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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
JAVIER MARTINEZ PEREZ

Especialista en Gerencia de Marketing
jamape3@hotmail.com
GERENCIA DE VENTAS
Comprender desde el punto de vista del mercadeo,
el funcionamiento de la estructura comercial de
una empresa y su relacin con la gestin de
ventas como generadora de valor agregado para el
cliente y la organizacin.

Cmo un equipo de ventas bien entrenado en un
ambiente de mercadeo se convierte en una
ventaja competitiva en el entorno actual, pletrico
de avances tecnolgicos y alta competitividad
OBJETIVOS
GERENCIA DE VENTAS
AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores
Revolucin Industrial: Venta Tradicional
A partir de 1820: Venta por Catalogo
En 1852 en Paris apareci la venta por departamentos. (La Maison du Bon
March)
En 1886 naci Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa
Para 1900 aparece el Tele venta.
Despus de la 2 Guerra Mundial aparece la Venta por Correo.
Con la radio se fortalece la Venta Directa.
Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes corporaciones.
Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida.
Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logstica.
Se desarrollan las TIC y la Tecnologa.

HISTORIA DE LAS VENTAS
Javier Martnez Prez
Especialista en Mercadeo
Clientes mas maduros
Clientes mejor informados
Clientes mas exigentes
Clientes mas sensibles al precio
Clientes con mayor experiencia
Clientes con fcil acceso a la
competencia
LA VENTA HOY!
Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
Modelo C.A.S.
Un vendedor debe ser:
El mejor: Pecado mortal
dejarlo ir.
Entrenarlo por encima de la
media del mercado.
Generar el mejor ambiente
de trabajo.
Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
Todo genera productividad y se logra:
Baja rotacin de personal
Altas ventas
Sin problemas de ingreso.
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
ARMAR UNA CULTURA QUE INTEGRE A AMBOS:

SIMBIOSIS
SATISFACCION AL CLIENTE
$

VENTAS
MERCADEO
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
TODO LO QUE SE HAGA EN MKT IMPACTA EN
LAS VENTAS.
CON: Alta rentabilidad
Relaciones
Experiencias
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION UNIVERSAL DE VENDEDORES.
DE DESARROLLO
Productos de reposicin lenta.
Ej.: Carros, plantas industriales.
Prospectacion: Base de clientes permanentes
Vende bienes de capital para empresas y familias
Vende bienes de conveniencia para empresas
Vende seguros
Vende finca raz
Perfil: Sin empleo, sin temor al riesgo, creativos,
hace amigos fcil, desordenados.
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
DE MANTENIMIENTO
Productos con reposiciones peridicas.
Ej.: Materias primas, productos de consumo,
insumos, material de empaque, productos para ser
distribuidos.
Perfil: Ordenados, predecibles, metdico,
conservador, fijero, familiar, estable.

Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES

Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES

Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
CUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA
PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR.

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GERENCIA DE VENTAS
EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR

Actitud adecuada
haca el producto.
Surge de un
adecuado
entrenamiento y del
inters personal del
conocimiento.
Debe haber correlacin entre el producto y el conocimiento
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GERENCIA DE VENTAS
ACTITUDES DE UN VENDEDOR.
Se requiere en las Compaas que el
vendedor quiera a la empresa.
Debe ser un critico constructivo y dar
soluciones.
Para un vendedor lo mas importante que
la empresa y el producto SOY YO!
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
Actitud haca uno mismo es mas
importante, con una autoestima alta.
Actitud haca otras personas, clientes,
colegas y compaeros.
Actitud hacia el futuro.
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
Vendedor
Producto
Otras
personas
Futuro
?
El otro 20%
Empresa
Satisfaccin
YO mismo
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Que profesiones debe tener un
vendedor?
GERENCIA DE VENTAS
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
ADMINISTRADOR
SU EMPRESA
CLIENTE
YO MISMO S.A.
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
PSICOLOGO
Comportamiento no verbal del
cliente
Hbitos
Motivaciones
Deseos
Inconsciente
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GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
MERCADOLOGO
PRODUCTOS
CLIENTES
SIM
MERCADO
Javier Martnez Prez
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GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO COMUNICADOR
SOCIAL
Plan Anual de Ventas
Identidad Corporativa de la
Empresa
Estrategia General de
Mercadeo
Servicio
Producto/Mercado
Distribucin
Promocin
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PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE
MARKETING
Debe generar satisfaccin para los clientes
Debe proporcionar beneficios para la empresa
Capaz de analizar datos de ventas
Capaz de medir potencial de su territorio
Debe recolectar informacin del mercado
Debe desarrollar estrategias de marketing
Debe tener conocimientos analticos de marketing

