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FORMULACION Y
EVALUACION DE
PROYECTOS
INFORMATICOS
Anlisis del Mercado

1. Estructura del anlisis de mercado

Se entiende por mercado al rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.
Segn Gabriel Baca Urbina el estudio de mercado consta de la
determinacin y cuantificacin de la oferta y demanda, el anlisis de los
precios y el estudio de la comercializacin. Cuyo objetivo general es
verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado
determinado tomando en cuenta el riesgo.
La siguiente figura muestra las variables que se deben analizar en un
estudio de mercado:

a. Anlisis de la oferta: Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o

servicios que un cierto nmero de productores est dispuesto a poner a
disposicin del mercado a un precio determinado. El objetivo que tiene
el anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economa puede y quiere poner a disposicin
del mercado un bien o un servicio. Para determinar los cambios de la
oferta as utilizara el anlisis de regresin, para el cual se tomaran en
cuenta tres variables el PIB, la inflacin o el ndice de precios.
b. Anlisis de demanda: Se conoce como demanda a la cantidad de
bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. El
objetivo del anlisis de demanda es determinar y medir cules son los
factores que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del
producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda.
c. Anlisis de precios: Se define como precio a la cantidad monetaria a
la que estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien
o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio. Para poder
determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen que tomar
en cuenta las siguientes consideraciones:

La base de todo precio es el costo de produccin, administracin y

ventas, ms una ganancia.
Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las
condiciones econmicas del pas.
La reaccin de la competencia ante la aparicin de un nuevo producto.
La estrategia de mercadeo la cual debe introducirse al mercado, ganar
mercado, permanecer en el mercado, costo ms porcentaje de ganancia
previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje
de ganancia sobre la inversin hecha, etctera.

d. Anlisis de comercializacin:
La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un
bien o servicio al consumidor con los beneficios del tiempo y lugar, es decir,
colocar el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al
consumidor la satisfaccin que l espera con la compra.
2. Segmento de mercado
La segmentacin del mercado divide el mercado en grupos con
caractersticas y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta
diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite
optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de
marketing.

a. Criterios para la segmentacin del mercado

Ingresos de la poblacin: La necesidad insatisfecha no es suficiente
para asegurar que el producto del proyecto tiene compradores o
demanda. El consumidor podr comprar ms en la medida que tiene
ms dinero disponible para hacerlo. Si los ingresos son reducidos el
mercado tambin se reduce.
Gustos y preferencias: La aceptacin del producto va a depender en
gran medida de los gustos y preferencias del consumidor, aqu juega un

papel muy importante el uso de herramientas de investigacin de

mercado para determinar exactamente que es lo que busca el
consumidor.

Calidad del bien o servicio: No hay manera de poder vender el

producto si este no se ajusta a la calidad deseada por el consumidor. La
calidad no es sinnimo de producto nuevo, marca o presentacin,
significa que el producto tiene caractersticas capaces de satisfacer las
necesidades del consumidor.

Tasa de desempleo: Cuando el producto de un proyecto se vente en

un mercado donde la mayora de consumidores no tienen empleo, no
habr muchos compradores disponibles, el segmento desempleado
debe descartarse como parte de la demanda.

Edad: Algunos productos son destinados a ciertos rangos de edades,

por ejemplo las prendas de vestir de nio son nicamente para ello,
aunque no son los compradores directos pero debemos conocer el
nmero de nios que podra usar nuestro producto.

Sexo: Si el producto que se vende en nuestro proyecto solamente lo

pueden usar personas del mismo sexo, es conveniente levantar un
censo.

Religin: Es bueno conocer cuntos compradores tienen asegurado el

proyecto cuando el producto est dirigido a miembros de una religin
especfica.

Origen de la poblacin: Urbano o rural, los hbitos y costumbres de

las personas del campo son muy diferentes a las personas de la ciudad,
si el producto nuestro proyecto es de mayor uso para personas que
habitan en el campo, ejemplo botas de hule, pues en este caso se
recomienda descartar a los que habitan en la ciudad.

Nivel acadmico: Si queremos vender un libro de ingls para nios de

primaria, tenemos que cuantificar cuantos nios hay en edad escolar.

