rea de Ingenieras

Gestin Empresarial en Ingeniera Civil (INC-369 )

Gestin Empresarial en Ingeniera Civil (INC-369)

rea de Ingenieras

Gestin Empresarial en Ingeniera Civil (INC-369 )

Gestin Empresarial en Ingeniera Civil (INC-369)

Gestin Empresarial

Contenido Gestin Empresarial

Importancia de las
Organizaciones
Planificacin
Estratgica
Gestin
Empresarial

Plan de Marketing
Anlisis de la
Produccin

Anlisis Financiero

Contenido
Definicin de Marketing

Filosofas de la Administracin del Marketing

- Orientacin a la produccin
- Orientacin a las ventas
- Orientacin al mercado
- Orientacin al marketing social
Otros conceptos importantes
- Valor para el cliente
- Satisfaccin del cliente
- Construccin de relaciones

Contenido
La planeacin estratgica

Plan de Marketing
- Elementos de un plan de Marketing
- Redaccin del plan de marketing
- Establecimiento de los objetivos del plan de Marketing
Direcciones estratgicas
- Penetracin en el mercado
- Desarrollo del mercado
- Desarrollo del producto
- La diversificacin

Contenido
El mercado meta
- La estrategia de marketing
- Estrategia del mercado meta
La mezcla de Marketing
- Las cuatro P
Seguimiento del plan de Marketing
Segmentacin de mercado
Marketing de Servicios

Contenido
Definicin de Marketing

Filosofas de la Administracin del Marketing

- Orientacin a la produccin
- Orientacin a las ventas
- Orientacin al mercado
- Orientacin al marketing social
Enfoque de la Organizacin
- Valor para el cliente
- Satisfaccin del cliente
- Construccin de relaciones

Mercado
Se entiende por mercado
el rea de
enmercado
que confluyen las fuerzas de la
Definicin
oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a
precios determinados.

Objetivo y generalidades del estudio de Mercado

Importancia del Estudio de Mercado

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado,
o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el ofrecido por los
productos existentes.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a
adquirir a determinados precios.
El estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del
riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

Estructura del anlisis

Anlisis de
Mercado

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
demanda

Anlisis de los
precios

Conclusiones del
anlisis del
mercado

Anlisis de la
comercializacin

Definicin de Marketing

El marketing es una funcin organizacional y una serie de

procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y
para administrar relaciones con los clientes de manera que
satisfagan las metas individuales y de la empresa

Fuente: Asociacin Norteamericana de Marketing (AMA).

El concepto de intercambio
Intercambio = ceder algo para recibir un bien o servicio.

Cinco condiciones:
1.

Debe haber por lo menos dos partes.

2.

Cada uno debe tener algo que puede ser de valor para la otra.

3.

Cada parte ser capaz de comunicarse con la otra y de entregar los

bienes o servicios que esta busca.

4.

Cada cual tendr libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro.

5.

Cada cual cree que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

Contenido
Definicin de Marketing

Filosofas de la Administracin del Marketing

- Orientacin a la produccin
- Orientacin a las ventas
- Orientacin al mercado
- Orientacin al marketing social
Enfoque de la Organizacin
- Valor para el cliente
- Satisfaccin del cliente
- Construccin de relaciones

Filosofas de la Administracin del Marketing

1. Orientacin a la produccin
2. Orientacin a las ventas

3. Orientacin al mercado
4. Orientacin al marketing social

1.Orientacin a la produccin
Esta filosofa se enfoca hacia la capacidad interna de la
empresa, en lugar de hacerlo hacia los deseos y necesidades
del mercado.
Que hacemos mejor?
Que pueden disear nuestros ingenieros?
Que es mas fcil producir con nuestro equipo?

- Caso Post-it notes

2.Orientacin a las ventas

Esta filosofa se basa en la idea de que las personas
compraran mas productos y servicios si se utilizan tcnicas
enrgicas de ventas, y que grandes ventas rinden grandes
utilidades.

Caso Streamline.com

Orientacin al mercado
Esta filosofa supone que una venta no depende de una
fuerza de ventas agresivas e insistente, sino de la decisin
del cliente de comprar un producto.
Concepto de Marketing: idea de que la razn de ser social y
econmica de una empresa es la satisfaccin de las
necesidades y deseos del cliente, al mismo tiempo que se
cumplen los objetivos de la organizacin.

Caso WesterUnion

4.Orientacin al marketing social

La idea de que una organizacin existe no solo para satisfacer
los deseos y necesidades del cliente y para perseguir los
objetivos de dicha organizacin, sino tambin para velar los
intereses de los individuos y la sociedad a largo plazo.
Caso Toyota:

Filosofas de la Administracin del Marketing

Produccin

Que podemos fabricar o hacer

mejor?

Ventas

Como podemos vender con

mayor agresividad?

Marketing

Que desean y necesitan los

clientes?

Social

Que quieren y necesitan los

clientes y como podemos
beneficiar la sociedad?

