

-Vender es una ciencia, como dije anteriormente- y es un arte, repuso Al. Por lo tanto,
como ciencia se estudia, se aprende: y como arte, se ejerce, se disfruta.

-Y cmo hago yo, extensionista para adquirir ese ingrediente del que usted habla?
-Le pregunt un poco intrigado ya por su persistencia en este tema.

-Bueno... una ciencia no se aprende en una charla. Hay que estudiarla, leer mucho... y
sobre todo.., practicar, practicar, practicar!!!; pero para que tenga alguna somera
orientacin quiero mencionarle algunos aspectos, algunas normas o principios, como
muchos los llaman. Me parece que esto puede servirle bastante y por lo tanto me gus-
tara que le prestara mucha atencin. Y con acento casi dogmtico, con gran seguridad,
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manifest:

-El primer principio de la ciencia de vender, es: adoptar una actitud mental positiva, es
decir, una actitud de triunfo, de xito-. Y aclar: -ste principio es vlido para cualquier
actividad del hombre. Sabe usted qu es xito? -me pregunt.

-Caramba! Es como difcil definirlo, Verdad? Uno tiene la idea ... de mucha plata... de
poder... de...
-Bueno, eso es parte del xito. Si no estoy mal, es Og Mandino quien deliberadamente
se pregunta: Acaso dos personas entre mil sabios pueden definir el xito con las mis-
mas palabras? Sin embargo -dice Mandino- el fracaso se describe siempre de la
misma manera: incapacidad del hombre para alcanzar sus metas en la vida
cualesquiera que sean.

"El guila no fracasa porque no puede ladrar como el perro -dice Paul Yvey-; ni el perro
fracasa porque no puede volar como el guila. Pero el hombre s fracasa cuando no
desarrolla sus habilidades y no vive al mximo de sus posibilidades. Fracasa, cuando
simplemente vegeta; cuando pudiendo trabajar mejor no lo hace, negndose a vivir ple-
namente. Esto implica que no necesariamente ser jefe es smbolo de triunfo. Cada cual
dentro de su campo triunfa si usa plenamente sus capacidades".

"Es que el xito es un estado mental. De esa manera el triunfo no est en la cuenta
corriente sino en el cerebro. La fuerza que seala el xito es la fuerza de la mente. Los
pensamientos son cosas y cosas muy poderosas cuando estn mezclados con firmeza
de propsito, perseverancia y un ardiente deseo de traducir todo aquello en realizacio-
nes. Tal como un hombre cree, siente y est convencido de ello, as es la condicin de
su mente, de su cuerpo y de sus circunstancias. Si usted est resuelto a vivir hasta el
mximo de sus posibilidades, si su actitud mental es positiva, usted apunta hacia el
xito; pero si es indiferente, va camino al fracaso. No hay trmino medio".

Al hablaba con tal solemnidad que sus palabras invitaban a la reflexin.

-Y cmo hago yo, extensionista, para desarrollar eso que llama usted una actitud
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mental positiva? - le pregunt ya motivado, contagiado por su tono.

-Mire -me dijo: -Voy a presentarle lo que he odo de especialistas, cmo el vendedor
profesional, el vendedor estrella, adquiere una actitud mental positiva. Me dir despus
si esto mismo lo puede asimilar usted, extensionista, para su trabajo.

-Si usted lo cree as y lo ha vivido, no tengo la menor duda que me ser de gran uti lidad
-repuse con ms confianza por la manera como lo deca.

Pues bien!

PRIMERO: Adems del bao fsico, el vendedor toma diariamente un bao mental, se
olvida de los fracasos del da anterior; elimina los pensamientos negativos, pesimistas.
Se inspira en buenos propsitos. Desecha la pesada carga del ayer ya muerto y del
maana incierto an. Solo lleva consigo el hoy. Una carga en lugar de tres,
transportada en pequeos paquetes, en minutos vividos plenamente.
Ese fue el secreto del pergamino nmero uno que el viejo Pathros dio a Hafid para
hacerlo el vendedor ms grande del mundo. Ha ledo ese libro? me pregunt.

-He odo mucho de l.

Le recomiendo su lectura. Es saludable me dijo- y continu: un extensionista,

vendedor, Gaon Sathi, declarado el trabajador amigo de la India recitaba
frecuentemente el credo de su inspiracin y en cuyos apartes dice:
".... Yo creo en la vida rural y en que esta puede ser atractiva y completa...
Yo creo en mi propio trabajo, en la oportunidad que me brinda para servir a otros. Y
creo en esto porque: todos los hombres necesitan de la amistad. Por lo tanto, yo
procurar ser honesto siempre...

No es esto estimulante? -me requiri.

-Sin duda- contest.

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-Pero, continuemos tratando otros punticos igualmente interesantes:

SEGUNDO: El vendedor profesional progresa porque siempre se cree un novato, sigue

aprendiendo. Nunca se considera un versado en su oficio. Lee, consulta, observa,
investiga. No tiene esa indolencia del vendedor mediocre que se ampara en los aos de
trabajo para justificar su anquilosamiento.
El mediocre confunde el tiempo de trabajo con experiencia.
Un mdico de quince aos de egresado no es, necesariamente mejor profesional que
uno de cinco aos de ejercicio, si aquel no ha sido selectivo en acumular conclusiones
de los xitos y fracasos obtenidos.

Sus frases me caan muy fuertes. Tena mucha razn.

TERCERO: El vendedor de categora -prosigui Al aplica el mtodo cientfico: rene

los hechos relativos a su trabajo, los analiza, extrae las conclusiones pertinentes y las
aplica. Vender es tan solo un empleo si se hace con el mero propsito de ganarse la
subsistencia; se torna en monotona como la de abrir huecos.
Un gran nmero de vendedores ven su actividad como un empleo, porque no han
analizado sus principios cientficos y sus aplicaciones; porque jams han aprendido a
amar su trabajo y por lo tanto a experimentar la emocin del artista.
Cuando el vendedor es tan solo un empleado, respira esa actitud de indiferencia que
contagia, volviendo al cliente fro e incrdulo.

Yo senta esto como una severa amonestacin. Callaba. Pero Al, pareciendo no enten-
der mi silencio, segua diciendo:

-El buen vendedor goza de su trabajo. Los nios juegan hasta sentirse muertos de
cansancio. Estn felices. Han dado lo mximo. Es que la felicidad genera esfuerzo y, a
su vez, el esfuerzo genera felicidad, de acuerdo con una ley natural que dice que el
hombre se esfuerza hasta el mximo, solamente en aquellas actividades que son de su
agrado.

-Se da cuenta -me observ el asesor- cmo todo esto se cumple en usted, si de
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verdad quiere ser verdadero extensionista: tomando un bao diario de actitud positiva,
revisando su trabajo, sintindose novato y estudiando, amando su trabajo, gozando de
l..."
-Y esto no es todo!

CUARTO: El buen vendedor anda siempre a la caza de entusiasmo y es entusiasta!

Pregona las cosas buenas. Saca partido de las malas. Si del rbol que esperaba
naranjas obtiene limones, no lo corta, hace limonada. Busca la compaa de gente
optimista porque el optimismo es contagiante. Evita las personas quejumbrosas porque
el pesimismo es un mal pestilente.
El entusiasmo genera entusiasmo y la indiferencia genera indiferencia. El fuego
produce fuego; el agua hirviendo se convierte en vapor, en energa. El agua tibia
produce nuseasNada grande se hace sin entusiasmo. La fuerza del entusiasmo
hace posible an las quimeras! El entusiasmo es la vida de los triunfos, hasta tal punto
que se dice que el fracaso no es ms que la prdida del entusiasmo.
Un alumno no pierde un ao, pierde el entusiasmo por el estudio. Un profesional no
fracasa porque s; sencillamente ha perdido el entusiasmo por su profesin...

Yo segua contemplando a mi asesor con asombro; lo que deca, de verdad que lo sen-
ta as. Lo viva. Era contagiante su inspiracin. Mis compaeros tambin permanecan
absortos.

Y como si apenas empezara su alocucin, con esa misma tnica en que vena,
continu:

-QUINTO: El verdadero vendedor profesional cada vez amplia ms su radio de accin.

Busca permanentemente nuevos clientes. Cada uno de ellos es un mundo potencial por
conquistar. Constituye para l un reto. Por lo tanto, es creativo, los aborda a todos, les
llega a todos, se las ingenia para hacerlo. Pero no hace de las visitas, de su actividad,,
una rutina. Por el contrario cada nueva sesin se constituye en los golpes repetidos del
hacha para derrumbar el poderoso roble. De all que... diariamente afila sus
herramientas. Planea su trabajo y su equipo; su argumentacin es revisada, su porte
adaptado al usuario y a las circunstancias. Su material, sus ademanes estn men-
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talmente programados. No improvisa!

-SEXTO: Se siente vendedor. No le teme al trabajo, a la competencia. Tiene siempre

actitud de triunfo. Piensa en grande. Fija alto sus objetivos. Se siente con poder
creador. Contagia entusiasmo y no permite que le maten su entusiasmo.
Muchos vendedores de segunda clase escudan su indolencia dicindose: para qu
trabajo tanto, si es para otro el mrito de mi trabajo? Estos seores pierden de vis ta el
hecho de que la mayor habilidad, la destreza y la experiencia en el trabajo, son de su
exclusiva propiedad, que nadie puede compartir.

-Ahora s, dgame con sinceridad: Puede trasladarse esta manera de adoptar la

actitud positiva a su caso como extensionista? -me interpel Al.

-No me queda la menor duda- le contest. Parece que usted hubiera sido vendedor!

-Ciertamente, soy vendedor vendedor de ideas. Esto es ser extensionista, concluy

enfticamente y me di las gracias por haberlo escuchado, por haber aceptado hablar y
compartir este tema, este enfoque de extensin.

-Continuemos con otros principios de ventas, adaptadas desde luego a extensin.

Uno muy importante:

-SEPTIMO: Conozca bien su mercanca. Y Cul es la mercanca? La que usted

ofrece, la suya? Qu "vende" su empresa?

-Bueno.., crdito, asistencia tcnica, servicio de .

- Conoce al dedillo todos los sistemas de crdito con sus condiciones? Los servicios
que ofrece? Las caractersticas? Las ventajas? Los beneficios?- Me interrumpi Al.

-Ms o menos me defiendo- le respond.

-Usted deber conocer muy bien su mercanca -me recalc: primero, para gozar de su
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trabajo; segundo, para remover los obstculos; tercero, para desarrollar la confianza en
si mismo; y cuarto, para crear las verdaderas presentaciones.

OCTAVO: Conozca al cliente, al usuario. Se ha detenido a analizarlo antes de hacerle

la visita? O ha pensado cmo acta en grupo, en una reunin? Conoce usted bien
cul o cules son sus problemas?
-Generalmente, despus de varios aos de trabajo en una zona ya conoce uno ms o
menos cmo es la gente - le dije.
-Ms o menos!... siempre con generalidades! Se da cuenta? Parece que poco le
interesa identificar bien a su cliente, al usuario! -me amonest en tono un poco
enrgico- Cuidado! Puede suceder que l no le contradiga nada mientras usted habla.
Usted sale convencido de que hizo un buen trabajo; pero pasa el tiempo y el agricultor
sigue en las mismas... no hace nada. No cambia. Su informe de labores educativas es
alto, pero.. .es poco el cambio que se aprecia en la comunidad. Tenga muy presente
esto que ya hemos dicho: el fin de la capacitacin no es el conocimiento sino la accin.
Usted piensa que el agricultor no sabe y por eso lo sigue capacitando haciendo ms de
lo mismo: reuniones, giras, das de campo, cursos cortos. El asiste porque est, en
cierta forma, comprometido con usted y no quiere "quedarle mal". Es ms! Por cortesa;
pero, si usted le preguntara cmo se siente l, qu piensa de esas reuniones, as, con
sinceridad, l le dira algo por el estilo: "por qu no cambia el cuento"? "Eso ya lo he
odo muchas veces". "Otra vez con los mismo"?.