Profesin: Los compradores en dependencia de su profesin tendrn

su propia actitud de compra. Por ejemplo, no es lo mismo disear un
producto para un mecnico que para un ejecutivo de una empresa. Es
obvio que tendrn intereses y necesidades distintas.

b. Clasificacin de la demanda
La demanda puede clasificarse segn algunos especialistas de la siguiente
manera:
De acuerdo a la Oportunidad:
Demanda Insatisfecha: La produccin actual no satisface la demanda
actual.
Demanda Satisfecha: Lo que se produce es exactamente lo que el
mercado necesita.

De acuerdo a la necesidad:
Bienes socialmente necesarios: Son bsicos, tales como
alimentacin, vestido, vivienda etc.
Bienes no necesarios: Son secundarios, de consumo suntuario,
perfumes, ropa fina, objetos de lujo, etc.
De acuerdo a la temporalidad:
Demanda contnua: Permanece durante largos perodos y si cambia su
tendencia es el crecimiento mientras crece la poblacin. Ejemplo agua y
alimentos.
Demanda Cclica: O estacional, se vende en ciertos perodos del ao.
Ejemplo, regalos navideos, fiestas patrias etc.
De acuerdo a su destino
Demanda de bienes finales: Son bienes aprovechados por o
consumidos directamente por el comprador.
Demanda de bienes intermedios o Industriales: Son comprados
por un intermediario o industrial que los transformar para venderlos.
c. Anlisis de la oferta
Definicin de oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que los
productores estn dispuestos a colocar en el mercado a un precio
determinado.
Cuando se habla de anlisis de oferta se habla de obtener informacin ms
detallada posible sobre los productores que ya estn establecidos en el
mercado, es decir de los vendedores con los cuales pensamos competir y
que estaban haciendo este negocio antes que nosotros.
El incentivo de los productores es el precio, as como al trabajador lo que
motiva el salario. Ninguna empresa o institucin funciona bien cuando un
trabajador se siente mal pagado. En este caso lo que hace es un mal
trabajo, ya que solo est ah porque peor es nada, esto no es motivacin y
lo ms probable es que en cuanto tenga una oportunidad se cambie de
trabajo.
Es natural por ende que lo que ms preocupa al productor es
comportamiento de los precios, porque si el precio es alto tendr mejores
oportunidades de obtener buenos mrgenes de ganancia.

Es decir que cuando el precio es P1, los productores estarn dispuestos a

producir Q1, pero cuando el precio es P2 los productores estarn motivados
a producir Q2 unidades. Un ejemplo de esto sucede cuando los precios
internacionales del caf suben, los productores en Nicaragua se sienten muy
animados a sacar adelante la cosecha. En cambio, cuando el precio cae, los
productores abandonan sus fincas y no se animan a invertir en ella porque
los precios no compensan el trabajo y tiempo invertido.
Demanda Total insatisfecha: Es la diferencia entre Demanda Total y la
Oferta Total. Adems esta constituye la justificacin de todo proyecto.
Recordemos que cuantificar la demanda total insatisfecha es el principal
objetivo del estudio de mercado. Por ejemplo, un hospital que ha hecho
estudios recientes sobre la demanda de camas para atender a sus asientes,
sus cifras indican que existen una demanda total de 300 camas para
atender satisfactoriamente a todos sus usuarios. Despus de realizar un
estudio de inventario se obtuvo que la capacidad real de dicho hospital es
de 200 camas solamente. Por lo tanto, la demanda total insatisfecha sern
100 camas.
Demanda total = 300 camas
Oferta total = 200 camas
Demanda total insatisfecha: 100 camas
d. Anlisis de los precios
Precio: Es la cantidad monetaria o su equivalente que se paga por lo que
se obtiene. Cantidad que acuerdan tanto el comprador como el vendedor
para realizar la transaccin de un bien o un servicio.

