PLAN COMERCIAL

HARINA DE LCUMA
INTEGRANTES:
-Mamani Benavente, Miguel
-Tamayo Gamboa, Giancarlo
-Vila Bellido, Vladimir

Curso: Gestin Comercial

Nombre del Docente: Percy Soria

2014

PLAN COMERCIAL HARINA DE LCUM

CAPTULO 1. INTRODUCCIN Y DESCRIPCIN DEL PLAN

1.1
Introduccin
.5
1.2
Objetivos
.5
1.3 Descripcin del
plan
6
1.4 Objetivos estratgicos de la
empresa.6
1.4.1 Objetivos a corto
plazo
.6
1.4.2 Objetivos a largo
plazo
.6
CAPTULO 2. PRODUCTO
2.1 Definicin del producto
seleccionado7
2.2 Propiedades y
Beneficios
7
2.3 Formas de
uso
7
2.4 Clasificacin Arancelara

8
2.5 Propuesta de
valor
..8
CAPTULO 3. INVESTIGACIN DEL MERCADO DEL PRODUCTO

Pgina 2

3.1 Anlisis del mercado

nacional
.9
3.2 Seleccin del
mercado
10
3.3 Principales
destinos
.11
3.4 Evaluacin de
competidores
13
3.5 Estimacin de la demanda en el mercado
escogido14
CAPTULO 4. ANALISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO
4.1 Anlisis de los
competidores
.16
4.1.1
Competidores
..17
4.1.2 Anlisis de los
proveedores
18
4.2 Identificacin y anlisis de actividades
Primarias19

4.2.1 Proceso para la elaboracin de

harina20
4.3 Matriz
Foda
21
CAPTULO 5. PLAN DE MARKETING
5.1 El
producto
.21

Pgina 3

5.2.Desarrollo del
producto
22
5.3 Ficha
tcnica
.23
5.4
Envase
24
5.5
Embalaje
..25
5.6 Segmentacin del
mercado
25
5.7 Estrategias de posicionamiento en el mercado
objetivo26
5.7.1 Proceso de
evaluacin
26
5.7.2 Segmentacin bajo del
mercado26
5.7.3 Estrategia de
precios
..27
5.7.3.1 Precios de
penetracin
.27
5.8 Estrategias de venta y
negociacin..
27
5.8.1 Proceso de
compra
.27
5.8.2 Proceso de
Venta
..28
5.9 Estrategias de
distribucin
.28
Pgina 4

5.9.1 Evaluacin de canales de

distribucin28
5.9.2 Seleccin del canal de
distribucin.29
5.10 Estrategia de
promocin
..29
CAPTULO 6. PLAN OPERATIVO Y LOGISTICO
6.1 Oferta y
cotizacin
30
6.2 Procedimientos operativos predespacho32
6.3 Procedimientos operativos de
despacho33
6.4 Procedimientos Postdespacho
34

CAPTULO 8.
CONCLUSIONES
39
CAPTULO 9 RESUMEN
EJECUTIVO
40
REFERENCIAS
43

Pgina 5

CAPTULO 1. INTRODUCCIN Y DESCRIPCIN DEL PLAN

1.1 INTRODUCCIN
Mediante este informe podremos presentar nuestra empresa productora-exportadora
dedicada a la industria alimentaria; ofreciendo como producto bandera de nuestra
empresa a la harina de lcuma el cual a travs de sus caractersticas organolpticas
y naturales permitirn que nuestra compaa pueda iniciar sus operaciones para su
posterior venta al mercado internacional. Este plan de negocios presenta a la
empresa formada por nuestra persona como accionistas y entes directivos de la
misma; los cuales buscamos otorgar nuestra harina de lcuma con nuestra marca
con calidad de exportacin, cumpliendo con los requisitos necesarios para el
consumo y uso del producto. Es por eso que daremos a conocer nuestros objetivos
generales, a corto plazo y a largo plazo aplicado al plan de negocios de exportacin
con el adecuado anlisis del producto; es aqu el punto en el cual buscamos
demostrar la propuesta de valor de la compaa con el compromiso con nuestros
futuros consumidores. Es as, que pudimos realizar un anlisis de mercado
identificado posible consumidores potenciales, evaluacin de competidores para su
posterior seleccin y segmentacin del mercado elegido.
Pgina 6

As como tambin, se realizara una anlisis interno y externo del entorno y mbito al
cual queremos incursionar como empresa de industria alimentaria identificando
posibles proveedores, resaltando una anlisis FODA el cual nos brindara datos
necesarios para la compaa el cual podamos explotar y superar para lograr ser ms
competitivos conociendo mucho ms este mbito laboral; se proceder con la
investigacin del proceso de elaboracin de nuestro producto final as como los
insumos Con los cuales se parte para su posterior produccin, estos a su vez
tendrn que ser embalados y envasados en un empaque idneo para la
conservacin y mantenimiento de sus estado orgnico de la harina de lcuma.
Por ltimo, buscaremos analizar una estrategia de marketing eficiente, para logrear
una correcta segmentacin para el posicionamiento de nuestros productos dentro
del mercado objetivo resultado de la segmentacin de mercado con el cual
realizaremos nuestro negocio.
1.2 OBJETIVOS:
Desarrollar nuestra empresa de industria alimentaria dentro de la produccin
de harina de lcuma como producto final y no como commodities, ofreciendo
una mayor perspectiva de mejora a la industria nacional, fomentando la
participacin de la industrializacin por parte de nuestra empresa en
diferentes mercados internacionales.
Nuestro objetivo es posicionarnos del mercado estadounidense,
especficamente Miami, estado en el cual consumen ms la harina de lcuma,
el posicionamiento se lograr mediante la calidad y el servicio que vamos
ofrecer a nuestros consumidores potenciales.
Buscar la satisfaccin total de nuestros clientes, Innovando y creciendo
constantemente, adaptndonos a los tiempos y gustos de nuestros clientes.
Cumplir constantemente con nuestra promesa de calidad y excelencia en
nuestros productos manufacturados. Y fomentar el desarrollo profesional de
TODOS los integrantes de nuestra organizacin.
1.3 DESCRIPCIN DEL PLAN
El proyecto consiste en la fabricacin y elaboracin de una harina de lcuma, un
producto no muy conocido por su nombre comercial, sin embargo posee diferentes
propiedades las cuales buscaremos sean valoradas para nuestro mercado meta
escogido, teniendo como principal producto a la lcuma. Este es una idea
innovadora con alternativas que posean buenas condiciones estructurales y al
mismo tiempo tengan un alto nivel nutritivo, utilizando la lcuma (pelado y cernido)
para aprovechar su alto valor nutricional. El valor sustentable de usar este esta
harina de fruta ser el fcil uso y desarrollo del consumo por parte de los
consumidores finales empleados en diferentes situaciones de uso como batido,
acompaamiento, jugo de frutas, entre otros. Por tanto, sera un punto de venta
ideal, a parte de sus competencias no estn muy posicionadas en el mercado.
Pgina 7

Nuestro producto te ofrece con la idea de cambiar los productos imprescindibles en

nuestras opciones de tratamientos para canceres al colon, calambres e
inflamaciones, y ofrecemos alternativas ms saludables como un harina de lcuma
natural que son efectivas y ms saludables. La fbrica estar ubicada en una planta
la cual buscaremos alquilar o comprar dependiendo del presupuesto para destinarlo
a su posterior exportacin.

