UNIVERSIDAD TCNICA DE COTOPAXI

CONTABILIDAD Y AUDITORA

CICLO ACADMICO ABRIL AGOSTO 2016

Ing. Tito Recalde Chvez

ESTRUCTURA DE UN
PLAN DE NEGOCIOS

QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Es un documento, donde se describen las bases de la creacin o
del desarrollo de un proyecto empresarial, los objetivos del
mismo, al igual que los medios a utilizar para alcanzarlos y para
reducir riesgos.
Para ello el emprendedor ha de apoyarse en datos objetivos con el
fin de proporcionar una opinin realista y positiva sobre la situacin
actual, los objetivos y las posibilidades de xito del proyecto.
No existe un plan de negocio nico. Ha de adaptarse al pblico
objetivo en cada circunstancia y variar segn el grado de
desarrollo del proyecto empresarial.
La extensin del mismo tambin depender de los objetivos
buscados con su presentacin, pudiendo variar desde un par de
folios hasta la centena en el caso de un plan de negocio detallado
necesario para una fase avanzada de un proceso de bsqueda de
financiacin.

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

COMPRENDE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

Resumen ejecutivo
Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio
Anlisis del entorno
Estudio de mercado
Anlisis de la Industria
Plan Estratgico
Plan de Marketing
Plan de operaciones
Diseo de estructura y plan de talento humano
Plan Financiero de negocio detallado necesario para una fase
avanzada de un proceso de bsqueda de financiacin.

NOTA: En las primeras hojas debe contar con la portada y la tabla

de contenido.

PORTADA
Es la cubierta y primera pgina del plan de negocios.

sta debera incluir:

El nombre del proyecto o negocio.
El nombre de su autor o de sus autores.
El ao en que ha sido redactado.
Y el logotipo del negocio en caso de poseer uno.
La portada es lo primero que ve el lector de un plan de negocios, por lo
que debemos asegurarnos de darle un aspecto profesional y as causar
en l una buena primera

TABLA DE CONTENIDO
La tabla de contenido o ndice es una lista con las partes o secciones del
plan de negocios y siguiente pgina del mismo.
sta tiene como objetivo permitirle saber al lector qu es lo que va a
encontrar en el plan, as como encontrar rpidamente la parte o seccin
que desee.

RESUMEN EJECUTIVO
Es un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del
plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de ste, debe ser
elaborado despus de haber culminado las dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin
general y sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola
lectura en qu consiste el negocio, y se genere inters en l por el
proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen
(lo recomendable es que no abarque ms de tres pginas), debe ser
capaz de explicar claramente en qu consiste el negocio por ms
complejo que ste sea, y debe ser capaz de generar inters por el
proyecto e invitar a la lectura (por ejemplo, utilizando un lenguaje
positivo, resaltando los factores que permitirn la viabilidad y
sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).

RESUMEN EJECUTIVO
DEBE INCLUIR LOS SIGUIENTES ELEMENTOS:
Los datos bsicos del negocio: El nombre del proyecto o negocio,
su ubicacin, el tipo de empresa, etc.
La descripcin del negocio: Una breve descripcin del negocio y del
producto o servicio que se va a ofrecer.

Las caractersticas diferenciadoras: Las caractersticas del negocio,

producto o servicio que nos van a permitir diferenciarnos o
distinguirnos de la competencia.
Las ventajas competitivas: Los aspectos que nos van a permitir
tener cierta ventaja ante los dems competidores.
La visin y la misin: La misin y la visin del negocio.

RESUMEN EJECUTIVO
DEBE INCLUIR LOS SIGUIENTES ELEMENTOS:
Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: Las
razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por
las que se piensa que tendr xito.
Los objetivos del negocio: Los principales objetivos que se buscarn
alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: Las principales estrategias que se
utilizarn para alcanzar los objetivos.
El equipo de trabajo: Las personas que llevarn a cabo el proyecto y
que posteriormente administrarn el negocio.
La inversin requerida: La inversin del proyecto, el monto con el
que ya se dispone y el monto que se va a

RESUMEN EJECUTIVO
DEBE INCLUIR LOS SIGUIENTES ELEMENTOS:
La rentabilidad del proyecto: Los resultados de los indicadores de
rentabilidad utilizados.
El impacto ambiental del proyecto: Un resumen del impacto
ambiental del negocio que incluya cmo se disminuir o controlar.

