Sistemas de informacin de la

mercadotecnia

Graciela Jimnez Lpez

Lizbeth Anah Pedraza Huerta
Leydi Liliana Martnez Leyva
Vianney Corts Leyva
Jess Alberto Fernndez Ramos

Herramientas de Marketing
Digital

28-05-2016
Contenido
Introduccin..................................................................................................................................... 2
Herramientas de ventas .............................................................................................................. 3
Herramientas de publicidad ........................................................................................................ 5
Herramientas de marketing aplicadas a la red ...................................................................... 11
Conclusin ..................................................................................................................................... 14
Bibliografa ..................................................................................................................................... 15

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Introduccin

Las herramientas de la mercadotecnia son de gran importancia, y el aplicar las

estrategias para mejorar las ventas, a los negocios les brindaran un gran alcance
en sus promociones y aumento de ventas.
Los alcances que pueden llegar a tener en el mercado de competitividad les
asegurar el xito a sus empresas. Por ello es importante conocer las herramientas
de ventas, publicidad y marketing aplicadas a la red. Estas herramientas nos
brindaran importante ayuda para promocionar los productos que queremos darles
mayor publicidad, generando un margen ms amplio de ganancias, incorporando
estrategias de ventas, siendo una de las ms importantes la internet.

2
Herramientas de ventas

La promocin de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal,

adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o
consumidores.
Este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad, sin
embargo, los responsables de la mercadotecnia con frecuencia la utilizan para
mejorar la eficacia de otros elementos de la misma.
La promocin de ventas tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos
inmediatos en esta.

Staton (citado por Fisher, 2011), define la promocin de ventas como la

actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para
complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Consiste en un
incentivo temporal para alentar una venta o una compra.

La promocin de ventas emplea el correo directo, catlogos, publicaciones

comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el propsito
de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender
una marca o producto determinado, elevar las ventas de este y, al mismo tiempo,
lograr que los clientes se inclinen ms hacia la compra de esa marca o producto. La
publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero
la promocin de ventas proporciona un estmulo extra que hace que todo sea
diferente y ms atractivo.

Tipos de estrategias de promocin de ventas

Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son
casi idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar
mercado dentro del pblico consumidor y adems obtener un volumen de ventas
interesante.
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia
el cual van dirigidos:
1. Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se usan:
Premios.
Cupones.
Reduccin de precios y ofertas.
Muestras.
Concursos y sorteos.

3
 2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).
Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un
producto especfico; para lograrlo cuenta con:
Exhibidores.
Vitrinas.
Demostradores.

Estrategias de promocin de ventas para consumidores

Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en pocas crticas.
Atacar a la competencia.
Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de
los que se tiene todava muchas unidades.

Premios
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un
determinado producto en el momento mismo en que lo ve; cualquiera que sea el
tipo de premio de que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del
consumidor.
Se ha observado que el precio bajo no es lo que ms atrae al cliente; el premio es
lo que ms llama su atencin. Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece
a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en
particular. Las ofertas de premios varan en cuanto a intensidad y efectividad, pero
no mucho en cuanto a sus objetivos.

Reducciones de precios y ofertas

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales
a una marca determinada, pero hay que tener cuidado, ya que el abuso de ellas
puede perjudicar la imagen del producto.

Reduccin de precios
Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de
cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la
reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete. Una reduccin de precio
marcada en el producto indica que el fabricante puede dar un descuento temporal
a los consumidores.

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Ofertas
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de
dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos ms
comunes de ofertas son:
Dos por el precio de uno.
Tres por el precio de dos.
Compre uno y reciba otro gratis.
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.

Herramientas de publicidad

Televisin
La televisin es un medio masivo de gran alcance y penetracin; presenta los
productos en uso, con movimiento, msica y grandes efectos. Ms de 90% de los
hogares cuentan por lo menos con un televisor, por lo que este medio es reconocido
con el mayor alcance y grado de penetracin en los hogares.
Ventajas
Llega a todos los estratos sociales y econmicos del pas.
Selectividad geogrfica.
Bajo costo por exposicin.
Identificacin por medio del color de los productos en el mercado.
Llega a una audiencia muy grande.
Caben talentos creativos de toda ndole comunicando mensajes completos
que pueden penetrar por la vista, por el odo, a base de movimientos, colores,
demostraciones, etctera, atrayendo as la atencin e inters del posible
cliente potencial.
El mensaje anunciador aparece aislado en pantalla en el momento que se
transmite.
Desventajas
Mensaje no permanente, fugaz y breve.
Costo global alto.
Existe desconfianza debido a que se utilizan efectos en este medio y es ms
creble lo escrito que lo verbal y hasta cierto punto visual.
Es limitada la disponibilidad de tiempo.
La audiencia puede disfrutar del comercial, pero al mismo tiempo ignorar el
mensaje.
No existe seguridad en cuanto al tamao de la audiencia.