1.4 OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

1.4.1 OBJETIVOS A CORTO PLAZO:
Desarrollar en el 2014 dos nuevos productos que se comercialicen con xito.
Incrementar la eficiencia de la produccin del expectorante natural en un
25% en este ao.
Aumentar el nmero de vendedores en una cifra de 30% para el 2015.
Obtener un financiamiento de S/. 115,000.00 en el 2015
Reducir el ausentismo laboral en un 10% este ao.
1.4.2 OBJETIVOS A LARGO PLAZO:
Incrementar para el 2016 la participacin del mercado en un 40%.
Obtener para 2017 una utilidad del 35% sobre el monto de la inversin en
activos fijos.
Consolidarnos como una empresa exportadora consolidada dentro del
mercado al que deseamos incursionar.
Incrementar la conciencia y preferencia por un producto ms saludable y
nutritivo de nuestros clientes en un 35% para el 2015
Duplicar los ingresos de la empresa en cuatro aos a travs del desarrollo de
nuevos productos relacionados.
CAPTULO 2. PRODUCTO
2.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO SELECCIONADO
Nuestro producto, es la harina de lcuma, los cuales tienen propiedades que aportan
beneficios al consumidor.
Ofrecemos harina de lcuma para exportacin. Producto en polvo, obtenido a travs
de procesos especiales que aseguran la ausencia de patgenos, dando como
resultado un producto estable y seguro. La harina de lcuma se trata a temperaturas
controladas para evitar la prdida de vitaminas.
La Lcuma tiene muchas propiedades principalmente ayuda a una mejora a poder
reducir el colesterol y los triglicridos, adems de combatir con el estrs.
Ante todo esto podemos decir que los ingredientes que conforma nuestro producto
tienen propiedades importantes lo cual es una ventaja para nosotros y para el cliente
a la vez.

Pgina 8

2.2 PROPIEDADES Y BENEFICIOS:

Segn como lo informa el Ministerio de Agricultura y Riego (s.f.), dentro de su
informe de Lneas de Cultivo Emergente, entre las principales propiedades y
beneficios de nuestro producto podemos destacar lo siguiente:
Rica en fibra y hierro.
Reduce el nivel de colesterol y triglicridos en la sangre.
Incrementa el nivel de hemoglobina por su contenido en
energizante.

hierro, es

Riqueza en niacina o vitamina B3 = buen funcionamiento del sistema nervioso

por lo que es un aliado contra la depresin.
El caroteno puede reducir las probabilidades de ataques cardacos y aumenta
la eficiencia del sistema inmunolgico
2.3 FORMAS DE USO:
Asi como lo afirma el Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior
(2014) en su publicacin Reportes de productos de biocomercio, podremos
asegurar el consumo necesario y demandado de nuestro producto, ya que se podr
ser usado no solo para el consumo, sino tambin como materia prima para la
implementacin en otro sector alimentario; las diversas formas de uso el cual
presentaremos son:
Elaboracin de helados, postres, ccteles, etc.
Condimento o materia prima para la fabricacin de otros productos finales
.
Acompaamientos para bebidas y postres.
Dosis recomendadas:
Adultos= 15gr. 1 cuchara al da.
Nios= 10 gr., 1 cuchara al da
2.4 CLASIFICACIN ARANCELARIA
La harina de Lcuma, pertenece al sector alimentos y cuenta con la partida
arancelaria nmero 11.06.30.10.00 en nuestro arancel de aduanas, en cambio en la
clasificacin arancelaria de ingreso en Estados Unidos, la partida es 11.06.30.20.00.

Tabla Nro. 1 TRATAMIENTO ARANCELARIO

Pgina 9

DESCRIPCIONES
SECCION: II
CAPITULO 11
1106

110630
1106.30.20.00
OBSERVACIONE
S

PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

-PRODUCTOS DE LA MOLINERA; MALTA; ALMIDN Y
FCULA; INULINA; GLUTEN DE TRIGO
Harina, smola y polvo de las hortalizas de la partida 07.13,
de las races o tubrculos de la partida 07.14 o de los
productos del Captulo 8.
- De los productos del Captulo 8:
- - De lcuma (Lcuma Obovata)
Requiere Autorizacin del Sector Correspondiente. Incluida
en Restitucin de Derechos. Afecto a la Ley No.28053-Art.1
(Percepcion IGV).
Categora de Riesgo Sanitario N 2

FUENTE: SIICEX
ELABORACIN: SUNAT
2.5 PROPUESTA DE VALOR (SUSTENTADA CON ARGUMENTOS SOLIDOS)
Nuestra propuesta de valor, es que nuestro producto la harina de lcuma va hacer
utilizada como edulcorante natural, ya que vamos aprovechar las distintas
caractersticas organolpticas que posee nuestro producto.
Una de ellas es su sabor, ya que no es tan dulce y por lo tanto cumple con las
necesidades de nuestros clientes, ya que en su mayora nos dirigimos a reposteras
y pasteleras; Por otro lado lo que nos diferencia de la competencia es que nuestro
producto no posee ningn compuesto qumico que pueda alterar su procedimiento.

Otro punto a considerar es que nuestra harina de lcuma no es considerada como

azcar refinada.
Nuestra empresa a la vez busca ofrecer a nuestro mercado meta: nutricin, salud y
bienestar; opciones saludables y para su aprovechamiento en la industria pastelera,
ya que nuestro pensamiento es que ofreciendo una calidad de vida saludable
otorgamos bienestar a nuestros clientes en su totalidad ofrecindole productos de
alta calidad y a un buen precio junto con un consumo responsable e informado.
CAPTULO 3. INVESTIGACION DEL MERCADO DEL PRODUCTO:
3.1 ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL

Pgina 10

GRAFICO Nro. 1 PRODUCCIN DE LCUMA A NIVEL NACIONAL

FUENTE: MINAG
ELABORACION: MAXIMIXE
Las regiones con mayor produccin de lcuma y sus derivados en el Per son Lima
que rene el 68% de la produccin y en menor produccin Piura, Cajamarca, La

Libertad, Ica y Ayacucho. El Per se ha convertido en el principal productor de

lcuma a nivel mundial con una participacin del 88%, conteniendo a ms de 40
variedades de lcuma. No obstante, la produccin viene creciendo progresivamente,
lo que se observa en los diez ltimos aos aunque con mayor dinmica en los
ltimos cinco aos (17% promedio anual). La lcuma crece en
Suelos que permiten que la produccin de una variedad imaginable de plantas
nutritivas y alimentarias.
3.2. SELECCIN DEL MERCADO
El mercado objetivo que hemos elegido es EEUU debido a que hemos investigado
las necesidades de los distintos mercados y los intereses de nuestra organizacin.

Pgina 11

Uno de los intereses es que se obtiene un tratado de libre comercio con EE.UU lo
que facilita las transacciones y exonera del pago de algunos aranceles. Adems de:

Precio
Requerimiento
Adaptacin
Estabilidad
Operatividad.- Los
aplicacin prctica.

criterios

de

produccin

deben

ser

de

fcil

Considerando estos rubros hemos investigado que nuestro producto (harina de

lcuma) es muy requerida por las pasteleras y reposteras ya que es considerado
como EDULCORANTE NATURAL y lo que conllevara a que su adaptacin sea
progresiva, por otro lado ya que nuestros clientes son muy rigurosos con el sabor
nuestro producto encaja exclusivamente con sus requisitos ya que nuestra harina de
lcuma no posee ningn compuesto qumico que altere su procedimiento y adems
no es tan dulce
3.3. PRINCIPALES DESTINOS
Como principales destinos de las exportaciones peruanas de harina de lcuma en el
segundo semestre del 2013 fue Estados Unidos con un total del 70% del total de
exportaciones realizadas de harina lcuma con un valor FOB de 321 000US$ y un
volumen aproximadamente a las 60 toneladas, generando as al pas nuevas
oportunidades de negocios y que a pesar de buscar superarse a travs de una crisis
econmica financiera por las cuales sufren diferente variaciones dentro de su
economa. Mientras que por otro lado tenemos en el mercado europeo a reino unido
como segundo consumidor de nuestro producto, tambin tenemos a Francia,
Australia, Chile, Alemania y otro

GRAFICO Nro. 2

EXPORTACIONES PERUANAS DE LCUMA 2013

Pgina 12

ELABORACION: PROPIA
FUENTE: SUNAT

IMPORTACIONES DE HARINA DE LUCUMA DE ESTADOS UNIDOS

70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0

2010

2011

2012

2013

Columna2
G
ro.