Las conclusiones del proyecto: Las conclusiones a las que se ha

llegado una vez culminado el desarrollo del plan de negocios.
NOTA: Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en
cuenta los objetivos del mismo, ya que muchas veces el lector de un plan
de negocios (por ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo
decide leer esta parte para tomar una decisin, por lo que debemos
prestar especial atencin en su elaboracin.

DESCRIPCIN DE LA COMPAA O
FORMULACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
DEBEMOS INDICAR EN ESTE PUNTO, LO SIGUIENTE:

El nombre de la empresa.
La misin.- Debe responde a las siguientes preguntas:

a. Cul es su razn de ser?

b. Por que se dedica a esta actividad?
c. Cul es el beneficio que sus clientes o la sociedad perciben de su
actividad?
Visin.- Un enunciado estimulante, basado en un panorama del futuro,
que refleje las aspiraciones de la organizacin. Se debe tomar en
cuenta para su construccin lo siguiente:
1. Panorama del futuro: El entorno econmico en el cual la
organizacin operara.

DESCRIPCIN DE LA COMPAA O
FORMULACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
DEBEMOS INDICAR EN ESTE PUNTO, LO SIGUIENTE:

2. Marco de operacin: Los servicios que se van a suministrar y los

lugares en los que la organizacin va a operar.
3. Objetivos fundamentales: Definicin del rol que la organizacin
adoptara; una descripcin de lo que se espera lograr; referencias
para evaluar el grado de xito.
4. Habilidades: Las habilidades que la organizacin desarrollara
como apoyo fundamental para lograr su visin; una descripcin de
cmo la organizacin ser exitosa.
Valores.
Ventajas competitivas del negocio.

ANLISIS DEL ENTORNO

SE FUNDAMENTA EN:
Un anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa.
As como del comportamiento del sector en el que se desarrolla.
Tendencias del mercado.

Competencia.
Clientes potenciales.

ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado,
tales como la industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado
objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector informacin
relevante procedente del mercado y sealar cmo se va a aprovechar
dicha informacin, y as demostrar en gran medida la factibilidad del
negocio.
El estudio de mercado debera incluir los siguientes elementos:
a. Definicin del alcance de la investigacin.
b. Necesidades y fuentes de informacin.
c. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos.
d. Procesamiento y anlisis de los datos.
e. Informe.

ESTUDIO DE MERCADO
a. Definicin del alcance de la investigacin: Tal vez sta es la tarea
ms difcil, ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los
problemas a resolver. Si no es as, el planteamiento de solucin sera
incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una
alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia
especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y
medir sus posibles consecuencias.

b. Necesidades y fuentes de informacin: Existen dos tipos de

fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente
en investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente
sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes
secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia empresa
(fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe
saber con exactitud cul es la informacin existente con el fin de poder
decidir la base de investigacin ms adecuada?.

ESTUDIO DE MERCADO
c. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos:
Si se obtiene informacin por medio de encuestas habra que disearlas
de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de
fuentes secundarias.
d. Procesamiento y anlisis de los datos: Una vez que se cuenta con
toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se
procede a su procesamiento y anlisis. Recurdese que los datos
recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en
la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales
datos, es vital para cumplir ese objetivo.
e. Informe: Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo
faltara que el investigador rinda su informe, el cual debera ser veraz,
oportuno y no tendencioso.

ESTUDIO DE MERCADO
PASOS PARA LA PRESENTACION DEL ESTUDIO DE MERCADO
1. Definicin del producto
2. Anlisis de la demanda

Distribucin geogrfica del mercado de consumo

Comportamiento histrico de la demanda
Proyeccin de la demanda
Tabulacin de datos de fuentes primarias

3. Anlisis de la oferta
Caractersticas de los principales productores o prestadores del
servicio
Proyeccin de la oferta

ESTUDIO DE MERCADO
PASOS PARA LA PRESENTACION DEL ESTUDIO DE MERCADO
4. Importaciones del producto o servicio
5. Anlisis de precios
Determinacin del costo promedio
Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
Descripcin de los canales de distribucin

ANLISIS DE LA INDUSTRIA
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a
ubicar el negocio, incluyendo sus antecedentes y cmo ha ido
evolucionado a travs del tiempo.
En este punto podramos sealar:

El tamao de la industria.
Nuestra posicin dentro de sta.
Sus actores principales.
Las ventas pasadas.
Actuales y futuras.
Las perspectivas de crecimiento.
Las tendencias, etc.

Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales

como Internet, publicaciones y revistas de negocios, u instituciones
gubernamentales en donde podamos obtener informes, estadsticas,
tendencias, etc.

