FIC303 ComoLoEncuentraSuPublicoObjetivoAUsted

FlujoIlimitadoDeClientes.com - Mdulo 303 Pg.
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Mdulo 303
Cmo Es Que Su Pblico Objetivo
lo Encuentra a Usted

Por: lvaro Mendoza (FlujoIlimitadoDeClientes.com)

En el mdulo del da de hoy, vamos a ver cmo es que su
mercado, es decir su pblico objetivo, efectivamente lo encuentra a
usted.
Cul va a ser el plan de accin? Lo que le voy a mostrar en
esta charla primero es que, si usted an no ha decidido cul es el rea
de su especializacin, le voy a dar algunos tips para que aprenda o le
sirva para decidir cul es su rea de especializacin. Segundo, le voy a
ensear o mostrar cmo usted debe definir lo ms claramente posible
su nicho de mercado. Vamos a hablar sobre logotipos en audio. Quizs
es algo que no hayan escuchado, pero es un logotipo verbal que cada
uno de nosotros debe tener. En la parte cuarta de esta charla, les voy
a mostrar cun importante es encuestar a su pblico objetivo y espero
que lo hagan durante los p rximos veintin das.
Le voy a ensear algunas estrategias que yo personalmente he
utilizado para este fin y espero que realmente lo ponga en accin
porque la inteligencia de marketing que va a obtener usted de
encuestar a su mercado va a ser muy alta.
No se le haga raro que durante el transcurso de este curso le
vaya a dar alguna serie de tareas o de trabajos que usted deba
completar, porque usted ya me habr escuchado decir en muchas
ocasiones que si usted se queda solamente con la parte terica y no

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pasa a la accin, no pasa a la prctica, pues bsicamente es lo mismo
que absolutamente nada. O sea, la teora sin accin equivale a nada
desde mi perspectiva. As que le voy a dar una serie de tareas o de
trabajos que espero que usted aplique durante el trascurso de esta
semana hasta el inicio de la prxima sesin.
Le garantizo que estas tareas las puede completar en un mximo
treinta minutos al da, durante varios das, quizs un total de tres a
cinco horas por semana trabajando en lo que le voy a pedir que
practique. Mi recomendacin es que dedique solamente media hora al
da durante cuatro o cinco das a la semana; o sea, no coja todas las
seis horas para hacer la tarea, porque no es lo mismo. Lejos de
cualquier cosa yo no voy a ser su profesor, yo no lo voy a estar
mirando por encima, esto es algo que usted lo tiene que hacer por su
propia cuenta si realmente quiere tener xito en lo que usted haga en
Internet, y que realmente lo que vaya a aplicar realmente lo pase a la
accin. Mi recomendacin es que le dedique treinta minutos al da, al
menos tres a seis das a la semana, dependiendo de su experiencia.
Quiero que entienda que si usted no sacrifica un poco de su
propio tiempo para llevar a cabo estos trabajos o esta tarea, esto ser
como tantas otras cosas que probablemente usted haya empezado con
anterioridad y no ha terminado. Muchos de nosotros somos de Lo voy
a dejar para maana o: La media hora la voy a dejar para maana,
y resulta que esa media hora jams llega y nunca vamos a hacer lo
que nos vamos a comprometer hacer.
De tal manera que s quiero que usted se comprometa. No
conmigo, conmigo realmente no importa porque usted no me tiene
que rendir cuentas a m, sino usted tiene que rendirse cuentas a usted
mismo. Y yo le garantizo que una vez terminemos este curso de 8

mdulos, si usted realmente ha pasado a la accin, ha hecho las
tareas que le voy a proponer, o se ha sentado y analizado su negocio
en base a esta perspectiva, va a ver los cambios de una forma muy
rpida. Entonces, est preparado. No es tanto sacrificar tiempo por
sacrificar, sino invertir un tiempo en usted mismo y en su propio
negocio para llevar a cabo estos trabajos.
Empecemos. Les deca que la charla la voy a dividir en cuatro
partes. El tema nmero 1 es: Decida su rea de especializacin. Si
usted ya tiene decidida su rea de especializacin no importa. Yo s
que aqu hay muchas personas que ya llevan haciendo negocios por
Internet y dominando sus respectivos nichos de mercado durante
mucho tiempo. Sin embargo, bien vale la pena como repaso o como
recordatorio de lo importante que es el tema de decidir su rea de
especializacin.
As que este es nuestro primer tema. La pregunta que yo quiero
que usted se haga es cul es el tpico o cul es el tema en el que
usted se considera como experto. Lo repito. Quiero que en una hoja
escriba esta pregunta y su respectiva respuesta: cul es el tpico o
cul es el tema en el que usted es un experto? Perfecto. Esta es su
primera tarea, usted debe decidir cul es su rea de especializacin.
Esto puede parecer algo acadmico, pero hay personas que han estado
en el negocio por muy largo tiempo y an no saben el rea en que se
especializan. Y esto se lo digo porque tengo la posibilidad de tener
muchos clientes de consultora y de haber analizado muchos modelos
de negocio a travs del Internet, y cuando uno les hace la pregunta
realmente no la saben contestar o no tienen claridad exactamente
sobre cul es el tema o el tpico en que usted es un experto.

Estas personas no pueden explicarlo en una sola frase, aqu es
donde est la clave. Yo no quiero que usted me hable treinta minutos
de cul es el tema que lo hace a usted experto, sino quiero que me lo
puedan explicar en una sola frase. Este tipo de personas tampoco
pueden decirlo tan rpido como lo que ac en Estados Unidos
llamamos no sabra cul es la forma de traducirlo al espaol el
discurso del ascensor. O sea, si yo me encuentro a un amigo, o a
una amiga o a cualquier persona e inicio una conversacin en un
ascensor y me preguntan: Usted qu hace?, yo tengo que tener un
discurso de ascensor de tal manera que yo pueda explicar en una sola
frase cul es el tpico en el cual yo soy experto y a qu me dedico. A
esto es lo que yo he llamado el logotipo verbal. Esta es una de las
cosas que quiero que usted aprenda y estoy seguro de que si pasa a la
accin la aprender en este curso.
Entonces, durante este mes usted necesita, y espero que lo haga
despus de esta sesin, contestar la pregunta de arriba, la que ya
anot usted en la hoja. Si no la ha anotado, la pregunta vuelvo y la
repito: cul es el tpico o tema en el cual usted es un experto? No se
fije si usted sabe tres o incluso cinco cosas: escoja solamente una y
mantngase en eso. Escoja una en la que usted realmente cree que es
experto en ese cesto.
Esto me recuerda mucho de una frase de Mark Twain, que deca
algo as como: Ponga todos sus huevos en un cesto o en un canasto
y, entonces, mire ese cesto. Eso es lo que yo quiero que usted
alguna, coloque en un cesto, virtual por supuesto, todos aquellos
temas en los cuales usted se considera un experto, mire ese cesto y
determine cul es su especialidad. Si usted tiene problemas en
encontrar su especialidad o su respuesta a la pregunta En qu soy

experto?, o si se confunde demasiado o se mezcla o no sabe qu
contestar, usted puede decir algo como: Yo soy un especialista en
marketing directo; otro dir: Yo soy un comerciante por Internet; o:
Yo soy un autor.
Entonces, usted puede relejarse, porque tengo buenas noticias
para usted: una gran especialidad lo encuentra a usted, no es usted l
que encuentra la especialidad. Vuelvo y lo repito: una especialidad lo
encuentra a usted, no es usted quien encuentra la especialidad. Vuelvo
y lo repito una vez ms, porque a veces me dirn que es un juego de
palabras, pero realmente no lo es: una gran especialidad lo encuentra
a usted, no es usted quien lo encuentra.
No s si ustedes vieron esta pelcula de Willy Smith que se
llamaba La leyenda de Bagger Vance, no s cmo la habrn traducido
al espaol, pero habla precisamente de eso. Will Smith hace el papel
protagnico de Bagger Vance, y Matt Damon, quien es un profesional
del golf, y que ha perdido el swing, o sea, como que ya no est
jugando en la misma manera de antes. Y Will Smith que es el como el
entrenador le dice: Usted no puede encontrar su balance, usted no
puede encontrar qu es lo que tiene que hace. Lo que tiene que hacer
es practicar para que su balance lo encuentre a usted. A eso me
refiero con la frase anterior de que una gran especialidad lo encuentra
a usted y no es usted quien la encuentra. Y eso es exactamente lo que
vamos a hacer durante la sesin de hoy.
Por lo tanto, quiero que usted se pregunte: En qu soy lo
mejor?; o En qu soy considerado lo mejor?; o En qu me
considero yo ser el mejor?. Esa es la pregunta nmero

1, ese es el
criterio que quiero que usted tome y quiero que lo anote en su papel.

La segunda pregunta que quiero hacerle es: En qu dicen los
dems que yo soy el mejor?. Fjese que es una diferencia muy sutil
pero muy clara. La pregunta nmero 1 es en qu se considera usted
experto y la pregunta nmero 2 es en qu temas consideran los dems
que usted es el experto. Entonces esa sera la segunda pregunta y,
realmente, ya hay una diferencia. Y lo que le voy a pedir en este punto
es que usted sea honrado con usted mismo. O sea, usted no me est
engaando a m cuando conteste esta pregunta, con el que tiene que
ser honesto es con usted mismo. En qu es usted el mejor y en qu
dicen los dems que usted es el mejor?
Espero que hayan anotado las dos preguntas. La pregunta
nmero 3 que quiero que se haga es: lo apasiona esa cosa en la que
usted piensa que es mejor que la que dijeron los dems? Se apasiona
usted con ese tema? Simplemente responda S o No. Vuelvo y lo
repito, la pregunta nmero 3: usted se apasiona o lo apasiona esa
cosa en la cual usted piensa que es mejor o que los dems piensan
que usted es mejor? Es algo que lo apasiona, s o no?
Pregunta nmero 4: puede usted tomar aquello que piensa que
usted hace mejor o lo que las otras personas tambin piensan que
usted hace mejor, es decir lo que usted y a otros les apasiona y
piensan que usted es el mejor, y hacer dinero con todo eso? Creo que
la hice un poco confusa la pregunta. La pregunta nmero 4 es: puede
usted tomar aquel tema que los dems o usted mismo se considera
experto, que lo apasiona, existe alguna forma en que usted pueda
hacer dinero con ese tema que es su especialidad, o ese tema que es
su pasin, o ese tema que los dems consideran que usted es un
experto y que los dems consideran que usted es un apasionado,
puede usted hacer dinero con esto? Fjense que son dos preguntas

dentro de la 4, o sea, es ver lo que usted se considera un experto y lo
que los dems consideran que usted es experto, usted cree que
puede hacer dinero con el uno o con el otro?
Por qu es importante que se responda honestamente a esta
pregunta? Porque lo que vamos a tratar de determinar en este punto
es si lo que usted tiene es un negocio o si tiene una aficin, o llmenlo
hobby o cmo lo quieran llamar. Obviamente, dentro del Club de
Marketing yo no estoy aqu para mostrarle como crear una aficin; yo
estoy aqu para mostrarle como crear un negocio. Por eso es
importante que contestemos a esta pregunta: Puedo hacer yo dinero
con aquello que me apasiona, puedo hacer yo dinero con aquello en lo
cual yo u otros me consideran experto?. En ltimas: Aquello en que
soy experto, aquello en que los dems me consideran un experto,
aquello que a m me apasiona, puede ser trasladado o convertido a un
negocio, o es simplemente un hobby?. Antelo.
Bueno, espero que lo haya anotado. Lo voy a preguntar de
nuevo, contstese a usted mismo: En qu soy el mejor?, En qu
piensan los otros que soy el mejor?, Me apasiona esto?, Me
apasiona eso y puedo ganar dinero con eso?. Esos son los cuatro
criterios. Ahora, ya hemos visto que usted puede ser un apasionado en
el tema, un experto en el tema, pero tambin es necesario que usted
mire sus defectos. Cuando usted hace algo eso significa que usted no
hace bien otras cosas. Quiero que usted anote lo que usted cree que
no hace bien y necesito que lo declare pblicamente. No tanto como
pblicamente porque ahorita estoy solamente hablando yo, pero
quiero que lo anote porque esto lo tiene que convertir usted en una
declaracin pblica. Es decir, diciendo lo que usted no hace bien puede
mejorar, o estrechar, mejorar su rea de especializacin.