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Cine
El cine y la televisin son medios muy similares, solo difieren en el tamao de la
pantalla; incluso tienen las mismas tcnicas para atraer la atencin del espectador
(imagen, accin, color y sonido).
Debido al ambiente que rodea al espectador, en el cine existe mayor grado de
atencin. En este medio se utilizan cuatro tipos de anuncios:
1. Placas fijas. Marquesinas, exteriores, mdulos en lobbies bajo pantalla,
laterales y espectaculares.
2. Anuncios filmados. El formato es de 35 mm y su duracin es de 60 segundos.
3. Anuncios en noticieros. Es ms econmico que los anuncios filmados, duran
de 20 a 30 segundos y cada noticiero tiene afiliados aproximadamente 450
cines en todo el pas, en los cuales se exhiben diaria o semanalmente.
4. Documentales. Estos anuncios se contratan semanalmente a travs de
cadenas a las que se afilia determinado nmero de cines en todo el pas.
Ventajas
Audiencia cautiva.
Mayor nitidez de los anuncios de color.
Desventajas
Poco selectivos en cuanto a sexo, edad y nivel socioeconmico.
Bastante caro.

Radio
La radio abarca ms de 80 millones de radioescuchas, lo que representa casi la
totalidad de la poblacin mexicana, de ah su alta penetracin nacional; su bajo
costo permite mxima frecuencia y saturacin de mensajes publicitarios
Ventajas
Bastante econmico.
Medio adaptable, es decir, puede cambiarse el mensaje con rapidez.
Mayor difusin; gran audiencia.
Alto grado de captacin.
Selectividad geogrfica.
Selectividad desde el punto de vista socioeconmico.
Desventajas
Ya no goza del prestigio que tuviera antao.
Se transmiten nicamente mensajes auditivos, y se puede afirmar que el ojo
es un camino ms seguro que el odo para llegar al cerebro.
Atencin limitada del oyente por estar realizando otras actividades mientras
escucha.
Mensaje fugaz y transitorio; por lo tanto, el mensaje no puede volver a
captarse ni consultarse.

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Peridico
Casi todos informan datos similares, pero no todos lo hacen de la misma manera,
ya que el pblico lector al que se dirigen no es el mismo. Los peridicos se clasifican
de acuerdo a:
Su contenido: informacin general y especializada.
Ventajas
Valor testimonial; es como una constancia.
Publicacin frecuente de carcter diario (circunstancias imprevistas).
Los lectores de este medio no ponen obstculos a la extensin de los
anuncios; mayor espacio disponible.
Mucha gente lo lee a diario, generalmente lo compran y es ledo por toda la
familia.
Flexibilidad geogrfica a nivel nacional.
Tiempo de dominio cort.
Accesible a pequeos comerciantes que desean anunciarse.
La circulacin total ha aumentado.
Desventajas
No selectivo con relacin a los grupos socioeconmicos.
Vida bastante breve pero los anuncios pueden ser recortados, lo que no
sucede con los electrnicos.
La gran cantidad y calidad de papel es poco esttica en los anuncios que lo
requieren.
El gran volumen evita que cualquier anuncio individual tenga gran exposicin;
algunos pasan inadvertidos.
La colocacin del anuncio puede reducir su probabilidad de ser ledo.
Bajo porcentaje de lectores por ejemplar; no siempre es amena la lectura.