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El Vendedor sus Cualidades de Ventas
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
DE UNA EMPRESA
DISEO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
PRINCIPIOS
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
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DISEO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO
AL MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA
POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO
DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR
AL MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO
ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA.
DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA
ESTRATEGIA ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR
PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO.
EL TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
DEPENDERA DE COMO SE ORGANIZO
SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA
ATRACTIVO
OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Prospeccin
Comunicacin
Venta Consultiva
Servicio
Recoleccin de Informacin
Seleccin de Clientes

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DESARROLLAR
ESTRATEGIAS
VENDEDOR - CLIENTE
VENDEDOR GRUPO COLEGIADO
DE COMPRADORES
EQUIPO DE VENDEDORES GRUPO
COLEGIADO DE COMPRADORES
CONFERENCIAS DE VENTAS
SEMINARIOS DE VENTAS
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CONTACTO DE
LA FUERZA DE
VENTAS SEGN
EL MERCADO
Esta se
organiza de
acuerdo a la
estrategia de
ventas de la
empresa
Indiferenciado
Combinacin Inteligente
Productos
Tipo de Clientes
Geogrfica
Javier Martnez Prez
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ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TERRITORIO

Se vende en diferentes zonas geogrficas
Existen un numero grandes econmicamente
de clientes
Generalmente al mercado de consumo masivo

Javier Martnez Prez
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Territorios
Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio,
Branch, Paquete.
CONDICIONES
PARA ARMAR
UN
TERRITORIO
Econmicamente Viable
Capaz de administrarlo
Capaz de atenderlo
Seres vivos
Patrimonio o ruina de la compaa
Divisin de territorios
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FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN
PRODUCTO
Javier Martnez Prez
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Se cuenta con varias lneas de productos
Requiere mayor especializacin tcnica por la
complejidad de los productos.
Productos altamente complejos
Productos muy pocos relacionados entre s
Utilizada en el sector industrial y de servicios
Diversidad de clientes y nichos de mercados

FUERZA
DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TIPO
DE
CLIENTES
Javier Martnez Prez
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De acuerdo a la importancia del cliente
Profundo conocimiento de las necesidades
especificas de los clientes
Los clientes se encuentran en zonas
geogrficas distantes
Las necesidades de los clientes son
diversas

FUERZA
DE
VENTAS
COMPLEJAS
Javier Martnez Prez
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Se presenta cuando una compaa
cuenta con un gran nmero de
productos, muchos tipos de clientes,
dentro de un rea geogrfica de
grandes dimensiones.

En estos casos se realiza la
combinacin de diversos tipos de
organizacin de fuerza de ventas:
Territorio-producto, territorio-mercado,
producto-mercado.
FUERZA
DE
VENTAS
INDIFEREN
CIADAS
Todos pueden llegar al mismo cliente
Seguros
Bancos
Servicios Hoteleros
Agencias de Viajes
Libreras
Etc.
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
ENFOQUE
DE
CARGA
DE
TRABAJO
SEGN
VOLUMEN
DE
VENTAS
Agrupar clientes de acuerdo a su
volumen de ventas
Establecer la frecuencia de visitas por
grupos
Determinar la carga de trabajo
multiplicando el numero de clientes por
grupo por la frecuencia de cada grupo
Determinar nmero de visitas por mes,
por ao
Determinar el nmero de vendedores que
se necesitan.