RAFICO N 3 IMPORTACIONES DE HARINA DE LCUMA EE.UU

ELABORACION PROPIA
FUENTE: SUNAT
Como se puede observar en el cuadro las importaciones de harina de lcuma en
Estados Unidos han pasado de los 42000 mil kg. En el ao 2012 a los 60mil
kilogramos en el ao 2013 aprox., lo que representa un alto crecimiento de la
demanda en los ltimos 5 aos.
Desde el ao 2010, las importaciones de esta harina han tenido un crecimiento
promedio del 20% anual
Pgina 13

A pesar de observar un crecimiento desacelerado durante el 2012 se puede

entender que si bien hubo un incremento dentro de su consumo en el mercado
estadounidense ; teniendo este dato junto con el anlisis de la competencia el cual
se puede entender que no posee muchas empresas las cuales busquen focalizarse
en estos diferente focos de inversin peruanos, hacindose un mercado ms
estndar y dndonos mejor oportunidades como empresa para poder lograr nuestro
mercado de destino y al cual lograremos segmentar.
Siendo as ESTADOS UNIDOS el mercado destino de nuestras exportaciones de
esta harina el cual ser fcil de penetrar dentro del mercado, entendindose que
hasta el momento no existe una marca posicionada por dichos habitantes para el
consumo de la harina de lcuma.
3.4. EVALUACIN DE COMPETIDORES
En el segundo semestre del ao 2013 a partir del mes de Agosto se sumaron al
rubro de las exportaciones de harina de lcuma 3 empresas, que en conjunto
lograron exportar un valor FOB de US$ 17,384.22 y un volumen total de 6,354 kilos.
Como podemos apreciar en el cuadro quien lidera el ranking es la unidad
empresarial, inkanatural, quien obtuvo una participacin del 70% en envos al
exterior, sumando un valor FOB de US$ 47,214 y un volumen de 10.5 Tm.
Entre las otras empresas tenemos a Distribuidora Industrial Madrid y Vidal Foods
con una participacin de 18% y 8% respectivamente; con una participacin atractiva
para nuestra empresa ya que podemos emplearlo como empresas la cuales no
generan un mayor aporte dentro de esta actividad, demanda a la cual podremos
incursionar y a la vez analizar que la competencia a pesar de que obtenga
oportunidad de comercio con Estado Unidos no pueda abastecerlo del todo
otorgando precios y plazos ms flexibles. Es as como esta informacin puede ser
apreciado en la siguiente grfica:
GRAFICO Nro. 4 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE HARINA DE LUCUMA
EN EL PER

Pgina 14

8%

4%

18%

INKANATURAL

NUTRIMEZA

NUTRIROCKS
70%

COPARINA

FUENTE: MINAG

3.5. ESTIMACION DE LA DEMANDA EN EL MERCADO ESCOGIDO (PROD+IMP

EXP)
Una vez delimitado el mbito de mercado donde concentrar la iniciativa empresarial
se debe conocer cul ser la demanda prevista en ese mercado. Es til para
muchas de las decisiones y para el presente trabajo en la accin de las ventas que
podr desarrollar nuestra empresa y para otras muchas de la funcin de marketing
de las cuales sacaremos para delimitar el precio, adaptacin, envase, propaganda
de esta harina.

Pgina 15

Al observar la grfica anterior podemos deducir que nuestro nivel de ventas se

incrementar, ya que la demanda proponemos que nuestra demanda ser favorable
a los largo de los meses a los cuales destinaremos nuestro producto.
A travs de obtener un acuerdo de promocin comercial con Estados Unidos
podemos obtener mayores oportunidades de acceso a este mercado hacindose el
abastecedor nuestros costos de exportacin e importacin en su destino para luego
que esta harina de lcuma pueda ser consumida en el momento y lugar
seleccionado.
Los precios de la harina en el mercado nacional varan desde $ 3.00 hasta $ 8.00 en
funcin de la calidad, origen del producto y temporada. El precio promedio de harina
de lcuma a nivel nacional es entre $ 7.00 hasta $11.00 dependiendo de su calidad

Tabla Nro. 2 DEMANDA DE IMPORTACION DE LCUMA DE DISTINTOS PAISES

FUENTE: TRADEMAP

Tabla Nro. 3 RANGO DE PRECIOS PULPA Y HARINA

Pgina 16

MERCADO NACIONAL

VALOR DE LUCUMA/KG

VALOR DE LA HARINA DE
LUCUMA/KG

S/.7-9

S/. 15-20

MERCADO META
(ESTADOS UNIDOS)

10-15 $
---------------

ELABORACIN PROPIA
FUENTE: AGROFORUM

En esta tabla podemos observar el rango de precios en el mercado nacional en la

cual el kilo de lcuma(pulpa) esta valorizada entre s/.7 y S/.9 , por otro lado el kilo de
harina de lcuma se encuentra valorizado entre S/. 15-20 dependiendo de su
calidad.
Tambin podemos apreciar el precio al que las empresas peruanas ofrecen el kilo de
harina de lcuma a Estados Unidos, el cual es un precio entre 10-15 $
CAPTULO 4. ANALISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO:
4.1 ANLISIS DE LA COMPETENCIA :
Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear
estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compaa debe averiguar
todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de
determinar en qu se aventaja a algunas y en qu nos encontramos rezagados con
Pgina 17

respecto a otras. Por tal razn al analizar la competencia, se debe primero

identificarla, es decir, determinar quines son las empresas que estn en capacidad
de "robar" clientes potenciales a la compaa.
4.1.1. COMPETIDORES:
INKANATURAL
NUTRIMEZA
NUTRICROCKS
COPARINA
Descripcin de las empresas competidoras:

INKANATURAL: Empresa que se caracteriza por la venta de

lcuma

NUTRIMEZA: Empresa de venta de harinas de frutas, con amplio tiempo en

el mercado y tecnolgica necesaria

NUTRICROCKS: Empresa fabricante de harina de frutas, en especial harina

de pltano, lcuma, manzana y pomarrosa

COPARINA: Empresa de fabricacin de Harina de lcuma, pltano, Harina

de Yuca en el Per. Cuentan con cobertura en Per y Amrica Latina

harina de

Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus

principales objetivos, es decir, qu buscan en el mercado y qu motiva su
comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compaa es
maximizar sus utilidades, muchas veces algunas slo quieren satisfacerlas al cumplir
\

Con metas propuestas con antelacin, pudiendo haber tenido ms utilidades

utilizando otras estrategias.
Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras
ms parecidas sean stas a las de la compaa, ms rivalidad existir. El objetivo
por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a
calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribucin, publicidad, ventas, etc.)
y recolectar informacin que servir para el desarrollo del producto propio de una
compaa. Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinar si
han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medir la
fuerza y la debilidad de un competidor y se atacar donde exista la posibilidad de
actuar o se compararn los puntos fuertes de la competencia con los propios y se
tratar de mejorar.
Pgina 18

