Escrito por Mauricio Bock.

Institute of NeuroCoaching 2015 Todo derecho reservados

Vender es el arte de
entender la necesidad
bsica de la compra y
saber corresponderle

Mauricio Bock
Escrito por Mauricio Bock. Institute of NeuroCoaching 2015 Todo derecho reservados

Intento estrategico
Este manual tiene como proposito
introducirte al mundo de la venta con
PNL.
Es una secuencia logica de aplicacion
de la programacion NeuroLingustica
para que lo puedas usar
instantaneamente, terminando la
lectura.
Es una aproximacion directa de
algunos de los factores que influencian
en el proceso de compras.
Para saber mas y especializarte, te
invito a que puedas formarte como
especialista en Ventas con PNL.
Mauricio Bock
Escrito por Mauricio Bock. Institute of NeuroCoaching 2015 Todo derecho reservados

10 tips de ventas con PNL

Introduccin:
La programacin neurolingstica (PNL) es una estrategia de comunicacin, desarrollo personal y
psicoterapia, creada por Richard Bandler y John Grinder en California (Estados Unidos), en la
dcada de 1970. Sus creadores sostienen que existe una conexin entre los procesos neurolgicos
(neuro), el lenguaje (lingstica), y los patrones de comportamiento aprendidos a travs de la
experiencia (programacin), afirmando que estos se pueden cambiar para lograr objetivos
especficos en la vida.
Gran parte de la aplicacin de la PNL proviene del estudio del lenguaje corporal y afirma cmo
ciertos patrones pueden ser identificados por los canales desde los cuales vivimos nuestra
experiencia de vida.
En este ensayo nos enfocaremos en la PNL para la venta enfocndonos en cmo podemos
identificar el estilo de nuestros clientes para poder lograr un mejor nivel de sintona identificando
su canal preferente.
El Rapport es cuando dos o ms personas sienten que estn en sintona psicolgica y emocional
(simpata), porque se sienten similares o se relacionan bien entre s. La teora del rapport incluye
tres componentes conductuales: atencin mutua, positividad mutua y coordinacin.
La palabra se deriva del antiguo verbo francs rapporter que literalmente significa llevar algo a
cambio y, en el sentido de cmo las personas se relacionan entre s significa que lo que una
persona enva la otra lo devuelve. Por ejemplo, pueden darse cuenta de que comparten los
mismos valores, creencias, conocimientos y conductas en torno al deporte, la poltica o cualquier
temtica.
El rapport se establece comnmente en la venta o en cierta situacin social que amerite un
estmulo y a la vez un intercambio de informacin, en ello se establece su base psicolgica.

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Como percibimos el mundo a nuestro

rededor?
En Programacin NeuroLingstica existen varias maneras de identificar el sentido por el cual tu
cliente ve el mundo.
La PNL asegura ocuparse de la influencia que tiene el lenguaje sobre la denominada
programacin mental y dems funciones atribuidas a nuestro sistema nervioso, como tambin
sobre los patrones lingsticos que empleamos.
Los sentidos como olfato, tacto, gusto, vista y odo nos dan diversa informacin de otras personas,
por lo tanto, una incorrecta utilizacin de dichos lenguajes hace que la imagen que nos formamos
sea negativa. La utilizacin de estos sentidos es diversa en todas las personas. Habr personas que
perciban mejor a travs de su sentido de la vista, por lo que buscan situaciones donde este sentido
tenga mayor ventaja que los dems.
De acuerdo a esta variacin, la PNL clasifica a las personas en visuales, auditivas y kinestsicas.
Las personas visuales perciben mejor su entorno mediante el sentido de la vista, se caracterizan
por hablar ms rpido de lo normal, su tono de voz es alto, postura rgida, respiracin superficial y
rpida. Gustan de actividades agradables a la vista: el cine, teatro, las artes, paisajes, etc.
Las personas auditivas perciben mejor su entorno mediante el sentido del odo, se caracterizan
por una postura distendida, posicin de escucha telefnica, respiracin bastante amplia, voz bien
timbrada, ritmo mediano, palabras referidas a la audicin (oye, escucha). Gustan de actividades
relacionadas con la escucha como: la msica, contar historias, interactuar con otras personas, etc.
Finalmente estn las personas consideradas kinestsicas ya que perciben el mundo a travs de los
sentidos del tacto, gusto y olfato. Se caracterizan por su postura muy distendida, movimientos que
miman las palabras, respiracin profunda y amplia, voz grave, ritmo lento con muchas pausas.
Gustan de actividades fsicas, as como del contacto con otras personas.
Actualmente existen diferentes pruebas que pueden ayudar a localizar con mayor claridad el
sentido con el que mejor nos relacionamos.

