LEAN CANVAS

INSTRUCCIONES

BLOQUE 1.-SEGMENTOS DE CLIENTES

BLOQUE 2.- QU PROBLEMAS TIENEN LOS CLIENTES

BLOQUE 3.- QUE VALOR OFRECES

BLOQUE 4.- QU SOLUCIONAS A LOS CLIENTES

BLOQUE 5.- CANALES

BLOQUE 6.- CMO OBTENDRE INGRESOS

BLOQUE 7.- QUE COSTES TENDRES

BLOQUE 8.- CUALES SON LAS METRICAS

BLOQUE 9.- VENTAJAS COMPETITIVAS

LEAN CANVAS
Fuentes consultadas:
Business Model Generation- Generacin de Modelos de Negocios de Alex Osterwalder e Yves Pigneur
Lean Canvas de Ash Maurya.
Running Lean de Ash Maurya.
Javier Megias. Artculo: "Lean Canvas, un lienzo de modelos de negocio para startup" y "Las 10 metricas claves de una Startup", de su blog javiermegias.com
Advenio. Artculo: "Como formular mi propuesta de valor?, del blog www.advenio.com
Imagenes gratuitas del banco de imagenes de www.morguefile.com
Espaa Lean Startup 2013, editores Mario Lopez de Avila y Jose Antonio de Miguel
com
 SEGMENTO DE CLIENTES
Al igual que en el primer bloque del Modelo de Canvas hay qu
llegar con nuestra iniciativa. Hay que trabajar en detectar qu
trabajar. Adems nuestro objetivo es agrupar a nuestros clien
diferencias en sus necesidades, comportamientos, forma de a
etc... Es posible que tengamos uno o varios segmentos de cli
atencin.
La premisa que no debemos perder de vista es analizar si nue
valor.
Es importante mirar desde otra perspectiva, ponerse en la pie
ve, observa, escucha, analiza, racionaliza lo que ellos te dicen
PREGUNTAS DE APOYO: quines son nuestros clientes?,
DINMICA DE APOYO: Trata de visualizar a un clientes dete
Volver a panel principal equipo promotor cada uno de estos apartados: 1)Nombre del
5)Principales problemas y 6)Soluciones al problema. Y todo e

Describe en esta ventana el Segmento de clientes

e del Modelo de Canvas hay que analizar los tipos de clientes a los que nos vamos a dirigir, clientes a los que de
ay que trabajar en detectar quienes son nuestros early adopters o visionarios de nuestro negocio con los que em
vo es agrupar a nuestros clientes de manera definida en segmentos homogneos atendiendo a variables tales
, comportamientos, forma de acceder a ellos, tipo de relaciones, rentabilidad, necesidades comunes y singulare
uno o varios segmentos de clientes, pero si deseamos tener ms penetracin en alguno debemos de prestarle e

rder de vista es analizar si nuestra idea satisface una necesidad de nuestro segmento de cliente objetivo y cm

perspectiva, ponerse en la piel del cliente, de los fans, de los futuros seguidores de la idea que estas desarrolla
acionaliza lo que ellos te dicen para obtener xito.
nes son nuestros clientes?, qu necesidad podemos satisfacer de nuestro cliente?, para quin creamos valor
de visualizar a un clientes determinado, con casi nombre y apellidos y en un folio A3 dividido en 6 bloques detal
stos apartados: 1)Nombre del cliente, 2)Comportamientos, 3)Aspectos demogrficos, 4)Necesidades y objetivos
uciones al problema. Y todo ello enfocado con la persona que visualizamos como cliente.

gmento de clientes
gir, clientes a los que deseamos
negocio con los que empezar a
iendo a variables tales como
es comunes y singulares, gustos,
debemos de prestarle especial

e cliente objetivo y cmo aportamos

dea que estas desarrollando y piensa,

ara quin creamos valor?.

