QUE DEBE SABER UN VENDEDOR

1. INFORMACIN DE INTERES SOBRE LA COMPAA: historia, qu quieren y

cmo lo consiguen, misin, visin.
2. ANALISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA: conocer la competencia y
qu nos diferencia de ella, conocer nuestros productos principales para
el cliente, valores aadidos y puntos fuertes.
3. CONOCIMIENTO COMPLETO DE SUS PRODUCTOS: informacin profunda
sobre la cartera, precios para poder hablar con argumentos slidos y
responder las objeciones que surjan.
4. POLITICA COMERCIAL: cumplimiento de objetivos, facturacin,
comisiones, incentivos, condiciones, forma de pago, despacho.
5. INFORMACIN SOBRE LOS CLIENTES: qu venden, su visin de negocio,
qu les interesa, cmo trabajan, qu les falta
6. METODOLOGIA DE TRABAJO: planificacin del proceso de venta,
procedimiento de pedidos y devoluciones, fechas topes, resumen del
proceso comercial paso a paso, proceso de facturacin, cobranzas,
despacho, tratamientos impagados, etc.
PROCESO DE VENTAS

https://www.youtube.com/watch?v=MJirvQDk1eA
https://www.youtube.com/watch?
v=cdQ5ny2xjnk&index=2&list=PLS40gJpfj_iM6j0BIFg6tHQotPHoM3aG8

CURSO DE VENTAS:
Llamadas en fro
1. Buena Actitud
2. Llevar el registro de llamadas en fro
3. Encontrar el mejor horario para las llamadas. Por ejemplo: Entre 8-12
(empresarios) este es el mejor horario, tienen menos distracciones. Si
son al pblico 6-8pm pues va llegando a su casa.
4. Hacer una gua: de una pgina de 3 -4 puntos que le dirs al prospecto.
Ayuda a establecer una conversacin amena y confianza con el
prospecto. Importante: slo es para hacer la cita, no debes dar
demasiada informacin y no confundir al cliente.
5. Haz tu tarea. Investigar sobre el prospecto. Necesidades, cosas por la
que la empresa se siente orgullosa, nuevos productos o servicios. Buscar
en internet a la persona con quien te encontrars.
6. Ten una llamada clida. Sonre pues el tono de voz es ms clido.
7. S corts. Tal vez la persona est ocupada o no esperaba tu llamada.
Estoy llamando en buen momento? t tienes consideracin
8. Ofrece valor desde el principio. No puedes decir que le llamamos para
molestarlo. Debes decir algo bueno. Responde esto: qu resultados le ha
ofrecido mi producto a otras personas o empresas. Identifica 3 factores
de valor para ofrecer.
9. Debe estructurarse as:
Saludo y presentacin.
Factor de valor 1 y 2.
Buscar la cita: Me gustara mucho hacer una cita con usted porque
estoy segura que nuestro producto.... agregar el factor de valor 3.
Cierre: slo tomar 10 minutos mostrarle el producto, sin ningn
costo o compromiso. Es importante decirle que no tiene ningn
riesgo para darle confianza de hacer la cita.

Si la respuesta es negativa se debe crear empata con el

prospecto. Ej.: Crame que lo entiendo, no le estara llamando si
no supiera que realmente tengo un producto que le puede ser de
ayuda, solamente le pido una oportunidad. De aseguro que no
tomar ms de 10min, si ud. decide no utilizar nuestros productos
no lo llamar de nuevo. Al decir esto muestras profesionalismo y

un verdadero inters en ayudarlo y activas una fuerza poderosa

"la empata"
Al obtener la respuesta positiva: s proactivo, preguntar
Qu funciona mejor para ud. las maanas o las tardes? los lunes
o los mircoles? dar alternativas.

10.Enviar un correo para confirmar la cita y agradecerle la oportunidad.

