Universidad Galileo

Herramientas de Negociacin

Proyecto Final

PROYECTO FINAL 2016

El tratamiento y resolucin de conflictos

Caso #
A.

Planteamiento del Problema

(En este espacio describa y explique el problema).

RECUERDE QUE DEBE ELEGIR

UN PROBLEMA QUE USTED
ESTE ENFRENTANDO

El problema

Nivel de Conflicto

DIMENSIONES
CULTURALES
1. Distancia de
poder
2. Individualismo /
Colectivismo
3. Masculinidad /
Femineidad
4. Evitacin de la
Incertidumbre
5. Orientacin a
corto o largo
plazo
Anlisis Cultural:

Bajo
Alto
ptimo

(En este espacio explique por qu razn cree que existe ese
nivel de conflicto).

A.

(En el espacio A escriba su nombre

y en el espacio B el nombre de la
persona con quien llevar a cabo la
negociacin)

B.

Mucha distancia de poder

Poca distancia de poder
Individualista
Colectivista
Masculinidad
Femineidad
Flexible a cambios
Poco flexible a cambios
Orientacin a corto plazo
Orientacin a largo plazo

Mucha distancia de poder

Poca distancia de poder
Individualista
Colectivista
Masculinidad
Femineidad
Flexible a cambios
Poco flexible a cambios
Orientacin a corto plazo
Orientacin a largo plazo

(En este espacio explique cules y de qu

manera las dimensiones culturales estn
influyendo en esta negociacin)

B.

Fase de Diagnstico

(No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)

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INVAG
Intereses
Necesidades
Valores

Gustos

Proyecto Final

A.

B.

(En este espacio escriba el

principal objetivo que USTED
desea lograr).
(En este espacio escriba lo que
USTED necesita como mnimo
para lograr su objetivo).
(En este espacio escriba los
valores ms importantes que le
guiarn a USTED en esta
negociacin: confianza,
compromiso, disciplina, diversin,
libertad, responsabilidad,
reconocimiento, etc. y porqu esos
valores son importantes para usted
en esta negociacin)
(En este espacio escriba a quienes
desea USTED satisfacer con esta
negociacin y porqu desea
hacerlo. Adems cul sera SU
solucin ideal y quienes segn
usted se veran beneficiados con
esta negociacin).

(En este espacio escriba el principal

objetivo que la otra persona desea
lograr).
(En este espacio escriba lo que la otra
persona necesita como mnimo para
lograr su objetivo).
(En este espacio escriba los valores
ms importantes que considera estn
guiando, a la otra persona, en esta
negociacin: confianza, compromiso,
disciplina, diversin, libertad,
responsabilidad, reconocimiento, etc. y
porqu cree que esos valores son
importantes para la otra persona en
esta negociacin).
(En este espacio escriba a quienes o
qu situaciones desea la otra persona
satisfacer con esta negociacin y
porqu desea hacerlo. Adems cul
sera la solucin ideal para la otra
persona y quienes, segn la otra
persona, se veran beneficiados con
esta negociacin).
(No olvide colocar su nombre en A
y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)

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A.

ACPMS

Proyecto Final

B.

Actores:

(En este espacio escriba quienes forman parte de forma directa en el

conflicto y explique qu papel desempean dentro de esta negociacin.
Tambin incluya a las personas que indirectamente estn influyendo o se
ven afectados por el mismo y explquelo).

Contexto

(En este espacio describa la situacin del problema en el presente lugar y

momento, as como circunstancias externas legales, histricas,etc- que
puedan estar influyendo o afectando la negociacin HOY )

Proceso

(En este espacio explique siguiendo un orden, paso a paso, cmo inici y
cmo fue evolucionando el conflicto. Numere cada paso).

Mviles

(En este espacio explique cules son las razones por las que el conflicto se
mantiene y por qu no han logrado resolverlo).

Soluciones intentadas

(Explique en este espacio lo que

USTED ya intent hacer antes
para tratar de resolver el conflicto).

