INTRODUCCION

MERCADOTECNIA es un proceso SOCIAL y ADMINISTRATIVO por medio del cual

individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar
productos y valores por otros.
Es un ambiente social porque trata con consumidores y moldea sus estilos de vida al
satisfacer sus NECESIDADES, es decir estados de carencia, que cuando se respaldan
de un poder adquisitivo se convierten en DEMANDAS. Por otra parte sus deseos
moldeados por la cultura o la personalidad del individuo.
La Industria, por tanto desarrolla un proceso para atender estas DEMANDAS de la
sociedad para disear y definir cual producto va a llenarlas.
La satisfaccin de las mismas se realiza por medio del PRODUCTO que se define como
cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin,
utilizacin o consumo y que pueda satisfacer esa necesidad o deseo.
Cuando las DEMANDAS son respaldadas por medio del poder adquisitivo y la empresa
ofrece un PRODUCTO que las satisface previo proceso de estudio y desarrollo, nace el
INTERCAMBIO que es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo
a cambio (dinero, otro bien, servicio o trabajo).
El INTERCAMBIO entonces se lleva a cabo por medio de TRANSACCIONES que se
define como un intercambio de valores entre dos partes que intervienen al menos dos
objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.
Entonces el concepto de transacciones conduce al de MERCADO que es el conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto.
En economas primitivas cada uno se encargaba de lo suyo PESCADOR, CAZADOR,
ALFARERO, AGRICULTOR a un nivel de AUTOSUFICIENCIA, cuando se dan
cuenta de sus necesidades nace el INTERCAMBIO DESCENTRALIZADO en el cual
truecan sus productos y al crecer la sociedad se centraliza el MERCADO al donde todos
llegan a comprar. (Feria del Agricultor, Mercados Municipales, Moles, Centros
Comerciales y Centros metropolitanos y de ciudades)
Siendo as la MERCADOTECNIA significa trabajar con MERCADOS, para que se
lleven a cabo intercambios con la finalidad de satisfacer las necesidades y los deseos de
los seres humanos.
Todo esto se lleva a cabo por medio de la ADMINISTRACION DE LA
MERCADOTECNIA. Anlisis, planeacin ejecucin, y control de programas
destinados a crear, elaborar y mantener intercambios con la finalidad de alcanzar los
objetivos de la organizacin.
Si la ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA es una actividad que se dedica
a lograr los intercambios deseados con los mercados meta, la filosofa que debe guiar
esos esfuerzos de mercadotecnia es:

OBJETIVOS DEL SISTEMA DE MERCADOTECNIA:

MAXIMIZACION DEL CONSUMO aumentarlo hacindolo ptimo
MAXIMIZACION DE LA SATISFACCION DEL CONSUMIDOR la cantidad que
consume y la calidad de lo que consume.
MAXIMIZACION DE LA SELECCIN variedad de productos y eleccin del
consumidor.
MAXIMIZACION DE LA CALIDAD DE VIDA al maximizar el consumo, la
satisfaccin y proveer de un sinnmero de productos al consumidor, mejora la calidad
de vida del mismo.

Cmo es entonces el proceso de Mercadotecnia?

Cuando queremos dirigir un producto a un mercado determinado debemos tener en
cuenta dos puntos:
La
compaa debe empezar por el ambiente de mercadotecnia para buscar
oportunidades y verificar las amenazas, el ambiente de mercadotecnia est formado por
los participantes y las fuerzas que influyen en la capacidad de la compaa para hacer
transacciones efectivas con el mercado meta.
El ambiente de mercadotecnia
MACROAMBIENTE.

se

divide

en

MICROAMBIENTE

El MICROAMBIENTE TIENE CINCO COMPONENTES:

1. AMBIENTE INTERNO DE LA EMPRESA: es decir sus diferentes
departamentos y niveles gerenciales, que influyen en la toma de decisiones de
administracin de mercadotecnia.
2. COMPAIAS CANALES DE MERCADOTECNIA: Cooperan
produccin del valor, son los proveedores e intermediarios financieros.

en

la

3. CINCO TIPOS DE MERCADOS EN QUE PUEDE VENDER LA EMPRESA:

Consumidor, productor, revendedor, gobierno, y mercados internacionales.
4. COMPETIDORES
5. PUBLICOS: Los cuales tienen inters real o potencial en la capacidad de la
organizacin para lograr sus objetivos o que inciden en ella: financieros, medios
de comunicacin, gubernamentales, de accin ciudadana, as como el pblico
local, general e interno.