PLAN ESTRATGICO
En el proceso de elaboracin del plan de negocios es imprescindible
realizar una planificacin estratgico que sea lo ms realista posible, ya
que cualquier error acarrear terribles consecuencias para el negocio.
Toda planificacin estratgica de conjunto se compone de una serie de
acontecimientos, algunos secuenciales y otros paralelos, que estn
ligados entre si. La secuencia de actividades en las que un retraso de
cualquiera de ellas repercute en todo el proyecto se denomina la ruta
crtica. Es importante monitorear- la para alcanzar los objetivos.
Siempre que sea posible se deben minimizar los riesgos. Por una parte,
estimar deforma realista el tiempo requerido para cumplir cada tarea
reduce el riesgo de tener problemas de ejecucin. Por otra, el plan de
negocios es dinmico y la planificacin estratgica requiere revisin y
ajustes de forma peridica.

Si una etapa arroja un resultado diferente al esperado, el plan debe ser

ajustado inmediatamente. Por ejemplo, si en el proceso de validacin del
prototipo del producto o servicio en el mercado se identifican falencias en
las estimaciones iniciales de costos, sera determinante ajustar el plan de
negocios a la luz de los resultados reales. Esto permite cuestionar la
validez de los supuestos sobre los cuales se edifico.

PLAN ESTRATGICO
La planificacin estratgica se presenta mediante un cronograma de
trabajo. ste deber centrarse en los puntos clave y en las relaciones
ms relevantes. Normalmente bastarn cinco elementos:
Las tareas.
Sus
productos
Los responsables de cada tarea.
Los costos.
Los tiempos.

resultados.

NOTA: Por ejemplo una empresa durante los primeros meses, la

empresa X se centrara en los siguientes aspectos:

El anlisis de mercado.
La creacin de los equipos directivos.
Desarrollo de software.
La elaboracin de un prototipo para validar el producto en el mercado.
El contacto con clientes potenciales.
La adquisicin de capital.

PLAN DE MARKETING
El plan de marketing o plan de comercializacin seala las principales
estrategias de marketing o estrategias comerciales que se utilizarn para
atender el mercado objetivo.
Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los
cuatro elementos que conforman la mezcla marketing (producto, precio,
plaza y promocin).

Las estrategias de marketing podran ser:

Producto: Las caractersticas innovadoras que tendr el producto, los
servicios que incluir, etc.
Precio: El precio de introduccin que tendr el producto y el precio
que tendr una vez que haya aumentado la demanda, los tipos de
descuento que se utilizarn, etc.

Plaza: Los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de

venta en donde se vender el producto, etc.

PLAN DE MARKETING
Promocin: Los medios publicitarios que
promociones de ventas que se ofrecern, etc.

se

utilizarn,

las

Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta el

anlisis de la industria, el anlisis del mercado objetivo, y el anlisis de la
competencia; por ejemplo, una de nuestras estrategias podra ser utilizar
el medio publicitario que le sea ms accesible al consumidor que
conforma nuestro mercado objetivo, o que mejores resultados le est
dando al que ser nuestro principal competidor.

PLAN DE OPERACIONES
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del
negocio, as como el funcionamiento de ste.

El objetivo del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las

operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de
negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.
Es por ello que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin,
pero sin ser demasiado tcnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle
perder inters al lector por leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido
a su complejidad.
La parte o seccin del estudio tcnico debera incluir los siguientes
elementos:
Los requerimientos fsicos.
El proceso del negocio.
El local del negocio.

PLAN DE OPERACIONES
Los requerimientos fsicos: En este punto hacemos una lista con los
requerimientos fsicos necesarios para el funcionamiento del negocio
(edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehculos,
mobiliario, insumos o materias primas, etc.), incluyendo sus
respectivos costos.
El proceso del negocio: En este punto hacemos una descripcin de
las etapas que comprendern las operaciones diarias del negocio,
empezando por las compras, pasando por la transformacin de los
productos, y culminando con el almacenaje y la distribucin de stos.
Para una mejor descripcin del proceso del negocio o proceso
productivo, es recomendable incluir en sta aspectos tcnicos
relacionados, tales como la poltica de compras, el tamao de
inventario, los ndices o estndares que se usarn para realizar el
control de calidad, etc., as como elaborar un diagrama de flujo o
flujograma. donde se muestre su ubicacin y/o en donde se muestre la
distribucin de sus elementos.

