Casos prcticos

GALLETAS PEMASA

La empresa Galletas Pemasa, fundada en 1985 por los hermanos Martnez, se dedica a la elaboracin y
posterior comercializacin de galletas, bizcochos, magdalenas y otros productos de repostera, basados
en recetas tradicionales y con buena aceptacin por parte del pblico consumidor.
La compaa tiene sus oficinas centrales en Valencia y una estructura de distribucin basada en nueve
delegaciones, de las que dependen 40 puntos de venta repartidos por todo el territorio nacional y
ubicados en grandes ncleos urbanos, as como una serie de vendedores que atienden a clientes de
todo tipo, desde pequeas tiendas a grandes superficies.
Durante los primeros aos de actividad la empresa ha mantenido un crecimiento sostenido que le ha
permitido adquirir una cuota de mercado razonable y un reconocimiento por parte de los consumidores,
aunque se ha circunscrito al mercado nacional casi exclusivamente. Convencidos de la necesidad de
ampliar su rea de actuacin y despus de haber contrastado la aceptacin de sus productos en otros
pases europeos, durante los cuatro ltimos aos la empresa ha comenzado la expansin a los
mercados europeos. En la actualidad, si bien el nmero de clientes europeos es reducido y centrado
principalmente en Francia e Italia, las relaciones estables existentes, los pedidos en firme recibidos y la
planificacin de suministros establecida permite garantizar un crecimiento significativo en las ventas
exteriores, desde unos valores testimoniales en ejercicios anteriores, hasta alcanzar cifras significativas
para el prximo ao 1999.
El aumento del negocio exterior previsto para el prximo ao se produce en un momento muy oportuno,
puesto que el incremento del nivel de competencia en el sector en el mercado nacional est provocando
una progresiva disminucin en el margen de los productos. Curiosamente, la causa del estrechamiento
de los mrgenes en el mercado nacional es la misma que hizo a los hermanos Martnez plantearse su
expansin europea cuatro aos atrs: la mayor presencia de empresas multinacionales. A pesar de la
anticipacin de sus actuaciones, los frutos han tardado en ser significativos, lo que ha daado la
situacin de la empresa, como puede apreciarse en los anexos 1 y 2, y la situacin aunque
esperanzadora desde el punto de vista comercial, presenta problemas desde el punto de vista financiero,
estimndose un fuerte incremento de las necesidades de financiacin.
Las ventas, hasta el ao 1995, se haban realizado exclusivamente a clientes, siendo a partir de 1996
cuando se inicia la experiencia en tiendas para venta directa a los consumidores finales. La venta en
tiendas presenta caractersticas muy distintas a las tradicionales a clientes, pero se han revelado como
un canal de venta de gran potencial, llegando a canalizar, durante el ao1998, hasta el 60% de las
ventas totales realizadas. La estructura de tiendas, tras una fuerte etapa de crecimiento, ha alcanzado el
nmero de 40, ubicadas en los principales ncleos de poblacin nacional. El control de los costes fijos de
estructura y una adecuada poltica de gestin de stocks ha conseguido hacer de las tiendas un negocio
muy rentable, sobre todo por la caracterstica de cobro al contado de todas sus ventas.
Adems de las ventas a travs de las tiendas, el canal tradicional de venta de Galletas Pemasa son sus
clientes, que alcanzan un nmero de unos 700 y suponen el 40% restante de la cifra de negocio, para el
pasado ao 1998. Los clientes tienen caractersticas muy distintas pudiendo tratarse de pequeas
tiendas o colmados de venta al pblico hasta distintos tipos de supermercados e, incluso, hipermercados
y grandes superficies. Como consecuencia de ello, no existe una nica condicin de venta para todos los
clientes; siendo normal que a las tiendas se les cobre al contado, mientras que para los supermercados
de barrio y pequeas cadenas de distribucin los plazos de venta oscilen entre 60 y 90 das y que las