COMPENSACION
REMUNERACION
SALARIOS
El salario del personal de ventas debe ser
proporcional a la venta.
Salario Puro Bsico Puro
Salario Combinado
Salario Variable
Bonificaciones
COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS
El nivel de retribucin de la fuerza de ventas debe
ser la media del mercado
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ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
SELECCIN
ENTRENAMIENTO
DIRECCION
MOTIVACION
EVALUACION L
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1. Atraer a los mejores
2. Producir resultados
3. Motivacin
4. Desarrollo
SELECCIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Javier Martnez Prez
FUENTES PARA CONSEGUIR
TALENTOS
Universidades
Clientes con afinidad a la
Ca.
Candidatos de buenos
vendedores
Espontneos
Esfera de influencia del
ejecutivo
Competencia
Prensa
Fuente Interna
C. V. (Seleccin de los
mejores)
Caza talentos
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SELECCIN DE
VENDEDORES
Quien sale se remplaza por uno mejor o igual
No seleccione si no hay un perfil
Preferible la vacante a mal cubierta
Tenga un stock de candidatos
Procedimiento de
Seleccin
Ensayo y Error
METODOS
Decide la seleccin el jefe
No seleccione Ud. solo, apyese en las reas adecuadas
Dudas? No contratar!
No existe el vendedor perfecto
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UN PROCESO DE SELECCIN ES UN PROCESO
DE NEGOCIACION
1. Conocer el nombre del
entrevistado
2. La persona a entrevistar merece
respeto
3. Generar ambiente de confianza
Recomendaciones:
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CONSTRUIR PERFIL
DE UN VENDEDOR
Conjunto de caractersticas
personales y profesionales del
candidato ideal que tiene que ser
compatible con los objetivos de la
compaa y con su cultura
organizacional
Descripcin del cargo
Alcance del cargo
Condiciones del cargo
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ENTRENAMIENTO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
PROGRAMA DE FORMACION
Conocer e identificarse con la empresa
Conocer los productos de la empresa
Conocer a los clientes y competidores
Conocer como hacer presentaciones de
ventas efectivas
Conocer los procedimientos internos y
laborales de la empresa relacionados a
la venta.

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ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES
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PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A
UN VENDEDOR NUEVO
Modulo de Induccin
Modulo de Producto
Modulo de Empresa
Modulo de Tcnicas de Ventas
Evaluacin Final
Modulo de Tutora
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN
ORDEN DE MADUREZ

Modelo de Lectura
Modelo de Conferencia
Modelo de Observacin
J.I.T. (Join in training)
Juegos
Ldica
C.B.L (Computer by
learning)

Grupos de Aprendizaje
Brain Storming
Coaching
Casos
Clnica de Ventas
Cine Foro
Javier Martnez Prez
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DIRECCIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL
TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
Plan de Trabajo
Informe de cumplimiento del Plan
Informe de su Zona a Mercadeo
Acompaamiento en Situ
Indicadores:
Ventas
Cartera
Clientes
Auditorias
Informes:
Quejas
Reclamos
Devoluciones
Informacin
Diagnostico
Evaluacin
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
MOTIVACIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS

Autorealizacin
Reconocimiento
Sociales
Seguridad
Bsicas / Fisiolgicas
TEORIA DE MASLOW
MOTIVACIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
PUROS
DE
SATISFACCION
HIGIENICOS
DE
INSATISFACCION
CONTENIDO
CONTEXTO
Valores
permanentes
Valores
emocionales
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG
FACTORES PUROS DE SATISFACCION FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION
Contenido del Cargo: Cmo se siente el
vendedor en relacin con su cargo.
Contexto del Cargo: Como se siente el
vendedor en relacin con su empresa.
El trabajo en si mismo
Progreso profesional
Logros
Reconocimiento
Independencia laboral
Responsabilidad
Promocin