La palabra decisin, es decir decidiendo lo que usted no hace
bien significa que usted est cortando o mirando cules son sus
opciones y cules son sus alternativas. Usted est tomando un camino,
eso quiere decir que usted no puede tomar otro. Ahora mismo cuando
yo estoy de pie aqu hay un tema que espera encontrarlo a usted.
Est dndole usted la oportunidad a ello?
Usted puede no ser un buen maestro pero puede ser un
magnfico programador; usted puede ser no tan buen programador
pero puede ser un fantstico maestro. Es a ese nivel que quiero que
usted analice. Yo quiero que piense en qu es usted el mejor y lo que
otros han dicho que usted es el mejor. A eso se le llama
retroalimentacin, y si usted no ha recibido esta retroalimentacin
ltimamente vaya y pregntele a la gente. Pregntele a su esposa, a
sus hijos, a sus compaeros de trabajo, a sus compaeros de colegio,
de universidad, etctera, y pregnteles: En qu rea crees que soy
mejor?. Sea absolutamente franco conmigo y, ms que conmigo, con
usted mismo. Eso es lo que le tiene que decir usted a la gente, que
sean francos con usted y que le digan en qu es usted dbil.
Pregntele, pregunte a la gente: En qu crees que soy el mejor y en
qu cosas piensas que yo soy dbil?.
Se va a sorprender quizs de las respuestas que le d la gente.
Quizs una de las debilidades que usted tiene es la del dilatar, por
ejemplo, o dejar para ms tarde las cosas. O quizs usted es un adicto
a consumir y consumir informacin, compra muchos productos de
informacin pero nunca los completa, nunca los lee, o nunca pasa a la
accin. S, espero que me est siguiendo. Cul es su debilidad?
Pregnteles a otras personas. Entonces luego s pregunte: Puedo yo

ganar dinero con lo que me apasiona y otras personas dicen que yo
hago bien?.
Esta es la manera de conseguir su rea de especializacin, es
exactamente como se lo he venido explicando durante estos minutos.
Hay un criterio, el rea en que usted piensa que es el mejor, el rea
en que otros piensan que usted es el mejor, no slo bueno sino el
mejor, y aquello que a usted lo apasiona. Usted debe sentir pasin por
lo que hace para que pueda seguir hacindolo bien incluso en los das
que no gana dinero.
Ustedes me habrn escuchado hablar en otras ocasiones que
quizs las tres variables que han contribuido mayormente a mi xito
son: constancia, perseverancia y accin. La nica forma en que yo he
podido ser constante, perseverante y haber pasado a la accin, porque
si no, nunca hubiera hecho todo lo que he hecho durante estos aos,
es porque yo siento una verdadera pasin por lo que hago. Cuando
uno siente pasin por lo que hace no importa, suceda lo que suceda,
uno lo va a seguir haciendo, incluso en los das en que en el negocio
de uno tenga uno un bajn. Qu es un bajn? Puede ser que no est
obteniendo los resultados, o lanc una campaa y me fue mal, o lanc
un nuevo producto y no tuvo la aceptacin, o el volumen de ventas
mensuales no era el esperado. Eso no va a ser un caso negativo lo
suficientemente fuerte como para que rompa mi pasin. Si yo estoy
apasionado voy a superar todos esos obstculos y voy a seguimiento
adelante.
Por eso es que yo he tenido tanto xito en este medio:
constancia, perseverancia y accin. Pero el hilo conductor de las tres o
lo que lo conecta a los tres es la pasin. Si yo no tuviera la pasin
quizs hubiera tirado la toalla o me hubiera dado por vencido.

De tal manera que a lo que quiero llegar es que a menos que
usted realmente sea un apasionado por lo que est haciendo, nunca va
a tener el suficiente entusiasmo, poder, perseverancia, constancia y
humor para hacerlo. S, tambin humor. O sea, cuando yo estoy de
mal genio, de mal humor, eso no me permite trabajar. Sin embargo,
como estoy apasionado no va a ser un bloqueo que no me permita
hacer lo que yo quiero hacer.
Vuelvo y lo repito. Hay solamente un criterio. Tiene que usted
saber el rea que usted piensa que es el mejor, el rea que otros
piensan que es el mejor no solamente bueno sino el mejor, y
aquello que a usted le apasiona. Usted debe sentir pasin por lo que
hace para que pueda seguir hacindolo bien incluso en aquellos das
malos, en los que no gane dinero o en que se le presenten problemas
en su negocio. A menos que usted sea un apasionado en lo que est
haciendo nunca va a tener el suficiente entusiasmo, poder,
perseverancia, y humor para hacerlo.
En este momento me acuerdo de una cita, no me acuerdo de
quin es. No me acuerdo la cita, pero s me acuerdo qu significa para
m. Bsicamente es que yo soy una persona agradecida con mi negocio
en tanto que yo no lo considero un trabajo. Es algo que a m me
apasiona, algo que me gusta, algo que lo considero como un juego,
algo divertido y, para m, no es un trabajo. Sin embargo, muchas de
las personas con las cuales yo he consultado, uno les pregunta por su
trabajo y es un trabajo que odian, que detestan, que si es lunes se
estn diciendo: Ay, hoy es lunes, tengo que ir a trabajar! o: Tengo
que cumplir un horario, etctera.
Eso no va a suceder cuando t realmente sabes que lo que t
eres experto, lo que los dems te consideran un experto, si determinas

que es algo que te apasiona, y finalmente que la cuarta pregunta es si
puedo ganar dinero con eso que me apasiona y en lo cual yo soy
experto o los dems me consideran un experto. Espero que est
cobrando todo esto un poco de sentido, no quiero que pueda parecer
que lo que estoy hablando sea muy elevado, muy esotrico, muy de
desarrollo personal. Pero yo considero que este tema que estoy
tratando en esta primera sesin de ocho es de crucial importancia para
todos los que nos dedicamos como emprendedores a tener un negocio
por Internet.
Les deca que esta charla se divide en cuatro tpicos o cuatro
partes. La primera parte la acabamos de ver. El segundo tema que yo
quera tratar hoy es el de definir estrechamente su pblico objetivo o
su mercado segmentado o el pblico al cual se va a dirigir. Despus de
que usted haya determinado su rea de especializacin, la prxima
cosa que quiero que haga es que usted defina de la forma ms
detallada, ms precisa, cul es su pblico objetivo. Es decir, cul va a
ser el pblico al cual usted se va a dirigir para vender sus productos o
servicios. Esta es la segunda tarea que le voy a encomendar.
Hay muchas maneras de encontrar un mercado especfico, y una
de las formas que en lo particular a m ms me gusta es el de
encuestar a ese pblico objetivo, o encuestar a ese mercado para
lograr tener con mayor precisin y perfil de ese pblico objetivo.
Usted no puede empezar a encuestar un mercado especfico
hasta que no haya completado la primera parte de esta charla, es
decir, hasta que usted no sepa cul es su rea de especializacin. Por
qu? Porque usted lo que tiene que hacer es tomar su rea de
especializacin y hacerse la siguiente pregunta. Antela, que esta
parte es clave: Cul es la pregunta ms importante que tengo sobre

mi rea de especializacin?. Vuelvo y lo repito para que anote la
pregunta: Cul es la ms importante pregunta que tengo sobre mi
rea de especializacin?
Lo repito por una tercera vez por si alguien lo est anotando.
Usted toma su rea de especializacin y se hace a s mismo la
siguiente pregunta: Cul es la pregunta ms importante o la ms
ardiente que tengo sobre mi rea de especializacin?. Es as de fcil.
Su mercado especfico o su pblico objetivo lo encontrar usted una
vez que usted sepa cul es su especialidad. Usted debe saber su
especialidad primero porque as podr hacerle una pregunta especfica
a ese pblico objetivo. As que lo primero que le voy a decir es que
una vez usted haya determinado su rea de especializacin, si usted
ya tiene un nombre de dominio, si ya tiene un hospedaje, lo que tiene
que hacer es una encuesta, una encuesta donde usted pueda procesar
esos datos.
Una de las que ms me gusta y es econmica, y creo que tienen
una versin gratuita, se llama Survey Monkey: SurveyMonkey.com, tal
como lo ven en pantalla. Ustedes pueden utilizar esta herramienta
para encuestar a su pblico objetivo. Ahora, una vez usted desarrolla
esta campaa o esta encuesta, la puede mantener activa digamos por
una semana ms o menos.
No veo por qu vaya a tener usted una excusa para no realizar
esta encuesta. Si usted ya sabe cul es su rea de especialidad, si
usted ya sabe cul es esa pregunta que le dije que se contestara, cul
es la pregunta ms importante que tiene sobre su rea de
especializacin, usted puede disear una encuesta sencilla. No le estoy
diciendo que haga algo supremamente complicado, pero basndose en
su experiencia, y quizs si usted no viene con esas preguntas o no

puede elaborar una encuesta sencilla pregnteles a otras personas de
su nicho de mercado, a un colega, a su esposa, hagan una lluvia de
ideas para determinar cules son las preguntas que usted va a hacerle
o las preguntas con las cuales va a encuestar a su mercado
relacionadas con su rea de especializacin.
Una vez usted empieza a recolectar preguntas puede ser
utilizando Survey Monkey, o puede utilizar Google Docs o puede
hacerlo manualmente, hacer una encuesta por e-mail. O sea, no
importa cmo lo haga, pero haga una encuesta. Cree entonces una
pgina de aterrizaje en su sitio web, en alguna carpeta de su sitio web,
y empiece a recolectar este tipo de informacin.
Por qu? Porque no hay otra manera de lograr teorizar o de
analizar un mercado si usted no empieza a hacer encuestas. Quizs
usted tenga algunas pistas de lo que su mercado necesita o de cules
son los problemas que aquejan a su mercado, usted quizs sobre la
base de su propia experiencia puede tener una idea de todo este tipo
de cosas. Sin embargo y eso se lo digo porque a m me ha ocurrido
en muchas ocasiones, una cosa es lo que yo pienso y otra cosa es lo
que mi pblico objetivo piensa.
Les voy a dar un ejemplo. Hace unos aos particip como
conferencista en un seminario presencial. Una de las otras personas
que estaba de conferencista dio una charla sobre marketing en
Internet tan pero tan bsica, tan de nivel de pre-kinder para m, que
yo realmente me tapaba los ojos de la vergenza y deca: Pero cmo
va a ser posible que este expositor, con toda la experiencia que tiene,
con todo lo que podra estar trasmitiendo en una conferencia, va a
escoger una charla tan bsica, tan de pre-kinder?. Tan estpida me
pareca a m que yo deca: No, no hay derecho que la gente venga a