dido en 6 bloques detallando con tu
Necesidades y objetivos,
e.
 QU PROBLEMAS TIENEN LOS CLIENTES
Hay que detectar cada uno de los problemas principales
Tenemos que atender una necesidad que tiene el cliente
PREGUNTAS DE APOYO: Es fundamental responder a e
proporcionamos?, qu producto o servicio ofrecemos a n
DINAMICAS DE APOYO: PROBLEM TREE. Trabajar con
primero que debemos establecer es el problema que el p
oportunidades no aprovechadas. Una vez definido el prob
que estn fuera del alcance del proyecto empresarial. Lo
ejecutarse el proyecto. En forma similar, se tiene que ide

Volver al panel principal

Describe en esta ventana los problemas que tienen lo
N LOS CLIENTES
los problemas principales del colectivo que hemos detectado en el primer bloque.
esidad que tiene el cliente o solucionarle un problema a travs de nuestra idea.
undamental responder a estas cuestiones, qu problemas o necesidades podemos solventarle a nuestros c
to o servicio ofrecemos a nuestro/s segmento/s de cliente/s?.
OBLEM TREE. Trabajar con un documento donde abajo aparecen las causas, enmedio el problema y arriba lo
cer es el problema que el proyecto empresarial pretende solucionar, expresado en necesidades insatisfechas
as. Una vez definido el problema, se debeidentificar las causas directas e indirectas que lo generan, eliminn
el proyecto empresarial. Los efectos son todos aquellos sucesos que se derivan del problema y permanecern
ma similar, se tiene que identificar los efectos directos e indirectos segn su relacin con el problema.

problemas que tienen los clientes

ventarle a nuestros clientes?, qu le

el problema y arriba los efectos. Lo

sidades insatisfechas y/o
e lo generan, eliminndose aquellas
lema y permanecern en caso de no
n el problema.
 QUE VALOR OFRECES
Si ya tenemos identificados a los clientes a los que nos va
puesto en preproductivo en el mercado y se ha aceptado,
idea para que se pueda traducir en un producto o servicio
Pues bien, vamos a ofrecer un valor que puede ir desde m
innovacin.
La propuesta unica de valor materializa la estrategia de la
precio, servicio e imagen y debe comunicar aquello que la
asdems de ofrece una solucin a los problemas de los co
PREGUNTAS DE APOYO: .Qu es lo que ofrecemos al m
productos y servicios especficos que ofrecemos a cada se
ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento
DINMICA DE APOYO: VALUE PROPOSITION CANVAS
bloques: Que beneficios esperan nuestros clientes?, Qu
actividades previamente definidas? y Que tipo de activid
lado habra tres bloques sobre Productos (que producto/s
definidas?), Vitaminas (Como estamos aportandoles bene
clientes?).
Volver a panel principal

Describe en esta ventana la propuesta nica de valor

a los clientes a los que nos vamos a dirigir con nuestra idea, los hemos escuchado, y hemos mejorado nuestra i
el mercado y se ha aceptado, tenemos seguidores, ...tendremos que ir ms all, y aportarlo ms valor. Hay que
ucir en un producto o servicio.
un valor que puede ir desde mejoras hasta complementos de un producto o servicio, un desarrollo que culmine

materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinacin nica de p
ebe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus
cin a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
Qu es lo que ofrecemos al mercado?, Cules son los atributos de nuestra propuesta de valor?, Cul es el con
ficos que ofrecemos a cada segmento de clientes?, Cules son las necesidades que son satisfechas por cada PV
s de servicio a cada segmento de clientes?.
LUE PROPOSITION CANVAS. Esta herramienta te servir para trabajar la propuesta de valor. Por un lado tendr
peran nuestros clientes?, Que problemas, situaciones o costes no deseados experimentan nuestros clientes al r
finidas? y Que tipo de actividades relacionadas con nuestro producto o servicio hacen los clientes en el da a d
e Productos (que producto/servicio ofrecemos a nuestros clientes para ayudarlos con las actividades previame
mo estamos aportandoles beneficios a nuestros clientes?) y Analgsicos (Como estamos resolviendole los dolore

propuesta nica de valor

emos mejorado nuestra idea, se ha
rtarlo ms valor. Hay que trabajar la

un desarrollo que culmine en

la combinacin nica de producto,

la competencia para sus clientes,
ntes).
de valor?, Cul es el conjunto de
on satisfechas por cada PV?, Estamos

de valor. Por un lado tendras tres

ntan nuestros clientes al realizar las
los clientes en el da a da?. Por otro
las actividades previamente
os resolviendole los dolores a nuestros
 QUE SOLUCIONAS A LOS CLIENTES
Este es uno de los bloques nuevos que se incorporan y viene
o cinco caractersticas ms importantes de nuestro producto
problemas de nuestros clientes y por ende son nuestras solu

