CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

LICENCIATURA EN GESTIN Y
ADMINISTRACIN DE PyMES.
Canales de Venta
Organizador Didctico del Aprendizaje (ODA)

DATOS DE IDENTIFICACIN
Carrera: Licenciatura en Gestin y Administracin de PyMES Semestre: QUINTO
Nombre de la asignatura: Horas por asignatura: 72
CANALES DE VENTA CLAVE: 07143527
Responsables metodolgicos: Elabor: M.A. Donald Templeton Barrera

Propsito general de la asignatura:

Al final de la asignatura el estudiante lograr:
1. Identificar los tipos de canales de ventas
2. Distinguir las funciones de los intermediarios
3. Disear un canal de venta de una PyME
Competencia general de la asignatura:
Disear un canal de ventas en una PyME considerando el giro y sector en el cual este inmersa, para
hacer llegar el producto al consumidor final e incrementar las ganancias estableciendo las funciones
que cada uno de los intermediarios realiza y la cobertura que se pretende abarcar.

Competencias especficas:

Unidad 1
Analizar cmo se conforman los canales de ventas para comprender las ventajas y desventajas
entre un canal u otro en un determinado sector a partir de conceptos tericos
Unidad 2
Identificar los tipos de intermediarios para determinar su pertinencia en el canal de ventas,
minimizando el encarecimiento del producto al consumidor final, a partir de las funciones que
deben realizar.
Unidad 3
Delimitar la cobertura del canal de ventas, con el fin de disear el canal ptimo para una PyME, en
funcin de los gastos que la PyME est dispuesta a realizar en mercadotecnia y logstica.
Unidad 1: Generalidades de los canales venta
Presentacin de la Unidad 1:
Bienvenido a este curso, para estas alturas ya conoces la mezcla de mercadotecnia conocida
tambin como las cuatro P de mercadotecnia, estudiada en asignaturas previas; pues bien, dentro
de esas cuatro P est la de Plaza y es en esta donde se analiza la manera de hacer llegar el producto
al consumidor final, es decir, al mercado meta, para lograr esto es necesario que la empresa defina
sus canales de venta. Es justo este ltimo concepto el que da nombre a esta asignatura, es as que
se pretende darte a conocer un aspecto muy importante que influye a la P de Plaza. En esta unidad
titulada Generalidades de los canales de venta, en el primer tema se definir qu es un canal de
ventas, qu clasificacin tiene dependiendo del mercado al que se dirige y tambin se analizarn las
funciones que realiza; adems de lo anterior, descubrirs cmo se integran y algo muy importante,
qu aspectos se deben considerar para seleccionar un canal de ventas. Como segundo tema se
analizarn los posibles conflictos que en un momento dado se pueden presentar en un canal de
ventas, ya sean de tipo horizontal o vertical, es decir, con los distintos eslabones integrantes del
canal, otro tema que se abordar en segunda instancia es cmo se puede ejercer control en un canal
de ventas. Por ltimo, se estudiar la cooperacin que existe entre los integrantes del canal y la
legislacin a la cual estn sujetos, es decir, las leyes que los rigen.

Propsitos de la unidad 1:
Al finalizar la unidad logrars:
Comprender las generalidades que conforman un canal de ventas, lo que te permitir
posteriormente determinar entre uno u otro la mejor opcin para hacer llegar el producto al
consumidor final.
Determinar quin integrara el canal de ventas, en funcin de un producto en un sector productivo
determinado.
Temario de la unidad 1:
Unidad 1. Generalidades de los canales de ventas
1.1. Qu es un canal de ventas
1.2. Conflicto y control en los canales de venta
1.3. Cooperacin y leyes en los canales de venta
Fuentes de consulta

