RESUMEN

El negocio que representa COPITAS S.A. es una pequea empresa, debido al

nmero de trabajadores y los recursos con los que trabajar en un inicio; pero
se tiene una visin de crecimiento a mediano plazo de ser una mediana
empresa.
El objetivo de la empresa es vender con nuestro producto principal, alrededor
de 120 copas semanales de Frutticool lo que representa en licor alrededor de
2.0 lt a la semana, 8 litros mensuales en promedio, y 100 litros anuales.
En cuanto a los otros 15 tipos de tragos ofrecidos, se espera tener una venta
de alrededor de 20 litros a la semana, 80 al mes y 1000 litros anuales. (hablas
de q s e vende mas los fines de semana)
ORGANIGARAMA

Para el mercado Objetivo nosotros hemos considerado a todas las personas

que tienen entre 20 y 29 aos de Arequipa Metropolitana, por ser las personas
en el grupo de edad ms idneo para consumir el producto que les ofrecemos.
La poblacin de Arequipa Metropolitana es de 786432 habitantes.
MERCADO OBEJTIVO
Poblacin
Arequipa
786432
Metropolitana
Mercado
633778
potencial
Mercado
150523
Objetivo
10000paquetes /
Demanda
semana

Para la
segmentacin
del mercado se
tuvo en cuenta
la Edad (DATOS
INEI 2007), Los
ingresos
Econmicos
(tomando en
cuenta La P.E.A.
INEI 2010) y los
gustos de beber
alcohol de los
jvenes en esta
edad 8 Estudio de CEDRO PER), donde se indica que un 56% de los jvenes
entre 19 y 29 aos consumen alcohol normalmente, quiere decir por lo menos
una vez a la semana.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
5-9
70966
Edades
10-14
79557
Gusto
Normalmente
57198
de
301
comer Espordicamente
04
yacon
150
Casi Nunca
52
No consume
481

67

20-34
34-49
Ingreso 0-750
750-1500
s
Mensual 1500-3000
es
3000-ms
Edades

233837
163435
258293
79474
39737
19868

El segmento que hemos escogido atender es a los jvenes de entre 20-29 aos
que tengan ingresos entre 650-3000 soles mensuales, no importando tanto el
si es o no consumidor de alcohol, pues la poltica de la empresa es promover la
cultura etlica y brindar un alternativa divertida tambin a aquellas personas
que no consuman.
SEGEMENTO SELECCIONADO
Segmento
150523
objetivo
7500paquetes/se
Demanda
manal
Edad
20-49
75079474
1500
1500Ingresos
39737
3000
300019868
ms
COMPETIDORES
Somos una empresa con un nuevo concepto, y entraramos a competir con
aquellos establecimientos que ofrezcan a sus clientes bebidas tales como
cocktails, tragos, jugos, etc. y algn tipo de producto alimenticio como los
piqueos que nosotros ofrecemos, en un medio que permita socializar y
divertirse al cliente.
Podemos incluir dentro a negocios tales como: discotecas, karaokes, bares,
jugueras y algn otro negocio con estas caractersticas.
Estos locales son Casa Forum, Frogs, Boxes, "La Carlota", etc. como los ms
importantes.

La participacin en el mercado se estructura de la siguiente manera:

PARTICIPACIN EN EL MERCADO

PRODUCTO

Producto Central: Este producto ayuda a satisfacer la necesidad de

aquellas personas que no gustan de ingerir bebidas alcohlicas en sus
presentaciones tradicionales, y que buscan adems una forma divertida
de hacerlo, en un medio tranquilo que le de las comodidades y
seguridad necesaria para poder compartir y pasar un momento
agradable en compaa.

Producto Aumentado: El negocio ser un espacio con cmos muebles

a ambos lados de una pequea mesa que permita a los clientes sentirse
cmodos para poder tomar sus bebidas y poder platicar, con una msica
de fondo variada pero con volumen bajo.
La atencin estar a cargo de mozos que atendern los pedidos de los
clientes, as como tambin estos ofrecers las bebidas e indicaran las
medidas de seguridad y la ubicacin de los servicios.
El producto principal a ser ofrecido para los clientes, es el "Frutticool" .
Este producto es una combinacin especial de frutas, bebida gaseosa y
Vino blanco; con un exquisito sabor, un color atractivo y que debe
consumirse en fro para resaltar mucho ms su sabor. Este producto se
presenta en una copa Brandy, en el que se sirve el Frutticool con una
fresa de adorno en el borde de la misma, y se le brinda al cliente una
cucharita especial y un sorbete.