Revistas
De acuerdo con la clasific accin realizada por el directorio de Medios Publicitarios
Mexicanos (MPM), las revistas se dividen en dos grandes grupos:
1. Revistas al consumidor. Se distribuyen a travs de puestos de peridicos y/o
tiendas; por su contenido pueden subdividirse en distintos gneros, como:
automovilsticas, ejecutivas, de cocina, deportivas, femeninas, masculinas,
musicales, de poltica, tursticas, de informacin y entretenimiento, entre
otras.
2. Revistas especializadas. Su contenido es muy especfico; por ejemplo,
aviacin, comercio exterior, celulosa y papel, y agropecuaria. En la mayora
de los casos se distribuyen por medio de suscripciones.
Las revistas se hojean detenidamente y sus impresiones son atractivas; por lo tanto,
el anuncio es apreciado en todos sus puntos.

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Ventajas
Alta selectividad socioeconmica.
Gran variedad de colores y tcnicas, buena reproduccin, mejor impresin y
prestigio.
Tiene mayor vida que otros medios.
Mayor nmero de lectores por ejemplar; por lo tanto, menor costo unitario.
Fuerza en cuanto a credibilidad, aceptacin, autoridad, etctera.
Selectividad geogrfica cuando se dispone de ediciones regionales.
Extenso cambio de manos o lectores secundarios.
Desventajas
Gran anticipacin del texto y los anuncios, ya que presentada la fecha de
cierre no se pueden hacer cancelaciones.
Alto costo global.
Tiempo prolongado de dominio.

Publicidad directa
La publicidad directa se conoce tambin como correo directo; consiste en enviar un
objeto o un anuncio impreso al posible cliente o consumidor potencial. Este tipo de
publicidad emplea muchas formas; por ejemplo, tarjetas postales, cartas, catlogos,
folletos, calendarios, boletines, circulares, anexos en sobres y paquetes,
muestrarios, etctera. La ms usual es el folleto o volante. El diseo, colorido y
contenido de este tipo de publicidad depender del tipo de producto o servicio, lo
mismo que de las caractersticas del mensaje y del presupuesto.

Ventajas
Poco desperdicio de circulacin, ya que la controla el anunciante.
Medio muy selectivo.
Es considerado de carcter personal.
No tiene lmite de tiempo o espacio para la exposicin de los argumentos de
venta.
Desventajas
Podra considerarse como desperdicio si no se selecciona cuidadosamente
la lista de los posibles clientes.
Costoso.
Si su preparacin no es cuidadosa, no se atraern lectores.
Se le critica por invadir la privacidad.

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Publicidad exterior
La publicidad exterior son anuncios colocados en la va pblica. Su caracterstica
principal es que estn fijos y el lector los ve al encontrarse en la calle viajando hacia
algn destino. Como se dirige a la gente en movimiento, debe reunir dos
caractersticas:
Ser grfica. Sntesis de la campana, es decir, transmitir el mensaje en el corto
periodo que le toma pasar frente al cartel a una persona que camina o
maneja.
Ser impactante. Destacar por su color, luz o movimiento frente al paisaje y
frente al resto de los anuncios.
Ventajas
Sirve de recordatorio.
Bajo costo.
Flexibilidad porque el anunciante puede elegir el rea o mercado.
Incluye al consumidor en su camino al mercado.
til para fijar imagen de marca.
Puede funcionar las 24 horas del da.
El mensaje puede colocarse cerca del punto de venta.
Bajo costo.
Desventajas
Su eficacia es nula debido a que, al pasar el tiempo, puede formar parte del
paisaje.
No selectivo demogrficamente.
No selectivo en cuanto a edad, sexo o nivel socioeconmico.
Por su brevedad, no es adecuado para algunos anunciantes.
No tiene profundos efectos en los lectores.
Se le critica por constituir un peligro para el trnsito y por arruinar el paisaje
natural.

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Publicidad interior

La publicidad interior es el conjunto de anuncios colocados en lugares cerrados

donde el pblico pasa o se detiene brevemente. Esta publicidad se coloca en:
Estadios deportivos.
Plazas de toros.
En el interior de los camiones, trolebuses y tranvas urbanos.
En la parte inferior de las pantallas cinematogrficas (marquesinas
luminosas).
En el interior del metro, ya sea dentro de los vagones o en los andenes. Su
costo es variable y depende de la dimensin del anuncio.
Ventajas
Bajo costo.
Audiencia cautiva.
Selectividad geogrfica.
Desventajas
No asegura resultados rpidos.
No llega a profesionales ni a empresarios.
Son muy numerosos y tienden a parecerse tanto que se confunden.

