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80% de las impres iones en una oficina van a la

bas ura.

OCTUBRE 06, 2016

PRCTICA PROFESIONAL

3 maneras de desarrollar una

mentalidad de consultor
FISCALIA - C.I.F.

La fortaleza de un asesor est en anticiparse a los retos y

oportunidades de sus clientes.
En el mercado actual, la profesin
contable %u2013originalmente diseada
para proveer reportes histricos y
confiabilidad- enfrenta mayores retos por
presiones de precios y tecnologas de
automatizacin, buscando nuevas y
mejores formas de servir a sus clientes.
Lderes de firmas de todos tamaos
replantean justo lo que significa ser el
asesor de confianza y un consultor esencial de negocios para sus clientes,
de acuerdo con BKR Internacional, una asociacin global de contadores
pblicos.
" Ms que nunca, los contadores deben interpretar los datos financieros y
guiar a sus clientes hacia decisiones personales y de negocio ms
inteligentes" , dijo Maureen Schwartz, director ejecutivo de BKR
Internacional, quien not que una de las razones ms grandes por las que
los clientes cambian de firma contable es que no estn recibiendo
informacin proactiva.
" Es imperativo que las firmas se enfoquen en tener una mentalidad de
consultor, que afiance la relacin con el cliente" , agreg. " Los clientes
pagarn ms por el valor de una firma de contadores que opera como un
socio de negocio. Ellos necesitan que su contador identifique tendencias
especficas en sus negocios y sean capaces de pronosticar oportunidades y
amenazas, y hacerlo de forma oportuna pues existe demasiada competencia
y cambio" .
Pero cmo enseas a los nuevos contadores a desarrollar una mentalidad
de consultor?
" La curva de aprendizaje se ha acelerado" , dijo David Goldner, CPC,

director de BKR Internacional Regin Amricas y socio administrador en la

firma basada en Baltimore, Gross Mendelsohn.
Dijo que los lderes de las firmas deben mejorar su banca de consultores
tomando bajo su tutela a lderes en potencia, aun antes de lo que lo estn
haciendo. " Necesitamos cambiar su mentalidad de ' practicante' a ' asesor' ,
dijo Goldner.
Miembros de BKR Internacional han citado tres maneras en que las firmas
pueden elevar el enfoque de su equipo hacia la consultora y el valor que
en la mente del cliente se percibe.

Comienza desde el primer da

" Los mileniales buscan firmas donde puedan aprender y desarrollar nuevas
habilidades" , dijo Schwartz. " Ensearlos a cmo ser asesores grandiosos
es un abordaje especfico que debera ser parte del proceso de
reclutamiento de todas las firmas" .
Algunos consejos:
1. No slo reportes datos, tradcelos. Haz que los jvenes
profesionales piensen en cmo explicar lo que esto significa para
el cliente. Haz que apliquen datos a decisiones especficas de
negocios.
Con nuevas regulaciones emergiendo cada da, por ejemplo, los
clientes quieren saber cmo pueden prepararse proactivamente
para cumplir con ellas, pero tambin evitar riesgos de costos
administrativos y sanciones. Alertar a los clientes sobre el cambio
es bueno, pero tu equipo de estar listo para compartir pasos
especficos de preparacin, dijo Schwartz.
2. Aprende cmo es que la gente prefiere comunicarse.
Adems de la comunicacin electrnica, entrena con oportunidad
a los empleados en tcnicas de llamadas telefnicas y en
reuniones presenciales. La simplicidad de un saludo de manos,
por ejemplo, es importante para construir confianza.
3. Cuida. No obstante que los nuevos empleados no tengan
comunicacin directa con los clientes de forma inmediata,
enfatiza la historia detrs de las relaciones que se tienen, y ayuda
al staff a conectarse con el propsito y el significado de cada
compromiso en especfico.
" Es ms fcil pensar ms profundamente sobre resultados cuando
sabes que un cliente inici con nada y se est preparando para el
traspaso a sus hijos de un negocio prspero" , dijo Schwartz.
4. Piensa sobre "lo que sigue". Los buenos asesores siempre
se anticipan a sus clientes para identificar la prxima oportunidad
o reto que se presentar. Ayuda a tu staff a desarrollar la