Contenido
Definicin de Marketing

Filosofas de la Administracin del Marketing

- Orientacin a la produccin
- Orientacin a las ventas
- Orientacin al mercado
- Orientacin al marketing social
Otros Conceptos importantes
- Valor para el cliente
- Satisfaccin del cliente
- Construccin de relaciones

Valor para el cliente

Es la relacin entre los beneficios y el sacrificio necesario

para obtenerlo.
1. Ofrecer productos que dan rendimiento.
2. Dar a los consumidores mas de lo que esperan.
3. Evitar precios no realistas.
4. Ofrecer compromiso de toda la organizacin en el servicio
y el apoyo posventa.

Satisfaccin del cliente

Es la evaluacin que hace un cliente de un bien o servicio en
trminos de si ha cumplido sus necesidades y expectativas.
- Caso FedEx

Construccin de relaciones
1. Atraer nuevos clientes.
2. Aumentar los negocios con los clientes existentes.
3. Retener a los clientes actuales.

Marketing de relaciones: es una estrategia que consiste en

establecer asociaciones a largo plazo con los clientes.

Contenido
La planeacin estratgica
Plan de Marketing
- Elementos de un plan de Marketing
- Redaccin del plan de marketing
- Definicin de la misin del negocio
- Establecimiento de los objetivos del plan de Marketing.
Direcciones estratgicas
- Penetracin en el mercado
- Desarrollo del mercado
- Desarrollo del producto
- La diversificacin

La planeacin estratgica

La planeacin estratgica es el proceso de crear y mantener

un buen acoplamiento entre los objetivos y recursos de una
empresa y las oportunidades en evolucin del mercado.
- Lograr Rentabilidad.
- Crecimiento a largo plazo.

Contenido
La planeacin estratgica
Plan de Marketing
- Elementos de un plan de Marketing
- Establecimiento de los objetivos del plan de Marketing.
Direcciones estratgicas
- Penetracin en el mercado
- Desarrollo del mercado
- Desarrollo del producto
- La diversificacin

Plan de Marketing
La planeacin de marketing se refiere al diseo de
actividades relacionadas con los objetivos y los cambios en
el ambiente del mercado.

Canales de
distribucin
Comercializacin
y precios

Lneas de
productos

Plan de
Marketing

Elementos de un plan de Marketing

Declaracin de la misin
del negocio

Objetivos

Producto

Distribucin
Mezcla de
Marketing

Promocin

Precio

Implementacin, evaluacin y
control

Establecimiento de los objetivos del plan de Marketing

Un objetivo de marketing es una declaracin de lo que se

lograra mediante las actividades de marketing.
Los objetivos expresados deben sujetarse a varios criterios:
1.Realistas, mensurables y especficos en cuanto al tiempo.
2.Conscientes e indicaran las prioridades de la empresa.

Establecimiento de los objetivos del plan de Marketing

Objetivos mal expresados

Nuestro objetivo es ser un lder en la industria en

trminos del desarrollo de productos nuevos

Objetivos bien expresados

Nuestro objetivo es gastar 12% del ingreso por
ventas entre 2013 y 2014 en investigacin y
desarrollo, en un esfuerzo por introducir por lo
menos cinco nuevos productos en el 2015.

Nuestro objetivo es obtener el mximo de utilidades Nuestro objetivo es alcanzar un rendimiento del
10% sobre la inversin durante el 2014, con un
periodo de recuperacin en las nuevas inversiones
de no ms de cuatro aos.

Nuestro objetivo es ser lo mejor que sea posible

Nuestro objetivo es incrementar la participacin del

mercado del 30 al 40 % en 2014, incrementando los
gastos de promocin en un 15 %

Contenido
La planeacin estratgica
Plan de Marketing
- Elementos de un plan de Marketing
- Redaccin del plan de marketing
- Establecimiento de los objetivos del plan de
Marketing.
Direcciones estratgicas
- Penetracin en el mercado
- Desarrollo del mercado
- Desarrollo del producto
- La diversificacin

Direcciones estrategicas

1. Penetracin en el mercado: Incrementar la participacin

entre los mercados existentes.
2. Desarrollo del mercado: atraccin de clientes nuevos a
productos existentes.
3. Desarrollo del producto: crear un producto nuevo, para los
mercados actuales.
4. La diversificacin: incrementar las ventas mediante la
introduccin de productos nuevos en mercados nuevos.

Contenido
El mercado meta
- La estrategia de marketing
- Estrategia del mercado meta
La mezcla de Marketing
- Las cuatro P
Seguimiento del plan de Marketing

El mercado meta
La estrategia de marketing: son las actividades de
seleccionar y describir uno o mas mercados metas, y
desarrollar y mantener una mezcla de marketing que
produzca intercambio mutuamente satisfactorios.
Estrategia del mercado meta: identifica en que segmento o
segmentos del mercado hay que enfocarse.
Anlisis de oportunidades en el mercado (AOM):
descripcin y estimado del tamao y potencial de ventas de
los segmentos de mercado que son de inters para empresa,
as como la evaluacin de los competidores clave en estos
segmentos.

Contenido
El mercado meta
- La estrategia de marketing
- Estrategia del mercado meta
La mezcla de Marketing
- Las cuatro P
Seguimiento del plan de Marketing

La mezcla de Marketing

El trmino mezcla de marketing se refiere a una

mezcla distintiva de estrategias de producto, plaza,
promocin y precios diseada para producir
intercambios mutuamente satisfactorios con un
mercado objetivo.

