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TEMA 1

1. Teoras explicativas del comercio internacional

Teoras clsicas:
- Teora de la ventaja absoluta
Es una teora de Adam Smith.
Defiende que diferentes pases tienen distinta dotacin de
recursos. Al tener distinta dotacin de recursos en unos pases se
necesitan ms horas de trabajo que en otros para obtener una unidad
de un cierto producto.
Por tanto, producir un cierto tipo de producto requiere distinta cantidad
de horas de trabajo. Y los costes son distintos.
Es beneficioso si cada pas se especializa en los productos que
obtiene a menor coste. Y si luego comercian la produccin total del
conjunto de todos los pases es mayor y por tanto su nivel de vida.
-

Teora de la ventaja competitiva


Es una teora de David Ricardo. En una extensin de la teora de Adam
Smith.
Incluso aunque un pas no tenga ventaja en ningn producto, si se
especializa en el producto donde la diferencia es menor, aumenta la
produccin total.
Y aumenta el nivel de vida. Es beneficioso especializarse y comerciar.

Teoras parciales
- Teoras relacionadas con las economas de escala: es mejor producir
en volmenes grandes, para reducir el coste por unidad.
- Recursos humanos: Esta teora se basa en las diferencias en formacin
de los trabajadores y las diferencias en costes laborales. Los pases
segn estas teoras se especializan en ciertos productos dependiendo
de la intensidad de mano de obra y de los conocimientos.
- Tecnologa: Estas teoras fundamentan la existencia de comercio
internacional en las diferencias de desarrollo tecnolgico entre los
pases. Cada pas tiene un cierto grado de desarrollo tecnolgico y
dispone de unos conocimientos diferentes. Las diferencias en los
conocimientos y las tecnologas entre pases dan lugar a diferencias en
los procesos de produccin y en los productos. Se producen por tanto
diferentes productos que luego se intercambian en el comercio
internacional.
- Marketing: Estas teoras parten del anlisis de los consumidores y del
desarrollo del marketing en las empresas. Se constata un incremento
en la diversidad de productos demandados por los consumidores y
ofertados por las empresas. A medida que la economa se desarrolla se
observa un incremento en la variedad de productos que se
comercializan. Cada vez es ms difcil para un solo pas abarcar la
inmensa gama de productos que se ofertan a los consumidores.

2. Teora de Porter del comercio internacional


Michel E. Porter, analiza, la razn por la cual ciertos pases con sede de
empresas multinacionales de xito. Realiza el anlisis por pases y por
sectores. Trata de encontrar los factores que explican el xito de las empresas
de un pas en el Mundo. Agrupa los factores en cinco grupos para construir un
modelo completo.

La Demanda
- El tamao de la demanda. Los grandes mercados con una gran demanda por
un producto favorecen la aparicin de grandes empresas que atienden dicha
demanda. Una gran cantidad de consumidores que demanda un cierto
producto es un factor que impulsa el crecimiento de las empresas del sector.
- Los Consumidores exigentes. Los pases que cuentan con consumidores
exigentes constituyen un incentivo para la mejora en la calidad de las
empresas. Por tanto, es ms probable que en los pases con consumidores
que demandan una mayor calidad, las empresas proporcionen productos de
calidad. Las empresas que fabrican productos de calidad tendrn ms xito en
los mercados internacionales.
- Los consumidores innovadores. Cuando los consumidores de un pas son
precursores de tendencias que luego se extienden por el resto del mundo, las
empresas de ese pas se encuentran preparadas para atender la demanda
relacionada con las nuevas tendencias en otros pases.

La Oferta
- Muchos competidores en un sector. Cuando existe una fuerte competencia,
las empresas se ven forzadas a mejorar. Una gran competencia dentro de un
sector produce una seleccin natural y un fortalecimiento de los supervivientes.
- Competencia agresiva. Hace que compitan ms fuerte.
- La saturacin del mercado. Cuando el mercado nacional es un mercado
maduro y el producto tiene unas altas tasas de penetracin, el crecimiento se
hace ms lento y difcil en el mercado nacional por lo que existe un incentivo
para la internacionalizacin.

