Las ideas y las oportunidades son cosas

diferentes
LAS IDEAS

LAS OPORTUNIDADES

son para siempre

son gratis
todos las tienen
no necesitan
clientes para sobrevivir

caducan
necesitan trabajo
necesitan un fit
tienen que crear
valor para el cliente

Mathieu Carenzo

La difusin de tecnologas requiere tiempo

Electricity
(1873)

Television
(1926)

Radio
(1905)

Telephone 100
(1876)
90
Automobile
(1886)

VCR
(1952)

80
70

Percentage of Ownership

Microwave
(1953)

PC
(1975)
Cell Phone
(1983)
Internet
(1975)

60
50
40
30
20
10
0

10

20

30

40

50
60
70
80
No.
Years Since Invention
Wyattof
Rosental

IESE/CIDEM/LaCaixa - Invertir para Crecer

90

100

110

2
Source: Gary Starkweather, Microsoft Research

Qu es una Oportunidad de negocio?

Una idea que es oportuna en el tiempo, atractiva,
y duradera sobre un producto o servicio que crea
o aade valor para el comprador o usuario
VENTANA sensible al timing
ATRACTIVA para todos (emprendedor, inversor, clientes)
DURADERA lo suficientemente sostenible para poder realizar
los beneficios esperados

Anecdotas.Evaluar Oportunidades
Esta caja inalmbrica no tiene un posible valor
comercial. Quin pagara por un mensaje que no se
manda a nadie en particular? "
Noviembre de 1916, E.J. Nally, vicepresidente de la Compaa
Marconi Wireless Telegraph rechazando una propuesta de
inversin en la radio.

Este telfono tiene demasiadas limitaciones para ser

considerado seriamente como un medio de
comunicacin. Este aparato no tiene ningun valor para
nosotros."
Informe interno de Western Union, 1876. En 1861 Western
Union instal la primera lnea de telfono transcontinental
facilitando el ms rpido medio de comunicacin durante la
guerra civil americana.

Evaluar Oportunidades
No hay razn para que todo el mundo quiera tener un
ordenador en su casa."
Ken Olsen, presidente y fundador de Digital Equipment Corp., 1977

Quien va a querer una copia de un documento sobre un

papel blanco???!!!"
1940 Carta de rechazo a Chester Carlson, inventor de la mquina
XEROX.
(Nota: de hecho, entre 1939 y 1944 alrededor de 20 empresas
rechazaron esta idea intil. Incluso fue rechazada por el Consejo
Nacional de Inventores.)

Evaluando el atractivo de una oportunidad

Nivel
Nivel
macro
macro

Anlisis
Anlisisdel
delmercado
mercado

Anlisis
Anlisisdel
delsector
sector

Atractivo
Atractivodel
delmercado
mercado

Atractivo
Atractivodel
delsector
sector

Aspiraciones Capacidad para

personales,
implementar y
aversin al riesgo
ejecutar
Autoevaluacin
del equipo
promotor

Nivel
Nivel
micro
micro

Red de relaciones
en la cadena de
valor

Atractivo
Atractivoyyvalor
valorpara
parael
el
segmento
segmentoobjetivo
objetivo

Ventaja
Ventajacompetitiva
competitiva
sostenible
sostenible
6

El atractivo de un MERCADO - TEST de nivel MACRO

Tamao del mercado objetivo?

Nivel micro

Nivel macro

Anlisis del mercado

Atractivo del mercado

Anlisis del sector

Tasa actual de crecimiento

actual del mercado objetivo?
Tasa futura de crecimiento del
mercado objetivo?
Tendencias principales pueden
afectar este mercado y tu
negocio?

El atractivo de un MERCADO - TEST de nivel MICRO

Nivel micro

Nivel macro

Problema y solucin?
Anlisis del mercado

Anlisis del sector

Atractivo del mercado

Atractivo del sector

Incentivo de la solucin para

pagar por ella?
Quines son los clientes?
Tamao y tasa de crecimiento
del segmento del mercado?

