La definicin de prospeccin de ventas es la que dice que se trata de la bsqueda de
informacin que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia
un pblico objetivo. Hacia un target que llamaran los publicitarios. De todas formas, personalmente me parece una definicin escueta, cuya ampliacin prefiero dejar para el final del artculo. De esta forma ser mucho ms comprensible. Como punto de partida es vlida la definicin que dice que la prospeccin de ventas consiste en la bsqueda de informacin. Lgicamente les estoy hablando de bsqueda de informacin de clientes; aunque no solo de eso puesto que tambin de las vas o canales a partir de los que llegar a ellos. Es lgico. Bsico. Evidente. Si no sabemos a quien vender un producto o servicio; mejor dejarlo estar. Por ello, la prospeccin de ventas como proceso de bsqueda de informacin es primordial. Necesaria. Imprescindible y, aunque requiera lgicamente un tiempo; va a ahorrarnos despus mucho y no pegar palos de ciego. Adems decir sobre ella que cualquier buen comercial o encargado de ventas debe estar realizando en mayor o menor medida prospeccin de ventas constantemente. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, oberservar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: saber qu hay que hacer, y hacerlo. Qu es la prospeccin? Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevara a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamosProspeccin y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera. La prospeccin es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospeccin, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantas de xito. La prospeccin facilita la venta Piensa por un momento y responde con sinceridad: tendras algn problema para llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese cliente adecuado. El xito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar. Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, cmo lo haces?, dnde buscas?, a quin buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospeccin. Convierte la prospeccin en un hbito La prospeccin requiere accin fsica y mental. Desde el punto de vista fsico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Adems, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente. Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestin de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hbito. Si conseguimos que se convierta en un hbito, triunfaremos y alcanzaremos unos
resultados extraordinarios.
Ejercicios para la accin:
Aqu hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados comerciales: Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospeccin. Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y s riguroso en el cumplimiento del plan. Segundo define el perfil de las personas que podran ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una definicin detallada, indicando sus caractersticas e identificando dnde los puedes localizar. Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a stas personas, consiguiendo tanta informacin como puedas para asegurarte de que son autnticos futuros clientes.