Por ejemplo, los bancos espaoles primero enfrentaron una gran competencia interna.
Los bancos que han sobrevivido a la intensa competencia del mercado interno son los
candidatos para el triunfo en otros mercados.
Otro ejemplo es el sector del automvil japons. Numerosos fabricantes de coches
han competido intensamente durante aos por el mercado interno japons. Los
fabricantes de automvil japoneses que han triunfado en los mercados internacionales
son los supervivientes con ms xito.

Los Recursos
- Dentro de este conjunto de factores Porter parte de la teora clsica y
considera la influencia de los recursos naturales. La existencia de abundante
petrleo puede ser un factor positivo para el desarrollo de una industria
qumica. La abundancia de bosques maderables puede favorecer el desarrollo
de empresas madereras y de empresas fabricantes de muebles de madera.
Por ejemplo la empresa sueca Ikea.
- El anlisis de Porter no se queda en los recursos naturales tradicionales sino
que concede una gran importancia a los recursos humanos. De especial
relevancia es el nivel de formacin y por tanto los conocimientos y capacidades
de los trabajadores. As como el nivel de investigacin y desarrollo de un pas.

Las Relaciones entre empresas


- Proveedores avanzados: si un pas tiene buenos proveedores en el sentido de
avanzado tecnolgicamente (calidad y tiempo) es ms fcil montar una empresa.
Por ejemplo Silicon Valley o las zonas industriales italianas que concentran la
industria del calzado o del textil facilitan la competitividad de las empresas.
- Cooperacin entre empresas: los sectores que cooperan tiene mayor facilidad
para triunfar.

El gobierno y la gestin de empresas


- Las Administraciones Pblicas. El comportamiento del gobierno y las
diversas administraciones pblicas. La legislacin, el sistema impositivo, las
subvenciones e incentivos pueden favorecer la internacionalizacin de las
empresas. El apoyo a la investigacin y el nivel de la formacin son factores
que afectan a la capacidad competitiva de las empresas.
- La gestin empresarial. Los conocimientos y capacidades de los directivos,
as como su motivacin y cuestiones especficas como el conocimiento de
idiomas y la cultura empresarial son factores que explican la
internacionalizacin y la asuncin de riesgos.

3. Evolucin del comercio internacional


En los ltimos aos se observa claramente un importante crecimiento del comercio
internacional. Este crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la
produccin de los pases. Por tanto, cada vez una mayor parte de la produccin de
numerosos pases se comercializa internacionalmente. Existiendo una mayor
apertura e interconexin entre las diferentes economas nacionales.
Existen una serie de factores que explican este crecimiento del comercio internacional:
1) En los ltimos aos se ha producido un gran crecimiento del comercio

internacional, salvo en la ltima crisis. Adems el comercio internacional est


creciendo porque cada vez los productos se mueven ms.
2) Mejora de los transportes y telecomunicaciones. En trminos relativos los
transportes han mejorado mucho y se ha abaratado (sobre todo el martimo).
Ej: el canal de Panam, ms ancho para barcos ms grandes. La facilidad en
las telecomunicaciones, tiene ventajas e inconvenientes. El inconveniente es

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que se hace ms fcil la copia de un producto en cuanto sale a la venta. Ej:


