Desarrollo Pancito Listo

INDICE
INTRODUCCIN.............................................................................................. 2
I. SEGMENTACIN DE CLIENTE....................................................................3
II. PROPUESTA DE VALOR............................................................................ 5
2.1. Propuesta estratgica............................................................................... 5
2.2. Cadena de valor....................................................................................... 8
2.3. Propuesta de valor................................................................................... 8
III. CANALES DE DISTRIBUCIN.................................................................9
IV. RELACION CON LOS CLIENTES...........................................................10
4.1 Marketing holstico.-................................................................................ 10
4.2 Evolucin de la empresa.-........................................................................12
4.3 Mapa de empata.-.................................................................................. 13
V. FLUJOS DE INGRESO.............................................................................. 15
VI. ACTIVIDADES CLAVE...........................................................................16
6.1. Actividades primarias.............................................................................. 16
6.2. Actividades de apoyo.............................................................................. 16
VII. RECURSOS CLAVE.............................................................................. 17
VIII. SOCIOS CLAVE.................................................................................... 19
IX. ESTRUCTURA DE COSTOS...................................................................20
X. BIBLIOGRAFA........................................................................................ 21
DESARROLLO EMPRESARIAL Panes artesanales, Tanta Linaza
Matriz CANVAS Con ms fibra y menos grasa.
INTRODUCCIN
El presente trabajo analiza la propuesta de la empresa Tanta Linaza de las estudiantes del
curso de Desarrollo Empresarial de la UNALM. El desarrollo de la propuesta se realiz
siguiendo el modelo CANVAS, una herramienta til para confeccionar modelos de negocios. La
empresa estar dedica al rubro de la industria alimenticia, en la panificacin. Se elaborarn
diversos tipos de pan en los cuales la grasa es reemplazada parcialmente por un tipo de fibra
(muclago) proveniente de las semillas de linaza. Los productos son: pan de yema, pan coliza,
pan caracol, entre otros.
En esta ltima dcada los consumidores buscan productos de sabor agradable y alto valor
nutritivo, pero el mercado actual predominan los panes con alto contenido de grasa y sin aporte
beneficioso. La grasa vegetal es importante por conferir grandes atributos sensoriales, a los
productos horneados, como textura, elasticidad y sabor (Zettel y Hitzmann, 2016). Sobre el
particular, se han realizado diversos estudios sobre los sustitutos de grasa a base de fibra,
entre ellos los muclagos, para as dar una opcin saludable. La fibra de la linaza acta como
un agente esponjante en el intestino, reduce el tiempo de trnsito del material a travs del
intestino, ayuda a controlar el apetito y la glucosa en la sangre, promueve la laxacin y reduce
los lpidos de la sangre (Ampuero, 2011), como el colesterol. Adems, Figuerola et al. (2008)
manifiestan que las propiedades reolgicas del muclago de linaza son ideales para su empleo
en repostera, pastas y lcteos.
En el Per, las alteraciones a la salud personal se presentan como consecuencia del ritmo de
vida acelerado que llevan las personas y, junto a ella, predomina una deficiente alimentacin,
para disminuir este efecto negativo, diversos nutricionistas recomiendan aumentar el consumo
de fibra. El pan es un alimento bsico y de consumo diario, considerado el primer alimento del
da, de modo que el pan servir como vehculo para hacer llegar nuestro producto a nuestros
clientes cada vez ms exigentes.
En tal perspectiva, se recurre al modelo CANVAS que se compone de nueve elementos, los
cuales no solo permitirn el desarrollo del producto, sino facilitar a la empresa para enfrentar el
mercado. Los elementos se desarrollan a continuacin.
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I. SEGMENTACIN DE CLIENTE
La segmentacin del mercado se utiliza con mucha frecuencia en la implantacin de

estrategias, sobre todo en empresas pequeas y especializadas. La segmentacin de mercado
se define como la subdivisin de un mercado en grupos menores y diferentes de clientes segn
sus necesidades y hbitos de compras (Fred, 2003). Con base a ello, la empresa busc a quin
dirigir nuestro producto, panes artesanales Tanta Linaza, para que enfocar la produccin a ese
mercado objetivo.
Segn Fred (2003) la segmentacin de mercado es una variable importante para la empresa
porque le permite operar con recursos limitados; no requiere produccin, distribucin ni
publicidad masiva; adems le permite competir con xito contra una empresa grande ya que
aumenta al mximo las utilidades por unidad y las ventas por segmento. Esto ltimo es lo que
toda empresa busca, aumentar al mximo las utilidades por unidad y las ventas por segmento,
por ello es importante evaluar el valor del nuevo producto, la calidad de produccin, el nivel de
servicio, los beneficios que otorga en la salud del ser humano y la necesidad de los clientes.
En el presente caso, el mercado objetivo de la empresa de panes artesanales Tanta Linaza

