Levantamiento de Entendimiento de Negocio

Fecha:
Asistentes:

Historia de la Empresa
Core Business Actual
Estrategias a Futuro
Iniciativas
Corto/Mediano Plazo
Largo Plazo

Percepcin del Negocio

Amenazas y Retos del Negocio
Oportunidades del Negocio

Situacin Financiera de la Empresa

Socios e Inversionistas
Nmero de Socios/Inversionistas
Nombres
Dueos de otras empresas? Cules?

Alianzas
Empresa Aliada

Canales
Nmero de Canales
Ubicacin Geogrfica

Miembros de organismos, integradoras, clusters, etc.

Historia de Consultoras
Programa Visionaria

Expectativas
Equipo de Trabajo del Partner
Necesidades adicionales a alcance del programa

Descripcin de la Alianza

MERCADOTECNIA
#

Procesos de Planeacin

REA DE MERCADOTECNIA

a) rea Formal de Mercadotecnia

Estado de Madurez
Opcin

Comentarios

b) Plan de Mercadotecnia

c) Personal dedicado a actividades de Mercadotecnia

d) Actividades de Mercadotecnia
Internas

Outsourcing

e) Presupuesto de Mercadotecnia

f) Se cuenta con fondos de patrocinadores

OFERTA DE VALOR

a)

Prcticas generales para desarrollo de ofertas de

valor

b)

Enfoque de valor (en la empresa o por cada

solucin)

Opcin

Comentarios

Opcin

Comentarios

Opcin

Comentarios

c) Nivel de verticalizacin o focalizacin a segmentos

d)

Prcticas de identificacin de fortalezas, debilidades

y dolores de mercado

e)

Prcticas de identificacin de Diferenciadores y

Valores Agregados

f)

Prcticas para identificar las razones por las que se

gana o pierde una venta

3
a)

SELECCIN Y NICHOS DE MERCADO

Identificacin de nichos de mercado de mayor
impacto

b) Investigacin Formal de Mercado

c) Base de Datos de clientes ordenada y segmentada

d)

Base de Datos de prospectos ordenada y

segmentada

e)

Prcticas de identificacin de necesidades del

mercado

f)

Cuantificacin de mercados (por tamao, unidades

de venta y valor en facturacin)

g)

Definicin de perfiles de clientes objetivo

(criterios)

h)

Prcticas de identificacin de oportunidades de upselling y cross-selling en su base instalada

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

Prcticas para obtener informacin de la

a)
competencia

b)

Identificacin de la Oferta de Valor de la

competencia

c) Desarrollo de prcticas de comparacin de ofertas

d)

Informacin de distribucin de participacin de

mercado

e)

Desarrollo de estrategias para incrementar la

competitividad

f) Desarrollo de Upgrade Competitivo

PLANES DE GENERACIN DE DEMANDA

Opcin

Comentarios

a) Mecanismos de Generacin de la Demanda

Herramientas usadas para Generacin de la Demanda

Procesos de Generacin de la Demanda

Prcticas para medir la Efectividad

b) Proceso de Generacin de Pipeline

c) Plan de Generacin de la Demanda

Tipos de campaas

Sustento en estudios de mercado o en datos reales

Fundamento de campaas en las necesidades de los clientes

Establecimiento de Objetivos
Objetivo de Prospeccin

Objetivo de Inversin Permisible

Prcticas para definir los mensajes de la campaa

Plan de medios

Definicin de Audiencias

Definicin de Medios

Definicin de Flowchart de Medios

Desarrollo de Materiales

Para la ejecucin de la Campaa

Materiales de Apoyo

Plan de Relaciones Pblicas

Casos de xito desarrollados

Comunicados de Prensa desarrollados

Clculo formal de presupuesto

Estimacin de ROI de la campaa

Proceso formal de vinculacin de los prospectos resultantes a

ventas?

Procesos de Operacin

Inteligencia de Negocio

Registro formal de los datos de los clientes y

a)
prospectos

Informacin segmentada

Uso de la informacin segmentada para toma de decisiones y

desarrollo de ms negocio

Estado de Madurez
Opcin

Comentarios

b)

Conocimiento de fuentes proveedoras de Bases de

Datos

Mecanismos formales para analizar info. e

c) identificar patrones de comportamiento de
clientes y prospectos
d) Uso de modelo operativo de CRM
e) Anlisis de tendencias de Mercado

Mensajes & Plan de Medios

Opcin

Comentarios

a) Prcticas para transmitir OV al mercado

b)

Identificacin de Medios de Comunicacin

Disponibles

Desarrollo de Plan de Medios

c)

Conocimiento/Relacionamiento con agencias de

relaciones pblicas

Procesos de Gestin

Estado de Madurez

8 GESTIN DE REC & MED DE LA EFECTIVIDADOpcin

a)

Comentarios

Prcticas para medir recursos e impacto de las

actividades de mercadotecnia
Prcticas para medir la efectividad de las campaas de
acuerdo a los objetivos planteados

Recursos Humanos asignados a estas responsabilidades

Identificacin de procesos formales definidos

Aplicar el presupuesto anual asignado en

b) actividades detalladas por ciclos acordes al
calendario.
c)

