MARKETING Y VENTAS

La funcin del marketing y ventas, es tomar la delantera en la demostracin

y maximizacin de este valor al cliente.

El marketing es el cerebro en el crecimiento empresarial, el centro
neurolgico de la sensibilidad del mercado y la productividad comercial.

Para tener xito en el mercado, no importa solo la identificacin y saber las
necesidades de los clientes, sino la respuesta hacia tus competidores.

Los clientes son la clave de la ventaja de la competencia.
EL ROL DEL MRQUETIN EN LOS NEGOCIOS
El marketing debe ser empresarial y efectivo. Utiliza los recursos de la
empresa y los enfoca hacia las oportunidades mas prometedoras.
Encargada tambin de la satisfaccin de los clientes y de identificar las
oportunidades del mercado
OFERTA Y DEMANDA EN EL MERCADO
Al marketing se puede definir como un proceso de la organizacin humanos
financieros y fsicos con la demanda producto de los deseos y necesidades
de los clientes. Esto ocurre en el contexto de su estrategia competitiva
total.
El proceso de nivelar oferta y demanda es complejo, ya que requiere la
administracin exitosa de numerosas variables.
El equilibrio efectivo entre los deseos del cliente y la oferta requiere
entonces una actividad deliberada y organizada.
MARKETING MIX
Viene hacer la oferta que usted controla, es decir, el conjunto de
benficos y soluciones ofrecidas al cliente .
El rol mas importante del marketing es asegurar que el mix o combinacin se
administre exitosamente, dentro del contexto del entorno.
Un mix exitoso se logra cuando el cliente ha quedado satisfecho y los
recursos de su organizacin se han utilizado efectivamente con ese fin.
El xito del mix depende de diversos criterios
Los clientes deben conocer el producto o servicio que se ofrece
Los clientes deben poder encontrar el producto con facilidad
Los clientes deben considerar al producto interesante en trminos de precio
y funcionamiento
El marketing mix se clasifica por lo general como la combinacin de cuatro
elementos: producto, precio, promocin y plaza, conocidos como las 4p

RELACION ENTRE EL MARKETING Y VENTAS
Esto no se mide solo contra los volmenes proyectadas, sino principalmente
por la ganancias, otras empresas suelen confundir solo trminos de volumen
pensando que al conseguir volumen logran optimizar ganancias.
Marketing y ventas estn claramente relacionadas y esta vinculacin
requiere una atencin especial.
La grandes empresas fijan objetivos generales que luego se traducirn en
otros especficos para marketing, los de marketing se sub dividen para
formar los objetivos de ventas, enfoque con beneficios ala administracin
de las fuerzas de ventas.
El manejo de la relacin con clientes se reconoce como algo cada ves mas
importante en un mundo que da a da ofrece mas opciones competitivas.

INFORMACIN Y MARKETING
Una de las principales tareas de los especialistas en marketing es entregar la
informacin sobre el mercado y la gestin de la empresa dentro del mismo.
Esto permite que el resto de la organizacin tome decisiones sobre las reas
relacionadas con el mercado.
Informacin y aplicacin.
Administradores y ejecutivos corporativos o estratgicos necesitan informacin confiable
sobre el entorno del mercado y sus competidores para establecer la direccin estratgica
general de la empresa a su cargo.
Debido a la importancia que sta tiene. La informacin de marketing debe ser reunida,
seleccionada y presentada en la forma ms apropiada para toma de decisiones.
Este es, a menudo, uno de los principales problemas al momento de elaborar una presentacin
de mercado o de especificar un sistema de informacin de marketing: distinguir entre me
gustara saber y necesito saber.
Con la finalidad de mejorar la gestin del marketing, usted debe considerar:
Anlisis de participacin de mercado.
Potencial del mercado.
Caractersticas del mercado.
Resultado de venta.
Tendencias comerciales.
Previsiones econmicas.
Productos de competencia.
Estudio de precio.
Testeos de producto.
Sistemas de informacin.
Marco para la investigacin de mercado
Lgicamente, el punto de partida para cualquier investigacin de mercado debe ser estudiar
las fuentes de informacin existentes, internas y externas, que pueden amentar mediante
investigacin proactiva: utilizacin de cuestionarios, entrevistas, experimentos en terreno,
testeos, etctera.
Es til distinguir entre datos, informacin e inteligencia. Los datos pueden ser hechos,
nmeros o descripciones en bruto del tema que se esta investigando. Informacin son datos
que han sido seleccionados para describir un mercado particular o una caracterstica de la
gestin.
Principales reas de la investigacin de mercado
Sistemas de informacin
La informacin que constituye inteligencia de mercado
de un a organizacin ya existe dentro de ella, pero en
forma fragmentada y no coordinada. La construccin de
un sistema de informacin de Marketing (SIM), formada
por una base de datos y herramientas de anlisis e
informes.
Un SIM altamente sofisticado funcionara para asegurar
que la informacin no solo sea completa, sino tambin
entregada a lo largo de la cadena de abastecimiento a
los socios; esto se beneficiaran con ella.
Definicion:
Ley de pareto: establece que en toda actividad una
pequea proporcin es la que mas aporta a los
resultados. As, el 80% de las ganancias provendrn del
20% de los productos y el 80% de las ventas, del 20%
de los clientes.
La informacin en lnea permite que empresas ms
pequeas y remotas acceden a bases de datos
comerciales que abarcan todos los aspectos de la
informacin. Internet tambin ofrece un excelente canal
para obtener y brindar informacin.
El tema critico al construir un SIM es que no esta
contenido solo dentro del marketing.