est dirigido a clientes que buscan cuidar su salud y reducir el consumo de grasas en su dieta.
En nuestro pas, el consumo per cpita de pan es de aproximadamente 35 kilos, con tendencia
a crecer 6 kilos ms en los prximos aos (Municipalidad de Lince, 2016), o sea se trata de un
producto de alto consumo y aunque hay gran variedad en su composicin y formas, nuestra
empresa buscar competir con todas ellas ya que ofrece un producto que reduce el porcentaje
de grasa y aumenta la proporcin de fibra, lo cual es beneficioso en la salud del consumidor; y
por otro lado, el sabor del pan es muy agradable.
Actualmente, optar por un producto saludable y funcional no es tema exclusivo de algn sector
econmico, sin embargo, la gran mayora de empresas panificadoras se han dirigido al sector A
y B, ya que son ellos quienes pueden retribuir econmicamente a su produccin y generar las
utilidades mximas a su producto. Es por ello que nuestra empresa hace notar la diferencia, ya
que nuestros panes artesanales estn dirigidos al sector A, B y C de Lima para consumidores
de todas las edades; ofreciendo un producto de calidad y al alcance de un mercado mayor,
donde se favorece el cliente y a la vez a nuestra empresa, iniciando en La Molina a corto plazo
y a largo plazo por toda la ciudad. En la figura 1 se observa el consumo promedio per cpita
anual segn ingresos (estrato socioeconmico) realizado por el INEI entre los aos 2008-2009.
Donde se observ que mientras ms pobres son las personas, menor es el consumo de este
alimento y mientras que en los de mayor ingreso, el consumo de pan es mayor. De este estudio
se reitera que el pan est dentro de la canasta familiar bsica de alimentos.
Figura 1. Consumo per cpita anual de pan en el Per, segn quintiles de gasto (kg./persona)
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La poblacin estimada por el INEI en Lima es de 10 143 003 personas, dentro de esta
poblacin se debe considerar que existe un porcentaje de personas que padecen de la
enfermedad de celiaqua, aquellos que no pueden consumir el gluten formado en las masas, y
que a nivel mundial se estima que es del 1%. Considerando los ltimos factores, se observa
una gran oportunidad en el mercado del pan.
Al ser nueva, nuestra empresa, la segmentacin que se est realizando es por localizacin, es
decir se dirige slo a los distritos de Lima Metropolitana, ya que los gastos por movilidad a otras
provincias e incluso a otros departamentos demandara una inversin mayor y un estudio de
mercado ms amplio. En la figura 2 se observan los precios de panes, alrededor de un peso de
35 gramos, para las distintas zonas de Lima.
Figura
2. Precio
promedio
del pan
francs,
segn
zona de
residencia
en Lima y Callao (MINAGRI,
2010)
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II. PROPUESTA DE VALOR
La descripcin de la idea de negocio consiste en la elaboracin y venta de pan con muclago de

linaza que contiene ms fibra y menos grasa en Lima-Per.
2.1. Propuesta estratgica
Decisin por una estrategia genrica
La empresa utilizar una estrategia de enfoque con diferenciacin ya que ofrecer panes
especiales con las caractersticas de ser igual de sabrosos que otros panes pero ms nutritivos.
Identificacin de la postura estratgica obtenida de la matriz PEYEA
Cuadro 1. Puntaje asignado a cada factor par la matriz PEYEA

Estabilidad del Entorno (EE) Fortaleza de la Industria (FI)
Cambios Tecnolgicos -4 Potencial crecimiento 5
Variabilidad de demanda -3 Potencial de utilidades 2
Rivalidad/ Presin Competitiva -3 Facilidad de entrada al mercado 6
Poder de negociacin con los
Precio de productos Sustitutos -2 6
proveedores
Suma -12 Suma 19
Promedio -3 Promedio 4.75
Fortaleza Financiera (FF) Ventaja Comparativa (VC)

Retorno de la inversin 3 Participacin en el mercado -3
Liquidez 6 Calidad del producto -1
Flujo de caja 5 Lealtad del consumidor -2
Economas de escala y de Velocidad de introduccin de
5 -6
experiencia nuevos productos
Suma 19 Suma -12
Promedio 4.75 Promedio -3
X= 1.75
Y= 1.75
Figura 3. Resultante en la matriz PEYEA
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Segn los resultados de la matriz PEYEA (figura 3), la estrategia ms adecuada para el
emprendimiento de nuestra empresa es asumir una postura agresiva. Es decir, somos una
empresa financieramente fuerte que ha obtenido ventajas competitivas importantes en una
industria estable y creciente.
Diseo de la matriz y cruce para obtener estrategias en la matriz FODA
La matriz FODA permite un anlisis interno de la empresa identificando sus fortalezas y

debilidades y un anlisis externo identificando sus oportunidades y amenazas; y as lograr
cuatro tipos de estrategias: FO, FA, DA y DO.
Cuadro 2. Matriz FODA para nuestra empresa
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Elaboramos un 1. Margen de ganancia bajo.
producto de excelente 2. Baja participacin en el
calidad e innovador. mercado por ser una
2. Bajos costos empresa nueva.
administrativos. 3. Poca publicidad
3. Recursos humanos
bien capacitados.
OPORTUNIDADES F1, O1, O2 O2, D1
1. Los consumidores Disponer de un plan Investigar a travs de un
buscan productos estratgico bien definido. estudio de mercado el precio
diversificados y Aprovechar al mximo las ptimo a asignar.
nutritivos. ventajas de nuestro O1, D2, D3
2. El consumo per producto para fidelizar a Realizar un plan de marketing
cpita de pan nuestros clientes. dando a conocer las
incremento 3% el No quedarse solo con un caractersticas nicas de
2013. nico producto (a futuro). nuestro producto.
3. A partir del 2016 la F3, O3 Participacin en ferias como
produccin de harina Realizar alianzas Mistura, FEPAN para dar a
creci lo que reducir estratgicas con nuestros conocer nuestro producto.
el precio de nuestro proveedores y
principal insumo. distribuidores.
AMENAZAS F2, A1 A1, A2, A3, D2, D3
1. Inseguridad Aprovechar el bajo costo Mayor inversin en publicidad
ciudadana. administrativo para innovadora.
2. Ingreso rpido de competir contra sustitutos y Realizar promociones de venta.
nuevos competidores. nueva competencia Mejoramiento de nuestra
3. Preferencia por A2, A3, F3 poltica de ventas.
productos sustitutos. Contar con planes de Bsqueda de otra forma de
contingencia para enfrentar ventas (a distribuidores
la inseguridad ciudadana mayores como supermercados,
etc).
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Anlisis de las 5 fuerzas de Porter
Cuadro 3. Cuadro resumen de las fuerzas de Porter
CINCO FUERZAS CALIFICACIN FUNDAMENTO