Para luchar contra la competencia por la posicin en el mercado, es necesario

comprender fortalezas y debilidades para ello se puede usar indicadores de posicin
Tabla Nro. 4 EMPRESAS EXPORTADORAS DE HARINA DE LUCUMA A NIVEL
NACIONAL

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
RESULTADOS

INKANATURA
L
15

NUTRIMEZ
A
25

CUOTA
RELATIVA DEL
MERCADO
INGRESOS POR 1,582,356
1,123,000
VENTAS
LIDERAZGO DE PRECIOS MAS PRECIO
PRECIOS
BAJOS
DEL
MERCADO
DIFERENCIACIO CALIDAD DE SERVICIO
N
SU
DE
PRODUCTO
ATENCION
AL
CLIENTE
ESTRATEGIAS
MANTENER
REDUCIR
DEFENSIVAS
PRECIOS
LOS
BAJOS
EN TIEMPOS
DICHOS
DE
MODELOS
ENTREGA

NUTRICRICKS

COPARINA

22

18

568,457

879,254

PRECIO ALTO

PRECIOS
BAJOS

REPUTACION
VALOR
E IMAGEN DE AGREGADO DE
LA MARCA
SU PRODUCTO

AUMENTAR
LAS
PROMOCIONE
S

FIRMA
DE
ACUERDOS
EXCLUSIVOS
CON
PROVEEDORES
Y
DISTRIBUIDORE
S

FUENTE: MINAG

4.1.2. ANALISIS DE PROVEEDORES

A. BIOLOGISTICA: Empresa que se dedica a la comercializacin de Materia
Prima para la industria de Productos Naturales. Los Productos que
Comercializan son:
- Alimentos Andinos.- (Trituradas, harina y Natural)
- Fruta Peruana.- Frutos deshidratados
- Extractos.- (Polvo).

Pgina 19

MAS

B. ASOCIACION DE FRUTEROS DE JUNIN: Empresa que nos provee las

frutas necesarias como los pltanos, manzanas y lcuma, para la fabricacin
de la harina.
4.2 IDENTIFICACION Y ANALISIS DE ACTIVIDADES PRIMARIAS
La harina de lcuma es un producto importante de considerar para ser
industrializado, no slo para el consumo humano, sino tambin como concentrado
animal.
A continuacin el flujo grama para la elaboracin de la Harina de Lcuma y
seguidamente se presenta una descripcin del procedimiento bsico para obtenerla.

4.2.1. PROCESO PARA LA ELABORACIN DE HARINA DE LUCUMA

Pgina 20

GRAFICO Nro. 5 PROCESO PRODUCTIVO DE LA LUCUMA

FUENTE: MINAG

1. Pelado: El pelado se realiza de forma manual. Se puede considerar que se

necesitan de 8 a 10 obreros para preparar cerca de 1000 Kg. de materia prima.
2. Inmersin: Esta inmersin en solucin de dixido de azufre al 1%, por cinco
minutos, se hace con el fin de evitar la oxidacin de la lcuma y los posteriores
cambios de color no deseados que se podran dar.
3. Cubileteado: Las lcumas una vez sacada la pulpa se cortan con cuchillo o con
mquinas troceadoras para obtener trozos ms pequeos que pueden ser en forma
de cubos o rodajas. Este paso es necesario para aligerar el proceso de secado.
4. Tratamiento trmico: Este tratamiento se hace con el fin de extraer humedad. La
deshidratacin se lleva a cabo en secadores.

Pgina 21

5. Molienda: Se puede utilizar un molino de martillos, por el cual se pasan los trozos
de producto seco para ser finamente divididos hasta partculas pequeas,
formndose as la harina.
6. Cernido: La harina que se obtiene tiene diferentes tamaos de partcula y
partculas extraas, por lo que la totalidad del producto se debe hacer pasar por un
tamiz para obtener las diferentes fracciones por separado. De esta forma se llega a
obtener un producto ms fino.
7. Empaque: Una vez lista la harina se puede empacar en bolsas, preferiblemente
de polipropileno o celofn. Las cantidades a colocar en cada empaque y el tipo del
mismo, dependen del tipo de cliente, y de las condiciones de almacenamiento.
8. Almacenamiento: Una vez listas las bolsas, se sellan debidamente para evitar
que entre humedad del medio al producto y tambin que se vaya a contaminar con
insectos o materias extraas.

Pgina 22

FUENTE: ELABORACION PROPIA

FORTALEZA
Producimos
harina
utilizando
recursos naturales como las
frutas que nos proveen de un alto
valor nutritivo
Contamos
con
tecnologia
avanzada que nos facilitan la
produccion eficiente
- Bajos costos en materia prima
- Excelente ambiente laboral

FODA
..

4.3. MATRIZ FODA:

- Escaza inversion
- Reactividad en la gestion
- Capital de trabajo escazo
- Falta de motivacion de los
recursos humanos

AMENAZAS
Cambios en la legislacion
peruana
- Confictos gremiales
- Creacion de nuevos productos
que generen amenazas

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES
Regulacion legal a favor de la
empresa
- No existe mucha competencia
en este nuevo rubro
- Creciente cultura a favor de
los
naturales,
productos
nutritivos
- Necesidad del producto por las
personas intolerantes al gluten
(celiaquia)

CAPTULO 5. PLAN DE MARKETING

5.1. EL PRODUCTO
El producto a ofrecer es la harina de lcuma el cual tiene como fin poder satisfacer
las necesidades de nuestros consumidores, el cual brindar variedades de
nutrientes, ya que la lcuma que es la materia prima contiene grandes cantidades de
propiedades que ser beneficioso para nios, ancianos, enfermos y atletas,
constituyndose como una de las mejores maneras de nutrir de energa vegetal
nuestro organismo, ofreceremos una excelente calidad, as como tambin el precio,
nuestra marca ser DLucuma con un slogan de energa y salud siempre, siempre
teniendo en cuenta la marca Per.

Pgina 23

DLUCUMA
ENERGA Y SALUD SIEMPRE

5.2. DESARROLLO DEL PRODUCTO

El desarrollo de estos productos es la funcin de la creacin o mejora que se tiene
con respecto al producto que ofreceremos al mercado de estados Unidos,
previamente habiendo averiguado qu caractersticas especficas son las que el
cliente o consumidor al que se quiere llegar quisiera del producto que se quiere
ofrecer.
EL producto tendr mejoras al respecto de a la harina de lcuma, ya que esta puede
verse desarrollada en diferentes productos, como usos para colada, la cual lo
consumen en su mayora los nios, el cual es un alimento nutritivo para el desayuno,
adems tambin sirve para la elaboracin de postres, helados y suplementos
alimenticios.

5.3. FICHA TNICA

CARACTERSTICAS GENERALES DEL BIEN

Denominacin del bien: Harina de Lcuma

Tipo de Alimentos: No perecibles

Grupo de Alimentos: Frutas y derivados

Unidad de medida: Kilogramo (kg)

Pgina 24

CARACTERSTICAS TCNICAS DEL BIEN

CARACTERSTICAS

No deber proceder de materias primas en mal estado.

En la harina de lcuma no se permite la adicin de edulcorantes,

saborizantes, colorantes, decolorantes y ningn otro aditivo.

El producto debe estar libre y limpio en su totalidad.

Deber estar exenta de metales que puedan perjudicar la salud del

consumidor

La harina de lcuma deber ser elaborada bajo los requisitos higinicosanitarios acordes con prcticas correctas de fabricacin.