vestido modelo.
Estabilidad poltica y econmica. En trminos generales existe tendencia de
una estabilidad poltica y econmica. Favorece el comercio internacional y las
inversiones internacionales.
Homogeneizacin de gustos. El mundo cada vez es ms parecido en trminos
de consumo, gustos y comportamiento. Esto facilita mucho el comercio
internacional (Ej: el magnum es igual para todo el mundo y antes no lo era).
Aunque no es 100% homogneo.
Legislacin. La tendencia es que la legislacin de los pases es cada vez ms
parecida y favorece cada vez ms al comercio y las inversiones
internacionales.
Evolucin de la tecnologa. La tecnologa est cambiando muy rpidamente y
distintos pases tienen distinta tecnologa lo que genera distintos productos que
son buenos para internacionalizar. Y adems las inversiones en tecnologa
tambin son ms altas.
Integracin econmica, disminucin de barreras. Eliminan las aduanas y eso
favorece al comercio internacional, acuerdos entre pases.
Polticas de fomento del Comercio Internacional. Muchos pases ayudan y
fomentan el que las empresas exporten. Eso hace que crezca el comercio
internacional.
Facilidades financieras. Las empresas no tienen ningn problema para hacer
dinero por todo el planeta, si hay problemas cuando se mueven grandes
cantidades (dinero negro), ya que el Estado investiga su procedencia.
Nuevos pases en desarrollo. Hay muchos pases (Korea, por ejemplo), que
estn creciendo mucho, han entrado en la economa mundial y su crecimiento
est orientado a la exportacin. (Brasil y Argentina por ejemplo).

4. Organismos internacionales
El proteccionismo: En la crisis del 29. Muchos bancos quebraron y
desaparecieron. La economa americana se qued sin monedas y los precios
bajaron. Los agricultores quebraron.
A partir de 1929, los pases pusieron obstculos y barreras al comercio
internacional. Por ello se colaps el comercio internacional y dur hasta la
Segunda Guerra Mundial.
El impulso al libre mercado posterior a la segunda guerra mundial:
EEUU libera el Plan Marshall para potenciar el comercio internacional. Presion
a los dems pases para que hubiera libre comercio. Se firmaron tratados de
todos los productos.
- Tratados Internacionales de libre comercio:
Impulsar el Comercio Internacional
Eliminacin de Restricciones.
Sustitucin de restricciones cuantitativas por aranceles.
Disminucin de los aranceles.
Comenzaron con los productos bsicos

Nuevas reas en los tratados. Los servicios, la libertad de


inversiones, compras gubernamentales, Propiedad Intelectual,
obstculos al libre comercio.

Tipos de Tratados Internacionales:


- Bilaterales: entre dos pases.
- reas de libre comercio: entre varios pases.
- Tratados Internacionales: se han firmado en distintas rondas.

La Organizacin Mundial del Comercio:


Nace como Organizacin que Asume, Impulsa y Gestiona los Tratados
Internacionales.
Trata de favorecer el Comercio Internacional. Proporcionar garantas a
exportadores e importadores.
Es el Organismo Internacional encargado del Comercio Internacional
- Principios de la OMC:
Nacin ms favorecida: cuando entras en la OMC tienes que cobrar
el mnimo a todos por los productos. Con el fin de que los
impuestos bajen. As se aplicar a todos la mejora tarifa.
Transparencia: Principio de legalidad. Sern leyes aprobadas en
Parlamento, pblicas y conocidas que se apliquen todas por igual.
El principio de leyes aplicadas a aduanas.
No discriminacin: no tener leyes que perjudique a un pas en
concreto.
-

Funciones de la OMC:
Foro de negociacin
Hacer Cumplir los Tratados
Resolucin de conflictos
Anlisis del Comercio Internacional y Asesora
Contribuir al desarrollo del Comercio Internacional

TEMA 2
1. Las ventajas de internacionalizacin
1) Ventajas en Comercializacin
Mercado ms amplio: las empresas hoy da cada vez estn ms
especializadas por lo que para rentabilizar es necesario vender en muchos
pases. Si las empresas quieren ser grandes deben tener un mercado
amplio.
Estabilidad de las ventas: cuando tienes ms acciones es ms estable que
tener una sola. Porque cuando estas en varios pases el riesgo que tienes
est ms dividido y se compensan unos con otros.
Proximidad al cliente: llevar t mismo el producto al cliente internacional
poniendo filiales en los pases.