La rivalidad se considera Hay muchas panaderas que
Rivalidad entre
media: moderadamente estn empezando a innovar
competidores
desfavorable sus productos.
Puede haber una alto ingreso No existen barreras para el
Amenaza de nuevos
de nuevos participantes: ingreso de nuevos
participantes
calificacin desfavorable competidores al mercado.
El poder del proveedor ha
cambiado considerablemente
La fuerza negociadora de los
porque cada vez se busca
Poder del proveedor proveedores es baja:
una cooperacin entre
calificacin favorable
empresas y proveedores y
eso reduce costos.
El grado de concentracin de
La amenaza de la fuerza compradores es alto y el
Poder del comprador negociadora de los clientes producto es muy importante
es baja: calificacin favorable para el cliente; as que no
hay poder del comprador.
El pan es un producto muy
La amenaza de los productos comn y con muy pocos
Amenaza de los productos
sustitutos es baja: calificacin sustitutos as que no hay
sustitutos
favorable amenaza de productos
sustitutos.
Del cuadro 3 se puede concluir que existen tres fuerzas favorables, una media desfavorable y
una ltima desfavorable, por lo que este sector es atractivo para emprender como negocio.
Redaccin de la propuesta estratgica
La empresa iniciar operaciones con una estrategia de diferenciacin. La postura que se

aplicar sern agresiva, donde aplicaremos estrategias como alianzas estratgicas con
nuestros proveedores, aprovechar nuestro bajo costo administrativo, mejorar nuestra poltica de
ventas brindando promociones, usar nuevas formas de publicidad, y dando a conocer a ms
personas nuestro producto asistiendo a ferias importantes como Mistura y FEPAN. As
aprovecharemos al mximo las caractersticas que hacen de nuestro producto nico para
fidelizar a nuestros clientes y evitar la competencia.
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2.2. Cadena de valor

Ahora tenemos que crear valor para nuestros clientes con el fin de analizar e identificar
nuestras ventajas competitivas.
Cuadro 4. Aplicacin de la cadena de valor en nuestra empresa
Infraestructura de la empresa
Se necesitar una planta panificadora para la elaboracin del pan. Tambin se
acondicionar oficinas para la administracin y la recepcin y distribucin del producto.
Gestin de recursos
Se requiere con un inspector de calidad, un coordinador de ventas y un equipo de
empleados bien capacitados
Desarrollo de tecnologa
Se contar con maquinaria de ltima generacin en panificacin.
Compras/Aprovisionamiento
Se dar un seguimiento de materia prima de calidad como harina, linaza, azcar y
dems insumos.
Logstica Operaciones Logstica Marketing y Servicios Post
interna En conjunto con externa ventas venta
Se contar con el equipo de Se contar con Realizar Realizar
un sistema empleados y movilidad para peridicamente encuestas
informtico maquinaria se las entregas un seguimiento peridicas a
para gestionar maximizar diarias a del mercado con nuestros
la materia tiempo y nuestros el fin de captar clientes.
recibida y recursos; para clientes. Tener nuevos clientes.
llevar una obtener un listo un proceso Mantener una
previsin de producto de de picking poltica de buen
cundo y cmo calidad e (preparacin de trato y buenas
recibirla. (1 o 2 innovador. pedidos) para relaciones con
veces a la Un inspector nuestros clientes los clientes.
semana) verificara el ms fieles y un
Se estudiar la cumplimiento de soporte tcnico
posicin de las normas de (software) para
cada material calidad una mejor
en el almacn necesarias. comunicacin y
para optimizar resolucin de
los trayectos problemas que
de ingreso y podran surgir en
salida. el trayecto.
2.3. Propuesta de valor
Nuestro producto se diferencia de la competencia porque tiene caractersticas nicas e

innovadoras (saludable y precio razonable). El producto se elabora con materia prima natural y
de excelente calidad, y con personal altamente calificado que hacen de nuestro pan un
producto que no solo se respalda por su calidad y buen sabor sino tambin por su alto
contenido nutritivo y la forma de promocionarlo.
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III. CANALES DE DISTRIBUCIN
El canal de distribucin es el camino seguido en el proceso de comercializacin de un producto

desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. Adems lo definen como el
conjuntos de funciones y organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de
poner un bien o servicio a disposicin de sus usuarios o consumidores#. En otras palabras, el
canal de distribucin es el mecanismo por el cual la distribucin, como funcin econmica,
toma forma y se adapta a las necesidades y caractersticas de cada sector econmico. (Sainz,
2001)
Nuestra empresa al dirigirse al sector A, B y C, ha adoptado los canales de distribucin de

forma directa e indirecta:
Indirecto Largo
Nuestra empresa realiza la elaboracin del producto, luego distribuye a los centros mayoristas
como Unicachi, Huamantanga, entre otros; los cuales se encargan de vender al por mayor
nuestro producto a centros detallistas, como las tiendas caseras y panaderas, para as llegar al
consumidor. Esto se ha adoptado bsicamente para el sector C, el cual por lo general est ms
alejado de centros comerciales o tiene poca concurrencia.
Indirecto Corto
Para mediano plazo, se planea una distribucin de forma directa al detallista como lo sera
Plaza Vea, Metro, Tottus, Wong, y otros centros comerciales que atienden directamente al
consumidor y bsicamente se dirigen a sectores A y B.
Es entonces que nuestra distribucin ser de carcter intensiva, pues nos planteamos el formar
parte de la mayor parte de establecimientos posibles, ya que nuestro producto es de gran
consumo y al alcance de la poblacin.
Figura 4. Establecimientos tentativos para la distribucin del producto.
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IV. RELACION CON LOS CLIENTES
4.1 Marketing holstico.-
El modelo de canvas describe cuatro componentes dentro del marketing holstico:
Tanta Linaza y el Marketing de relaciones: Tanta Linaza est comprometido en