Se presentaran adems la siguiente lista de bebidas y piqueos:

Bebidas

Cocktail de Fresa
Cokctail de Mango
Cokctail de Naranja
Cokctail de Pia
Cokctail de Caf
Margarita casi virgen
Sangra
Daikiri de Frutilla
Mojito de durazno
Mojito frozen
Zebra zero Per
Filtrini
Martini
Limonada frozen
Pisco Sour
Chicha Sour

Piqueos

Ensalada de frutas

Brownis.

Wantn frito.

Torta de chocolate

Torta Helada

Chicharrn

Piqueo "SNACK"

Es un producto de gran calidad ya que se utilizan las mejores frutas de

distribuidores confiables, bebida gaseosa de una marca prestigiosa, y
Vino blanco importado.

Producto pOTENCIAL: Se contar con el servicio de proporcionar una

lnea segura de taxis para el cliente que se desea retirar directamente,
esto mediante un acuerdo con una lnea de taxis que tendrn el 100%
de la ganancia.
Los clientes tendrn la facilidad de poder pagar con una tarjeta de
crdito, para facilitarles el pago.
JULIO AGRAGAS ALGO MAS P

OBJETIVOS A DETERMINAR:
-

Cuntas unidades a vender: Segn la demanda esperada , la

cobertura, las posibilidades de poder abastecer al mercado y ya que
somos una empresa nueva se espera vender alrededor de 1000
paquetes

Cul es la rentabilidad buscada. (Cunto piensa ganar?): Se

espera ganar en el primer ao alrededor de 25 000 soles, al final del
periodo.

PRECIO
I.1.

Objetivo de mercadotecnia ; Cuantificable

Buscamos una rentabilidad del 20%,el primer ao, de la Inversin en

general sobre los ingresos provenientes de todos los productos.
Aumentar nuestra participacin en el mercado por encima de la
maximizacin de utilidades, llegar a ocupar un 10% de la participacin
en el mercado.

Buscamos promover precios de acuerdo a la estrategia de inclusin en

el mercado y en algunos casos sobre los precios fijados por la
competencia.
Se quiere mostrar precios relativamente bajos debido a que es un
producto novedoso que tratara de entrar en un mercado de
competitividad y asi tratar de hacerse conocido.
I.2.

Posicionamiento deseado

La empresa es nueva en el mercado, pero a la vez es una opcin

innovadora y atractiva, pero tomando en cuenta la desventaja que
representa ser nuevo en el medio, buscamos posicionarnos como una
empresa que incentivando el consumo de productos sanos que a la vez
llame la atencin pueda alcanzar un 10% de participacin en el mercado.
I.3.

Objetivos para la estrategia de precios

Nuestra estrategia de precios ser de INCLUSION EN EL MERCADO

que es empezar con precios que estn al alcance del consumidor, con el
nico fin de hacer que nuestro producto tenga mayor demanda en el
mercado.
I.4.

Anlisis de los costos (del producto o servicio)

Costos del yacon (Producto principal): Los costos para hacer las
hojuelas de yacon por paquete son los siguientes:
Insumos:

Insumo

Precio/kg(l
t)
(nuevos
soles)

Cantida
d

Costo
(nuevos
soles)

Cv=

30.75
=$ 1.025/unidad
30

La mano de obra: es parte de un sueldo fijo de un trabajador.

Costos indirectos: Sern asignados uniformemente a todos los
productos vendidos

Sobre las otras 15 bebidas se espera obtener promedialmente un

margen de 70% de ganancia por unidad, segn el precio de venta.

I.5.

Anlisis de la demanda

Se esperan vender 48 000 paquetes anuales de hojuelas de

yacon(20gc/u), alrededor de 4000 mensuales y un poco ms de 1000
semanales. En un ambiente pesimista esperamos vender 46 000
paquetes anuales y en ambiente optimista 50 000 paquetes anuales.
La demanda se espera ,fluya por estas cantidades dado el nmero de
personas que forman parte de nuestro mercado objetivo y de nuestro
segmento escogido.
I.6.

