Las 5 Etapas de Crecimiento

de los Negocios PYMES

En qu etapa de
crecimiento se encuentra tu
negocio PYME?

En 1983 Neil Churchill and Virginia Lewis, profesores e investigadores

acadmicos de los Estados Unidos, publicaron los resultados de uno
de sus estudios enfocados en pequeos negocios PYMES ms
famosos, que consisti en evaluar los procesos de crecimiento de 85
empresas con ventas de 1 a 35 millones de dlares anuales. Este
estudio fue publicado en el peridico investigativo The Harvard
Business Review, en la edicin de Mayo-Junio del mismo ao y, a
nuestro criterio, sus observaciones deberan ser estudiadas por todos
los empresarios interesados en transformar una empresa pequea en
grande.

Por qu saber en qu etapa

de crecimiento se encuentra
tu negocio PYME es
importante?
Hemos mencionado anteriormente que el programa de crecimiento
que maneja Grupo Enroke cuenta con 5 pasos, que empieza con el
aprendizaje de los fundamentos de un negocio hasta los procesos de
inversin en negocios. El programa de Grupo Enroke se concentra en
generar las herramientas necesarias para que los dueos y/o gerentes
de PYMES enfrenten los retos de cada etapa de crecimiento.
De todas formas, nunca hemos presentado el anlisis acadmico
detrs del proceso de crecimiento como tal. Por lo que en esta
ocasin, nos concentraremos en estudiar brevemente las etapas de
crecimiento publicadas por Churchill y Lewis. Pero, por qu es
importante estudiar las etapas de crecimiento de las PYMES?
Los empresarios interesados en llevar un negocio PYME a ser grade
deben entender los retos que cada etapa de crecimiento conlleva para
estar preparados y afrontarlos. Las etapas presentadas por Churchill y
Lewis deberan ser tomadas en cuenta de tal manera que los
antecedentes de la investigacin, sumados a los pasos de nuestro
programa de crecimiento PYMES, sirvan para que todas aquellas
empresas a las que no podemos llegar con nuestros servicios
formulen sus propias estrategias de crecimiento empresarial.
La mayor parte de teoras y sistemas de consultora en el mercado
son desarrollados para empresas grandes. Lo que les ensean a los
ingenieros comerciales en las universidades es netamente teora para

empresas grandes. Cuando ellos salen y van a trabajar a una

consultora o firma auditora y te venden sus servicios, probablemente
querrn implementar lo que aprendieron para empresas grandes, lo
que rara vez funciona en las empresas en proceso de crecimiento. Y,
como es evidente, no es lo mismo aplicar un concepto diseado para
una empresa con 20 aos en el mercado y 1,000 empleados que para
una empresa con 6 meses en el mercado y 10 trabajadores.
Por esto es importante que tu determines la etapa de crecimiento en la
que estas y hagas un plan para poder pasar etapas de crecimiento de
una forma ordenada, sostenible, rpida, y eficiente.

Las 5 etapas de crecimiento

empresarial son:
1. Existencia (Microempresa)
En esta etapa, el dueo es la esencia del negocio. Sin el dueo el
negocio dejara de existir. Generalmente se puede observar estos
negocios cuando el dueo es el principal productor del servicio o
producto. Por ejemplo, un doctor es dueo de su consultorio, un
mecnico tiene un pequeo taller, un contador lleva contabilidades, un
agricultor cosecha y vende sus productos, etc.
Los problemas ms comunes en esta etapa son: a) podemos
conseguir los suficientes clientes (ventas) para considerarnos un
negocio viable?, b) podemos expandirnos de ese cliente clave o del
proceso clave a otros mercados y mantener nuestra produccin?, c)
existe la suficiente liquidez para soportar el ingreso del dueo en el
proceso de establecimiento del negocio?, y, finalmente e) podemos
dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?

La mayora de micro empresas y pequeas empresas jams pasan de

esta etapa. Las tiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios
y negocios similares, permanecen en esta etapa hasta que el dueo
decide cambiar de actividad, conseguir un trabajo, o simplemente se
retira.
Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el
negocio a prdida, y generalmente terminan peor de lo que
empezaron. Las recomendaciones en esta etapa son que los dueos
vean la importancia en las ventas y dediquen gran parte de su tiempo
a conseguir nuevos clientes, a la vez que asistan a cursos,
capacitaciones, y se auto-eduquen (lean libros, conversen con otros
empresarios).

2. Supervivencia
En esta etapa del negocio, el dueo necesita hacer sus primeras
contrataciones que incluyan quiz vendedores, u operarios de
produccin, o se asocie (las sociedades son muy importantes) como
en el caso de los doctores con otros doctores para formar pequeos
consultorios.
Los problemas ms comunes en esta etapa son: a) podemos generar
suficiente liquidez con nuestras ventas y lneas de crdito para
reemplazar nuestros activos (inventarios, maquinaria, etc.?, b)
podemos supervisar al personal o trabajar con nuestros socios de tal
manera que se pueda formar un equipo de trabajo? (Generalmente, en
esta etapa no hay organizacin, o reglas del juego, y el dueo hace la
mayora del trabajo), y, c) podemos expandirnos sin afectar la calidad
de nuestros productos o servicios de tal manera que no perdamos
nuestra clientela actual?

