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Ventas Rehabilitadora PDF
Ventas Rehabilitadora PDF
Objetivo
Aplicar las tcnicas de venta efectiva para el desarrollo de sus
actividades, creando una cultura de comercializacin e
incrementando las ventajas competitivas.
Preguntas Motivadoras
Objeciones
La Objecin es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.
La objecin es para el cliente un medio para: Resistir la influencia
del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de
comprar.
Buscar la solucin de las preguntas del cliente en forma clara
segura a fin de logra el xito en la venta respectiva.
La objecin es un problema o una oportunidad?
QU HACER?
TIPOS
OBJECIONES
HACIA QU
OBJETAMOS
ACCIONES PARA
MANEJARLAS
Manejo de objeciones
Qu hacer ante una objecin?
Escuchar atentamente.
Dejar que se desplaye.
Agradecer el comentario.
Identificarse y ponerse en su lugar.
Plantear soluciones que estn a tu alcance.
Cumple con lo que prometes.
Verifica la satisfaccin del cliente.
Proyctate para no cometer el mismo error.
BALANZA
SILENCIO
EXAGERAR
RESUMEN DE
BENEFICIOS
BOOMERANG
TIPOS
ARGUMENTO
COLABORACION
ESPEJO
Tcnica de la balanza
Especialmente til cuando se trata de una objecin verdadera
ocasionada por un inconveniente o desventaja real.
Se debe minimizar la objecin, sealando los beneficios que
tiene el producto o servicio.
Tcnica de la colaboracin
Se involucra al cliente en la solucin del problema.
Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la
relacin heptica con el cliente.
Tcnica de la exageracin
Se le devuelve al cliente la objecin de manera exagerada, con lo
que el cliente tender a justificar la objecin con menor
intensidad.
Principalmente til cuando se trata de un juicio por parte del
cliente.
La venta efectiva
POST-VENTA
NEGOCIACION Y CIERRE
ARGUMENTACION DE BENEFICIOS
ANALISIS DE OPORTUNIDAD
ROMPER EL HIELO
PLANIFICACION
PROSPECCION
BSQUEDA DE
NOMBRES
CANDIDATOS
CALIFICADOS
Prospectar significa
Buscar e identificar clientes calificados:
Quines son?
Cules son sus necesidades?
Qu le interesan de nuestros productos y servicios?
Trabajadores
Capacidad de compra
Observacin
Publicidad
Personal de servicio
Concursos
Registros internos
Directorios o listas
de correos
Programas Corporativos
Marketing
Transaccional
Concentrado en las
captaciones
y
colocaciones.
Vender.
Elementos fundamentales
Criterio
Orientacin de la
comunicacin
(Cliente / producto)
Tipo de comunicacin
(Vertical / bi-direccional)
FilosofaMarketing
somos todos!
Base de datos
(Profunda / Bsica)
Transaccional
Relacional
Hacia el producto
Hacia el cliente
Vertical
Bi-direccional
Marketing es un rea
Profunda y detallada
base de datos
Elementos fundamentales
Criterio
Transaccional
Relacional
Beneficios para la
empresa
(Corto / Largo plazo)
Corto Plazo
Orientado al mediano y
largo plazo
Objetivo de clientes
(Captar / Fidelizar)
Captar cartera
Atraer, mantener y
fidelizar cartera
Estrategia de ventas
(La satisfaccin / La
venta)
La venta
La satisfaccin
Cul es la tendencia
ms usual en el Per?
Argumentacin
Un Argumento es la razn que da Ud. al cliente para motivarlo de
que es de inters para l comprar.
Conocimiento del producto: Caratersticas, ventajas y beneficios.
Cierre de ventas
Qu significado tiene?
Cul es su objetivo?
Qu estrategias utilizas para tu cierre de ventas?
El cierre
Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a
realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir SI, sea
especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca
distinto tipos de condiciones de pago.
Tipos de cierre
Cierre por conviccin: Llegar a la conclusin que s lo quiere,
aunque no lo parezca.
Doble opcin: Siempre ofrezca dos opciones o ms.
Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para
lograr un estmulo positivo.
Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre,
pero con la pregunta al inicio.
Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la
papelera.
Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto
antes de comprar.
Cierre despistado: Me equivoco a propsito, al corregirte el
cliente inmediatamente ya me compr.
Cierre por empeo: Se trata de comprometer al cliente. Si le
compruebas que t tienes la razn, ya vendiste.
Tipos de cierre
Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias
aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su
producto, ya que stos satisfacen las necesidades de su cliente.
Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variacin en este
caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por
algo muy simple.
Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir
sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de
decidir sobre los pequeos detalles.
Hacer desear: Privar al cliente de la posesin del producto,
desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el
deseo de poseerlo.
Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a
aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.
Tipos de clientes
Conservador.
Obsesivo.
Oportunista.
Amargado.
Tmido.
Silencioso.
Pesimista.
Sarcstico.
Escptico.
Sabelotodo.
Descontento.
Hablador.
Para reflexionar
Por qu compra un cliente?
Cules son los factores que influyen en la conducta de los
clientes?
En que medida esos factores influyen en las decisiones de
compra de los clientes?
Involucrando al cliente
Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de
compras.
Factores culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Necesidad / Motivo
Motivos de compra
POSESION
Obtener una
ganancia
Evitar una
prdida
EXPERIENCIA
Evitar dolor,
Experimentar placer,
Preocupaciones,
alegra, comodidad
problemas
RECONOCIMIENTO
Autosatisfaccin
Orgullo legtimo
Reconocimiento
Social, Prestigio
QUIERO EL
MAXIMO BENEFICIO
POR MI DINERO
Se le ofrece algo...
.... No gracias
Dicho en trminos sencillos...
Espero que no se este aburriendo...
No me entendi bien (Lo siento no
me he expresado bien)
No se trata de una critica.
No....
Conviene decir
Es menos costoso en lugar de ms barato (se asocia a menos
calidad)
No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo
que...
Hay una situacin... En lugar de hay un problema.
Qu es una Negociacin?
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen
dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
Muchas Gracias
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