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El Precio 3
Fuente: http://alcentral.
com.ar/precios.html Veamos ahora qu ocurre en el resto de las tipologas, cuan-
do no se vende un commodity sino un producto algo ms
elaborado, aunque simplemente se fracciones y envase.
4 El Precio
El precio en productos elaborados
En este caso, un error grave y muy comn de los productores
es el de fijar un precio demasiado bajo, con la ilusin de que
los compradores siempre adquieren lo ms barato.
A veces nos cuesta pensar en lo que valen nuestros produc-
tos en dinero.
Poner un precio a lo que uno produce
es en parte ponerle valor al trabajo propio
y eso es un reflejo de cmo nos vemos
y nos valoramos.
Si los productores tienen la autoestima baja, quizs no se
animen a subir el precio de sus productos o servicios.
Una forma de definir un precio base para los productos es
calcular que precio permite cubrir todos los costos (hay que
incluir el salario del productor y de su familia), y evitar as per-
der dinero. Ese precio permitir mantener el emprendimiento
en su punto de equilibrio. Es el precio mnimo a cobrar.
El sistema ms utilizado por las emprendedoras para fijar
los precios es analizar esos costos y sumarles una utilidad,
un porcentaje de ganancia que permita capitalizarse un
poco para mejorar la produccin y tener un margen de capi-
tal para cubrir posibles riesgos. A esto se le suele llamar el Para analizar
precio justo y algunos plantean que lo tico es cobrar dicho costos y ver
cmo calcular el
precio ms all de las fluctuaciones del mercado: si no au-
Punto de Equi-
mentan los costos, no habra razn para subir los precios.
librio, puede consultar
Para que este mtodo sea eficaz, debe considerar no slo
el documento Costos
el esfuerzo que hace el productor para producir el producto y punto de equilibrio
sino tambin el que hace para que su producto est al alcan- incluido en el Tema 10
ce de la mano justo en el momento en que el cliente tiene Costo, valor y precio
la necesidad de comprarlo. Si no se calculan esos costos, es del Repositorio.
posible que se trabaje gratis, se pierda o se deje de ganar.
La tercera forma de saber hasta cunto es posible pedir es
Un posible modo de
averiguar cunto se cobra en otros lados, estar pendientes
averiguar los precios
de la competencia y fijar el precio de acuerdo a nuestra es-
de la competencia
trategia en relacin a los otros productores.
rpidamente es con-
Eso no quiere decir que no podamos cobrar ms caro. Pero... sultar en Mercado
Se podr vender el mismo producto a un precio mayor? Libre a cunto se estn
Aunque parezca mentira, segn dnde y cmo se venda, un vendiendo productos
mismo producto puede valer hasta 20 veces ms de lo que se similares al nuestro.
paga en el lugar donde se lo produce. El productor casi nunca Tendremos un panora-
sabe hasta cunto pagara un cliente por comprar su produc- ma de precios mnimos
to... y es muy difcil que digan la verdad si les preguntamos, y mximos en el
aunque convocar a un panel de clientes confiables puede momento.
ser una buena forma de averiguarlo. Por lo tanto un cuarto
El Precio 5
modo de fijar el precio es analizar lo que los clientes estaran
dispuestos a pagar con tal de obtener los productos.
6 El Precio
tener un gusto especial... eso puede hacer variar el precio,
especialmente para un pblico atento a estos factores.
El Precio 7
las decisiones de publicidad,
PRECIOS BAJOS
los canales de distribucin,
Los precios bajos evitan el
los aspectos psicolgicos asociados con el precio, lo que
ingreso de competidores
el precio comunica,
en el mercado. Tambin
estimulan altas ventas el precio de los competidores,
en unidades. Eso puede otras variables especficas para cada emprendimiento.
permitir la produccin
As, es posible elegir distintas estrategias para fijar precios:
en masa, bajando costos.
Pueden ser el imn para Precios disuasivos: se establecen para poner una barre-
atraer gente a un stand ra al ingreso de futuros competidores. Son precios bajos.
o negocio que adems
Precios de penetracin: es un precio bajo para imponer
comprar otros produc-
rpidamente el productos (se suele usar para productos
tos ms rentables Hay
nuevos) o para liquidar a la competencia y luego mono-
que hacer bien las cuen-
polizar un mercado (una estrategia que puede salir mal).
tas para ver si conviene!
Precios no redondeados: precios con decimales que dan
la sensacin de ser rebajados (ejemplo: $2,99).
Precios de prestigio: asociar un alto precio con la calidad
del producto, su exclusividad, el servicio post-venta, etc.
