MATERIA:

TCNICAS DE NEGOCIACIN

TUTOR ON LINE:
MGTR. ORLANDO LPEZ

MDULO No. 4:
EL CIERRE DE LA NEGOCIACION

TRABAJO COLABORATIVO N 4

2016

INDICE

PA

INTRODUCCIN.
CONTENIDO......

G
3
4

CONCLUSIN..
BIBLIOGRAFA.

5
6

INTRODUCCIN

El momento de cierre es la pequea ventana en el espacio del

tiempo en donde el cliente decidi llegar a cerrar con nosotros y lo
nico que faltara de nuestra parte es que le Reafirmemos que fue
la decisin correcta.
Esta ventana del tiempo se abre y se cierra rpidamente. El
negociador exitoso tiene la sensibilidad de saber cundo el cliente
est en este momento de cierre y no lo debe dejar escapar. El
cliente tpicamente inventa objeciones en este momento de cierre
para reafirmar y justificar su decisin de cerrar con nosotros, y si
nosotros no sabemos cmo lidiar con estas objeciones finales no
cerraremos aunque el cliente quiera cerrar.
Para cerrar eficientemente, debemos primero entender, que ya
estamos en el momento de cierre y adems ambas partes debemos
de mantener una mentalidad cerrador.

CONTENIDO
Actividad Grupal N 4
Trabajo Grupal: Negocie y Gane
Evaluacin grupal conformado por tres a cinco
participantes, dicha actividad est relacionada con
la lectura Negocie y Gane, debern leerlas,
discutirlas y desarrollar cinco ideas centrales de la lectura. (Mximo una cara
de la hoja)

Es muy difcil poder determinar con exactitud cules son los intereses de
la otra parte. Dentro del proceso de la negociacin siempre debe haber
una buena preparacin en donde hay que definir los asuntos realizando
una lista de todos los temas que pueden salir a relucir dentro de la
negociacin, es decir estar preparado para cualquier escenario y es
adecuado realizar la negociacin dependiendo de la importancia del
asunto como por ejemplo: cuando se est negociando mucho dinero y
es muy importante la negociacin o en cambio cuando las relaciones
son ms importantes y no es de prioridad la negociacin.
Antes de toda negociacin debemos determinar el punto que fija el lmite
inferior de una negociacin y de ese modo saber cunto es lo mnimo (o
mximo) que deberamos aceptar. Este concepto se le denomina PMA
(Punto Mnimo/Punto Mximo) o PDR (Punto de Retiro). Hay que
reconocer que el error ms serio durante la preparacin, es no fijar un
PMA firme con respecto a los asuntos ms importantes para nosotros.
Los factores que deben tenerse en cuenta, son la autoridad del
negociador y su seguridad poltica. Si no se perder tiempo y dar a
conocer su posicin negociando con personas que no pueden hacer
acuerdos.
La parte ms importante del escenario es usted la forma de dar la
mano, de hablar, de escuchar; usted no puede lograr un cambio tan
grande y probablemente no deba intentarlo, pero ciertamente debe
analizar su imagen natural, decidir si se adopta a la situacin y si es
necesario cambiarla.
Debemos enfocarnos en los objetivos, prioridades y estrategias de la
contraparte en la negociacin, se debe tratar de entender cmo ven ellos
la situacin, que es lo que realmente les interesa, se debe tratar de
descubrir cmo se sienten ellos hacia nosotros y sus posibles
alternativas ya que en muchas ocasiones solo se ve desde nuestro
punto de vista dejando atrs su posicin.

CONCLUSIN

Como ya lo sabemos en todos los aspectos de la vida negociamos y

debemos estar preparados para ello, las partes involucradas en una
negociacin tienen el mismo poder pero nunca el poder absoluto sobre
la otra parte depende de nosotros cederle el poder absoluto o tal vez
que no lo cedan, pero eso depende de cmo estemos preparados para
negociar, y de la actitud.
El poder negociador transita por el anlisis de grupo de factores
determinantes como lo son: el compromiso, tiempo, dependencia,
asumir riesgos, saber callarse, entre otros es importante conocer estos
factores para poder llevar a cabo una negociacin de la mejor manera
posible y al igual para poder manejar desacuerdos y conflictos.
Si deseamos salir ganadores de un proceso de negociacin debe
aplicar los pasos de la preparacin. Debemos definir muy bien nuestros
objetivos y los asuntos. Debemos analizar la situacin desde el punto de
vista de la contraparte y nunca se debe olvidar que durante toda
negociacin debemos establecer las estrategias que vamos a utilizar.
El trmino cierre de negociacin no necesariamente indica que las
partes involucradas no tendrn que volver a reunirse nuevamente. Hay
que tener claro que el cierre puede darse porque las partes llegaron a un
acuerdo, necesitan tiempo para tomar una decisin o porque una de las
partes no acepta el acuerdo.

BIBLIOGRAFIA

Nicolas H. El momento de cierre en una negociacin. Consultado el 26

de abril del 2016. Recuperado en http://www.gestiopolis.com/momentocierre-negociacion/

Escobar P. 2013. Negociacin empresarial. Consultado el 26 de abril del

2016. Recuperado en http://utm10.blogspot.com/2013/09/conclusionesde-variables-de-una.html