Anlisis de la competencia

La competencia tiene una forma tradicional de presentar sus productos

pero sin la intencin de que se diriga a un consumidor en general ;no
obstante nuestro producto contara con informacin extra de como poder
prevenir algunas enfermedades si es lo consumimos continuamente .

I.7.

Determinacin del precio

La asignacin de los costos de Inversin y los costos indirectos de

fabricacin ser de acuerdo a la base de unidades esperadas a vender:
Hojuelas
de yacon
Unidades
Porcentaj
e

1000
100%

Ahora se presenta el cuadro con los siguientes datos:

Inversin
TMAR
Cargos fijos
CD
Ventas
Hojuela pesimista
s de
Venta
yacon Normal
Venta
ptima

100000
20%
50000
1.025
5000
6000
7500

Segn esto los Precios Lmite seran:

Fruticool:

P=$ 1.025

Bebidas (promedio):

P=$ 2.50
Precios Tcnicos
Fruticool:

P=$ 1.025+

Bebidas (Promedio):

50000 32.43
=
5000

$4.27

P=$ 1.025+

50000 32.43
=
6000

P=$ 2.50+

50000 67.57
=
12500

$ 5.20

$3.73

50000 67.57
=
11000

$ 5.57

P=$ 2.50+

P=$ 1.025+
$3.19

50000 32.43
=
7500

P=$ 2.50+
$ 4.75

50000 67.57
=
15000


Precios Objetivo:
Fruticool:

P=$ 1.025+

50000 32.43 32.43 100000 20

+
=$ 5.57
5000
5000

P=$ 1.025+

50000 32.43 32.43 100000 20

+
= $4.81
6000
6000

P=$ 1.025+

50000 32.43 32.43 100000 20

+
=
7500
7500

$ 4.05

BEBIDAS

P=$ 2.50+

50000 67.57 67.57 100000 20

+
=$ 6.80
11000
11000

P=$ 2.50+

50000 67.57 67.57 100000 20

+
= $6.28
12500
12500

P=$ 2.50+

50000 67.57 67.57 100000 20

+
=
15000
15000

5.65

Finalmente debido a que nos tenemos que diferenciar del resto por la
calidad, y tenemos que asegurar nuestros recursos, tomando en cuenta
que los precios son accesibles para el mercado que hemos elegido y que
estos deben representar una imagen de prestigio para la empresa se
establecen los siguientes precios:

FRUTICOOL:

$6.00

Bebidas (Promedio):

$8.00

COBERTURA DE MERCADO

La cobertura de nuestro mercado ser de 173051 personas las

cuales conforman nuestro mercado objetivo, y estn segmentadas
en forma demogrfica segn la edad que poseen, as nuestro
mercado objetivo va desde las personas que tienen 20 aos de
edad hasta las que tiene 29 aos de edad, las cuales se dividen en
dos segmentos el primero que va de 20-24 aos de edad y el
segundo de 25-29 aos de edad.
As mismo se ha decidido adoptar una estrategia de cobertura de
mercado indiferenciada, es decir pasamos por alto las diferencias
de los dos segmentos que tenemos (edad, ingresos, genero,
ubicacin geogrfica) y nos dirigimos de lleno a la totalidad de
mercado con todo lo que COPITAS S.A ofrece a su clientela
(bebidas, piqueos, y un lugar confortable y agradable).

CANAL DE DISTRIBUCIN

En lo que respecta
a
distribucin optamos por un
canal de Marketing directo,
debido a que por lo que
ofrecemos un servicio no es
necesario
el
uso
de
intermediarios, el servicio se
debe
brindar
proveedorconsumidor de acuerdo a la
caracterstica
de
inseparabilidad del servicio.

En nuestras instalaciones se respirara un ambiente de tranquilidad

donde se podr degustar de cada sabor individualmente, para que
as todos los consumidores puedan conocer todas nuestras
variedades.


Nuestra distribucin podra ser extensiva ya que nuestro mercado
meta es amplio y para obtener mejores ingresos debemos de
centrarnos en la mayora de nuestros consumidores sin hacer
diferenciacin de uno por otro.