Para muchas pequeas empresas este es el gran paso entre micro

empresas y pequeas empresas. Es aqu cuando salen a flote las
capacidades de liderazgo y supervisin de gerencia, as como la
viabilidad de crecimiento en trminos de si la inversin en el equipo de
trabajo se refleja en los ingresos. Por esto, esta etapa es muy sensible
a la liquidez y muchas empresas no superan este paso debido a que
no pueden manejar bien su equipo de trabajo, no tienen una visin
comn, o el negocio no brinda la liquidez necesaria para crecer.
En esta etapa es importante que el dueo empiece a poner por escrito
sus deseos u objetivos y los comunique al equipo de trabajo.
Organizar las tareas diarias y mantener los niveles de calidad es
clave. Tambin se recomienda tener reuniones frecuentes con el
equipo para asegurarse que todas las personas jalen a la misma
direccin y aporten con su grano de arena.

3. xito
Muchos de los negocios con los que trabajamos, como es de su
conocimiento, se encuentran en esta etapa. Estos son aquellos
negocios con un equipo de trabajo formado, con negocios viables, y
algn tipo de estructura que les permite contratar asesora
especializada para dar los siguientes pasos. Los problemas comunes
son: falta de capitalizacin o medios de inversin para crecimiento,
dificultad de penetracin en el mercado, competencia de grandes
empresas, falta de posicionamiento, falta de estructura para
crecimiento y de equipo gerencial.
Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis
denominaron, xito. A pesar de que el dueo finalmente puede
desamarrarse de las actividades operacionales y concentrarse en
gerenciar, muchos empresarios que han llevado a sus negocios de
esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapso muy difcil de

manejar (entre 50 y 100 empleados) y que una vez superada esta

etapa de crecimiento, todo se vuelve ms fcil. De esta manera, los
fundamentos del negocio se vuelven claves desde la parte gerencial:
a) Ventas y Marketing, b) Sistemas y Procesos, d) Contabilidad y
Finanzas, y e) Talento Humano. Adicionalmente, las empresas tienen
que considerar el posicionamiento de la organizacin y sus marcas
para empezar a encaminar a la empresa hacia la siguiente etapa de
arranque.
Los consejos en esta etapa son mltiples y variados dependiendo de
cada empresa. De manera generalizada, es importante tener una
estructura adecuada que facilite la delegacin de tareas y por ende el
crecimiento. Cada unidad estratgica de la organizacin debe contar
con buena supervisin y liderazgo (visin), debe existir un buen
sistema de contratacin, y se debe contar con manuales de
procedimientos, funciones, y organizacin, de tal forma que la
empresa pueda subsistir por s sola y no tenga dependencia de ningn
trabajador.

4. Arranque
El arranque consiste en dos pasos fundamentales: 1) la empresa
cuenta con apalancamiento para el crecimiento, sea financieramente,
o por medio de distribuidores o franquicias, y 2) existe un equipo
gerencial de alto nivel con organizacin y sinergia en la empresa para
la planificacin estratgica, presupuestos, y otras actividades propias
de esta etapa de crecimiento.
Si el dueo puede manejar este etapa correctamente, su negocio se
puede convertir en una gran empresa. La problemtica que ven los
empresarios en la etapa de arranque son de carcter financiero, de
marketing, y de talento humano, por ejemplo: podemos expandirnos
internacionalmente con divisiones o debemos crear distribuidores o

franquicias?, podemos capitalizar al negocio con inversionistas

privados o debemos llevarlo al mercado burstil?, debemos vender la
empresa a una transnacional o debemos tratar de ser una
transnacional?, debemos contratar al ex gerente de produccin de
Coca Cola, de GE, o de Nestl?
Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las
estrategias enseadas en la universidad como una Planificacin
Estratgica formal, costeo y presupuestos especializados para la
industria, estudios de mercado para lanzamiento de productos, 6
Sigma, Calidad Total, Mejor Lugar de Trabajo, entre muchas otras son
estrategias adecuadas para el negocio en esta etapa.

5. Madurez
Una vez que se ha generado una sinergia en el negocio y este ha
arrancado en su proceso de crecimiento hacia un negocio grande y
equilibrado, la empresa entra en una etapa de madurez. En esta etapa
la organizacin cuenta con recursos financieros, recursos humanos,
estructura slida, procesos implementados, nicho de mercado,
recursos de negocio (como cartera de clientes, de proveedores,
tecnologa), sistemas de planificacin, y ms, que son difciles de
copiar, emular, o competir. El crecimiento es sostenible y la
organizacin puede ser vendida como un producto.
En esta etapa los problemas as como las soluciones a dichos
problemas, vienen netamente de un equipo gerencial altamente
calificado, quienes tratan a la organizacin con orgullo (como si fuese
suya) porque ha sido un logro llegar a esos cargos prestigiosos y
altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer brillar a la
organizacin en crecimiento.