REQUISITOS
Documentacin obligatoria

Copia del registro sanitario del producto, expedido por DIGESA.

Copia de la Validacin Tcnica Oficial del plan HACCP expedido por DIGESA.

Los requisitos sealados antes deben encontrarse vigentes hasta la

culminacin de las entregas del producto.

Atributos del bien

Requisitos fsicos qumicos

Humedad: Mximo 15%

Acidez (expresado en cido sulfrico): Mximo 0.15%

Requisitos organolpticos

Color: Amarillo claro

Olor: Caracterstico
Sabor: Caracterstico
Textura: Polvo fino, sin grumos

Requisitos microbiolgicos
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5.4 ENVASE
El envase en el plan de marketing para la harina de lcuma vamos a tener en cuenta
2 niveles de envase el primer nivel ser el primario, el cual va estar en contacto
directo con el producto, este envase ser Bolsas de polietileno cristal virgen u otro
material apropiado, los cuales se puedan sellar hermticamente, despus de este
envase se encuentra el envase secundario, el cual tiene como funcin poder
proteger a al producto dentro del envase primario.
De esta manera podemos enfrentarnos a la competencia, ya que aplicamos al
envase del producto uno secundario, para que de esta forma mantenga en ptimas
condiciones al producto para la compra de los consumidores.

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5.5. EMBALAJE
El embalaje que se tendr en cuenta para nuestro producto de la harina de lcuma
son las cajas de cartn corrugado, las cuales darn mayor seguridad al producto en
s, para que de esta manera se puedan evitar accidentes e imprevistos con el estado
de la carga. Por ello tambin, se especificarn las condiciones como la temperatura,
posicin de cajas, cuntas unidades por caja, etc.

5.6. SEGMENTACION DEL MERCADO:

Entre los pases que ms importan la harina de lcuma est como principales los
pases bajos que creci en 57% con pedidos por 19 millones 201 mil dlares, le
sigue Estados Unidos (ocho millones 690 mil dlares), Japn (cuatro millones 379
mil), Blgica y Alemania, entre otros, indica la agencia Andina.
o Ubicacin geogrfica: Nuestro producto va dirigido al mercado los
supermercados de las principales ciudades de EE.UU, especialmente
para las ciudad como Miami que se convirti en un centro de negocios
de gran relevancia, con un fuerte intercambio de Amrica Central,
Amrica del Sur y el Caribe.
o Sexo: Este producto va dirigido a personas de ambos sexos, que
disfrutaran del bienestar que genera el consumo del producto
o Edades: Los consumidores de estos productos est entre los 3 a 50
aos donde podrn disfrutar los beneficios que se brinda al consumir
esta harina rica en nutrientes.
o Nivel socioeconmico: El nivel socioeconmico al cual nos dirigimos
son la clase alta y la clase media
o Estilo de vida: Dirigido para personas que tengan un inters por una
dieta saludable, que busquen preservar su salud a travs de productos
naturales. Y para las personas que tengan la enfermedad celiaca, que
es la intolerancia al gluten, pueden ver este nuevo producto como la
alternativa ms nutritiva

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5.7. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO OBJETIVO

5.7.1 PROCESO DE EVALUACIN:
Dentro de nuestro proceso de posicionamiento el cual queremos utilizar es el de
ADAPTACION, puesto que al contar con un mercado el cual tiene como destino un
consumidor con preferencias ms saludables (sentir la misma satisfaccin con la
azcar refinada, insumo el cual cambiaremos por edulcorante menos calricos).
Es tambin de esta forma que para llegar a nuestro mercado de destino ser
importante regirnos a las normatividades vigentes segn las autoridades de Estados
Unidos (Miami), el cual pro ejemplo es el de contar con el valor nutricional de nuestro
producto dentro de su envase, as como el contar con la originalidad del pas de
donde est siendo exportado descrito dentro del producto.
La harina de lcuma para poder adaptarse al mercado al cual nos estamos
dirigiendo es Estados Unidos, ya que uno de los puntos a favor que tenemos es que
nuestro producto es totalmente orgnico, y esto es lo que los consumidores
estadounidenses estn prefiriendo hoy en da, ya que optan por tener una vida
saludable, adems que nuestro producto posee beneficios a la salud, y esto es
debido a la materia prima que nosotros utilizamos en este caso la lcuma, la cual
ayuda a poder reducir el colesterol y los triglicridos, adems de poder combatir
contra el estrs, el cual es una constante hoy en da por parte de los habitantes de
los Estados Unidos debido al agitado estilo de vida que poseen.
5.7.2. SEGMENTACION BAJO DEL MERCADO
Buscaremos desarrollar volmenes a grandes cantidades, lo cual nos permitir
ofrecer un precio mucho ms cmodo en comparacin de nuestra competencia; ya
que se ver una reduccin en los costos fijos en la empresa, dando un margen de
utilidad ms amplio el cual lo podemos manejar para otorgar descuentos a nuestros
consumidores.
5.7.3 ESTRATEGIA DE PRECIO
Realizando una investigacin de mercado la cual nos permita conocer mucho ms
de la variacin de costos en relacin con la harina de lcuma ya existente, nos
valdremos de otorgar una oferta de precio ms conveniente que el de la
competencia y actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas
bastante agresiva. Este tipo de estrategia nos generar utilidades ya que nos
permitir persuadir a los clientes actuales a usar ms del producto, obteniendo la
atencin de los clientes de la competencia.

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5.7.3.1 PRECIOS DE PENETRACIN

Para la empresa optamos, para lograr un posicionamiento dentro del mercado, la
utilizacin de precios competitivos, los cuales se encuentren por debajo de los
mrgenes ya establecidos en los targets de los productos de la competencia; sin
descuidar la calidad del producto, ofreciendo siempre un producto a bajo precio y de
buena calidad para la satisfaccin de nuestros clientes.
5.8 ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACN
5.8.1 Proceso de compra
Como empresa debemos analizar las necesidades que tenemos que satisfacer, una
de ellas es nuestro mercado objetivo y nuestros consumidores (clientes)
brindndoles un producto de calidad e innovador. Otra necesidad es consolidarnos
en el mercado con una estrategia de posicionamiento la cual ser ESTRATEGIA DE
PRECIOS (estrategia de penetracin) lo cual nos permitir adaptarnos y
consolidarnos en el mercado.
Por otro lado considerando nuestras necesidades debemos buscar a los
proveedores que nos abastezcan con la materia prima, para ellos hemos analizado
la clasificacin segn factores como calidad, precios, rendimiento, servicio post
venta etc. Hemos analizado varios mercados abastecedores y el MERCADO DE
FRUTAS DE LA VICTORIA es el proveedor que cumple con la mayora de nuestros
requisitos, ofrecindonos el kilo de lcuma a 1.4 $. Despus de analizados los
factores y requisitos se lleva a un cierre de contrato con el proveedor.
5.8.2 PROCESO DE VENTA
En primer lugar debemos definir las necesidades de nuestro clientes, en este caso
nos dirigimos a las pasteleras y reposteras en mayor porcentaje y a un porcentaje
menor a las amas de casa. Considerando este rubro hemos considerado que
nuestro producto (harina de lcuma) es muy requerida por las pasteleras y
reposteras ya que es considerado como EDULCORANTE NATURAL y lo que
conllevara a que su adaptacin sea progresiva, por otro lado ya que nuestros
clientes son muy rigurosos con el sabor nuestro producto encaja exclusivamente con
sus requisitos ya que nuestra harina de lcuma no posee ningn compuesto qumico
que altere su procedimiento y adems no es tan dulce.
Ya definidas las necesidades de nuestros clientes es momento de aplicar la atencin
y comunicacin en la cual debemos preparar material de promocin como ofertas y
otros medios para llegar al cliente, en este caso aplicaremos la oferta y cotizacin
especifica ya que conocemos las necesidades de nuestro clientes y los procesos de
adaptacin del producto, tambin aplicaremos los 3 aspectos fundamentales de una
cotizacin las cuales son rapidez, claridad(lo que requiere el cliente, las barreras
arancelarias) y mantener el contacto con el cliente( si es que necesita otra
cotizacin).
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Despus de esto se considera el cierre de la venta mediante un intermediario donde