un evento de esta calidad, est pagando..., lo que pag para ese
evento, que realmente se me escapa de la mente cunto fue.
Y, oh, sorpresa!, cuando al finalizar la conferencia se les pas
una encuesta a los participantes, y una pregunta puesta de una u otra
forma era cul de las conferencias le haban sacado mayor utilidad o
les haba gustado ms. O sea, la pregunta no era Cul conferencista
le gust ms?, sino De cul conferencia sac mayor provecho?. Y
en un alto porcentaje, o sea en un porcentaje alarmantemente alto, la
conferencia que ms gust fue esta que dict este conferencista que a
m me pareca que era muy estpida, que era muy de pre-kinder, muy
de knder, y que a m me daba pena ajena, por decirlo de alguna
forma, que la gente haba pagado por asistir a un seminario
especializado y le haban dado algo que era de nivel demasiado bsico.
Sin embargo, si no hubiramos hecho esta encuesta no nos
hubiramos dado cuenta que el perfil de ese pblico que tenamos en
esa conferencia iba en busca de ese tipo de respuestas, de contestar
esa pregunta ardiente, que es la que yo les deca con anterioridad:
cul es la pregunta ms importante tengo sobre mi rea de
especializacin, la respuesta de su pregunta ms ardiente de su rea
de especializacin no necesariamente tiene que coincidir con la misma
respuesta que va a dar su pblico objetivo. As que no se deje guiar en
pistas.
Otra cuestin bien interesante, otra ancdota que me gustara
contar en este caso. Yo acostumbro encuestar a mi lista de muchas
formas, y con cierta frecuencia y regularidad, una de los momentos en
los que prefiero hacer este tipo de encuestas es cuando yo voy a
desarrollar un nuevo producto o un servicio, y tengo varias
alternativas para desarrollar un producto. En cierta ocasin yo quera

desarrollar un producto que tratara el tema de cmo crear productos
de informacin en Internet. La opcin B era cmo generar trfico
altamente cualificado hacia un sitio web. La otra opcin no me
acuerdo, pero digamos que fuera escritura de cartas de ventas y
redaccin comercial para el Internet.
El hecho es que yo hice una encuesta a la lista, a un segmento
de la lista, y curiosamente, yo pens que el tema ganador iba a ser
cmo desarrollar productos de informacin para comercializar por
Internet, porque tena yo el feeling o la idea de que mi segmento de
mercado ya estaba avanzado en muchos temas y queran aprender a
desarrollar productos de informacin de forma rpida y rentable. Y,
oh, sorpresa! cuando al tabular los resultados esa ocup la ltima
posicin, pero muy lejos de la primera.
Entonces, fjense que sobre la base a este tipo de encuestas o de
este conocimiento que le da a uno de regreso la retroalimentacin que
recibe uno de su mercado, uno puede exactamente o de una forma
ms clara y ms contundente dominar ese mercado. Por qu? Porque
si yo les voy a ofrecer lo que yo creo que la gente necesita pero mis
competidores le van a ofrecer lo que ellos efectivamente necesitan
porque los han encuestado, quin va a vender: yo o mi competidor?
Mi competencia. Por qu? Porque mi competencia est desarrollando
productos sobre la base de lo que el mercado cree o a los problemas
que ms aquejan al mercado, mientras que yo lo estoy haciendo
basndome en la intuicin de lo que yo creera que es el siguiente
paso lgico que la gente debe tener para su propia capacitacin.
Entonces, tremendo error, uno a veces se dice: Guau! Yo que
pensaba que me conoca a este mercado, pero realmente no es as.

Realmente les digo, cuando uno empieza a encuestar a su
mercado se va a llevar uno muchas, pero muchas, muchas sorpresas,
y muchas de esas sorpresas seguramente van a ser favorables en
ltima instancia, porque le van a permitir a uno guiar su empresa
hacia el rumbo adecuado.
Ahora, as como les estoy dando esta herramienta de Survey
Monkey, sin embargo, si ustedes tienen blogs yo s que hay muchos
plugins para WordPress que les permiten hacer encuestas muy
sencillas a su mercado. O de hecho, ustedes si tienen seguidores en
Twitter por ejemplo, yo en alguna ocasin hice una encuesta en
Twitter. Yo hice una encuesta de: Cul es el tema de marketing y
negocios por Internet que ms le interesa?, y yo les daba varias
opciones. Les daba: el tema general de E-mail marketing, Marketing
con videos, Marketing con blogs, Marketing con Twitter, Marketing con
Facebook, Marketing en redes sociales, Marketing de afiliacin,
Marketing directo en Internet, Redaccin comercial, leyes y cmo
escribir cartas de venta, Google AdWords, Google AdSense,
Posicionamiento en buscadores, Generacin de trfico, Ventas por
Internet, Creacin y marketing de infoproductos, Creacin de sitios
web de membreca, Cmo ganar dinero en Internet?, Audio y video
podcasts.
Bsicamente lo que hice fue coger todo lo que yo considero que
es importante de las diferentes temticas que mi pblico puede estar
interesado, y subdividirlo en temas que tambin son grandes. O sea,
una cosa es Marketing o Internet, o Internet marketing, es un tema
muy amplio, de tal manera que yo lo tengo que dividir en temas, que
fue lo que yo trat de hacer aqu. Sin embargo, cada uno de estos

grandes temas uno los podra an dividir ms. Digamos, uno lo puede
dividir ms.
Cmo lo puede dividir ms? Por ejemplo, si yo ya he logrado
determinar que el tema de inters es e-mail marketing, yo me puedo
ir y profundizar con una segunda encuesta a mi pblico objetivo y ver
cules son los temas especficos de e-mail marketing que ms les
interesan. Entonces, puede ser cmo construir su lista, cmo
maximizar los asuntos de los mensajes, o la efectividad para que la
gente haga clic al interior de un mensaje de e-mail, o puede ser un
curso de frecuencia de envi de e-mails..., y al hacer una encuesta en
esas sub-partes o subcategoras de los temas ms generales ah pues
puedo tener mucha inteligencia de marketing.
En este caso fjense que el color morado y el color azul fueron
los que ms resultados tuvieron. El que ms tuvo fue el morado con
14% y el azul oscuro con un 9%. Vamos a ver a qu era el morado, el
morado era; Cmo ganar dinero en Internet?; y el azul era: Ventas
por Internet. Los dems solamente recibieron un 1%, 4%, 4%, 3%,
6%, 6%; 8% para Marketing en redes sociales. Entonces, esto me
da pauta para saber dnde quiero yo profundizar. Fjense que la
mayora de la gente contest Cmo ganar dinero en Internet? Eso
me va a dar una clave de qu es lo que est pensando mi pblico
objetivo. Su inters no es a aprender a generar trfico, no es aprender
a vender por Internet, no es a posicionarse en los buscadores, sino
cmo ganar dinero en Internet. Y de ah yo puedo crear una segunda
encuesta donde yo pueda saber exactamente qu es lo que quieren
hacer, para saber qu es lo que yo puedo desarrollar en el futuro.
Entonces, creo que queda bien claro la parte de esto. Aljese o
deje de cometer el error de tratar de teorizar ac o de contestarse a

esa pregunta de qu es lo que quiere su segmento de mercado,
porque en ms de una ocasin usted se va a dar cuenta de que lo que
usted cree que su pblico objetivo necesita no es lo que ellos
efectivamente necesita. Entonces, esta parte es bien importante.
Usted puede tener ciertas pistas, ciertas claves, pero si usted no hace
esta etapa de encuesta o de investigacin de su nicho de mercado es
algo que le puede resultar bastante, bastante costoso.
Finalmente, si usted no sabe cul es su rea de especializacin,
sus prospectos tampoco lo van a saber, sus clientes tampoco y,
entonces, si sus clientes tampoco saben cul es su especialidad
entonces ellos no podrn recomendar. As que repito, todo comienza
con que usted logre determinar cul es su rea de especializacin. De
esta forma usted va a entrar directo a su mercado o a su pblico
objetivo, va a poder encontrarlo.
Y otra de las preguntas, que le sugiero que tome nota, es la
siguiente: Cul puede ser el mayor problema con el que podr
encontrarme sobre mi rea de especializacin?. Entonces, yendo al
ejemplo de la encuesta que hice por Twitter, de hecho vamos a ver
cuntos votos hubo; hubo 633 votos. O sea que est bien. Es un buen
volumen de respuestas, incluso con mucho menos se puede uno dar
cuenta por dnde van siendo las tendencias.
Pero podra ser que por ejemplo en base a esta encuesta yo me
encuentre respuestas como: Lo que me interesa es convertir el trfico
de mi sitio web en ms ventas, o Lo que me interesa es crear
productos de informacin desde cero, que me enseen de la A a la Z
cmo crear un producto de informacin. O pueda que lo que me
encuentre sea: Quiero generar ms trfico hacia mi sitio web sin
ningn costo; o: Cmo generar ms trfico altamente segmentado

sin tener que incurrir en costos de avisos publicitarios, por ejemplo,
pago por clic o Google AdWords?.
Ve usted cmo estas respuestas van siendo un poco ms
especficas? A lo que quiero llegar es que cuanto ms especfico es, la
pregunta va a ser mucho ms poderosa. Entonces, poniendo como un
smil, cualquiera podra conseguir trfico segmentado hacia un sitio
web. Crame, cualquiera puede hacerlo. Cualquiera puede crear trfico
cualificado con cero costo publicitario, es decir, sin tener que pagarle a
una tercera persona, entonces lo que usted tiene que hacer es: Cul
es mi mayor problema con respecto a eso?.
Y aqu est la parte interesante. Si usted sabe cules son los
problemas de su pblico objetivo, entonces va a saber qu es lo que
usted tiene que hacer para poder solucionarlo. Una de las claves de los
negocios en Internet, y mucha gente se re a veces, le entra por un
odo lo que voy a decir ahorita y le sale por el otro, y no ven el
verdadero impacto de lo que voy a decir ahorita, pero la mejor forma
de vender, dentro o fuera de Internet, es saber qu es lo que la gente
quiere y simplemente vendrselo. Vuelvo y lo repito, puede que les
suene estpido, pero realmente hay mucho poder detrs de lo que
acabo de decir. Si usted sabe con exactitud qu es lo que la gente
quiere, usted lo nico que tiene que hacer es drselo, vendrselo. Ah
es donde est todo el secreto de los negocios por Internet.
Si yo me dedico a vender cosas que la gente no necesita o que
no quiere, qu va a suceder? No me lo van a comprar. Pero si yo s,
utilizando estas metodologas que estoy tratando de hablar el da de
hoy, con exactitud qu es lo que mueve a mi mercado, cules son los
problemas o necesidades de mi mercado, pues las solucin es muy
sencilla: si usted sabe cules son los problemas de su pblico objetivo

entonces va a saber qu es lo que usted tiene que hacer para
solucionarlos.
Si usted sabe cules son sus problemas y qu es lo que ellos
quiere entonces puede guiarlos a ellos donde estn por toda la lnea de
los productos que usted tenga, haga de cuenta que puede llevarlos
como hacerles ver la luz al final del tnel, sin tener que caminar a
ciegas por el camino y perder cientos de dlares en el proceso.
De tal manera que si usted empieza de esta manera va a gastar
muy poco dinero. No solamente podr avanzar mucho ms en el
proceso, sino que lo que yo le propongo, de hecho lo que le quiero
proponer ahora, es que usted se concentre en lo que he venido
hablando; es decir, en definir cul es su rea de especializacin, y la
tenga lista para el teleseminario de la prxima semana. Recuerde
todos los criterios que le di, y si lleg tarde a la conferencia
simplemente espere a que est disponible la grabacin del da de hoy
y escchelo, ms de una vez, todo lo que he compartido hasta el
momento de ahora. Eso termina el tema nmero 2 que tena
preparado para hoy, dos de cuatro.
El tercer tema para la conferencia de hoy es que quiero que
usted prepare y practique su logotipo verbal o su logotipo de audio.
Qu es un logotipo de audio? Bsicamente es el ejemplo que le daba
del ascensor. Si usted se encuentra a alguien en un ascensor y esta
persona le hace a usted una pregunta de: Usted a qu se dedica?,
usted tiene que tener un discurso o un logotipo verbal para poder
responderle de una manera efectiva. De tal manera que esta es la
tarea nmero 3, es que usted empiece a crear su propio logotipo
verbal o logotipo de audio. La respuesta a ese problema o la respuesta
a su logotipo verbal es algo que solamente usted conoce. Es algo que

