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Introduccion
Uno de los principales proyectos que me llena como profesionista, sin duda son las
negociaciones internacionales. Creo que son una herramienta importantsima en la vida
de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para poder hacer
una excelente negociacin con cualquiera de las personas del extranjero. Para entender
esto, y poderlo hacer de la manera ms adecuada, tenemos que entender primero de qu
se trata. Durante el presente ensayo, tratar de explicar a manera detallada todos los
fundamentos detrs de la Negociacin Internacional e Intercultural as como tambin el
poder y las ventajas y desventajas que la Globalizacin ha trado a este tipo de tcnicas
de negociacin.
La Negociacin Internacional.
Hay que resaltar adems, que otro punto importantsimo para esta situacin vendra
siendo en definitiva la cultura. Por ejemplo, los Estados Unidos y China varan mucho
culturalmente. En los Estados Unidos cuando vas a un velorio, tradicionalmente usas
vestimenta negra o de colores obscuros para presentar tus condolencias hacia la familia.
En China, por el contrario, cuando la gente asiste a un velorio, tiene que ir
tradicionalmente en color blanco. Para qu nos sirven este tipo de conocimientos
referentes a la cultura? Por ejemplo, si yo soy un diseador de vestidos de novia,
generalmente en Mxico usara el color Blanco para la mayora de mis diseos. Si en
alguna ocasin, decidiera irme a China y empezar a vender mis vestidos all, debera de
tomar en consideracin que cuando las mujeres de China se casan, generalmente usan
sus vestidos en color rojo.
Desde mi punto de vista, con lo anterior podemos decir que los negocios internacionales
son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o
ms pases. Se componen de dos partes principales:
Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que
presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones
nacionales para manejar el comercio internacional.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las costumbres y tradiciones
culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen,
por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las
relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones
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en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad
antes de negociar.
Factores a Preparar
Casi siempre el que ms sabe ms ventajas tiene en una negociacin. Por eso, cuanto
ms sepas del pas, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estars.
Algunas preguntas claves son:
* Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? Los beneficios a corto
plazo? a largo plazo? el honor? el tiempo? Cada cultura premia unas ms frente a
las otras.
* Cual es su horario de trabajo normal?
* Que ritmo de negociacin es habitual en su pas?
* Que costumbres normales de tu cultura son chocantes para el?
* Que cosas son considerados de mala educacin?
* Tiene necesidades culturales especficas? Comidas? Horarios?
Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepcin de la otra parte.
Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del juego.
A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los Chinos
prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.
Segn la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar un asesor
nativo del pas en cuestin. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones
sobre el estado de nimo de tu oponente.
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* Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
* Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.
* Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el
acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que le
dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso
de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:
* Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.
* Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institucin contratista).
* Existir interdependencia entre las partes.
* Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
* Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
Cmo cerrar una negociacin internacional?
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Etapas de la negociacin
La preparacin
Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto incluye
el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que se
mantendr en reserva.
El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos. En lo
posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la otra
parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor
informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.
Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer
la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay manifestaciones
emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son
reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).
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caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos, el disco rayado, entre
otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca
se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se ofrece en la
medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir sobre el cierre, es
tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal
lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta
decisin de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte. Por eso, el
anuncio del cierre debe tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por
ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de
los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de reafirmar el deseo de
efectuar el cierre de la negociacin.
Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que
considerar en la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
El seguimiento
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Conclusin
In business as in life, you dont get what you deserve, you get what you negotiate
Chester L. Karrass, (1996)
The success of negotiations is attributable not a particular procedure chosen but the readiness of
the parties to exploit opportunities, confront hard choices, and make fair and mutual concessions
George Shultz, Secretario de Estado de la Administracin Reagan (1988)
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Referencias
Council. Washington, DC: National Academy Press, 2000. Disponible en lnea en:
http://www.nap.edu/catalog/9897.html
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