Materia:

POLTICAS PERSUASIVAS

WORK PAPER 2
DIF 2

Elaborado por:

Israel Romero
Benjamn A. Figueroa
Frank Aldazabal

Docente:
Lic. Francisco Munizaga

Fecha:

Jueves, 11 de septiembre del 2014

Santa Cruz-Bolivia

CUESTIONARIO
WORK PAPER 2

1. Explique las principales caractersticas de la fuente

R.- La fuente persuasiva est caracterizada por dos aspectos particulares y
muy influyentes en toda accin persuasiva. Estas caractersticas son: el
atractivo, el poder y la credibilidad.
La fuente persuasiva es el gnesis del acto persuasivo, la persona que
determina un propsito de realizar la persuasin. Para ello debe cumplir con
ciertas caractersticas variables, que de manera general podran garantizar el
xito de la persuasin, pero existe la probabilidad de sorpresas y resultados
inesperados, ya que los componentes de [fuente] no pueden ser mis mismos a
travs de todas las situaciones1 y debe tomarse en cuenta la dependencia de
la funcin que se espera que cumplan en un determinado contexto2.
Veamos las caractersticas3 que, en mayor o menor grado y dependiendo el
contexto, garantizan o viabilizan el cumplimiento del propsito de persuasin.
a. La credibilidad es el grado con que el receptor ve en la fuente a
alguien con los conocimientos, habilidad o experiencia pertinentes,
adems de confiar en que le proporcione informacin objetiva. El
terico de la persuasin Carl Iver Hovland4 y sus colaboradores
afirmaron que cuanto ms creble sea una fuente, mayor es su poder
de persuasin. Y esta cualidad de creble se deriva de dos aspectos
que son percibidos por el receptor, que son: competencia y
sinceridad
i.
Competencia: el receptor reconoce que la fuente persuasiva
tiene amplios conocimientos y capacidad para proporcionar
una informacin pertinente y adecuada. Un alto grado de
competencia est regulado si el receptor ve si: (1) La fuente
tiene preparacin acadmica, desempeo en el campo laboral,
y basta experiencia en el tema que trata, (2) La fuente
transmite seguridad, fluidez y claridad cuando comunica el
mensaje persuasivo, (3) La fuente se basa en otras fuentes
verosmiles y con prestigio, es decir, cita a otros con
experiencia en el tema que desarrolla y (4) La fuente presenta
1

Reardon, Kathleen. La Persuasin en la Comunicacin, cap. 6, pg. 123

Ibdem
3
Briol, P.; Corte, L.; Becerra, A. (2001): Qu es persuasin. Biblioteca nueva, Madrid
4
http://www.infoamerica.org/teoria/hovland1.htm
2

la actitud y conviccin de hablar en contra de sus intereses

personales.
ii.
Sinceridad: El receptor percibe la franqueza, sencillez y la
espontaneidad de la fuente. La sinceridad se construye
mostrando que no se tienen un inters por obtener beneficios
(afn de lucro) y mostrar una actitud en la que no se evidencia
o comprueban ningn inters persuasivo.
b. El atractivo es otro factor muy importante. En la vida cotidiana a
veces ocurre que, en vez de ser las personas con mayor credibilidad
nos influencien sobre nuestras decisiones, a menudo son las
personas con mayor atractivo las que logran ese objetivo. Son 5 los
aspectos que cimentan el atractivo, que algunos autores suelen
denominar simpata: (1) La similaridad o semejanza con el receptor,
esto es, que tengan actitudes semejantes y pertenezcan al mismo
grupo social, (2) La familiaridad; este aspecto es a veces
contraproducente si llega a niveles de saturacin, (3) Los elogios y/o
las recompensas, es decir, la fuente otorga regalos, elogios
reconocimientos y recompensas al receptor o a los receptores y esto
pueden incrementar el atractivo que esta tiene sobre ellos, (4) el
atractivo fsico, un elemento muy poderoso puesto que est
comprobado que los individuos fsicamente ms atractivos son ms
persuasivos que los que no lo son, por ltimo (5) el poder o la
autoridad de la fuente, que la hace mucho ms persuasiva, esto
debido a la capacidad de la fuente para controlar los resultados que
el receptor puede obtener, muy relacionado al cuarto aspecto, es
decir, la fuente tiene la autoridad de sancionar al receptor.