est en su interior, est en usted. Entonces, lo que yo quiero que
piense usted es cuando alguien le hace una pregunta, digamos que
usted va a un coctel o a una fiesta, a una reunin de negocios o a una
sesin de etworking, una de las preguntas ms frecuentes que nos
hacen cuando nos presentan a alguien es: Y usted qu hace?.
Generalmente lo presentan a uno, entonces uno dice: Mucho gusto,
lvaro Mendoza; y la siguiente pregunta en un ambiente de esos es:
Usted qu hace?, o Usted a qu se dedica?.
Quiero que usted se pregunte a s mismo qu es lo que usted
contesta usualmente en estas ocasiones, qu contesta usted a esa
pregunta de qu es lo que usted hace. Les dice cosas diferentes?
Siempre dice algo diferente? O usted considera que lo que le est
contestando usted es algo simple? Y quiero que se responda si su
actual logotipo verbal o de audio les va a trasmitir en forma clara y
concisa a las dems personas acerca de lo que usted hace.
Para usted poder determinar o para aumentar la efectividad de
su logotipo verbal, le sugiero que haga varias preguntas. Primero, si es
simple o no es simple su logotipo verbal; si su logotipo verbal se
puede repetir; si usted lo puede recordar, y si es algo nico y si es
conciso (por conciso me refiero a que es corto). Esos son los criterios,
y eso es lo que va a determinar su logotipo verbal.
Entonces vuelvo y le repito. Primero, tiene un logotipo verbal o
no tiene un logotipo verbal? Si an no sabe qu es un logotipo verbal
acurdese: cuando usted va a una reunin de networking o va a un
coctel o a una reunin de negocios, generalmente le presentan a una
persona. Esa persona en un alto porcentaje le va a preguntar: Y
usted a qu se dedica?; o: Pedro, t qu haces?; o: A qu te
dedicas?; o: En qu trabajas?. Eso es el logotipo verbal, usted

tiene que tener un logotipo verbal que les diga a las personas de
forma concisa, precisa y clara, qu es lo que usted hace. Su logotipo
verbal debe ser simple, tiene que poderlo repetir con facilidad, tiene
que ser de fcil recordacin, intentar ser nico es decir, no contestar
lo mismo que contesta todo el mundo dentro de su ambiente de
marketing, y tiene que ser conciso es decir tiene que ser corto,
entendible. Bsicamente esos son los criterios.
Veamos un ejemplo de un logotipo verbal o un logotipo de audio.
Yo podra decir algo como: Yo ayudo a los pequeos comerciantes, y
por muy poco dinero, para que logren atraer y convertir visitantes de
primera vez a sus sitios webs, de tal manera que me paguen....
Vuelvo y lo repito, yo podra contestar: Yo guo a pequeos
empresarios o emprendedores, y por muy poco dinero, a que logren
atraer y convertir visitantes de primera vez a su sitio web para que le
paguen de una forma rpida y fcil. Algo as, obviamente lo estoy
diciendo as en el aire, de tal manera que no lo tengo perfeccionado,
pero eso es algo, eso es un logotipo verbal, algo corto, algo simple,
algo que pueda repetir, algo que sea nico.
Por qu en este caso yo dira que es algo nico? Es algo nico
porque si yo estoy en una reunin con muchos colegas me dicen: Ah,
yo me dedico al marketing por Internet; o: Yo vendo productos de
informacin por Internet, eso realmente no es un logotipo de audio.
Un logotipo de audio, un logotipo verbal, tiene que ser simple, tiene
que ser poderoso, repetible, susceptible de ser recordado, y nico.
nico, porque ac yo no les estoy diciendo ms que generalidades.
O sea, si vamos a hacer una analoga entre un logotipo verbal,
que es l que estoy hablando, y lo vamos a comparar por ejemplo con
un logotipo visual, que es conciso, nico, simple, recordable, es el

smbolo de Nike. A ver si lo encontramos ac, el smbolo es este que
encontramos ac, que ya vamos a la versin de ingls, y a ese smbolo
se le conoce como la swoosh, as se le dice, pero bueno. De todas
maneras, si usted ve ese logotipo usted bsicamente ve que es un
logotipo visual que es conciso, nico, simple, memorable, la gente que
lo ve sabe exactamente a qu empresa se est refiriendo. Eso es lo
mismo que tiene que hacer usted con su logotipo verbal: tiene que ser
simple, conciso, memorable, fcil de repetir.
Cuando usted se encuentra con alguien en una conferencia, en
un seminario, en una reunin de carcter social o comercial, necesita
usted decir algo de su actividad que ellos puedan repetir a alguien
ms. Si usted tiene clientes necesita hacer la misma cosa, para que
sus clientes puedan referirlos a otros.
Lo que yo quiero que usted haga es que usted dibuje lo siguiente
en una hoja de papel y que lo visualice en su propia mente. Quiero
que se imagine como un embudo grande, en la parte de abajo va a
encontrar a su identidad, es decir lo que est en el fondo del embudo
es su identidad, es decir es la parte ms precisa y ms concisa de la
parte de abajo del embudo. Esa es su identidad, eso es lo que le
permite a usted ser nico, es lo que lo diferencia de los dems.
Cuando usted sabe a qu industria pertenece y cul es su nicho, esa
es su identidad. O sea, su nicho y su industria no es que sean su
identidad pero le va a ser mucho ms fcil crear su logotipo de audio.
Y esta es una de las cosas que quiero que usted haga y piense para la
prxima semana.
Ahora, recuerde la figura del embudo grande. La parte ms
ancha, es decir, la boca del embudo, es como la industria en general.

Y la punta del embudo, la parte de abajo, es la parte especfica que lo
diferencia a usted de los dems, su identidad.
Voy a ilustrarlo con un ejemplo. Quizs el mejor ejemplo es por
ejemplo McDonald's. McDonald's hace dinero vendiendo
hamburguesas, ellos estn en la industria de la comida rpida. Otra
empresa podra ser Federal Express, o FedEx, est en la industria de
entrega de documentos, ellos ganan dinero repartiendo documentos
de un lugar a otro. De tal manera que eso es la parte ms ancha del
embudo. Otras tiendas, por ejemplo ac hay una tienda por
departamentos que es de muy alta categora o de productos muy
exclusivos, se llama Nordstrom. En el caso de este tipo de tiendas, la
parte grande, la industria, es las ventas al por menor. Entonces, para
McDonald's o para Burger King sera la industria de la comida rpida,
FedEx en el envo de papeles y documentos y Nordstrom sera las
ventas al por menor.
Cul es su industria? Con qu es que usted est haciendo
dinero? Si usted tiene un rea de especializacin que lo apasiona usted
sabe que eso le va a dar dinero. Si otras personas piensan que usted
es lo mejor en lo que usted hace y usted piensa que es el mejor
hacindolo, entonces usted puede determinar cul es su industria,
entonces eso es lo que quiero que usted sepa, cul es su industria. En
los ejemplos anteriores deca que McDonald's es la comida rpida,
Federal Express es la entrega de documentos. Cul es el suyo? Usted
tiene que saber cul es su industria, o elegir cul es la industria a la
cual se quiere dedicar.
Ms abajo de la boca del embudo, a mitad del camino de la parte
del supuesto del embudo hacia la mitad, quiero que anote la palabra
nicho, es decir cul es su nicho de mercado.

Entonces vuelvo y lo digo. Estamos dibujando un embudo, la
parte superior del embudo es la industria como globalidad (podra ser
en el caso de McDonald's la comida rpida). En la mitad del segmento
quiero que anote el nicho de mercado, por ejemplo para Federal
Express sera el nicho de la entrega de documentos de un da para
otro, se le conoce ac como overnight, o sea de un da para otro,
ellos son conocidos por eso, por la velocidad de la entrega, entonces
ese sera el nicho de ellos.
O qu podramos decir de esta tienda de alta clase como
Nordstrom? Cul es el nicho? Ellos estn en el nicho de la venta en
tiendas, pero ellos no compiten con cadenas de descuento como puede
ser Walmart o K-Mart, ellos compiten con tiendas de alta categora
como por ejemplo puede ser Sacks en Quinta Avenida en Nueva York,
o con Macys. Ese es el nicho, el nicho de esta tienda en particular.
Cul es el nicho de McDonald's? La industria son las comidas
rpidas, el nicho son las hamburguesas. Ahora, McDonald's vende
pollo, vende hamburguesas de pollo? S, s lo hace. Venden papas
fritas?, s venden papas fritas. Pero qu pasara a McDonald's si dejan
de vender hamburguesas? Simplemente las hamburguesas es lo que lo
definen como nicho, si dejan de vender hamburguesas bsicamente
quedaran fuera del negocio, eso s garantizado, si se dedicaran a otro
nicho diferente ya no sera como lo conocemos el da de hoy.
As que McDonald's est en la industria de la comida rpida,
pero ellos estn en el nicho de las hamburguesas. La tienda esta de
alta calidad Nordstrom est en la industria de las ventas por menor,
pero ellos estn en el nicho de las tiendas por departamentos, muy
diferente de las tiendas de descuento al estilo Walmart.

Ve usted? A lo que quiero llegar es como utilizando esta
analoga del embudo usted est definiendo las cosas cada vez de una
forma ms estrecha. Quiero que usted vea esto, y quiero que se haga
como un dibujo mental de lo anterior, y tambin quiero obviamente
que lo apunte. Porque finalmente en la parte final del embudo, es decir
en la parte ms pequea del embudo, el hueco final, ah es donde est
su identidad. Es decir, qu es lo que lo hace a usted nico de los
dems, no solamente de su industria, que sera la parte de arriba del
embudo, o de su nicho de mercado, que sera la parte media del
embudo, sino que lo define del resto. Qu es lo que hace a McDonald's
diferente de Burger King, o lo que hace a Pepsi diferente de Coca Cola,
porque ambos llegan al mismo nicho de mercado, estn en la misma
industria, pero tiene que haber algo que los diferencie. O la parte de
los tenis, cul es la identidad que tiene un tenis marca Nike con
respecto a otra marca famosa de tenis como podra ser Adidas? Eso es
lo que yo quiero que ustedes piensen.
Uno de los libros, o de los autores que ms me ha gustado y que
quiz ms ha impactado a mi formacin, se trata de Roser Reeves,
muy seguramente el nombre no es tan familiar, l escribi un libro
llamado La realidad en publicidad, es muy posible que el nombre no
sea as como tan popular, pero lo que s estoy seguro es que usted
est familiarizado con su identidad, l fue el que cre o invent el
concepto de la Proposicin nica de Ventas o PUV. En ingls se le
conoce como la Unique Selling Proposition o USP, en espaol
Proposicin nica de Ventas o PUV. Hay algunos que lo llaman de una
forma diferente pero lo ms usual es conocerlo como Proposicin nica
de Ventas o Posicionamiento nico de Ventas, o Diferenciacin nica
de Ventas, pero les repito que la ms famosa es la de PUV. Si esta es