Mejora de la imagen: si se vende en buenos sitios y la marca es


internacional, mejora la imagen.
Eliminacin de barreras: poner una empresa o fbrica en el extranjero hace
que bajen los costes.
Costes de transporte: al poner fbricas en el extranjero se reducen los
costes de transporte.
Reaccin a la competencia: una forma de recuperar el mercado es ir al
mercado internacional. Le quitas cuota de mercado a otras empresas
gracias a la comercializacin en el extranjero.

2) Ventajas para las finanzas


Diversificacin de riesgos: en este caso financieros.
Compensacin de resultados: en trminos de beneficio.
Financiacin Internacional: hay filiales de pases que pueden dar prstamos
cuando otras no los dan.
Planificacin Fiscal: aprovechar la presencia en varios pases para pagar
menos impuestos, aprovechando la legislacin del pas que ms convenga.
3) Ventajas en Produccin
Economas de Escala: es ms sencillo aprovecharlo en el comercio
internacional.
ptimo de produccin: se refiere a la combinacin de productos que
fabricas, que se mejora en el comercio internacional.
Capacidad ptima: el tamao de la fbrica.
Recursos productivos: al internacionalizarse puedes comprar cosas de ms
calidad a menor precio.
4) Ventajas en Recursos Humanos
Aprendizaje: obtener conocimientos del mercado internacional. Ej: nuevas
tendencias. Ir a otro pas y obtener informacin.
Experiencias: enfocado a aplicaciones prcticas. Nuestra empresa ha
obtenido resultados en otros pases. Las filiales llevan los xitos de unos
pases a otros.
Disminucin de costes: sobretodo laborales (en productos con alto coste de
mano de obra).
Mejores recursos: muchas empresas buscan especialistas, personal
formado y tecnologa.

2. Anlisis del entorno

Anlisis de Riesgos:
Una primera parte del anlisis de los mercados
internacionales trata de estimar el riesgo que representa para nuestra empresa
vender o realizar inversiones en distintos pases. Se trata por tanto de precisar el
riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado.
Podemos diferenciar varios tipos de riesgo
Riesgo Pas: analizar un pas, evaluar todos los factores para darle una
calificacin de riesgo al pas, y la probabilidad de que se paguen sus deudas.
Hoy en da, es un nmero (diferencial de bonos, la prima de riesgo). Tiene
dos opciones: anlisis o la prima de riesgo.
Econmico: Denominamos riesgo econmico al riesgo asociado a las
variaciones en el ciclo econmico de un cierto pas. El peligro que supone un
cambio econmico desfavorable de la economa, as como el impacto de
problemas sociales.
Poltico: Denominamos riesgo poltico al riesgo asociado a las actuaciones
de los Organismos Gubernamentales de un pas que afectan negativamente a
nuestra empresa. Los cambios en las normas, los cambios en la aplicacin de
las mismas, las actuaciones de las Administraciones pblicas que resultan
perjudiciales para nuestro negocio.
Social
Financiero (morosidad del pas):
- Tipo de cambio: Si la empresa tiene deudas o debe cobrar en el futuro y
esos compromisos financieros estn en otra moneda, la empresa se
puede encontrar expuesta a sufrir prdidas ocasionadas por la variacin
en el tipo de cambio.
- Riesgo de los controles: hay riesgo de que no dejen sacar los beneficios
del pas, por ejemplo en Venezuela a telefnica no le permitieron
cambiar los bolvares a dlares. Por ello Telefnica est comprando
oficinas ya que el bolvar cada vez tiene menos valor.
- Riesgo pago: igual que hay un riesgo de que un pas no pague, hay
riesgo de que un sector o empresa no pague.