Nuestro canal de distribucin es sumamente controlable ya que

nosotros manejamos el canal directo as que podemos controlar y
verificar que nuestra distribucin y servicio al cliente sea de la
calidad para mantenernos con competitividad frentes las otras
organizaciones.

Como las ventas se van a realizar por medio del canal directo la
publicidad sera fundamental para llamar la atencin del
transente y as hacer ms rentable y ms competente la
empresa.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

Para que el mercado arequipeo

conozca nuestro negocio
planteamos una estrategia de comunicacin externa el cual tendr
estrategias de marketing, publicidad y comunicacin web.

Estrategias de marketing:

Utilizaremos en un inicio el marketing de captacin el cual se

basa en conseguir nuevos clientes. Somos consientes que ahora
es cada vez ms difcil captar nuevos clientes y todo el esfuerzo se
centra en mantener y mejorar las relaciones con los clientes
existentes.

Polticas como precio bajo y el buen lugar de ubicacin de nuestro

establecimiento son algunas de las herramientas que se utilizarn
para alcanzar mayor nmero de clientes.

Tambin utilizaremos una estrategia de marketing de

idealizacin o retencin el tiene como objetivo principal,
mantener la fidelidad o lealtad de nuestros clientes

Esta estrategia se basa en prestar el mejor servicio a nuestro

cliente, ofrecerle un producto personalizado a sus necesidades,

poner en marcha programas

de idealizacin como regalos,
tarjetas de puntos, etc.

Con esta estrategia nuestros

consumidores sern menos
sensibles al precio y tendrn
un coste de cambio que
representa una barrera para
nuestros competidores.

Adems, Cuando un cliente se

encuentra
verdaderamente
satisfecho con la oferta de la
empresa, este puede actuar
incluso como prescriptor de la misma, de ah la importancia de
esta estrategia que sutilizamos.

Publicidad

Utilizaremos la Estrategia Above the line (ATL), esta estrategia

implica el empleo de medios tradicionales o convencionales para
publicitar la oferta y los mensajes de la empresa. Se trata de una
estrategia que utiliza medios masivos para llegar al mayor nmero
de pblico objetivo. Entre los medios masivos se encuentran: la
televisin, radio, prensa, escrita y la publicidad exterior.

Nuestro principal medio ser la publicidad escrita, es decir ofrecer

volantes en los establecimientos donde haya alta concurrencia de
jvenes, estos volantes contendrn toda la informacin necesaria
que describa la esencia de nuestra empresa. Otro medio a tomar
en cuenta seria las radios juveniles mediante spots publicitarios.

Comunicacin web

La Utilizacin de redes sociales como el facebook, el correo

electrnico y el twitter como herramienta de comunicacin directa
y personalizada con el usuario. Usamos esta estrategia porque

este medio de comunicacin est desbancando al fax y al correo

postal, como otras formas de comunicacin. En parte debido a:

el bajo coste de la comunicacin

no depende de la distancia ni del
nmero de destinatarios/as,
la rapidez
posibilidad de adjuntar ficheros
Fcil acceso para todos.

COSTOS DE DISTRIBUCION.

Aqu encontraremos los costos de transporte que en nuestro caso

no lo tomaremos en cuenta por ser mnimo as como el costo del
sistema. Los costos de distribucin significativos que posee COPITAS S.A
es el costo de almacenamiento y de mantener inventarios, los que
calcularemos aproximadamente a continuacin.

Costo de los materiales del producto principal en una semana.

Insumo

Manzana
Durazno
Pia
Uva
Naranja

Precio en
soles por
kilogramo
(frutas)
unidad
(botellas)
1.5
7.0
2.0
4.5
2.0

cantidad

4
4
4
2
4

Kg
Kg
Kg
Kg
Kg

Vino blanco
Fanta
Agua mineral
con gas
Azcar

12 (1litro)
5.5 (3litros)
3 (2litros)

2L
12 L
8L

2 Kg

Costo estimado de los dems productos por semana.

