UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

Facultad de Negocios

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
CASO: TIENDAS MAESTRO

PRESENTADO POR:
- CARLOS MITAC, scar.
- DE LA CRUZ FLORES, Jos Antonio.
- FLORES GARRIDO, Leonela.
- GUTIERREZ ROJAS, Kelly Patricia.
- PUCAR CONCHUCOS, Fernando.
- QUISPE SOTO, Jorge Luis.

LIMA PER
Diciembre del 2014

I. PRESENTACIN DE LA EMPRESA
En el presente trabajo de investigacin, nuestro equipo eligi como estudio de anlisis a
la tienda Maestro Per S.A., una empresa con 21 aos de experiencia en el mercado
retail ferretero peruano y cuenta con, aproximadamente, cuatro mil colaboradores, entre
personal de tienda y personal de oficina. Asimismo, esta organizacin es la pionera y lder
en su rubro. En la actualidad, Maestro cuenta con 30 tiendas a nivel nacional: 16 en Lima
y 14 en las principales ciudades del interior del pas. Asimismo cuenta con 12 terrenos,
equivalentes a 119 mil metros cuadrados para proyectos futuros.
La historia de Maestro se inicia en 1993, bajo el formato de Ace Home Center, franquicia
americana que presentaba un formato muy desordenado y no contaba con una
segmentacin del mercado ofreca productos de menaje, electrodomsticos, bicicletas,
entre otros-, sin identificacin del rubro de negocio y a quines se diriga.
Luego, en el 2003, luego de una investigacin de mercado, la empresa cambia de
denominacin y se convierte en Maestro Ace Home Center, convirtindose en el pionero
del sector retail ferretero. La nueva estrategia comercial segment el mercado y su
pblico objetivo estuvo integrado por los maestros albailes, pintores, jardineros, etc.
Esta estrategia permiti a la organizacin un rpido crecimiento y ganar un gran potencial
en el mercado.
En el 2010, se concreta la venta de la marca a la corporacin Enfoca Inversiones. En ese
mismo ao se produce un nuevo cambio en el nombre comercial de la empresa, el cual
hasta ahora lo mantiene: Maestro, especialista en precios bajos. Asimismo comienza el
proceso de expansin de la organizacin, con una meta de la apertura de cinco tiendas
por ao.
Posteriormente, en el ao 2013, el nombre comercial es slo Maestro. Ese mismo ao,
gracias a las estrategias comerciales aplicadas, as como la consolidacin de sus tiendas
y la inauguracin de siete tiendas: cuatro en Lima y tres en provincias, las ventas de la
empresa ascendieron en S/. 1, 448, 9 millones, un incremento del 18,5%, respecto al
periodo de ventas del ao 2012.

Ante las importantes ventas realizadas por Maestro en el 2013, el grupo chileno Falabella
(dueo de su competidor Sodimac) decidi comprar la empresa pagando la suma de $
492 millones, en setiembre ltimo.
Es importante indicar que en los ltimos cinco aos, Maestro ha obtenido diversos logros:
-

Implementar de manera exitosa la personalizacin del mix y el desarrollo de

proveedores locales, generando un mayor porcentaje de ventas, logrando mejores

mrgenes.
Gracias a los estudios de mercado se logr reconocer los gustos y necesidades del

cliente objetivo, mejorando nuestro Servicio de Atencin al Cliente.

El desarrollo de un sistema de capacitacin, con el fin de realizar un mejor

entrenamiento para el personal.

El progreso e incremento en el rubro de Electricidad.

Adems de ser el mayor proveedor en materiales para la construccin, Maestro ofrece los
siguientes servicios:
-

Instalacin de termas.
Instalacin de campanas.
Instalacin de aire acondicionado.
Armado de muebles.
Armado e instalacin de mdulos de cocina.
Despacho a domicilio u obra.
Matizado de pinturas.
Diseo de cocinas.
Dimensionado y corte de tableros de melamine y aglomerados a medida.

II. NICHOS DE MERCADO

El pblico objetivo de Maestro est enfocado bsicamente en los maestros de la
construccin: maestro de obras, electricistas, gasfiteros, pintores, jardineros, entre otros. Por
lo general, el xito de sus ventas es que stas no se realizan en cantidades pequeas o por
unidad. Sin embargo, ante esta situacin, a la empresa tambin llega otro tipo de clientes
que no se encuentran totalmente satisfecho con lo ofrecido por la organizacin: el usuario o
cliente final, quienes buscan o demandan artculos para el hogar, especialmente en la
decoracin, como lmparas para decorar la sala o el dormitorio. Este nicho de mercado est
compuesto por los jefes de familia (padres o madres de diferentes edades) con deseos de
redecorar o mejorar los diferentes ambientes del hogar.