Una de las
campaas
publicitarias
que ms tiempo
dur en la pantalla
fue la de los
televisores Grundig
basada en precios
de prestigio: caro,
pero el mejor.
8 El Precio
Anlisis de caso 1: El packaging como razn para el incremento de valor
El Precio 9
Adems de definir la estrategia de precios tambin hay que
decidir las condiciones de pago que se ofrecer a los clientes:
plazos de pago,
tasa de inters que se aplicar en caso de finan-
ciar las compras,
lmite de tiempo de financiacin,
lmite de montos a financiar,
descuentos por pago al contado o en efectivo,
medios de pago (tarjetas de crdito, pagars,
cheques posdatados, etc.),
Para profundizar
sobre estrategias
de precios puede
consultar en el
Repositorio los documen-
tos incluidos en el Tema 10
Costo, valor y precios.
10 El Precio
Actividad. Panel de clientes para tomar decisiones sobre precios
Se pide a los clientes que prueben los productos o que los evalen (depende de cada tipo
producto el tipo de prueba a realizar) y que escriban en un papelito cada uno el precio
que estaran dispuestos a pagar por alguna unidad o medida de dicho producto (la me-
dida ms comn en que se comercializa) y pongan el papel en una urna o frasco para no
condicionar las respuestas de los otros invitados. Como mnimo se requieren 10 clientes
diferentes, que representen al segmento de mercado al que nos queremos dirigir.
En otra mesa se disponen los mismos productos pero con sus envases originales y se les
pide que repitan la operacin, ahora considerando no solamente el contenido sino el
envase. Cada uno asigna un precio y lo introduce en un segundo frasco.
Luego se arma un afiche (pueden estar los clientes invitados si les interesa el resultado
por curiosidad), donde se ponen las marcas en la primera columna, en la segunda los
precios asignados al producto puro, en la tercer los asignados al producto envasado y
en la tercera los precios reales del mercado.
Se analizan los resultados. Por una parte se obtendr el valor real que los clientes le asig-
nan tanto al producto como a la presentacin, pero luego la variacin real entre valor
y precio. Esto permitir evaluar si el precio que asignamos es mayor o menor al valor
asignado a nuestro producto, cmo opera esto adems en relacin a la competencia y
si tenemos que mejorar la presentacin para que ese valor pueda ser percibido por los
clientes. Tambin nos permitir evaluar cul es la diferencia de precio que podemos ob-
tener si mejoramos el envase, en relacin al aumento en el costo concreto del envase si
decidiramos mejorarlo (quizs el costo es mayor que el posible aumento en el precio).
El Precio 11
El declogo de la gestin exitosa de precios
1. Usar el costo slo para conocer el piso de los precios y
la rentabilidad, nunca para definir el precio.
Proponemos armar una grilla para poder ubicar el propio producto en relacin a la com-
petencia en cuanto precio y calidad. Adems de los nombres de los productos, incluyan
los precios, y si es posible los atributos que definan la calidad. Ponemos ejemplos orien-
tativos sin especificar de qu producto se trata. Cuando hagan el ejercicio, incluyan to-
dos los atributos posibles.
PRECIO
Alto Medio Bajo
CALIDAD
El jagel. Excelente enva- La Clorinda. Es el mejor
se. Muy larga duracin, producto, pero no lo
Alta buenos materiales. Presti- conoce nadie y se vende
gio de marca. $ 150.- slo en bolsas muy
grandes. $ 40.-
Nuestro producto. Enva-
se seguro pero de feo
Media diseo. Dura bastante.
Nuestra marca no es
muy conocida. $ 100.-
El zorzal. El envase se El popular. No se puede
rompe, tiene feo sabor, tomar de lo feo que es.
Baja mucho descarte. Prestigio Marca desconocida. El
de marca. $ 140.- envase casi no tiene
informacin. $ 30.-
Bibliografa
Burin, David (1999). Marketing para Emprendedores. Manual del
curso a distancia emitido por Canal 9 por Formar Educacin a
Distancia. Buenos Aires, Argentina.
Sitios de internet
http://www.abastocentralmdp.com/index.html
http://alcentral.com.ar/precios.html
http://www.payu.com.ar/
https://www.mercadopago.com.ar/
https://www.paypal.com/ar/webapps/mpp/home
http://www.mercadocentral.gob.ar/infomercado/precios2.php
Bibliografa 13
Textos, procesamiento comunicacional, diseo grfico: David Burin
Instituto para la Inclusin Social y el Desarrollo Humano Asociacin Civil - INCLUIR
Aportes y supervisin de contenidos: Augusto Mario De Haro, Sergio Dumrauf, Federico Ganduglia,
Guillermo Castro y Eduardo De Lillo
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