(Explique en este espacio lo que la

otra persona ya intent hacer antes
para tratar de resolver el conflicto).

C. Fase de Planeacin
Seleccin de
alternativas
N.B.N

(No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)

A.

B.

(En este espacio explique qu posee

actualmente sin haber negociado o qu
tiene usted que pueda interesarle a la
otra parte en esta negociacin.
Recuerde que esto se establece para
que la negociacin permita mejorar lo
que ya tiene).

(En este espacio explique qu posee la

otra persona actualmente sin haber
negociado o qu tiene ella que puede
interesarle a usted esta negociacin.
Recuerde que esto se establece para que
la negociacin permita mejorar lo que ya
tiene).

F.O.N.

(En este espacio explique cul cree que es el mejor acuerdo al que pueden llegar los
dos en esta negociacin, es decir la forma ideal en que usted cree podra
solucionarse este problema beneficiando a ambas partes y no solo a uno de ellos. El
mximo beneficio que ambos pueden llegar a obtener uno del otro en esta
negociacin).

MAAN

(En este espacio explique qu otras

alternativas tiene usted para resolver
este problema si no logra llegar a un
acuerdo en esta negociacin. Es
decir,
qu
otras
opciones
de
negociacin podra hacer con otras
personas
-no con quien est
negociando aqu- para resolver este
mismo conflicto).

(En este espacio explique qu otras

alternativas podra tener la otra persona
para resolver este problema si no logra
llegar a un acuerdo con usted en esta
negociacin. Es decir, qu otras
opciones de negociacin podra hacer con
otras personas
-no con usted- para
resolver este mismo conflicto).

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Poder

(En este espacio escriba quin cree usted que tiene ms poder en esta negociacin
y explique por qu lo cree as).

Gestin del Conflicto:

Qu le interesa ms?

El resultado
La relacin

(En este espacio explique por qu le interesa ms el

resultado y/o la relacin).

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D. Fase de Negociacin:
A.
Anclaje

B.

Proyecto Final

(No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)

(En este espacio explique cul fue la primera solucin que se propuso al
momento de negociar y quien hizo esta propuesta).

Propuestas planteadas

Anlisis de
propuestas de
negociacin
que surgieron
en el
momento de
negociar

Desde
Posiciones
(ganar-perder)

Desde
Intereses/principios
(ganar-ganar)

Acuerdo establecido

Compromisos de cada una de las

partes

Estrategia

Tiempo

(En este espacio explique TODAS las propuestas de solucin surgieron

durante la negociacin y escriba el nombre de quin propuso cada una de
ellas. Numere todas y cada una de las alternativas propuestas).
(Del listado de alternativas que escribi en la casilla anterior, elija y
nicamente aquellas que slo benefician a UNA de las partes, escrbalas
de nuevo y mencione quin es quien sale ms beneficiado en ella. Las
alternativas que escriba en este espacio deben haber sido incluidas y
enumeradas antes en la casilla de Propuestas planteadas que escribi
con anterioridad. No puede incluir ninguna alternativa que no haya
enlistado arriba).
(Del listado de propuestas que enumer en la casilla de Propuestas
planteadas, elija y nicamente escriba en este espacio solamente
aquellas propuestas que benefician a AMBAS partes. Las alternativas que
escriba en este espacio deben haber sido incluidas y enumeradas antes
en la casilla de Propuestas planteadas que escribi con anterioridad.
No puede incluir ninguna alternativa que no haya enlistado arriba).
(En este espacio escriba cul fue el acuerdo final que establecieron en la
negociacin, es decir, qu decidieron hacer. Es acuerdo debe estar
basado en alguna de todas las alternativas enlistadas en la casilla de
Alternativas Propuestas. No puede poner como acuerdo una alternativa
que no haya sido colocada en la lista).
(En este espacio escriba todo lo
que USTED le corresponde y se
compromete a hacer para cumplir
con el acuerdo establecido.
Numere cada compromiso.
Incluya tiempos de entrega,
parmetros de calidad, precios,
duracin del acuerdo, etc.)
Actitud de Interdependencia
Actitud de independencia
Actitud de dependencia