En un determinado momento del 2013, la empresa evalu la posibilidad de ingresar en la

venta de la denominada lnea blanca (cocinas, refrigeradoras, lavadoras), con la finalidad
de generar trfico y tener una mayor demanda de cliente final, esta prctica aun se sigue
manteniendo pero con menor presencia.
Un elemento distintivo y diferenciador de MAESTRO en su continua exploracin de los
hbitos, conductas de compra y niveles de satisfaccin de los diversos clientes ligados a
cada categora. Este conocimiento acumulado le ha permitido innovar sistemticamente en
la elaboracin de nuevas propuestas de valor para satisfacer las necesidades de su
consumidor cada vez ms exigente. Asimismo, la ubicacin de cada tienda Maestro en los
diversos puntos de la capital, as como en provincias, est relacionada con el segmento del
nivel social econmico de las personas que visitan las diferentes tiendas estas se agrupan
por mercados segn tipo de cliente, Por otro lado, podemos mencionar que cuenta con tres
tipos de clientes familias (dueos y dueas de casa), Maestros de obra y empresas
constructoras, medianas y grandes.
III. GRUPOS DE INTERS (STAKEHOLDERS)
Los Stakeholders o grupos de inters que Maestro S.A. tienen relacin de alguna u otra
manera estn divididos en:
3.1. Los Accionistas
Maestro S.A. tiene como principales accionistas a Enfoca Fondo de Inversin (Per),
que cuenta con el 43.01% de las acciones; le siguen Enfoca en Maestro II (Islas
Caimn), con 16.03%; Enfoca Discovery (Islas Caimn), con 9.66%; Home Center
Holdings (Islas Caimn), con 9.45%; Enfocca en Maestro III, con 8.85%, Enfoca en
Maestro LTD (IIslas Caimn), con5.87%. Otros accionistas menores estn compuestos
por Och-Ziff Per Holdings LLC, Enfoca en Maestro V, Enfoca Discovery 1 Parallel
Fund1 LP, Enfoca en Maestro IV LP, Enfoca Capital 1 y Fondo de Inversin Jess
Zamora.
Maestro S.A. posee el 99.99% de la titularidad de las acciones de Inmobiliaria Domel
S.A.C. representada en 198 millones 249,900 acciones comunes de un valor nominal de
S/. 1.00 nuevo sol cada accin. Esta empresa subsidiaria tiene como objetivo principal

invertir y gestionar las inversiones inmobiliarias relacionadas al desarrollo del negocio

de Maestro.
Asimismo, Maestro S.A. posee el 99.99% de la utilidad de las acciones de Maestro Per
Amazona S.A.C., la cual cuenta con un capital de S/. 20 millones de nuevos soles. Esta
sociedad tiene por objeto dedicarse a la venta de productos de ferretera en la regin
amaznica, en la provincia de Coronel Portillo, departamento de Ucayali.
Finalmente es importante sealar que Maestro S.A. cuenta con un capital social de S/.
170 millones 792, 155 acciones comunes en circulacin, totalmente autorizadas,
suscritas y pagadas.
3.2. Los Colaboradores.
Maestro cuenta con aproximadamente ms de cuatro mil colaboradores en sus 30
tiendas a nivel nacional. Segn el sexo de sus colaboradores est compuesto por el
65% varones y 35% colaborador femenino. El promedio de edad de trabajadores se
encuentra entre los 20 a 40 aos. Adems, por cada tienda, Maestro cuenta con 2 3
colaboradores mayores de 65 aos, gracias a su programa Jubilados con espritu
joven, el cual permite valorar la experiencia laboral con que cuentan estas personas.
Los colaboradores de Maestro estn divididos en las siguientes reas como: Ventas
(Iluminacin, Herramientas, Pisos y revestimientos, Jardinera y Limpieza, Maderas,
Organizacin, Pinturas, Ferretera, Gasfitera, Baos y Cocinas, as como Materiales),
Cajas, Atencin al Cliente, Soluciones Financieras, Venta al Profesional, Prevencin,
Almacn y Mercaderistas, Control de Inventarios y Reposicin.
En el 2013, la rotacin anual del personal en todas las tiendas fue de 45% y, en el
presente ao -hasta el 30 de noviembre-, la empresa presenta una rotacin acumulada
anual de 48%, la cual ha sido afectada por los cambios estructurales, como la
eliminacin de algunas posiciones (jefes, subjefes y expertos que duplicaban
funciones).