Como nos comportamos frente a la

venta?
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La compra es una accin social de nuestra vida. Si no compramos, en nuestra sociedad, no

podramos sobrevivir. Sin embargo para muchos el hecho de vender se convierte en un patrn
antisocial, muchas veces mal visto, cundo le damos la connotacin de aprovechamiento.
Este manual no se basa en mentir o engaar al comprador, se trata de lograr entender mejor a su
consumidor para poder ofrecerle desde su canal la mejor experiencia de compras.
Todos hemos comprado algo o un servicio. El resultado de nuestra compra no es racional sino
emocional. Las neurociencias nos han enseado que ms del 80% de nuestro proceso de toma de
decisin no proviene de nuestro cerebro cortex (racional), sino de nuestro impulso de
sobrevivencia y emocional (cerebro reptil y lmbico respectivamente).
Es por ello que el resultado de nuestra compra siempre tendr un componente emocional de
resultado. O nos hace sentir muy bien o nos hace sentir mal, pero de ello no depende tanto el
producto cmo el efecto experiencial de la venta provocado en gran parte por el vendedor.

1. Que debe de hacer el vendedor?

El vendedor, debe de lograr no slo colocar el producto sino generar una experiencia
extraordinaria al consumidor. En definitiva el vendedor tiene que pensar que nunca trabaja para
una empresa sino que trabaja para l mismo. Los ciclos de trabajo en las empresas son cada vez
ms cortos, sin embargo las relaciones humanas se basan en la confianza, y si un vendedor cambia
de empresa, es muy probable que lo sigan sus clientes si es que estn fidelizados.
La fidelizacin no es una eleccin forzosa, bien al contrario. Se trata de lograr confianza y la
confianza se mide en resultados. Sean por ejemplo garanta, cumplimiento de lo ofrecido y la
experiencia de la utilizacin del producto o servicio.
El vendedor tiene que generar confianza.

2. Como generar confianza si nunca

te ha visto tu vendedor?
Es all el poder del Rapport y de la sintona. El poder conectar con el cliente para respire confianza
parte primero de conectar todos sus sentidos en que se encuentra en el lugar indicado y con la
persona indicada.
Si tiene una tienda, es importante estudiar todos lo que los americanos denominan Touch Point.
Los touch point o puntos de encuentro son todas las experiencias que viven los clientes desde
que se contactan con usted.

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Para ello es importante realizar un mapa visual de ello tomando en consideracin todo el recorrido
que pueda experimentar el consumidor. Ms abajo un ejemplo de un mapa de punto de
encuentro.
Lo siguiente es saber cmo usted como vendedor dnde se encuentra usted y hacer un
microproceso de cmo debera ser la atencin en la experiencia de su consumidor o cliente.
Finalmente saber preparar su discurso de 1min acerca de cmo va a presentar el producto que
desea ofrecerle.

Touch Points Mapping. Ejemplo.

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3. Preparar su discurso:
La preparacin del discurso es fundamental, podra tener varias maneras de hacerlo, aqu le
comparto un ejemplo en 3 fases. Ms abajo un ejemplo de la venta de un Televisor.
Las 3 fases planteadas siguen el modelo francs de presentacin basado en qu siempre se debe
de presentar no slo las bondades de lo que ofrecemos, sino realizar una comparacin con otros
elementos para poder dar una conclusin positiva.
La tesis, anttesis y conclusin es el modelo ms poderoso que se emplea an en disertaciones,
discursos hasta de hombres polticos y grandes empresarios a nivel internacional.
Este discurso en este caso debe de ser menor a 2 minutos. Luego de ello, abrir la conversacin
sobre las preguntas de su interlocutor.