la primera vez que escucha hablar de la proposicin nica de ventas,
le sugiero que visite uno de nuestros recursos, que es
PosicionamientoEmpresarial.com, donde tratamos ese tema de la
proposicin nica de ventas, y de hecho creo que ah tenemos un
minicurso gratuito va e-mail en donde en seis o siete e-mails les
comento exactamente en qu consiste una proposicin nica de ventas
y por qu usted debera tener una. El sitio vuelvo y lo repito:
PosicionamentoEmpresarial.com.
Asumo que todos sabemos qu es una proposicin nica de
ventas, pero bsicamente es algo que a usted lo hace como nico. Les
voy a dar un ejemplo. Por ejemplo, una de las empresas de renta de
automviles ms conocida del mundo es una que se llama Avis. Su
proposicin nica de ventas, que es su logotipo verbal por decirlo de
alguna forma, por muchos aos fue la siguiente: Nosotros somos el
nmero 2, intentaremos hacerlo mejor. Eso es lo que hizo a esta
empresa nica. Entonces, creo que usted logra captar, ellos
abiertamente dicen Somos el nmero 2, estamos intentando hacer lo
mejor, eso fue lo que logr posicionarlo y diferenciarlo en el mercado.
Hay muchos otros ejemplos, y les recomiendo s que vayan a
PosicionamientoEmpresarial.com. Uno que se me viene aqu a la
cabeza es una de las pizzeras ms grandes de aqu, que se llama
Dominos Pizza, y en su proposicin nica de venta, que es un ejemplo
clsico, deca: Su pizza caliente y fresca en treinta minutos o menos,
o de lo contrario es gratis. Ese era su logotipo. Ellos queran enfatizar
la parte de velocidad, mientras que otras pizzeras, por ejemplo Papa
Johns, que tambin es una conocida aqu, su diferenciacin no era la
velocidad sino la calidad de los ingredientes. Entonces el logo de ellos

es, si la memoria no me falla: Mejores ingredientes, mejor pizza,
Papa Johns, Better ingredients, better pizza, Papa Johns.
Entonces, eso es lo que yo quiero que usted haga, que escriba
abajo en este papel cul es su industria, es decir cul es la parte
superior del embudo y cul es su nicho en la parte media del embudo.
Es probable que usted no lo sepa en este momento, pero as tenga
una primera aproximacin es suficiente. Si no lo tiene claro siga con
esta suposicin y trate de hacer el ejercicio de esta forma. Entonces,
quiero que escriba cul es su industria, en la parte media cul es su
nicho, y en la parte de abajo cul es su identidad o cul es aquella
caracterstica que lo hace diferente a usted de los dems.
Voy a profundizar un poco en este tema de las identidades o de
la proposicin nica de ventas, o la diferenciacin, lo que he llamado
para este ejemplo como su identidad. Por ejemplo, Federal Express.
Ellos estn en la industria de entrega de paquetes y de documentos.
Sin embargo, estn en el nicho de entrega de esos documentos de un
da para otro. Entonces, la identidad de Federal Express es entregar
paquetes pequeos de una noche hacia la maana siguiente o al da
siguiente de una forma confiable. De hecho, el eslogan de Federal
Express es algo as como: Absolutamente, positivamente entregado el
prximo da hbil. De hecho, le prometen a uno que le van a
reembolsar el dinero si no cumplen con lo que estn prometiendo.
Entonces, fjense que esta es una identidad bien, bien poderosa, con la
cual se ha identificado Federal Express.
Ahora, usted dir: Existen otras empresas que hacen lo mismo
que Federal Express?. Por supuesto, pero o no tienen una recordacin
como la que tiene Federal Express, o tienen una proposicin nica de
ventas diferente.

Por ejemplo, hay una que es muy conocida tambin que es DHL,
pero DHL no compite directamente con Federal Express, en tanto que
la proposicin nica de ventas o la identidad que ha construido DHL es
la entrega de paquetes pero ms grandes; creo que es de cuarenta,
cincuenta, sesenta libras en adelante. Entonces, estn en la industria
de entrega de paquetes o de mensajera o cmo guste llamarle, pero
llegan a un nicho diferente. Obvio, tambin entregan documentos al
estilo de Federal Express, pero tienen una especialidad hacia paquetes
ms grandes. Entonces, mientras que DHL entrega paquetes grandes
Federal Express entrega paquetes pequeos. A Federal Express
realmente no se le conoce mucho por entregar contenedores como los
que usted ve en televisin, o sea, paquetes grandes. Federal Express
tambin entrega o tiene servicios de entregar en tres das, pero por
algo que son conocidos es por sus paquetes de un da para otros, esa
es la identidad de Federal Express.
Ahora veamos otro ejemplo, y sera McDonald's. McDonald's est
en la industria de la comida rpida, est en el nicho de las
hamburguesas, pero cul es la identidad, qu es lo que los hace
diferente a los dems o en qu estn tratando de construir su
diferenciacin? La diferenciacin de los McDonald's est en dos
variables: en constancia y en limpieza. Por qu? Porque McDonald's
se preocupa altamente en que sus establecimientos sean limpios y
tpicamente lo son. Pero la segunda caracterstica, aparte de la
limpieza, es la de consistencia. Es decir que si yo compro una
hamburguesa ac en mi ciudad, o compro una en Madrid o compro una
Nueva York o compro una en Colombia, la hamburguesa es consistente
en cuanto al tamao, en cuanto al sabor, etctera. Entonces, una Big
Mac ac es la misma que una Big Mac que yo comprara en Mosc, en

Manhattan, en Madrid, en Bogot, etctera. Entonces, esa es la
caracterstica de McDonald's.
Sin embargo, para que nos quede claro veamos el caso
contrario. Burger King, que podramos decir que es la competencia
ms alta de McDonald's. Ese no es su identidad, su eslogan es:
Hgalo a su propia manera o Construya la hamburguesa a su propia
manera o Tngalo a su propia manera. Eso no es constante.
Entonces, fjense como McDonald's enfatiza sobre la constancia
mientras que Burger King no lo est haciendo por la parte de la
constancia, es decir, que una hamburguesa aqu puede ser igual en
otros restaurantes pero hay ms toma de decisin por parte del
usuario. Muy seguramente McDonald's se haya alegrado de la
diferenciacin que estaba haciendo su competidor, porque si nuestro
principal competidor ha tomado otra ruta, yo puedo dominar ms
fcilmente mi mercado. Hemos visto como la constancia en este caso
es crtica y significa hacer las cosas de la misma manera cada vez.
Digamos, la tienda esta por departamentos que les hablaba
antes, cul es la identidad? La identidad de esa tienda esa la primera
cosa que va a venir a la mente de usted cuando piensa en alguien.
Entonces, qu es la primera cosa que piensa una persona cuando
entra a esta tienda, qu es lo que los simboliza? Y en este caso
concreto es excelente servicio al cliente, de hecho probablemente ellos
sean una de las primeras compaas en la que usted piensa cuando
usted piensa en servicio al cliente.
Es muy posible que en su pas o en su ciudad no haya este tipo
de tienda, no exista esta marca especfica de tienda, pero s usted
puede decir cul es una tienda por departamentos que se caracteriza
en mi ciudad o en mi pas por servicio al cliente, y ah tendrn una

respuesta muy clara o algo muy diferenciador entre una y la otra. Por
lo tanto, tener una identidad de marca significa indudablemente estar
de primero en la mente de las otras personas. As es como nosotros
debemos conseguir y fabricar nuestro logotipo de audio, o nuestra
publicidad, o lo que he llamado como el logotipo verbal, o tambin lo
podramos llamar como el discurso del ascensor en analoga al ejemplo
que di con anterioridad. Es algo tan sencillo como el logotipo de Nike,
los tenis. La meta ltima es que la gente me conozca, y su logotipo de
audio debe ser corto, debe ser algo que usted pueda trasmitir en siete
segundos, diez segundos, pero no tres, cuatro, cinco minutos, tiene
que ser algo muy conciso, muy corto, y muy preciso.
Algunas recomendaciones. Lo que quiero es que usted primero
escriba varias de las caractersticas principales que constituyen su
industria, para que usted sepa con exactitud cul es su industria;
luego escriba cules son las caractersticas de su nicho de mercado, o
sea, acurdese del ejemplo del embudo, la parte de arriba, la parte del
medio, que es la parte del nicho; y despus haga una lista de
caractersticas de su identidad, qu es lo que lo hace a usted diferente
de los dems. Finalmente esto le va a permitir a usted estructurar su
identidad para crear su propio logotipo de audio. Y en cuanto lo tenga
a su logotipo de audio, qu es lo que quiero que usted haga? Que
vaya y lo pruebe, testee su logotipo verbal ante el pblico.
Cundo lo puede hacer? La prxima vez que lo inviten a una
reunin de negocios o la prxima vez que alguien le diga: Pedro, a
qu te dedicas?. Utilice su logotipo verbal, quiero que usted pruebe su
logotipo verbal o de audio porque, si usted no lo prueba, no va a poder
ver la reaccin o la respuesta que le va a dar la gente. Si los ojos de la
otra persona se iluminan entonces usted sabe que es un logotipo

verbal bueno. Si ellos simplemente no reaccionan simplemente
cmbielo, o sea no est produciendo el efecto que usted debera
producir en su pblico objetivo. De tal manera que en este punto
quiero que usted apunte su logotipo de audio, quiero que lo practique
una y otra vez para ver esa respuesta que usted va a recibir, y logre
usted perfeccionarlo. Entonces, ah ya lo tiene, ya le di la metodologa
de cmo conseguirlo, y esto concluye el tercer tema, que es cmo
crear un logotipo de audio.
Al comienzo de la charla les deca que eran cuatro temas los que
tena preparados para hoy, as que voy a empezar con el tema nmero
4, y es la parte de que quiero que usted conduzca o lleve a cabo una
campaa de preguntas, o una encuesta a su pblico objetivo, y quiero
que la haga durante las prximas dos a tres semanas.
Ahora, algo que alguna vez me hicieron una pregunta referente a
este caso, es que para hacer esta encuesta nada tiene que ver lo del
punto anterior, que es crear un logotipo verbal para utilizarlo en la
encuesta. De hecho su logotipo verbal es irrelevante para una
encuesta, por lo menos en una primera etapa, pero ser pertinente
despus de que usted haga teleseminarios o cursos para su nicho de
mercado. Entonces, lo que quiero es que usted cree esta campaa de
preguntas. Como le deca, la nica persona que puede confeccionar las
preguntas es usted, porque usted en principio es el que conoce su
mercado, cules son las cosas que mueven a su mercado. Pero si se le
dificulta crear una encuesta haga una encuesta muy sencilla. Si no
sabe cmo estructurar una encuesta no importa, hgala; lo importante
son las respuestas de su pblico objetivo. Le garantizo que una de las
cosas ms importantes es que usted lo pueda hacer. Tal y como se lo
dije en partes previas, esta parte de encuestar a su pblico objetivo es

una de las cuestiones ms importantes que usted puede hacer. O sea,
realmente es algo que puede producir un cambio drstico en los
resultados de su empresa, no solamente en el futuro sino en el largo y
mediano plazo.
Ahora, si usted es una de aquellas personas que tienen mltiples
tareas o tienen muchas cosas que hacer, a todos nos sucede,
dedquese a una de las tareas que le dije. Sea valiente y dedquese a
contestar una, participe, practique simplemente, solamente esa,
juegue. El hecho de que cumpla con todas las tareas que le he digo
hoy, realmente va a tener un impacto, no solamente en la forma en
que usted ve su industria, su nicho de mercado, sino efectivamente su
identidad y adems su pblico objetivo, que en ltimas es lo que aqu
ms importa.
As que vamos a repasar, estos eran los cuatro temas que quera
tratar el da de hoy. Cul es el tema de su especializacin, en qu es
que usted es un experto, en qu consideran otras personas que usted
es experto? Una vez que usted sepa eso, pregunte quin est en ese
nicho de mercado, cul es su logotipo de audio, o su logotipo verbal?
Y la pregunta siguiente es: quin es su nicho de mercado? Y
encueste, quin es su prospecto ideal?
Eso es lo que yo quiero que usted haga durante las prximas
semanas, as que permtame repetirle sus tareas. Quiero que usted
escoja o defina claramente cul es su tema de especializacin; quiero
que usted escoja exactamente cul es su nicho de mercado; quiero
que escoja y cree su logotipo de audio o logotipo verbal o su
proposicin nica de ventas; y quiero que lance una encuesta dentro
de las prximas semanas. Usted puede hacer eso quizs en dos, tres
semanas, un mes. Crame, usted puede hacerlo incluso en una

semana, si realmente quiere que esto que le he enseado el da de
hoy le reporte resultados para usted.
Con esto doy por terminada la conferencia del da de hoy, que es
el primer mdulo de ocho que tengo planeados para las prximas ocho
semanas, y lo estar dando en nuestros teleseminarios del Club de
Marketing. En este punto voy a abrir los micrfonos. Si alguno tiene
alguna pregunta este es el momento de hacerla.
Para quien quizs est por primera vez en esta sala de
conferencias, en su panel de control de la conferencia hay un cono, un
dibujito con una mano. Si ustedes oprimen ese cono una sola vez en
el sistema a m me va a mostrar que me estn alzando la mano y les
puedo ceder el micrfono. Lo que tienen que asegurarse es de que
tienen efectivamente un micrfono para poder hablar en vivo. En este
caso le voy a ceder la palabra a Fernando Gregorio y luego le cedera
el turno a Javier Romn, as que Fernando, adelante, tu micrfono est
abierto.