(En este espacio escriba todo lo que

la otra persona le corresponde y se
compromete a hacer para cumplir
con el acuerdo establecido. Numere
cada compromiso. Incluya tiempos de
entrega, parmetros de calidad,
precios, duracin del acuerdo, etc)
Actitud de Interdependencia
Actitud de independencia
Actitud de dependencia

(En este espacio explique cmo esas actitudes influyeron en la

negociacin y el acuerdo)
(En este espacio escriba y explique cunto tiempo les tom llegar a un
acuerdo, quien tena ms prisa para llegar al acuerdo y la forma en que el
tiempo afect la negociacin).

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E. Fase de Evaluacin
EVALUACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Planteamiento
del Problema
Diagnstico
Planeacin
Negociacin

(En este espacio analice su desempeo durante la fase de Planteamiento del Problema y
explique si el problema estaba lo suficientemente claro y detallado as como si pudo
comprenderlo tomando en cuenta los aspectos culturales que estaban influyendo en l).
(En este espacio analice su desempeo durante la fase de Diagnstico y escriba si logr
recopilar suficiente informacin as como lo que facilit o dificult obtener esa informacin.
Adems considere si fue capaz identificar los INVAG y ACPMS suyos y de la otra persona).
(En este espacio analice su desempeo durante la fase de Planeacin y escriba si
comprendi con claridad su NBN, FON y MAAN y el de la otra persona. Adems analice si
esta planificacin era suficiente para darle seguridad y sentirse preparada para negociar).
(En este espacio analice su desempeo durante la fase de negociacin y describa cmo
fue el intercambio durante la mesa de negociacin, as como qu facilit o dificult el llegar
a un acuerdo).

RICCOLA
Relacin

Intereses:
Comunicacin:

Compromiso:
Opciones:

Legitimidad :

Alternativas:
Conclusiones
finales:

EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIN

(En este espacio explique si la negociacin fortaleci la relacin entre ambos como para
volver a tener nuevas negociaciones en el futuro con esa persona, o si la relacin se
debilit y al cerrar el acuerdo tambin termin la relacin entre las partes, si fue as
explique porqu cree que la relacin qued daada).
(En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer sus intereses y de qu forma,
o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por qu razn lo considera
as).
(En este espacio explique si la comunicacin fue fluida o fue difcil para alguna de las
partes y porqu razn fue as. Escriba si siente que las partes pudieron exponer
abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo ms y qu cree que influy en
eso.)
(En este espacio explique si ustedes al llegar al acuerdo dejaron completamente claros los
compromisos que estaban asumiendo. Escriba si los compromisos eran claros, realistas,
estructurados y razonables.)
(En este espacio explique si se analizaron suficientemente las diferentes soluciones
propuestas y si la mayor parte de las mismas buscaban el beneficio de ambos o solo de
una sola de las partes. Si fueron opciones creativas e innovadoras o fueron soluciones
comunes y simples).
(En este espacio explique si la negociacin se bas en criterios objetivos como datos,
cifras, montos, precios o solamente en datos subjetivos. Adems escriba si las propuestas
de solucin que se plantearon as como el acuerdo se encuentran dentro del marco de la
ley y normas establecidas o si es un acuerdo que implica acciones fuera del marco legal).
(En este espacio explique cmo llegaron al acuerdo final y si usted considera que el
acuerdo final fue la mejor de las todas las alternativas planteadas. Explique de qu forma
dicho acuerdo mejora el nivel base -NBN- y qu hace de la solucin elegida en esta
negociacin una alternativa mejor que las que tena en otra parte MAAN-).
(En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociacin realizado
o comente cualquier otra cosa que considere no se abord anteriormente).

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