ayudar a cumplir las metas que sus clientes se trazan, ayuda a mejorar la salud y les
ofrece una alternativa al pan integral que no es de agrado de todos. Tambin se tienen
productos en diferentes modelos, segn ocasiones especiales para que empiece el da
acompaado de un creativo desayuno. Ms adelante se planea adquirir un local donde
se pueda acompaar los diversos tipos de pan recin horneado con una bebida
caliente o fra, en un ambiente cmodo y acogedor para quienes lo deseen. Para
aquellos clientes mayoristas se realizarn promociones especiales de descuento en
sus compras.
Marketing integrado: El 5.
Figura empleo deespeciales.
Modelos los diversos
Demedios dea comunicacin
izquierda ayudarn
derecha: Corazon a
para aniversarios, Trenza
tipo wawa,
llegar la idea del producto Rosca
al cliente para
y a su bajada de reyesayrecibir
vez, ayudarn Tipo Hamburguesa para sndwich.
sus experiencias,
consultas o reclamos. Lu (2014) menciona que el tipo de publicidad empleada por la
empresa ser segn sus objetivos, si se quiere potenciar el conocimiento de los
beneficios funcionales del producto se emplear la publicidad tradicional y las redes
sociales mediante video y/o aviso, pues estos ayudarn a que el consumidor recuerde
la marca. Por otro lado, si se desea desarrollar una propuesta de valor basada en
beneficios emocionales o psicolgicos como lo es un estilo de vida sano o alguien
expresndose como el consumidor se ve o desea verse , recomienda emplear las
redes sociales con mensaje tipo earned media pues sta es generada y difundida por
los consumidores. En el caso de Tanta Linaza se optar por ambos objetivos pues se
busca que mediante la publicidad el consumidor adquiera el conocimiento de la marca
y la mantenga a largo plazo, as como que la marca se difunda en las redes sociales
mediante experiencias propias de los consumidores. Tanta Linaza crear una pgina
en una de las redes sociales ms virales (Facebook) conforme se observe una mayor
demanda por el producto, y se tiene preparado un video comercial para el lanzamiento
en internet que ayudar a mostrar al cliente nuestro compromiso con acompaarlo en
su bsqueda hacia un nuevo estilo de vida.
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Marketing interno: La clave del xito de la empresa es adquirida con ayuda de sus
trabajadores, por lo que se les capacitar y motivar para que sean partcipes en el
desarrollo de la empresa. Se incentivar a que la relacin entre los ayudantes de
produccin y la persona con rango superior (maestro), a cargo de estos, sea de tipo
horizontal como lo mencionan Calado et al. (2004), los autores explican que en este
tipo de relacin hay un ambiente de respeto y de mutua cooperacin, lo cual ayudar a
cumplir con objetivos corporativos. A su vez, los jefes de cada rea (produccin, venta,
entre otras) mantendrn la coordinacin de sus tareas con la gua de los propietarios,
encargados de la planta de produccin.
Figura 6. Capacitacin de trabajadores para produccin de panes.
Rendimiento del marketing: En este aspecto, Tanta Linaza busca crear un valor
aadido al producto con el empleo de semillas de la regin andina, como lo es la linaza.
Se busca empezar a mejorar la alimentacin de la poblacin, aadiendo la fibra de esta
semilla a un producto de consumo masivo (pan) como sustituto parcial de la grasa.
Borneo et al. (2010) mencionan a este extracto de muclago como un insumo para
productos calificados de Clean label, lo que se considera como un producto de
comercio justo y sostenible.
Figura 7. Cultivo de semillas de linaza en campos de Cuzco.
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4.2 Evolucin de la empresa.-

En este caso, el modelo CANVAS plantea tres etapas, primero es la adquisicin de clientes,
segundo la retencin de clientes y tercero la atencin estratgica (ver figura 8).
Captar
nuevos
clientes
Crecer con
ellos Retener
(Fidelizaci clientes
n)
Figura 8. Etapas de la evolucin de Tanta Linaza
Para lograr los objetivos de crecer de la empresa se deber captar clientes potenciales.
Estos fueron definidos en la segmentacin de clientes, y est compuesta por las personas de
los niveles socioeconmicos A, B y C, por lo que se tiene un mercado favorable.
Para la retencin del cliente se identificar a aquellos que aporten mayor beneficio a la
empresa con su consumo, y se buscar cubrir su necesidades para que disfruten al mximo de
los productos que Tanta Linaza le brinde. La innovacin ser constante y con apoyo de las
investigaciones realizadas por las universidades y/o institutos relacionados al tema, segn
tendencia de consumo del cliente.
Con respecto a la fidelizacin, se harn pblicas en la pgina de las redes sociales las
promociones de descuentos para los clientes fieles, incentivando as la continuidad de sus
compras. Considerando las tcticas actuales de registro en caja por los supermercados, se
tomar el documento de identidad del cliente, que permitir llevar un mejor control de su
interaccin con la empresa as como obtener datos de inters, por ejemplo, el da de su
cumpleaos para poder otorgarle un pequeo presente en nombre de la empresa. La atencin
al cliente a travs de los empleados tambin ser de vital importancia para generar una
experiencia agradable que incentive a su fidelizacin.
Las herramientas a implementar en nuestra empresa para que la marca sea conocida y as
crear ms ingresos sern las redes sociales como Facebook.
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Para obtener informacin relevante sobre los gustos y tendencias de los consumidores,
pudiendo obtener informacin relevante como productos de mayor gusto y comentarios
relevantes.
Nmero de personas que ingresan a la pgina.
Nmero de seguidores.
Nmero de personas que dieron click (incluye dar Me Gusta, comentar, compartir, las
personas que vieron tu video o que le dieron click a tu foto o vnculos).
Personas hablando de ti (es el nmero de personas en tu audiencia que hicieron algo
activamente para mostrarlo a sus amigos).
a
b
c
Figura 10. Mapa de empata estimado para el consumidor final de Tanta Linaza.
Figura 9. Modelo del