Por otro lado, la empresa tambin se ve afectada por la alta rotacin de los
colaboradores, especialmente los ms jvenes, como vendedores y personal de servicio
(cajeras y asesores de servicio), perjudicando las ventas.
Sin embargo, es importante sealar que gracias a los principios y/o valores que Maestro
fomenta entre sus colaboradores, as como las constantes capacitaciones, tanto en
habilidades tcnicas y blandas, la empresa ha logrado la lealtad y el compromiso de su
pblico interno, especialmente de los ms experimentados.
3.3. Proveedores.
Actualmente, Maestro Per S.A. cuenta con proveedores nacionales y extranjeros con
quienes se desarrollan buenas relaciones comerciales, con la finalidad de mantener
acuerdos comerciales favorables que nos permita negociar mrgenes y promociones.
Una de las formas de afianzar esta relacin con los proveedores es realizando ferias de
mejoramiento en el hogar, as como la promocin de sus productos en los catlogos que
publica la empresa. Por ello debemos resaltar la importancia de las capacitaciones que
realizan nuestros proveedores con el personal de asesoramiento y ventas, quienes son
los que brindan la atencin al cliente.
Asimismo, Maestro Per S.A. tiene entre sus proveedores a las ms reconocidas
marcas en el mercado nacional. Por ejemplo, tenemos a Ticino como proveedor en el
rubro de electricidad; CPP, Vencedor y Anypsa, en lo referente a pinturas y matizados.
En cuanto a productos de iluminacin, contamos con Phillips, General Electric, Khor con
focos ahorradores espirales, as como tubos Pavco, grifera Vainsa, celima, trbol, 3M,
Black&Decker, entre otros.
En el rubro de construccin, como el caso de los cementos y mezclas secas, Maestro
Per S.A. cuenta con marcas propias, las cuales son respaldadas por la imagen de la
organizacin.
3.4. Cliente.
Como se dijo anteriormente, el pblico objetivo de Maestro son los maestros en
construccin, personas que desarrollan los oficios de maestro de obras, albailera,
electricidad, gasfitera, jardinera, entre otros, quienes a su vez son contratados por
otras personas, jefes de familia, dueos de vivienda o empresas constructoras, quienes

por diferentes motivos realizan trabajos de mejora en el hogar o construccin de

inmuebles.
Todas las consultas de los clientes son atendidas en los mdulos de servicio de cada
una de las tiendas, as como tambin un call center (6130300). En cada establecimiento
de Maestro, el cliente es asesorado en el matizado de pintura ms de tres mil colores-,
diseo computarizado en 3D de la cocina, servicios de corte o perforacin gratuita, as
como soporte tcnico para resolver cualquier duda y consejos como para el correcto
funcionamiento de los productos adquiridos.
Asimismo, Maestro brinda una plataforma de soporte postventa, es decir brinda servicio
al cliente en instalaciones, armados, mantenimiento preventivo y reparaciones que
soliciten.
3.5. Comunidad.
La apertura de cada tienda de Maestro ha sido beneficiosa al entorno de la tienda o
comunidad. Este concepto se refleja con la mejora del ornato de las reas cercanas a la
tienda operativa, as como la adecuada sealizacin de las vas de acceso (calles y
avenidas), la colocacin de seales reguladores de trnsito o colocacin de semforos.
Estas medidas de mejora a la comunidad permitieron revalorizar las propiedades de las
zonas adyacentes a las tiendas.
Asimismo, el flujo de visitantes y/o clientes de cada tienda ha promovido una serie de
apertura de nuevos establecimientos comerciales cerca a los locales. Un claro ejemplo
es la inauguracin de restaurantes, fuentes de soda, tiendas comerciales, como casa de
venta de vehculos.
Para evitar el congestionamiento vehicular y as amortiguar el impacto del trnsito,
debemos sealar que cada local de Maestro S.A. cuenta con una propia playa de
estacionamiento.
Finalmente, como muestra del compromiso de Maestro con la comunidad, es importante
indicar que en la parte alta de la tienda de Barrios Altos, y gracias a un convenio con la
Municipalidad de Lima, se construy una loza deportiva para que los vecinos de la zona

puedan disfrutar gratuitamente de la realizacin de actividades deportivas y compartir