Sueldo y beneficios
Poltica de la empresa y su organizacin
Relaciones con los compaeros de trabajo
Ambiente fsico
Relaciones con el Supervisor
Status y prestigio
Seguridad laboral
Crecimiento
Madurez
Consolidacin
Reglamento de trabajo

Javier Martnez Prez
EVALUACIN
DEL
DESEMPEO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
INFORMES DE
VENTAS
FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION
PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR
INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA
PLAN DE MARKETING ANUAL
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Son un espacio de comunicacin entre la Gerencia de Ventas
y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los
objetivos de ventas.
OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEO
Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor
Evaluar el desempeo de cada vendedor para incentivarlos
y remunerarlos mejor.
Ayudar a sentar bases para promociones y asensos.
Debe medir resultados, caractersticas y conductas de los
vendedores
Criterios para juzgar al equipo de ventas
Claros
Aceptado por el equipo de ventas
Informacin sobre cada uno de los vendedores
Medicion de aspectos cuantitativos
Medicion de aspectos cualitativos
Justificacin de cada vendedor por su actuacin
Javier Martnez Prez
BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION
A LA DIRECCION
EVALUACION CUANTITATIVA
Se enfocan en lo que los vendedores hacen:
Volumen de Ventas
Numero de Clientes
Tipos de Clientes
EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS

Volumen total de ventas
Nmero de pedidos por periodo de tiempo
Tamao promedio de pedidos
Nmero total de clientes
Nmero de clientes activos
Nmero de clientes nuevos
Nmero de clientes perdidos
Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual
Crecimiento en ventas
Cuota de territorio
Penetracin
Participacin
Cumplimiento actividades promocionales
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EVALUACION DE ESFUERZOS
Nmero de visitas realizadas en un periodo de tiempo.
Numero de visitas planeadas y extra rutas
Numero de ventas realizadas
Gastos ocasionados en el proceso
Actividades generadas en el proceso
EVALUACION DE INDICADORES
Estos indicadores de gestin de ventas combinan la evaluacin de
esfuerzo y los resultados
Promedio de visitas por vendedor
Promedio tiempo medio visita por
cliente
Promedio venta visita por cliente
Coste medio por visita
Tiempo adicional y coste por visita
Efectividad en la visita
Clientes nuevos por periodo
Clientes perdidos por periodos

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INDICADOR DE DISPONIBILIDAD
Distribucin Numrica Busca penetracin
Distribucin Ponderada Busca participacin
Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas
A en este punto se venden 8 millones de pesos en paales
B en este punto se venden 12 millones de pesos en paales
C en este punto se venden 11 millones de pesos en paales
D en este punto se venden 20 millones de pesos en paales
E en este punto se venden 0 millones de pesos en paales
F en este punto se venden 15 millones de pesos en paales

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EVALUACION CUALITATIVA
Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas

Habilidades
Compromiso
Iniciativa
Vocacin
Aspectos importantes a determinar son:

LAS VENTAS:
Nuevos clientes
Desarrollo de la lnea de productos
Desarrollo del mercado
CONOCIMIENTO DEL CARGO
Manejo del portafolio
Manejo de polticas internas
Manejo de precios
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EVALUACION CUALITATIVA
CONTROL DEL TERRITORIO
Planeacin actividades de ventas
Organizacin de agenda de visitas
Control de gastos
Rendicin de informes
RELACIONES CON LOS CLIENTES
Servicio al cliente, CMR
Buen trato
Afinidad
CUALIDADES PERSONALES
Iniciativa
Liderazgo
Presentacin personal
Lenguaje usado
Uso de los recursos de la empresa
Relaciones interpersonales
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EVALUACION
DEL
DESEMPEO
Oportunidad
Objetividad
Permanencia
Javier Martnez Prez
Entrenamiento
Motivacin
Evaluacin del
Desempeo
PRINCIPIOS DE
LA FUERZA DE
VENTAS
Javier Martnez Prez
LA VENTA CONSULTIVA