-Estoy totalmente de acuerdo con esa apreciacin,- le dije.

-Hay otros elementos, tambin muy importantes, pero eso sera tema para un cursito
corto que, de paso pienso muy sinceramente, lo enriquecera mucho y sera un gran
aporte a la actividad suya de agente de cambio. Por ejemplo, lo que hay detrs de
concretar la accin, all hay una profunda sicologa. El cliente, el usuario presenta
objeciones. Si usted no sabe darle el tratamiento para distinguir entre una objecin y un
pretexto; si no sabe aprovecharla como fuerza que colabora en la aceptacin de su
idea, de su "mercanca", pues sencillamente est perdiendo su esfuerzo. Y a lo mejor,
en vez de persuadir, de "vender" su idea, de inducir a un cambio, resulta usted
comprando, aceptando las razones de ellos. Hay toda una sicologa interesante detrs
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de todo esto de la persuasin. Es apasionante!

-Algo as como manipulacin?- pregunt un poco tmidamente.

-Parece que a usted le han infundido ese temor. Hablar de la sicologa de la persuasin
que se aplica en las ventas profesionales es supremamente enriquecedor para el
tcnico de extensin. Nunca, oiga bien, nunca debe confundir la manipulacin, el
lavado de cerebro y el condicionamiento, con la verdadera razn del vendedor cientfico
del agente de cambio, del asesor! Este tiene un inters sincero de colaborar en la solu-
cin de problemas con unos servicios, con una mercanca. Para eso el verdadero
profesional parte del conocimiento de las necesidades, sabe escuchar, sabe preguntar.
La pregunta, por ejemplo, tiene un transfondo pedaggico supremamente impactante.
En la manipulacin, por el contrario, hay fingimiento, no hay sinceridad; y esto con el
tiempo hasta un nio lo percibe.

-Y.. .una pregunta, Al: Es indispensable que yo, extensionista, sea vendedor, adquiera
esas habilidades, como usted me lo presenta?

- Excseme que le sea franco; y ojal no se ofenda, -me dijo Al- lanzndome una
mirada sentenciadora: -Si usted es honesto consigo mismo, con su institucin, con su
comunidad... Si!. No lo dude un minuto! Es ms, est muy en mora de interesarse por
conocer y aprender sobre esto.

De verdad que lo percib muy convencido de lo que afirmaba.

-Adems de lo que ya he mencionado, tal vez esto le ayudar a comprender mejor ha

razn de lo que digo. Si usted recuerda a Everest Rogers en su anlisis del proceso de
adopcin, notar como la distribucin de la poblacin tiene una curva normal, con una
clasificacin de innovadores, adoptadores tempranos, primera mayora, et.

Hoy se habla de la adopcin como una actitud de aprendizaje, lo cual implica:

a) Realizacin de acciones repetitivas que conlleven a resultados positivos.
b) Tareas petinentes y oportunas.
20
c) Acciones autnomas.

-No entend mucho- le dije solicitndole una mayor claridad...

-Mire, permtame un ejemplo un poco exagerado, tal vez: usted y yo usamos zapatos,
verdad? No necesitamos que nos estn diciendo todas las maanas que debemos
calzarnos. Cuando se nos daan o los hacemos arreglar o comparamos otros. De cul
marca? Buscamos cul se acomoda a nuestros gustos y presupuestos, cierto? Hemos
"aprendido", y no necesitamos que alguien venga a decirnos que usemos zapatos. No
somos pasivos. Consultamos marcas, estilos, precios. Somos activos.

Si al agricultor tenemos que estarle diciendo que siembre, que renueve, que fertilice,
etc, etc, lo estamos creyendo incapaces de pensar y de decidir. Los estamos
convirtiendo en dependientes, en personas pasivas.

Pienso que nuestro trabajo no est en recomendar.

Cuando el agricultor le consulta a usted, le presenta un problema, su trabajo como
extensionista es ms enriquecedor cuando lo induce a tomar sus decisiones que
cuando le da una recomendacin.
En la prctica, cuando usted est dando una recomendacin est tomando una
decisin por l; mientras que cuando le est presentado opciones la decisin es del
agricultor.

Miremos ahora un poquito tres teoras que Cash y Crissy han formulado explicando el
proceso de persuasin aplicado a las ventas; y usted sacar sus conclusiones para su
trabajo. Estas son:

a) Estmulo-Respuesta.
b) (A.I.D.A.).
c. Satisfaccin de la necesidad.

- Esa reaccin al estmulo no es la misma que se emplea en los concursos? -le inter-
pel.
21
-Exactamente- contest. Es una teora sencilla. Su origen sicolgico proviene de los
primeros experimentos efectuados con animales; y que se resume en que existe una
reaccin determinada asociada a cada estmulo.

-Aplicando este estmulo a las ventas- continu Al- el vendedor necesita tener un
repertorio de cosas qu decir y qu hacer: es decir, estmulos. La compra es la reaccin
esperada.

-Los estmulos que ms se usan en extensin son ciertos subsidios, como el fertilizante,
ddivas por la realizacin de ciertas prcticas. Etc. A propsito de subsidios
econmicos -acot Al- se me viene a la mente la frase que dijo un economista que ha
estudiado mucho la economa campesina en el pas. Dijo: el subsidio econmico,
temporal, coyuntural para ciertas prcticas, se considera en cierta, manera en
extorsin!: yo le doy algo a cambio de que usted haga algo

-Eso es lo que hace uno con ms frecuencia en las reuniones o visitas a fincas, -le
interpuse- Se usa el miedo, por ejemplo, para tratar de que hagan cosas. Que si no
fumiga, las plagas le acabarn el cultivo! Si no abona, no coger nada! etc. Apela a
motivos, a sentimientos.

Ja! Ja! Qu buen ejemplo, -cort riendo, y aclar: -Pero como puede darse cuenta,
esto de los estmulos no siempre da buenos resultados. El hombre tiene la capacidad
de no reaccin despus a los estmulos cuando son muy frecuentes y por mucho
tiempo. Lo que era estmulo se vuelve ya parte de la vida.

-La otra teora, indic, -la de A.I.D.A. -supone que a todos los clientes se deben tratar
de la misma manera. Las ventas se logran porque se hace pasar al cliente por una
serie de estados mentales: atencin, inters, deseo, accin. El vendedor que emplea
este sistema hace en cada presentacin una serie de afirmaciones que tienen el
propsito de atraer la atencin, despertar el inters y crear el deseo para lograr la
accin. Los propagadores de este mtodo aseguran que, gracias a l, cada cliente
recibe toda la informacin importante acerca del producto; y que es necesario que el
22
vendedor emplee este enfoque para que pueda lograr la venta.

-Oiga, oiga... -le cort bruscamente. -No es esta la misma teora con la cual Rogers
explica el proceso de adopcin?

-Exactamente la misma -asinti. Entonces... definitivamente soy yo, extensionista, un

vendedor?

-La respuesta la tiene usted mismo. Pero hay algo -me seal-. Tiene su pero. Los
oponentes al mtodo indican que este es un anlisis de la situacin desde el punto de
vista del vendedor o del agente, ms bien que del cliente, del usuario; lo que causara
una imposicin sutil (o manifiesta); una manipulacin. Y por eso es que muchos
vendedores son fastidiosos, porque creen que este proceso es el adecuado.

-Y tambin nosotros -le cort- nos tornamos impertinentes cuando queremos a toda
costa cumplir con unas metas, cuando buscamos que la gente haga tareas porque s,
sin tomarnos la molestia de conocerlo y de averiguar si en realidad va a solucionarle un
problema o, por el contrario le causamos ms.

Ese es el problema del enfoque A.I.D.A. Se encuentran dificultades en su aplicacin

cuando el cliente, (o el usuario en nuestro caso), quiere obtener respuestas a sus
problemas y el tcnico lo que espera es que "le ayude a cumplir sus metas".

Pero miremos la tercera teora, dijo:

En esta teora, de la Satisfaccin de Necesidades, se parte del supuesto que la persona

compra o adopta algo, para satisfacer necesidades. Por lo tanto, para hacer una ven ta,
el vendedor debe descubrir primera las necesidades del presunto comprador y mos-
trarle cmo sus productos y servicios satisfacen esas necesidades. Este es un enfoque
orientado hacia el cliente, hacia el usuario, en comparacin con los dos anteriores, que
son enfoques orientados principalmente desde el punto de vista del vendedor.

-Pero uno, con varios aos en la zona, ya sabe ms o menos cules son los problemas
23
y necesidades de la gente- le aclar.

-Tal vez si. Y eso ya es un paso muy importante- contest.

-No obstante, el agente profesional, el vendedor cientfico, identifica las necesidades y

las desarrolla para descartar las que son implcitas, y conocer las que son explcitas, o
sea aquellas que presentan el verdadero problema con su deseo de solucin.

-Y cmo llega a ese punto? -le pregunt ya motivado, con mucho inters.

-Me parece que esto le inquiet, verdad? Debera pensar en hacer un curso de
mercadeo y ventas -me sugiri. Sin duda le dara a usted muchsimos elementos para
una mejor comprensin y aplicacin en su trabajo. Pero volvamos a su pregunta. No
hay otra forma de conocer algo que investigando. Y usted investiga y conoce al usuario
preguntando; pero... preguntando con mtodo.
Para el caso que estamos tratando, hay, al menos, cuatro tipos bsicos de preguntas:
(a) Preguntas generales: Qu tal su familia? Cmo est el tiempo?; (b) Preguntas
especficas: Qu...?" Cunto?; c) preguntas indagadoras, con las cuales se llega
al problema verdadero; y, (d) preguntas orientadoras.
Con estas ltimas se hace que el cliente, el usuario, encuentre la solucin y que esa
solucin sea la que yo le puedo ofrecer.
Esto como para que tenga una idea.

- Ah! La cosa es preguntando? -le interpel.

-Si seor -contest- Lo he visto actuar en reuniones y usted todo lo que hace es hablar
y hablar... presentando soluciones. Por qu no pregunta? Cul es el temor? No
cree que es mejor conocer primero qu terreno pisa y luego ayudar a que ellos
encuentren las soluciones? Naturalmente que este ltimo enfoque, que podramos
llamar de extensin consultiva, al igual que en la llamada "la venta consultiva",
requiere una mayor habilidad y madurez porque el extensionista o vendedor, en este
caso, se encuentra impedido de hablar acerca de su producto o servicio, mientras no
descubra las necesidades del cliente. Este es un enfoque tcnico y cientfico de las
24
ventas. Produce satisfaccin en el cliente. Ve al vendedor como un amigo que le ayud
a solucionar un problema, no a un avivato que lo enga y nunca ms lo desear volver
a ver.

Imagnese a tcnico engaando a un agricultor! Si todos los das tiene que verse con
l! Este aspecto, consultivo, me ha llamado mucho la atencin -le dije con sinceridad,
muy convencido.

-Bajo estos conceptos, cree usted que es necesario ser extensionista vendedor? -
me pregunt como cerrando una venta...

Aquella tarde me retir a la casa meditando seriamente este tema. Para el da siguiente
tuvimos una reunin con la Junta comunal y la Cooperativa. Tambin all estuvo
acompandome, luego de las cuales aprovech para hacer comentarios, y analiz:

CAPITU LO IV
YO EXTENSIONISTA, LDER.

- La gente lo sigue, lo acata, verdad? Usted, extensionista, es tambin un lder!