un momento de sana diversin con la familia y amigos.
3.6. Gobierno
La relacin de Maestro con los diferentes niveles de gobierno es buena. En el gobierno
local, nuestra empresa cuenta con todos los permisos de construccin, licencia de
funcionamiento, as como los permisos otorgados por el Instituto Nacional de Defensa
Civil.
Respecto al gobierno central, la empresa es respetuosa de las leyes laborales emitidas
por el Estado. Nuestros colaboradores cobran puntualmente sus mensualidades, as
como las gratificaciones, reciben sus bonos por paternidad, escolaridad, beneficios
sociales, como la asistencia social (Essalud o EPS), C.T.S., vacaciones pagadas,
seguros contra accidentes, utilidades, entre otros.
Respecto al rgimen tributario, Maestro S.A. cumple con todas sus obligaciones, como
el pago de impuestos, arbitrios municipales, entre otros.
3.7. Medio Ambiente
Maestro S.A. es una empresa que respeta el medio ambiente. Por ello, la organizacin
est sujeta a lo estipulado por la Ley del Sistema Nacional de Evaluacin de Impacto
Ambiental (SEIA), del ao 2001, y el Reglamento de la Ley del SEIA, publicado el 25 de
setiembre del 2009, en el Diario Oficial El Peruano.
Asimismo, los proyectos de ejecucin de Maestro S.A. no originan impactos
ambientales negativos de carcter significativo; es decir, no atentan contra la salud de
las personas, la calidad del aire, agua suelo ni producen ruidos molestos, as como
residuos slidos, lquidos y emisiones de gases y/o radioactividad. Por tal motivo, antes
de la construccin de cada tienda se realiz el estudio de impacto ambiental para su
posterior certificacin que declare la zona donde se encuentre a la sucursal libre de
estos problemas de contaminacin ambiental.
IV. PLANEAMIENTO ESTRATGICO

4.1.

Plan Estratgico de la Empresa

a) Visin
Ser la tienda Lder en la

provisin de proyectos de mejoramiento de

edificaciones de cualquier tipo. Queremos ser la empresa Especialista en el

rubro, cuya principal ventaja sea la devocin por el cliente.
b) Misin
Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, brindndoles soluciones para sus
proyectos de construccin, ampliacin, instalaciones y decoracin adosada a las
edificaciones y el terreno: al mejor Precio del mercado, contando siempre con el
stock requerido y brindando el mejor servicio de asesora.
c) Valores
La empresa aplica los siguientes valores:
1. El cliente es la primera prioridad de nuestra Empresa.
2. Somos una Empresa que escucha a sus clientes.
3. Todos los colaboradores somos asesores.
4. Somos una Empresa que escucha a sus asesores.
5. Operamos a bajos costos y buscamos la rentabilidad de la empresa.
6. Creemos en las relaciones de largo plazo.
7. Reconocemos que la nica manera de hacerlo es en equipo.
8. Actuamos con responsabilidad social.
9. Somos un equipo perseverante.
d) Objetivo
Posicionar a la empresa como la cadena peruana lder en la venta de productos
para la construccin y mejoramiento del hogar.
Objetivo General
Lograr los objetivos propuestos por la organizacin, aplicando estrategias de
fidelizacin de clientes, mejorando su calidad de vida, a travs de los proyectos
de mejoramiento, as como el impulso, desarrollo y la tecnificacin de sus
maestros de obra y aficionados.
Objetivos Especficos
- Ofrecer a los clientes productos de calidad a un precio acorde a su capacidad
de inversin.
- Satisfacer las necesidades de requerimiento de los clientes, contando con el
stock y el mix de productos.
- Aplicar y ampliar las estrategias de Marketing como publicidad y promociones
orientadas a la fidelizacin de clientes.
- Lograr que los clientes y sus familias adquieran proyectos de construccin,
acabados y decoracin para vivir mejor.

- Brindar capacitacin permanente a todos sus clientes a travs de talleres

gratuitos 100% prcticos hgalo usted mismo, en los que podrn aprender
sobre rubros como decoracin, acabados y Obra.
- Abrir cinco tiendas por ao, consolidndonos como lderes en venta de
materiales de construccin y mejoramiento del hogar.
e) Planeacin
Al finalizar cada mes, los directivos de la empresa Maestro Per S. A. plantean
los objetivos que desean alcanzar en el prximo mes. Para ello, primero se
realiza un anlisis de la empresa, con el objetivo de evaluar los hechos
relevantes que ocurrieron en la empresa en el mes concluido anteriormente
(cmo est la empresa y el por qu). En base a ese anlisis, se realiza un plan
de trabajo alineado en tres aspectos:
- Precio.
- Stock suficiente.
- Personal capacitado.
V. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
5.1. Compradores. Poder de negociacin de los clientes.
Maestro S.A. es el lder del mercado retail ferretero en el Per registrando ventas de
S/. 1 milln 449,000 nuevo soles, en el ao 2013, superando en 18.5% las ventas
efectuadas en el 2012.

Estas cifras nos indican los miles de clientes que cuenta

Maestro a nivel nacional.