Ventaja competitiva
sostenible

Atractivo y valor para el

segmento objetivo

Ventajas diferenciales de tu
solucin?
Evidencia que (te) la
comprarn?
Otros segmentos?
Capacidades que sean
transferibles de un segmento a
otro?
8

El atractivo de un SECTOR - TEST de nivel MACRO

Anlisis del mercado

Anlisis del sector

Nivel macro

Atractivo del mercado

Nivel micro

Atractivo del sector

Atractivo y valor para el

segmento objetivo

Definicin clara del sector en que

quieres competir?
Barreras de entrada?
Poder de mercado de los
proveedores de este sector?

Ventaja competitiva
sostenible

Poder de mercado de los

compradores en este sector?
Productos sustitutivos?
Nivel de competencia en el
sector?

El atractivo de un SECTOR - TEST de nivel MICRO

Nivel macro

Anlisis del mercado

Anlisis del sector

Activos en propiedad difciles de

imitar o copiar?
Procesos, capacidades o recursos
difciles de imitar o copiar?

Atractivo del mercado

Atractivo del sector

Negocio econmicamente viable?

Nivel micro

Ingresos previstos
Atractivo y valor para el
segmento objetivo

Ventaja competitiva
sostenible

Coste de adquisicin/retencin
de clientes
Mrgenes brutos
Inversin requerida
Perfil del ciclo de caja operativo

10

Autoevaluacin del equipo promotor - 1

Nivel macro

Anlisis del mercado

Anlisis del sector

Atractivo del mercado

Atractivo del sector

Cules son nuestras aspiraciones

personales y nivel de aversin al
riesgo?

Cul es nuestro objetivo

emprendedor?
Autoevaluacin del equipo
promotor

Nivel micro
Atractivo y valor para el
segmento objetivo

Ventaja competitiva
sostenible

Cul son nuestras aspiraciones

personales y como equipo?

Qu riesgos estamos dispuestos

a asumir

11

Autoevaluacin del equipo promotor / 2

Nivel macro

Anlisis del mercado

Anlisis del sector

Atractivo del mercado

Atractivo del sector

Contamos con las capacidades

necesarias para implementar el
proyecto?

Cules son los factores clave de

xito en tu sector?
Autoevaluacin del equipo
promotor

Nivel micro
Atractivo y valor para el
segmento objetivo

Ventaja competitiva
sostenible

Puedes demostrar que puedes

implementar el proyecto?

Has identificado lo que no sabes

hacer y para lo cual necesitars
ayuda?
12

Autoevaluacin del equipo promotor - 3

Tenemos contactos en toda la
cadena de valor?
Anlisis del mercado

Anlisis del sector

A quin conocemos
Al nivel de clientes clave o relevantes?

Nivel macro

Atractivo del mercado

Atractivo del sector

Autoevaluacin del equipo

promotor
Nivel micro
Atractivo y valor para el
segmento objetivo

Ventaja competitiva
sostenible

en empresas proveedoras reales o

potenciales de nuestro negocio o de
nuestros competidores?
empresas proveedoras de empresas
de otros sectores que ofrecen
productos sustitutivos?
empresas distribuidoras o clientes que
son nuestro objetivo actual o futuro?
empresas competidoras o empresas
proveedoras de sustitutivos?

13

13

Los seis criterios del inversor (Prof . Johnson, IESE)

Escalabilidad
Mercado.
Timing
Ventaja competitiva
sostenible
Equipo
Exit
14 14

Las Diferentes fuentes de financiacin

Crecimiento

Necesidades de capital
Bolsa

Riesgo
alto

Banca
Capital riesgo privado
Capital riesgo pblico-privado
Inversores privados
Programas pblicos financiacin semilla
Familia & Amigos

Riesgo
bajo

Ahorros personales

Semilla

Start-up

Crecimiento

Tiempo
15

15

Distintos inversores para distintas

etapas

Etapa
Seed
Start-up
First Stage
Second Stage

hito
BP
hasta primera venta
hasta punto muerto
crecimiento, buyout

inversor
FFF
Angels
VC
PE

16 16

El caso de un Inversor privado

muestra
Un poco de matemticas
100
20
10

planes de negocio recibidos

consiguen una entrevista personal
se estudian
se invierte (1% !!)

17 17

Cual es la pregunta importante ?

Es mi idea de negocio potencialmente
rentable ?
O
Porque nadie tuvo xito con esta idea antes?

18