Tesis

Antitesis

Conclusin

Escoger un televisor que le dure aos y que sea de vanguardia es fundamental

Nuestro televisor es uno de los ms vendidos y cuenta con la ltima
tecnologa lo cul le dar longevidad a su eleccin.

Existen tambin otros modelos, algunos ms barratos, sin embargo...

Tambin la competencias nos sigue, sin embargo....

Ahorrar en tecnologa de vanguardia sera tener que renovar en poco tiempo

su TV
Sientase tranquilo de comprar lo mejor para usted en un precio que le va a
favorecer a largo plazo.

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4. Como reconocer el estilo de su

cliente?
La simple mirada les dar suficiente informacin para poder construir su dialogo y lograr mayor
empata.
Siga los pasos a continuacin:
1.
2.
3.
4.
5.

Calibre con el cliente

Fijese en el canal del cliente
Crea empata
Evite la resistencia
Cierre.

A continuacin desglosamos los argumentos:

5. Calibre con el cliente:

Salude al cliente con sonrisa: La sonrisa es sinnimo de confianza cuando se acompaa

de una mirada a los ojos.
Presntese con su nombre y pregunte el nombre de su cliente: el compartir
informacin de base ayuda a construir el dilogo y genera compromiso de seguir
escuchando: Bienvenido a , mi nombre es., cul es su nombre?
No pregunte en qu lo puede ayudar, sino ofrezca su ayuda: estoy para atenderlo
Cllese y escuche: no es necesario hacer ninguna pregunta hasta ese momento, el
mismo cliente abrir el dilogo y ser especfico en preguntarle lo que ha venido a
buscar.

6. Fjese en el canal del cliente:

Esto se denomina tambin escucha profunda, se trata no slo de escuchar lo que

verbalmente expresa el cliente, sino tambin su lenguaje corporal, y otros elementos
para sintonizar con mayor atencin.

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Es el momento de determinar si el cliente es Visual, Auditivo o Kinstico.

Canal
Vestimenta
Lenguaje
Se viste cuidadosamente, a la
quisiera ver
moda, es muy vanguardista
me podra ensear
Puede mostrarme
Se viste de manera tradicional,
sport elegante, dockers,
camisa o terno
Se viste cmodamente, t-shirt,
ropa de deporte, ropa amplia

Me puede explicar cmo

funciona esto?
Me han contado acerca de un
producto
me han dicho que..
puedo tocarlo?
tocar el producto, lo oler
quiero sentirme como en un
cine
Esto tiene que ser cmo anillo al
dedo

7. Crea empata:

Mtase en el mismo canal que el cliente

Sintonice con su ritmo: Si el cliente habla rpido, hable rpido, si el cliente habla
lento siga el mismo ritmo.
Siga su lenguaje: si el cliente es visual, use el mismo canal: Cmo lo podr ver..
Si el cliente es auditivo, use frases como: su familia le dir.. Si es kinestsico
use frases como usted se sentir.
No trate de adivinar que necesita el cliente, escchelo. A lo ms haga preguntas
como: Qu sera ideal para usted?
Aplique entonces su presentacin de producto basado en la formula anterior
poniendo entonces en aplicacin el lenguaje del canal preferente de su cliente.

8. Evite la resistencia:

Qu pasa si su cliente viene con su pareja y detect que son de canales

diferentes?
i. Intente hablar individualmente con cada uno de ellos. Use cada canal para
ello.
ii. Si siente que se abre un debate entre ello, nunca se interponga, no sabe
quin tiene el poder en la relacin.