En una economa de libre mercado, es decir no est afectada por ningn

tipo de restricciones, el precio es fijado por el balance que existe entre
consumidores y vendedores, es decir oferta y demanda. Si existe un mayor
nmero de demanda de productos que lo que es capaz de ofrecerse al
mercado, el producto tiende a subir; por el contrario si el nmero de
productos que ofrecemos es mayor al que lo que el mercado demanda, el
precio tiende a bajar.
El punto donde coinciden (E) las fuerzas de Oferta y demanda es lo que se
conoce como punto de equilibrio. Cualquier variacin en el balance de los
consumidores y vendedores produce un cambio en los precios del mercado,
debido a que la posicin del punto de equilibrio tambin cambiar. Ejemplo,
si la cantidad ofrecida aumenta, los precios bajan; si la cantidad demandada
aumenta los precios del mercado tambin aumentan. Veamos la siguiente
figura:

El grfico indica que un incremento en la cantidad ofrecida de C2 a C1, la

tendencia ser que el precio disminuya. Este es el principal argumento de
los economistas para afirmar que la sociedad se beneficia con el incremento
de la produccin, o sea con un incremento de la cantidad ofrecida la
poblacin incrementa su capacidad de consumo, debido a la reduccin de
precios que se produce en el mercado.
Es importante que el proyectista est informado de los posibles cambios que
se pueden presentar en el mercado de determinado bien o servicio, ya que
en su anlisis sobre conveniencia o no de un determinado producto estar
en dependencia del comportamiento de la oferta o demanda.
e. Elasticidad de la demanda
Es el efecto que los cambios en los precios unitarios tienen sobre el nmero
de unidades vendidas.
Cuando el proyectista desea definir el precio con el que vender su producto
es indispensable que tenga en cuenta el concepto de elasticidad de la
demanda. Debido a que es natural que todo cambio en el precio produzca
un efecto en las cantidades vendidas.
La mayora de las personas tomamos muy en cuenta el precio ara la
adquisicin de cualquier bien o servicio, son muy pocos los que compran sin
detenerse a analizar tan siquiera por un momento el precio del bien o
servicio; esto solamente los adinerados pueden hacerlo y ellos mismos no
siempre lo hacen.
Por tanto es necesario que durante el anlisis del mercado se introduzca un
estudio de sensibilidad para conocer los resultados ante una posible
variacin de precios.
Demanda elstica: Una reduccin de precio, por lo general, produce un
aumento en la cantidad vendida e inclusive se logra compensar la rebaja del

precio, permitiendo adems un crecimiento en el ingreso total. En este caso

decimos que la demanda es elstica.
El anlisis de la elasticidad es vlido si los dems factores que influyen en la
demanda permanecen constantes. Es decir que solamente estamos
afectando el precio y su impacto en las cantidades consumidas.
Demanda Inelstica: Se produce cuando aumentamos el precio del bien o
servicio se disminuye la cantidad vendida, pero el incremento en el precio
compensa la disminucin de la cantidad vendida.
Esto sucede por ejemplo en un exclusivo restaurante donde solamente
asisten distinguidas personalidades y que no se sentiran a gusto estar
compartiendo con personas que tengan un comportamiento socialmente
indeseable, por lo que prefieren pagar un poco ms con tal de mantener el
estatus de ser persona distinguida.

Elasticidad Unitaria: Se produce cuando incrementos en los precios del

bien o servicio origina una disminucin en la cantidad vendida en la misma
proporcin que en la variacin de precios.

La elasticidad de la demanda puede calcularse con la siguiente frmula:

n=

Q /Q
P /P

Donde:
n: Elasticidad de la demanda

Q/Q :

Cambio de porcentaje en la cantidad demandada

P/ P : Cambio de porcentaje del precio

Ejemplo:
Si un bien antes tena un precio de 20 y ahora su precio es de 25, entonces:

Q 5
= =0.25
Q 25
Si este cambio de precio produce que se reduzca el consumo de 5 a 3
unidades, entonces:

P 2
= =0.40
P 5
Luego:

n=

0.40
=1.6
0.25

Observemos que los precios aumentaron en un 25%, esto produjo una

reduccin de la cantidad demandada en un 40%. Es decir que en este caso
los consumidores reaccionan y son altamente sensibles a los cambios de
precios. Esto significa que el producto es altamente elstico. Esto sucede
cuando el producto es poco importante para el consumidor. Pero cuando el
producto es muy importante para el consumidor este tiende a convertirse
en inelstico. Es decir un alto cambio porcentual en el precio produce un
pequeo cambio porcentual en la cantidad demandada.