costumbre de anticiparse a las necesidades. Deben ser capaces

de enlistar algunas tareas o ideas especficas para el cliente una
vez que los impuestos estn presentados y la auditora est
terminada.
Un contador, por ejemplo, puede sugerir una modificacin en la
estructura de la entidad que le provea beneficios o un incentivo
fiscal que el cliente pueda aplicar el siguiente ao, haciendo los
preparativos necesarios. Por la parte de la auditora, los auditores
frecuentemente identifican procesos, procedimientos y asuntos de
personal que pueden ser mejorados con mtodos que han visto
funcionar exitosamente en otras compaas.
" Cuando ests encargado de una cuente de un cliente, debes
agendar tiempos especficos en tu calendario para una lluvia de
ideas para tu cliente, para hablar y presentar ideas. No esperes a
que el cliente llame o a que sea el tiempo de renovar el contrato
" , aconsej Schwartz.

Aprovecha los recursos externos

En la encuesta " 2016 BKR Americas Member Firm Survey" (incluyendo
firmas de norte y Sudamrica), los miembros indicaron que 12.2 % de los
nuevos negocios surgieron por referencias de profesionales ajenos a la
contabilidad.
" Los contadores saben cmo relacionarse con profesionales externos para
servir a sus cliente, pero esta habilidad ser an ms crtica para clientes
ms grandes y sofisticados" , dijo Schwartz. " Nuestros miembros tambin
refieren negocios miembros de BKR en otros estados y pases para hacer
ms efectivo el costo cuando se trata de clientes con requerimientos
nacionales o internacionales" .
Una encuesta de 2016 por el Asociacin Nacional de Pequeos Negocios
arroj que el 58% de los pequeos negocios han exportado bienes o
servicios.
" Las firmas debe mejorar en la promocin activa de los beneficios de sus
alianzas internacionales ms all de colocar el logo en sus pginas de
Internet" , dijo Howard Rosen, director mundial de BKR Internacional.
" Deben tambin incluirlo en su material de venta y compartir testimonios de
clientes sobre cmo la alianza ha ayudado a la efectividad de su negocio" .
Los miembros de alianzas internacionales unen a muchas firmas contables
en mltiples servicios, industrias y pases, lo que significa que los
miembros escuchan sobre potenciales nuevos servicios, tendencias, retos y
recursos en una manera oportuna, segn Schwartz. Los miembros de
alianzas internacionales tienen tambin la confianza de saber que pueden
ofrecer servicio al cliente ms all de las fronteras y proveer informacin a
sus clientes que sin esas alianzas no podran tener.

Construye una cultura de enseanza

Involucrar a expertos externos no disminuye la importancia de tener un
mentor interno y de la educacin. Los lderes de las firmas de contadores
naturalmente se enfocan en terminar el trabajo pendiente, no siempre
tienen el tiempo de guiar, orientar y delegar al staff en maneras que puedan
ayudar a desarrollar habilidades y conocimiento, segn BKR.
" La nueva mentalidad de los lderes de la profesin contable incluye ser
asesores y maestros, compartiendo su conocimiento tcnico y prctico
dentro y fuera de la firma" , dijo Schwartz.
Para avanzar hacia una cultura de enseanza, las firmas pueden establecer
oportunidades de entrenamiento de empleado a empleado, incentivando a
los empleados con talentos tcnicos o de aptitudes a que enseen a sus
colegas. Uno de los beneficios del entrenamiento entre colegas es la
percepcin de que todos tienen la responsabilidad de la educacin
continua.
Adicionalmente, los socios pueden apoyar las habilidades de consultora
trayendo a los jvenes profesionales a juntas de ventas o con clientes para
observar y eventualmente participar en compartir puntos clave, dijo Jennifer
Hughes, directora de DMLO Contadores, en Kentucky y un miembro de BKR
Amricas.
" La transferencia de conocimiento fluir de manera natural en tanto el staff
observa y practica conversaciones" , agreg.
" Sabemos que esto ya est sucediendo en nuestras firmas, pero convertirlo
en una prioridad y hacerlo consistentemente construir una cultura de
fortaleza en asesora hacia el futuro" , agreg Schwartz. " Estamos en largo
juego de construir firmas de contadores fuertes e independiente. La
inversin de hoy competir contra tecnologas que an no podemos
imaginar" .
Autor: Deanna White. Traducido al espaol por Fiscalia.com
Fiscalia | http://www.fiscalia.com