Uso de indicadores de desempeo para la gestin

de actividades (KPIs)
Evaluacin peridica de los KPIs para retroalimentar los
planes de forma peridica (semestral o anual)

d)

Proceso de control presupuestal para evaluar los

resultados reales vs. los planeados

e)

Uso de herramientas para el monitoreo de la

ejecucin de actividades de mercadotecnia

VENTAS
#

Procesos de Planeacin

rea de Ventas

Estado de Madurez
Opcin

a) rea Formal de Ventas

Establecimiento formal de estructura comercial

Establecimiento formal de roles y responsabilidades

b)

Independencia del Director General en el ciclo de

ventas

c)

Definicin de perfiles comerciales (del vendedor,

del canal y del personal comercial restante)

d)

Definicin de Planes de Capacitacin y Planes de

Carrera

Tipos de capacitacin

e)

Definicin de Planes de Induccin de personal

comercial

f) Definicin formal de esquema de Compensacin

Esquema de Compensacin definido

g) Formalizacin de estrategias de canales y alianzas

h) Establecimiento formal de ciclo de ventas y KPIs

i) Evaluacin de Desempeo del equipo comercial

Tipos de evaluacin

j) Distribucin del equipo de Ventas

Uso de vendedores especializados por linea de negocio?

Identificar el % de tiempo que dedican a cada lnea de

negocio.

Experiencia de los vendedores en el rea funcional del

negocio.

ESTRATEGIA Y PLANEACIN DE VENTAS

a) Definicin formal de estrategia comercial

b) Definicin de objetivos de ventas
c) Plan de Ventas

Tipo de objetivos de crecimiento

Se desarrolla un plan de trabajo para todo el equipo de

ventas, tomando en cuenta todas las actividades del ciclo de
ventas?

Opcin

Comentarios

Definicin de nmero de recursos humanos necesarios para

lograr los objetivos de venta

Definicin de territorios y cuotas o productos por vendedor

Se toma en cuenta el crecimiento histrico y proyectado del

mercado

Se toma en cuenta el potencial de crecimiento en cada una

de las cuentas importantes

Definicin de tcticas y actividades a desarrollar por el

equipo comercial para el logro de los objetivos planteados

d) Plan de Cuenta
e)

Conocimiento de Distribucin del mercado de la

empresa y de los competidores

f) Proceso de asignacin de cuentas a los vendedores

g)

Clculo de Inversin requerida para el logro de los

objetivos

Procesos de Operacin

Proceso de Ventas

Estado de Madurez
Opcin

Comentarios

a) Procesos de ventas formales

Uso de herramientas deTI para soportar los procesos

Las herramientas se adecuan a las necesidades de la

empresa

b) Definicin y seguimiento formal del ciclo de ventas

Definicin de porcentajes de avance y evidencias por etapa

Nivel de intervencin de la direccion en el ciclo de ventas

La fuerza de ventas identifica las necesidades de los clientes

como parte del proceso.

c) Ubicacin de prospectos en pipeline y forecast

d)

Se aplican rigurosamente los criterios para

clasificar a un lead durante el ciclo de venta?

e)

Procesos formales de validcin de prospectos y

calificacin oportuna de oportunidades

f)

Logro recurrente de objetivos de ventas

planteados

g) Etapas de mayor y menor cada de leads

h) Responsable(s) de cierre de venta
#

Procesos de Gestin

Satisfaccin del Cliente

Estado de Madurez
Opcin

Comentarios

Opcin

Comentarios

a) Procesos formales de Satisfaccin de Clientes

b)

Procesos de canalizacin y atencin de problemas

del cliente

c)

Involucramiento del director general en la

resolucin del problema

d) Procesos de deteccin de necesidades

e)

Procesos de retroalimentacin formal de razones

de compra y no compra

f) Estrategia y cultura de calidad en el servicio

g) Modelo operativo de CRM o sistema propio

Gestin de Ventas

a) Registro metdico del ciclo de ventas

b) Monitoreo gerencial formal y sistemtico de ventas

Anlisis formal de eficiencias e ineficiencias en el ciclo de

venta

Medicin de tiempos de ejecucin del ciclo de ventas

Se lleva a cabo la gestin de pipeline y forecast

Se tienen ndices de eficiencia basados en las etapas del

ciclo de venta

El monitoreo formal ayuda a la toma de decisiones

Uso de indicadores de despempeo (KPIs) para la gestin

Se retroalimenta el negocio con estos indicadores.

c)

Mecanismos formales de evaluacin del personal de

ventas

d)

Se conocen los % de efectividad en cada etapa del

ciclo de venta?

Marketing Avanzado
Anliticos
1)
2)
3)
4)
5)
Operativos
6)
7)
Gestion
9)

Ventas

---------------------------------->
rea de Mercadotecnia
Oferta de Valor
Seleccin y nichos de mercado
Estudio de Competencia
Planes de Generacin de Demanda
---------------------------------->
Inteligencia de negocio
Mensajes & Plan de Medios
---------------------------------->
Gestin de recursos & Medicin de la efectividad

Avanzado
Analticos
1)
2)
Operativos
3)
Gestin
4)
5)

---------------------------------->
rea de Ventas
Estrategia y planeacin de Ventas
---------------------------------->
Proceso de Ventas
---------------------------------->
Satisfaccin del Cliente
Gestin de Ventas