Actividad 1.- U1. Clasificacin de los canales de venta _ FORO DE PARTICIPACIN

NOTA: Favor no abrir otros foros.
Despus de leer la lectura de la unidad 1, participars en el Foro con la finalidad de reflexionar
sobre los distintos medios de venta que existen para llegar al cliente.
Instrucciones:
1. Entra al foro de discusin, desarrolla e intercambia opiniones sobre lo siguiente:
2. Tu percepcin personal de lo que representa un canal de venta.
3. Menciona los distintos medios de venta que existen para llegar al cliente en una PyME que
produce dulces tpicos mexicanos.
4. Menciona las ventajas y desventajas de usar esos canales.
5. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros, comenta al
mismo tiempo con ellos tu opinin a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.
6. Debers hacer comentarios por lo menos de dos compaeros.
7. Cuando realices los comentarios a tus compaeros es necesario que te dirijas a ellos por su
nombre,
8. No escribir con maysculas, excepto al iniciar los prrafos o al usar Nombres propios.
9. Agregar fuentes de consulta o bibliografa en estilo APA.
10. Elaborar portada de presentacin y Tomar en cuenta los requisitos para
preparar documentos acadmicos que se encuentra en la seccin de avisos.
Actividad 2. Seleccin de un canal de venta
En esta actividad determinars el canal de venta ms adecuado para comercializar de un producto
tpico de tu entorno.
Instrucciones:
1. Identifica y selecciona un producto tpico de tu entorno.
2. Determina el canal de venta ms adecuado para comercializarlo a nivel local, regional,
nacional e internacional.
3. Al finalizar guarda tu documento en word con la siguiente nomenclatura GCAV_U1_A2_XXYZ
y envalo a tu docente en lnea en la seccin correspondiente.
4. Elaborar portada de presentacin y Tomar en cuenta los requisitos para
preparar documentos acadmicos que se encuentra en la seccin de avisos.
*Recuerda que tu documento no deber pesar ms de 5 MB.

Actividad 3. U1. Conflicto o cooperacin en canales de venta

En esta actividad ejemplificars las situaciones de conflicto y cooperacin que se pueden presentar
en un canal de ventas con la finalidad de que compares las dos situaciones y comprendas la gran
responsabilidad de tomar decisiones.

Instrucciones:

1. Selecciona un canal de venta especfico de un producto distribuido internacionalmente.

2. Una vez seleccionado,
3. Investiga Cul es su canal de venta de ese producto?
4. Ejemplifica una situacin de conflicto y una de cooperacin en el canal de venta.
5. Guarda tu documento en word con la siguiente nomenclatura GCAV_U1_A3_XXYZ
y envalo a tu docente en lnea en la seccin correspondiente.
6. Es necesario incluir Portada de presentacin con los requisitos para presentar trabajos
acadmicos.
7. El docente en lnea te enviar la retroalimentacin.
Nota: Para que tu aportacin sea vlida tendrs que presentar mnimo un documento de 2 cuartillas,
con la opcin de incluir imgenes del sitio, mapas de ubicacin u otra evidencia que complemente
la autenticidad de tu aportacin.

*Recuerda que tu documento no deber pesar ms de 5 MB.

Autoevaluacin U1:

Esta actividad te permitir medir el grado de conocimiento obtenido durante la unidad. Para ello
responde el cuestionario y selecciona la respuesta correcta.
Evidencia de aprendizaje. U1:
En la evidencia de aprendizaje aplicars todos los conocimientos adquiridos en esta unidad, para
ello elegirs un producto o servicio y considerars la viabilidad de comercializarlo por Internet.
Instrucciones:
1. Elige un producto o servicio de consumo final.
2. Consulta con 20 posibles consumidores de ese mercado meta la posibilidad de
comercializarlo por internet y, de acuerdo a los resultados obtenidos, define la viabilidad de
hacerlo por ese medio e indica las ventajas y desventajas de utilizar este canal.
3. Identifica y explica las consideraciones legales implcitas en la comercializacin de ese
producto o servicio elegido.
4. Al finalizar guarda tu documento en Word con la siguiente nomenclatura
GCAV_U1_EA_XXYZ, envalo a tu docente en lnea y espera retroalimentacin.
5. Consulta la Rbrica de la evidencia de aprendizaje para conocer los criterios que sern tomados
en cuenta al momento de valorar tu trabajo.
6. Es necesario incluir Portada de presentacin con los requisitos para presentar trabajos
acadmicos.
El docente en lnea te enviar la retroalimentacin.
*Recuerda que tu documento no deber pesar ms de 5 MB.

Foro: Preguntas de Autorreflexin Unidad 1

NOTA: Este Foro solo es de lectura, favor de no enviar las respuestas en este foro.
Preguntas de Autorreflexin de la unidad 1:

1.- Qu relevancia tienen los contenidos para enriquecer mi capital como ser humano?
2.- Qu aprend en esta unidad?
3.- Cmo fue mi aprendizaje?
4.- Qu aport la elaboracin de la evidencia a mi aprendizaje?

A partir de ellos:
1. Elabora tu autorreflexin en un archivo de word titulado: GCAV_U1_AR_XXYZ.Sustituye las XX
por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial
de tu apellido materno.
2. Enva tu archivo mediante la herramienta llamada U1 Autorreflexiones.
3.- Es necesario incluir Portada de presentacin con los requisitos para presentar trabajos
acadmicos.
Es importante que entregues slo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluacin final.