Anlisis del Entorno:


Entorno Competitivo
o Identificacin de los competidores: si creas un hotel de 3 estrellas, tu
competencia son los hoteles de 3 estrellas y los de 5 estrellas si estos
bajan los precios. Para identificar a los competidores, sera a travs de
las perspectivas de los clientes, segn lo que los clientes digan.
o Nivel Competitivo: como de agresiva o buena es la competencia.
o Estrategias: los competidores estn compitiendo por precio o por
diferenciacin. As ves a donde se dirigen los competidores para as
cubrir los huecos que queden.
o Fuerzas y Debilidades: de los competidores los puntos fuertes y dbiles.
Estudiarlos caso por caso para aprovechar las correspondientes
debilidades.

o Reaccin Previsible: adems de saber los precios de los competidores


tambin hay que analizar cmo actan al aparecer una nueva empresa
competidora; si baja los precios, ataca a dicha empresa
Entorno Econmico
o Indicadores Econmicos: si tiene los datos de consumo ms
especficos, se buscan los indicadores de los pases que consumen un
determinado producto o aquellos que tienen las previsin de consumirlo
(patrones de consumo o de comportamiento).
o Demografa: analizar la poblacin del pas (edad, renta, gustos, sexo, n
de componentes de la familia). Por si la empresa est especializada en un
sector o segmento de mercado. Tambin es necesario o interesante analizar
quien es el que toma la decisin de compra, para adecuar el producto a l.
o Consumo: que se consume de cada producto, como se divide por
edades, sexo; es decir los patrones de consumo.
o Infraestructuras: si hay carreteras o no, si estas carreteras o calles
tienen nombre, relacionada con todas las infraestructuras pblicas. Tambin
hay que tener en cuenta los enchufes, vatios
Entorno Legal y Poltico
o Licencias: hace referencia a los permisos. Antes de abrir un negocio es
necesario analizar todas las licencias que necesita.
o Aranceles: impuestos de aduanas, que pueden ser una cantidad fija o
una porcentaje (lo ms comn).
o Cuotas: solo se puede importar o exportar una cierta cantidad del
producto.
o Impuestos: se pagan los impuestos aduaneros junto con los impuestos
de dicho pas, aunque hay algunos pases en los que no se paga impuestos
durante un periodo de tiempo.
o Controles Administrativos: papeles y controles bionsanitarios, para que
no haya problemas de salud.
o Barreras Tcnicas: obstculos de libre comercio debido a la tecnologa.
o Control de Cambios: pases que ponen impedimentos para el libre
comercio de divisas.
Entorno Cultural
o Idioma: Un aspecto esencial en el anlisis del mercado y la posterior
adaptacin del producto y del marketing. Es preciso no slo realizar una
traduccin del sentido literal de las palabras sino ms bien analizar el
sentido real, lo que comunican las palabras, los sentimientos y
emociones asociados a la comunicacin. La falta de anlisis y
adaptacin inadecuada ha ocasionado importantes problemas y
fracasos por utilizar palabras o expresiones incorrectas.
o Relaciones Sociales: habra que analizar muchos elementos, como por
ejemplo la familia. Tambin se analizan los grupos sociales y status.
Hay grupos de pertenencia: al que pertenece cada persona. Y grupo de
referencia que es al que le gustara pertenecer.

Esttica: el anlisis de los colores y el significado de estos, son


elementos muy importantes en el anlisis de la esttica de los
productos. Esta anlisis es importante, ya que en cada pas existe un
cdigo de colores, al igual que los consumidores tienen cdigos de
colores en funcin de los tipos de productos.
Creencias y valores: en trminos de sociedad, como interpreta el
mundo, que esquema siguen los consumidores para analizar los
productos.

3. Investigacin comercial

Adaptar la investigacin al mercado

Fuentes primarias de informacin (cuando hay idea importante y no


tenemos solucin)

Informacin Secundaria.

Datos Cualitativos y Cuantitativos. (se hacen muchos grupos de enfoque y


experimentos)

Investigacin Puntual.