incluya un paquete de productos servicios que satisfagan al cliente.
5.9 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
5.9.1 EVALUACION DE CANALES DE DISTRIBUCION ALTERNATIVOS
En primer lugar como empresa que recin inicia su parte operativa y en la cual
recin est posicionndose en el mercado, sera un error querer obtener
inmediatamente una DISTRIBUCIN DIRECTA en la cual consiste crear una filial en
el mercado de destino, ya que implica una gran inversin por parte de la
organizacin y adems que la distribucin directa se establece para una gran
cantidad de volumen solicitado. Por otro lado analizamos que, al crear una filial
tendramos mucho ms contacto con los clientes , lo cual sera una ventaja, pero por
otro lado estaramos expuestos a tener contacto tambin con los competidores de
una manera directa, es por ello que alternativa de tener una distribucin directa
inicialmente no est en nuestros planes pero hemos visto la posibilidad que cuando
nos posicionemos en el mercado y cuando se obtenga una gama de clientes
constantes que requieran nuestros productos, cabe la posibilidad que en un futuro
cuando la organizacin est ms consolidada se pueda crear una filial en el mercado
de destino.
5.9.2 SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
En primer lugar viendo las necesidades de la empresa, las alternativas que tenemos
para la ejecucin de sus actividades y las posibilidades de nuestra organizacin,
optamos por un canal de DISTRIBUCION INDIRECTO a travs de un intermediario
BROKER el cual nos facilita las transacciones, ubicndonos a los distintos clientes
en el lugar de destino y este se comunicara con nosotros para entablar el contrato.
Por otro lado como somos una empresa que recin se est posicionando optamos
por la eleccin de este intermediario el cual nos cobra una comisin acorde a
nuestras posibilidades de pago por las labores encomendadas, es as que por las
inversiones que estamos haciendo nos favorece dicho canal de distribucin
indirecto. Por otro lado el nico inconveniente es que no tenemos contacto directo
con nuestros clientes ya que el que permanece en contacto es nuestro intermediario
brker pero ms adelante surge la posibilidad de crear una filial en el mercado de
destino cuando nuestra organizacin se encuentre estable y posicionada, as
podremos tener contacto directo con nuestro clientes.
5.10 ESTRATEGIA DE PROMOCION
En la estrategia de promocin buscamos que nuestro producto sea reconocido por
nuestros clientes tanto a nivel nacional como internacional, para ello crearemos una
pgina web en la cual podremos estar en contacto con nuestros clientes y en las
cuales brindaremos las facilidades para contactarnos, adems brindaremos las
Pgina 30

caractersticas detalladamente de nuestro producto y tambin distintas imgenes en

las cuales se observara su empaque y embalaje.
Por otro lado considerando que las redes sociales son muy utilizadas en la
actualidad, en particular la red social Facebook, hemos decidido crear una cuenta
de Facebook en la cual podremos nosotros mismos entablar conversaciones con
nuestros clientes por medio del chat, adems que constantemente estaremos
publicacin informacin de nuestros productos y las distintas ofertas que estaremos
brindando a nuestros clientes.
CAPTULO 6: PLAN OPERATIVO Y LOGISTICO
6.1. OFERTA-COTIZACIN:
Para la aplicacin del lanzamiento de la cotizacin por parte de nuestra empresa
ser indispensable la utilizacin de correos institucionales los cuales sern creados
para cada integrante del personal administrativo de la empresa, ya que en un futuro
estos correos podrn servimos como sustento legal para cualquier reclamo o
discrepancia con la negociacin; y a la vez nos servir como una herramienta til
para la comunicacin efectiva con nuestro cliente.
El primer contacto con el cliente ser indispensable para la presentacin de nuestro
perfil como empresa, por lo cual se entregara una carta de presentacin de la
empresa; con la finalidad de que el interesado conozca la labor e informacin de
nuestra organizacin.
Una vez recibida la solicitud por parte del cliente, procederemos con el
correspondiente anlisis del pedido para la correcta asignacin de costos y proceder
con lanzar el precio de la cantidad de harina de lcuma solicitada. Procederemos
con lanzar el siguiente modelo de cotizacin via electrnica.

El formato de cotizacin es el siguiente:

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------AGROEXPORT S.A.C.
801 Collins Ave., Miami Beach, FL 33139
(305) 754-2206
Patterson@export.com
General Manager

Estimado Sr. Patterson,

Nos encontramos a la respuesta de su cotizacin solicitada el 2 de Noviembre del

2014. En atencin a la misma, le presentamos nuestra siguiente cotizacin:
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Producto:
La Harina es elaborada a partir de Lcuma de Seda obtenida por parte de nuestra
empresa. La fruta es cosechada madura y enviada a la planta procesadora donde es
seleccionada, desinfectada, pelada y luego deshidratada por el sistema de tnel de
aire caliente forzado. Todas las labores de cosecha, post-cosecha y procesado son
realizadas bajo estrictos estndares de control de calidad e higiene.
Este producto promete mantener las caractersticas organolpticas de su
composicin para su posterior envo.
Referencia arancelaria
Partida arancelaria en el sistema Armonizado es la 1106.30 referente a la
descripcin: De lcuma (Lcuma Obvata); extendida en el arancel de aduana a la
vez contaremos con el uso del certificado de origen para cualquier preferencia
arancelaria que se necesite.
Manejo de Anexos:
Podr encontrar imgenes referentes al producto a exportar con las condiciones
necesarias por parte de su pedido; el envo de muestras se realizara va Courier
para su uso y evaluacin de nuestro producto con los estndares de calidad
solicitado.
Envase y Embalaje
En bolsas de PE selladas con 5, 10 o 25 Kilos Peso Neto. Las bolsas vienen dentro
de cajas o cilindros de cartn.
Especificaciones de empresa
Contamos con una certificacin orgnica no solo el producto, sino tambin la planta
procesadora como as tambin el rea de cultivo.
Forma de pago
Se ejecutara una carta de crdito a favor de su servidor a 30 das de cancelacin,
Irrevocable y a la vista.
Vigencia
45 das calendarios a partir de fecha de lanzamiento del correo.
Nos encontramos a la espera de cualquier comentario o discrepancia la cual
presente ser importante para poder brindarle el servicio para establecer lazos
comerciales con vuestra empresa.
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Saludos Cordiales.

Atentamente,
Giancarlo Tamayo Gamboa
Gerente Comercial.
TAMIVA INVERSIONES S.A.C.
Av. Los Faisanes 151, Chorrillos
(51) 472-23-21
giancarlot@tamiva.pe

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------Una vez aceptada la cotizacin, se proceder con asignar una Orden de Pedido
seguido de una serie como parte del control interno de la misma empresa, para las
reas aginadas desde produccin hasta su despacho final.