diseo de la pgina en
una de las redes
sociales: a) Publicaciones de los
productos y promociones. b)
Publicaciones especiales de
agradecimiento dedicadas a los
clientes. c) Espacio para que el cliente brinde su experiencia respecto al consumo del producto
4.3 Mapa de empata.-
En el mapa de empata de la figura 10 se estimaron los pensamientos, sentimientos y

reacciones del cliente potencial, consumidor final. Se realza la bsqueda de los clientes por
una dieta saludable y una mejor figura pero sin renunciar a sus comidas favoritas como el pan,
ya que muchas personas indican que el pan engorda, cuando no lo es as. Ante esta
necesidad de los clientes, la empresa aprovecha en lanzar su lnea exclusiva de panes
saludables y sin necesidad de aditivos qumicos. Como todo cliente curioso, comprar una vez
para probar el pan y es en esta oportunidad dnde nuestro producto inocuo de alta calidad
sensorial y nutritiva captar al cliente.
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V. FLUJOS DE INGRESO
Nuestra estructura de ingresos est conformada principalmente por el flujo de dinero recibido
por la comercializacin de nuestros productos en tiendas y minimarkets.
Figura
11. Tanta
Linaza
comercializado en tiendas y minimarkets
La comercializacin de nuestros productos a los minimarkets y a las tiendas ser una fuente de
ingresos que tiene nuestra empresa, adems, dar a nuestro producto un detalle distintivo para
cada fecha especial del ao creando nuevos diseos dndole as un valor agregado.
Los ingresos estn determinados por transacciones derivadas de los pagos puntuales de los
clientes. Los precios se fijan segn el segmento del mercado y las caractersticas del producto
(OSTERWALDER, A. 2011). El anlisis de este precio se desarrolla en el punto diez (estructura
de costos).
El tipo de nuestra fuente de ingreso es del tipo 1: ingresos que se generan a travs de
las transacciones con nuestros clientes. Nosotros entregamos el producto e
inmediatamente ellos nos pagan por esto.
La estrategia de fijacin de precios que utilizaremos ser las fijas: Segn el segmento
de mercado (costar un poco ms para clase A) y segn el volumen.
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VI. ACTIVIDADES CLAVE
Comprende todo tipo de actividades que son necesarias para llevar a cabo la creacin de valor
para el cliente y para la entrega de ese valor (Banchieri et.al., 2013). Al ser una empresa joven
y en la etapa de inicio pondremos prioridad en el manejo de la calidad del producto mediante
mejoras continua en cada procedimiento de la fabricacin de los panes. Contando con un
control y manejo de todo ello.
Los procesos establecidos en la empresa son: compra de insumos y materias primas,

almacenaje, elaboracin del pan y venta. Cada uno de estos procesos ser correctamente
documentado con el fin de establecer mtodos que aseguren la calidad y servicio de la
compaa, sirviendo como apoyo en la capacitacin de los empleados con cada procedimiento.
6.1. Actividades primarias
Entre las actividades primarias tenemos:

En logstica de entrada se realizar un control de orden y buen almacenamiento de
los insumos, si como una buena recepcin de productos en buen estado.
En operaciones de fabricacin se elaborar el pan manteniendo la calidad y la
inocuidad.
En logstica externa el trabajo se centrar en el cumplimiento de pedidos en el tiempo
y lugar exacto, y as ganar la fidelidad del cliente.
Marketing y ventas, se realizar peridicamente un seguimiento de mercado con la
finalidad de ganar nuevos clientes.
Servicio post venta se realizar estudios de nuevas necesidades del cliente que estn
acorde al producto.
6.2. Actividades de apoyo

Se evaluar un lugar estratgico cuya infraestructura presente las caractersticas
que est acorde al tamao de empresa planificada.
Se supervisar la gestin de procesos con la finalidad de obtener un producto de
buena calidad.
Se comprar maquinarias de buena tecnologa.
Se contratar buenos proveedores que nos brinden un aprovisionamiento de insumos
de buena calidad.
Cuadro 5. Actividades clave para la empresa Tanta linaza
Propuesta de valor Actividades clave
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Produccin del pan con materia prima

de excelente calidad y con un personal
altamente calificado.
Nuestro Mercadeo del producto
Alianzas estratgicas con los
producto se diferencia de la competencia proveedores.
porque tiene caractersticas nicas e Fidelizacin del cliente.
innovadoras: tiene sabor agradable, tamao
regular y ms fibra y menos grasa que un pan
de yema comn.
VII. RECURSOS CLAVE
Sern los recursos y capacidades que son imprescindibles para crear valor para el cliente.
Incluye recursos fsicos, intelectuales, humanos y econmicos que son necesarios, los cuales
pueden ser en propios, alquilados o facilitados por un partner externo (Banchieri et.al., 2013).
Recursos fsicos.
Es relevante tener un local de produccin con ubicacin estratgica que contara con hornos
para efectuar la coccin en el lugar con una ambientacin acogedora que genere una
experiencia para nuestros clientes mayoristas.
Recursos humanos.
Es fundamental disponer de personal calificado para la elaboracin correcta del producto, y
para el control de calidad y que tengan buena actitud de gestin para optimizar los recursos.
Recursos tecnolgicos
Se adquirir maquinaria y equipos de empresas que puedan otorgar garantas de stos,
adems que presenten apoyo en mantenciones peridicas con el fin de conservar los equipos
en buenas condiciones. La maquinaria a utilizar ser de la tecnologa adecuada a la operacin,
teniendo que adquirirse: mezcladora-amasadora, sobadora, cortadora, hornos, fermentadora,
cmara refrigeracin entre otros.
Recursos intelectuales.
Se registrar la marca del producto y se patentar la formulacin del pan.
Recursos financieros.
Se contar por una parte con el financiamiento de banco y por otra parte con el importe de
cada socio del proyecto.
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Cuadro 6. Recursos clave para la empresa Tanta linaza
Propuesta de valor Actividades clave Recursos clave
Produccin del pan

con materia prima de Planta de produccin.
excelente calidad y Marca y frmula del
con un personal producto.