-Yo, extensionista, lder?

-Claro que s, y si no lo es en el verdadero sentido, debe procurar serlo!

-Y... Cmo? Si esa cualidad de lder es de por s de cuna... de nacimineto. No se da

por ttulos acadmicos. El lder informal digo yo...

-Revisemos unos conceptos que se han ventilado ltimamente -me dijo Al.
En una poca se crea que las condiciones de liderazgo eran innatas; que los lderes
nacan, no se hacan, y eran llamados a su destino por medio de algn proceso oscuro.

El liderazgo del que quiero referirme, explic Al, es el liderazgo eficaz, que mueve
25
organizaciones, comunidades, a empleados, de estados actuales a futuros; que crea
visiones de oportunidades para las mismas personas, que imprime nuevas estrategias,
que moviliza y concentra la energa y los recursos. Este tipo de liderazgo, como lo
describen Warren y Burt, ser ms evidente en aquellas organizaciones que sean
capaces de responder a condiciones mutables y turbulentas. Es que los problemas
actuales no se resolvern sin organizaciones que tengan xito; y las organizaciones no
pueden tener xito sin un liderazgo eficaz.

Lo cierto es que el factor crucial para manejar el recurso humano es el liderazgo. Pero
desafortunadamente los llamados lderes o dirigentes, no han sabido comunicar a sus
seguidores visin, significado, empuje.

Existe una diferencia profunda entre la administracin y el liderazgo, y ambos son

importantes. Un gerente es alguien que hace las cosas bien, y un lder es aquel que
hace lo que hay que hacer. Los lderes se preocupan por los principios bsicos y la
orientacin general de su organizacin, empresa, comunidad, tienen una perspectiva
orientada a la visin, a hacer lo correcto. Los lderes dirigen tendencias nuevas, crean
ideas y polticas nuevas, metodologas nuevas. Los grandes lderes tienen gran
preocupacin por los resultados. Son personas ms orientadas hacia los resultados y
los resultados les llaman la atencin. Sus visiones imponen respeto y atraen a la gente
hacia ellos. Estas personalidades no tienen que forzar a los dems para que les presten
atencin; son como el nio absorto en la construccin de su castillo de arena: atrae a
otros.

Una caracterstica importante del lder -explic Al- es la bsqueda de saber por qu
antes de saber cmo. El liderazgo eficaz corre riesgos; hace innovaciones. Al igual
que los atletas, los lderes se fijan metas y objetivos elevados.

-Pero... No es como difcil encontrar o ser un lder as? -le pregunt.

-Puede que s, pero reconozca que los lderes no necesariamente tienen que ser
excepcionales en todo sentido. Los lderes competentes aprenden a equilibrar sus
perfecciones antes que se conviertan en perjudiciales. Pero lo importante de este tipo
26
de liderazgo, as organizacional, es que hale, no empuje a la gente; que motive, que
habilite a otros para que traduzcan la intencin en realidad y la mantengan.

Para escoger una direccin, el lder desarrolla primero una imagen mental del futuro
posible y deseable de la organizacin. Se forma una visin. Una visin es una meta que
atrae. Aqu se encuentra precisamente una de las ms claras diferenciaciones entre el
lder y un simple administrador. Concentrando la atencin en una visin, el lder opera
sobre los recursos emocionales y espirituales de su organizacin, sobre sus valores,
sus compromisos y aspiraciones. El gerente, en cambio opera sobre los recursos
fsicos de la organizacin, sobre su capital, sobre las destrezas humanas. Un excelente
gerente puede atender a que el trabajo se haga de una manera productiva y eficiente.
El lder ayuda a que su gente adems, aprenda a sentir orgullo y satisfaccin de su
trabajo.

Todos los lderes enfrentan el reto de vencer la resistencia al cambio, ejercen un

liderazgo transformativo. Pero este liderazgo transformativo, no es tanto el ejercicio de
un poder por s mismo como la habilitacin de otros. Los lderes dirigen ms bien
halando que empujando; inspirando que ordenando; creando expectativas; y re-
compensando antes que manipulando; habilitando las propias iniciativas, ms que
negndoles o constrindoles sus experiencias y acciones.

Al, Emocionante! Emocionante! -exclam.

-Es que las organizaciones progresistas son fruto del entusiasmo y de la conviccin de
hombres motivados -sentenci Al. -La motivacin es el deseo de mejorar, de crear, de
hacer un trabajo constructivo. Es una conducta. La motivacin es la respuesta a un
reto; es el orgullo que se siente cuando se logra algo!

-De acuerdo con todo este panegrico -le dije- deben existir algunas cualidades para
llegar a ser un lder, de esa clase...

-Transformativo- grit Al.

27
-Mire -indic el asesor -siempre han existido y existen en la actualidad, muchas
personas que han tenido en alto grado cada una de estas cualidades, y a pesar de ellas
no fueron lderes.

- Cules cualidades? -le interrump.

-Las que usted, adems, deber desarrollar si quiere ser un verdadero agente de
desarrollo. Y acto seguido me espet una especie de recetario.

-Usted, extensionista-lder, es reconocido y aceptado como tal:

PRIMERO: Cuando est automotivado, viva optimista y orientado hacia metas

personales y de trabajo;

SEGUNDO: Cuando tenga iniciativa y sea capaz de despertarla en los dems;

TERCERO: Cuando posea e irradie una autoconfianza autntica;

CUARTO: Cuando tenga la habilidad de concentrarse, de ver las situaciones como son
en realidad, y de evaluarlas correctamente;

QUINTO: Cuando use creatividad e imaginacin;

SEXTO: Cuando sea capaz de tomar decisiones y de actuar de acuerdo con ellos: y,

SEPTIMO: Cuando sienta un inters sincero por los dems y conozca la manera de
motivarlos a actuar.

Ahora bien. Analice un poco y se dar cuenta que todos los dirigentes que han triunfado
en ha historia del gobierno, del arte, de la ciencia, de la religin y de los negocios, han
usado la motivacin para provocar cambios, para inducir a la accin con un fin
determinado.

28
-Eso es cierto. Y Cmo cree usted que han logrado eso? - le inquir.

-En primer lugar, descubriendo una necesidad humana bsica, una urgencia, un deseo,
una emocin suficientemente fuerte para que, activada, se proyectara en accin; y una
vez descubierta esa necesidad, solo tuvieron que elegir el mecanismo adecuado para
activarla, transformndola en una fuerza poderosa para el bien o para el mal.

-Pero cmo puedo conocer, cules son los verdaderos problemas de la gente? Si
todos los das me hablan de la falta de dinero, de la mala cosecha, de que no le prestan
plata; que la carretera..., que los bajos precios de los productos etc.

-Naturalmente! El agricultor se le queja a usted de todo. Le presenta a usted todos los

problemas que siente. El cree que usted, o mejor, su institucin, le pueden ayudar a
solucionar todos los problemas, o la gran mayora y tiene razn en pedir. As ha sido
formado, Verdad? Anteriormente le construan la casa, el beneficiadero de caf, el
acueducto, la carretera, le pagaban para que hiciera unas obras de conservacin de
suelos, etc. Y esa concepcin paternalista de vez en cuando sale a relucir. No es
cierto?

-S, s, si. Pero esa etapa ya pas. Ahora ya son otros tiempos. Los recursos no al -
canzan. Las necesidades son muchas. Tenemos que buscar precisamente nuevas
estrategias para inducir un desarrollo por autogestin -Cmo le parece la
palabrita? -Y cmo hacerlo?

Esa es mi permanente preocupacin.

Usted que es un asesor me puede ayudar, no es cierto?

-No piense que soy un mago. Quiz si seguimos analizando y discutiendo el tema, lle-
guemos a algo positivo y fructfero, de acuerdo?

-De acuerdo.

-Observe bien lo que dicen algunos autores: la filosofa de la motivacin por actitudes
29
est basada en el conocimiento y comprensin de la naturaleza humana. Cual quier
cambio en la actitud debe emanar de la comprensin y aceptacin interior; o sea, del
conocimiento. Una aceptacin a ciegas, sin base, puede cambiar rpidamente y en
cualquier momento; pero si las actitudes de una persona estn basadas en un profundo
conocimiento, sern permanentes. Por lo tanto, se puede concluir que la efectividad
del extensionista-lder, cuando ayuda a sus seguidores a cambiar sus actitudes, de-
pender primordialmente del grado en que los ayude a conocer mejor las razones por
las cuales son deseables dichos cambios.

Pero debe tener cuidado! Siempre que trate de provocar cambios, tropezar con algo
que se denomina tradicionalismo, en cualquiera de sus tres manifestaciones:
(a) En forma de temor: el hombre en general, y el agricultor en particular teme los
cambios porque representan lo desconocido. Necesita pues estmulo y seguridad;
(b) Indecisin: es difcil cambiar porque implica admitir la impresin de que estaba
equivocado. Por lo tanto se debe usar cierto tacto para no implicar ni sugerir que su
posicin anterior era errada;
(c) Falta de informacin: parece mentira, pero la mayora de las personas no cambia
por la sencilla razn que se ignora qu direccin tomar.

Yo lo escuchaba atentamente porque pareca que estaba muy apoyado en teoras y

experiencias suyas y de muchos autores que estudian ha sicologa humana.

En cierta ocasin en que tuvimos la oportunidad de asistir a una reunin, yo me limit a

dar un poco de informacin a los agricultores. Habl de proyectos de tecnificacin de
cafetales, de crdito para el mismo y para otros cultivos, de las modalidades de crdito,
cuanta, intereses, etc. Tambin habl de los servicios de la Federacin por intermedio
del Comit. En fin, creo que present una gama de servicios o soluciones a algunos de
los problemas de la comunidad. Ms o menos sal satisfecho. Pero, como de
costumbre, mi asesor no abri la boca durtaante mi intervencin. Tom apuntes.

Durante el regreso a la oficina le manifest: -Uno como extensionista-lder, debe tener

mucha informacin; y tener originalidad y creatividad para proponer coas y programas a
a los agricultores, no es cierto? Uno debe tener muchas y buenas ideas!
30
-Muchos agentes de cambio, lderes y ejecutivos piensan errneamente eso. Creen que
toda originalidad o creatividad debe venir de lo alto. Usted como lder, debe ser muy
hbil en reconocer el potencial creativo que hay en el personal con quien trabaja y
respetar sus opiniones.

Si su comunicacin es de una sola va, de arriba hacia abajo, usted est ahogando una
de las fuentes principales de ideas nuevas y creadoras para mejorar su metodologa de
trabajo, para progresar. Esto no es revolucionario ni alarmante, la participacin de su
gente tiene mucho que ofrecer. Despus de todo, quin conoce mejor los detalles y
caractersticas del trabajo sino ellos, los que estn ah metidos en el barro?

Y como regandome por la reunin me reclam:

-Usted ms que hablar, ms que ofrecer soluciones, debera provocar dilogo, discu-
sin, participacin. Hay investigaciones que demuestran que un individuo olvida alre-
dedor del 40% de lo que escucha, en los siguientes veinte minutos: 60% en medio da;
y 90% en una semana. Esto quiere decir que para fines de esta semana su gran
disertacin quedar prcticamente reducida a la nada. La participacin ayuda a vender,
a buscar soluciones, a enriquecer el trabajo.

-Es que hay que trabajar con grupos: o si n no podemos llegar a todos los agricultores
-le repliqu como justificando Ia actividad grupal que acababa yo de realizar.

-S, pero no olvide que un grupo est conformado por individuos, y los intereses del
grupo son la sumatoria de las necesidades, por lo menos de un numero grande de sus
integrantes, si no?