PREGUNTAS DE APOYO: Como estamos resolviendo los d

cuales son concretamente cad auna de las caracteristicas m
DINMICA DE APOYO: WHAT IF...?, con esta dinmica se p
plantear situaciones contrarias a la realidad y preguntarse ...
diferentes del clientes al que habra que aportarles solucione
Volver a panel principal producto o servicio.

Describe en esta ventana las soluciones a tus clientes

S CLIENTES
evos que se incorporan y viene unido con los problemas. Ya que una vez detectados los mismos hay que estable
portantes de nuestro producto o servicio para manifestar que son estas caracteristicas las que van a ayudar a re
s y por ende son nuestras soluciones.

omo estamos resolviendo los dolores a nuestros clientes?, como estamos aportandoles beneficios a nuestros cl
d auna de las caracteristicas ms importantes de nuestro producto o servicio?
T IF...?, con esta dinmica se pretende la generacin de ideas disruptivas y en todo caso mejorar tu proyecto. S
s a la realidad y preguntarse ....y si el cliente...?, y si adems....?. De esta forma nos plantearemos comportamie
abra que aportarles soluciones distintas que podras servir para analizar y plantear una nueva visin/solucin d

soluciones a tus clientes

 mismos hay que establecer las cuatro
las que van a ayudar a resolver los

s beneficios a nuestros clientes?,

so mejorar tu proyecto. Se deben

ntearemos comportamientos
a nueva visin/solucin de nuestro
 CANALES
En este bloque tenemos que definir nuestro plan de comun
ir identificando tambin qu medio de comercializacin vam
El objetivo que tenemos en esta etapa es identificar los can
poder ofrecer nuestro producto o servicio con la propuesta
la publicidad, las Redes Sociales, Google Adwords, etc....
Lanzamos algunas ideas, pues como tenemos que definir u
cmo vamos a comercializar nuestro producto o servicio, p
reforzamiento en el mismo. Si elegimos como uno de los m
ofrecer estabilidad y continuidad. De la misma manera, si
positiva, tanto a nivel de usuario-posible seguidor como a n
nuestros seguidores.
Volver a panel principal Otra cuestin, las empresas que tienen ventas a travs de
reserva del dominio y del mantenimiento de la misma tiene
de la misma es exponencialmente alta.
PREGUNTAS DE APOYO: Es fundamental responder a esta
qu canal de comunicacin ofrece mejores resultados?, q
complementan al canal principal?, etc...

Describe en esta ventana los canales

 efinir nuestro plan de comunicacin y ver cmo llegaremos a nuestro segmento de seguidores. En este punto, t
edio de comercializacin vamos a utilizar para posteriormente concretarlo.
ta etapa es identificar los canales mediante los que podemos acceder a los clientes para comunicarnos con ello
o o servicio con la propuesta de valor. Entre estos canales estn la fuerza de ventas, los puntos de venta, las p
es, Google Adwords, etc....
como tenemos que definir una estrategia de comunicacin con nuestros seguidores tenemos que identificar cla
uestro producto o servicio, pero sin dejar de lado otros medios que pueden reforzar nuestra entrada en el merca
elegimos como uno de los medios a llegar a nuestros clientes las Redes Sociales es fundamental tener una labo
dad. De la misma manera, si tenemos una Web debe ser innovadora, intuitiva, amigable, usable y aportar exper
rio-posible seguidor como a nivel de comprador. La mejor manera de tener fans es atender y dar experiencias d