Mezcla de Marketing

Fuente: http://professional-paper-writing-service.blogspot.com

Mezcla de Marketing
Producto: unidad fsica, garanta, servicio posterior a la
venta, marca, imagen de la compaa.
Distribucin Plaza: hacer que el producto se encuentre a
disposicin en el momento y lugar que los compradores lo
deseen.
Promocin: publicidad, ventas personales, relaciones
publicas.
Precios: es lo que un comprador da a cambio para obtener
un producto.

Contenido
El mercado meta
- La estrategia de marketing
- Estrategia del mercado meta
La mezcla de Marketing
- Las cuatro P
Seguimiento del plan de Marketing
Segmentacin de mercado

Seguimiento del plan de Marketing

Implementacin: es el proceso que convierte los planes de
marketing en tareas en el terreno de la accin, y asegura
que dichas tareas se ejecuten de modo que se logren los
objetivos de los planes.
Evaluacin: medicin del grado en que se alcanzaron los
objetivos de marketing durante un tiempo especifico.
Control: Proporciona mecanismos para evaluar los
resultados del marketing a la luz de las metas del plan, as
como corregir las acciones que no contribuyan a que la
empresa alcance dichas metas dentro de los parmetros del
presupuesto.

Segmentacin de mercado

Es el proceso de dividir un mercado en grupos significativos,

relativamente similares e identificables.

Segmentacin de mercado

Geografa
Demografa
Beneficios

Ciclo de vida del producto

Introduccin

Crecimiento

Madurez

Declive

Ventas

Tiempo

Marketing de servicios

Servicios:
Son actividades econmicas que se ofrecen de una parte a
otra, las cuales generalmente utilizan desempeos basados
en el tiempo para obtener los resultados deseados en los
propios receptores, en objetos o en otros bienes de los que
los compradores son responsables (Lovelock, 2009).

La flor del servicio

Servicios de Facilitacin

Servicios de mejora

1.Informacin

1.Consulta

2.Toma de Pedidos

2.Hospitalidad

3.Facturacin

3.Cuidado

4.Pago

4.Excepciones

Flor del servicio

Informacin
Consulta

Pago

Facturacin

Producto
Bsico

Toma de
Pedidos

Hospitalidad

Excepciones
Cuidado

Dimensiones Calidad del Servicio

Cinco dimensiones de la calidad que contribuyen a las percepciones
de los clientes

CONFIABILIDAD

CAPACIDAD
DE RESPUESTA

Aseguramiento

TANGIBLES

EMPATIA

8 Ps del Marketing de Servicios

1.

Producto

2.

Plaza (lugar y tiempo)

3.

Precio (y otros costos para el usuario)

4.

Promocin

5.

Personal

6.

Entorno Fsico (Physical Enviroment)

7.

Proceso

8.

Productividad y Calidad

Investigacin de Mercado

Contenido
Concepto de investigacin de mercado

Clasificacin de la investigacin de mercado

Proceso de investigacin de mercados (Etapas)

Concepto de investigacin de mercado

Es la identificacin, acopio, anlisis, difusin y
aprovechamiento sistemtico y objetivo de la informacin
con el fin de mejorar la toma de decisiones relacionadas con
la identificacin y la solucin de los problemas y las
oportunidades de marketing.

Clasificacin de la investigacin de mercado

- La investigacin de identificacin del problema: se

emprende para detectar problemas que no sean evidentes,
pero que existen y es probable que se manifiesten en el
futuro.

- La investigacin de solucin del problema: se emprende

para resolver problemas especficos de marketing.

Clasificacin de la investigacin de mercado

Investigacin de
mercados

Investigacin de
identificacin del
problema

- Potencial del mercado

- Participacin en el mercado
- Imagen
- Pronsticos
-Tendencias comerciales
- Anlisis de ventas
-Caractersticas del mercado

Investigacin de
solucin del
problema

- Segmentacin
- Producto
-Fijacin de precios
- Promocin
-Distribucin

Proceso de investigacin de mercados (Etapas)

Etapa 1. Definicin del problema
- Informacin bsica
- Entrevistas con expertos
- recoleccin de informacin

 Etapa 2. Elaboracin de un mtodo para resolver el

problema
- Marco terico u objetivo
- Preguntas de investigacin e hiptesis

 Etapa 3. Elaboracin del diseo de la investigacin

1. Definicin de la informacin necesaria.
2. Anlisis de datos secundarios.
3. Investigacin Cualitativa.
4. Mtodos para el acopio de datos cuantitativos (encuesta,
observacin y experimentacin).
5. Procedimientos de medicin y preparacin de escalas.
6. Redaccin del cuestionario.
7. Muestreo y tamao de la muestra.
8. Plan para el anlisis de datos.

 Etapa 4. Trabajo de campo o acopio de datos.

 Etapa 5. Preparacin y anlisis de datos.

- Revisin
- Codificacin
- Transcripcin

 Etapa 6. Preparacin y presentacin del informe.