Insumo

Pizco
Vino
Ron
Hielo
Agua mineral
Limn

Precio en
soles por
kilogramo
(frutas)
unidad
(dems)
18
12
16
2.5
3 (2litros)
4.5

cantidad

8
6
6
5
8
4

L
L
L
bolsas
L
Kg

Electrodomsticos usados en el almacn, 1 Kwatt h

=0.4012

Electrodo
mstico

Kwatt
-hora

Horas
al mes
(30dia
s)

2
Refrigerad
ora
grande
1 Heladera

0.25
8

720

0.06
3

720

Kw
att
me
s
18
5.
76

Cost
o al
mes

74.5
2

45
.3

18.2
0

180

180

6.50

7.22

1
ventilador
1 Lmpara
incandesc
ente

CA = Q/2x Tx Px I
Donde:
CA = costo de almacenamiento
Q = cantidad de material en existencia en el perodo considerado.
T = Tiempo de almacenamiento.
P = Precio Unitario de material y,
I = Tasa de almacenamiento expresada en porcentaje del precio
unitario.(5%)

0.09
0
0.10
0

6
16
.2
18

4
4
Cman= x 7 x 1.5 x 0.05=1.05C duras = x 7 x 7 x 0.05=4.9
2
2

4
2
C pi a = x 7 x 2 x 0.05=1.4 Cuva = x 7 x 4.5 x 0.05=1.575
2
2

4
4
Cnaran = x 7 x 2 x 0.05=1.4 C limon= x 7 x 4.5 x 0.05=3.15
2
2

C vino=

Cron =

C agua=

32
32
x 30 x 12 x 0.05=288C pizco = x 30 x 18 x 0.05=384
2
2

24
16
x 30 x 16 x 0.05=288 Cfanta = x 30 x 5.5 x 0.05=66
2
2
32
20
x 30 x 3 x 0.05=72 C hielo= x 30 x 2.5 x 0.05=37.5
2
2

8
C azucar= x 30 x 3 x 0.05=18
2

CAinsumos=1.05 x 4+1.4 x 4 +4.9 x 4+1.575 x 4+1.4 x 4 +3.15 x 4+288+384 +288+66+72+37.5+18=1207

costos de EE=74.52+ 18.2+ 6.5+7.22=106.44

Costo Total de almacenamiento=1207.4+ 106.44=1313.84

DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCION

1. Determinacin de una oportunidad de promocin.
Copitas
el bar juvenil
ofrece una gran variedad de
cocteles y bebidas con bajo
contenido
alcohlico,
que
pueden permitir el desarrollo
de promociones efectivas para
una mayor venta de los
mismos, pues la mayora de
los
otros
establecimientos
simplemente
venden
las
bebidas
de
una
manera
tradicional, algo a los que los clientes ya pueden llegar a estar
aburridos.
El aumento de la poblacin juvenil en Arequipa, el aumento del
poder adquisitivo de la ciudad, esto sumado a la necesidad de la
juventud arequipea de querer salir de la rutina y poder pasar
momentos amenos son factores importantes que representan una
gran oportunidad para la empresa de incrementar sus ventas.

 Si bien es cierto, en la ciudad de Arequipa existen variedad de

bares, establecimientos como el frog's bar, la carlota, el frum, etc.
Se podra decir que no contamos con un competidor directo ya que la
idea del negocio es nueva aqu en la ciudad de Arequipa.
2. Determinacin de objetivos promocinales
Dar a conocer la empresa como nico establecimiento y
especializada en la comercializacin de bebidas con contenido
alcohlico en baja proporcin y sobre todo lograr la preferencia
del mercado con el valor agregado de ser nicos y exclusivos.
Ofrecer premios tangibles e intangibles al consumidor para
lograr que Copitas sea la mejor opcin en cocteles y bebidas.
Crear una fuerza de ventas y capacitarla para la venta y
asesoramiento de
estos productos y mantenerlos al da con
cualquier promocin que la empresa tienen.

3. Organizar (La empresa) para la promocin.

Ya que la empresa cuenta con un organigrama, se propone un

fortalecimiento de la estructura con respecto a las funciones que
cada rea debe desempear para el mejor control de la promocin.
4. Seleccionar la Audiencia
Nuestra audiencia son principalmente mujeres y hombre de entre
20 y 29 aos de edad

Perfil psicogrfico: la mayora gusta de bebidas exclusivas

porque ven reflejado estatus y estilo de vida en ellos, saben
que pueden adquirir productos de alto valor y lo hacen.
Nivel socioeconmico: Nivel medio, media-alto y alto