ue tienen ventas a travs de su Web, la rentabilidad atendiendo al coste/beneficio es muy alta, pues el coste de
tenimiento de la misma tiene un coste muy contenido y la rentabilidad que podemos obtener teniendo una bue
ente alta.
undamental responder a estas cuestiones, cmo establecemos contacto con nuestros clientes y potenciales cli
frece mejores resultados?, qu rentabilidad tiene cada canal?, qu canales prefieren nuestros clientes?, qu
al?, etc...
guidores. En este punto, tenemos que

ra comunicarnos con ellos y as,

s puntos de venta, las pginas Web,

enemos que identificar claramente

estra entrada en el mercado y
ndamental tener una labor activa,
e, usable y aportar experiencia
nder y dar experiencias de compras a

muy alta, pues el coste de la Web, la

btener teniendo una buena gestin

clientes y potenciales clientes?,

nuestros clientes?, qu canales
 COMO OBTENDR INGRESOS
En este bloque hay que analizar como vamos a ganar din
necesario identificar la procedencia de los flujos moneta
mediante esta informacin podremos analizar la rentabil
Hemos analizado el canal natural de obtencin de ingres
indicando qu necesidades financieras podemos tener. E
No obstante, a modo de gua vamos a comentar algunas
menos de agua dependiendo de la entrada de agua proc
monetarios a la empresa en tres partes al igual que en e
comercializacin de nuestros productos o servicios (una
nadie le gusta pagar, por lo que tenemos que simplificar
primera es la solicitud de ayudas, incentivos o subvencio
presentacin de las solicitudes correspondientes, pero te
Volver a panel principal
actual, facilita mucho para estos trmites obtener el cert
La segunda es la obtencin de financiacin. Esta financia
(prstamos, lneas de descuento, leasing, etc), y la fina
PREGUNTAS DE APOYO: Por qu valor estn dispuest
les gustara pagar?, les puede generar una experiencia
este trance?.

Describe en esta ventana los recursos claves

 ar como vamos a ganar dinero, hay que analizzar igualmente las fuentes rediticias que el proyecto va a tene
dencia de los flujos monetarios, es decir, ventas, comisiones, licencias, royalties, alquileres, intereses, etc.... D
dremos analizar la rentabilidad exacta de los grupos de seguidores.
ural de obtencin de ingresos de una empresa, las ventas a clientes, pero la gestin cotidiana de las mismas
nancieras podemos tener. En este punto, es recomendable desarrollar un estudio econmico del Proyecto.
vamos a comentar algunas ideas. En nuestro oasis tenemos un estanque pequeo. Este estanque se puede l
de la entrada de agua procedente de uno de los tres afluentes principales que tiene. Si estructuramos la lleg
res partes al igual que en el estanque de nuestro oasis, la principal llegada monetaria va a proceder de la ve
productos o servicios (una idea: salvo que lleguemos a tener fans, que son seguidores elevados a la ensima
ue tenemos que simplificar este trance al mximo). Despus tenemos dos entradas monetarias con igual imp
das, incentivos o subvenciones a las que la empresa se pueda acoger. Es bueno tener esto presente, pues no
s correspondientes, pero tenemos que estar pendientes de la apertura de los plazos para poder realizar la so
tos trmites obtener el certificado digital.
e financiacin. Esta financiacin la podemos clasificar en distintos tipos, pero principalmente en financiacin
nto, leasing, etc), y la financiacin mediante la figura de la participacin en capital y los microcrditos.
or qu valor estn dispuestos a pagar o sobrepagar nuestros clientes?, por qu pagan actualmente y cmo p
e generar una experiencia positiva pagar un producto o servicio a nuestros seguidores?, qu medios de pag

recursos claves
 el proyecto va a tener y adems es
res, intereses, etc.... De esta manera y

tidiana de las mismas nos va a ir

mico del Proyecto.
e estanque se puede llenar ms o
estructuramos la llegada de flujos
a a proceder de la venta y
elevados a la ensima potencia, a
netarias con igual importancia. La
esto presente, pues no tiene coste la
ra poder realizar la solicitud. A fecha