Pregunta Fernando Gregorio
Muy buenas tardes, lvaro, Carolina, y a los compaeras y
compaeros que asisten a este seminario. Muchas gracias lvaro,
como siempre es muy interesante, lamentablemente yo llegu tarde.

lvaro Mendoza
Okay. Fernando, se te fue el audio, lo ltimo que te escuch es
que lamentablemente llegaste tarde, pero despus se te cort.
Adelante.

Pregunta Fernando Gregorio

Okay. Entonces, la pregunta que quiero hacer si t nos podras
definir cul es la industria, cul es el nicho y cul es la identidad de
Mercadeo Global.

lvaro Mendoza
Okay. Eso te devuelvo la pregunta, no porque no lo quiera hacer
sino porque quiero saber cul t crees que es, o sea te devuelvo la
pregunta para ver cules son las percepciones, entonces cuntame t
cul crees que es la industria de Mercadeo Global. No, se te fue el
audio, se te fue el audio.
Bueno, Fernando, no quiero responder a esa pregunta
directamente, porque no quiero que dejen de hacer la tarea. O sea, si
yo les digo cuales son mis resultados les estoy facilitando la tarea. Yo
quiero que cada uno lo haga para su propia industria o ramo, y tengo
la impresin de que si me ests haciendo la pregunta es porque
seguramente t te dedicas a la misma industria, al mismo nicho de
mercado y quieres saber cul es mi identidad en el mercado. Te
estaras haciendo trampa para tu tarea, y por eso es que no la voy a
contestar y entenders bien por qu.
As que, perfecto, le voy a ceder la palabra entonces a Joan
Rincn. Joan, adelante, tu micrfono est abierto.

Pregunta Joan Rincn
Hola lvaro, hola a todos los del Club de Marketing de Mercadeo
Global. Muy interesante el tema de hoy lvaro, de verdad, me cay,
como decimos a veces, como anillo al dedo.

lvaro Mendoza

Excelente.

Pregunta Joan Rincn
Porque en estos momentos estoy formando mi empresa, mi
negocio, con lo que me apasiona, que es el marketing por Internet.
Pero como el marketing por Internet es un mercado tan amplio, he
querido, como he ledo tus artculos en la parte de cul es el pblico
objetivo, entonces estaba definiendo bien. He tenido muchos
resultados en lo que es el mercado offline, en la aplicacin de
estrategias de marketing para las pymes, las pequeas y medianas
empresas, y ahora tambin me gusta en la parte del Internet, con la
pgina que yo tengo de EmprendimientoEnInternet.com.
Entonces, mi duda es, lvaro, yo me puedo enfocar en el
mercado offline y en el mercado online. O sea, puedo yo, cmo mi
especializacin, quizs mi primera pregunta, ya yo hace das ya he
venido formando con la experiencia que he tenido con el trabajo que
estoy haciendo, sera que soy un consultor de estrategias de
marketing por Internet, puedo decirlo as. Pero cuando me voy a
definir el pblico objetivo, all es donde me consigo... me tengo que
especificar o en el offline o en el online, o puedo abarcarme en los dos
mercados? Cul es tu consejo?

lvaro Mendoza
T puedes hacer lo que t quieras, pero le puedes dar nfasis a
uno. O sea, t efectivamente haces ambas cosas, o ests explorando
la posibilidad de dedicarte a una o a la otra?

Pregunta Joan Rincn

Lo que pasa es que con la formacin de mi empresa, que estoy
haciendo todo este trabajo, me han salido clientes. Porque yo quiero
una empresa de diseo de pginas web, hosting, dominio, la cual le
ofrezca su servicio a las pymes. Y como el tema de las estrategias de
marketing por Internet en mi ciudad es muy nuevo ac y todava no
he visto ese movimiento como est en Estados Unidos, como est en
Espaa, entonces yo quiero aprovechar el mercado. Porque hay
clientes que todava no tienen, que son famosos pero que todava no
tienen su pgina web, y yo quiero llenarle esa necesidad.
Y no solamente que tengan su pgina web, sino que su pgina
web se rentabilice, porque he visto muchos clientes que tienen su
pgina web, pero solamente clientes de ellos en el mercado fsico
saben que tienen esa pgina. Entonces yo les explico y les enseo
algunas estrategias de traer trfico a su pgina desde otros lugares a
travs del Internet.
Entonces, eso es lo que me gusta, pero como servicio adicional
que yo les presto, o sea: Mira, yo te voy a montar una pgina web, te
voy a prestar el servicio de dominio o de hosting, pero a la vez te voy
a aplicar las estrategias de marketing por redes sociales, de video-
marketing, de Google AdWords, de.... Me entiende?
Y tambin me gusta para la parte virtual, formar
emprendedores, que es una necesidad en mi pas, la necesidad que he
visto es que muchos veces he visto problemas con el dlar y adems
con el dlar, entonces yo quiero crear estrategias y formas de cmo
nosotros los venezolanos podemos tener negocios por el Internet con
soluciones para poder hacer pagos y poder recibir pagos a travs de
negocios online.

Entonces, son dos cosas que las veo muy amplias y no s cmo
definirlas.

lvaro Mendoza
Correcto. Veo que tienes mucha claridad en cuanto a tu negocio,
o sea, t sabes exactamente la respuesta a cul es tu industria y cul
es tu nicho de mercado. Eso creo que lo tienes claro, de hecho creo
que tambin te ests dedicando a varios nichos, y es algo que no es
inusual en las empresas, en tanto que muchos de nosotros tenemos
diferentes unidades de negocio o diferentes productos dirigidos a un
subsegmento de nuestros propios mercados. Entonces, esa parte la
tienes clara.
Ahora, cada producto o cada unidad de negocios debe tener su
propia identidad, su propia proposicin nica de ventas, algo que te
diferencie del resto. Eso no quiere decir que t no puedas construir
una identidad nica como empresa global, o sea, que ofrece todos
estos servicios, porque t puedes crear una proposicin nica de
ventas del estilo de McDonald's, que es constancia y limpieza, no
importa las diferentes cosas que vendan. Entonces, todo depende.
Pero lo importante es que hagas el ejercicio sobre la base de lo
que viste hoy, o sea, que definas muy bien cul es tu industria, dentro
de tu industria a qu nicho o nichos de mercado te ests dirigiendo.
Porque es muy posible que uno se est dirigiendo a varios nichos y no
se ha dado uno cuenta, y tratar de hacer uno ese anlisis de esos
respectivos nichos. Es decir, el anlisis de qu es lo que piensa ese
nicho, cules son los problemas que tiene ese nicho o nichos de
mercado, en dnde se est congregando ese nicho de mercado, cul
es la competencia tuya, es decir quin ms est llegando a ese nicho o

a esos nichos de mercado, cmo lo estn haciendo, qu le estn
ofreciendo, bajo qu estructura o qu modalidad. Y eso, cuando t
hagas ese anlisis y hagas encuestas a tu propio nicho de mercado te
va a quedar ms fcil hacer tu propia proposicin nica de ventas, o
lograr llegar al nivel de identidad que hablbamos durante la charla del
da de hoy.

Pregunta Joan Rincn
Porque lo que he visto haciendo ms o menos un estudio en los
clientes, cuando comienzo a preguntarle por qu quiere una pgina
web o por qu la tiene es que la mayora de las personas tiene una
pgina web por tenerla, porque la gente quiere entrar a ver la foto de
los servicios de ellos o lo que prestan a travs del Internet. Pero yo les
pregunto a ellos: Usted cree que la inversin que usted hizo para
crear su pgina web le ha devuelto la inversin que usted hizo, y
aparte de eso le devolvi una utilidad neta?, y entonces la mayora de
las personas me dicen que no. Entonces, una parte de mi identidad de
creacin de pginas webs es poder hacer que sus pginas web les den
utilidad a sus negocios.
Y otra cosa que te iba a comentar, ya para finalizar, es que en
uno de tus consejos he escuchado que a medida del crecimiento que
ha tenido este mercado hispano en cuanto a las estrategias del
Internet marketing, hay mucho mercado, o sea hay muchos nichos,
pero no los podemos abarcar todos, entonces tenemos que enfocarnos
solamente en uno o en algunos. Entonces, crees que en los que yo
me estoy enfocando estoy bien segn lo que escuch ahora? T me
entiendes?

lvaro Mendoza
S, s, a m me parece bien, lo que me parece es que es un
mercado muy competido, y en tanto que es un mercado muy
competido, esto de diseo y desarrollo de pginas web... O sea, t
ests vendiendo todo un abanico de posibilidades, desde lo ms bsico
hasta cosas un poco ms especializadas.

Pregunta Joan Rincn
S, porque mi intencin no es enfocarme en ofrecer servicios de
pgina web como el mejor del pas o el mejor de la ciudad. Mi enfoque
es aplicar estrategias que moneticen las pginas webs de ellos. Ahora,
si yo les ofrezco estrategias, a la vez les ofrezco como servicio de una
vez la pgina web, no s si esto es claro.

lvaro Mendoza
Correcto, entonces en eso es en lo que debes concentrarte o
especializarte o hacer tu identidad, efectivamente en cmo rentabilizar
un negocio ya existente en Internet, o una presencia en Internet para
que sea efectiva desde el punto de vista comercial, bien sea que ya
tengan una presencia o no tengan una presencia. Y eso es lo que t
debes comunicar a tu pblico objetivo. Si para lograr ese resultado
final se necesita una reestructuracin o un diseo de una pgina web
no tiene absolutamente nada malo ofrecer ese tipo de productos
complementarios, y aqu es donde est la palabra clave,
complementarios. Porque realmente lo que la gente te contrat fue
para otra cosa, para que si sitio web fuera rentable, obtuviera
resultados.

En base al anlisis o al diagnstico que t les hagas ya
seguramente van a requerir otras cosas, pero por lo que t te quieres
hacer conocer es como un especialista en rentabilizacin de sitios web,
no como un especialista en disear sitios web efectivos, as tenga
mucho que ver.