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iii. Deles tiempo aparte. Ellos mismos se entendern y vendrn con un

razonamiento unido.
iv. Use frases como: Qu han decidido? Por cul opcin se han
inclinado? Les puedo aclarar algunos puntos adicionales sobre este u
otro producto?
v. Ante cualquier oposicin, no discuta, acptelo: Lo entiendo, entiendo
su preocupacin, me queda claro
vi. Refute argumentos importantes que el cliente ya haya comprado: Le
gust tal caracterstica del producto, tambin lo tenemos con este otro.

9. Cierre:

La ms grande falla es prolongar la conversacin cundo el producto ya est

comprado. Para ello es importante saber cundo el cliente ya ha comprado
inconscientemente el producto.
Cundo el cliente ya est dando el mismo argumentos, es momento de cierre
Cundo el cliente est preguntando por cmo se puede pagar, es momento de
cierre
Cundo el cliente pregunta si viene en otro color, ya es momento de cierre.
Acompelo a la caja registradora, saque su contrato, ofrzcale diferentes
mtodos de pago: va a pagar al contado o con tarjeta?, lo desea en verde o
en azul, Se lo pongo para regalo o en bolsa.?

10. Lecciones aprendidas

1. Sepa que el proceso de ventas es un arte de lograr dar al cliente lo que para l es
importante.
2. Ms importante que cerrar en el momento es fidelizar al cliente, si recibi un buen
trato, regresar y lo buscar.
3. Presionar la venta no sirve, se trata de generar experiencia positiva en el proceso de
compras.
4. Si no cierra, no lo tome personal es un proceso natural de sintonizacin, podra ser
que el producto no se adeca a las necesidades del cliente en ese momento.
5. Intente una y otra vez.
6. Mantenga contacto con su cliente, ofrezca llamarlo ni bien tenga algo nuevo para el.
7. Lo que promete se cumple.
8. Controle su estado emocional, si no est de humor, no intente vender ese da, no le
ser favorable.
9. Lo que prima es la experiencia del consumidor.
10. No deje que su Ego lo gane.
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Test para determinar el Canal de

Aprendizaje de preferencia.
Lynn OBrien (1990)
La PNL sostiene que las personas utilizar uno de sus canales sensoriales con ms preferencia que
los dems. El visual corresponde a la vista, auditivo por supuesto a la audicin y el kinestsico
agrupa al tacto, olfato o gusto. Realiza este test de PNL y determina cul es tu canal preferido.
Lee cuidadosamente cada oracin y piensa de qu manera se aplica a vos. En cada lnea escrib el
nmero que mejor describe tu reaccin a cada oracin.
Casi siempre: 5 Frecuentemente: 4 A veces: 3 Rara vez: 2 Casi nunca: 1
1. Puedo recordar algo mejor si lo escribo
2. Al leer, oigo las palabras en mi cabeza o leo en voz alta.
3. Necesito hablar las cosas para entenderlas mejor.
4. No me gusta leer o escuchar instrucciones, prefiero simplemente comenzar a hacer las cosas.
5. Puedo visualizar imgenes en mi cabeza.
6. Puedo estudiar mejor si escucho msica.
7. Necesito recreos frecuentes cuando estudio.
8. Pienso mejor cuando tengo la libertad de moverme, estar sentado detrs de un escritorio no es
para m.
9. Tomo muchas notas de lo que leo y escucho.
10. Me ayuda MIRAR a la persona que est hablando. Me mantiene enfocado.
11. se me hace difcil entender lo que una persona est diciendo si hay ruidos alrededor.
12. Prefiero que alguien me diga cmo tengo que hacer las cosas que leer las instrucciones.
13. Prefiero escuchar una conferencia o una grabacin a leer un libro.
14. Cuando no puedo pensar en una palabra especfica, uso mis manos y llamo al objeto coso.
15. Puedo seguir fcilmente a una persona que est hablando aunque mi cabeza est hacia abajo o
me encuentre mirando por una ventana.
16. Es ms fcil para m hacer un trabajo en un lugar tranquilo.
17. Me resulta fcil entender mapas, tablas y grficos.
18. Cuando comienzo un artculo o un libro, prefiero espiar la ltima pgina.
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19. Recuerdo mejor lo que la gente dice que su aspecto.