mente en financiacin clsica

os microcrditos.
actualmente y cmo pagan?, cmo
?, qu medios de pago les facilita
 QU COSTES TENDR
En este bloque hay que estudiar los costes que nuestra
y la generacin de recursos que produce (retorno del co
Al igual que es fundamental identificar nuestra estructu
fundamental analizarla para que el proyecto no se nos
aportacin de valor y no tienen en cuenta el coste com
proyectos se centran casi exclusivamente en la reducci
entre ingresos y gastos, pero sin descuidar uno por el o
Todo proyecto tiene una serie de costes fijos que se ide
alquileres, impuestos, etc) y una serie de costes varia
ao para tener una referencia.
PREGUNTAS DE APOYO: Cules son los costes ms i
clave ms costosos?, cules son las actividades clave
los mismos?, qu costes fijos tenemos?, qu costes v
Volver a panel principal

Describe en esta ventana los costes

diar los costes que nuestra empresa tiene que afrontar para posteriormente, analizarlos en base a la procede
que produce (retorno del coste-beneficio), as como del segmento de clientes del que proviene.
identificar nuestra estructura de ingresos, que lo vimos en la etapa quinta de nuestro viaje, la estructura de
que el proyecto no se nos escape de las manos en cuanto a las salidas monetarias. Hay proyectos que se ce
en en cuenta el coste como prioridad en su proyecto, sino que se centran en la generacin de valor aadido.
clusivamente en la reduccin de los costes. Sin embargo, la gran parte de los proyectos empresariales tienen
sin descuidar uno por el otro, sino que van en compaa los dos.
e de costes fijos que se identifican con los gastos de estructura empresarial fundamentalmente (salarios, Seg
y una serie de costes variables, que dependern de las necesidades del proyecto, aunque se pueden estima
a.
Cules son los costes ms importantes ntimamente relacionado con nuestro modelo de negocio?, cules so
son las actividades clave ms costosos?, de qu segmento de clientes provienen los costes para analizar la
s tenemos?, qu costes variables podremos tener? y qu costes se repercuten a cada uno de los recursos
s en base a la procedencia del mismo
roviene.
iaje, la estructura de costes es
y proyectos que se centran en la
cin de valor aadido. Otros
s empresariales tienen un equilibrio

almente (salarios, Seguros sociales,

que se pueden estimar a primeros de

negocio?, cules son los recursos

costes para analizar la rentabilidad de
a uno de los recursos generados?.
 CUALES SON LAS MTRICAS
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En este bloque debemos de determinar cuales son la ac
en la fase de la elaboracin de la idea de negocio ya qu
valorarlas para que en funcin de los datos resultantes
METRICAS DE APOYO: 1) Activacin: Esta metrica m
cliente potencial. Se mide la adherencia del producto, c
Conversin: Es un paso superior al anterior ya que est
nuestro producto. 3) Retencin: Esta metrica indica cu
un nuevo cliente que un cliente realice una segunda co
"enganchar". 4) Coste de adquisicin de cliente: Es
que tener en cuenta el coste de las invercin en captac
por fuente: Se tratara de cuantificar el numero de clie
procede cada cliente. Se tratara de conocer y cuantific
nos indica el porcentaje de clientes que dejan de usar n
mtrica mide el margen bruto que sacamos a cada clien

Describe en esta ventana las metricas claves

eterminar cuales son la actividades que vamos a medir. Las metricas son base fundamental sobre la que tom
la idea de negocio ya que hay que determinar con claridad que metricas elegir y durante cuanto tiempo vam
de los datos resultantes se tomen las decisiones estratgicas.
tivacin: Esta metrica mide la capacidad que tendra nuestro proyecto empresarial de convertir a un interes
dherencia del producto, como de atractivo es: tiempo de visita en le web, tiempo por pagina, n de click por
rior al anterior ya que esta mtrica mide el porcentaje de potenciales interesados que finalmente acaban com
n: Esta metrica indica cuantas veces un cliente usa nuestro producto porque como es sabido es ms compli
e realice una segunda compra Cuantos visitantes vuelven?, cuantas veces?...hay que detectar la capacida
quisicin de cliente: Esta mtrica indica cuanto dinero nos ha costado atraer de media a un cliente, en est
e las invercin en captacin de nuevo cliente como pueden ser la fuerza comercial, publicidad, anuncios... 5
antificar el numero de clientes que esta atrayendo segmentado por fuente, para as de esta forma detectar d
a de conocer y cuantificar desde donde nos conocen nuestros clientes. 6) Churn: Mide la tasa de rotacin d
entes que dejan de usar nuestro producto o servicio en un determinado periodo. 7) Ciclo de vida del client
que sacamos a cada cliente a lo largo del tiempo que el cliente esta vinculado con nuestra empresa.