6.2. PROCEDIMENTOS OPERATIVOS PRE-DESPACHO

Se proceder con la recepcin y evaluacin de la L/C, para evitar cualquier
inconformidad futura que se presente; as mismo se evaluara si los trminos
acodado dentro de la cotizacin se encuentran dentro de los trminos de la carta de
crdito con las principales caractersticas:
-

L/C A 30 DIAS

IRREVOCABLE

A LA VISTA

CONFIRMADA

Contaremos con la participacin bancaria la cual es: Banco de Crdito del Per, a la
cual se proceder con refrendar los documentos antes del despacho. Se confirmara
el DRAFT de la carta de Crdito para la asignacin del cdigo por el banco con el
cual trabajaremos.
RESERVA DE LA NAVE
Con la finalidad de realizar el traslado de nuestra carga hacia su destino
necesitaremos de un agente de carga internacional al cual se le solicitara una
cotizacin correspondiente evaluacin para la asignacin dentro de los gastos de
distribucin. Asimismo Necesitaremos el apoyo de un Agente de Aduanas, para
proceder con la regularizacin de la DUA DE EXPORTACIN; este a la vez tendr
que realizar contacto con nuestra agencia de carga designada para la concesin de
documentos y para el vuelo de la carga.

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PREPARACION DE DOCUMENTOS DE EXPORTACIN:

Como experiencia laboral, ser importante el diligenciamiento de los documentos
con el banco, el cual dar conformidad para que vuelen los documentos via FEDEX,
para el banco corresponsal ya que una vez depositado el monto acordado se le
entregue los documentos necesarios para que pueda desaduanar en destino. Los
documentos necesarios son:

Factura comercial: Originales(3) / copias(3)

Packing List: Original (3)/ Copias (3)
Certificado de Origen: Original (1) / Copias (1)
B/L: Original (1)/ Copias(1)
Certificado Fitosanitario: Original (1)/ Copias (3)

-Sera fundamental entregar una copia adicional para operaciones del banco
(archivo).

ACONDICIONAMIENTO DE LA CARGA:
Antes de efectuado el despacho, ser importante el correcto acondicionamiento de
la carga segn lo requerido por el cliente en destino, para lo cual el costo por dicho
embalaje se le recargara dentro de los costos del producto; para evitar prdidas
dentro de las utilidades de la empresa. Estas medidas volumtricas del
acondicionamiento de la carga tendrn que ser comunicadas a la agencia de carga
para que pueda tener conocimiento de lo que entrara al almacn portuario.
6.3 PROCEDIMIENTOS OPERATIVOS DEL DESPACHO
Para empezar con el procedimiento operativo nosotros como exportador vamos a
contratar a la empresa DINET, operador logstico, la cual nos brindar los servicios
como el almacenaje y distribucin, transporte, agenciamiento de aduanas.
Luego de llegar a un acuerdo con el operador logstico nos realiza una reserva de
espacio en el almacn establecido. El almacn de la empresa DINET cuenta con
ambientes de temperatura controlada y refrigerada (espacios en los que se manejan
temperaturas y humedades controladas de acuerdo a las caractersticas de los
productos), adems de los almacenes de temperatura ambiente (espacios que no
requieren de un control de temperatura y/o humedad), todo esto bajo la modalidad
de almacenamiento en racks o en piso.
En el aspecto tecnolgico la empresa DINET cuenta con un sistema WMS
(Warehouse Management System) para el manejo y control de los inventarios,

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adems que facilita la integracin de las operaciones con el cliente a travs de

interfaces TXT y/o EDI.

Despus se contacta con el agente de aduanas para que pueda supervisar el

carguo del contenedor, la empresa DINET se encargar de ello, en este servicio
posee personales capacitados, los cuales cuentan con experiencia en servicio de
Agenciamiento de Aduanas en los Regmenes y Operaciones Aduaneras ofrece
ventajas comparativas, como confianza, solidez financiera, honestidad, puntualidad y
comunicacin y sobretodo evitar sobre costos, multas y demoras.
Luego el operador logstico Ingresar el contenedor al depsito, el cual fue
establecido previamente, despus se realiza la estiba del contenedor a bordo, luego
de esto La empresa DINET se coordinar la emisin del B/L; Despus de realizar
estas etapas se proceder que la empresa DINET emita la solicitud de permiso de
embarque documentacin probatoria de la exportacin y se procede a registrar la
informacin contenida de una exportacin por regularizar.
Al final Aduana proceder a verificar el embarque en este caso la harina de lcuma
que es la mercanca a exportar, una vez autorizada el transportador de la empresa
DINET emitir el recibo de recepcin de carga.
El transporte que ofrece la empresa DINET cuenta con una flota de camiones acorde
con los requerimientos y necesidades operativas de cada cliente, esto implica
diferentes tipos de unidades, entre furgones, camiones plataformas y furgones
especialmente acondicionados para cada operacin. Todas las unidades cuentan
con un sistema de comunicacin y un sistema GPS para el seguimiento y control.
En el aspecto tecnolgico cuenta con un TMS (Transportation Management System)
para el manejo y control de operaciones, adems de permitir informar a los clientes
en lnea sobre el estado de sus operaciones. Tambin cuenta con un sistema Wise
Track para la captura de la informacin de los productos a despachar a travs de
cdigos de barra, esto permitir celeridad y confiabilidad en las operaciones.

6.4 PROCEDIMIENTOS POST-DESPACHO

Nosotros recibiremos del operador logstico, DINET la documentacin internacional
de la carga, como el conocimiento de embarque martimo, que respalda el despacho
de la mercadera, en este caso la harina de lcuma, gracias a esta documentacin
podr ser transportada al lugar de destino Miami y finalmente ser comercializada.
Luego nosotros como exportador procederemos a cobrar la carta de crdito en el
banco de crdito del Per (BCP) despus de pasado los 30 das desde la fecha de
embarque.

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Por ltimo enviaremos mediante un correo institucional de la empresa TAMIVA

INVERSIONES SAC la confirmacin del cobro de la carta de crdito y dar por
concluido la transaccin, ya que los documentos que se estuvieron negociando en el
banco finalizaron.
Ante todo esto tenemos la posibilidad de poder acogernos al Drawback, ya que el
Producto que se comercializ, la harina de lcuma, posee un valor agregado, es
decir tenemos 180 das hbiles para poder obtener el 5% del valor FOB de
exportacin

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CAPTULO 8

CONCLUSIONES
La harina de lcuma, es un producto con diferentes usos, siendo empleada
mayormente para la preparacin alimenticia necesaria para sus consumidores,
posee un gran valor nutritivo que es recomendada en la dieta de toda persona ya
sean nios, deportistas, personas de la tercera edad o estudiantes, ya que tiene la
ventaja de ser un edulcorante natural.
El sector de harina de lcuma en el Per, ha atravesado un perodo de
inestabilidad en la dcada de los noventas. Por otro lado las exportaciones han
aumentado en los ltimos tres aos; sin embargo nuestra participacin en el
mercado internacional es an muy baja la cual nos pondremos como meta superar y
alcanzar expectativas a mejorar dentro del pas.
El consumo en la Estados Unidos es abastecido tanto por el consumo de los
diferentes estados terceros como de lo adquirido entre los pases miembros, es as
como el mercado estadounidense viene incrementando sus importaciones desde el
ao 2004, siendo este un pas proveedor de la a diferentes pases estas opciones
de productos .
Existe una variedad de precios promedio; sin embargo se establece segn el
principal exportador nacional un promedio de US$ 2.71 FOB/Kg., estando en
funcin al medio de envo, empaque, destino y acuerdo con el comprador.

