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Investigación de Mercados para La Exportación
Investigación de Mercados para La Exportación
Hoy en da muchas empresas tanto nacionales como extranjeras, que ya han comenzado a
profesionalizar su actividad exportadora, siguen subvalorando aquella actividad del mbito del
marketing internacional que ms importancia tiene, y que es la investigacin de mercados
internacional como un producto informativo que evala conscientemente los mercados objetivos
identifica posibles mercados de exportacin para nuestros productos o servicios. Indudablemente la
investigacin de mercados externos es una cuestin vital y de obligatorio cumplimiento para el
comienzo de la actividad exportadora de cualquier empresa en cuestin, permitiendo minimizar
riesgos y maximizando en lo posible el que podamos tener xitos en esa operacin.
A continuacin exponemos informaciones que deben plasmarse en la investigacin, para evaluar los
mercados objetivos y contar con cifras y datos que estimen, en un porciento considerable, lo acertado
de iniciar por las empresas su actividad exportadora. Adems de detallar el entorno internacional
donde se desarrolla el producto o servicio que se quiere exportar.
Volumen del comercio. Si los mercados de exportacin de estos productos estn en crecimiento.
Principales pases importadores, productores y exportadores, dominios que puedan ejercer las
transnacionales y grado de abastecimiento de las necesidades de los mercados por estas
compaas
a precios razonables.
Evaluacin de precios.
Tendencias del mercado internacional.
Calidades exigidas.
Canales de distribucin en los mercados potenciales y vas de acceso.
Restricciones arancelarias y no arancelarias.
La investigacin de mercado debe aportar criterios para seleccionar los mercados, pues no es
conveniente que el exportador intente abarcar ms de lo que le permitan su produccin o estados
financieros.
El estudio debe recomendar al exportador los mercados que ms oportunidades pueden acceder, sin
desestimar los ms pequeos, teniendo en cuenta siempre los siguientes factores:
Una segunda seleccin de factores que ha de tomarse muy en cuenta, pues ellos guiarn los pasos
para realizar la investigacin de mercado, debiendo constituir la informacin ms importante en
cuestin sern:
o Extensin geogrfica, clima, poblacin, densidad demogrfica, nivel de vida.
o Datos macro econmicos como producto interno bruto, general per cpita, ndice de crecimiento,
estabilidad poltica.
o Datos sobre los productos de la competencia, ventajas, con las que entran al pas.
o Existencias de acuerdos de alcance parcial o de otro tipo que de tratamiento preferencial a los
productos originarios del pas exportador.
o Impuestos aduaneros y obstculos no arancelarios que regulan las importaciones.
o Tipo de monedas y restricciones vigentes, como control de divisas, etctera.
o Precios de productos similares en el mercado mayorista y minorista.
o Canales de comercializacin y medios publicitarios relevantes.
o Hbitos de compra en los pases analizados, estacionalidad de la demanda, estratificacin, social.
o Datos sobre transporte y comunicaciones, lneas areas y martimas del pas exportador al
importador, necesidad de trasbordo, costo de la transportacin.
o Reglamentacin sobre marcas, embalajes, etiquetas y envases.
o Regulaciones alimentarias, sanitarias, cuarentenas: cules son aplicables y cuales no.
o Datos sobre ferias y exposiciones, fechas de realizacin. Requisitos y costos.
o Representaciones de los exportadores en pases destinos, consulados, empresas mixtas, oficinas
comerciales, gremios, cmaras de comercio, otros.
Lo anterior expuesto brinda elementos bsicos a tener en cuenta a la hora de definir mercados
objetivos. El informe final de investigacin y su valor como producto informativo, dependern de las
personas responsabilizadas con la actividad de encontrar las fuentes propicias.
La investigacin de mercado, ser valiosa en la medida que los datos recopilados y las fuentes
usadas para obtenerlos sean valiosas, por lo cual se deben consultar:
Recomendaciones
1- Toda Investigacin de Mercados en el terreno debe haber sido precedida por una exhaustiva
investigacin de mesa, que permita obtener el mximo de informacin posible desde el pas del
exportador, dejando para el exterior aquella informacin imposible de obtener previamente y los
contacto personales necesarios.
Notas:
1 Kotler, Philip / Direccin de Marketing, 7ma. Edicin. Hempstead: Prentice Hall. 1991.
2 Kinnear, Thomas y James, Taylor. Investigacin de Mercados Un enfoque Aplicado, 3era. Edicin,
Colombia, Editorial: Mc Graw Hill. 1989.
3 Lehman, H. /Investigacin y Anlisis de mercado. 3era Editorial Grijalbo. 1997.
4 Weiers, Ronald: Investigacin de Mercados, Editorial: Prentice Hall. 1999.