PROCESO DE LA VENTA

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Somos vendedores natos, slo es que al pasar el tiempo le tememos al

fracaso, al No. Hay que realizar el proceso
Planeacin de presentacin de ventas.
Romper el hielo. Crear confianza y comodidad, que el cliente se sienta
que est hablando con un amigo.
Consultas y preguntas. Para diagnosticar y recomendar lo que necesita
Presentacin. Beneficios
Resolver objeciones y responder preguntas. Usar palabras estratgicas.
Cierre. Punto clave en el proceso
Seguimiento al cliente. Crear relacin slida es clave para ser leales.
PRESENTACION DE VENTAS

1. Proyectar una excelente imagen. Apariencia para parecer ser experto y

profesional. Como te ven te tratan
2. Investiga a tu prospecto. Identifica reas en las que tu producto pueda
ser de utilidad. Mencinale los descubrimientos en tu investigacin.
Demuestras inters y profesionalismo
3. Preparar tu maletn y material.
COMO ROMPER EL HIELO
1. Interesarte en lo que el cliente quiere decir. Preguntar inteligentemente.
S observador. Pon atencin a la decoracin, fotos, tratar de buscar
cosas en comn para que se sienta con un amigo. A la gente le gusta
tratar con personas con gustos o necesidades similares.
2. Sonre y proyecta seguridad. Hasta la persona ms gruona le gusta
tratar con personas sonrientes.
Reto: escribe preguntas que le hars a los prospectos que tienen en
comn.
SER UN CONSULTOR NO UN VENDEDOR
1. Haz preguntas que te ayuden a identificar las necesidades de los
prospectos. Tu cliente no est interesado en tu producto o cualquier cosa
que traes, pero slo hay una cosa que est interesado en SI MISMO.
Intersate en sus necesidades. Cmo haba logrado ser una persona tan
exitosa a esa edad?

2. Preprate. Leer acerca del producto que ofreces, dedicarte el tiempo

para convertirte en experto.
3. Presta mucha atencin a las respuestas y no interrumpas.

COMO LOGRAR QUE QUIERA COMPRAR

1. Principio del dolor y placer: miedo de perder algo y emocin de ganar
algo.
2. Mencionar los beneficios que obtendr al comprar y tambin menciona
los problemas o situaciones difciles en caso de que no lo tenga. Ayuda a
visualizar los beneficios o problemas. Listar una lista de pros -contra y
as ayuda a determinar si la decisin es correcta.

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COMO CERRAR LA VENTA

1. Manejar el Miedo al rechazo.
2. Invita a probar tu prospecto a probar tu producto. Por qu no intenta
nuestro producto, lo que yo recomiendo basado en la informacin que
me acaba de dar .....le ayudar a resolver la falta de ....
a. Por qu no prueba
b. Mi recomendacin sera
c. Listar los beneficios
d. Listar los problemas que va a resolver
e. Invitar otra vez
COMO VENDERLE A UNA MUJER
Estudios revelan que las empresas lideradas por mujeres tendrn mucho
ms xito.
Las mujeres son los clientes ms leales y exigentes.
Balancea su tiempo entre su familia y el resto de sus responsabilidades
Analiza la forma como puede ayudar al cliente a pasar ms tiempo con su
familia o los beneficios de su familia si obtienen tu producto. Es atractivo
realizar una compra que beneficie sus relaciones de familia
Reducir su estrs por tener un sinfn de obligaciones. Simplificar su vida.
Analiza la manera en que tu producto le puede ayudar a vivir ms simple y
a reducir el estrs.
Es importante hacer preguntas importantes, tratar de entenderla y abrir la
comunicacin.
Ten en cuenta mltiples ngulos por tener mltiples necesidades

NOTAS:
El % de aumento en la economa chilena ha sido plana durante el ao
pasado (0,6%), los estudios revelan que estn creciendo bsicamente
con consumo y servicios.
El escenario externo no podemos cambiarlo, pero s el escenario interno.

http://news.in-cosmetics.com/2014/07/pais-en-foco-chile-parte-3-elmercado-de-cosmeticos-para-el-cuidado-del-rostro/
http://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eAmchile/noticias/5719638/04/14/Las-ventas-de-cosmeticos-crecen-29-enChile-llegando-a-US700-millones.html