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CAPTULO 9
RESUMEN EJECUTIVO

TAMIVA INVERSIONES SAC es una empresa dedicada a la produccin y

comercializacin de la harina de lcuma, fue fundada en noviembre del 2013 e inicio
sus operaciones en marzo del 2014.
Los accionistas de esta empresa son Giancarlo Tamayo (Gerente General), Miguel
Mamani (Gerente de ventas) y Vladimir Vila (Gerente de Marketing).
La visin es estar entre las 10 mejores empresas exportadoras de harina de lcuma
en el 2020 y consolidarnos en el mercado internacional y como misin es ofrecer a
nuestros clientes un producto con estndares altos de calidad, con lo cual podemos
satisfacer las necesidades de nuestros y colmar sus expectativas.
Los objetivos de nuestra empresa es posicionarnos del mercado de Miami, estado
en el cual consumen ms harina de lcuma, el posicionamiento se lograr mediante
la calidad y el servicio que vamos ofrecer a nuestros consumidores potenciales.
Buscar la satisfaccin total de nuestros clientes, Innovando y creciendo
constantemente, adaptndonos a los tiempos y gustos de nuestros clientes.
Una de las estrategias para poder alcanzar nuestros objetivos es la de penetracin
en funcin de los precios, en la cual nuestra empresa ofrece nuestro producto a un
precio relativamente menor a la de la competencia, en este caso ofreceremos el kilo
de harina de lcuma a 10 dlares y por otro lado los competidores la ofrecen a 14
dlares; Adems aplicaremos la estrategia de posicionamiento, la cual optaremos
por la adaptacin, ya que nos dirigimos al estado de Miami, la cual solicitan nuestro
producto por ser un edulcorante natural, ya que nuestros clientes son muy rigurosos
con el sabor y nuestro producto cumple con sus expectativas.
Nuestro producto la harina de lcuma posee una oportunidad en el mercado de
Miami, ya que es un estado el cual existe una gran demanda de productos
elaborados por la harina de lcuma, adems una de las razones que puedan tener
una preferencia por nuestro producto en vez de la competencia, es que tiene la
ventaja de ser un edulcorante natural, con el cual se pueden elaborar productos de
repostera totalmente saludable, ya que el insumo con el que se est elaborando es
natural.
Por otro lado con respecto al planteamiento del proyecto, nuestra empresa TAMIVA
INVERSIONES S.A va ofrecer al pblico un producto natural el cual es Harina de
lcuma, que es considerada como edulcorante natural, ya que nos destacamos por
no usar ningn compuesto qumico durante la preparacin, por otro lado nuestro
producto lo ofreceremos en Bolsas de polietileno cristal virgen, los cuales se puedan
sellar hermticamente, despus de ello se encuentra el envase secundario, el cual
tiene como funcin poder proteger al producto dentro del envase primario.

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Considerando los clculos financieros y las proyecciones financieras, hemos

proyectado una produccin anual de 22680 bolsas de harina de lcuma de un
Kilogramo cada una, adems considerando el precio de cada bolsa de harina de
lcuma el cual es de $10(S/. 29.10), podremos tener unos ingresos anuales de S/.
660,000.00 soles, considerando el total de bolsas vendidas anualmente.
Considerando dichos puntos nuestra empresa est aplicando una estrategia de
precios de penetracin en la cual nuestra organizacin ofrece un producto a menor
precio que la competencia, ya que generalmente las empresas peruanas
exportadoras de harina de lcuma, estn ofreciendo su producto entre $13-$15 y
nuestra organizacin TAMIVA ofrece el kilogramo de harina de lcuma a $.10.
Por otro lado considerando la segmentacin de mercado, nuestra empresa va
dirigida en su mayora a las reposteras y pasteleras y a un porcentaje menor a las
amas de casa. Considerando las posibilidades de nuestra organizacin, optamos
por un canal de distribucin indirecto a travs de un intermediario BROKER el cual
nos facilita las transacciones, ubicndonos a los distintos clientes en el lugar de
destino y este a su vez se comunicar con nosotros para entablar algn contrato o
algn pedido de algn cliente en el mercado de destino. Entonces aplicaremos la
atencin y comunicacin en la cual debemos preparar material de promocin como
ofertas y otros medios para llegar al cliente, en este caso aplicaremos la oferta y
cotizacin especifica ya que conocemos las necesidades de nuestros clientes y los
procesos de adaptacin del producto, ya que nuestros clientes son rigurosos con el
saber y nuestro producto cumple con sus expectativas, por otro lado considerando
estos puntos en el proceso de venta, en primer lugar el intermediario se comunicar
con nosotros para confirmar alguna oferta o algn pedido de un cliente, nosotros a
su vez mediante el intermediario confirmaremos el pedido, previo al pago por parte
del cliente a travs de una carta de crdito transaccin bancaria, despus del envi
del dinero, nosotros confirmaremos el envi de la mercanca a la aduana, mediante
el incoterm pactado.
La estrategia de promocin que vamos aplicar ser la creacin de una pgina web
para tener mayor contacto con los clientes Por otro lado considerando que las redes
sociales son muy utilizadas en la actualidad, en particular la red social Facebook,
hemos decidido crear una cuenta de Facebook en la cual podremos nosotros
mismos entablar conversaciones con nuestros clientes y en mediante este medio
estaremos publicando fotos y diversas promociones para nuestros clientes.
Considerando el mercado objetivo hemos elegido a ESTADOS UNIDOS en particular
el estado de MIAMI, hemos elegido este mercado objetivo considerando los
intereses y necesidades de nuestra empresa uno de ellos fue que con Estados
unidos poseemos un tratado de libre comercio, lo que facilita las transacciones y
exonera del pago de algunos aranceles. Otro fue la demanda de los distintos pases,
siendo EE.UU el pas que ms solicita nuestro producto en los ltimos 20 aos, otro
punto fue el pblico y nuestros clientes, ya que las reposteras y pasteleras
requieren nuestro producto porque lo utilizan como edulcorante natural, ya que asi
tendrn mayor acogida por las personas considerando que es producto natural y
bueno para la salud.

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Por otro lado en EE.UU, se considera que aproximadamente el 34 por ciento de las
mujeres y el 27 por ciento de los hombres tienen un exceso de peso grave, es por
ello que nuestro producto puede ser consumido y requerido por algunas personas
que sufren con diabetes ya que su sabor no es tan dulce y no posee una gran
cantidad de caloras.
Por otro lado nuestra empresa pretende tener una gana de productos constantes,
con una produccin anual de 22680 bolsas de harina de lcuma de un Kilogramo
cada una, y durante los siguientes 10 aos ir aumentando el nivel de produccin
llegando a un total 40000 bolsas de harina de lcuma por ao.
Presentamos mediante la tabla del flujo de caja proyectado de nuestra empresa
podemos percibir un total de ingresos por venta anual es S/. 660,000.00 soles, pero
teniendo en cuenta adems el monto reclamado por el drawback, el cual es
solicitado en una cuenta bancaria en soles, que es S/. 33,000.00 soles depositado
dentro de la cuenta interbancaria previa evaluacin y autorizacin de SUNAT.
Los egresos percibidos durante el ao 1 y 2 presentan fluctuaciones y en el ao 3, 4
y 5 observamos los egresos constantes. Presentamos una amortizacin de la deuda
anual de 10,000 soles, el cual a la finalizacin del ejercicio se presenta un saldo
acumulado de S/. 527,292.00 nuevos soles.

Pgina 40

REFERENCIAS
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.(2010).
Los
mercados
de
la
lcuma.
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Beneficios
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la
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Materiales
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envase
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Recuperado
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http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_taller/Parte_2_Presentacion_Taller_Uso
_de_Envases_yEmbalajes_Mod_compatibilidad.pdf., el 30 de Setiembre del 2014.
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Sunat.(s.f.).
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