Equipo y personal de
altamente calificado.
Mercadeo del elaboracin del pan.
Nuestro producto se diferencia de Buena maquinaria.
producto
la competencia porque tiene
Alianzas estratgicas
caractersticas nicas e
con los proveedores.
innovadoras: tiene sabor Fidelizacin del
agradable, tamao regular y ms cliente.
fibra y menos grasa que un pan de
yema comn.
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VIII. SOCIOS CLAVE
Los principales aliados o red de socios estratgicos para la empresa de Tanta Linaza sern:
Los proveedores: con quienes se establecern acuerdos comerciales para

garantizar la disponibilidad y calidad de las materias primas de acuerdo a las
condiciones y requerimientos exigidos por la empresa, con pagos justos.
Clientes: Entregar un producto innovador y de alta calidad, a un precio competitivo;
privilegiando la ubicacin, optimizando los tiempos y oportunidad de compra,
entregando una rpida atencin.
Competidores: Asegurar una competencia leal, la que en conjunto puede llevar a un
aumento de la industria, trabajando continuamente en diferenciar los productos y
calidad de estos.
Comunidad local: Optimizar la oportunidad de compra.
Sociedad: Entregar productos artesanales y saludables, preparados con las mejores
materias primas, preocupados por el medio ambiente.
Ahora, en relacin a las instituciones de apoyo se identifica a NOVA ESCUELA como institucin
de apoyo para la asesora en temas de gestin comercial y capacitacin de talento humano en
reas relacionadas con la produccin e innovacin de productos en la tienda Tanta Linaza.
Tambin se identifica como aliados a las universidades y centros de investigacin con la

especialidad en industrias alimentarias con quienes se realizarn proyectos de investigacin
para crear nuevas lneas en nuestras tiendas de Tanta Linaza para que promuevan la
innovacin y el desarrollo tecnolgico para ofrecer a nuestros clientes productos saludables.
Figura 12. Pruebas de investigacin de reologa a un tipo de

pan.
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IX. ESTRUCTURA DE COSTOS

A. FORMULACIN DEL PRODUCTO
En el cuadro 7, se presenta la formulacin empleada para la elaboracin del producto pan de

Yema con sustitucin parcial de muclago de Linaza, a partir de esta informacin evaluaremos
los costos de produccin y los recursos necesarios para el desarrollo del proyecto.
Cuadro 7. Formulacin de Pan de Yema con muclago de Linaza para 88 unidades.
Pan Yema con muclago de Linaza
Insumos Formulacin Peso

Harina panadera 100% 2 Kg
Levadura seca 1% 0.02 Kg
Azcar blanca 15% 0.3 Kg
Manteca 2% 0.04 Kg
Muclago 8% 0.16 Kg
Sal yodada 1% 0.02 Kg
Esencia de vainilla 0.1% 0.002 Kg
Ans 0.5% 0.01 Kg
Agua potable 50% 1 Kg
Huevo barnizar 4% 0.08 Kg
Ajonjol 0.5% 0.01 Kg
Aceite para bandejas 2% 1.4 g
B. PRECIOS COTIZADOS AL POR MAYOR
Insumos para la elaboracin

Los precios presentados en el Cuadro N8, fueron cotizados por un proveedor
mayorista del centro de abastos La Parada.
Cuadro 8. Precios de los insumos para elaboracin de Pan Yema con muclago de Linaza.
Materias Primas Precios por mayor Unidad

Harina S/. 85.00 Saco de 50 Kg
Levadura S/. 320.00 Saco de 50 Kg
Azcar S/. 130.00 Saco de 50 Kg
Sal S/. 12.00 Saco de 20 Kg
Huevos barnizar S/. 32.00 Paquete de 10.5 kg
Manteca vegetal S/. 47.00 Caja de10 Kg
Linaza S/. 10.00 Kg
Agua para muclago S/. 2.00 Lt
Ajonjol S/. 10.00 KG
Anis S/. 11.00 KG
Aceite bandeja S/. 16.00 Galon 4 Lt
Pgina | 20
Materiales para embolsado

El cuadro N9, presenta los precios cotizados por el proveedor JANPAX E.I.R.L
Cuadro 9. Precios de materiales para el embolsado de 4 unidades de pan.
Materiales para embolsado

Bolsas de polipropileno S/. 43.00 Millar
Sticker marca TANTA LINAZA S/. 80.00 Millar
9.1 COSTOS VARIABLES POR PIEZA DE PAN
Cuadro 10. Balance de gastos y estimacin de precios para venta al pblico.
COSTO VARIABLE DE PRODUCCION POR PIEZA ( Pan Yema con Mucilago de Linaza)
Costo unitario
Materias Primas U.M Cantidad (KG) Costo total (S/)
(S/)
Harina Kg 0.0227273 S/. 1.70 S/. 0.0386
Levadura Kg 0.0002273 S/. 6.40 S/. 0.0015
Azcar Kg 0.0034091 S/. 2.60 S/. 0.0089
Sal Kg 0.0002273 S/. 0.60 S/. 0.0001
Huevos barnizar Kg 0.0009091 S/. 3.05 S/. 0.0028
Manteca vegetal Kg 0.0004545 S/. 4.70 S/. 0.0021
Muclago de Linaza
Kg 0.0018182 S/. 2.95 S/. 0.0054
(1:75 linaza-agua)
Agua potable Lt 0.0113636 S/. 0.023 S/. 0.0003
Ajonjol Kg 0.0001136 S/. 0.001 S/. 0.0000
Ans Lt 0.0002273 S/. 0.003 S/. 0.0000
Aceite bandeja Lt 0.0001136 S/. 4.00 S/. 0.0005