2. Explique las principales caractersticas del mensaje

R.- El mensaje5 es lo que se dice en el mensaje comunicativo. El syllabus de la
materia indica que existen dos tipos de mensajes: los racionales (que apelan a
la lgica y el razonamiento, o sea, presenta evidencia en apoyo de la veracidad
de una proposicin dada) y los emotivos (que apelan a los sentimientos y
valores, a saber, indican simplemente las consecuencias, deseables o
indeseables, que pueden derivarse del mensaje y de su aceptacin, jugando
con la emocionalidad del individuo).
Consideremos otros aspectos para profundizar en este tema6.
a. La calidad de los argumentos de un mensaje es decisivo a la hora de
persuadir. Cuando el receptor se muestra con la motivacin y la
5
6

Briol, P.; Corte, L.; Becerra, A. (2001): Qu es persuasin. Biblioteca nueva, Madrid.
Len, J.L. (2009): Persuasin Pblica. Universidad del Pas Vasco, Bilbao.

capacidad para examinar los argumentos, la calidad de estos puede

generar respuestas positivas en el transcurso del procesamiento
cognitivo y por lo tanto podra generar cambios de actitud.
b. La cantidad de los argumentos de un mensaje alude a que cuanto
mayor sea el nmero de buenos argumentos que se expongan en el
mensaje, mayor ser la persuasin obtenida. Adems, cuanto menos
creble es la fuente, mayor importancia tienen tanto la calidad como
la cantidad de los argumentos.
c. Las evidencias son afirmaciones de hechos generadas por una
fuente diferente a la que est presentando el mensaje 7. Las
evidencias pueden ser:
i.
Afirmaciones testimoniales: Un ejemplo de esto lo podemos
ver en los anuncios publicitarios cuando los famosos relatan
sus experiencias con determinado producto y animan a que el
pblico a que lo prueben.
ii.
Relatos de Testigos: Declaraciones de personas que han
presenciado un determinado hecho. Un ejemplo podra ser el
trasmitir la opinin y experiencias de la gente en un evento,
para producir mayores expectativas en la audiencia.
iii.
Afirmaciones Factuales: Es una informacin presentada sin
respaldo de fuente especfica ni sustentacin, pero que se la
considera rotundamente verdadero como si no admitiera
discusin o contraparte. Muchas de las afirmaciones polticas
que vemos actualmente podran ser consideradas dentro de
esta categora. Por ejemplo: Con la nacionalizacin de los
hidrocarburos el presidente produjo el bienestar de la nacin.
iv.
Estadsticas: Datos estadsticos y cientficos que, si se
implementan de la mejor manera, pueden mejorar la
capacidad persuasiva del mensaje. Ejemplo: 9 de cada 10
recomiendan su uso.
d. Lo ltimo a considerar ser lo que se denomina mensajes
unilaterales y mensajes de bilaterales. La fuente puede construir el
mensaje persuasivo utilizando tan slo argumentos que sean
favorables a la tesis que ella defiende (Mensajes Unilaterales) o
utilizando argumentos que sean tanto favorables como desfavorables
a la tesis (Mensaje Bilaterales). Cuando la fuente presenta
argumentos en contra de su propia tesis, podra enunciarla sin ms
(Mensaje Bilaterales Sin Refutacin) o atacarla refutacin para
reducir su efectividad (Mensaje Bilaterales Con Refutacin).