20. Recuerdo mejor si estudio en voz alta con alguien.
21. Tomo notas, pero nunca vuelvo a releerlas.
22. Cuando estoy concentrado leyendo o escribiendo, la radio me molesta.
23. Me resulta difcil crear imgenes en mi cabeza.
24. Me resulta til decir en voz alta las tareas que tengo para hacer.
25. Mi cuaderno y mi escritorio pueden verse un desastre, pero s exactamente dnde est cada
cosa.
26. Cuando estoy en un examen, puedo ver la pgina en el libro de textos y la respuesta.
27. No puedo recordar una broma lo suficiente para contarla luego.
28. Al aprender algo nuevo, prefiero escuchar la informacin, luego leer y luego hacerlo.
29. Me gusta completar una tarea antes de comenzar otra.
30. Uso mis dedos para contar y muevo los labios cuando leo.
31. No me gusta releer mi trabajo.
32. Cuando estoy tratando de recordar algo nuevo, por ejemplo, un nmero de telfono, me
ayuda formarme una imagen mental para lograrlo.
33. Para obtener una nota extra, prefiero grabar un informe a escribirlo.
34. Fantaseo en clase
35. Para obtener una calificacin extra, prefiero crear un proyecto a escribir un informe.
36. Cuando tengo una gran idea, debo escribirla inmediatamente, o la olvido con facilidad.

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Resultado del Test del Canal de Aprendizaje de preferencia

Cuidadosamente transfer los resultados en cada lnea
1._____ 2._____ 4._____
5._____ 3._____ 6._____
9._____ 12.____ 7._____
10.____ 13.____ 8._____
11.____ 15.____ 14.____
16.____ 19.____ 18.____
17.____ 20.____ 21.____
22.____ 23.____ 25.____
26.____ 24.____ 30.____
27.____ 28.____ 31.____
32.____ 29.____ 34.____
36.____ 33.____ 35.____
Total Visual:_______ Total Auditivo:_______ Total Kinestsico:_____
Total Visual: _____
Total Auditivo: _____
Total Kinestsico: _____
Total de las 3 categoras: _____
Convierta cada categora en un porcentaje:
Visual ___________%
Auditivo _________%
Kinestsico _______%

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Mauricio Bock
Presidente del Institute of NeuroCoaching CoFundador y Director de BiiALab.
Nacido en Santiago de Chile, Mauricio Bock ha vivido
en Francia por ms de 20 aos y ha trabajado en ms
de 20 pases como Australia, Israel, EEUU, Europa y la
mayora de los pases de Latinoamrica. Mauricio es
egresado de la Universidad de Pars con Maestra en
Ingeniera del Management. Trilinge.
A nivel profesional, Mauricio Bock ha iniciado su
carrera trabajando en la industria de la msica en
marketing y el rea artstica en empresas como
Warner Music Pars, Universal Music Pars, BMG
Australia o Sub Pop EEUU.
Ha ocupado posiciones estratgicas en empresas de
prestigio como en Manpower Professional, Great Place to Work Institute INC donde se
desempeaba como Gerente Regional para Latinoamrica, en Belcorp como Gerente Corporativo
de Atraccin y Seleccin, en DHL como Gerente de Recursos Humanos y Gerente de Adquisicin
del Talento en Minera Yanacocha.
Coach certificado por la ICC, Practitionner en PNL de la Society of Neurolinguistic de Richard
Bandler, Coach Ejecutivo, y Coach Ontolgico por Alexander Berlonghi.
Mauricio es tambien Master Trainer en Neuroventas. profesor en escuelas de Negocios como la
Universidad del Pacfico o ESAN y participa activamente en publicaciones en prensa y en
seminarios empresariales en Latinoamrica.
webPersonal: www.mauriciobock.com
facebook: www.facebook.com/CoachMauricioBock
twitter: @mbockz
linkedin: http://www.linkedin.com/in/mbockz

www.instituteofneurocoaching.com

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