grandes superficies e hipermercados impongan sus condiciones de pago a 120 das.
Durante el ao 1998, las condiciones de venta han sido las siguientes:
Ventas (% s/total) Plazo
15% Contado
15% 60 das
55% 90 das
15% 120 das
Los medios de cobro utilizados son muy variados, como puede deducirse de la diversidad de clientes y
formas de venta. Existen cheques, transferencias y cobros en metlico para aquellos clientes de pago
por reposicin, as como recibos, aceptados o no, para los supermercados y pagars o recibos enviados
por los hipermercados. La problemtica de cobro es realmente amplia, producindose incidencias de
todo tipo, asociadas a las propias caractersticas de los clientes, a la recepcin de los documentos de
cobro, a los trmites de presentacin al banco, a errores existentes en los documentos de entrega y
facturas y otras muchas causas.
En el anexo 3, se representa la previsin de ventas para el prximo ao 1999, que ascienden a 9.000
millones de pesetas, con especificacin de la distinta tipologa existente: clientes, tiendas y exterior. Las
cifras indicadas no incluyen el I.V.A. a repercutir sobre las mismas y que supone el 16% en todos los
casos. Las ventas en tiendas y a clientes se ajustan a las pautas ya indicadas; mientras que en las
ventas exteriores, que toman relevancia este ao por primera vez, las condiciones negociadas son todas
homogneas y suponen un cobro a 120 das, desde la fecha de facturacin, mediante transferencia
bancaria.
A fin de poder constatar el incremento de las ventas, que en el territorio nacional suponen,
aproximadamente, un 15% sobre la situacin del ao anterior, en el anexo 4 se adjuntan las ventas del
ltimo semestre del ao 1998.
Aunque las ventas no sean constantes a lo largo de todo el ao, la produccin s se realiza de forma
continua durante el mismo, a fin de simplificar los procesos productivos y la poltica de compras y
personal. La estimacin para las compras en el ao 1999 ascienden a 5.100 millones de pesetas, lo que
representa una compra mensual de 425 millones de pesetas sin incluir impuestos, suponiendo un
aprovisionamiento constante.
Los proveedores con los que mantiene relacin la empresa llevan mucho tiempo suministrando a la
compaa, existiendo una relacin con los mismos de gran confianza, que permite plantear alteraciones
en los suministros segn las necesidades de produccin o venta. La calidad de los productos adquiridos,
clave para la actividad de Galletas Pemasa, est contrastada y cuando se ha producido algn tipo de
incidente ha sido solucionado de inmediato por los proveedores.
En cuanto a la poltica de compra, no existen unas condiciones determinadas para el pago a los
proveedores negocindose con cada proveedor las mejores condiciones posibles, que no tienen porque
ser homogneas con las de otros proveedores. Por norma general, los pagos pueden oscilar entre los 30
y 90 das, intentndose alcanzar un plazo de pago lo ms dilatado posible, idealmente 90 das. Los
pagos a los proveedores se realizan con cheques, transferencias o pagars, siendo muy rara la
utilizacin de alguna letra de cambio.
Para el prximo ejercicio, el coste de personal, una vez llevada a cabo la actualizacin de los salarios y
la incorporacin y sustitucin del personal, que supone un incremento total del 2%, se elevar a 700
millones de pesetas durante todo el ejercicio, repartido en doce mensualidades ms dos pagas extras: en
Julio y Diciembre. El coste, adicional para la empresa, de la Seguridad Social supone un 30 % , mientras
que para el trabajador supone una retencin del 6 % sobre su sueldo. La retencin media en concepto de
I.R.P.F., supondr aproximadamente el 20 %.
A pesar de contar tradicionalmente con un margen superior, durante el ltimo ejercicio el coste de las
ventas ha ascendido al 85 % del importe de las mismas, porcentaje que se desea mantener durante este
ao. En este coste se incluyen los gastos de personal, las compras de material y el coste de produccin.