Pregunta Joan Rincn
Ya. Ya de ltimo, lvaro, esta maana por ejemplo tuve un
cliente que quiere que le construyamos un sitio web y a la vez que sea
tienda virtual. Como yo s ya de diferentes tcnicas y estrategias para
rentabilizar estos sitios y muchas empresas en la ciudad todava no
aplican eso. Cmo me manejo yo? O sea, cuando a m se me
presenta el cliente yo le quiero decir todas las posibilidades que l
tiene de rentabilizar su pgina. Yo s que lo que tengo que ver es la
necesidad de l y darle la necesidad, pero no s si el cliente se va a
sentir como muy atosigado con toda la informacin que yo le pueda
dar que puede utilizar AdWords, que puede usar posicionamiento
orgnico, que puede usar marketing en redes sociales, que puede usar
diferentes cosas. Es preciso que le pueda dar yo toda esa
informacin que para que l vea que su pgina se puede rentabilizar, o
solamente le doy lo bsico, pero que hable, que entienda que su
pgina puede producir rentabilidad para su empresa?

lvaro Mendoza
Creo que t mismo te has contestado la pregunta, te has
contestado a ti mismo. O sea, si t vas a contestar de tal forma que lo
nico que logras es agobiar y confundir al cliente, pues obviamente no
ests cumpliendo con tu objetivo. A veces ese es un error que nos

ocurre con mucha frecuencia, que tratamos de dar tanta informacin
que lo ltimo que hacemos es confundir al cliente y no aclararle la
mentalidad.
Ahora, las necesidades de un cliente son muy diferentes a las de
otro, entonces en algunos clientes tendrs que profundizar un aspecto
mientras que en otros quizs ni siquiera tengas que tocar ese tema.
Entonces todo depende mucho de la particularidad del cliente, pero
efectivamente lo que tienes que hacer es no agobiar al cliente con todo
el espectro de posibilidades de qu es lo que t puedes hacer, si an
t no has analizado qu es lo que la persona necesita. La mejor forma
de venderle a un cliente que seguramente va a necesitar varios
servicios, es ofrecerle en primera instancia lo que t crees que va a
darle resultados a primera vista de forma ms rpida, y concentrarte
solamente en lo que ms impacto va a hacer en su empresa.
Una vez este cliente vea el impacto que tus estrategias tienen
sobre su empresa, ya realmente no tienes que hacer ninguna labor de
venta para vender las cosas complementarias que queras vender
desde un comienzo. Simplemente ya se han vendido por s solas,
porque t le has demostrado que lo que t haces generas resultados.
Y de ah, la fase nmero dos de tu proyecto es venderle la segunda
cosa que ms va a impactar a su negocio. Y as con la tercera, cuarta,
y quinta.
Cuando t logras demostrarle a un cliente en base a hechos, en
base a resultados, que lo que t haces funciona, vas a tener un cliente
de por vida. La gente no te va a cuestionar: Ser que esta es la
persona ideal, o no es la persona ideal?, entonces ese s es un
consejo que te doy.

Y sigo entonces con la otra persona, porque tengo a Sarri
alzando...

D. Joan Rincn
Gracias, lvaro.

D. lvaro Mendoza
Con mucho gusto, Joan. [...], adelante, tu micrfono est
abierto.

Pregunta
Buenas tardes lvaro, y buenas tardes todos los miembros del
club.

lvaro Mendoza
Igualmente, buenas tardes.

Pregunta
Nos has dado una tarea que es una encuesta al pblico objetivo,
verdad?

lvaro Mendoza
Correcto.

Pregunta
Yo estoy muy recin afiliada al Club y no soy experta en esto, y
me perdonan la novatada, Survey Monkey me proporciona todas las
herramientas para yo hacer esa encuesta,o qu puedo hacer yo para

empezar a hacer esa encuesta? Sinceramente no tengo mucha idea al
respecto.

lvaro Mendoza
Bueno. La encuesta es el ltimo paso de las tareas del da de
hoy, o sea, t no puedes hacer una encuesta hasta que no hayas
hecho los pasos anteriores.

Pregunta
S, obviamente.

lvaro Mendoza
Para recapitular un poco, tienes que decidir cul es tu rea de
especializacin, segn tienes que definir claramente cul es tu nicho
de mercado, tercero tienes que practicar cul es tu logotipo verbal, y
cuarto hacer una campaa de preguntas o una encuesta a tu pblico
objetivo. Ahora, en el caso que t me dices, que t eres muy nueva en
el medio y que no tienes a quin encuestar, porque de golpe no tienes
una lista o no tienes suficiente trfico a tu sitio web para poder hacer
una encuesta, si ya has cumplido con los tres pasos anteriores, yo te
sugerira hacer encuestas informales a gente de tu mercado que
conozcas.
O sea, no s t a qu mercado te diriges, pero me dirigira a
hacer una lluvia de ideas con colegas tuyos, o con socios tuyos, o con
personas de la misma empresa, para determinar un poco ese pblico
objetivo cuando uno no tiene el pblico objetivo directamente para
hacerle la pregunta y obtener una respuesta de forma rpida. Sin
embargo, es bien claro que hay que tener en cuenta algo que dije en

el seminario de hoy. Es muy frecuente, o dicho de otra forma, no es
raro que lo que t crees que es lo que est necesitando tu nicho de
mercado realmente no sea lo que tu nicho de mercado necesita, sino
que ellos estn necesitando otras cosas. Entonces, cuando uno basa
una encuesta solamente en lo que yo pienso o lo que mis colegas
piensan y no directamente encuestando al mercado, pues tiene uno
que tomar los resultados con mucha precaucin. O sea, no puede decir
que los resultados fueron absolutos, que son ciento por ciento ciertos,
o sea te va a dar un panorama general pero no muy especfico de tu
nicho de mercado.
Ahora, te voy a dar una forma que es muy fcil de conseguirte
retroalimentacin directamente de tu mercado. Te va a costar un poco.
T ests familiarizada con Google AdWords?

Da. _____
Ms o menos.

D. lvaro Mendoza
Bueno. Para l que no sepa Google AdWords, en Google t
puedes contratar publicidad de pago por clic, y llevar trfico altamente
segmentado hacia tu sitio web. Si t creas ese sitio web, creas
directamente una encuesta.
Te voy a dar un ejemplo muy claro. Si yo quiero escribir un libro
o un curso acerca digamos de estrategias de e-mail-marketing, soy
nuevo en el mercado, nadie me conoce, no tengo la posibilidad de
tener acceso directo a un mercado para hacerle una encuesta, lo que
yo hara sera crear una campaa en Google AdWords que me lleve a
una pgina de aterrizaje donde yo voy a encuestar a la gente

ofrecindoles un soborno tico, o sea ofrecindoles algo a cambio
por el hecho de que me contesten la encuesta.
Entonces, t podras decir algo como: Estoy en el proceso de
escribir un libro o un curso sobre estrategias efectivas de e-mail-
marketing. Sin embargo, antes de lanzarlo al pblico me gustara
saber cul es la pregunta ms ardiente o la principal pregunta que
tienes acerca del tema de e-mail-marketing, y en agradecimiento a
esa retroalimentacin que me ests dando te voy dar acceso gratuito
al curso una vez est listo.

Pregunta
S, bien claro.

lvaro Mendoza
Entonces, t envas ese trfico a partir de Google AdWords hacia
la encuesta, toda esa riqueza de informacin que vas a obtener muy
rpido, as ests pagando el trfico. Digamos que invertiste 200
dlares en trfico, te garantizo que eso representa ms de 200 dlares
en valor de inteligencia comercial. Porque todo lo que t recaudes de
informacin a partir a esa encuesta de una campaa, de pblico que
viene desde AdWords, directamente buscando la informacin que t
quieras, eso es oro puro, eso te va a permitir determinar si el tema es
de inters o no es de inters. Si no es de inters, eso no quiere decir
que hayas perdido 200 dlares: te ahorraste miles de dlares en
prdidas si te hubieras empecinado en desarrollar un producto.
Entonces esa es la mejor forma.

Pregunta

Ah, listo, muchsimas gracias. Puedo hacerle otra pregunta, aun
cuando no sea tan pertinente al tema que se est desarrollando?

lvaro Mendoza
Adelante.

Pregunta
Y lo hago porque yo soy muy nueva en esto y yo no he
empezado, yo estoy educndome, capacitndome digamos. Dnde
puedo verificar yo la legalidad de una empresa que me est ofreciendo
a m un producto, una membreca por decir algo, de tantas empresas
que hay en Internet?

lvaro Mendoza
Bueno, hay muchas formas. Pero mira, la mejor forma no es
tanto de verificar la legalidad o no de la empresa, sino la mejor forma
de evaluar si es algo legtimo es evaluar el servicio al cliente. Si t le
envas una pregunta preventa, o sea antes de que hayas comprado y
nunca te responden, la respuesta sencilla es ni se te ocurra hacer
negocios con esa empresa porque no te van a responder. Si el da de
maana yo quiero cancelar mi membreca, y no me estn
respondiendo una pregunta que es de preventa para yo convertirme
en cliente, cmo ser el da en que yo les diga: Ya no me cobren ms
mi tarjeta de crdito, cancelen mi membreca, si no me estn
respondiendo los e-mails de preventa!
Segundo, la mayora de los sitios web de carcter comercial
siempre van a tener al menos una direccin fsica o un telfono. Tratar
de determinar, porque hay muchos que cometen el error de que no

colocan los datos de contacto. No sabe uno ni siquiera de qu pas son,
o lo nico que colocan es el telfono pero ese telfono no se sabe
exactamente de qu pas es. Entonces intenta llamar. Nosotros, por
ejemplo, siempre tenemos nuestra direccin postal, tenemos un
formulario de contactos, y usualmente contestamos en las primeras
veinticuatro horas, mucho antes que eso, o sea si t nos envas
normalmente estamos contestando en ocho horas. Si t llamas a
nuestro telfono, hay un telfono. No siempre contestamos el telfono
pero si dejan un mensaje y se entiende qu es lo que dicen en el
mensaje, porque a veces no se entiende, por me dicen: Ay, me
gustara hablar con ustedes, por favor llmenme al 5768324, pero no
me dicen ni de qu ciudad ni de qu pas, entonces es muy difcil
contestar.
Entonces, esa es la mejor forma de hacer ese tipo de test. La
otra forma bien fcil de hacer un test es: si esta empresa est
ofreciendo Visa o MasterCard, bsicamente ests protegido por Visa y
MasterCard. Bueno, Visa, MasterCard, American Express, o Diners, o
cualquiera de estas.

Pregunta
Si tienen ese sistema de pago, a eso se refiere usted.

lvaro Mendoza
S, si t ests pagando con tarjeta de crdito y ellos tienen un
sistema de aceptar tarjetas de crdito a travs del Internet, tu compra
est protegida por Visa, MasterCard, American Express o por el banco
que te emiti la tarjeta. Si t por ejemplo te asocias al Club de
Marketing, y tratas de cancelar y yo te sigo cobrando todos los meses,

y no te respondo, y te doy mal servicio al cliente, t perfectamente
llamas a Visa y dices: Yo no estoy recibiendo valor por lo que compr,
he intentado que me cancelen y no me cancelan. Ellos no solamente te
cancelan sino que te devuelven el dinero que has pagado con
anterioridad, y al comerciante, a uno, le colocan una multa cada vez
que eso ocurre. Y si t tienes muchas multas, por decirlo muchas
penalizaciones de esas, va a llegar el momento en que ni siquiera t
puedes procesar tarjetas de crdito a travs del Internet.
Pero lo ms importante a mi juicio es que t verifiques el servicio
al cliente, mandar un e-mail, as sea de prueba. Y ac me estoy yo
poniendo en test tambin, porque no es la primera vez que digo una
recomendacin y al otro da nos inundan de correo electrnico para ver
si respondemos rpido. Pero nosotros sabemos que efectivamente la
gente nos est testeando para saber si realmente aplicamos lo que
predicamos.

Pregunta
S, como lo deca antes, lo que pasa es que yo estoy
aprendiendo, y yo no he empezado a dar mis primeros pasos, y una de
las cosas que a uno lo paralizan a veces es el hecho de no conocer las
empresas que le estn ofreciendo productos a uno para uno empezar
con los negocios.

lvaro Mendoza
Te devuelvo la pregunta. Qu hizo que te suscribieras a este
club?

