LA GERENCIA DEL HATO LECHERO

n algunas actividades productivas, existen ciertos puntos crticos que tienen

relacin directa con su rentabilidad y merecen, por lo tanto, la mxima atencin
de la gerencia. Sin embargo, en un negocio que maneja tantas variables biolgicas
y ambientales, como es el caso de la lechera en pastoreo, no parece fcil la
identificacin de uno o dos factores claves que permitan asegurar el xito
econmico del mismo.

on el fin de corroborar dicha premisa, evaluamos el comportamiento econmico

de 137 lecheras especializadas en diferentes regiones del pas en el ao 2015
y seleccionamos algunos posibles disparadores de la rentabilidad.
ara hacer esta evaluacin decidimos utilizar como indicador universal la
utilidad neta antes de impuestos por hectrea por mes. La razn de elegir
este indicador se basa en el hecho de que, en los sistemas pastoriles, la
disponibilidad de rea se constituye en la primera restriccin del negocio (TOC);
adems, es un indicativo de qu tan viable es la actividad lechera en la regin donde
est ubicada la finca, comparada con otras actividades alternativas (cultivos de
flores, horticultura, frutos, caa, etc.). Como disparadores escogimos tres: la
expresin gentica, la intensidad en el uso del suelo y la productividad de la mano
de obra.

uchos ganaderos se enfocan primordialmente en obtener altos promedios de

produccin por vaca. Si bien stos son el resultado de una confluencia entre
manejo y gentica, sta ltima es el requisito indispensable para alcanzar un alto
desempeo. Para analizar el impacto individual del promedio/vaca/da sobre la
utilidad del negocio, graficamos el promedio de cada una de las fincas evaluadas y
la cruzamos con la utilidad/Ha/mes. (Grfico N 1)

GRFICO N 1

simple vista, se ve una altsima dispersin con fincas cuyos promedios varan
entre los 10 y 28 litros. A pesar de ello, se aprecia que la lnea de regresin
lineal (la que mejor se ajust), muestra una ligera tendencia hacia una mayor utilidad
en la medida que aumenta el promedio/vaca/da. Calculamos la ecuacin de
prediccin y el coeficiente de determinacin, el cual lo podemos interpretar como el
grado en que la primera variable o variable dependiente (Utilidad/Ha/mes), est
determinada por la segunda (variable independiente, Promedio/vaca/da). El valor
que se observa en la grfica indica que la produccin por vaca slo explica el 4.75%
de la Utilidad/Ha/mes, lo que a su vez quiere decir que hay otros factores que
explican el 95% de la misma.

n efecto, si se mira la grfica con detenimiento, podemos observar que muchas

fincas que se mueven entre los 20 y 24 litros, alcanzan utilidades por hectrea
similares a otras que lo hacen entre los 16 y 18, e incluso menos. De otro lado,
tambin es cierto el hecho de que, algunas fincas que se ubican entre 18 y 20
litros/vaca/da alcanzan utilidades superiores a los $ 400.000/ha/mes, mientras que
otras, con igual rango de produccin, difcilmente se mantienen en punto de
equilibrio, e incluso algunas pierden dinero. Lo anterior significa que el promedio de
produccin diario no es factor determinante en la obtencin de buenos resultados
econmicos y que aquellos ganaderos que se centran en sus niveles de produccin
pueden pasar por alto otros factores de mucho mayor relevancia que llevan al traste
con los objetivos de rentabilidad.

l segundo disparador que analizamos fue la intensidad del uso del suelo, bajo
el supuesto de que, a una mayor carga, mayor rentabilidad. Para corroborar

esto, determinamos la carga de cada finca en Unidades Gran Ganado (U.G.G.) por
hectrea y nuevamente lo cruzamos con la utilidad (Grfico N 2).
GRFICO N 2

n este caso, encontramos que la carga explica casi el 18% de la utilidad; sin
embargo, al igual que en el anlisis anterior, hay una altsima dispersin y
encontramos fincas con altas cargas que no se diferencian significativamente en
trminos de utilidad con otras de baja carga. Una posible causa de esto puede estar
explicado por la estructura del hato; es decir, hatos de alta carga puede mantener
dentro de su inventario muchos animales en levante (por una elevada tasa de
descarte) e incluso muchos animales en periodo seco (desajustes reproductivos), lo
que hace que el nmero ptimo de animales en produccin (generadores de
ingreso) no se alcance en esas fincas, a pesar de albergar un buen nmero de UGG.

ara eliminar dicha distorsin decidimos utilizar el parmetro de Litros/Ha/ao

como indicador de la intensidad del uso del suelo, obteniendo un valor
ligeramente ms alto (Grfico N 3).