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Herramientas de marketing aplicadas a la red

Los formatos existentes en la actualidad son:

Banners: En esta nueva etapa el banner no goza de gran reputacin debido al

desgaste por el uso excesivo del formato y al auge de nuevas formas. Han sido el
medio por el que muchas empresas intentaron rentabilizar la web, pero el tiempo ha
demostrado que es muy difcil subsistir en la red nicamente con ingresos
publicitarios.
En funcin de sus objetivos se clasifican en:
Banner trampa. Busca atrapar al usuario de forma engaosa, simulando una
ventana, un pop-up, formularios o frases del sistema operativo, que cuando el
usuario trata de cerrar le llevan inevitablemente a la pgina anunciada.
Banner impulso. Aquel que mediante un sofisticado diseo trata de captar la
atencin del usuario para proponerle alguna pregunta que le cree la suficiente
curiosidad como para pinchar el banner y entrar en la pgina. Generalmente este
tipo de banners se utiliza para anunciar productos de compra por impulso.
Banner de retencin. Tiene por objeto el refuerzo de marca de la compaa
o Branding. Su funcin es como la de cualquier anuncio publicitario que podemos
encontrar en la calle, hemos visto ese mismo anuncio todos los das durante cierto
tiempo y llega el momento en que forma parte de nuestro entorno, algo as como el
toro de Osborne en las carreteras espaolas.
Sponsor o patrocinio: El patrocinio es una herramienta de marketing que permite
relacionar, directamente, una marca o empresa con los contenidos de una pgina
web, generalmente de actividad conexa o complementaria. Se genera as una
especie de asociacin entre un anunciante o patrocinador y el titular del website,
quien como contraprestacin permite que se inserten en ella enlaces, banners o
informaciones relativas al patrocinador.
Pop-up: Un pop-up es una pequea ventana que aparece sbitamente al frente de
la interfaz grfica del internauta como consecuencia de mltiples factores como, por
ejemplo, un click del ratn sencillo o doble, comandos de voz, o simplemente el
paso de cierto tiempo. Cada vez estn ms en desuso ya que hay mltiples
programas que los bloquean, haciendo que su efectividad disminuya. Adems, hay
muchos internautas que los consideran intrusivos y poco respetuosos. Las ltimas
versiones de Internet Explorer y Firefox los bloquean por defecto.
Rascacielos o skyscrapers: Es uno de los formatos ms extendidos y con unos
resultados muy superiores a las dems creatividades. Estn ubicados en la parte
lateral en la pgina de informacin de los programas, as como en la pgina de
descarga, o bien en todo el site, fijo o en rotacin. Es el formato ideal para
hacer branding a travs de acciones de rotacin general, que adems registra una

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ratio declickthrough muy superior a los banners superiores tradicionales y dems
creatividades. Especialmente efectivo con creatividades en flash, que permiten
mayor vistosidad e impacto.
Layer: Es un elemento que aparece en movimiento por toda la pgina. Un buen
diseo hace que capte la atencin del internauta y que su notoriedad se traduzca
en grandes ratios de clickthrough. Es un formato ideal para generar branding y
conseguir clicks. Las creatividades en Flash unidas al gran tamao del anuncio los
hacen parecidos a los anuncios de televisin. Altas posibilidades de segmentacin.
Interstitial o cortinilla: Publicidad a pantalla completa en cualquier formato. Aparece
cuando se hace click, aprovechando el tiempo de carga. Se muestra como una
pgina intermedia entre la pgina actual y la solicitada. Es el formato que ms se
acercaba al spot de televisin, antes de poder colgar directamente vdeos. Las
creatividades en Flash les proporcionan gran notoriedad. Es de visibilidad obligada,
ya que aparece mientras se carga una pgina solicitada por el usuario, y desaparece
al cabo de unos segundos, dejando al usuario en la pgina que quera. No se
consideran intrusivos ya que no interrumpen la navegacin. Pero para analizar si
una campaa ha sido exitosa necesitamos contar con herramientas online que a
travs de una aplicacin informtica denominada adservers o servidores de
publicidad nos indicar la ratio de eficiencia de la campaa.
Vdeos: El ao 2007 fue el del despegue de los vdeos en internet. El fenmeno
YouTube traspas fronteras y permiti ver vdeos con facilidad. En la actualidad es
frecuente ver anuncios idnticos a los de la televisin en las webs. Otra forma de
uso publicitario es la inclusin de un pequeo anuncio, normalmente
de 10 segundos, que el internauta se ve obligado a ver antes de visualizar el que es
de su inters.

