Sesin N: 6

Pronstico de ventas

Lic. Fanny Cabrera Caballero

Copyright Mayo de 2017 por TECSUP

 Repaso / Saberes previos

Cules son los pasos para la

constitucin y formalizacin de una
empresa?

Qu es pronstico?

Se pueden predecir los ingresos?

Problematizacin
 Logro de la sesin

Al finalizar la sesin el estudiante:

Elabora pronsticos utilizando mtodos
cuantitativos con la finalidad de disminuir la
incertidumbre en el clculo de los presupuestos.
Motivacin
 Agenda

1. Definiciones
2. Mtodos cualitativos.
3. Mtodos cuantitativos.
Qu es un Pronstico?
Es la prediccin de lo que suceder en el
futuro sobre una variable en particular.
Se usa para la planificacin.
Ejemplo: la demanda de un producto.

Finanzas y Planeacin presupuestaria y el control de

Contabilidad los costos
Los
pronsticos Planear nuevos productos
Mercado
se emplean
en: Planeacin de la capacidad, la distribucin
Produccin de instalaciones, y la misma planeacin,
programacin de la produccin e
inventarios
En las organizaciones los pronsticos se utilizan para
tres propsitos importantes:

Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al

mercado.
Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad
para el diseo de instalaciones.
Determinar las fluctuaciones a
corto plazo en la demanda para
la planeacin de la produccin,
la programacin de la fuerza de
trabajo, la planeacin de los
materiales y otras necesidades.
 5 patrones bsicos
Patrones de la Demanda aplicables a la demanda
Demanda con tendencia Demanda estacional
1000 1200
1000
800
800
600
600
400
400
200
200
0 0
1 2 3 Demanda
4 5 Horizontal Quarter
Crecimiento Nivelada Decrecimiento 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Segn la temporada, tienen lugar en un periodo
Incremento o decremento sistemtico de la media
de la serie a travs del tiempo.
Fluctuacin de los datos de tiempo adado
entorno unay medida
se repiten (hora del da, la
semana, el mes, temporada)
constante.

Resultado de hechos fortuitos, no existe un patrn

reconocible de los datos (imprevisible).
Proviene de: guerra, condiciones econmicas,
moda, vacaciones, etc. (aos o decenios)
Demanda aleatoria
Demanda cclica
1500
800

1000 600

400
500 200
0
0

2011

2016
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

2012
2013
2014
2015

2017
2018
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Mtodos de Pronsticos
Cuantitativo Cualitativo
No necesita del juicio para desarrollar pronsticos.
Proceso que no requiere manipulacin de
Son aquellos que emplean modelos matemticos, datos, solo se usa el juicio del
estadsticos y los datos histricos para predecir el
futuro. pronosticador

Mtodos Causales Son aquellos que dependen de conjeturas

adquiridos con base en la intuicin y la
Usan datos histricos de variables
independientes como: campaas de promocin,
experiencia de la empresa.
condiciones econmicos y actividades de la Son de naturaleza subjetiva.
competencia.

Mtodos de Juicio
Mtodo de Anlisis de Serie de Tiempo Las opiniones de gerentes y expertos, los
resultados de las encuestas a lo consumidores, y
Mtodo estadstico que depende del alto grado
las estimaciones del personal de venta se
de datos histricos de la demanda, con los que
traducen en estimaciones cuantitativas.
proyecta la magnitud futura de la misma,
reconoce las tendencias y patrones
estacionales. Ejemplo: Ingreso de un nuevo
producto al mercado.
Mtodos Cualitativos:
Encuestas
Investigacin de Entrevistas

Mercado Plan de compra y comportamiento.

Muestra grande

Consenso de Expertos Puede ser costosa.

(Opinin Ejecutiva) Requiere mucho tiempo.

Se pide a cada vendedor proyectar sus

Estructura de la Fuerza ventas. Las proyecciones luego se
combinan a nivel: Zonal, Provincial,
de Ventas Regional.

Oculta identidad de las personas que

Mtodo Delphi participan en el estudio dando la misma
importancia. Proceso largo.

Basa en el comportamiento de las

ventas de un producto similar.
Analoga de productos Comparacin puede ser: sustituto o
Usa: productos Nuevos complementario.
Mtodos Cuantitativos:
Los modelos series de tiempo predicen sobre la base de la
suposicin de que el futuro es una funcin del pasado. En otras
palabras, ven lo que ha pasado en un periodo de tiempo y usan
una serie de datos pasados para hacer el pronstico.

