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UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE INGENIERA EN SISTEMAS ELECTRNICA E

INDUSTRIAL
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL EN PROCESOS DE
AUTOMATIZACIN
GERENCIA DE SERVICIOS
TEMA:
Psicologa del consumidor
NOMBRES:
o Freire ngela
o Espinoza Fernando
DOCENTE:
Edisson Jordn
Ingeniero Qumico.
9 SEMESTRE
AMBATO ECUADOR
ABRIL SEPTIEMBRE 2014

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CONTENIDO

1. TEMA:................................................................................2
2. OBJETIVOS:......................................................................... 3
2.1. OBJETIVO GENERAL.........................................................3
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS.................................................3
3. MARCO TERICO.................................................................3
4. CONCLUSIONES.................................................................17
5. BIBLIOGRAFA...................................................................17

1. TEMA:

Psicologa del consumidor

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2. OBJETIVOS:
2.1.

OBJETIVO GENERAL

Conocer cul es la Psicologa del consumidor y cules son los factores que influyen en l, esto
mediante un anlisis temtico de la informacin obtenida para establecer cules son los
principales aspectos que abarca cada tema.
2.2.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Investigar en que se basa la psicologa del consumidor mediante una investigacin

bibliogrfica.
Identificar cules son los factores que influyen al comportamiento del consumidor, para
consecuentemente describir los aspectos ms relevantes de cada uno de ellos.
3. MARCO TERICO

PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

Es un campo aplicado de la Psicologa, que estudia el comportamiento del consumidor y
los aspectos que influyen en la toma de decisiones

TERMINOLOGA:
COMPORTAMIENTO:
Todo lo que las personas hacen: leer, hablar, caminar, estudiar,
comprar, consumir. Es algo concreto y que podemos afirmar que es
observable, medible, registrable, evaluable y modificable.
CONSUMIDOR:
Toda persona fsica o jurdica que adquiere, utiliza o disfruta como
destinatario final, bienes muebles o inmuebles, productos, servicios
actividades o funciones.
COMPRADOR:
es quien compra el producto y puede no consumirlo o usarlo.

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Es la conducta que los
consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar
y desechar los productos y
servicios que, consideran,
satisfarn sus necesidades.

Es el estudio de cmo los individuos

toman las decisiones para gastar
sus recursos disponibles (tiempo,
dinero, esfuerzos)en asuntos
relacionados con el consumo

COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
ESTUDIO DE LA FORMA DE PENSAR DEL CONSUMIDOR :

Dnde
lo
compra
n?

Qu
compra
n?
Porqu
compra
n?
Con qu
frecuenci
a
compran
?

Cundo
compra
n?

Cmo lo
evalan
?

TIPOS DE CONSUMIDORES
PERSONAL
Compra bienes y servicios para uso
propio (champ, crema de afeitar),
para uso de su hogar (una
computadora) o como regalo para un
amigo (un libro).
Los bienes que se compran son para
uso final del individuo, que se
consideran usuarios finales o
consumidores ltimos

ORGANIZACIONAL

Incluye organismos lucrativos y

no lucrativos, oficinas de
gobierno e instituciones, que
deben comprar productos,
equipos y servicios para poder
operar.

SEGMENTACIN DE MERCADO

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Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para
cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a preferencias individuales es:
Identificando grupos de clientes con preferencias similares. Esto, utilizando la psicologa
del consumidor.
Las variables utilizadas para segmentacin incluyen:

Variables
Variables
Variables
Variables

Motivacin

geogrficas
demogrficas
Psicogrficas (estilo de vida)
de comportamiento

Creencias y
Actitudes

VARIABLES DE SEGMENTACIN PSICOGRFICA/PSICOLGICA

Necesidades/
Motivacin
Tipo de personalidad
Percepcin
Aprendizaje/involucrami
ento
Actitudes
Estilo de vida
(Psicogrfica)

Casa, seguridad fsica y moral, afecto,

sensacin de autoestima
Extrovertida, introvertida, agresiva, tmida
Bajo riesgo, riesgo moderado, alto riesgo
Poco involucramiento, bajo involucramiento
Actitud Positiva, negativa
Libertinos, rectos, conservadores, buscadores
de status

Aprendizaje

GRUPOS DE REFERENCIA DEL CONSUMIDOR

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a travs de tres

aspectos que son grupos de referencias primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos
son los que moldean la personalidad del individuo.
Grupos de referencia primarios:
Son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera
pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el
social que es su familia, cumpliendo con determinadas
comportamientos que son guiados por Los padres,

instancia
las
primer
grupo
funciones
y
hermanos, etc.

Grupos de referencia secundarios:

Son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplan o
limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo en un grupo social

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determinado, mediante factores socioeconmicos culturales, los
cuales delimitaran su funcin social posterior.
Grupos de
terciarios:

referencia

Aqu
se
medios masivos de comunicacin
carcter, as como las pautas y
sociales a seguir, dentro de un
cronolgico o temporal.

cuentan
los
que moldean el
expectativas
contexto

FACTORES PSICOLGICOS DEL CONSUMIDOR

Los impulsadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la
base de lo anteriormente presentado; estos son

Motivacin

Creencias y
Actitudes

FACTORES
PSICOLGICOS

Percepcin

Aprendizaje

1
Motivacin

2
Percepcin

3.- Creencias y
Actitudes

Aprendizaje

MOTIVACIN
Necesidades activadas a partir de estados
fisiolgicos de tensin, ej. El sueo.
Necesidades activadas a partir de estados
psicolgicos, ej. Necesidad de afecto y respeto.

Para entender por

qu compra la
gente, primero
tenemos que
preguntarnos por
qu un individuo
realiza una accin?
principalmente
porque siente una
necesidad.