5. Seleccionar el mensaje.

Una vez determinada nuestra audiencia, debemos implementar un

mensaje que permanezca en ellos y que a la vez haga ver a
nuestra empresa como la mejor opcin en bebidas con contenido
alcohlico en proporciones bajas. En este caso no hay un lema
especfico, pero las imgenes que se muestran con el nombre

hacen referencia a un lugar especial y cmodo que es perfecto

para divertirse en ms de una forma.
Por lo que el mensaje que planteamos para nuestra promocin es:
Disfruta tu diversin con copitas

6. Seleccionar la mezcla promocional

Las mezclas de promocin que seleccionamos son:

Mezcla de publicidad:

Todos aquellos medios publicitarios

seleccionados para dar a conocer la
empresa son:
o radios
o Revistas
o volantes

personal

Mezcla de venta

o Campo
o De piso

Mezcla de promocin de
ventas (dirigidas al consumidor):
o Cupones
o Obsequios
o Descuentos

Mezcla de relaciones pblicas:

o Eventos
o Patrocinios

7. Implementar la estrategia de Promocional

Ya que hemos seleccionado la mezcla de promocin que se va a

utilizar, se establece entonces las estrategias que utilizaremos en
cada uno de estos, los cuales se describen a continuacin:

Mezcla de publicidad:
o Revistas:

Es importante tomar en cuenta las revistas de sociales como

magazine, y la juerga, para hacer una ms amplia y recordativa la
promocin.
o Radio (estreo 1):
Se utilizara este medio por ser un medio local y el spot podr
escucharse durante la transmisin de los programas de la radio.
Por este medio podremos tener un mejor acercamiento con
nuestro mercado meta.
o volantes:
El uso de este medio en los lugares con mayor afluencia de gente
ser una de las mejores estrategias para llegar a personas que
aun no han sido alcanzadas por los otros medios.
Mezcla de venta personal

Campo:

Realizar degustaciones en los lugares de mayor afluencia de

personas de nuestro mercado meta, esto debido a los segmentos
que nos referimos, quienes frecuentan dichos sitios. Por ejemplo:
campus de la UNAS, UCSM, UCSP, afueras de institutos superiores,
calle mercaderes, etc.

De piso:

Bartenders para elegir el tipo de bebida que deseen nuestros

clientes que vengan por
primera vez.

Mezcla de promocin de ventas (dirigidas

al consumidor):

Cupones:

Se realizaran asociaciones
con restaurants, parques de
diversiones para que ah mismo
se entreguen los cupones y a la
vez sean recomendados por los
mismos empleados como un
excelente
establecimiento
especializada en bebidas con bajo contenido alcohlico.

Estos se otorgaran a los clientes, despus de haber

consumido en el restaurant o haber acudido a algn juego del
parque de diversiones. Se realizara un tiraje aproximado de 700
cupones por el tiempo de duracin de la campaa, que es por los
mese de agosto y setiembre.

De este modo estaramos llegando a un grupo muy

segmentado, aprovechando los beneficios de la publicidad de boca
en boca al ser recomendados por los mismos empleados y otros
clientes que seguramente hayan visitado antes el establecimiento.
Obsequios:

En el consumo de $50 o ms se obsequiara una copa de

cualquier coctel durante todo el mes de Agosto

En los meses de agosto y setiembre, se otorgar una porcin

gratis de cualquier piqueo por el consumo de $30.00 o ms.

Con esto se trata de mantener las ventas y no dejar que

disminuyan al motivar a los clientes con pequeos obsequios que
prcticamente
ellos
mismos
estn
pagando
Descuentos

10% de descuento en cocteles y jugos por el consumo de la

bebida estrella frutcool el mes de Agosto.

Ofrecer un 30% de descuento adicional en la compra de una

segunda copa de fruticool en el mes de setiembre.


De esta forma se busca vender la mayor cantidad posible y
no quedarnos con mercanca guardada que no podremos seguir
vendiendo al mismo precio gracias al constante cambio de la moda
de temporada.

Mezcla
relaciones pblicas:

de

Eventos:

Feria degustadora
de
los
cocteles
de
Copitas. Se realizaran
Invitaciones a la revista
la
juerga,
para
la
elaboracin
de
un
reportaje especial sobre el evento. Pues as llamara ms la
atencin no solo de las personas que frecuentan las plazas sino
tambin de los televidentes.