Enfoque simplista
Promedio Mvil
Promedio Mvil Ponderado
Suavizacin Exponencial
Proyeccin de Tendencia
ndices Estacionales
 Enfoque Simplista
Asume que la demanda del siguiente periodo es justamente
igual a la demanda en el periodo ms reciente.
Algunas empresas emplean este mtodo porque es el modelo
de pronsticos ms eficiente en costo y ms objetivo ya que
ofrece por lo menos un punto de partida.
El mtodo ms sencillo es el mtodo del ltimo valor:

Pronstico
Ventas
Ventas
Por ejemplo:
Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de Hoy Maana

agosto tambin sern 50

Ejemplo Mtodo del ltimo valor

Periodo Demanda Pronstico error

1 42

2 52 42 10

3 54 52 2

4 65 54 11

5 51 65 -14

6 64 51 13
 Promedio Mvil
El promedio mvil es til si se asume que la demanda del
mercado ser ms o menos constante durante un determinado
periodo de tiempo.
Es la media aritmtica de los n periodos ms recientes.

Donde:
n es el nmero periodos en el promedio mvil.
Ejemplo Promedio Mvil

Periodo Demanda Promedio Mvil

n= 3 n=4
1 42
2 52
3 54
4 65 49.33
5 51 57.00 53.25
6 64 56.67 55.50
 Promedio Mvil Ponderado
Se usa cuando existe una tendencia o patrn, los pesos
pueden ser utilizados para darle ms nfasis en los valores
recientes.
Tcnica ms sensible a los cambios recientes, ya que los
periodos recientes tienen mayor peso.
La eleccin de los pesos es arbitraria, ya que no existe ninguna
frmula para determinarlos.
Ejemplo Promedio Mvil Ponderado

Mes Ventas Promedio Mvil Ponderado

Ene 10
Feb 12
Mar 13
Abr 16 [(3x13)+(2x12)+(1x10)]/6 = 12.16
May 19
Jun 23
Jul 26
Ago 30
Set 28
Oct 18
Nov 16
Dic 14

Ponderados: 1, 2 y 3 para los 3 primeros meses.

 Suavizacin Exponencial Simple
Este mtodo puede dar una ponderacin mayor a las
observaciones ms recientes.
til cuando se cuenta con pocos datos histricos, patrones de
demanda con tendencia (localmente) y un patrn estacional
constante.
Las ponderaciones se asignan mediante la constante , 0 < <
1 (nmero entre 0 y 1).
El modelo se expresa como:
Ejemplo Suavizacin Exponencial Simple

En Febrero, un agente de viajes que se especializa en cruceros

pronstico una demanda en Marzo para 142 cruceros de una
semana. La demanda real de Marzo fue de 153 cruceros.
Utilizando una constante de suavizacin de = 0.20, podemos
pronosticar la demanda para Abril usando el modelo de
suavizacin exponencial.

Pabril = 142+0.2*(153 142) Pabril = 144.20

Ejemplo Suavizacin Exponencial Simple

t Yt = 0.1 = 0.5
1 42 42 42
2 52 42 42
3 54 43.00 47.00
4 65 44.10 50.50
5 51 46.19 57.75
6 64 46.67 54.38
 Suavizacin Exponencial Doble
o Es una modificacin del suavizamiento exponencial simple.
Agrega una constante de suavizacin delta (), cuya funcin
es reducir el error que ocurre entre la demanda real y el
pronstico.
Suavizacin Tendencia
o Usa tres ecuaciones: Pronstico del periodo t = exponencial + del
del periodo t periodo t

Suavizacin
Suavizacin exponencial Pronstico del Tendencia del
= + (1 - ) exponencial del +
del periodo t periodo t -1 periodo t-1
periodo t-1

Suavizacin Suavizacin Tendencia

Tendencia del periodo t = exponencial - exponencial + (1 - ) del periodo
del periodo t del periodo t-1 t-1
 Proyeccin de Tendencias
o Esta tcnica ajusta una lnea de tendencia a una serie de
puntos de datos histricos y despus proyecta la lnea hacia
el futuro para pronosticar con un rango de mediano y largo
plazo.
o Se pueden desarrollar ecuaciones matemticas con
tendencias: lineales, cuadrticas y exponenciales. Para
desarrollar una lnea de tendencia lineal se puede aplicar el
mtodo de los mnimos cuadrados.