Nuestros consumidores bsicamente son leales a la empresa porque ofrecemos
diversos productos de calidad, a los precios ms bajos del mercado, as como
brindamos proyectos de mejora en el hogar, no limitndonos a vender slo productos, si
no vendemos un concepto, una idea.
Dentro del poder de negociacin de nuestros clientes tenemos la asesora de nuestro
personal de ventas o servicio. Si un cliente tiene alguna consulta, stas son resueltas
por las personas indicadas o nuestro call center.

Asimismo, nuestros clientes disponen de una ampla informacin de los productos,

precios y/o promociones que realizamos en cada una de nuestras tiendas. Esta
informacin se desarrolla a travs de publicidades en los medios de comunicacin
tradicional, como televisin y diarios, redes sociales, encartes y folletera.
5.2. Proveedores. Poder de negociacin de los proveedores.
El xito de participacin que Maestro Per S.A. posee en el mercado retail ferretero se
debe en gran parte a las buenas relaciones duradera que mantiene con los
proveedores.
La empresa cuenta con proveedores de las mejores marcas en el mercado peruano,
quienes nos ofrecen sus productos a precios bajos, que permita a nuestros clientes
conseguir los artculos a los precios ms econmicos del mercado, as como la
ejecucin de promociones para la venta. Adems, nuestros proveedores, conscientes
del flujo de ventas de las tiendas, nos permitan contar con el stock necesario para
satisfacer la demanda de los clientes.
Otro de los factores de la buena relacin con nuestros proveedores es la constante
colaboracin para la realizaron de ferias promocionales, la permanente capacitacin
acerca de sus productos a nuestros asesores de ventas y/o servicios, quienes se
encargarn de resolver todas las dudas del cliente al momento de la compra.
Se establecern alianzas con nuestros proveedores para promocionar sus marcas,
fomentando el trabajo en equipo en el desarrollo de nuestro de negocio. A su vez
nuestros proveedores de grandes marcas dictaran capacitaciones a nuestro personal
para darles un valor agregado en el servicio a nuestros clientes. Por otro lado nuestros
proveedores participaran en promociones, elaboracin de catlogos y el envi de sus
promotores o asesores comerciales que impulsen sus marcas en nuestras tiendas.
5.3. Entrantes Potenciales. Amenazas de nuevos entrantes.
Una economa de libre mercado como la nuestra, fomenta el ingreso de nuevos
participantes en los diversos rubros y el sector retail ferretero no es la excepcin. Por
eso, el ao 2015 llegar con la novedad de un quinto participante en este rubro. El
Grupo Cabal, con capitales peruanos; actualmente, son proveedores y estn orientados

en la distribucin de diversos artculos de construccin, como fierros, cementos, clavos,

alambres, calaminas, entre otros.
Su estrategia para ingresar al rubro de mejoramiento en el hogar es ofrecer productos
de calidad de calidad a precios econmicos, en las zonas perifricas de Lima, as como
las principales ciudades del pas, y competir con los grandes home centers existentes.
Asimismo, el Grupo Cabal tiene como meta al 2017 contar con cinco tiendas de
mejoramiento en el hogar en el pas.
5.4. Sustitutos. Amenazas de productos sustitutos.
El grupo de los sustitutos est compuesto por las ferreteras, negocios con una
cobertura local, urbanizaciones o sectores cerca de la construccin o el hogar. En una
ferretera, dependiendo de su tamao, tambin podemos encontrar diversos artculos,
pero no la variedad que exhibe un tienda retail ferretero.
Para la apertura de una ferretera no existe capital mnimo o mximo. Esta cifra
depende de varios factores, como el crdito de proveedores, los costos fijos, el lugar de
la ubicacin del negocio e infraestructura mnima, el alquiler del local, entre otros.
Asimismo, cada ferretera posee determinados clientes, quienes son movidos por el
crdito ofrecido. Por ello, para un nuevo competidor sera difcil entrar al negocio y
quitarle clientes a las empresas existentes, porque la confianza y la trayectoria son
importantes para el usuario. En este punto Maestro Per S. A. posee la ventaja
diferencial del crdito que ofrece, ya que la mayora de negocios competidores slo
venden al contado.
Otras desventajas de las ferreteras son que no ofrecen proyectos de mejoramiento del
hogar, como s lo realiza Maestro; es decir, el cliente compra los artculos por separado,
as como la asesora realizada por expertos. Por lo general, el conocimiento de una
persona que atiende en una ferretera es mnima o slo cuenta con el expertise en
algunos puntos.
5.5. Rivalidad entre firmas existentes.

