Cmo encontrar el nichos de

mercado
MARKETING
Ocho empresarios revelan cmo identificaron sus oportunidades de negocio.
Adems, las claves para analizar una idea y no equivocarse. (Parte 2)

Biosima

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Stella Bin
sbin@clarin.com

5. Si no existe, se inventa

Para qu pescan el krill? Le pregunt el biotecnlogo Sebastin Calvo al noruego que

estaba fiscalizando la pesca de este crustceo en Antrtida. "Para los criaderos
industriales de salmn, por ejemplo", fue la respuesta.
Ese dilogo se dio a comienzos de 2007, en aquel continente helado hasta donde haba
llegado Calvo por motivos laborales, y fue el puntapi inicial de la empresa Biosima.
"Empec a pensar que si era negocio para ellos ir a pescar krill a la Antrtida, con todas
las restricciones que existen, haba posibilidades de desarrollar un negocio con la
artemia, que buscara satisfacer esa demanda. De hecho, por 2006, algunos acuarios me
haban consultado si podan hacer crecer este organismo y, as, alimentar a sus peces",
cuenta Calvo.
La artemia es un crustceo de alto valor nutritivo, usado a escala mundial como fuente
de alimento para otros crustceos y peces pequeos de agua salada y dulce, y resulta
un insumo clave para el cultivo de camarones, langostinos y langostas.
Con esa idea dndole vueltas en la cabeza estaba Calvo cuando, pocos meses despus,
conoci a Cinthia Hernndez, hoy biotecnloga como l y tambin egresada de la
Universidad de Quilmes.
"Empezamos a reunirnos porque nos interesaba emprender. Pero, no tenamos idea de
cmo hacerlo. Lo primero que se nos ocurri fue listar posibilidades de negocios, que
luego fuimos depurando al averiguar las posibles fuentes de financiamiento para cada
proyecto", recuerda Hernndez.
En ese listado, por supuesto, estaba la idea de producir artemia adulta para los
acuarios y criaderos. Por eso, comenzaron a investigar el mercado y detectaron que lo
interesante era la produccin de huevos de artemia, ms que el organismo vivo en s.
Los huevos pueden permanecer durante aos en condiciones de deshidratacin, sin
refrigeracin y, cuando se colocan en condiciones favorables, los huevos eclosionan en
aproximadamente 24 horas, dando lugar a larvas altamente nutritivas.
Tambin investigaron a la competencia y a los potenciales consumidores. As se
enteraron de que, a escala mundial, el principal productor recolecta huevos de artemia
en el lago Great Salt, en Utha, Estados Unidos. En este ambiente natural, la cantidad
de huevos que pueden obtener es limitada y la demanda del insumo resulta
insatisfecha.
"Tres meses estuvimos pensando en desarrollar un emprendimiento para el mercado
local. Hasta que vimos que el negocio estaba afuera, que tenamos que exportar. Pero,

para eso, necesitbamos desarrollar una planta con determinadas caractersticas. Y eso
era inalcanzable para nosotros", explica Calvo.
A ver que tenan que pensar en una empresa global, los ayud el haber ganado el
premio Jvenes Emprendedores del Banco Santander Ro, a fines de 2007. As lo
detalla Hernndez: "Ellos nos dieron algo de dinero, que utilizamos para empezar a
desarrollar una planta experimental en el patio de la casa de Sebastin. Nos insistieron
en que buscramos la forma de abastecer esa demanda insatisfecha que habamos
detectado a escala internacional".
En este contexto, Hernndez y Calvo inventaron un sistema para cultivar huevos de
artemia de forma intensiva, controlada, sustentable y amigable con el ambiente. Para
llevar a la prctica este sistema, despus de haber sido distinguidos por varios
concursos ms, los jvenes biotecnlogos fundaron Biosima. Y presentaron el proyecto
al Ministerio de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Productiva de la Nacin, que a travs
del Fondo Argentino Sectorial (Fonarsec), les otorg poco ms de $ 2 millones, que se
estn ejecutando en este momento.
Con ese aporte, ms $ 800.000 que consiguieron de financistas privados, estn
construyendo la planta con la que pretenden abastecer a "distribuidores de alimentos
para peces de Japn y Ecuador (productores de camarones); a productores de Estados
Unidos, que seran nuestros competidores pero estn interesados en tenernos como
socios estratgicos; y a productores de alimentos para peces de Blgica, que nos
compraran para abastecer a sus clientes a escala global", enumera Hernndez.
El objetivo es "lograr, en los primeros cinco aos, una produccin de cinco toneladas
anuales, que representara una facturacin de US$ 7,5 millones por ao", afirma Calvo.
6. Innovar el negocio
Despus de ms de 50 aos dedicados a la hotelera tradicional, gestionando entre
otros al Hotel Costa Galana de Mar del Plata y al HA Comahue de Neuqun, la firma
HA Hoteles incursion en el alquiler de departamentos temporario.
"Si bien en el mundo esta modalidad de alojamiento est muy desarrollada, somos de
los primeros en implementarla en la Argentina", aclara Hctor Arias, gerente de
proyectos de HA.
Qu los llev a innovar en el servicio que venan ofreciendo?: "La tendencia en
crecimiento de alojarse en estos espacios y que nuestros clientes ejecutivos de
empresas o familias que necesitan hospedarse por una o dos noches, por ejemplo