Implementar el sistema
Un sistema de marketing amplio e integrado comprende
cuatro funciones fundamentales:
1. monitoreo de desempeo
2. monitoreo de mercado
3. recursos para la investigacin de mercado
4. sistema para respaldar decisiones.


Principales reas de la investigacin de mercado


PROCESO DE PLANIFICACIN

Define, los objetivos y planifica el curso de accin requerido para
lograr los objetivos y el alcance pretendido del proyecto.
Esto significa que el gerente del Proyecto y el equipo de
Proyecto determinarn qu procesos son apropiados, para evitar
consumir recursos sobre actividades que no son relevantes.
IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACION
La planeacin es de gran importancia para el proyecto porque el
proyecto involucra hacer cosas que no se han hecho antes
La cantidad de planeacin ejecutada debe con mesurarse
con el alcance del proyecto y la utilidad de la
informacin desarrollada. Las relaciones entre los
procesos de planeacin del proyecto se muestra
"procesos de planeacin.
Por ejemplo, si la fecha inicial de terminacin es
inaceptable, los recursos del proyecto, costos, o inclusive el
alcance tendr que ser redefinido. Adicionalmente, la
planeacin no es una ciencia exacta - dos equipos
diferentes pueden generar dos planes muy diferentes para
un mismo proyecto.
OPERACIONES DE MARKETING
El rol de las operaciones de Marketing es optimizar la
distribucin y promover la empresa.
Esto supone reforzar relaciones y posicionamiento en el
mercado.
Es muy importante el manejo de las variables de marketing
entre los elementos lugar, precio y promocin.
CANALES DE DISTRIBUCION
RESPONSABILIDAD FUNDAMENTAL (Funcin de
Distribucin): Es asegurar que el producto indicado est
disponible en el momento preciso.
La eleccin de los canales debe estar basada en el equilibrio
a largo plazo entre beneficiarios y costos de esa eleccin.
En los ltimos aos, los avances tecnolgicos (internet,
etc.),han transformado la estructura de los canales de
distribucin y su administracin es ahora cambiante e
intercambiable eliminando intermediarios.
MANTENER EL SERVICIO AL CLIENTE
El objetivo principal es satisfacer en forma continua las
necesidades del cliente.
Es necesario encontrar un equilibrio en algn punto ubicado
entre los costos y beneficios relacionados con el servicio al
cliente.
El servicio al cliente es un factor cada vez ms importante
tanto para la retencin del mismo, como la ventaja
competitiva.
IMPORTANCIA DEL PRECIO
Componente significativo de la OFERTA, ya que es uno de
los determinantes del valor d un producto.
CLIENTE POTENCIAL.- Considera los costos incurridos en
la compra (costo de la transaccin), adems aquel incurrido
por la tenencia o utilizacin del producto (costo del ciclo de
vida til).
El PRECIO es un elemento del marketing mix, bastante
difcil de manejar, sujeto a varias presiones independientes
de los objetivos del marketing. Estas pueden ser internas y
externas,
LA ESTRATEGIA DE PRECIO
Para mantener la integridad del precio se debe contar con
una solida estrategia.
La estrategia de precios debe reflejar oportunidades de
aumento de valor, basadas en los beneficios percibidos.
Oportunidades de reduccin de costos que ofrezcan una
ventaja.
Las variables de precio incluyen.
1. Punto de precio adoptado
2. Estructura d descuentos
3. Ofertas especiales
4. Liquidaciones
5. Costo total de propiedad
6. Trminos de crdito
7. Pago en cuotas
8. Acuerdos de leasing
9. Acuerdos financieros
10. Elementos psicolgicos
IMPORTACIA DE LA PROMOCION
L a PROMOCION se encarga de encontrar la mejor forma
de COMUNICARSE con los clientes target y de
persuadirlos de comprar el producto
INCORPORA.- Venta, Correo directo, Publicidad y
promocin de venta.
La promocin cae dentro de 2 categoras.
A. La personal.- Cumple el rol de vender a travs de la fuerza
de ventas
B. La impersonal.- Toma en especial la forma de promocin
publicitaria y de ventas.

