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fuerza. Se le enciende el rostro. Las palmas de la mano le sudan. Todas esas son
respuestas viscerales que le indican que usted esta perdiendo la compostura. Son las
seales de que usted debe subir al balcn.
Vivimos y trabajamos en un clima de confrontacin, en el que no faltan los ataques
verbales. El secreto esta en no tomarlos como algo personal. Recuerde que lo que su
oponente desea es aprovechar su ira, temor, o sentimientos de culpabilidad, desea que
usted pierda el control de sus emociones, para que no pueda negociar bien. Cuando a
usted lo estn atacando, le puede ser til compadecer al oponente, tomarlo como una
broma de mal gusto, inclusive ignorarlo.
Una vez que haya identificado el juego y haya controlado su deseo de reaccionar, el paso
siguiente es ganar tiempo para pensar, para SUBIR AL BALCN. Para este caso los mejor
es: hacer una pausa y callar, repetir la cinta magnetofnica (es decir, sus argumentos,
como si no le hubieran dicho nada); finalmente, solicitar una pausa.
La forma mas sencilla de ganar tiempo para pensar en unas negociaciones tensas es
hacer una pausa y callar. Uno de los mejores pretextos es decir que usted necesita
deliberar con su equipo. De nada le servir responder bajo la influencia de la ira o la
frustracin, pues no podr pensar con claridad. Eso no es solo un hecho psicolgico, sino
el resultado de una serie de cambios bioqumicas relacionados con la tensin y la ira. Unos
cuantos segundos bastaran para que esos cambios se disipen y usted pueda ver las cosas
con ms objetividad.
Nuestro impulso natural ante una situacin o persona difcil es reaccionar. Pero tambin es
el peor error que podemos cometer. Lo primero que usted debe hacer cuando esta
negociando, no es tratar de controlar a su oponente, sino tratar de controlar su propio
comportamiento.
3.-Replantear.
Establecido un clima favorable para la negociacin, el siguiente desafi es cambiar el
juego. Para esto, haga lo contrario de lo que usted se siente tentado a hacer. Trate al otro
como un compaero. En lugar de rechazar lo que dice, acptelo y replantelo, como una
oportunidad para hablar del problema. Lo comprendo me parece sugerente su propuesta
Por que quiere usted eso?. Aydeme a entender el problema que quiere solucionar. Al
responder, la otra persona, tiene que centrarse en los problemas e intereses y no en las
posiciones. Con esto, usted propicia el cambio del juego, de una confrontacin de
posiciones a un anlisis para la solucin de problemas.
La manera ms obvia de dirigir la atencin de su oponente hacia el problema es
hablndole de este. Si lo hace mediante afirmaciones, lo ms probable es que provoque
resistencia. Es mejor hacer preguntas. En lugar de darle a su oponente la respuesta
correcta, trate de formularle las preguntas ms adecuadas. En lugar de tratar de ensearle,
deje que sea el problema mismo el que le ensee. El instrumento ms valioso para
replantear el juego es la pregunta encaminada a solucionar el problema. Esto hace enfocar
la atencin en los intereses de ambas partes, en las alternativas para satisfacerlos y en las
normas de justicia para solucionar las diferencias.
Preguntas tpicas que se sugiere son: Por que? Por que no? Que tal si? Adems,
pdale consejo a su oponente. Pregntele: Que sugiere que haga?, Que hara usted si
estuviera en mi lugar? Que les dira usted a las personas que represento? Es halagador
que a uno le pidan consejo. As le reconoce usted a su oponente idoneidad y estatus. Con
eso, no solo lo desarma sino que lo informa acerca de su problema y de las restricciones
que pesan sobre usted. Cuando usted hace participe del problema a su oponente, este
comienza a sentirse responsable de desempear con decoro un papel positivo. Pedir
consejo es uno de los recursos ms eficaces para cambiar el juego.
La pregunta es solo la mitad de lo que usted necesita para resolver el problema. La otra
mitad es lo que usted logra con un silencio cargado de emocin, que invade el recinto
mientras su oponente medita la respuesta. Si usted ve que sus preguntas hicieron sentir
incomoda a la otra persona, puede sentir la tentacin de ayudarla a salir del apuro,
rompiendo el silencio. Resista esta tentacin y espere que la persona con la que esta
Para el desvo de ataques propone: hacer caso omiso, replantear el ataque personal como
un ataque al problema, replantearlo como un comentario amistoso, convertir los errores del
pasado en beneficios futuros, no hable de usted o yo, sino de nosotros.
Finalmente, para el replanteo ante los trucos propone: formular preguntas aclaratorias,
formule una peticin razonable, convierta el truco en una ventaja para usted, ponga en
evidencia la tctica de su oponente, negocie la negociacin.
4.-Tienda un Puente.
Usted ya est preparado para llegar a un acuerdo, tras controlar sus emociones, calmar las
de su oponente y replantear su posicin. Sin embargo, es posible que su oponente no
quiera llegar a un acuerdo. La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de
inters en las propuestas de usted, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o
una negacin directa. A menudo, atribuimos la resistencia de nuestro oponente a su
personalidad o su forma de ser, pero detrs del estancamiento suele haber razones de
peso. Cuatro de las ms comunes son:
1. No es idea de B.
2. Intereses no satisfechos.
3. Temor de quedar mal.
4. Pretender mucho en muy corto tiempo.
Frustrado por la resistencia de su oponente, usted podra tener la tentacin de presionar.
Pero, con esto, usted podra crear ms dificultades para llegar a un acuerdo. Esto pondra
de relieve que la propuesta es de usted y no de l, que no satisface los intereses de su
oponente, y se le dificultara aceptar lo que usted propone, pues sentira que est cediendo
a las presiones de usted.
En lugar de presionar a su oponente hacia un acuerdo, haga todo lo contrario, trate de
atraerlo en la direccin que usted desea que avance. Lo que tiene que hacer es tender un
puente de oro sobre el vaco entre ustedes, replantear la retirada y convertirla en una
marcha hacia una solucin mejor. Tender ese puente significa ayudar al oponente a
superar los cuatro obstculos ms comunes que impiden llegar a un acuerdo, que se
mencionaron anteriormente. Para estos se puede usar las siguientes estrategias:
1. Incluir a su oponente en la solucin, para que esta se convierta en una idea suya, no
solo de usted.
2. Satisfacer los intereses de su oponente.
3. Ayudarlo a quedar bien.
4. Facilitar el proceso de negociacin, hasta donde sea posible.
presntele los argumentos necesarios para persuadirlos de la bondad del acuerdo. Aunque
no tenga nada que ofrecerle, trate de cambiar las apariencias para que l no se sienta
derrotado.