Toda conducta
comienza con
una
necesidad.

La motivacin
es una
necesidad lo
suficientemen
te estimulada
como para
impulsar al
individuo a
buscar la
satisfaccin.

El comportamiento de los seres humanos obedece generalmente a sus motivaciones.

Las personas estn interesadas en comportarse de
determinada
manera
para
obtener
una
satisfaccin,
como
consecuencia
de
ese
comportamiento. Toda la conducta humana es
El bosquejo bsico de la conducta humana es el

motivada.
siguiente:

La necesidad, deseo, tensin, incomodidad (discomfort), impulso o inquietud que se

presenta despus del estmulo, es lo que conocemos como motivacin.

La misma persona puede

desconocer lo que est motivando
El proceso sucede en el interior de
su comportamiento, no obstante
la persona (debido a un estmulo
todos los comportamientos
que puede haber sido externo o
obedecen a alguna motivacin y
tambin interno) por lo que no
esa motivacin se manifiesta en
podemos observarla, pero eso no
una conducta o comportamiento
significa que
no exista. dos clases que
Se distinguen,
bsicamente,
de motivacin
y tresy tipos
de motivos:
s es observable
que busca
obtener como consecuencia el
sentirse satisfecho.

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Si algo impide que
la satisfaccin se
logre, entonces se
presenta lo que
conocemos como
frustracin.
MODELO DEL
PROCESO DE
MOTIVACIN
BSICO

MODELOS DE MOTIVACION NECESIDADES

TEORA DE MASLOW - LA PIRMIDE DE LAS

"Es cierto que el hombre vive solamente

para el pan, cuando no hay pan. Pero qu
ocurre con los deseos del hombre cuando
hay un montn de pan y cuando tiene la
tripa llena crnicamente"
Mas
Quiz una de las teoras ms conocidas sobre la motivacin, es la de la jerarqua de
necesidades humanas de Abraham Maslow.

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Esta teora presenta una clasificacin
ordenada en una escala de necesidades
humanas donde a medida que se satisface
un grupo de necesidades, el siguiente se
vuelve dominante.

Los primeros dos niveles de necesidades se consideran primarios o de orden inferior, y los
siguientes tres niveles se consideran necesidades secundarias o de orden superior, ya que
no adquieren importancia para el individuo hasta que puede aspirar a satisfactores
internos de naturaleza psicolgica.

Fig. 1Jerarqua de necesidades humanas y algunos satisfactores relacionados con el puesto.

PERCEPCIN
Percepcin es el
proceso de recibir,
organizar y dar
significado a la
informacin o estmulos
detectados por nuestros
cinco sentidos.

Todos los das

entramos en
contacto con una
extraordinaria
cantidad de
estmulos de
marketing. Pero el
proceso
perceptual es
selectivo en
formas muy
concretas.

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Retencin
Selectiva
La gente
olvida,

Se interpreta la
informacin en
pro de apoyar
aquello en lo
que ya se cree

Cada persona
ajusta la
informacin que
recibe a un
estado mental
existente

y retiene la
informacin que
respalda sus
actitudes y
creencias

Distorsin
Selectiva

Atencin
Selectiva

PROCESO PERSPECTIVO

Estim

Sensac

Exposici

Atenci

Percepc

Interpretaci

Memori

Comportami

Cognicione

Interaccin del

Aprendiz
aje

Principal
es

FACTORES SOCIALES

Clase alta
Clase media alta
Clase media baja
Clase baja

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FACTORES PERSONALES

INFLUENCIAS SUBCULTURALES
Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones culturales
especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura.
Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza,
nacionalidad, religin e identificacin urbana-suburbana.

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E JE M P L
O:
S a n Va le n tn ,
h a llow e n ,
d a d e a c ci n
d e g rac ia s,
e tc

Status
Procesos mentales del
consumidor

Otros Factores:
Necesidad
Masificacin
Tecnologa

Pertenencia
[1]

MODELO GENERAL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

Paso 1. Reconocer necesidades

Paso 2. Buscar informacin

Paso 3. Evaluar alternativas

Paso 4. Decisin de compra

Paso 5. Conducta posterior a la compra

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIN DE NUEVOS

PRODUCTOS

4. CONCLUSIONES
La psicologa del consumidor abarca numerosos factores que conlleva al consumidor a la
eleccin de un producto determinado, siendo tan poderosa que la mayora de las veces
satisface los gustos individuales del consumidor. A medida que van surgiendo nuevas
tecnologas, la psicologa del consumidor va ganando terreno ya que existe hoy en da
una gran influencia de los medios de comunicacin, que llega ms all de la barrera de
un idioma, cultura, raza, religin, como es el caso de los anuncios visuales y de Internet.

5. BIBLIOGRAFA
[1] Psicologa-del-consumidor, [En lnea]. Available:
http://es.slideshare.net/oscarnavarromendez/psicologa-del-consumidor. [ltimo acceso: 20 06
2015].
[2] Mundo de Negocios , Factores que influyen en el consumidor, [En lnea]. Available:
http://es.slideshare.net/DianaDC1019/psicologia-del-consumidor-diana-dueas-castillo. [ltimo
acceso: 20 06 2015].
[3] E. D. d. S. S.A, Psicologa del consumidor, http://clasepsicologiadelconsumidor.blogspot.com/p/elementos-basicos-de-la-motivacion-y.html. [ltimo
acceso: 20 06 2015].
[4] .eumed, FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, [En lnea].
Available: http://es.slideshare.net/1098618502/comportamiento-del-consumidor-12588666
[ltimo acceso: [ltimo acceso: 20 06 2015].