NUEVA DIRECCIN DE LA

GESTIN COMERCIAL
FICHAS TCNICAS MULTIMEDIA
UNIDAD 1: Direccin y organizacin del Departamento de Ventas
APARTADO N: 4

DIAPOSITIVA N: 2

PRCTICA N 2: Clculo de un presupuesto de ventas

CLCULO DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS
ENUNCIADO

Una empresa considera que sus ventas de los ltimos aos han variado de forma
importante. El informe de los registros de estas ventas se muestra a continuacin:

(En miles de unidades)

Aos

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

Ventas 593,80 555,50 690,40 755,80 675,30 742,50 595,60 620,30 700,50

Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho ao arrojan la siguiente situacin:

(En miles de unidades)

Ventas hasta septiembre 2002

Ventas presupuestadas Oct.-Dic.

637.10

118.40

Al analizar las ventas realizadas el ltimo ao desde enero hasta septiembre 2002, se
han notado las siguientes anomalas en cuanto a:

1. Un pedido extraordinario por un total de 20,00 unidades; efectuado por uno de

nuestros clientes para cubrir un faltante, producto de un incidente ocurrido en su
empresa el cual le caus prdidas de mercanca.

2. Por razones extremas de control, se han dejado de entregar pedidos por un total
de 10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a incumplimiento en los pagos de
hasta 120 y 180 das respectivamente, equivalentes a cuatro trimestres a objeto
de asegurar la entrega de la mitad de la mercanca pendiente antes del cierre del
ao.
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3. Para el segundo trimestre se logr un contrato de exclusividad por cuatro aos
con un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total de 20,40
unidades al ao contados a partir de esta fecha, la primera entrega se hizo por
10,20 unidades y para el tercer trimestre se entregarn las 10,20 unidades
restantes para el ao en curso.

4. Uno de nuestros clientes decidi mudarse del pas lo que origin una disminucin
en las ventas previstas para el ao en curso de 18,30 unidades.

5. Despus de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una

intensa campaa publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales aspira
aumentar las ventas en 8%.

El precio de ventas del producto es 10.000,00 por unidad

Pregunta:

Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2003.

SOLUCIN

1. Mtodos estadsticos

AOS
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
TOTALES

X
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
55

(En miles de unidades)

Y
XY
593,80
593,80
555,50
1.111,00
690,40
2.071,20
755,80
3.023,20
675,30
3.376,50
742,50
4.455,00
595,60
4.169,20
620,30
4.962,40
700,50
6.304,50
755,50
7.555,00
6.685,20
37.621,80

X2
1,00
4,00
9,00
16,00
25,00
36,00
49,00
64,00
81,00
100,00
385,00

Y2
352.598,44
308.580,25
476.652,16
571.233,64
456.030,09
551.306,25
354.739,36
384.772,09
490.700,25
570.780,25
4.517.392,78

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b1 =

X-2003 =
N=
X=
Y=

xy
x

n
x

b o = y b 1 (x )

11
10
5,50
668,52

b1=
b0 =

10,34
611,64

Y(2003) = 611,64 + 10,34 X

Y(2003) = 611,64 + 10,34 (11)
Y(2003) =
725,40
Incremento/Disminucin =
Crec./Decrec. % =

(30,10)
(3,98)

2. Mtodo para presupuestar

Ajustes y Cambios en Unidades
725,40

Pronstico Y(2003) =
Factores especficos
Ajustes =

(20,00) Cambios =
5,10
4,25
(10,65)

Total Factores Especficos (F)

20,40
(18,30)
2,10

= 2,1 -10,65 =

(8,55)

Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad

Subtotal (Ve+/- F)= 725,40 - 8,55 =
Influencia Adm. = 716,85 * 8% =
Pv =

716,85
57,35
774,20

miles de unid.

3. Presupuesto de venta
Precio de Venta por unidad =
Presupuesto de Venta =

10.000,00
7.741.980,00

Bs.
miles de Bs.

Distribucin % de las Ventas en los Trimestres del Ao

Trimestre % aplicacin
23%
I
30%
II

Unidades
178,07
232,26

Precio /unid.
10.000,00
10.000,00

Total Bs.
1.780.655,40
2.322.594,00

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III
IV
Total

28%
19%
100%

216,78
147,10
774,20

10.000,00
10.000,00
10.000,00

2.167.754,40
1.470.976,20
7.741.980,00

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