PLAN DE OPERACIONES
El local del negocio: En este punto hacemos una descripcin del local
en donde funcionar el negocio, por ejemplo, sealamos su
infraestructura, su tamao, su ubicacin y las razones por las que se
ha elegido dicha ubicacin, etc.
Para una mejor descripcin del local de negocio, es recomendable
tambin incluir en sta aspectos tcnicos relacionados, tales como la
capacidad de produccin con que la que contar, la capacidad que ser
utilizada, la localizacin o disposicin de la maquinaria, los equipos y el
mobiliario (disposicin del planta), etc., as como hacer uso de planos
en donde se muestre su ubicacin y/o en donde se muestre la
distribucin de sus elementos.

DISEO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE TALENTO

HUMANO
Detalla las necesidades de personal (nmero de empleados, definicin de
los puestos de trabajo, sus funciones y competencias), los mtodos de
seleccin, la forma de contratacin y compensacin. No olvides escribir
acerca de las siguientes cuestiones fundamentales:
a. Estructura de la empresa: Evala los puestos de trabajo necesarios
y hazlo para diferentes escenarios, teniendo en cuenta el futuro
crecimiento de la empresa.
Mtodos de seleccin: Explica si vas a realizar tu mismo la
seleccin de personal, si contars con un director de personal o de
recursos humanos que lleve a feliz trmino esta labor o si contratas
los servicios de una o varias empresas especializadas.
Comenta si vas a publicar anuncios en prensa y publicaciones
especializadas y/o recurres a las bolsas de trabajo o la internet.

DISEO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE TALENTO

HUMANO
b. Formas de contratacin: Refiere los tipos de contratos que has
pensado utilizar y razona suficientemente el porque de esa eleccin.

Poltica de retribucin: Explica el salario que percibira cada

puesto, si recurres a comisiones, bonos u otras formas de
incentivos, como las opciones de compra sobre acciones o el
reparto de dividendos entre los trabajadores.

PLAN FINANCIERO
Cuenta con lo siguiente:
Estados de resultados proyectados a 5 aos: Se presentara un
presupuesto de ventas con proyecciones futuras, expresados en
trminos cuantitativos.
Flujo de caja proyectado a 5 aos (con o sin financiamiento
propio): El flujo de caja proyectado es una herramienta financiera que
mide condiciones futuras en la falta de liquidez de un proyecto.
Para su elaboracin se necesitarn las proyecciones de ingresos y
egresos de efectivo que realizara el proyecto a ejecutar.
Anlisis del punto de equilibrio: Es la cantidad de ingresos que
igualan a su totalidad a los costos.
Anlisis de sensibilidad: Los planes de negocios deben tener dos
escenarios, uno optimista y otro conservador, los cuales pueden ser
cambiantes en funcin de los ingresos y de los egresos.

PLAN FINANCIERO
Anlisis de Tasa interna de retorno, ndice de rentabilidad,
Valor actual neto, Retorno de la inversin.

Tasa Interna de retorno: Es la tasa mxima de rendimiento que

produce el proyecto dado ciertos flujos de efectivos.
ndice de rentabilidad: es un mtodo de valoracin de proyectos que
mide los flujos de efectivos descontados entre la inversin neta
Van (Valor actual neto): Es la suma de todos los flujos futuros que
presenta el proyecto, trados a valor presente descontados a una tasa
preferencial, menos la inversin inicial.
El criterio de evaluacin del VAN es: Si VAN es positivo, el proyecto es
aprobado, por el contrario, si el VAN es negativo, se rechazara el
proyecto, por sus prdidas futuras son superiores a la inversin inicial.
Retorno de la inversin: Mide el tiempo que se requiere para recuperar
la inversin inicial neta, es decir, en cuantos aos el flujo de efectivo
igualara la inversin inicial.

REFLEXIN
10 COSAS QUE NO DEBE HACER.
1. Ser demasiado optimista al estimar las futuras ventas.
2. Ser demasiado optimista minimizando los futuros costos.
3. Hacer caso omiso o ignorar sus debilidades en el plan de negocios.
Especifquelas.
4. Dar nfasis a proyecciones de largo plazo. Es mejor enfocarse en las
proyecciones para el primer ao.
5. Depender por completo de la originalidad de su negocio o del xito
de un invento.
6. Proyectarse a s mismo como algo que no es. Sea brutalmente
realista.
7. Hacer de todo y para todos. A los altamente especializados les va
mejor.
8. Proceder sin los conocimientos financieros y contables adecuados.
9. Basar su plan de negocios en un concepto maravilloso. Prubelo
primero.
10.Emprender un negocio que su plan de negocios no respalde.