metricas claves
mental sobre la que tomar decisiones
rante cuanto tiempo vamos a

de convertir a un interesado en un
pagina, n de click por pgina... 2)
e finalmente acaban comprando
s sabido es ms complicado atraer a
ue detectar la capacidad de
edia a un cliente, en esta mtrica hay
ublicidad, anuncios... 5) Adquisicin
e esta forma detectar de donde
ide la tasa de rotacin de clientes y
iclo de vida del cliente: Esta
uestra empresa.
 VENTAJAS DIFERENCIAL

Ventajas diferenciales o especiales son aquellas ventajas qu

destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posicin compe
provienen de una variedad de fuentes: calidad, ubicacin, a
trata de conocer lo diferencial sobre tus competidores, algo
innovaciones, desarrollos tecnolgicos, productos novedoso
en la mente de los consumidores por ejemplo. Y esta aparta
PREGUNTAS DE APOYO: Qu haces tan especial?, Qu
Cul es tu ventaja frente a la competencia?

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Describe en esta ventana la Ventajas Diferencial

 ales son aquellas ventajas que pose una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le per
s, y tener una posicin competitiva en el sector o mercado. Las ventajas diferenciales de los proyectos empresa
fuentes: calidad, ubicacin, atencin, precio, personalizacin, diseo, experiencia de compra, entre otras. En es
sobre tus competidores, algo que os hace nicos y mejores para vuestros clientes. No siempre las ventajas son
olgicos, productos novedosos o recursos materiales sino que la ventaja diferencial se puede basar en una sola
res por ejemplo. Y esta apartado influye mucho el valor de la marca de cada uno de nuestros producto o servicio
u haces tan especial?, Qu aportas diferente que haga que el cliente venga haca a ti?, Qu valor brinds a t
competencia?

entajas Diferencial
or o mercado, que le permite
e los proyectos empresariales
ompra, entre otras. En este bloque se
siempre las ventajas son grandes
puede basar en una sola percepcin
estros producto o servicios.
i?, Qu valor brinds a tus clientes?,
 LEAN CANVAS
Volver a pagina principal

PROBLEMAS SOLUCIONES PROPUESTA DE V

METRICAS CLAVE
STA DE VALOR NICA VENTAJA DIFERENCIAL CLIENTES

CANALES
COSTES
INGRESOS
INSTRUCCIONES

LEAN CANVAS. Esta herramienta se trata de un lienzo muy parecido a la ideacin de modelo de n
ahora se producen algunos cambios. Este herramienta se centra en la unin del cliente con la idea
servicio que aporta un valor aadido, teniendo muy en cuenta cuales son los problemas de ese clie
resolverlos. El proceso del diseo del modelo de negocios es parte de la estrategia de un negocio,
Negocio y un estudio econmico-financiero, pues en conjunto ayudan a profundizar en el modelo d
Igualmente desde Andaluca Emprende disponemos de herramientas muy tiles y prcticas para d
econmico-financiero. La finalidad es profundizar en la operativa y recursos de una empresa, estru
y debilidades de la misma.
El LEAN CANVAS est compuesto igualmente por 9 bloques, como el lienzo de canvas, que dan un
Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportar un valor aadido a cualquier empresa que

una mayor nocin y visin de la organizacin, a travs de un enfoque sistmico que englobe todos

Los 9 bloques son las siguientes:

1.- Segmento de clientes.
2.- Que problemas tienen.
3.- Proposicin nica de valor.
4.- Que soluciones tienes.
5.- Canales.
6.- Flujos de ingreso
7- Estructura de costes
8.- Metricas clave
9.-Ventaja diferencial
10.-LEAN CANVAS