El Sistema de Informacin Comercial

Etapas de la investigacin.
o
o
o
o
o

Tipos de investigacin:
Observacin: ver que hace el usuario.
Experimento: muy utilizado en marketing internacional.
Encuestas o Captacin de Datos de Consumidores
Datos de Consumo obtenidos de las Empresas.
Captacin de Datos de Empresas.

o
o
o
o
-

Informacin de Consumidores
Entrevista en Profundidad
Grupos de Enfoque
Encuestas.
Sistemas de medicin que utilizan la tecnologa
Fuentes de Informacin:
o Internet
o ICEX: instituto de comercio exterior.
o Cdigo Aduanero. Estadsticas relacionadas.: cada producto tiene un
numero / cdigo.
o Ferias Internacionales: tanto para comprar, vender o para encontrar
proveedores.
o Empresas de Informacin. Nielsen
o Bancos y Empresas de Informacin Financiera

o Anuarios y Publicaciones (informes del sector)


o Cmaras de Comercio. ( tienen un departamento
internacionalizacin para apoyar a las empresas)

de

Tema 3
1. Anlisis estratgico

Anlisis de los Recursos de la propia empresa. (ver de cada empresa que


recursos tiene y cuales les falta)

Anlisis en profundidad de los competidores.

Anlisis de los puntos dbiles desde la perspectiva de los consumidores.

Localizacin de segmentos mal atendidos.

Relaciones entre empresas.

Relaciones con Administraciones Pblicas.

Estudio de las reacciones previsibles.

2. Estrategia de adaptacin o estandarizacin

Son dos extremos. Es raro una empresa de total estandarizacin pero algunas
se acercan, como por ejemplo Magnum doble chocolate es un producto
totalmente estandarizado. Existen toda una serie de factores que favorecen la
estrategia de estandarizacin o adaptacin.
Legislacin: Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases
y los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en
un mercado extranjero. Las normas tcnicas que regulan las caractersticas de
los productos, la necesidad de homologacin y en general todas las
disposiciones legales que afectan al producto y a las actividades de
comercializacin fuerzan la adaptacin.
Gustos: cuando varios pases tiene los mismos gustos y comportamientos de
compra favorece la estandarizacin. Si los gustos fueran distintos hay que
adaptarse.
Usos del producto: si el producto tiene los mismos usos facilita la
estandarizacin y si son distintos a la adaptacin.
Economas de Escala: disminuye el coste unitario al aumentar el volumen de
produccin, por lo que presiona mucho a las empresas en crear productos
iguales. Por lo que las economas de escala favorece la estandarizacin.
Costes: hay costes que presionan para extenderse con un mismo producto por
todo el mundo, favorecen la estandarizacin. Hacerlo igual todo, es siempre
ms barato.

Ciclo de vida: si varios pases estn en la misma fase del ciclo de vida es ms
sencillo la estandarizacin, por lo que la favorece.
Integracin Econmica: son los procesos de eliminacin de fronteras y de
unificacin. Por ejemplo: la Unin Europea favorece la estandarizacin y la
homologacin de productos.
Difusin de las Tecnologas de Gestin: la difusin de las tecnologas est
estandarizando el mundo.
Estructura del Mercado: se refiere a como est organizada la distribucin
(mayorista, minorista), el sistema de venta del pais, si es igual es ms fcil de
estandarizar.
Diferencias Culturales, Tecnolgicas, Climticas, Infraestructuras: si son
iguales entre pases es ms fcil estandarizarse. Las diferencias en el idioma,
en la esttica, en las costumbres, creencias y valores son aspectos
fundamentales que deben considerarse en la comercializacin internacional y
que pueden forzar la adaptacin del producto al mercado extranjero.

