Conceptos estratgicos en una partida de go:

En esta partida, Negro est desarrollando una

estrategia orientada al shih, mientras que
Blanco una estrategia orientada al li.

Takemiya Masaki 9D (B) vs Cho Chikun 9D (W) Tokyo Nihon Ki-in 15/2/1986

El juego de Blanco en la apertura tuvo

caractersticas yang. Ahora Blanco invade el
espacio de Negro y pasa a una situacin
defensiva, es decir, yin.

Takemiya Masaki 9D (B) vs Cho Chikun 9D (W) Tokyo Nihon Ki-in 15/2/1986

Para Negro se da la situacin recproca: juego

yin (grandes espacios vacos) en la apertura,
que ahora debe compensar con un juego yang
(de ataque).

Takemiya Masaki 9D (B) vs Cho Chikun 9D (W) Tokyo Nihon Ki-in 15/2/1986

En sucesivas disputas a lo largo del medio

juego, se producen transformaciones de los
territorios de uno y otro bando.

Takemiya Masaki 9D (B) vs Cho Chikun 9D (W) Tokyo Nihon Ki-in 15/2/1986

La distribucin final de espacios puede diferir

bastante de la del comienzo.

Takemiya Masaki 9D (B) vs Cho Chikun 9D (W) Tokyo Nihon Ki-in 15/2/1986

Gana el bando que logra un mejor equilibrio

entre el juego yin y el yang a lo largo del
proceso de la partida.

Takemiya Masaki 9D (B) vs Cho Chikun 9D (W) Tokyo Nihon Ki-in 15/2/1986

Planteo de la estrategia
Sun Tzu presenta 5 factores a tener en
cuenta para evaluar las posibilidades de
xito en una campaa. Se trata de
aspectos
diversos
que
afectan
al
desarrollo de shih. Dichos factores son:
Tao
(literalmente,
camino),
Tian
(literalmente, cielo), Di (literalmente,
tierra), Jiang (liderazgo, literalmente
general) y Fa (literalmente, mtodo)

Tao

Tian

Di

Jiang

Fa

El factor tao (camino) se refiere a la claridad

en la orientacin y en la definicin de los
objetivos para responder a las necesidades
prioritarias.

Tian ("cielo") refiere a las fluctuaciones

naturales que se producen a lo largo del
tiempo, tanto en lo referido al clima
como en la sucesin de etapas que
requiere un proceso. Este factor presta
especial atencin a las polaridades yinyang.

Di ("tierra") se refiere a las caractersticas

del territorio, con sus peculiaridades
locales. Este factor atiende la posible
necesidad de adecuar el plan en funcin
de esas caractersticas.

Jiang ("general") se refiere a las

cualidades de liderazgo del conductor. El
proceso se ve facilitado en la medida que
los
distintos
actores
involucrados
responden naturalmente a las directivas.

Fa es un trmino que puede traducirse como

"mtodo", "reglas" o "arte" (como en el arte de
la guerra). Este factor se refiere a la
organizacin, la logstica y los procedimientos
establecidos para el desarrollo de las acciones.

Los factores mencionados pueden servir

como referencia en la planificacin de un
proyecto: la definicin clara del rumbo a
seguir, el conocimiento de las caractersticas
del contexto, las circunstancias que se viven
a lo largo del proceso, las cualidades de
liderazgo de los responsables del proyecto, la
organizacin y participacin adecuada de los
actores involucrados.

Estudio de caso: las estrategias de compaas

chinas en el mercado de telecomunicaciones
en Amrica Latina

Fuentes: Janie Hulse, "China's Expansion into and U.S. Withdrawal from Argentina's
Telecommunications and Space Industries and the Implications for U.S. National Security,"
U.S. Army War College Strategic Studies Institute (Carlisle Barracks, PA. September 2007).
Robert Evan Ellis, The Strategic Dimension of Chinese Activities in the Latin American
Telecommunications Sector. Revista cientfica General Jos Mara Crdova, Bogot, D. C.
(Colombia) Seccin Estudios militares. Vol. 11, Nm. 11. Ao 2013.

Empresas chinas estn maniobrando de manera

agresiva para triunfar en la industria de
telecomunicaciones en Amrica Latina. Por
ejemplo, en la Argentina, la privatizacin del
sector en los 1990s di comienzo a un perodo de
crecimiento y modernizacin que se interrumpi
durante la profunda crisis econmica del pas en
2002. Pese a la retraccin de la industria asociada
con la crisis, las empresas chinas pelearon por un
lugar en el mercado mientras muchas otras
compaas internacionales huan.

Compaas norteamericanas como AT&T y Bell

South, que se establecieron poco despus de la
privatizacin en el ao 2000, por ejemplo,
rpidamente abandonaron la Argentina con las
primeras seales de inestabilidad econmica. Por
el contrario, las compaas chinas con respaldo
estatal Huawei y ZTE redoblaron sus esfuerzos por
hacer pie en la industria en decadencia, recibiendo
su recompensa cuando la economa se recuper
unos pocos aos ms tarde.

Los xitos de Huawei se debieron en gran medida a

las estrategias comerciales de su fundador y CEO
Ren Zhengfei. Ren reconoce como la fuente de
estas estrategias a Mao y al ex CEO de IBM Louis
Gerstner

Inspirado por las ideas de Mao acerca de ocupar

primero las zonas rurales para rodear las ciudades
y la campaa de masas, Ren apunt a mercados
en ciudades pequeas y pueblos en provincias
remotas, reas en las que los titanes multinacionales
ni siquiera se molestaban en tratar de entrar.

Huawei y ZTE primero ofrecieron tecnologa

adecuada para mercados rurales en desarrollo,
luego treparon por la cadena de valor hasta
volverse proveedores de los dos monopolios
principales que operan las redes de los centros
urbanos. Mientras estas dos compaias chinas de
telecomunicaciones crecan en la Argentina y en
toda la regin, las compaias de Estados Unidos
continuaban su retirada, prefiriendo ganancias ms
rpidas y seguras en mercados desarrollados.

Un negociador inspirado en la estrategia

oriental va a mirar la relacin entre uno y
otro lado como un todo