-Tal vez. . .-respond medio inseguro. Pero cmo s cules son las necesidades de
peso, sentidas como dicen algunos? -le argument.
-Preguntandosimplemente preguntando -contest a secas. Recuerde que el punto
de interrogacin es ms eficaz y poderoso que el punto de exclamacin. Preguntando
puede lograr que la persona que habla pase de una generalidad a un punto especifico;
31
adems puede precisar conflictos y necesidades y transformar las palabras en
autntica comunicacin.

-Aj, esto me hace recordar algo que usted me dijo antes, hablando del extensionista--
vendedor. All mencionaba unos tipos de preguntas, no es cierto?

- Se acuerda de ellas? -me pregunt Al.

-S, claro; creo que son: el lder hbil es aquel que de muchas maneras estimula la
creatividad de su gente. El lder verdaderamente capaz, escucha y mantiene abierta la
mente aceptando soluciones diferentes o ideas poco comunes; y continu mencionn-
dole muchos elementos que se me haban grabado durante todo el tiempo de participar
juntos en varias actividades.

-Qu bien! Cmo ha asimilado de bien las experiencias -exclam Al. Y deca esto
como concluyendo el medioda y con l, prcticamente su misin conmigo. Era el ltimo
da de su estada en el pas.

Partimos para la oficina a una pequea reunin de despedida que le tenamos

preparada con mucho sigilo, para darle una sorpresa. Hubo un almuerzo con gallina,
amenizado con un conjunto de una vereda y unas danzas de unas nias campesinas
ataviadas con traje tpico.

Lo acompae despus al aeropuerto...Charlamos ms. Intercambiamos algunos

detalles. Le agradec nuevamente a nombre mo y de todo el equipo de extensin toda
su confianza, su amistad y, sobre todo su gran entusiasmo contagiante con el que nos
motiv durante sus cortos dias de trabajo con nosotros. Le manifeste una vez ms mis
agadecimientos por toda su experiencia y sus vivencias compartidas con nosotros y
especialmente conmigo en el campo, viviendo la realidad.

Cuando el avin despeg me qued mirando el horizonte pensando en ese extrao

personaje.

Regres a la oficina pensativo. El tema de comentarios fue sobre ese carismtico

32
asesor. Repasamos ancdotas, sus mensajes profundos, su experiencia en que se
apoyaba... y hasta su nombre... muy extrao por cierto.

Sin ocultarlo, Clarita, la aseadora que con gran esfuerzo termina su bachillerato
nocturno y quien haba permanecido callada durante el almuerzo, mirando y admirando
al asesor, de repente lanz un eureka! Qu pas? Le gritamos.

Ya entiendo, ya entiendo, dijo con los ojos como de asombro...

Ese nombre, Ag Ca... no quiere decir acaso... Agente de Cambio... Ven...
Vendedor... ..... Ad Administrador, Li... Lder?

Casi la abrazo!
Qued perplejo! Ella, aparentemente ignorante haba hecho un gran descubrimiento:
Un nombre! Un hombre! Una misin! Una vida.. .y qu vida!

CAPITULO V

Y...
Desde entonces he seguido pensando en este personaje, su nombre, su misin, su vi-
da, su entusiasmo. Una singular asesora!

Una apreciacin suya me acompaa permanentemente. Dijo en la reunin de

despedida:

-Estoy convencido que un equipo de extensin tal como lo hemos analizado, incluyen do
aseadora, secretaria, tcnicos, etc, slo un equipo as, motivado, entusiasta y
estructurado bajo estos tres conceptos, es capaz de liderar un desarrollo rural muy
independiente de fenmenos externos; con un progreso sostenido, constante, perma-
nente; menos atado e influenciado por esos factores que parece que anulan , a veces,
limitan seriamente el trabajo del Servicio de Extensin...

Ag agente de
33
Cacambio...
Ven... Vendedor...
AdAdministrador
Li... Lder Como una misin lo revivo permanentemente.

34
 BIBLIOGRAFIA
BENNIS, W. y NANUS B. Lderes: las cuatro claves del liderazgo eficaz. Ed. Norma.
1985.
BUSCAGLIA, LEO. Vivir, amar y aprender. 1982.
CAlO, L y TENORIO F. Administracin de proyectos. Enfoque sistemtico Fundacin
Getuhio Vargas. EIAP. Rio de Janeiro, 1984 (Mimeo).
CASH, H. y CRISSY. Diferentes formas de considerar las ventas. En La venta
consultiva. Seminario, 1986.
IACOCCA, L. y NOVAK W. Iacocca, autobiografa de un triunfador. Ed. Grijalbo.
Tercera Ed. 1985.
IVEY PAUL W. La ciencia y el arte de vender. Ed. W.M. Jackson, Mexico, 1953.
KELSEY, L.D. y HEAENE C.C. Trabajo de extensin agrcola. Ed. Revert. Mxico,
1963.
MANDINO, OG. El vendedor ms grande del mundo. Ed. Diana. 1975.
McCORNACK H.M. Lo que no le ensearn en la Harvard Business School. Ed.
Grijalbo. 1985.
MEYER. Paul. Dinmica de la motivacin. Success Motivation International. 1984.

35
 EL VIEJO ANANIAS Y YO

CAPITULO I

-Es usted el doctor de la Federacin de Cafeteros?

Esa fue la primera frase que le escuch.
Tengo an muy grabada la forma como le conoc. Fue donde don Pedro. Tuve que ir
a esa finca a una revisin del crdito para solicitar una prorroga en el banco.
El paloteo haba afectado fuertemente el cafetal. La cosecha fue muy mala y de
baja calidad. Recuerdo que casi no puedo arrimar a la casa esa maana: un par de
gozques fueron los primeros seres que percibieron mi presencia.
Ese saludo nada amistoso no fue controlado oportunamente como en ocasiones
anteriores; y este hecho ya empez a causarme cierto enojo. Cuando el viejo sali,
avisado por el ladrido de los furiosos animales, yo ya estaba encima de la cerca de
piedras. De un salto me haba trepado all, casi empujado por el hocico de los
perros.

-Si, yo soy, conteste dejando entrever mi mal humor. Y dnde est el patrn?, -le
pregunte refirindome a don Pedro, el dueo de la finca. El viejo haba percibido,
desde luego, mi inconformidad y me dijo: tenga un poco de calma, doctor. Camine
entre y se toma un tintico. Su invitacin, en tono calmado y de venerable autoridad,
hizo moderar mi sentimiento. De un salto me apee y lo segu.

Los perros se haban retirado ya a meterse debajo del horno, en la cocina. Y, all,
junto a la hornilla, sentado en una rustica butaca, empec a conocer a este
personaje.

-Usted viene a lo del paloteo del cafetal, No es cierto?

-S le respond. Y En donde est don Pedro? (me di cuenta de su ausencia
desde el momento mismo de arrimar a la finca. El siempre estaba pendiente de mi
llegada para espantarme los perros).

-Ya me lo haba advertido don Pedro; que usted era un poco impaciente y que
estuviera atento para que estos animales no lo fueran de pronto a morder. Pero por

36
estar pendiente del desayuno para los trabajadores, se me haba olvidado. Le ruego
que me excuse, doctor, dijo el viejo con una sincera humildad. Ante esas
manifestaciones tambin yo me calme y me puse a ayudarle a preparar el
desayuno. Ase pltanos maduros.

-Le gustan?
-Si muchsimo, le contest. Desayunamos y salimos para el cafetal.

-El patrn, empez a decirme, tuvo que madrugar hoy al pueblo a llevar a su esposa
al hospital. Le llega un nuevo heredero. Y usted sabe, doctor, que en estos casos no
hay tal de que se aplaza el viaje para cumplir con una cita, verdad? Comprendo le
manifest.

-Lleva usted poco tiempo por estos lados, verdad?

-Muy poco.

-Y en donde estaba antes? De que parte es usted? Cmo es su nombre? Fue

muy amplio en sus respuestas. Me menciono que su nombre era Ananas; que era
veterano de la guerra de Corea; que trabajo algn tiempo como gua o baquiano
de turistas que visitaban el nevado y los parques naturales de la regin; que
despus tuvo un buen almacn; que fue uno de los primeros que trabajo con
mercanca a lomo de mula; que en fin, haba hecho de todo en la vida, segn
sus palabras.

-Bueno y ahora a que se dedica?, le insist.

-Usted no lo va a creer, doctor. Ahora trabajo como cosechero y escogedor.

-De caf?

-No.- Entonces de qu?

-Con la gente.

-Coooomo? Escogedor de gente? No entiendo!

37
-Yo recojo lo mejor de la gente: su amistad, su entusiasmo, sus anhelos, sus
propsitos. Estos son los frutos de su vida, de su forma de pensar, de vivir.
Si la cosecha fue mala, algo sucedi. Muchos factores influyeron en ella. Si las
personas no dan buenos frutos, no se sienten satisfechas; cuando el agricultor se
queja, vive mal, reniega, no tecnifica, no hay desarrollo sus frutos no son buenos.
Algo anda mal. He visto en mi profesin de cosechero, a mucha gente con buenos
frutos; tecnifican, viven bien, disfrutan de la vida, son optimistas. Qu tienen estos
que dan frutos que los otros, los que viven arrastrando su vida, no tienen? Mucha
gente no se da cuenta que su vida es una mezcla de muchas cosas buenas y
tambin de pasilla.
A eso me dedico ahora; a ayudar a la gente a sacar su pasilla para que tengan
una vida ms plena; concluy en su presentacin.

-Usted escogedor de pasilla humana?

Hice mi memorando de visita y me desped rpidamente.

Caminaba como por el aire pensando en ese viejo y su raro oficio de escogedor

CAPITULO II

En la oficina seccional hacamos reuniones de grupo primario cada dos meses.

Pero casi todos los das los tcnicos nos veamos antes de salir al campo.
Cinco prcticos agrcolas, una mejoradora de hogar, una secretaria, el mecnico
cafetero y la conserje, componan el equipo de extensin. y que equipo!.
Discutamos, analizbamos el trabajo, tambin hacamos algunas veces, una
clnicas sobre los problemas mas frecuentes, adems de dar los informes y de
comentar las circulares del doctor Valenzuela.

Doa Clemencia Fajardo, la directora del Centro de Documentacin de la

Federacin, me enviaba cada mes una tabla de contenido de las revistas que
llegaban y que tenan que ver con Extensin y Desarrollo rural. Las fotocopias de los
artculos que yo solicitaba a Clemencia las leamos en grupos primarios.

En una carta informativa de la FAO en un documento del mismo que me envi el

doctor lvaro Rodrguez, observamos con especial inters como ese organismo
recoga la inquietud de directivos de Extensin de 19 pases reunidos del 9 al 11 de
38
Diciembre de 1987, en el sentido de buscar una alternativa al modelo de desarrollo
dependiente del crdito, maquinaria, fertilizantes, plaguicidas; etc.., por cuanto esos
factores modernos de produccin rural no se pueden proporcionar ni siquiera al 10%
de los agricultores en forma permanente, completa y eficiente. Con relativa
frecuencia se traan articulo9s o trozos de documentos con temas que nos
permitieran ampliar la visin de nuestro trabajo. O, al menos, sirvieran para una
reflexin y comentarios de quien quisiera opinar sobre ellos. Los siguientes, por
ejemplo, son algunos de los que pienso hacer circular entre los compaeros. (Me
tome el atrevimiento de titularlos).

EDUCACION AUTODIRIGIDA:

..El mundo est cambiando a un ritmo veloz.

Si queremos enfrentar exitosamente el desafo que constituyen los inquietantes
cambios en ciencia, tecnologa, comunicaciones, relaciones sociales, no podemos
quedarnos con las respuestas del pasado; debemos confiar en los procesos que
generan los nuevos problemas.