De acuerdo a un estudio de investigacin desarrollado por el Scotiabank, las ventas de

este 2014 de las principales tiendas de mejoramiento del hogar llamado tambin home
center- bordearan los S/. 3 mil 950 millones de nuevos soles, mostrando un crecimiento
del 10%, comparado con el ao anterior. Este crecimiento es el resultado de una mayor
penetracin del segmento home center dentro del mercado ferretero en el pas.
Sodimac Per, empresa perteneciente al grupo chileno Falabella, cuenta con 25
tiendas, en Lima y las principales provincias, tiene una participacin del 11% en el
mercado retail ferretero. A diferencia de Maestro su pblico objetivo son los usuarios
finales, es decir los jefes del hogar. Sodimac Per cierra este 2014 inaugurando tres
tiendas. En los primeros tres meses del ao factur $ 153 millones, un 24% respecto al
primer trimestre del 2013. Dentro de sus futuros planes es contar con un nuevo centro
de distribucin en la zona sur de Lima.
Luego, Promart, con todo el apoyo econmico del grupo Intercorp, se ubica en tercer
lugar con un participacin de 9% en el mercado. Para el 2015, Promart tiene planeado
abrir cinco tiendas por ao. Esta expansin se dar especialmente en el interior del
pas, como Huancayo y Cusco.
Con la apertura de los locales en Arequipa y Chiclayo, Cassinelli cierra este 2014 con
cuatro tiendas en el interior del pas y 10 establecimientos en Lima y un crecimiento de
6% en su facturacin. Para el prximo ao, este grupo peruano planea llegar a otras
importantes ciudades como Cusco, Ica y Huancayo. La meta es contar con 22 locales al
trmino del 2017.
VI. FODA
FORTALEZAS
Ofrecemos productos de primera calidad.

DEBILIDADES
Alta rotacin de personal: promedio 45% anual.

Sistema computarizado de registro de ventas.

Trabajadores

Continua compra de productos para satisfacer

jvenes

con

poco

compromiso y disposicin de atencin al

necesidades de empresa.

cliente.

Personal altamente calificado.

Mercadera

Poseen precios competitivos.

muy

logsticamente

no

muy

distribuidos.

Variedad de productos.

No tener espacios en Almacn.

Buena atencin al cliente.

Demora de entrega de los productos.

bien

 Conocimiento de los productos que ofertan.

Zona altamente comercial que favorece a los
clientes en punto de obra.
Capacitaciones constantes al personal.
Buenos equipos organizados.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Posibilidad de establecer alianzas estratgicas o Inflacin (los precios de los productos suban).
convenios

con

empresas

instituciones

Manipulacin de precios.

nacionales y regionales especializadas en los Trmites y proceso de Licitacin engorrosos.

rubros tcnicos con los que contamos.

Competencia desleal.

Posibilidad de generar nuevos productos y

servicios

para

satisfacer

las

demandas

planteadas por clientes internos y externos.

Buenas relaciones con las municipalidades para
realizar talleres en diversos puntos del distrito
donde se encuentran las tiendas Maestro.
Aumento de la demanda de materiales de
construccin, considerando que el crecimiento
del sector construccin bordeara el 10% en el
2013, impulsado por el mayor poder adquisitivo.
Licitaciones.
Estndares de calidad

Alta competencia que existe en el mercado

ferretero.
Bajo incremento en el sector de construccin.
Incremento del precio del dlar, perjudican los
resultados de la empresa por las importaciones
(presupuesto de compra).
Bajo nivel de penetracin de los Retail
Ferreteros en el Per respecto a otros pases.
Existen 56 locales home center en una
poblacin

de

30

millones

de

habitantes,

comparado con Chile (ms de 140 locales para

17 millones de habitantes).

VII. ANLISIS PEST

7.1. Anlisis Poltico.
Nuestro pas consolida su democracia cada cinco aos con la eleccin de un nuevo
gobernante, as como sus representantes para el Congreso de la Repblica. En el Per
existen tres poderes del Estado: el Poder Ejecutivo, representado por el presidente y sus
ministros; el Poder Legislativo, representado por el Congreso de la Repblica, y el Poder
Judicial. Asimismo, desde el 2002, cada cuatro aos los ciudadanos peruanos ejercemos
nuestro derecho a sufragar para elegir a las autoridades locales: alcaldes distritales y
provinciales, as como los presidentes regionales.