GRFICO N 3

S
E

in embargo, todava persiste un 82% del efecto de otros factores diferentes a la

productividad por hectrea.
n cuanto al recurso humano, quisimos evaluar el efecto de su productividad
medido a travs del indicador Litros/Hombre/ao (Grfico N 4).
GRFICO N 4

omo se puede observar, la productividad de la mano de obra analizada como

factor independiente, es el de mayor impacto sobre la utilidad (26.7%). Este es
un tema crtico para la permanencia del negocio, y es repetitiva la queja de los
ganaderos en todo el pas sobre la dificultad para conseguir y retener mano de obra
calificada en las fincas. En un trabajo previo (Notas Lecheras, 2013), hicimos una
evaluacin de la asignacin de vacas por trabajador en lecheras especializadas
con ordeo manual y ordeo mecnico, encontrando que por cada trabajador se
asignan 10.1 en el primero contra 15.2 en el segundo. En pases como Nueva
Zelanda, la asignacin mnima es de 200 vacas por trabajador, en tanto que, en
sistemas pastoriles en Brasil, se espera por lo menos 50. Como vemos en nuestro
medio es muy difcil mantener altas productividades de la mano de obra, mxime en
explotaciones pequeas como las nuestras, cuyos sistemas de cosecha de leche
son bastante limitados. Muchas veces se asume que, con una buena capacitacin
y manejo de incentivos, es posible mejorar la productividad de la mano de obra; sin
embargo, son los medios de que se dispongan (salas automatizadas, caminos
amplios, buen nmero de vacas, etc.), lo que determina en definitiva su
productividad.

inalmente, quisimos evaluar el efecto del precio de venta sobre la rentabilidad

del negocio. Parece demasiado obvio esperar que las fincas con mayor precio
de venta obtuvieran las mejores rentabilidades, pero la verdad no ocurri as. El
precio de venta, analizado individualmente, no incide en ms del 3% sobre la
rentabilidad; es decir, es prcticamente despreciable (Grfico N 5).
GRFICO N 5

sta informacin hay que analizarla con cuidado, pues lo que indica es que la
gerencia debe dedicarse a manejar muchos factores de produccin que inciden
ms sobre la rentabilidad que el mismo precio de venta, en trminos poblacionales.
Obviamente cuando se hace el anlisis individual de cada finca, la variacin en el
precio de venta es determinante sobre la utilidad. En un trabajo realizado con
anterioridad (Notas Lecheras, junio de 2009), encontramos que por cada unidad de
cambio en el precio (o en el ingreso), la variacin de la utilidad neta equivale a 3.5
unidades; es decir, si el precio de venta baja un 10%, la utilidad baja un 35%, igual
ocurre en el sentido contrario. Este fenmeno se denomina Efecto ampliado del
apalancamiento operativo y se hace mayor en la medida que el negocio tenga ms
cargas fijas. En el caso de la lechera, muchos costos, que por definicin son
variables, realmente se comportan como fijos (mano de obra, fertilizantes, droga,
energa, suplementacin), los cuales no cambian o lo hacen muy poco ante una
disminucin del precio de venta o de los ingresos (seque de vacas, por ejemplo).

o que nos ilustra este trabajo es que la rentabilidad del negocio lechero depende
de muchos factores que se interrelacionan y que el mismo no cuenta con uno o
dos especficos a los cuales se deba enfocar la administracin para lograr el
objetivo, sino que se deben manejar un gran nmero de variables en forma
simultnea, algunos de los cuales son particulares para cada hato. Por ejemplo, una
finca de topografa difcil probablemente no pueda asignar una carga muy alta, por
lo que tendr que contar con una alta gentica para obtener el mayor promedio
posible por vaca y diluir sus costos fijos; en otros casos, cuando los promedios no
son altos por factores ambientales (trpico medio y bajo), una mayor carga y
sistemas eficientes de ordeo, son factores claves.

inalmente, vale la pena aclarar que la intencin de este artculo no es inferir

un modelo estadstico que conjugue muchas variables para explicar la
rentabilidad de la lechera en pastoreo (lo cual estamos haciendo para una tesis de
maestra), sino ms bien recalcar que la gerencia del hato no debe enfocarse a uno
o dos puntos crticos nicamente, sino ms bien, mantener un concepto
completamente holstico, minimizando en lo posible las mayores restricciones de la
finca (geogrficas, climatolgicas, edafolgicas, hidrolgicas, etc.) y explotando al
mximo sus ventajas comparativas y competitivas.