Costo unitario S/. 0.0601
Costo por 4
S/. 0.2403
unidades
Embolsado
Bolsas polipropileno 1 S/. 0.043 S/. 0.043
Sticker marca TANTA
1 S/. 0.08 S/. 0.08
LINAZA
COSTO UNITARIO
4 unidades S/. 0.3633
POR BOLSA
9.2 COSTOS FIJOS
Aquellos costos que no son sensibles a pequeos cambios en los niveles de actividad de la
empresa, sino que permanecen invariables ante esos cambios, se analizarn mediante los
costos fijos de produccin, presentados en el cuadro N 11. Adems los costos fijos consideran
la depreciacin de las maquinarias empleadas en el proceso productivo. La depreciacin es del
10 % como lo establece artculo 22 del Reglamento de la Ley de Impuesto a la Renta D.S. N
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122-94-EF, citado por el CPC Rivadeneyra . El costo de agua potable aplicado es para un
inmueble Industrial, informacin brindada por la entidad SEDAPAL presentado en el Anexo 1.
Cuadro 11. Balance de gastos y estimacin de precios para venta al pblico.
COSTOS FIJOS DE PRODUCCIN

COSTO TOTAL
Costos indirectos de fabricacin U.M Cantidad P. UNITARIO
(Anual)
Kw / S/. 240.00 S/. 2,880.00

Renta de luz 200
mes
kg / S/. 97.20 S/. 1,166.40
Suministro de gas 180
mes
Renta de local (zona de trabajo) mes 1 S/. 700.00 S/. 8,400.00
m3/ S/. 1,214.00 S/. 14,568.00

Agua potable 250
mes
Subtotal rentas Y S/. 27,014.40
suministros bsicos (S/.)
Depreciacin de rea de trabajo

Cantidad (S/) (S/)
(anual)
Anaqueles pza 3 S/. 21.00 S/. 21.00
Mesa de acero inoxidable pza 1 S/. 40.30 40.3
Depreciacin de maquinaria y
Cantidad (S/) (S/)
equipos (anual)
Divisora pza 1 S/. 180.00 180
Amasadora pza 1 S/. 370.00 370
Horno pza 1 S/. 1,200.00 1200
Depreciacin de herramientas
Cantidad (S/) (S/)
(anual)
Balanza pza 1 S/. 7.50 7.5
Charolas para hornear pzas 6 S/. 0.28 1.68

TOTAL DEPRECIACIN S/. 1,820.48
OTROS
Cuadro 12. Otros costos de gastos en publicidad, gastos administrativos y salario de

personal.
Unid. Costo unitario Unid Costo total

Actividades Mensual (S/.) anual Anual (S/.)
Gastos de publicidad - 1000 1 1000
Gastos Generales y 542 1
Administracin 541.6
Pgina | 22
Salario de maestro
1 1500 11
panadero 16500
Salario de personal de
4 900 11
apoyo 39600
Sueldo administrativo 3 1180 11
39000
9.3 FLUJO DE CAJA
El informe financiero se presenta con un flujo de caja en el cuadro N13, que resume los
ingresos y egresos de la empresa en un perodo para periodo anual durante 5 aos.
Cuadro 13. Flujo de Caja de Proyecto de inversin a 5 aos con un crecimiento de produccin
de 0.1% anual.
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO PERIODO DE INVERSION 5 AOS

Produccin mnima: 100kg harina
Concepto 0 1 2 3 4 5
UN
Demanda 302,500 332,750 366,025 402,628 442,890
S/.
Precio 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
Ingreso por ventas 302,500 332,750 366,025 402,628 442,890
TOTAL INGRESOS 302,500 332,750 366,025 402,628 442,890
Costo materia prima e

insumos 87,229 95,952 105,547 116,102 127,712
Costo Envases 44,649 49,114 54,025 59,428 65,371

Costo de capacitacin
peridica 1,200 1,320 1,452 1,597 1,757
Transporte y entrega de
Panes 2000 1900 2000 1900 2000
Total Costos variables 133,278 146,566 161,224 177,327 195,089
Sueldos Administrativos 39,000 39,000 39,000 55,000 55,000
Sueldos personal produccin 56,100 56,100 56,100 56,100 56,100
Gastos de Publicidad 1,000 1,000

Gastos por Servicios
Basicos 18,614 18,614 18,614 18,614 18,614
Gastos Generales y
Pgina | 23
Administracin 542 542 542 542 542
Gastos de Alquiler 8,400 8,400 8,400 8,400 8,400
Total Costos fijos 123,656 122,656 123,656 138,656 138,656
Depreciacin 6,325 6,325 6,630 6,630 6,630
TOTAL EGRESOS 263,259 275,547 291,510 322,613 340,375
Utilidad antes IR 39,241 57,203 74,515 80,015 102,515
1.5% IR (mensual) 589 858 1,118 1,200 1,538
Utilidad neta 38,653 56,345 73,397 78,815 100,977
(+)Depreciacin 1,820 1,820 1,820 1,820 1,820
Inversion Inicial (90,400)
Valor de Rescate 32,385
Capital de trabajo (500)
Flujo Efectivo Neto (90,900) 40,473 58,166 75,218 80,635 135,183
9.4 ANALISIS PAYBACK
Este mtodo de anlisis, nos permite calcular el tiempo que vamos a tarda en recuperar la
inversin inicial, se obtiene el tiempo necesario ra que las entradas de caja generadas por la
inversin en el proyecto de elaboracin de Panes de Yema, cubran las salidas originadas por la
misma.
El estudio de liquidez mostr resultados positivos de recuperacin de inversin para al ao 5 de

puesta en marcha el proyecto.
Cuadro 14. Anlisis Payback para el periodo de recuperacin de la inversin
PAN ARTESANAL
ANALISIS PAYBACK - PERIODO DE RECUPERACION
TASA DSCTO.19.05%
Perodo de Recuperacin de la Inversin (Payback)
Pgina | 24
Periodo Saldo Flujo Rentabilidad Recuperacin