..En el mundo en que nos enfrentamos el objetivo de la educacin debe ser

desarrollar individuos abiertos al cambio. Solo dichas personas pueden encarar
de una manera constructiva las perplejidades de un mundo donde los problemas
surgen con una mayor rapidez que las respuestas.

Las metas de la educacin deben ser desarrollar una sociedad donde la gente
viva mas cmodamente en el cambio que en la estabilidad. En el mundo futuro ser
mas importante la capacidad de enfrentar lo nuevo de una manera apropiada que de
saber repetir lo antiguo.

Debemos encontrar un modo de desarrollar un clima en el sistema que no este

centrado en la enseanza, sino en la facilitacin del aprendizaje auto dirigido.
Solo as desarrollaremos individuos auto creativos, abiertos a la totalidad de su
experiencia, consientes de ello, que la acepten como suya y que vivan un proceso
de continuo cambio. Carl Rogers

SOLUCIONES DESDE EL NIVEL LOCAL

39
he llegado a una etapa de mi vida en que tengo muchas mas preguntas que
respuestas. Pero las pocas respuestas que me quedan han demostrado ser tiles.
Por ejemplo, se que esperar soluciones grandiosas emanadas de la cumbre no es
solo contraproducente sino que me convierte en cmplice de una situacin de
rechazo. Al mismo tiempo se que uno debe hacer lo que es capaz de hacer. Por
poco que esto sea, es al menos el testimonio humano y los testimonios humanos
pueden lograr efectos positivos inesperados.

yo no creo en soluciones nacionales o en estilos nacionales. Ya no creo, para

simplificar, en ninguna forma de gigantismo. Por ende, creo, como economista
descalzo, en la accin local y en pequeas dimensione. Es solo en esos entornos,
donde la creatividad humana y las identidades significativas pueden realmente
aflorar y prosperar. Todo lo que se puede realizar a nivel local debe realizarse a nivel
local. Estimo que la va debe partir desde la aldea, hacia un orden global.

Puesto que los recursos financieros suelen ser escasos, vale la pena destacar que
se puede lograr mucho con muy poco al nivel local o regional, siempre que el pueblo
sea estimulado por las oportunidades personales que se le ofrecen, por reducidas
que sean. En todas las regiones es posible encontrar gentes con motivacin,
espritu y voluntad para promover su desarrollo.

los diseadores de polticas y los planificadores estn demasiado absortos en

sus grandes problemas. Siguen al pie de la letra el concepto de que los grandes
problemas requieren de grandes soluciones`. No creo en la validez de este axioma.
En realidad creo que los grandes problemas requieren de una multitud de pequeas
soluciones`. No digo que sea posible solucionarlo todo, pero si que un gran numero
de problemas pueden resolverse a nivel local y con gente de la localidad. Manfred
Max Neef

LA NECESIDAD DE UNA ALTERNATIVA

Es necesario buscar una alternativa que sustituya el modelo convencional de

extensin por uno basado en el potencial del hombre No estamos afirmando que
el desarrollo rural pueda depender exclusivamente de la extensin; lo que si
podemos asegurar, es que el desarrollo depende ms del hombre que lo
protagoniza que de los bienes materiales que se le pretende brindar. FAO.
40
EL EXTENSIONISTA EDUCADOR:

La educacin solo es verdadera cuando depende de la bsqueda que hacen

los hombres unos con otros, en y con el mundo en que estn, de SER MAS.
La labor del agrnomo educador no puede ser de adiestramiento (se adiestran los
animales), ni siquiera de un simple entrenamiento de los agricultores en tcnicas
como la de sembrar, arar, etc.
Si est contento con el solo adiestrar puede que incluso en ciertas circunstancias
obtenga una mayor eficiencia` de su trabajo; sin embargo, no ha contribuido en
nada, o en casi nada, a la afirmacin de ellos como personas. Es decir, en muy poco
ha contribuido a su desarrollo.
Cuanto mas se hace reflexionar a los campesinos como seres que pueden
transformar su mundo, se sentirn desafiados. Tanto mas desafiados cuanto mas
obligados se sientan a responder por ese reto.
Si no hay un profundo amor al mundo y a los hombres no hay dialogo si no amo al
mundo, si no amo a los hombres, no me es posible el dialogo y no hay dialogo sin
humildad tampoco existe humildad si no existe una intensa fe en los hombres; fe
en su poder de crear; fe en su vocacin de ser mas, que no es privilegio de algunos
favorecidos sino derecho de los hombres.
Sin esta fe en los hombres, el dialogo es una farsa; en el mejor de los casos una
manipulacin paternalista Paulo Freire

Recuerdo muy bien que una de mis primeras visitas que realice recin llegado como
jefe seccional fue a la vereda en donde unos quince aos atrs tuvimos una finca.
Quera saber que haba pasado en esa regin; que haba de la vida de don Avelino y
los hijos; como estaban los viejos amigos de ese tiempo. Le averige entonces al
prctico de ese distrito.

-Precisamente quera comentarle sobre esa vereda, doctor,- me contesto el tcnico-

me gustara que visitramos esas fincas cuanto antes y pensramos en hacer algo.
La gente no quiere tecnificar; en el tiempo de la bonanza consiguieron plata,
compraron mas fincas, se dedicaron a otros negocios y ahora apenas medio
sostienen el cafetalito-. Me intereso el caso y acordamos una serie de visitas.

-La finca La Estrella, que era de don Avelino, de quien es ahora?, le pregunte.
41
- No se si usted estaba informado que el y la seora murieron hace unos 8 aos. La
finca entro en sucesin y la compro un seor Arsenio.

-Y los herederos de don Avelino Qu se hicieron entonces?

- Libardo es el nico que quedo por ac. Es a esa finca a donde vamos ahora. Los
dems se casaron y se fueron de la zona. Hay uno de ellos, Elcias, que tambin
tiene una finca en otra vereda de este municipio. Dos de los hermanos le ayudan a
Libardo como jornaleros!

- Cmo jornaleros? le pregunte con visible asombro.

- Si. Por qu se aterra de eso, doctor?

- Pues sencillamente porque yo los conoc a todos ellos cuando estaban pequeos;
don Avelino tena una buena finca, grande, era un hombre de plata. Yo conoc esa
finca. Y por lo que creo, a todos les debi quedar una buena herencia como para
vivir bien.

Llegamos a la casa de Libardo. Me impresion ver una buena casa, nueva, amplia,
con unidad sanitaria, buena cocina. El beneficiadero de caf estaba en regulares
condiciones; pero pareca funcional. El patio secadero si era bastante amplio y
cmodo.

- Hola, don Antonio! Como me da gusto tenerlo por ac!, fue su saludo seguido de
un estrecho abrazo.

- A mi tambin me da mucha alegra verlo nuevamente. Le respond.

- Siga, siga para dentro` y se sienta mientras Cecilia, mi mujer, le prepara un

chocolatico.

- Gracias, hombre, le dije -: y le ped permiso para entrar a la cocina a saludar a la

seora. Estaba asando unos pltanos. Yo me ofrec a ayudarle.

42
- Ahora me acuerdo que a usted le gustaban mucho los pltanos maduros, asados,
anot Libardo.

- Por eso me entr a la cocina. El olor me atraa. Y acto seguido me puse en tarea
de asar uno que vi muy provocativo.

Mientras la seora preparaba el desayuno hicimos una reunin familiar muy amena,
all en la concina. Me coment sobre sus padres, la fecha en que murieron; cmo
hizo para comprar las dos fincas, a que atribua l el haber logrado conseguir lo que
tena.
Me mencion adems sus proyectos a corto plazo y lo que pensaba realizar a ms
largo tiempo. El prctico se limit a escuchar y de vez en cuando intervena para
hablar sobre la roya, el crdito y la variedad Colombia.
Dos o tres cosas me hicieron pensar que podan haber sido las que determinaron el
progreso de Libardo, las cuales sus hermanos no utilizaron; de all que se hubieran
anquilosado, o casi que anulado.
Me las guard para seguir pensando en ellas y observar si en otros agricultores
progresistas tambin suceda lo mismo.

- Se dio cuenta doctor que ese seor no quiere tecnificar?

Ahora por lo de la roya, apenas est tratando de ser un germinador, y as estn casi
todos por aqu, -me dijo el prctico-.

-S, pero Cmo le pareci su forma de vida? Qu tal la casa? Se dio cuenta que
est haciendo la carretera? Que ya le instal la luz? Usted se puede dar esa
clase de vida que l se da? , termin preguntndole.

-No, no, no, de ninguna manera. Yo no alcanzo para vivir as. Ojal yo pudiera!

-Entonces Usted pretende que este seor tecnifique a toda costa solo para
darnos gusto? l y su familia viven muy bien. Se estn desarrollando, progresando,
aun sin caf, la ceba de novillos que le vimos. El caf es un instrumento de
desarrollo

Y as seguimos reflexionando, ya de regreso, sobre el propsito de la Extensin, sus

objetivos; sobre como a veces nosotros confundimos el instrumento, la tecnificacin,
43
con el fin ltimo de nuestro trabajo, cual es la promocin del individuo y su familia;
su cambio de actitud, y que nos quedamos con el instrumento. Nos olvidamos de
la finalidad.

CAPITULO III

Algunas semanas despus de la primera entrevista con Ananas, lo volv a ver.

-Qu tal, doctor? Lo veo optimista, contento. As me gusta verlo!.

-Si. Estoy contento. Me gusta mi trabajo. Sin embargo, hay algo que a veces me
preocupa, le indique animado por la especial confianza que en ese momento me
infundio.

-Y se puede saber de qu se trata? Me dijo mientras me serva un tinto.

-En dnde est el patrn?, le pregunte, haciendo referencia a don Pedro.

-Aqu estoy, respondi el llegando. Estaba espantndole los perros antes de que lo
vieran a usted, doctor. Parece que no lo quieren!

-No he podido hacer buena amistad con esos animales, le respond con una leve
sonrisa.

- Gracias por el informe, doctor. Me concedieron la prorroga!

- Eso me alegra mucho, don Pedro. Para eso estamos. Y la seora?

- Esta bien, A Dios gracias! Nos peg un tremendo susto ese da que usted vino a
la revisin. Para ya todo pas.

Entr luego a saludar a la seora y a conocer al heredero.

-Es que al que bien anda bien le va-, interrumpi el viejo Ananas. Sgame
contando doctor, Qu es lo que le preocupa?
44
- Pasa algo malo?, pregunt don Pedro.

- No, no, no. Es que le estaba comentando a Ananas que veo con cierta
preocupacin que nosotros los tcnicos a veces trabajamos, caminamos,
sudamos, hacemos reuniones y no se ven los resultados que uno espera. La
gente como que no quiere cambiar sigue en las mismas.

-Yo no debo quejarme. A m si me ha ido muy bien, manifest don Pedro.

S, s, si hay algunos poquitos que han mejorado, que han progresado. Usted es
un buen ejemplo de eso. Pero es que hay muchos bastantes, que siguen en las
mismas o peor. Ser que esos son de malas? y qu hay unos poquitos de
buenas, como usted, don Pedro?

- Esa es una buena pregunta, -interrumpi el viejo Ananas. Sabe una cosa,
doctor? Esa misma pregunta me la hice una vez, escogiendo caf.

-Cmo as?, le pregunt con cierta curiosidad. Qu tiene que ver lo nico con lo
otro?

-Mire usted-, me dijo: - si el cafetal no est bien atendido, la cosecha no ser buena.
Dara mucha pasilla. Y si el agricultor no est bien, no se siente bien su vida no
ser fructfera, amable. Y usted puede ayudar a que no solo el cafetal sino, y mucho
mas, la gente, tenga buenos frutos menos pasilla.

