INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

Nombre completo del alumno:

Ing. Carlos Garca Cruz

Matricula:
85360

Grupo:
II28

Nombre completo de la materia:

Tcnicas de Comunicacin y Negociacin Efectiva

Nombre completo del docente asesor de la materia:

Dra. Ingrid Nineth Pinto Lpez

Nmero y tema de la actividad:

Actividad 3 La negociacin en el mbito profesional.

Ciudad y fecha: Xalapa, Ver., 27 de febrero de 2017

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La negociacin en el mbito profesional

Introduccin

La negociacin se realiza cuando existen dos personas, y estas tienen diferencias de

percepcin acerca de un determinado tema, aspecto o problema y se necesitan
mutuamente para resolverlo, de acuerdo a Munduate y Martnez (1998) la negociacin es
una confrontacin estrecha entre protagonistas y fuertemente interdependientes, ligados
por cierta relacin de poder, y presentando una misma voluntad de llegar a un acuerdo y
reducir las diferencias para llegar a una solucin aceptable en funcin de sus objetivos y
del margen de maniobra que hubiesen otorgado.

La negociacin puede ser variada y compleja, y en su proceso puede evolucionar de

acuerdo a las percepciones e intereses de los involucrados, por tal motivo debemos
distinguir los tipos de negociacin que podemos encontrar, como; la negociacin
distributiva y negociacin integrativa.

La negociacin distributiva es aquella en que los resultados de las partes se hallan

inversamente relacionadas, de forma que si una parte gana, la otra pierde. Por otra parte,
en la negociacin integrativa se caracteriza principalmente porque ambas partes pueden
conseguir un acuerdo que satisfaga en alto grado sus aspiraciones.

Muchas negociaciones no son claramente integrativas ni distributivas, sino una

combinacin de ambas, en estas situaciones los negociadores deben decidir en cada
momento si competir o colaborar, situacin donde las caractersticas personales de cada
negociador sern importantes para el logro de sus objetivos.
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De la Etapa de la Negociacin

La negociacin es un proceso habitual de la vida de las personas, las cuales tienen una
historia previa y una historia futura que es necesaria conocer y valorar. Las normas
sociales y culturales inciden de forma significativa en los ritmos de la negociacin y en las
estrategias y tcticas negociadoras, por lo que es necesario su estudio y comprensin.

Para su comprensin tomamos el modelo de Mundate (1992), el cual sintetiza las

aportaciones de diferentes autores, reflejando las fases esenciales de la negociacin, y
los momentos donde la negociacin puede plantear dificultades a las partes, el cual se
presenta de la siguiente manera:

Preparacin

El Proceso

Antagonismo

El Problema

Marco Comn

Propuestas
(Soluciones)

La Imagen

Cierre

En el esquema que de fases de la negociacin, donde podemos observar que la

preparacin es fundamental para la planificacin y determinacin de las metas.

El antagonismo se refiere al objetivo de confirmar la firmeza de nuestros

posicionamientos.

La aceptacin del marco comn se caracteriza por determinar de manera objetiva la

postura que se deber tomar, competitiva, de colaboracin o de cesin unilateral.

La presentacin de alternativas propuestas, es aquella donde las ofertas y contraofertas

se ven materializadas.
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El cierre, es la conclusin de la negociacin, donde vemos alcanzados nuestros acuerdos.

Pero de acuerdo a Roger Fisher (1992) la negociacin debe ser un proceso conjunto en
el cual cada uno intenta lograr, a travs de la persuasin, ms de lo que podra obtener
actuando por su propia cuenta".

Si tomamos en cuenta lo mencionado por Roger Fisher, queda claro que las etapas,
procesos, fases y esquemas que pudiramos mencionar para la negociacin deben contar
con un inicio y un fin, y las interpretaciones que estn intermedias podrn ser variables y
presentar mltiples propuestas por parte de los involucrados, tendramos que determinar
un protocolo de actuacin para cada tipo de negociacin, como el establecido por
Mundate, donde una manera dura y subjetiva nos representa el proceso administrativo
segn el libro Administracin una perspectiva global de los autores Harold Koontz y Heinz
Weihrick (Planeacin, Organizacin, Direccin y Control), y que ante la ausencia de una
de estas no se podra dar el ciclo, el cual podramos representar de dicha manera:

Preparacin
El Proceso

Antagonismo
El Problema

Marco Comn

Propuestas
(Soluciones)

La Imagen

Cierre
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La planeacin es la primera ficha de este rompecabezas, dentro de ella se siguen los

siguientes pasos: investigacin del entorno e interna, planteamiento de estrategias,
polticas y propsitos, as como de acciones a ejecutar en el corto, medio y largo plazo. El
equivalente a la Preparacin.

La organizacin, la segunda ficha, es un conjunto de reglas, cargos, comportamientos

que han de respetar todas las personas que se encuentran dentro de la empresa, la
funcin principal de la organizacin es disponer y coordinar todos los recursos disponibles
como son humanos, materiales y financieros. El equivalente al antagonismo.

La direccin es la tercera ficha del rompecabezas, dentro de ella se encuentra la

ejecucin de los planes, la motivacin, la comunicacin y la supervisin para alcanzar las
metas de la organizacin. El equivalente al marco comn y presentacin de alternativas.

El control, la ficha de cierre, es la funcin que se encarga de evaluar el desarrollo general

de una empresa. El cierre de una negociacin.

Reflexin

Las negociones se encuentran en cada una de las actividades que realizamos en

nuestras reas de trabajo, en nuestros hogares y de ms situaciones diarias, pero estas
siempre ser realizadas de distinta manera, no hay negociaciones iguales, solo
procedimientos supuestos basados en la experiencia, es decir, podemos comprar en la
tienda un refresco, el cual nos cuesta diez pesos, y lo podemos hacer por lo menos una
vez al da durante 7 das, y esas siete veces siempre preguntaremos el precio del
producto, las variables que cambien este proceso ya experimentado dependern del
clima, de nuestro estado de nimo, y dems situaciones endgenas y exgenas, que
podrn determinara si optamos por uno chico, mediano o grande, frio o al tiempo.
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Las negociaciones, considero se realizan en procesos similares, pues podemos plantear
un objetivo y con las proposiciones y consideraciones que nos son ofrecidos pueden sufrir
ciertos cambios, sin alterar el principal factor, que es la satisfaccin.

Si cada una de las etapas mencionadas son utilizadas de manera adecuada por cada de
los involucrados de cualquier sistema organizacional, podran verse mejoras continuas de
manera institucional y personal, pues pueden sern aplicadas para proyectos de vida.

Bibliografa

Budjac, B. A. (2011). Tecnicas de negociacion y resolucion de conflictos.

Mexico.: Pearson Education.

Fisher, R. (1992). Seminario de Negociacion. Bogota.

Lewicki, R. J. (2012). Fundamentos de la negociacion. Mexico: McGraw-Hill.

Munduate, L. e. (2006). Gestion del conflicto, Negociacion y Mediacion.

Espaa: Psicologia Piramide.