3. Estrategias Competitivas (diap 45)

Bsicas
o Diferenciacin: Esta es la estrategia ms utilizada. La empresa trata de tener
una ventaja competitiva basada en diferencias con las empresas
competidoras. La ventaja competitiva puede proceder de la imagen de
marca, el producto, el servicio, la localizacin o cualquier otra caracterstica
valorada por el consumidor.
o Lder en costes: En esta estrategia la empresa es capaz de ofrecer los
precios ms bajos a los consumidores. La empresa tiene ciertas ventajas
que le permiten tener los costes ms bajos del sector.
o Enfoque: Se trata de ser lderes en una pequea porcin del mercado. En
este caso la empresa selecciona un segmento del mercado. La alta
especializacin es una opcin tpica para las empresas medianas y
pequeas que no pueden competir directamente contra las grandes. Por
ejemplo la empresa Pronovias, es mucho ms pequea que el Corte Ingls
pero puede competir en el segmento elegido de los trajes de novia con xito
por estar muy enfocada.
Crecimiento
Nuevos
Actuales

Mercados
Expansin
Cuota

Segn la posicin competitiva


o Estrategia de Lder
- Desarrollo del Mercado
- Defensiva
- Ofensiva

Clientes
Superficie
Profundidad

Productos
Lanzamiento
Mejora

Retador
- Ataque Frontal
- Ataques Laterales
- Redefinir Negocio
o Seguidores
- Segmentacin creativa
- Investigacin
- Enfoque
- Flexibilidad

Marketing estratgico internacional:


Plan a largo plazo.
Obtener Recursos de los diferentes Mercados.
Coordinar los mercados.
Obtener Sinrgias de la presencia en varios Mercados.
Aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional.

Tema 4. Los mercados Internacionales


1. Mercados internacionales
- Competencia: si hay muchos o son agresivos o no. Lo ideal es ir a pases
donde haya poca competencia o sean dbiles. Si van a pases donde haya
competencia alta es para aprender.
- Recursos: nuestros recursos (financieros y personales) como se adaptan a
los mercados. Si son suficientes para triunfar en ese pas.
- Objetivos Estratgicos.
- Estructura del Mercado.
- Potencial de Crecimiento.

o
o
o
o
o

2. Seleccin de segmentos
- Diferentes grupos Poblacionales
- Utilizamos variables
- Utilizamos variables con mayor poder discriminante
- Actualmente la mayor parte del marketing es segmentado
Segmentos atractivo:
Potencial de Beneficio
Potencial de Crecimiento
Competencia
Recursos de la Empresa
Barreras de Entrada

o
o

Tipos de variables para segmentar:


Demogrficas
Sociales

o
o
o

Psicolgicas
Consumo
Uso del Producto

3. Tipos de empresas internacionales


Centralizadas/Descentralizadas.
Estandarizadas/Adaptadas.
Enfocadas/Diversificadas
En funcin de su progreso en la Internacionalizacin.
4. Organizacin de la empresa internacional
4.1 Caractersticas.
- Eficiencia
- Investigacin
- Adaptacin al entorno
- Visin global

4.2 Factores de xito


Identificar objetivos estratgicos: las empresas que haban tenido xito, sus
ejecutivos tenan ms claro los objetivos a largo plazo.
Analizar la ventaja competitiva: los ejecutivos de las empresas de xito
conocen mejor su ventaja competitiva.
Eliminar actividades: las empresas que estaban triunfando en el mercado
internacional, son las que estaban eliminando actividades que no aadan valor
al cliente.
Reducir departamentos: reducir niveles jerrquicos para reducir costes y hacer
la empresa ms gil y que responda ms rpido al mercado.
Maximizar el contacto con clientes y proveedores: los empleados creen un
vnculo estrecho con los clientes.
Equipos multidisciplinares: las empresas de xito tenan estos equipos. Hacer
equipo con gente distinta.
Objetivos de rentabilidad por procesos: trabajan por una serie de etapas para
conseguir los objetivos.
Dar a los empleados autoridad, informacin y medios: es vital, los empleados
que estn en contacto con los clientes, tienen ms autoridad, informacin y
ms medios.
Disear los sistemas de remuneracin, evaluacin, formacin, e incentivos en
funcin de la satisfaccin del cliente: la gestin de personal orientarla a la
satisfaccin del cliente.