comenzaran a requerirnos la seguridad que les ofrece el sistema hotelero, ms la

sensacin de estar en sus casas", explica Arias.
De all que, en diciembre de 2013, HA comenz a operar en la ciudad de Buenos Aires
con el Flat Quartier Polo y el Flat Quartier Basavilbaso. Ambos son edificios
especialmente construidos para ofrecer este servicio.
Ahora, qu los diferencia de un apart hotel? Segn Mara Beln Iglesias, gerenta de
ventas de HA: "Que no cuentan con los servicios hoteleros que generalmente tienen los
apart desayuno, recepcin las 24 horas, cadetes y servicio de habitacin y que son
departamentos ms grandes, amueblados, con ms comodidades e independencia. Los
Flats tienen un servicio de recepcin que asiste en el check in y asesora durante el da.
El servicio de limpieza es por demanda y tienen piscina, gimnasio, sauna y solarium.
Tambin tienen espacios para reuniones, sala con mesa directorio para 15 personas y
microcine, para uso recreativo o laboral".
7. Wild Notes
Mara Parra y Victoria Benaim estudiaron Administracin de Empresas en la
Universidad de San Andrs. En paralelo, despuntaban su pasin por el arte y el diseo,
visitando museos, admirando muestras y exposiciones, haciendo cursos y talleres.
Benaim se capacit en Marketing, P0roduccin y Teora de Moda, en Inglaterra, y
curs una carrera corta de Historia del Arte, en el Museo de Bellas Artes de la Ciudad
Autnoma de Buenos Aires. En tanto, Parra estudi, durante aos, dibujo y pintura.
Por eso, cuando se graduaron, tras descartar de plano la posibilidad de trabajar en una
empresa grande, empezaron a idear un emprendimiento que les permitiera vivir de lo
que realmente les apasionaba hacer.
De esta manera, "a nuestra debilidad por el diseo y el arte, le sumamos que de cada
viaje al exterior que habamos realizado nos habamos trado cuadernos, agendas,
postales, cuadritos, que nos gustaban o nos haban llamado la atencin y que ac no
conseguamos", detalla Parra. "Ah, nos preguntamos 'por qu no hacemos esto
nosotras?'. Mandamos a hacer lminas, o las creamos, para luego aplicar a diferentes
objetos", acota Benaim.
As, idearon y lanzaron el emprendimiento Wild Notes, que les permiti poner en
prctica todo lo aprendido en la Universidad, en pos de hacer, de un hobby, un negocio
rentable. Empezaron a comienzos de 2013, con una inversin inicial de $ 100.000 que
les prest la familia y una tirada de 5.000 cuadernos.