http://www.jamescmccroskey.com/

3. Por qu aparece el canal como un elemento importante en el

proceso de persuasin?
R.- Es de conocimiento general que el canal es el medio con que se transmite
el mensaje persuasivo al receptor, los cuales pueden ser visuales y auditivos,
directos e indirecto. La importancia radica en la calidad, ya que proporciona
mayor credibilidad, atractivo y preferencia a la fuente, ya que muestra la
funcin de las formas de comunicacin y del modo en que la fuente organiza
sus contenidos. El canal tiene un poder que legitimiza y brinda reconocimiento
pblico a la fuente, adems de otorgarle cierto margen de verosimilitud y
autenticidad, muy utilizables en el proceso persuasivo.
El tipo de canal le revela al receptor qu clase de fuente es la que se dirige a
l, pues la calidad y nivel de la herramienta descubren el estatus del que la
ocupa. Un ejemplo podra ser, Un presentador de noticias realiza una
afirmacin X, pero como el canal televisivo en el que lo transmite es Y (baja
calidad y no muy visto), lo que se dice no llega a un grupo extenso y no es
considerado creble. 8

4. Explique las principales caractersticas del receptor

R.- En estudios anteriores el receptor era uno de los focos de menor inters, ya
que todos ellos se enfocaban en la fuente. Esto es hoy diferente, ya que se
considera, como vimos en clase, que lo que motiva, lleva a una serie de
investigaciones y es nuestro objetivo para que cambie de actitud es, sin lugar a
dudas, el receptor. Es el gnesis de la accin persuasiva y de manipulacin.
Tiene dos caractersticas
a. La recepcin del mensaje: Esto incluye la atencin al mensaje, la
comprensin del mensaje y la retencin del mensaje.
i.
Atencin del Mensaje: Se refiere al grado de importancia que
le da el receptor al mensaje para prestarle consideracin e
inters a su contenido.
ii.
Comprensin del Mensaje: Es lo que el receptor entiende del
mensaje, al compenetracin y asimilacin de su contenido.
iii.
Retencin del Mensaje: Dependiendo de la calidad del
mensaje y el canal utilizado, es lo que se conserva del
mensaje en la cognicin del receptor.
b. La aceptacin del mensaje: El receptor aprueba el mensaje y
procede a un cambio de actitud a partir de ese momento.
8

Adaptado de: Francisco Sierra, Departamento de Periodismo, UNIVERSIDAD de SEVILLA:

http://www.uned.es/ntedu/espanol/master/primero/modulos/teoria-de-la-informacion-ycomunicacion-audiovisual/persuasion.htm

Algunos autores analizado caractersticas del receptor que afectan a la

persuasin, estas son9:
a. Motivacin del Conocimiento: El receptor presenta necesidades que
deben ser satisfechas. Estas son:
i.
La Necesidad de cognicin: Las personas se sienten ms
motivadas a examinar en profundidad los mensajes que les
llegan.
ii.
La Necesidad de evaluar: Las personas necesitan categorizar
todo a lo que se ven expuestos como bueno o malo.
iii.
La Necesidad de cierre: Tendencia de ciertos individuos a
preferir una respuesta definitiva sobre un tema en lugar de la
ambigedad o la confusin.
iv.
La Incertidumbre causal: La incapacidad para identificar las
causas de los eventos sociales.
v.
La Autoconsciencia: Rasgo personal que mide en qu medida
se es consciente de las propias actitudes, sentimientos
necesidades y preocupaciones.
Todos estos aspectos aportan su grano de arena en transcurso
de la recepcin y aceptacin del mensaje persuasivo.
b. Motivacin de la Consistencia: Es un punto vital y una barrera ante el
cambio al cual apunta el proceso persuasivo. Una vez que un
individuo asume un compromiso o se implica en una conducta
concreta, tiende a actuar de manera consistente en el tiempo. Esto
implica que puede generar resistencia a la persuasin por los
siguientes aspectos:
i.
El Autoritarismo y Dogmatismo: Son fenmenos de rigidez
cognitiva que muestran susceptibilidad o indiferencia ante
algunas ideas o la aceptacin o rechazo de algn sistema de
creencias. Depende la autoridad o espritu dogmtico que
tenga una idea para determinar el xito de la accin
persuasiva.
ii.
Preferencia por la Consistencia: Las personas prefieren
quedarse con la postura que tienen, sin desear optar por el
cambio.
iii.
Reafirmacin contra la Contraargumentacin: El primero es un
tipo de respuesta que radica en reafirmarse en los
conocimientos y actitudes previas, mientras que el segundo
tiende a buscar argumentos contrarios a los que se le
exponen. Es una actitud abierta contra la accin persuasiva.

