incluso pequeas negociaciones requieren una preparacin y creatividad

Jeff WeissMay 30, 2014https: //hbr.org/2014/05/even-small-negotiationsrequire-preparation-and-creativity/

Ya sea que est consciente de ello o no, usted est negociando todo el tiempo.
Cuando pregunte a su jefe por ms recursos, de acuerdo con un vendedor en
un precio, ofrecer una evaluacin de desempeo, convencer a un socio de
negocios de unir fuerzas con su empresa, o incluso cuando se decide con su
cnyuge dnde ir en sus prximas vacaciones, usted 're teniendo una
conversacin potencialmente llena de conflictos y trabajando hacia una
solucin conjunta.

Eso es lo que es una negociacin, proceso en el que dos partes con incentivos
y metas potencialmente competidores se unen para tratar de crear una
solucin que satisfaga a todos.

Demasiada gente piensa que la negociacin es algo que los vendedores o de

adquisiciones profesionales lo hacen, pero es algo que todos hacemos -cada
da. Y no se trata slo de alto riesgo, discusiones de meses de duracin que
requieren un enfoque reflexivo. Vale la pena para mejorar su capacidad para
manejar todas estas situaciones. Esto significa habilidades tales como la
gestin de conflictos (como era de esperar) y el pensamiento creativo (que no),
ambos de los cuales son crticos para la toma de decisiones mutuamente
beneficiosas bruido.

He odo a mucha gente decir que ser un buen negociador se trata de pensar
rpidamente en sus pies o ser un mejor orador o polemista que su contraparte.
Claro, esas cosas son tiles. Sin embargo, los mejores negociadores que he
visto en la accin-los que ms a menudo consiguen lo que quieren -son
aquellos que son los ms preparados y los ms creativos.

En primer lugar, la preparacin. La preparacin es la clave de cualquier

negociacin con xito, pero pocas personas pasan suficiente tiempo en ella. He
tenido los lderes de ventas me dicen que se preparan de acuerdo con el
tiempo que tarda en llegar a la oficina de su cliente. Eso est bien si su reunin
es en Tokio y que viven en Manhattan. Pero es una receta para el desastre si se
est cumpliendo el cliente en Brooklyn.

En lugar de utilizar el tiempo de viaje como punto de referencia, se debera

poner por lo menos tanto tiempo en conseguir tan listo como usted piensa que
la negociacin se llevar -al mnimo.

Esto es cierto incluso para las discusiones aparentemente sencillo. Si se ha

programado una conversacin de dos horas, pasar al menos dos horas
preparndose. Y los ms complejos los temas en cuestin, cuanto ms se
necesitan prepararse, al menos el doble o triple de la cantidad de tiempo que
va a pasar a la mesa.

Hay veces, por supuesto, cuando usted no ser capaz de prepararse a fondo:
Usted ve a su jefe en su camino a una reunin, por ejemplo, y usted tiene que
ponerse de acuerdo sobre cundo va a conseguir que ese informe; un
proveedor aparece inesperadamente y quiere negociar una nueva compra de
volumen; o un cliente llama a exigir una concesin precio. En estas
circunstancias -y antes de que de ninguna negociacin -es til comenzar
preguntando cules son sus intereses principales son y lo que podra ser de la
otra parte, pensar en soluciones creativas, y la identificacin de las normas de
persuasin. Si se piensa en la discusin como una negociacin en lugar de un
registro rpido, es ms probable que tratarlo con la disciplina que merece.

En segundo lugar, siendo -cuando creativa la preparacin y en la habitacin. El

objetivo en cualquier conversacin difcil es terminar con la mejor solucin de
entre muchas posibles opciones muy ms opciones que tienen a su lista, el
ms creativo que puede ser. Cuando la lluvia de ideas opciones de antelacin o
cara a cara con su contraparte, su objetivo es el desarrollo de posibles
soluciones que satisfagan los intereses de todos los involucrados en la
negociacin, aquellas necesidades ms profundas detrs de sus posiciones.

Antes de negociar, escriba las buenas, malas, y las ideas locas como que se
pueda imaginar; no se conforme con una o dos opciones. Objetivo de al menos
siete u ocho aos, incluso en una negociacin sencilla, y muchos ms en un
problema complejo. Permtase llegar a soluciones que parecen -a menudo poco
realista de esas opciones imposibles, ver un camino hacia una ms viable.
Cada solucin a subir con quizs no cubre todas las necesidades que usted y su
contraparte tiene, pero cada uno debe responder al menos a un subconjunto
de las dos partes.

Al hacer esto de antemano, no se preocupe si usted divulga estas opciones a la

otra parte cuando usted entra en la habitacin; acaba de ser creativo. Si se le
acaba el vapor, volver atrs y tener en cuenta sus intereses y los de ellos, y ver
si se puede llegar a nuevas opciones que se ocupan de conjuntos
complementarios de los intereses o de puente en conflicto.

El tratamiento de todas las conversaciones potencialmente lleno de conflictos

como una negociacin que se necesita para preparar as avanzar por y ser
creativo le ayudar le ayudar a lograr los resultados que desea ya sea en casa
con su cnyuge o en el trabajo con sus compaeros de trabajo, clientes o
proveedores.