Pregunta

Bueno, la credibilidad que ya tiene y el deseo que yo tengo de
saber y de capacitarme. Porque no s, estoy ansiosa, y yo la vez
pasada particip con una pregunta, estoy muy ansiosa por emprender
mi negocio en Internet, la verdad es que s me gusta esto y deseo
hacerlo y s que alguien da lo voy a hacer. De pronto me demore un
poco ms que los dems pero... Entonces, pienso que es un centro de
capacitacin con un grado de seriedad muy alto, y entonces me incita
confianza. El servicio al cliente tambin es bueno.

lvaro Mendoza
El servicio al cliente tambin es bueno. O sea que bsicamente lo
que te termin convenciendo que somos una empresa legtima es que
transmitimos credibilidad y que tenemos un buen servicio al cliente.

Pregunta
Claro, claro, s, s, s, y la calidad de personas que a veces
invitan para los seminarios y para las capacitaciones. S, porque uno
eso s lo puede consultar ms fcilmente, en la hoja de vida de
quienes invitan.

lvaro Mendoza
Perfecto. Entonces, bsicamente es que apliques ese mismo
concepto para cualquier compra que t ests tratando de hacer en
Internet, bien sea membreca o pago de una nica vez. Si es alguien
que no te produce confianza y credibilidad sencillamente no lo compres
hasta tanto t no tengas confianza y credibilidad.
Esa es una de nuestras labores de marketing. O sea, como
especialistas en marketing, o como digamos t que quieres vender tus

productos y tus servicios o quizs recomendar productos de terceros
en Internet, la ventaja y desventaja del Internet es que es un medio
demasiado impersonal, t no tienes a la persona frente a frente, cara a
cara, t no me ests visitando en una oficina fsica. Puede que yo est
haciendo negocios desde una habitacin de mi casa o que yo sea una
empresa multinacional con miles de metros cuadrados y veinte mil
empleados y todo eso, pero en Internet no es muy fcil trasmitir esa
confianza y esa credibilidad.
Y uno, desafortunadamente, no tiene el nombre de grandes
marcas como Coca-Cola, Pepsi Cola, Hewlett Packard, Nike. Quin es
Mercadeo Global? Puede ser que sea cualquier aparecido en cualquier
rincn del mundo tratando de robarme el dinero. Entonces, yo como
Mercadeo Global tengo que hacer todo para lograr esa confianza y
credibilidad en mi mercado.
Y una de las formas en que logramos esa confianza y credibilidad
es con la gran cantidad de contenidos gratuitos que distribuimos en
nuestros sitios web, la utilizacin del video, la invitacin a
teleseminarios, las referencias que tienen ustedes de otros lderes de
la industria cuando nos invitan a dar conferencias a su pblico, o los
testimonios que nos da otra gente. Todo este tipo de cosas es bien
importante tenerlas en cuenta.
Y si t llegas a un sitio web y ese sitio web no te est
produciendo confianza, o ponindolo de otra forma, ms que confianza
te produce desconfianza, haz el test del servicio al cliente y no
compres hasta tanto no sientas confianza en que ests tratando con
seres humanos y no con mquinas.

Pregunta

Ah, claro. Muchsimas gracias.

lvaro Mendoza
Bueno, con mucho gusto y me alegra que hayas tomado la
decisin de unirte al Club y que nos hayas incluido dentro de tu lista
de personas confiables. Si alguien ms tiene alguna pregunta, en este
momento no tengo nadie alzando la mano, entonces esta es la ltima
oportunidad de preguntas.

Carolina Rentera
lvaro.

lvaro Mendoza
Dime.

Carolina Rentera
Hay una pregunta sobre el chat, que dice que si habr alguna
diferencia entre el pblico objetivo de habla hispana y en ingls, o sea
si responden diferente. La hace Javier Romn.

lvaro Mendoza
Okay. Javier, voy y reformulo la pregunta. La pregunta es si te
dedicas a un nicho de mercado y la pregunta es si responde de
manera diferente un nicho de mercado dependiendo si es en espaol o
en ingls. Es esa la pregunta ms o menos fiel, Caro?

Carolina Rentera

Est bien, si la respuesta en el sitio si se hace en ingls o en
espaol, o sea, si el pblico objetivo cambia, la respuesta del cliente
cambia, en espaol o en ingls.

lvaro Mendoza
Quin es la persona?

Carolina Rentera
Es Romn.

lvaro Mendoza
Javier Romn? Okay. Javier, si ests ah por favor
profundzanos un poco tu pregunta, porque realmente est un poco
confusa, no entiendo mucho lo del nicho de mercado en espaol y en
ingls, si esa el mismo o si responden en qu sentido. Entonces si nos
puedes profundizar te lo agradecera. Carolina, monitorea las
preguntas que entran por el chat o por escrito.
Entretanto, le voy a ceder la pregunta a Nicols Hernndez,
desde Uruguay. Adelante, Nicols.

Pregunta Nicols Hernndez
Me escuchan?

lvaro Mendoza
Se escucha demasiado como con eco, o sea, no se entiende muy
bien. Intntalo de nuevo.

Pregunta Nicols Hernndez

Me escuchan? Hola, hola.

D. lvaro Mendoza
Adelante, intenta hacer la pregunta, se te escucha muy mal pero
voy a hacer un esfuerzo sobrenatural para tratar de entender la
pregunta.
Nicols, lo lamento pero realmente no se te entiende. Te
agradecera que para futuras ocasiones verifiques que efectivamente
tienes un micrfono bien conectado, o no s cul sea el problema,
pero realmente no se te escucha.
Si alguien ms tiene alguna pregunta, pues este es el momento
de alzar la mano, de lo contrario estaramos dando por terminada la
sesin del da de hoy. Vamos a intentar entonces con Fernando
Gregorio. Fernando, adelante, tu micrfono est abierto.

Pregunta Fernando Gregorio.
Buenas tardes. Quera saber si me podras explicar ms o menos
cmo es las preguntas que debemos hacer o cules son las preguntas
que tenemos que hacer.

lvaro Mendoza
Las preguntas de la charla de hoy?

Pregunta Fernando Gregorio.
No, la encuesta, la encuesta.

D. lvaro Mendoza

Ah, okay. La encuesta, solamente es la ltima parte. Fernando,
s, interesante pregunta. Mira, el tema que hablamos el da de hoy fue
cmo mi pblico objetivo me encuentra a m, me encuentra a m o a
mi empresa, y para poder lograr eso bsicamente tienes que tener un
plan de accin. El plan de accin es primero que decidas cul es tu
rea de especializacin, segundo definir lo ms claramente posible tu
nicho de mercado, tercero preparar y practicar tu logotipo verbal o de
audio, y cuarto hacer encuesta a tu pblico objetivo. Yo no te puedo
decir con exactitud qu preguntas hacer o qu preguntas no hacer a tu
pblico objetivo, porque no conozco tu mercado, no s exactamente a
qu te dedicas ni qu haces. Y as lo supiera, pues realmente no s tu
trayectoria, no s tu experiencia, etctera.
O sea, a lo que quiero llegar es que la nica persona que sabe
qu preguntas hacerle al mercado eres t. Entonces, lo que yo te
recomendara es que hagas una lluvia de ideas de aquellas preguntas
de las cuales a ti te gustara conocer la respuesta de tu pblico
objetivo. Si no se te vienen a la cabeza preguntas fciles, la pregunta
que deberas hacerte con anterioridad es cul es el objetivo de hacer la
encuesta. O sea, ests tratando de desarrollar un producto y quieres
ver cul sera el siguiente paso lgico para tu mercado, o quieres
conocer un poco qu son aquellas cosas que mueven a tu mercado a
comprar, por ejemplo, entonces todo depende del objetivo cmo vayas
a disear la encuesta.
Si en ltimas tampoco se te ocurren ideas, una pregunta que yo
veo que nunca falla es que uno le pregunte a su pblico objetivo: Si
tuviera usted la oportunidad de hacerle una y tan solamente una
pregunta al principal experto mundial de tal tema, cul sera esa
pregunta?. Vuelvo y la repito, la pregunta que le va a hacer uno a su

pblico objetivo: Si usted tuviera la oportunidad de hacer una y
solamente una pregunta al principal experto en su ramo, cul sera
esa pregunta?. Entonces, con eso usted va a poder ver cules son las
preguntas, o inquietudes o deseos o problemas ms ardientes que est
teniendo tu nicho de mercado. Una vez ya tengas esa informacin, ya
puedes hacer una segunda encuesta con temas que t quieras
profundizar en base a los resultados de la primera.
Te abro nuevamente el micrfono. No s si esto te haya resuelto
la pregunta. Fernando, adelante.

Pregunta . Fernando Gregorio.
La verdad es que lamentablemente llegu muy tarde a esta clase
y me perd mucho de lo que se estaba dando. Sin embargo, no tengo
claro todava el porqu, o sea, se supone que cuando yo estoy
identificando mi actividad, primero voy a definir cul es la industria,
luego voy a definir cul es el nicho al que yo quiero apuntar, y
finalmente cul es mi identidad, lo que es un eslogan que me va a
identificar.
Eso lo tengo claro. Pero uno tiene que preguntar mil cosas,
puede preguntar muchas cosas, en esencia, hacia dnde va enfocada
la pregunta? O sea, cules son las inquietudes que yo debera
dilucidar con esas preguntas? Si estoy realmente ubicado en el nicho,
si mi nicho es el que corresponde, todava no tengo claro cul es el
fondo, o sea hacia dnde van orientadas esas preguntas.

lvaro Mendoza
Ok, Fernando. Creo que mi respuesta va a seguir siendo la
misma que te acabo de decir. O sea, cul es la pregunta o las

preguntas que yo le voy a hacer a mi nicho de mercado, el nico que
sabe qu preguntas hacer eres t. Pero ms que qu es lo que le voy a
preguntar a mi nicho, es qu es lo que a m me gustara conocer de mi
nicho que a m la respuesta me va a servir de inteligencia comercial
para poder utilizar de manera efectiva en mi empresa.
Entonces, bsicamente la pregunta no es tanto qu es lo que le
voy a preguntar a mi pblico objetivo, sino qu es lo que a m me
interesa conocer de mi pblico objetivo para poder utilizar esa
informacin dentro de mi estrategia de marketing. Y la respuesta a esa
pregunta solamente la tienes t.
Ahora, vuelvo y te doy el ejemplo. Si tu idea es crear un
producto o un servicio para ese nicho de mercado, la mejor frmula o
la frmula perfecta para crear un nuevo producto para un nicho de
mercado es preguntarle al nicho directamente, decirle: Cul es el
principal problema que usted tiene relacionado con esta temtica?. Y
la gente te va a decir A, B, C, otros dirn A, A, A, otros B, otros C,
otros B, otros C. Despus de que tengas esos datos estadsticos vas a
saber dnde hay mayores necesidades o mayores huecos en tu
mercado, o vacos, o problemas para resolver.
Ahora, una vez ya determines ese vaco, ese hueco, o ese
problema, ya puedes entrar t a especificar un poco ms las
particularidades de ese problema. Pero la encuesta anterior te ha
permitido saber con exactitud en qu es lo que la gente est teniendo
problemas en este momento.
Entonces, vuelvo y te repito. Qu preguntar, la nica persona
que tiene la respuesta a qu preguntar eres t, o te devuelvo la
pregunta de otra forma: qu es lo que t quieres conocer de tu

pblico objetivo? Una vez determines qu es lo que t quieres conocer
de tu pblico objetivo, ah es donde t diseas la encuesta.

ALVARO MENDOZA
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