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Merchandising Que Hacen Los Q Mas Venden
Merchandising Que Hacen Los Q Mas Venden
MERCHANDISING
como estrategia de marketing en el punto de venta
QU ES EL MERCHANDISING?
La palabra merchandising no tiene traduccin especfica en castellano (parece ser que
proviene de la palabra francesa merchandise: mercanca), aunque se ha hecho conocida tanto
para los profesionales del comercio como para los consumidores.
Existen mltiples definiciones de este trmino. Una de las ms completas es la elaborada por
la Academia Francesa de Ciencias Comerciales que define el merchandising como una parte del
marketing que engloba las tcnicas comerciales que permiten presentar, al posible comprador
final, el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicolgicas.
Cristina de Miguel Gmez
Publicidad y Relaciones Pblicas
4B
El merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio por una
presentacin activa, apelando a todo lo que puede hacerlo ms atractivo: colocacin, envase y
presentacin, exhibicin, instalacin, etc.
A partir de esta definicin podemos sealar que merchandising es: Una parte del marketing
formado por distintas tcnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio de
una forma activa (realzando sus cualidades para inducir a su compra), en las mejores
condiciones materiales: envases y presentacin atractiva, colocados en el mejor lugar posible,
rodeados de otros productos que faciliten su ventaen las mejores condiciones psicolgicas:
se trata de inducir al cliente a comprar de forma impulsiva, a adquirir muchos productos que
no tena previsto en un principio.
Consiste, en definitiva, en ofrecer:
El producto adecuado
En el lugar adecuado
En el momento adecuado
Con el apoyo adecuado
En cantidad adecuada
Y al precio adecuado.
ORIGEN Y EVOLUCIN
Ya que conocemos el concepto de merchandising, cabe preguntarnos cundo surgi y cmo se
ha desarrollado.
El marketing en el punto de venta o merchandising nace unido a los modernos sistemas de
venta de libre servicio, en los que multitud de productos, en muchos casos de caractersticas
similares, entran en competencia delante del consumidor sin ms ayuda que el diseo de los
envases, su situacin en la tienda, su publicidad o su precio.
Las nuevas tcnicas de comercializacin nos llegaron importadas de Estados Unidos, Francia e
Inglaterra, primero con el autoservicio y despus con el supermercado.
Para hacer un poco de historia, hemos de recordar que en:
1852: el gran almacn nace en Francia.
1878: surgen los almacenes populares en Estados Unidos.
1930: el supermercado aparece en Estados Unidos.
1957: primer autoservicio en Espaa.
1973: se inauguran los dos primeros hipermercados en Barcelona: Carrefour e Hper.
Cristina de Miguel Gmez
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Por tanto, el detallista adems de vender productos, debe seducir al potencial cliente, para
que acuda a su tienda y para que adquiera todos aquellos productos que no haba pensado de
antemano.
La compra se ha vuelto una fiesta, una actividad ms de tiempo libre, por lo que los puntos
clave de la seduccin sern:
- El aspecto de la tienda y la disposicin de los productos.
- El trato al cliente.
- Los servicios post-venta.
- El ambiente de compra festivo y ldico.
- Las promociones y la publicidad.
- Y en general todos aquellos aspectos que generen el placer de comprar.
Este tipo de merchandising necesita de la estrecha colaboracin entre fabricante y
distribuidor.
Y en su aplicacin, trabajarn conjuntamente dos figuras profesionales: merchandiser del
fabricante y merchandiser del distribuidor. Ambos tendrn dos importantes objetivos:
satisfacer las necesidades y exigencias del consumidor y aumentar la rentabilidad del negocio.
Es necesario conocer la competencia para limitar sus efectos sobre nuestro establecimiento.
No hay que esperar ver instalarse a un futuro competidor para analizar sus efectos sobre
nuestro negocio.
Podemos definir, en principio, los lineales como la superficie de exposicin de los productos.
En el sistema de libre servicio, cumplen la funcin de vendedores, de ah la importancia de una
buena presentacin.
Un lineal eficaz cumple las siguientes funciones:
Atrae la atencin del cliente
ofrece el producto que expone
provoca la compra
fomenta la fidelidad de la clientela.
Los principios fundamentales del merchandising, en cuanto a la presentacin de los productos,
son:
a) Todo lo que se ve, se vende. Todo lo que se coge, se compra.
Por tanto, se trata de presentar la mayor cantidad de productos y facilitar que el consumidor
vea el mayor nmero posible de los mismos, mediante su colocacin en las estanteras
(lineales) y mediante el diseo del itinerario de circulacin del cliente por todas las secciones.
As se aumentan las posibilidades de que traslade al carrito un buen nmero de artculos (que
ha decidido comprar en ese momento, gracias a su presentacin atractiva), y una vez all,
seguro que son adquiridos.
b) Es la masa la que hace vender.
Los productos agrupados hacen que el comprador tenga un sentimiento de abundancia y de
euforia de compra.
Quin cogera un solo bote de tomate en una estantera vaca?
La presentacin en masa atrae la atencin del consumidor, rompe la monotona y produce una
sensacin de bajo precio, al mismo tiempo que contribuye a reforzar la publicidad de la marca.
Por tanto, habr que procurar que los entrepaos de las estanteras estn siempre llenos, y los
artculos bien colocados y apilados.
c) Unos productos ayudan a la venta de otros.
Normalmente se presentan los productos de mayor venta (o los que dejan mayor margen de
beneficio) con los ms difciles de vender (o menor margen).