El coste de la publicidad on line viene, principalmente, por dos ratios:

El CPM o coste por mil impresiones. Es la forma ms habitual de cobrar los

anuncios en la red. Significa pagar una cantidad predeterminada por cada
vez que aparece el banner en la pgina que se est visitando.
El CPC o coste por click. Significa que el cliente paga solo cuando
hace click en el anuncio; el modelo ms tpico de este formato es el aplicado
en el SEM de Google. Tiene como principal objetivo generar trfico a la web.

a) Roba pginas: Es un formato estndar, cuadrado o rectangular y uno de los

ms utilizados actualmente. Suele aparecer en la parte derecha o en el centro
de las pginas web, rodeado de texto editorial. Su integracin en la pgina le
proporciona gran visibilidad debido a que, en la mayora de los casos, se
considera parte del contenido del sitio.

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b) Marketing viral o buzz marketing: Es una herramienta de comunicacin en
internet que permite la difusin de un mensaje, partiendo de un pequeo
ncleo emisor, que se multiplica por la colaboracin de los receptores en su
transmisin y difusin, generando un efecto piramidal que crece
geomtricamente.
c) Blogs: Realmente es una web actualizada frecuentemente, estructurada
cronolgicamente que presenta informacin sobre uno o varios temas
abordndola con un tono informal y accesible, escritos por uno o varios
autores. El autor dota de capacidad al lector para que inserte un comentario
u opinin sobre el tema del artculo escrito. De esta manera el escrito se
enriquece mediante las opiniones de los usuarios y de los enlaces de
informacin que se van aadiendo. Los blogs se escriben con un estilo
personal y cierto grado de informalidad, lo que aporta cercana al lector.
En la actualidad, algunos blogsse estn utilizando como prescriptores
pagados a cambio de realizar comentarios sobre determinadas empresas o
productos. Este tipo de mensajes desvirtan la esencia por la que fueron
creados los blogs.
d) Marketing directo en internet: e-mail marketing es una herramienta eficaz,
rpida y econmica para realizar campaas publicitarias directamente a
travs de correo electrnico. En general el uso del correo electrnico es un
medio idneo para realizar cualquier tipo de accin de marketing one to one.
Habitualmente se utiliza con la finalidad de captar nuevos clientes y retener
a los clientes ya adquiridos o informar regularmente a una determinada base
de datos.
e) Redes Sociales: Fideliza tus ventas.
Alonso Rufo Alcaide, profesional del marketing online y miembro tambin del
equipo de marketing de International Coupons SA, nos ofrece su opinin
profesional sobre las redes sociales.
"Desde mi experiencia y mi punto de vista las redes sociales son una de las
mejores herramientas para fidelizar clientes en el mundo digital, pero no tanto
para conseguirlos. Gracias a las redes sociales se puede fidelizar la compra
del usuario en nuestra tienda online, algo que nos proporcionar una fuerte
ventaja frente a los competidores". Sin embargo Alonso, matiza que "no
porque exista una red social, hay que tener presencia en ella".
Para todos aquellos que empieza a mover su tienda en las redes
sociales, quizs la mejor eleccin sea Facebook, tanto por su facilidad como
por sus posibilidades, descartando de momento otras como Twitter que son
ms especficas debido a la gran cantidad de informacin que un mismo
usuario recibe en segundos.

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Conclusin

La promocin de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad

estimular la venta de un producto en forma personal y directa a travs de un proceso
regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios,
demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un
beneficio inmediato del producto.
Estos beneficios se obtienen mediante la aplicacin de estas estrategias y se deben
enfocar al pblico correcto, ya que cada grupo de personas que recibe esta
informacin tiene diferentes necesidades, esto permitir que las empresas
adquieran el xito esperado.

14
Bibliografa

Fisher, Laura. Mercadotecnia. Mxico: McGraw-Hill, 2011.

Fisher, Laura. Mercadotecnia. En Fundamentos de Marketing, de Stanton, 506. s.f.

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