Asimismo, el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (Mintra) es el ente responsable

de la promocin de la empleabilidad, el autoempleo y el trabajo decente, garantizando el
respeto irrestricto por los derechos laborales. Adems, desde el 1 de abril ltimo, la
Superintendencia de Fiscalizacin Laboral (Sunafil) inici sus inspecciones con la finalidad
de vigilar y orientar el cumplimiento de las normas laborales nacionales.
Respecto al sector de Vivienda y Construccin, el ente mximo es el Ministerio de Vivienda,
Construccin y Saneamiento, institucin que tiene como misin mejorar las condiciones de
vida de la poblacin, facilitando su acceso a los servicios bsico. Este ministerio est
encabezado por el economista Milton Von Hesse desde el 24 de febrero ltimo.
7.2. Anlisis Econmico
A pesar que el actual gobierno, a travs del Ministerio de Economa y Finanzas (MEF), ha
tomado diversas medidas para reactivar la economa, nuestro pas atraviesa una
desaceleracin econmica desde el ao 2010, es decir el crecimiento econmico ha
disminuido paulatinamente como consecuencia del debilitamiento del entorno econmico
internacional. Fuentes del Banco Central de Reserva indican que la economa en abril de
este ao creci menos de 3%, cifra menor a la esperada.
Sin embargo ante esta situacin, un estudio de la Asociacin de Bancos (Asbanc) seala
que, en los ltimos nueve aos, la clase media se expandi del 25 al 60% de la poblacin
peruana, generando en los niveles socioeconmicos B y, especialmente, el C el incremento
de su poder adquisitivo y fomentando el consumo de productos y adquisicin de bienes y/o
servicios, especialmente en los conos de la ciudad capital, permitiendo un panorama
positivo para la apertura de nuevas empresas, marcas, fomentando el empleo.
Es importante indicar que, como consecuencia de este crecimiento del poder adquisitivo,
especialmente en las familias limeas, entre abril y junio del presente ao se vendieron
2,930 inmuebles, 11.6% ms que durante los tres primeros meses del ao. Segn el
gerente comercial de la inmobiliaria Tinsa, Eduardo Fiestas, San Miguel y Ate figuran como
los distritos con mayor impulso en las ventas de viviendas.
7.3. Anlisis Social

Segn estimaciones del Instituto Nacional de Estadstica al 2013, nuestro pas cuenta con
una poblacin de 30 millones 475 mil habitantes, siendo Lima la ciudad con mayor nmero
de habitantes 9 millones 541 mil, destacando los distritos de San Juan de Lurigancho y San
Martn de Porres por su tamao poblacional; ambos suman aproximadamente 1 milln de
721 mil habitantes. Los otros departamentos con nivel poblacional son Piura, La Libertad,
Puno, Cusco y Cajamarca. Asimismo, entre los 20 a 55 aos habra ms de 12 millones de
habitantes a nivel nacional divididos en seis millones 60 mil (varones) y seis millones 28 mil
mujeres.
Por otra parte, la prestigiosa consultora Arellano Marketing ha realizado una diferente
clasificacin de la poblacin. A diferencia de segmentar las personas de acuerdo a los
niveles socioeconmicos que pertenece, han diferenciado a la poblacin segn sus estilos
de vida, estableciendo seis: los sofisticados, compuesto por hombres y mujeres con los
ingresos ms altos, cosmopolitas, que valoran las modas y tendencias, importndole su
status. El segundo estilo de vida est formado por los progresistas, hombres que buscan su
progreso personal y/o familiar; estn representado por los trabajadores y empresarios
emprendedores.
Para Arellano Marketing las mujeres constituyen el tercer estilo de vida: las modernas,
pblico femenino trabajador o estudiantes que busca el reconocimiento de la sociedad,
gustan salir de compras y consumen productos de marca. Constituyen el 25% de la
poblacin nacional.
El cuarto estilo de vida est integrado por los adaptados, hombres que valoran su status
social, tienen pensamientos tradicionales, pero admiran a los sofisticados, llegando un poco
tarde a lo dictado por la tendencia de la moda.
Las conservadoras (integrado especialmente por las amas de casa) y los austeros
(personas de escasos recursos) completan la clasificacin de los estilos de vida.
7.4. Anlisis Tecnolgico
La tecnologa ha sido importante porque ha permitido desarrollar nuestras actividades en
menor tiempo y controlar mejor nuestros procesos. Nuestros procesos operativos los
ejecutamos con el sistema SAP que nos permite facilita el acceso el uso de la informacin
y es usado en todas las areas de nuestra empresa. Asimismo cuenta con sistema de

distribucin automatizada denominado Cross Docking y con un sistema on line, pagina web
y facebook que permite el acceso de sus clientes, proveedores y trabajadores, adicional
para el uso de su comunicacin interna cuenta con una pgina informativa llamada Intranet
Maestro.
Para el uso de su comunicacin se cuenta con correos corporativos, RPM que facilitan la
informacin y comunicacin inmediata.
Por otro lado podemos mencionar que se cuenta con equipos logsticos que facilitan la
reposicin y la labor operativa en la tienda.