EL MACROAMBIENTE DE LA COMPAA: Formado por las principales fuerzas que

dan forma a las oportunidades y plantean retos, como la demogrfica, econmica,
natural, tecnolgica, poltica cultural.
El AMBIENTE DEMOGRAFICO: Muestra los cambios en la estructura de edad de la
poblacin, familia, cambios en la poblacin, educacin, sexo, estilo de vida.
EL AMBIENTE ECONOMICO: Muestra los cambios en el ingreso real y patrones de
gasto del consumidor.
EL AMBIENTE NATURAL: Tiene que ver con la escasez de recursos naturales,
materias primas, energa ms cara, niveles de contaminacin elevados, intervencin
gubernamental en estos aspectos.
Para desempear responsablemente stas tareas aprovechando el MACRO y MICRO
ambiente de la compaa, se necesita GRAN CANTIDAD DE INFORMACIN.
A pesar de que existe mucha a los Gerentes les falta la adecuada o tienen demasiada
intil.
Para resolver estos problemas muchas Compaas han optado por un SIM (Sistema de
Informacin de Mercadotecnia) bien diseado que inicia y termina con el usuario.
Primero se EVALUAN LAS NECESIDADES DE INFORMACION Qu quiero hacer?
Hacia donde dirijo mi producto? Cul producto se ajusta ms a las necesidades del
mercado meta? Qu INFORMACION tengo y cual necesito realmente?
Primeramente se entrevista a los Gerentes y se analiza el ambiente de decisin.
Seguidamente el SIM desarrolla la informacin y ayuda a los gerentes a usarla mejor.
REGISTROS INTERNOS: Proporcionan informacin sobre ventas, costos, inventarios,
flujo de efectivo y cuentas por cobrar y pagar, esta informacin se obtiene fcilmente y
a bajo costo.
LA INVESTIGACION DE MERCADOS implica un proceso de cuatro etapas:
1-DETERMINACION CUIDADOSA DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS que pueden
ser exploratorios, descriptivos o casuales.
2- DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION: Reunir los datos de fuentes
secundarias (ya existe y se recopil con para alguna cosa) o primarias (reunidas con un
objetivo especfico en mente).
Se exige un ENFOQUE DE INVESTIGACION como en todo proyecto (observacin,
encuesta o experimento)
Un METODO DE CONTACTO: Internet, telfono, personal.
Un PLAN DE MUESTREO: (A quin interrogar, cuantas personas y cmo elegirlas)

3- IMPLANTACION DE UN PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS:

Mediante la recoleccin, procesamiento y anlisis de la informacin.
4- INTERPRETACION Y COMUNICACIN DE LOS RESULTADOS
El Sistema de informacin de Mercadotecnia distribuye la informacin reunida en
fuentes internas, informacin de mercadotecnia e investigacin de mercados a los
gerentes.
UNA VEZ QUE SE TIENE LA INFORMACIN NECESARIA SE PROCEDE A
DECIDIR LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA MAS ADECUADA PARA
INCURSIONAR Y EN CUAL MERCADO.
Los vendedores pueden enfocar el mercado de tres maneras:
MERCADOTECNIA MASIVA: Distribuir masivamente un producto y tratar de atraer a
toda clase de clientes.
MERCADOTECNIA DIFERENCIADA: Ofrecer dos o ms productos diferentes en
cuanto a estilo, caractersticas, calidad o tamao con el fin de ofrecer variedad al
mercado.
LA MERCADOTECNIA DE MERCADO META: Es donde se identifican los diferentes
grupos que componen un mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia
para los mercados meta seleccionados.
Esta ltima resulta ms viable actualmente

ETAPAS CLAVE DENTRO DE LA SELECCIN DE MERCADO META:

SEGMENTACION: Dividir el mercado en diferentes de consumidores que puedan
requerir diferentes productos o mezclas de mercadotecnia. El gerente de mercadeo
contempla y prueba ciertas variables:
SEGMENTACIN DEL MERCADO:
Dividir el mercado en grupos definidos de clientes que pueden requerir diferentes
productos o mezclas de mercadotecnia.
Como cada comprador tiene necesidades y deseos propios y cada uno constituye un
mercado potencial diferente es difcil tener una segmentacin completa y tratar a cada
segmento como un mercado independiente.
BASES PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO

NO existe una sola forma y el Mercadlogo debe intentar con diversas variables solas y
combinadas.
VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADO:
Segmentacin Geogrfica:
Dividir el mercado en zonas geogrficas, Continentes, Pases, Provincias, Cantones,
distritos, barrios, pueda que se decida operar en una o en todas.
Los deseos y necesidades estn a menudo relacionados con la zona geogrfica.
Segmentacin demogrfica:
Edad, sexo, tamao de la familia, su ciclo de vida, ingreso, profesin, educacin,
religin, raza y nacionalidad.
Segmentacin Psicogrfica:
Los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad.
Segmentacin por conducta:
Ocasiones (clientes se agrupan segn la ocasin) fechas importantes.
Beneficios Requeridos: PASTA DE DIENTES Y JABONES
Estatus del Usuario:
Antiguo, frecuente, potencial, nuevo.

Tasa de Uso:
Ocasionales, medios y comunes.
Estatus de lealtad
Ejemplo los monopolios y la incipiente apertura de nuevas competencias el cliente
permanece leal. Marcas, Compaas, grado de lealtad, otros no sienten lealtad hacia
ninguna.
Grado de disposicin a comprar:
Depende del momento las personas se encuentran en diferentes grados de comprar el
producto, unos ignoran sobre l, otros lo saben, algunos estn informados, otros no.
FUTURA 3000, Interlneas, Programas Virtuales, Internet.

Actitud:
Depende de cmo se encuentre nuestro cliente meta, y como se encuentre el vendedor.
Mercados Industriales:
En Mercados industriales la segmentacin se aplica utilizando las mismas variables que
con las personas pero con muchas variables incorporadas.
Segmentacin Eficaz:
Para que una segmentacin sea eficaz debe existir:
MENSURABILIDAD (Tamao y poder adquisitivo de los segmentos)
ACCESIBILIDAD
(El grado en el cual los segmentos pueden alcanzarse y
atenderse) PERFUMES Amplio y redituable
PROSESABILIDAD: (Grado en el cual se pueden disear programas atractivos
para atraer clientes)
SUSTANCIABILIDAD (lucrativos y amplios Ej. CIA Automotriz 1 30 estatura)
SELECCIN DEL MERCADO META:
Evaluacin del atractivo de cada segmento y seleccin de uno o ms segmentos
donde conviene incursionar.

Posicionamiento en el mercado:
Definir el posicionamiento competitivo del producto y de una mezcla de
mercadotecnia detallada.