-Quiere decir usted, Ananas que yo

Me pidi que lo acompaara ms tarde al casero en donde en donde tena su

modesta posada. Me invito a conocerla y acept.

No haba terminado de pedirle que me contara alguna ancdota de su vida en Corea

cuando se levant rpidamente y se dirigi al lugar en donde reposaba una buena
cantidad de libros. Sac del armario un cuaderno amarillento. Salt varias pginas.
Guard un poco de silencio como recordando algo, y de pronto dijo:

45
-Si si, ya recuerdo. Salimos al medioda del 21 de mayo, por Buenaventura.
Habamos viajado de Bogot por tren, casi dos das. ramos unos mil cien hombres.
El barco se llamaba Aiken Victory. Zarpamos despus de escuchar un mensaje del
Presidente de la Repblica y de mucha gente en el muelle. Mi novia llor mucho!
Qu momentos aquellos!

El viejo suspiro profundamente y luego continu con su crnica diciendo que el 23

fue el primer da de lavado de ropa; que ese barco se vea chistoso; que el da 30 le
dieron el grado de dragoneante ad honorem a un viejo gordo, simptico, jefe de los
soldados colombianos que trabajaban en la cocina y de nombre Oscar Offman; que
el da 1 de junio se celebr el da del ejrcito colombiano. Ese da, -indico el viejo-
18 soldados hicieron juramento de bandera.
El general lvaro Valencia Tovar, quien era teniente en ese tiempo, pronunci un
bonito discurso.

-El da 3 de junio, -continu- trece das despus de nuestra salida, se empez a

divisar tierra por primera vez. Era la isla de Hawi. Vimos a Honolulu, la capital; y la
famosa baha de Pearl Harbor, que, segn comentaban los capitanes, fue
bombardeada por los japoneses en la segunda guerra mundial. Estuvimos de malas
porque no nos dejaron bajar del barco. Tan solo el comandante y su ayudante
tuvieron permiso del gobierno de la isla para hacer un recorrido rpido. Las
autoridades del puerto impusieron una cuarentena a nuestro barco por unos
problemas de varicela que se presentaron en unos pocos soldados durante la
travesa. Pero algunos no resistieron la tentacin y burlaron la cuarentena. Total,
cuando partimos de esa isla, faltaban un cabo segundo y siete soldados. Pero claro
que llegaron primero que nosotros a Corea en avin deportados! All el
comandante les sigui consejo de guerra.

-Esta fecha-, me indic el viejo-, no existi para nosotros.

-Cul fecha? Y Por qu?, le pregunt, entusiasmado por la historia que me
estaba relatando.

- El 7 de junio no existi para nosotros. Nos acostamos a dormir la noche del

mircoles 6 y amanecimos el viernes 8! Son misterios del cruce del meridiano
180. Ese hecho se celebr con una gran fiesta.

46
Al fin, el da 15 empezamos a ver las costas de Corea. Esa noche permaneci el
buque anclado.
El da 16, a las 9 de la maana el barco comenz lentamente a arrimar al muelle.
Cuando lo toc, una banda militar hizo sonar el Himno Nacional de Colombia.
Eso fue muy emocionante. Hasta lloramos!

-Desembarcamos en Pusan. Qu ciudad tan sucia! Se vea excremento humano

por las calles. Dizque lo empleaban para abono de los cultivos. All si que vimos la
pobreza absoluta! (sonremos los dos por el apunte)

-Y cuanto tiempo duraron all en Pusan?

-No se me adelante En Pusan nos reunimos con tropas de Canad, Etiopia,

Inglaterra, Siam. Tambin haba gente de Francia y Australia, que iban a lo mismo
que nosotros, a cooperar cerca de all, en un campo que pareca de prisioneros,
llamado Tongnae, estuvimos en entrenamiento durante seis semanas. Despus
salimos a Sel por tren. Se vean los destrozos de la guerra: puentes destruidos,
vehculos y caones desperdigados en los campos, etc. Y llegamos a un pueblito
llamado Chuchon.

-Todo por all es con chun chan chin-, le dije burlndome; pero me corto con una
mirada y ante la cual no se me ocurri otra cosa que preguntarle:

-A qu se debi esa guerra? Y Por qu Colombia all?

-Esa pregunta es como para un poltico o un historiador. La misin all era la

conquista del paralelo 38. Eso era lo que se oa. Despus me enter un poco con
ms detalle que la pennsula de Corea se hallaba repartida desde 1945 en dos
estados: Corea del Sur y Corea del Norte. Su lmite estaba establecido
precisamente cerca del paralelo 38. Que al retirarse las fuerzas de ocupacin en
1948 se proclamo en el norte una repblica popular y en el sur otra de carcter
liberal. Que en 1950, el ejrcito norcoreano invadi el territorio de Corea del Sur
inicindose la guerra a la cual fuimos como miembros de pases de la O.N.U.

-Ahora s entend mas el porqu del batalln Colombia en Corea. Cules fueron,
Ananas, las batallas que usted mas recuerda?
47
-Son muchas. Pero tal vez las ms importantes fueron las del 7 de agosto, que era
la primera tienta`; y la del espere miro la fecha 5 de Octubre!

-Qu fue lo que pas ese da?

-Se inici el ataque ms fuerte hasta el da 22 de ese mes. Ese 22 se conquistaron
las alturas que dominan el valle Kumsong, que era el objetivo final.

-Y Cunto tiempo despus permaneci usted por all?

-Un contingente al cual yo perteneca regres seis meses despus. Nosotros

hicimos all muy buenos amigos con personal de otros pases. Uno de ellos un
coreano, me enva con frecuencia, postales, revistas; mantenemos cierta
correspondencia.

-Que interesante todo eso, Ananas, verdad?

-S, pero la guerra es muy dura, es una gran desgracia. Ojal que a nuestro pas no
llegue una tragedia de esas, -suspir con amargura el viejo.

En su habitacin haba algunas fotos amarillentas de esos tiempos blicos. Me vio

tan entusiasmado compartiendo ese rato que me dijo: -esprese un momentico,
doctor, pongo hacer un tinto y seguimos hablando.

Yo tena cierta impaciencia porque me pareca que mi presencia all lo incomodaba.

Pero acept. Mientras el viejo estuvo en la cocina pas la mirada por toda la
habitacin. Vi ms fotos, revistas viejas, libros, la Biblia y detrs de la puerta de
madera, escrita a mano con letras grandes y pintura dorada, una oracin que
empec a leer:

Seor: hazme un instrumento de tu paz;

Que donde haya odio, siembre amor;
Donde haya injuria, perdn;
Donde hay duda, fe;
Donde haya desesperacin, esperanza;
Donde haya sombras, luz;
Donde haya tristeza, alegra;
Oh Divino Maestro! Concdeme:
Que no busque ser consolado,
Sino consolar;
48
Que no busque ser comprendido, sino comprender;
Que no busque ser amado, sino amar;
Porque dando, recibo;
Perdonando, es como T me perdonas;
Y muriendo en Ti, nazco para la vida eterna

S. Francisco de Ass.

Cuando sali de la cocina, le indagu por la razn de esa oracin impresa all en la
puerta. Me pas el tinto y luego de acomodarse en la cama y darle un sorbo a su
pocillo, me ampli otras facetas de su vida.

-Usted recuerda lo que le mencion en el cafetal de don Pedro?

- Sobre qu? Ah ya! Que usted haba sido baquiano, comerciante etc.?

-S. Terminada la guerra de Corea, regres y compre una buena finca. Me cas y
tuve dos hijos. Tuve buen capital. Muchos amigos Mis hijos crecieron Uno de
ellos fue aviador. El otro sigui la carrera de las armas.

- Y Qu hay de ellos?, Dnde viven?

-Murieron! .Todos murieron. Mi esposa muri de cncer. El aviador falleci en un

accidente areo. Era copiloto de una empresa llamada TAO.

-S, la recuerdo, le interrump. Y el otro? el militar?, le pregunt.

-Ese ese, falleci no hace mucho tiempo en un asalto guerrillero volaron el

camin en que iban en el Caquet -concluy con voz entrecortada por el
sentimiento. Perd todo. La familia, los amigos, la finca.
Hasta el deseo de vivir. Despus de andar de un lado para otro, observ cmo
mucha gente lo tena todo pero no saban vivir; y otros, en menor proporcin,
tenan muy pocas cosas y sin embargo saban vivir, disfrutaban de la vida.
Comenc a leer biografas de grandes personajes, la Biblia a observar sus vidas.
Uno de esos Francisco de Ass me impact. Por eso tengo esa oracin all, para
leerla desde aqu de la cama, ya cuando me voy a acostar.

49
Ese Francisco es el patrono de la ecologa, el amigo de la naturaleza, el hombre de
la alegra, el que se hizo amigo del lobo de Gubio, el que compuso el cantico de las
criaturas`, lo saba?
Por referencias muy vagas-, le respond.

-En muchas fincas me ofrecen trabajo. No me quedo en una sola parte. Observo a
las personas, especialmente a los cafeteros; hablo con ellos, comparto con ellos y
me agradecen que les ayude. Naturalmente, ellos me pagan. Tambin los observo a
ustedes los tcnicos los extensionistas y

-Entonces usted sabe que hacemos nosotros?

-No me vaya entender mal, doctor. Yo los admiro. Veo que ustedes tienen una gran
responsabilidad en los actuales momentos; pero muchas veces ustedes son
demasiado tcnicos. Y yo pienso que la labor de ustedes debe ser
verdaderamente revolucionaria!

-Ssshhh. Cllese Ananas, no diga esa palabra, que puede ser peligroso, le
interrump secamente.

-Es que el trabajo de ustedes es verdaderamente revolucionario-, enfatiz el viejo-.

porque ustedes promueven un cambio; pero se quedan solamente en la parte
tcnica; mas, si ustedes entendieran esto de ser buenos escogedores como yo

CAPITULO IV

Se volvi un compaero casi habitual de mis reuniones o visitas cuando sala por los
lados de ese distrito. No s si nuestro encuentro era casual o a propsito.
De todos modos siempre me insista en que observara ms el fondo de los hechos,
que me fijara mucho en las personas y en su comportamiento; que indagara sobre la
razn de su manera de actuar.

Ananas se estaba convirtiendo para m en un asesor criollo, a nivel de campo. Era

mi mejor gua en la orientacin de mi trabajo. El conoca la gente, conviva con ellos.
Conoca bien sus problemas.

50
Yo haba tenido asesores internacionales: el britnico Peter Oakley; el turco Agca
Ven Adli; David Kaimowitz, del ISNAR (quien me hizo la observacin de que
nosotros hablamos mucho, recetamos; pero que no escuchamos, casi no
dejamos hablar a los agricultores); pero ninguno de ellos haba vivido ni sentido el
campo como este viejo.
Con l se me estaba abriendo el entendimiento hacia la filosofa de la vida cafetera,
de la vida rural.

-Temo-, dijo el viejo una vez, mirndome con un aire de sincera amistad-, que
muchas veces ustedes no tienen la culpa. Ustedes han sido formados muy
tcnicos. Tal vez los libros, los textos sobre desarrollo y los planes mismos no son
tan tiles ni tan efectivos como a veces se desea.
Todo esto est orientado hacia el mundo exterior en vez de mirar el mundo interior
de los agricultores, de las personas. Ustedes hacen muchos estudios: sobre rea
de caf, en otros cultivos; que como es la finca, que si fumiga, que cual es la edad,
que si estudio, que cuntos hijos tiene, etc. eso es bueno pero creo que hay cosas
ms importantes. Muy poco estudian las razones, el inters y los motivos
internos del agricultor para actuar.