VIII. MATRIZ EFI

Factores crticos para el xito
Fortalezas
1. Productos de primera calidad.
2. Personal altamente calificado.
3. Precios competitivos.
4. Variedad de productos.
5. Buena atencin.
6. Buena ubicacin de las tiendas.
7. Capacitacin constante.
8. Compra y reposicin continua.
9. Sistema computarizado de registro de ventas.
10. Transporte del producto a obra.
Debilidades
1. Alta rotacin de personal. (Promedio 45% anual)
2. Mercadera logsticamente no bien distribuida.
3. Colaboradores jvenes, con poco compromiso.
4. Falta de espacio en almacn.
5. Demora en la entrega de los productos.
6. Deficiente programacin de distribucin de productos vendidos.
Total

Peso

Calificacin

Peso
Ponderado

0.08
0.07
0.08
0.08
0.07
0.08
0.06
0.05
0.03
0.05

4
4
3
3
3
3
4
4
4
3

0.3
0.3
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.1
0.2

0.07
0.05
0.07
0.05
0.05
0.06
1.00

1
2
1
2
1
2

0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
2.8

Peso: Entre 0.00 (no importante) a 1.0 (Absolutamente importante).

Calificacin: 1 = Debilidad mayor; 2= Debilidad menor; 3= Fuerza menor; 4= Fuerza mayor.

2.2

0.5

Lo relevante es comparar el peso ponderado total de las fortalezas contra el de las debilidades,
determinando si las fuerzas internas de la organizacin son favorables o desfavorables, o si el medio
interno de la misma es favorable o no. En el caso que nos ocupa, las fuerzas internas son favorables
a la organizacin con un peso ponderado total de 2.20 contra 0.50 de las debilidades.

IX. MATRIZ EFE

Oportunidades
1. Ampliacin de mercado. (Apertura de ms tiendas)
2. Incremento de instituciones que requieren apoyo para proyectos.
3. Poder adquisitivo de los consumidores.
4. Ejecucin y desarrollo de infraestructura urbana y vivienda.
5. Estabilidad econmica y poltica.
6. Desarrollo tecnolgico.
7. Continuacin y apertura de nuevos proyectos en el 2015.
Amenazas
1. Competidores agresivos.
2. Manipulacin de precios.
3. Ingreso de nuevos competidores.
4. Productos sustitutos.
5. Coyuntura poltica.
6. Alta carga tributaria.
Total

Peso

Calificacin

Peso
Ponderado

0.10
0.08
0.08
0.10
0.07
0.07
0.08

4
3
4
3
4
2
3

0.40
0.24
0.32
0.30
0.28
0.14
0.24

0.10
0.03
0.08
0.07
0.06
0.08
1.00

4
2
4
3
4
3

0.40
0.06
0.32
0.21
0.24
0.24
2.8

Peso: Entre 0.00 (no importante) a 1.0 (Absolutamente importante).

Calificacin: 1 = Respuesta mala; 2= Respuesta media; 3= Respuesta superior a la media; 4=
Respuesta superior..
La clave de la Matriz de Evaluacin de los Factores Externos, consiste en que el valor del peso
ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas. En este
caso el peso ponderado total de las oportunidades es de 1.92 y de las amenazas es 1.47, lo cual
establece que el medio ambiente es favorable a la organizacin.

1.92

1.47

X. MATRIZ MPC

PROMART

SODIMAC

Factores crticos para el xito

Peso

Calificacin

Peso
Ponderado

Calificacin

Peso
Ponderado

Calificacin

Peso
Ponderado

1. Participacin en el mercado.

0.30

1.20

0.60

1.20

2. Competitividad de precios.

0.20

0.60

0.60

0.40

3. Posicin financiera.

0.20

0.40

0.40

0.80

4. Calidad del producto.

0.15

0.45

0.30

0.45

5. Lealtad del cliente.

0.15

0.30

0.30

0.45

Total

1.00

2.95

Como seala el total ponderado de 3.30, el competidor 2 es el ms fuerte.

2.20

3.30

http://gestion.pe/economia/ventas-principales-tiendas-mejoramientohogar-crecerian-10-este-ano-2106599
IMPACTO AMBIENTAL
http://www.minam.gob.pe/wp-content/uploads/2013/10/Ley-yreglamento-del-SEIA1.pdf
http://elcomercio.pe/economia/peru/tiendas-mejoramiento-hogar-ventas-crecerian-10-2014noticia-1752361

http://managersmagazine.com/index.php/2009/06/5-fuerzas-de-michaelporter/