En un ao, Wild Notes desarroll 13 productos con distintos estilos y factur unos $
300.000 de venta de productos que se ofrecen on line, o mayorista y diseo de
papelera corporativa.
8. Mi hobby, mi negocio
Carlo Noseda sostiene: "Desde que nac, hago experimentos". Y, para que no queden
dudas de su amor por la ciencia, detalla: "Me recuerdo con no ms de cinco aos,
tratando de fabricar un avin que volara, con el telgopor que consegua en las obras en
construccin del barrio".
Hizo el secundario en una escuela tcnica, donde empez a aprender sobre manejo de
materiales. An no haba egresado, cuando viaj a Estados Unidos y visit un museo
de la electricidad, donde le regalaron un folleto que explicaba cmo hacer un motor.
Por entonces, tena 18 aos y decidi guardar el plano.
Empez a estudiar Licenciatura en Organizacin de Empresas, en la Facultad de
Ingeniera de la Universidad Argentina de la Empresa (UADE) y a trabajar como
ayudante de laboratorio en un colegio privado. En segundo ao de la Facultad,
comenz a desempearse como ayudante de trabajos prcticos ad honrem, en Fsica.
"Me encantaba", insiste.
En 1995 se gradu, entr a trabajar al Banco Quilmes y luego pas al Banco Francs .
"Hice una buena carrera", evala. Pero, en 2002, con los sueldos planchados y una
familia que mantener, Noseda busc aquel planito del motor que haba guardado y
fabric un prototipo que vendi en menos de un da por Mercado Libre.
Entonces, se anim. Fabric 10 motores ms y se fue a la feria de una escuela. En una
tarde, los vendi todos. As, naci Ciencias para Todos, una empresa que produce
juegos de ciencia y materiales didcticos para ensear Ciencias Naturales en las
escuelas.
Emplea a tres personas. Pero, desde aquel hobby por inventar y experimentar, hasta la
empresa que hoy han desarrollado, Noseda y Silvia Gonzlez, su esposa y socia,
recorrieron un largo camino en el que fueron ajustando y puliendo la idea de negocio.
En este punto, los emprendedores destacan la ayuda que recibieron de distintos
concursos, hasta de los que no lograron entrar.
"En 2004, nos presentamos a Incuba, el Programa de Incubacin para Proyectos de
Diseo, Creatividad y Tecnologa del gobierno porteo. No aprobamos ni la primera
seleccin de proyectos. Pero, al hacer el plan de negocios, entendimos que, para seguir
desarrollando el emprendimiento, necesitbamos invertir $ 5.000", cuenta Noseda.

Entonces, tomaron un crdito del Banco Francs, donde l trabajaba, para hacer el
packaging. Mientras que la madrina de uno de sus hijos les dise, gratis, las cajas.
Ya con una cantidad importante de productos terminados, contactaron a la Cmara
Argentina de la Industria del Juguete, que les dio un stand en la Feria del Juguete de
2005. "All, conocimos a dueos de jugueteras del interior y vendimos 1.000 juegos",
seala el empresario.
Pero, el dinero segua faltando y Noseda, declarado lector de Pymes desde el primer
nmero, en 2005 se postul para el concurso que, por entonces, convocaban la revista
y el Banco Ciudad. Gan el segundo premio: $ 25.000. Tambin se inscribieron en
Buenos Aires Emprende, donde recibieron otros $ 62.500. Con esos aportes,
"alquilamos un local para producir, almacenar y administrar el negocio, creamos ms
juegos, constituimos la empresa bajo el formato de una SRL y tomamos al primer
empleado", enumera.
En 2009, Ciencias para Todos ya le permita mantener a su familia. Entonces, dej el
trabajo en relacin de dependencia y se dedic por entero a la empresa.
Actualmente, adems de producir juegos y kits de ciencias, Noseda capacita a maestros
en Ciencias Naturales en el municipio de Vicente Lpez y en la Ciudad Autnoma de
Buenos Aires. Y, como si eso fuera poco, en abril pasado abri una sucursal en
Uruguay, para abastecer al mercado de ese pas.
Un dato interesante es que, mientras Carlo haca de su pasatiempo preferido un
negocio, su padre, Camilo Noseda, le segua los pasos. "l siempre estudi pintura y
pint. Pero es licenciado en Qumica y trabaj mucho aos en una textil, hasta que lo
despidieron, en 1985. Durante aos, trat de desarrollar una actividad comercial, sin
grandes resultados. Hasta que empez a vender cuadros de pintores argentinos que l
compraba... Hoy, tiene un puesto en el Mercado de Pulgas, es feliz y se pregunta
siempre 'Por qu no hice esto desde chico?' ", termina Carlo, entre risas.