Donde:
Y = pronstico para el periodo (variable dependiente)
a + b = parmetros que se determinan.
X = tiempo, periodo (variable independiente)
Ejemplo Proyeccin Con Tendencia

Ao Periodo Demanda X^2 XY

2009 1 74 1 74
2010 2 79 4 158
2011 3 80 9 240
2012 4 90 16 360
2013 5 105 25 525
2014 6 142 36 852
2015 7 122 49 854
X = 28 Y = 692 X^2 = 140 XY = 3063
Ejemplo Proyeccin Con Tendencia

Clculo de la pendiente

nxy - xy
b= 2 2
nx - (x)
Dnde:
b = pendiente de lnea de regresin
x = variable de la variable independiente
x = promedio de los valores de x
y = promedio de los valores de y
N = nmero de eventos
Proyeccin de Tendencias

x= 28 4 y = 692 98.86
7 7
nxy - xy
b=
nx2 - (x)2
(7)(3063) - (28)(692) 2065 10.54
b= = =
(7)(140) - (28)^2 196

a= 56.71

y = 141
2016
 ndices Estacionales
Un ndice estacional es una razn que relaciona una variacin
estacional con el valor de tendencia correspondiente en un
tiempo dado.

Pronstico ndice Pronstico de

=
Estacional Estacional Tendencia

=
""

=
""

=

Ejemplo ndices Estacionales

La empresa de software Megasoft tiene disponibles los

datos de ventas de notebooks de los ltimos 2 aos,
divididos en 8 trimestres. Si la demanda esperada para
el prximo ao es de 2000 notebooks, estime la
demanda para los prximos 4 trimestres llevando en
cuenta el factor estacional.

Trimestre Demanda Trimestre Demanda

1 300 5 416
2 540 6 760
3 885 7 1191
4 580 8 760
 Error de Pronstico
Error y Desviacin Media Absoluta

o Para evaluar se calcula el error (ERROR) del pronstico y

la desviacin media absoluta (DMA) respectivamente.

Error = Demanda - Pronstico

DMA = (Error) / n

= 100

Actividad prctica grupal
Ejercicio N 01:
PROMEDIO MVIL

La empresa Delicia S.A. de C.V. desea Perodos Demanda

elaborar el pronstico de ventas (o Mensuales (D)
de la demanda) para uno de sus
Enero 30
productos de mayor demanda en el
mercado se le conoce como Febrero 35
chicharrones Deli, este pronstico Marzo 28
de la demanda se requiere para el Abril 20
mes de octubre de 2016, para lo cual Mayo 25
se debe considerar que n= 2, 3, 4. Junio 30
Sabiendo que los ltimos meses el Julio 35
rea de mercadotecnia ha registrado
Agosto 40
la informacin histrica que se indica
en la siguiente en la siguiente tabla: Setiembre 50
Octubre ?
Determinar el error del pronstico.
Ejercicio N 02:
PROMEDIO MVIL PONDERADO

Las ventas de cobertizos de una empresas se muestran en la

siguiente tabla:
Mes Ventas Reales
Enero 10
Febrero 13
Marzo 14

Calcular el promedio mvil para Abril usando los 3 meses, asignar

las ponderaciones 1,3 y 6
Ejercicio N 03:
SUAVIZACIN EXPONENCIAL SIMPLE

ABC es una empresa que se dedica a

la fabricacin de artculos Periodos
higinicos, el gerente de Demanda (D)
Mensuales
mercadotecnia est interesado en
conocer el pronstico de ventas Mayo 100
para el mes de octubre del 2016, su Junio 120
exigencia le conduce a utilizar
Julio 130
factores de ponderacin para =
0.1, 0.2 y 0.3. Para lo cual se cuenta Agosto 120
con la siguiente informacin Septiembre 140
histrica que se indica a
continuacin. El clculo del Octubre ?
pronstico deseado se deber
obtener por SES.
Ejercicio N 04:
SUAVIZACIN EXPONENCIAL DOBLE

Chocolates Chocolatn S.A, est interesada en

conocer el pronstico de ventas o de la
demanda para el primer trimestre del ao 2017, Periodos
para lo cual usar AED, considerndose 3 Demanda (D)
factores de ajuste: 0.2, 0.25 y 0.35. La demanda Mensuales
est expresada en miles. Tanto el gerente de Junio 150
mercado como el de produccin de la empresa
estn interesados en ver grficamente el Julio 180
comportamiento de la demanda de este
producto a travs de:
Agosto 200
Datos o registros histricos Septiembre 120
El mejor pronstico obtenido por SES
El mejor pronstico obtenido por SED Octubre 140
Los resultados obtenidos para el primer
trimestre del ao del 2017-02-23 .
Ejercicio N 05:
PROYECCIN CON TENDENCIA

Panasonic, empresa internacional en su rea de pilas desechables, desea

calcular el pronstico de ventas para el ao 2003, teniendo como
antecedentes los datos que se muestran en la tabla. El clculo del pronstico
se deber emitir mediante la formula general y corroborarse con el mtodo
simplificado que corresponda.