ORGANIZANDO MARKETING Y VENTAS















Principales desafos
es equilibrar
responsabilidad y
seriedad en el
manejo
Crear una oferta
que sea
irresistible para
los clientes
objetivos
MERCADO
OBJETIVO
TARGET
Mercado objetivo (target)
Diferentes tipos de mercados:
No desarrollados: Ms Demanda que Oferta
Los compradores satisfaces necesidades
bsicas.
En funcin de sus rentas
Se proveen del mercado
Desarrollados: Ms Oferta que Demanda
No solo necesidades (Calidad, precio, facilidad
adquisicin,)
No solo vendemos productos, idea, servicio
Calidad vs. Percepcin de la Calidad.
Miopa de la calidad
Centrarnos en el producto
Desatender aspectos psicolgicos de los clientes.
La belleza esta en el ojo del que mira
ENFOQUE CAMBIANTE
Deterioro de la tradicional administracin de marcas ante
en creciente podero de los minoristas, estrategia de
gndola
Avances en Micro marketing que alimen tan a
administradores del Marketing a refinar la diferenciacin
del cliente y la prctica de Target como el uso de la
explotacin informtica data mining
Menor efectividad de la publicidad masiva debido a la
proliferacin de canales mediticos y mayor inmunidad de
los clientes a la atraccin del mercado masivo.
Creciente popularidad de la administracin por categoras
como base de la organizacin de los mercados de consumo.
ESTRUCTURA EVOLUTIVA CAMBIANTE
La organizacin se desarrollar con el tiempo y pasar
de la conformacin de solista a un gran departamento
multifuncional .
El mayor crecimiento e incremento en la sofisticacin del
marketing expanden las opciones dela organizacin.
ENFOQUE
Organizarse en centralizar y centralizar las actividades
de marketing para obtener beneficios dobles. Marketing
debe estar tan cerca del cliente como sea posible, al
tiempo que se mantiene cierta clase de funcin
centralizada. De esa forma se minimizan los costos
innecesarios en la duplicacin de estructuras optimizando
economa de escala y la transmisin de conocimientos.

METODOLOGA ORGANIZACIONAL
Considerar:
Los centros de gravedad del Marketing ( producto/
segmentos del mercado)
rea de interface ( presente / futuro; personal ventas/
diseo).
Autoridad y responsabilidad.
Facilidad y efectividad de comunicaciones.
Flexibilidad.
Factores humanos ( sensibilidad cultural, prcticas de trabajo
individual, dinmica del mbito laboral
PASAR DE MODA EL MARKETING?
Ruben Mazzini Rodriguez
Ingeniero industrial, UPC Master en direccin de empresas del
PAD de la u.de Piura.
se ah desempeado como product. Manager de marcas del
consumo masivo desde empresas como Comercio, Quimica Suiza y
hochschild. Tambien ah ejercido como consultor de marketing en
Metria consultoria y deloitte & touch. Asesor de empresas en
marketing estratgico y jefe de
Marketing de IPAE.