-Observe por ejemplo el crecimiento de estos nios campesinos- me requiri el

viejo. Hay nios que crecen hasta convertirse en fracasados, porque un adulto, por
lo comn uno de sus padres o sus maestros, les dijo una y otra vez que jams
valdran nada. Una vez que esta terrible prediccin del fracaso ha quedado grabada
en esas jvenes mentes impresionables, los desafortunados nios
inconscientemente pasan el resto de su vida tratando de que se cumplan las
profecas negativas que escucharon acerca de ellos, y nunca saben por qu siguen
fracasando cada vez que intentan algo. Es que el hombre es lo que son sus
pensamientos, escribi el siclogo William James, -observo Ananas.

En ese momento le cont el triste cuadro que vi dos das antes cuando en una finca
cerca de all el pap castigaba a uno de sus hijos porque se cay y bot el tinto
que llevaba a los trabajadores.

El nio maltratado, golpeado, vive en continua angustia. Es un ser deprimido,

temeroso, su rendimiento escolar es deficiente. Su infancia est llena de problemas,
temores, fracasos, que los llevan a no cumplir todo el ciclo de madurez cuando
51
lleguen a adultos, haba ledo en la prensa en un artculo titulado El maltrato y la
Agresin. El nio: una vctima ms de la violencia

Esta insistencia de Ananas en que observara a la gente, en que profundizara en su

interior para detectar que y cules eran sus motivaciones, me hizo buscar en textos,
libros, documentos, todo lo que me pudiera dar luz sobre el particular. Algunos
temas de motivacin, algunos pocos artculos sobre comportamiento humano,
episodios de biografas, etc. Enfrascaron mi atencin durante una buena temporada.
Desafortunadamente, la actividad de campo, de cumplir con una meta de caf, de
hacer crditos del Fondo Nacional del Caf, de la entrega del oxicloruro y la
bonificacin, los incentivos, me impedan dedicarme a mas lecturas como era mi
inters; o de participar en algn seminario sobre estos temas. Sin embargo, los
elementos que Ananas me indic como ms importantes, y que me hizo observar
en los agricultores progresistas, los fui tomando como referencia y quise validarlos
con otros agricultores que estaban en camino de salir adelante.

Libardo, por ejemplo, me dijo: -yo quera tener mi buena finca y me toco trabajar,
me arriesgu pero saba que podra, que el banco que ayudara.
Doa Hilda, me cont su historia de cmo qued viuda, con seis hijos pequeos;
pero cmo un tcnico supo valorarla, rescatar su capacidad, Usted es una mujer
joven, tiene salud, una buena finca. Solo falta que usted se decida a salir adelante.
Nosotros le ayudamos, si usted quiere. -Me dio mucho nimo. Y ya ve la finca,
doctor-, me dijo ella.

-En Concordia, Antioquia-, me coment una vez Ananas- estuve cogiendo caf
donde un seor (no puedo decir el nombre porque es alcohlico annimo y a ellos
no les gusta que los nombren).
Ese seor tuvo su ultima rasca de ao y medio. Casi pierde su esposa, su finca, su
capital, todo. Ahora es un gran caficultor, empresario; est diseando una mquina
despulpadora, un aspersor sencillo para riego y vive plenamente su vida.
El y su esposa estn ahora ayudando a otras personas.

-Yo tambin haba visto casos parecidos, le interrump. El de Miguel, en la vereda

La Mara. Este seor iba a las reuniones del grupo, pero no haca nada en la finca.
Un da el tcnico le dijo: -si usted no es capaz de renovar un pedazo de cafetal,
mejor ni vuelva, no pierda tiempo. Eso fue para m un reto me cont despus
52
Miguelito. Esa finca fue un modelo. Hacamos giras con agricultores. Miguel los
atenda con gusto y les contaba su historia, invitando a los cafeteros a que hicieran
otro tanto: -nadie sabe de lo que es capaz hasta cuando lo intenta. Y remataba:
cualquiera, con un gran inters de echar palante puede hacer lo mismo que hice
yo, y mucho mas. Solo le falta que se decida y se arriesgue un poquito.
Las entidades nos ayudan, pero si nosotros queremos y ponemos de nuestra
parte.

En la clausura de uno de los cursos que ahora estamos dictando y en donde

trabajamos el aspecto de la motivacin, Aniceto Lozano, de la vereda Agua Blanca,
dijo entre otras cosa, lo siguiente: Analizndolo bien, podemos caer en cuenta que
algo nos estaba fallando. Y ese es el factor principal: no hemos estado pensando en
cambiarnos nosotros mismos y los que vienen llegando.
Este hombre (el extensionista), nos ha puesto a pensar en renovar desde
ahora esa mente negativa que traamos desde nios; y que adems puede
ser la misma de nuestros hijos. Qu cosa tan prodigiosa descubrir que la
cabeza no es solo para llevar el sombrero!

Dej de verlo durante el fin de ao. Yo tuve que viajar a la Fundacin Manuel Meja
a un curso de caf y beneficio; posteriormente particip en otras actividades que me
tuvieron un poco alejado de la Seccional y con mayor razn, del distrito.
Vinieron luego las vacaciones de fin de ao y todo esto contribuy que no volviera a
tener ms noticias de Ananas durante ese tiempo. Como a mediados de febrero, un
domingo, lo encontr en el pueblo. Estaba comprando unos zapatos.

-Que alegra me da volverlo a ver, hombre Ananas-, le dije, dndole un fuerte

abrazo.

-Yo tambin me alegro mucho de verlo, doctor-, me respondi, con igual afecto.
-Esprese un momentico que pague estos zapatos y charlamos. Tengo muchas
cosas para contarle.

Me retir un poco de la vitrina para darle espacio a la gente que quiera comprar.
Pareca una feria. Yo observaba a la gente. Haba mucha gente conocida. Hasta la
gordita Alicia, la profesora de educacin fsica del Instituto de Promocin Social
sali con unos Reebok`. Detrs sali Ananas con unos guayos nuevos. Algunos
53
agricultores tambin consiguieron para ellos, sus seoras y sus hijos. Le pregunt a
uno que si era que estaban baratos, y porqu tanto caficultor all. Con malicia me
respondi que don Ali Zahar, el dueo, los fiaba hasta el prximo pago de roya y me
pico el ojo

-Se dio cuenta que haba zapatos para todos? Y de todos los precios?, -me anot
Ananas mientras nos tombamos una cerveza. Ustedes, en cambio, solo tienen
dos tallas: renovacin por siembra; y por zoca. Y en fumigacin para la roya, hay
una que casi nadie puede usar: la de noviembre

-En donde estuvo a finales del ao pasado?, -le pregunt cambindole el tema.

-Andando, andando-, me respondi. en mi oficio, cogiendo caf en el Viejo Caldas

y Antioquia; usted sabe, doctor, que yo cada ao voy a coger caf a esa regin.
Conoc mucha gente. Tambin a algunos tcnicos de ustedes. O quejas de los
agricultores. Estuve en Chinchin y en Villamara, en donde se est levantando una
comunidad de damnificados por la avalancha, llamada La Nueva Primavera. Qu
programa tan interesante!

-Parece que la gente reacciona solo cuando ocurren tragedias, cierto?, -le dije.

-Ustedes piensan muchas veces, -me interpel- que los agricultores son muy
conformistas, que estn desmotivados. Todo lo contrario, todo agricultor, toda
persona, desea una vida mejor y aspira a elevar su nivel de vida. Si a veces no
manifiestan ese deseo es porque no le tienen confianza a usted o usted no es capaz
de comprenderlo. La motivacin ms importante es la esperanza. Si el agricultor se
convence de que sus aspiraciones personales y sociales podrn materializarse a
medida que avanzan los programas de desarrollo, el estar dispuesto a invertir
todos sus recursos en ese esfuerzo. Pero la esperanza por si sola no es suficiente.
Debe conocer las cuestiones tcnicas que le permitan aumentar su capacidad
productiva. Eso lo puede observar all en La nueva Primavera, concluyo Ananas.

Ali me haba regalado como recuerdo de su visita, un libro de Ranaam Weitz

titulado: De campesino a agricultor. Este autor fue ministro de agricultura en el
gobierno de Ben Gurin. Ranaam se pregunta all: Cules son los impulsos
ntimos y las aspiraciones de la gente del campo de los pases en desarrollo en el
54
mundo entero? En qu piensa el falaj en el Medio Oriente, mientras va trillando el
trigo? Qu sueos acaricia el campons brasileo despus de una dura jornada de
zafra? Qu piensa el granjero de Ceiln o Birmania frente a la imagen de Buda en
la pagoda de una aldea vecina? A qu aspira el racat iranio mientras acarrea
agua? Qu es lo que desean esos campesinos? Cules son sus sueos?
Desean en verdad continuar por ese camino pesado? Ser que no han pensado
en cambiar de vida?
La experiencia indica que para comprender a los agricultores en el proceso de
desarrollo, es preciso basarse en la hiptesis segn la cual las aspiraciones de
todos los seres humanos sean miembros de sociedades modernas o tradicionales-
son esencialmente las mismas. Es un hecho universal, pero su expresin varia en
diversos lugares del mundo.
El sentimiento de satisfaccin que tiene un individuo depende del grado en el
que su trabajo o su papel en la vida le permite estimarse a s mismo y sentir
que vale algo para su comunidad.

Contrariamente a otros sectores de la actividad econmica, la agricultura es una

forma de vida que no puede ser comprendida adecuadamente si se le considera
solo como una fuente de ingresos. El rasgo esencial de este sistema es la trama
compleja de normas que afecta y determina las actividades y reacciones frente a las
condiciones de vida. Por lo cuanto la granja, la finca ya non se considera como un
mero medio de asegurar la existencia, sino como una forma de realizar las
aspiraciones latentes.

Leyendo esto me acord de la parbola de los zapatos: Qu talla, color y clase son
los que quieren los agricultores de la Seccional?

CAPITULO V

Un da llegu al casero donde viva Ananas. Y como hasta all llegaba la carretera,
dej el carro y estaba dispuesto a tomar el camino a cumplir con mi programacin,
cuando o que me llamaban,

-Doctor, doctor, venga le muestro lo que recib en estos das. El amigo de Corea, me
envi por intermedio de la Embajada de ese pas esta revista. Es muy interesante.
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La tom y me puse a hojearla. El titulo era para mi un poco enigmtico. Saemaul
Undong como catalizador del desarrollo rural de Corea.

-Si quiere llvesela para que la lea despacio y despus me la devuelve.

-Gracias, -le dije. Parece interesante. Me desped; pero el me quiso acompaar, a lo

cual acced gustoso.

Durante varios das me dediqu a leer sobre Corea y el Saemaul Undong. Qued
asombrado del desarrollo de ese pas. Corea, con una extensin similar a la de
Colombia y una poblacin muy superior a la de nuestro pas, ha tenido un tremendo
desarrollo desde el ao 1970, ao en que se inici el Saemaul Undong.

Corea era muy pobre en 1961. En ese ao el PNB/cpita era de US482 y el de

Colombia de US4220/cpita. Las exportaciones de 3.696 millones de dlares y las
importaciones de 4.113. Corea en cambio tena ya en 1987, 2.500 dlares de
PNB/cpita; 40.000 millones de dlares en exportaciones y 35.000 millones en
importaciones.

