MARKETING XTREME EN EL PUNTO DE VENTA

CONFERENCISTA: Leonardo Marn, U de Los Andes, Consultor

APUNTES de Fernando Cuestas
Ponga un parmetro de crecimiento para dar en el blanco.
1. On job training (Entrenamiento en el trabajo). Tener gente experta.
Gente que conoce gente. Gente comprometida. Gente que sirve.
2. Auditora de Exhibicin.
a. Disear el Punto de Venta.
b. Controlar el Punto de Venta.
c. Optimizar el Punto de Venta.
d. Relacionar el Punto de Venta con el Cliente.
Qu debo hacer para que mi Punto de Venta tenga vida y que la
gente sea algo adicional.
El vendedor est para vender.
3. Relaciones Pblicas: construccin de relaciones con los clientes
(CRM)
a. Imagen
b. Posicin
c. CRM (Customer Relationship Management)
d. Maximizar el POP
Ponerle energa para mejorar sus ventas todos los das.
4. 25 Oportunidades
a. Defina entre 1 y 25 aspectos tener en cuenta al hablar de
Punto de Venta.
b. Gente orientada a la excelencia Que el vendedor sepa lo
que est vendiendo Libro: Mastering the complex sales. Conocer al cliente de nuestros
clientes mejor que nuestros clientes.
25 OPORTUNIDADES QUE OPTIMIZAN SUS VENTAS

CINCO GRUPOS
GRUPO UNO
1.
2.
3.
4.
5.

TRAFICO
ATRACCION
SURTIDO
DISPONIBILIDAD
ORGANIZACION

1) TRAFICO
a) Sentido del trfico de un Punto de Venta. Ej. Panpay: 104 con
Autopista, Esquina NO, en la va para el regreso a casa.
b) Trfico en el Punto de Venta. La manera como el cliente recorre el
Punto de Venta. Establecer el diseo del Punto de Venta para
lograr que mi cliente sin la ayuda del vendedor recorra la mayor
parte del Punto de Venta.
c) Estantera. Altura de los ojos. Regla mano derecha, centro o
izquierda (Ubicacin de los productos). Las ventas por impulso
representan el 70% de las ventas totales.
2) ATRACCION. O es atractivo el Punto de Venta o repele. Igual que un
hombre o una mujer. Limpieza desde que abre hasta que cierra. No
slo atraer, SORPRENDER. En Tiffani el precio vale lo que cuesta.
Me dan ganas de quedarme? Vitrinas temticas. Ej. Arturo Calle.
3) SURTIDO. El conjunto de productos que satisface plenamente a los
clientes. Un mal ejemplo: combinar llamadas con chitos con paales,
joyas, etc.
4) DISPONIBILIDAD. Es diferente un Punto de venta donde se despacha
que un Punto de Venta que se recorre: vara si es Mostrador o
Autoservicio.
5) ORGANIZACIN
a) Secciones que garanticen el trfico Zonas Frias, Zonas Calientes,
Zonas Templadas. La mayor Zona Caliente es la leche y despus
los huevos.
b) Debe ser RENTABLE.
El precio no es una variable de mercadeo (E. Carulla)
Slo tiene xito aquel que multiplica la venta (A. Calle)
Jumbo 2 unidad 50% - Rotacin de Inventario.
GRUPO DOS
1. TEJIDO HUMANO
2. ACTITUD
3. VENTAS

4. COMPROMISO
5. SERVICIO
1) TEJIDO HUMANO. Vincular a los que no son del Punto de Venta:
Produccin, Logstica, Proveedores, etc.
2) ACTITUD. La actitud es muy difcil de componer. Lo que si es fcil de
componer es el conocimiento.
3) VENTAS. El vendedor comprometido a cerrar ventas. Temores: 1.
Miedo a que le digan No o al Fracaso. 2. Al Rechazo. 3. El miedo al
xito.
4) COMPROMISO. Gente comprometida con el Punto de Venta.
5) SERVICIO. Es la parte de la esencia y del aderezo; la milla extra en el
servicio: acompaando al cliente, sonrindole, mirndole a los ojos,
etc. Cliente satisfecho = Cliente lleno.
GRUPO TRES
1.
2.
3.
4.
5.

IMAGEN
RECORDACION
IMPACTO VISUAL
TRASCENDER
ACCESO

1) IMAGEN. El Punto de Venta (50%), quien lo atiende (50%).

Presentacin, caminado, peinado, sonsa, etc.
2) RECORDACION. Cul es tu estrategia de manera que el recuerdo de
tu cliente sea bueno, muy bueno y excelente.
3) IMPACTO VISUAL. Aviso, Entrada, Vitrina, Iluminacin, msica,
vendedores, colores, olores.
4) TRASCENDER. Que tu experiencia del Punto de Venta sea ms de lo
que esperabas y que supere tu mente y corazn para que se grabe
en tu piel y quieras repetirla.
5) ACCESO. Ubicacin de la puerta, tamao, lo que hay en el piso,
atencin, es accesible? Se siente bien? Es un imn el acceso? Invita a
entrar al cliente? Ejemplos: Carulla, Spring Step, Virgin Mobile,
Surtifruver, D1, Farmatodo.
Importante: Los argumentos de venta son por escrito (Sin tutear).
GRUPO CUATRO
1.
2.
3.
4.
5.

PUNTO
PROMOCION
VITRINAS
EXHIBICION
ESTANTERIA

1) PUNTO. Es el eje central de los otros cuatro aspectos. Ubicacin

correcta?
2) PROMOCION. No esperar que otros la hagan. (Pregunta lo que t
puedes hacer por tu pas y no lo que tu pas puede hacer por ti).
Aproveche las temporadas. Ej. El mundial de futbol. Ojo con la
publicidad engaosa. (Llamar a la SIC) No engae al consumidor
nunca. Por ejemplo, se acaban los productos de descuento y dejan el
aviso.
3) VITRINAS. Misin: atraer, gustar y hacer entrar. (Antes las usaban
como estanteras). Gusto por estar adentro. Ej. Zara. Diseo de
acuerdo al producto. Ej. Muebles. Ej. SurtiFruver. Que sea el mejor.
Aviso a la calle verlo de lejos y no en promocin.
4) EXHIBICION. Aplicar las normas internacionales. No slo exhibir para
vender: RENTABILIDAD: Combinar el producto gancho con el costoso.
Combiancin de los productos que me aseguran la rentabilidad que
quiero. Ej. Bacalacs, Totto, FDS, Estudio F.
5) ESTANTERIA. No puede ser la que consigui sino la que MERECE y
necesita el negocio. Ej. Neveras de Perecederos.
QUINTO GRUPO
1.
2.
3.
4.
5.

ENERGIA
INVENTARIO
CREATIVIDAD
PRODUCTIVIDAD
COMPETITIVIDAD

1) ENERGIA. Liderazgo. Proactivo y no reactivo. Seguimiento y auditora

al Punto de Venta.
2) INVENTARIO. Prenle bolas.
3) CREATIVIDAD. Ser creativo es generar una idea que traiga gente al
Punto de Venta y con ello $. Marcar la diferencia. Usted qu vende?
No a mi me compran. Creatividad en todo. Ej. Pintura en el asfalto.
4) PRODUCTIVIDAD. Relacionado con la Rentabilidad. D dnde consigue
utilidad en el Punto de Venta?
5) COMPETITIVIDAD.
Importante: Preguntarse: el negocio de quin es?
Qu te llevas para tu Punto de Venta en tu carrito de mercado?