(aos) inversin de caja exigida Inversin
90,9 40,4 17, 23,15
1 00 73 317 6
67,7 58,1 12, 45,26
2 44 66 906 0
22,4 75,2 4, 70,93
3 84 18 283 4
(48,4 80,6 (9,2 89,86
4 50) 35 30) 5
(138,3 135,1 (26,3 161,53
5 15) 83 50) 3
X. BIBLIOGRAFA
1. AMPUERO, D.A. 2011. Determinacin de la capacidad de Lactobacillus casei y

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11y12-setiembre-2010.pdf
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http://www.osinergmin.gob.pe/empresas/gas_natural. Revisado el 13 de Enero 2017.
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http://www.ccpl.org.pe/webadm/aporte/DepreciacionContableActivosFijos.pdf. Revisado
el 14 de Enero 2017
17. SAINZ V. A., J. M. 2001. La distribucin comercial: opciones estratgicas, ESIC
Editorial.
18. SEDAPAL. Estructura tarifaria aprobada mediante resolucin N 022-2015. SUNASS-
CD. Precio de agua potable:. Disponible en: www.sedapal.com.pe. Revisado el 12 de
Enero 2017.
19. ZETTEL, V. y HITZMANN, B. 2016. Chia (Salvia hispanica L.) as fat replacer in sweet
pan breads. International Journal of Food Science and Technology, 51: 1425-1432.
Pgina | 26
XI. ANEXOS
ANEXO 1
Pgina | 27

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INDICE

La segmentacin del mercado se utiliza con mucha frecuencia en la implantacin de

En el presente caso, el mercado objetivo de la empresa de panes artesanales Tanta Linaza

II. PROPUESTA DE VALOR

La descripcin de la idea de negocio consiste en la elaboracin y venta de pan con muclago de

2.1. Propuesta estratgica

Decisin por una estrategia genrica

Identificacin de la postura estratgica obtenida de la matriz PEYEA

Cuadro 1. Puntaje asignado a cada factor par la matriz PEYEA

Fortaleza Financiera (FF) Ventaja Comparativa (VC)

Figura 3. Resultante en la matriz PEYEA

Diseo de la matriz y cruce para obtener estrategias en la matriz FODA

La matriz FODA permite un anlisis interno de la empresa identificando sus fortalezas y

Cuadro 2. Matriz FODA para nuestra empresa

Anlisis de las 5 fuerzas de Porter

Cuadro 3. Cuadro resumen de las fuerzas de Porter

CINCO FUERZAS CALIFICACIN FUNDAMENTO

Redaccin de la propuesta estratgica

La empresa iniciar operaciones con una estrategia de diferenciacin. La postura que se

2.2. Cadena de valor

Cuadro 4. Aplicacin de la cadena de valor en nuestra empresa

2.3. Propuesta de valor

Nuestro producto se diferencia de la competencia porque tiene caractersticas nicas e

III. CANALES DE DISTRIBUCIN

El canal de distribucin es el camino seguido en el proceso de comercializacin de un producto

Nuestra empresa al dirigirse al sector A, B y C, ha adoptado los canales de distribucin de

Figura 4. Establecimientos tentativos para la distribucin del producto.

IV. RELACION CON LOS CLIENTES

4.1 Marketing holstico.-

El modelo de canvas describe cuatro componentes dentro del marketing holstico:

Tanta Linaza y el Marketing de relaciones: Tanta Linaza est comprometido en

Figura 6. Capacitacin de trabajadores para produccin de panes.

Figura 7. Cultivo de semillas de linaza en campos de Cuzco.

4.2 Evolucin de la empresa.-

Figura 8. Etapas de la evolucin de Tanta Linaza

Figura 9. Modelo del

4.3 Mapa de empata.-

En el mapa de empata de la figura 10 se estimaron los pensamientos, sentimientos y

comercializado en tiendas y minimarkets

VI. ACTIVIDADES CLAVE

Los procesos establecidos en la empresa son: compra de insumos y materias primas,

6.1. Actividades primarias

Entre las actividades primarias tenemos:

6.2. Actividades de apoyo

Cuadro 5. Actividades clave para la empresa Tanta linaza

Propuesta de valor Actividades clave

Produccin del pan con materia prima

VII. RECURSOS CLAVE

Cuadro 6. Recursos clave para la empresa Tanta linaza

Propuesta de valor Actividades clave Recursos clave

Produccin del pan

con un personal producto.

VIII. SOCIOS CLAVE

Los proveedores: con quienes se establecern acuerdos comerciales para

Tambin se identifica como aliados a las universidades y centros de investigacin con la

Figura 12. Pruebas de investigacin de reologa a un tipo de

IX. ESTRUCTURA DE COSTOS

En el cuadro 7, se presenta la formulacin empleada para la elaboracin del producto pan de

Cuadro 7. Formulacin de Pan de Yema con muclago de Linaza para 88 unidades.

Pan Yema con muclago de Linaza

Insumos Formulacin Peso

B. PRECIOS COTIZADOS AL POR MAYOR

Insumos para la elaboracin

Materias Primas Precios por mayor Unidad