No es para menos! Corea bas su progreso, en el desarrollo de las personas, en

los agricultores, en el pueblo todo. El Saemaul Undong fue un elemento definitivo.
un factor de xito fue el nfasis en la auto-confianza. la actitud mental fue el
proceso mas importante de todo el Saemaul Undong. nosotros podemos y
podemos vivir mejor, fueron consignas constantemente enfatizadas. Otros factores
que se mencionan en la revista tienen que ver con el surgimiento de valores y
patrones de comportamiento. La leccin mas importante fue que ellos podan
obtener algo valioso si estaban unidos Fue un espritu de reto y de la
confianza. Lo mas valioso que aprendieron fue a pensar positivamente y a tener
una actitud de innovacin Una comunidad requiere una unidad sicolgica
particularmente para programas activos. El Saemaul Undong cre comunidades a
travs de acciones colectivas y unidad sicolgica. Por esta razn, el deseo de
desarrollo y cooperacin fueron las virtudes esenciales. Tambin la actitud de
desafo fue de gran importancia para enfrentar los problemas. La gente aprendi
que era necesario para el futuro, trabajar fuertemente sin tener en cuenta las
frustraciones, las decepciones, las quejas y el pesimismo. El Saemaul Undong
mostr a la gente la posibilidad y la esperanza.
56
Despus de leer toda la revista y comentarla con Ananas, le pregunt si el crea que
en nuestro pas se pudiera hacer algo parecido. No me contest. Su largo silencio
fue muy elocuente. Al fin dijo:

-Solo falta que el trabajo de ustedes se oriente mas a promover a la gente, a pensar
en sus capacidades que a ofrecerle cosas materiales que el puede conseguir una
vez motivado, convencido. Esa es la revolucin de la que he hablado. Piense que
otros la estn haciendo hacia otros fines. El ansia de que reconozcan sus propios
mritos, el deseo de ser alguien, es un sentimiento demasiado importante para la
persona -, continu amonestndome Ananas.

-Ya entiendo -, le dije -, la razn por la cual don Valentn de la vereda Caparrozal,
preguntaba en una reunin: Dgame: quien fue el primero que sembr variedad
caturra en esa vereda, ah? Quin fue el primero que empez la tecnificacin de los
cafetales aqu?. Todo esto iba encaminado a que los dems, en la reunin, dijeran
que el haba sido ese pionero.

-Eso es cierto-, dijo Ananas.- las personas quieren destacarse, quieren que se
repare en ellas y necesitan sentirse importantes. El reconocimiento de esos mritos
en las personas los complace.
La gente lo que mas anhela y aspira es a la comprensin de los dems. Pero esa
comprensin se tiene que comunicar. Tiene que comunicarse de alguna manera:
con palabras o sin ellas. La comprensin es mas una actitud que una habilidad. Es
necesario que llegue usted a comprender cuando tiene que hablar y cuando tiene
que escuchar. Usted podr influir en mayor medida en los dems por su forma de
escuchar que por su forma de hablar. Los seres humanos actan mas impulsados
por las emociones. Las emociones no resisten el anlisis, el juicio y la razn. La
gente hace las cosas por sus propios motivos y esos motivos son de carcter
emocional y parten de sus sentimientos. Las emociones son una parte de las
grandes fuerzas que se ocultan en el interior del ser humano. La persuasin se lleva
a cabo ayudando a la gente a satisfacer sus necesidades emocionales.

-Ananas, esta usted muy filosfico!

-Filosofa de la vida. Filosofa prctica, doctor!.

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El turco Ali, el asesor que me visit en alguna ocasin, me dijo: La primera regla de
un buen extensionista es adoptar una actitud mental positiva. Pero Cmo
desarrollarla tambin en el agricultor? Ananas me deca que con mucha
observacin, paciencia y amor.

Y recordando las visitas que con Ananas hacamos a los agricultores

progresistas, las preguntas que l les haca sobre cmo haban hecho para
progresar, y lo que sobre ese comportamiento humano pude encontrar, destaqu
esto: que la actitud positiva de estos agricultores progresistas se debi a que alguien
supo modificar su auto-imagen y hacerles ver sus valores, alguien supo o le dio la
oportunidad de reafirmar su autoconfianza para afrontar los malos tiempos; que la
indecisin, tan frecuente en nuestros agricultores llamados tradicionalistas y su
temor, fueron poco a poco eliminados y sustituidos por un poco de arrojo a afrontar
un riesgo; y lo mas importante, segn lo pudimos observar, fue encontrar en el fondo
de todas estas personas el convencimiento de que yo me senta capaz de hacerlo.
Y quera hacerlo. Si otros pudieron yo tambin puedo. Y cuando les preguntamos
por la tcnica para el cultivo respondan diciendo que cuando uno tiene ganas de
hacer las cosas, encuentra la manera de hacerlas. el que tiene sed busca el agua,
me dijo uno de ellos.

Todos estos individuos, o los grupos, como en el caso de la Nueva Primavera en

Villamara y el Saemaul Undong, en Corea todos, sin duda, tienen una base comn
que ha propiciado su desarrollo: el hombre, el agricultor, que va reconociendo sus
valores y el potencial que esto encierra para tener una vida plena personal y familiar.

Una vez, discutiendo con Ananas esto de la actitud, me hizo ver que a veces la
mucha ciencia no necesariamente induce a una actitud positiva. Me mostr un
recorte de una revista vieja, en la que traduca el editorial de un peridico de
Estados Unidos.

le preguntaron a un cientfico, el profesor Newcom, el 22 de octubre de 1903, si

el hombre podra volar y el respondi: el hecho de que las aves vuelen no significa
que el hombre lo pueda hacer. Solo la velocidad mantiene un cuerpo en el aire. Y
Cmo har para caer sin que la maquina se destruya?. El cientfico continuaba
demostrando las razones que impedan al hombre volar. Cincuenta y seis das
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despus los hermanos Wright volaron. Ellos no saban que volar era imposible-, me
interrumpi con una sonrisa el viejo Ananas.

El viejo me remita con frecuencia a que leyera tal o cual capitulo de la Biblia, a lo
cual yo pocas veces le hacia caso. Una vez me apunt en un papelito: 1 Cor, 13. Yo
se lo pas a mis hijos a quienes les toca leer la Biblia en clase de religin.

-Ese capitulo trataba sobre la importancia de la caridad, del amor-, me explicaron los
hijos. Despus lo le despacio. Ah! Este viejo siempre hablndome del amor, de
la comprensin, de lo humano que debe ser nuestro trabajome dije.

-No puede usted ayudar a un individuo haciendo por el lo que puede y debe hacer
por si mismo-, me dijo en otra ocasin-; pero usted puede estimularlo dndole
oportunidad de contribuir de manera positiva al progreso de su vereda, con algo que
represente un reto; que lo obligue, que haga salir al exterior lo mejor que tiene
dentro de el.

Pero Cmo hacerlo? Era mi pregunta. Ser tal vez hablndole a ese agricultor no
como al padre o como al adulto sino mas bien como al nio que tiene dentro de
si y que no se desarrollo porque no tuvo una niez normal tambin Eric Berne me
ha puesto a pensar.

CAPITULO VI

Una maana que llegu a la oficina despus de varios das de ausencia, encontr
encima del escritorio un paquete en sobre de manila, amarrado en una bolsa como
de un kilo de peso. Encima, pegado, tena un sobre de carta. Pregunt a la
secretaria quien haba trado ese extrao presente.
No supo decir cul era su procedencia.

-Ser una broma-correo-le dije entre asombrado y serio. Es que con esta
inseguridad ya uno se cabrea con nada, afirm.

En el sobre, escrito a mano se lea: Para el doctor Antonio. Personal.

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Toqu con presin la bolsa indagando su contenido. Parecan granos, semillas. La
abr rpidamente. Efectivamente era un paquete con granosde maz! Proced
luego a abrir el sobre.
All encontr, escrita tambin a mano la siguiente carta:

Apreciado Doctor:
Me encuentro muy enfermo y siento que muy pronto voy a morir.
Esta carta es mi testamento para usted.
Lo he acompaado durante estos ltimos tiempos y he visto su inters por los
agricultores. Yo he vivido con ellos y he podido sentir lo que ellos sienten; he
sufrido con ellos porque he sido uno de ellos. Por eso me volv un cosechero y
escogedor he querido ayudarlos comprendindolos y dndoles lo que ellos ms
necesitan y todos podemos dar: Comprensin, nimo, amor.
Este paquete, es la herencia que le dejo. Son semillas. Yo mismo las escog de la
mejor variedad del experimento del DRI, en la vereda El Limn, donde varias
veces estuvimos. Son 490 granos: 70 veces siete.
Esas semillas y en esa cantidad casi ilimitada, doctor, representan los talentos
que tienen todos los hombres. Tambin los cafeteros, los campesinos. Lo he
podido comprobar. A usted le toca la gran misin y la responsabilidad de
ayudarlos a decidir que hacer con ellos: o comida para cerdos,
desperdiciando esas facultades en una vida mediocre, aburrida; o semillas
de una vida integra! No hay otra alternativa.
Y usted como extensionista debe hacerlo.
Yo confi en usted. S muy bien que saldr adelante en este empeo.
Que Dios lo ilumine y lo ayude.
Hasta siempre,

Ananas

Termin de leer la carta con gran angustia.

Rpidamente sal de la oficina y ni siquiera avis para donde me diriga. Sub al
carro y me fui hacia la vereda en donde pens encontrarlo muerto.

Al llegar al casero en donde varias veces lo visit en su humilde posada, cre

encontrar agitacin en la gente, revuelo. Nada de eso. Todo pareca normal.
Averige en donde lo poda encontrar, que haba pasado con Ananas.
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-Ananas? preguntaba la gente. Cul Ananas, doctor? -Cmo que cual
Ananas! Pues el cogedor de caf, el que fue baquiano, el veterano de l guerra de
Corea el amigo de todos. La gente me miraba asombrada. -Ser que el doctor
se volvi loco?, se preguntaban entre si.

No puedo creer que nadie haya conocido a este hombre, a Ananas-, les dije.

Todo el da estuve en esa extraa contradiccin. Ya cansado, lloroso y

apesadumbrado, al caer la tarde quise regresar a la sede, a la oficina; pero me
resista. Empezaba a llover. Una familia muy conocida vindome en esa angustia,
me invit a que me quedara esa noche all. Lo hice.

Para calmar mi pena me puse ayudarles a la preparacin de la cena; pltanos

asados constituan parte del men. Afuera segua lloviendo. Nos hicimos cerca de la
hornilla para abrigarnos del frio. De repente el fuego chisporroteo. Yo tom un par de
leos para sacar brasa y asar los pltanos. Tenan pintura dorada. No poda creer lo
que vea: en el fogn se vea, ardiendo, una tabla con la palabra odio y yo
tena en mis manos dos leos en los que se alcanzaba a observar:
Seor: pazamorfe

CAPITULO VIII

El enigma de Ananas segua inquietndome. Era un sueo? Pero y la carta?

Las semillas? En mi casa conocan de mi amistad con este viejo que muchas
veces me acompao en mi trabajo.

Un da llegaron mis hijos con una tarea de religin y queran que les ayudara con
ella.

-Se trata, -me dijeron-, de buscar en la Biblia el texto sobre la conversin de

San Pablo. El prximo 29 de julio se celebra su fiesta y el es patrono del pueblo.

-No tengo tiempo para eso, les manifest-. Lo que se es que un rayo lo tumb del
caballo mientras persegua unos cristianos, en el camino de Damasco, que
qued ciego por unos das y nada ms!
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-Pues aqu est,- dijeron. Y seguidamente se pusieron a leer en voz alta. Yo los
soport por respeto.

Sent desmayarme cuando escuch que lean: Haba all un hombre llamado
Ananas, que era muy piadoso se me acerc y me dijo: Hermano Saulo: el
Seor me ha mandado para que recobre la vista al momento cayeron de los
ojos de Saulo una especie como de escamas y recobro la vista.

Yo sent perder las fuerzas. Los nios lo notaron. Qu te pas papi? Te vemos tan
plido! Me preguntaron extraados.

Con voz entrecortada les dije:

-Es que yo tambin conoc un Ananas que me ha hecho ver

mejor a los campesinos.

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