http://persuasion-publicitaria.wikispaces.com/Receptor

c. Motivacin de la Vala personal: El receptor presenta la necesidad de

verse a s mismo de manera positiva. Por lo tanto, existe un
considerable nmero de tcticas y sesgos mentales que emplea para
considerar lo que s lo es y lo hace de una manera ms positiva de lo
que sera objetivo juzgar. Tiene dos aspectos importantes para la
persuasin:
i.
Autoestima: Lo que atae a la persuasin en este punto es
que: los individuos ms fciles de persuadir seran aquellos
con un nivel medio de autoestima, puesto que, los con baja
autoestima no prestan atencin al mensaje y los con alta
autoestima se muestran muy confiados de su propia
autoevaluacin, desarrollando ms contrargumentos.
ii.
Optimismo-Pesimismo: En este tpico vemos que en la accin
persuasiva, los optimistas se ven ms persuadidos que los
pesimistas por mensajes que tienen alta relevancia personal,
siempre y cuando se contextualicen de manera positiva. Por el
contrario, se ven menos persuadidos cuando esos mensajes
de relevancia personal estn contextualizados de manera
negativa. Si el mensaje no tiene relevancia personal, el
optimismo no influencia el cambio de actitud.
d. Necesidad de Inclusin Social: Esta motivacin hace referencia a la
necesidad humana de aprobacin, conexin, preocupacin y apego
de otras personas. Presenta una parte que es de barrera a la
persuasin, como tambin puede ser una puerta abierta:
i.
Necesidad de ser nico: Es la necesidad de sentirse
autnomo, independiente y diferente de otra gente. Entonces
el mensaje persuasivo puede satisfacer o alejar al receptor de
esa meta, dependiendo cmo le es presentado el mensaje.
Para complementar, la fuente debe conocer del receptor su realidad, que se
desglosa en: el credo de las personas, sus sentimientos, su cosmovisin y sus
caractersticas sociodemogrficas, todas ests desarrolladas y explicadas en el
syllabus de esta asignatura.

DIF 2

Deber elegir un programa televisivo y diferenciar a los cuatro elementos

del proceso persuasivo. El trabajo ser discutido en clase.
Programa:
Cuestin de Peso
La Fuente Persuasiva:
El programa tiene credibilidad por los resultados que se ve en los participantes
de este reality, evidenciado por la constancia de los resultados en cada uno de
ellos. Tambin es de atractivo al pblico, pues tienen colores acordes a lo que
el programa incentiva, a saber, la vida sana y la buena salud. El atractivo fsico
de la conductora es un factor importante que ayuda a al programa como fuente
persuasora.
La presentadora tiene cualidades sutiles para cambiar los pensamientos de las
personas que ven el programa, de manera que logra establecer las bases de
salud, nutricin y cuidado fsico en las mentes del espectador y del pblico.
Para ello la presentadora utiliza los testimonios de los participantes para tener
mayor credibilidad ante el pblico.

El Mensaje:
El mensaje que transmite este programa es de argumentos racionales, ya que
habla de cmo hay que cuidarse fsica como nutricionalmente, argumentando
que esto trae bienestar a las personas, lo que es medicamente lgico. Estos
consejos son para los participantes como para el pblico.

El Canal:
Tiene veracidad, pues la RED UNO es uno de los canales televisivos de mayor
rating y credibilidad de Santa Cruz.

El Receptor:
Para analizar este punto es necesario considerar la aceptacin que tienen el
programa en el pblico y su posicionamiento y rating. Como es un programa de
televisin abierta a todo pblico, los argumentos presentados pueden producir
una variopinta gama de efectos o resultados.