Ventas
a. Perodos
(miles)
1990 85
1991 89
1992 92
1993 95
1994 93
1995 98
Ejercicio N 06:
NDICES DE ESTACIONALIDAD

Teniendo como referencia la informacin histrica que se indica en la

siguiente tabla, determine el pronstico para el ao 2003 y ajstelo mediante
ndices de estacionalidad.

Perodos B I ME S T R E S
Total
(anuales) 1o 2o 3o 4o 5o 6
1991 80 120 130 100 90 120 640
1992 55 140 140 105 95 125 660
1993 84 160 150 105 94 125 718
1994 83 170 155 110 93 130 741
1995 81 175 160 100 92 140 748
383 765 735 520 464 640 3507
 Actividad prctica grupal

La demanda de sillas durante los ltimos 24 meses se resumen

en la tabla.
MES t Demanda Yt Mes t Demanda Yt Mes t Demanda Yt

1 46 9 50 17 70
2 56 10 56 18 66
3 54 11 47 19 57
4 43 12 56 20 55
5 57 13 54 21 52
6 56 14 42 22 62
7 67 15 64 23 70
8 62 16 60 24 72

Con la tcnica del PMS, pronostique la demanda para el prximo mes. Para
n=3 y n=4. Determine el error y cual es el mejor pronstico.
a) Del ejercicio anterior estime la demanda para t = 25, basada
en n= 5, y n= 6.
b) Determinar el error del pronstico en cada caso.
c) Cul es el pronstico que mejor se ajusta a los datos
histricos?
 En la siguiente tabla se muestra la cantidad de personas que
llegan a un centro turstico en auto y en avin, durante un
periodo de 10 aos. Determine las demandas para el ao 2012
mediante el PMS. Si n=3 y n=4.

AO 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
AUTO 1042 1182 1224 1338 1455 1613 1644 1699 1790 1885
AVION 500 522 540 612 715 790 840 900 935 980
La demanda de sillas durante los ltimos 24 meses se resumen
en la tabla. Tcnica de Promedio Mvil Ponderado: PMP
MES t Demanda Yt Mes t Demanda Yt Mes t Demanda Yt
1 46 9 50 17 70
2 56 10 56 18 66
3 54 11 47 19 57
4 43 12 56 20 55
5 57 13 54 21 52
6 56 14 42 22 62
7 67 15 64 23 70
8 62 16 60 24 72

La demanda para el prximo mes (Pesos: 4,3,2,1 para n=4).

Comparar con n=3 pesos: 6,3 y 1). Elegir el mejor pronstico
mediante el error.
Supongamos que la demanda a largo plazo para el producto
objeto del estudio es relativamente estable y que la constante
() de 0,05 se considera apropiada. Suponga que la proyeccin
del ltimo mes (F t 1) era de 1 050 unidades. Si la demanda
real fue de 1 000 y no de 1 050, Cunto sera la proyeccin
para este mes?
El hospital general de Lazarte de Essalud ha experimentado una
demanda irregular y a menudo creciente de material mdico
desechable en todo el hospital. La demanda de tubos
desechables durante los dos ltimos meses ha sido de 300
unidades en septiembre y de 350 unidades en octubre. El
antiguo procedimiento de pronstico consisti en utilizar la
demanda promedio del ao anterior como pronstico para cada
uno de los meses de ese ao. La demanda mensual del ao
anterior fue de 200 unidades. Utilizando 200 unidades como el
pronstico de la demanda de septiembre y un coeficiente de
suavizacin de 0.7 para dar un mayor peso a la demanda ms
reciente, el pronstico para el mes de octubre debera haber
sido (t = octubre)
 Conclusiones de la Sesin

Indagar por los principales aprendizajes logrados en la

sesin

Realizar una sntesis o resumen de lo aprendido y

comentar brevemente el tema de la siguiente sesin,
motivando a los estudiantes a leer previamente sobre el
mismo.
Tarea / Asignacin de casa
 Bibliografa

Horngren, Datar & Rajan (2011). Contabilidad de

Costos. Un enfoque Gerencial. Mxico. Pearson
Educacin.
PRXIMA CLASE:
MARKETING MIX