El coste de produccin, que asciende al 5%, representa todas aquellas prdidas o mermas que se
producen en el proceso de elaboracin de los distintos productos.
Los gastos generales, necesarios para desempear las actividades a las que se dedica la empresa,
alcanzarn a lo largo del ejercicio unos 56 millones de pesetas mensuales, dentro de los cuales se
incluyen los alquileres, el combustible, la electricidad, los seguros, el mantenimiento de las instalaciones
y otros conceptos similares.
Al final de 1998 las operaciones financieras con las que cuenta la compaa, para financiar su
funcionamiento, son las siguientes:
 Un prstamo a largo plazo de 500 millones de pesetas a 5 aos, contratado el 1 de mayo de
1997 con amortizacin constante y liquidaciones de intereses semestrales en abril y octubre, a
un tipo de inters del 8 % anual.
Este prstamo est ligado a la compra de una maquinaria anterior y su cancelacin anticipada
puede suponer la devolucin de una serie de desgravaciones fiscales ya realizadas.
Una pliza de crdito de 600 millones de pesetas, renovable anualmente, al 5% de inters anual,
liquidable trimestralmente a finales de marzo, junio, septiembre y diciembre y con una comisin
de disponibilidad del 0.5%. El banco ha planteado la posibilidad de ampliar dicha financiacin si
fuera necesario.
Una lnea de descuento, negociada con otra entidad financiera, con un lmite de 300 millones de
pesetas, sin utilizar a final de ao. El inters pactado para el descuento de los efectos es de un
4.5% forfait. Adicionalmente, existe una cuenta corriente, asociada a la lnea de descuento, en la
que se retiene un 4% del riesgo anticipado por cada efecto descontado, sin poder disponer de l.
En cuanto a la disponibilidad de fondos, la empresa se plantea mantener en bancos un saldo aproximado
equivalente a 5 das de la venta realizada en las tiendas.
Por ltimo, a fin de modernizar los procesos de produccin, para mejorar la estructura de costes y
adaptar los productos a los estndares europeos, es necesaria una inversin en nueva maquinaria, que
ya ha sido estudiada y se piensa acometer a lo largo del prximo ejercicio. El valor de la nueva
maquinaria asciende a 650 millones de pesetas, empezndose a instalar durante el mes de mayo y
estando disponible para su utilizacin a finales de junio. Las condiciones obtenidas de los
suministradores son las siguientes:
Importe (% s/total) Fecha de referencia
20% Entrega de la maquinaria
40% Puesta en funcionamiento
20% A 30 das de la anterior
20% A 30 das de la anterior
Los hermanos Martnez estn interesados en conocer cuales sern sus necesidades de financiacin para
el ao 1999, a fin de plantearse la estructura financiera ms adecuada para Galletas Pemasa.
Anexo 1
Caja y Bancos 192 Proveedores 421
Clientes 580 I.R.P.F. retenido 18
Existencias 642 Seguridad Social 21
Impuestos a pagar 64
Total Activo Corriente 1.414 Financiacin a corto plazo 600
Inmovilizado material 1.586 Total Pasivo Corriente 1.124
Amortizacin inmovilizado 718 Financiacin a largo plazo 350
Total Inmovilizado 868 Total Deudas a L.P. 350
Capital social 500
Reservas 308
Total Patrimonio 808
TOTAL ACTIVO 2.282 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 2.282

Anexo 2
Ventas netas 6.940
Coste de ventas 5.876
MARGEN BRUTO 1.064
Gastos Generales 540
Amortizaciones 52
UTILIDAD OPERATIVA 472
Gastos financieros 283
UTILIDAD ANTES IMPTOS 189
Impuestos 66
UTILIDAD NETA 123
El pago de impuestos se considera en un nico importe en junio del ao siguiente.

Anexo 3
Tiendas Clientes Exterior Total
Enero 400 200 600
Febrero 300 100 100 500
Marzo 300 100 100 500
Abril 500 200 100 800
Mayo 400 400 200 1.000
Junio 400 500 900
Julio 200 400 600
Agosto 100 400 500
Septiembre 400 300 200 900
Octubre 500 300 800
Noviembre 600 200 200 1.000
Diciembre 700 100 100 900
TOTAL 4.800 3.200 1.000 9.000

Anexo 4
Tiendas Clientes
Julio 200 400
Agosto 100 300
Septiembre 400 200
Octubre 600 300
Noviembre 600 100
Diciembre 300 100
TOTAL 2.200 1.400