LA NEGOCIACION

RELACIONES A LARGO PLAZO
La venta es una profesin que supone el
dominio y la aplicacin de una amplio
conjunto de normas y de principios.
Philips Kotler
VENTA CONSULTIVA
La Venta Consultiva es un marco metodolgico que ofrece un conjunto de tcnicas y
herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten
desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las
variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de prdida de la oportunidad de
venta.
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
VENTA CONSULTIVA
OBJETIVO
PROPORCIONAR UNA
GUIA ORGANIZADA
PARA LA VENTA
POSICIONAR AL
ASESOR COMO
UN CONSULTOR
DE VENTAS
PROFESIONAL
EXITOSO
PRINCIPIOS
LA VENTA ES UN
INTERCAMBIO DE
VALORES. GENERAR
CONFIANZA ANTES DE
INICIAR CUALQUIER
ACTIVIDAD DE VENTA
ENTENDER LAS
NECESIDADES Y DESEOS
DEL CLIENTE
INVOLUCRAR A LOS
CLIENTES EN LA
CREACION DE
PRODUCTOS
LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE
ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE
LA VENTA A LARGO PLAZO.
LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA
MANIPULACIN
EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL
ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE
FORMULA
PARA
FORTALECER
SUS VENTAS
CONOCIMIENTO ACERCA DEL
PRODUCTO
CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA
VENTA
DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE
PERSUASIN
ESTA SUMA SE
MULLTIPLICA POR
EMPUJE DANDO
COMO RESULTADO
PODER DE VENTA
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez

El cliente estar muy atento a la calidad del servicio y asesora que su proveedor
le pueda brindar

El inters del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfaccin de los mismos, de
esta forma tendr su xito asegurado

Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participacin de
varias personas

No se aplica a las empresas con visin a corto plazo, ni a los vendedores que
presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual

Se pude aplicar en la venta de commodities

Debe seguir un metodologa especifica para tener xito.
VENTA CONSULTIVA
CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA
Javier Martnez Prez
PROSPECTACION
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACION NEGOCIACION
CIERRE
POSTVENTAS
Y
RELACIONES A LP
V
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Javier Martnez Prez

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PROSPECTO
CONTACTO
ANTES DE LA
CITA
CITA
ENTREGA
PRODUCTO
SERVICIO
CICLO DE LOS REFERIDOS
BANCO DE
PROSPECTO
Javier Martnez Prez
PROSPECTO
Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene
inters en comprar nuestro producto o servicio.
Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su
empresa o no. Y el inters puede ser tanto para comprar un
nuevo producto, comprar ms del mismo producto que tiene,
o simplemente comprar otros productos.
Javier Martnez Prez

EXTROVERTIDO DOMINANTE
Fcil de aproximarse
viste con estilo. Se
identifica con:
Color
Diseo
Disfrute personal
Lo que otros piensan
Accesible
Le gusta relacionarse
Busca el encanto
Amistoso
Miedo a la presin,
emocional.
Impaciente
Franco
Dominante
Busca el poder
Miedo a que se
aprovechen de l
Beligerante
Se viste formalmente,
Impaciente, Dinmico.
Se identifica con:
Orgullo - Ego,
Estatus.
Ser directo
Estable se viste a la
moda, toma decisiones
lentamente, con tacto y
preocupacin y
paciencia
Complaciente
Busca la estructura
Miedo al rompimiento
al estado actual de las
cosas.
Indeciso
Lgico
Calculador
Acta en funcin de
los hechos
Busca datos
Miedo a los errores
Lgico, baja emocin,
organizado, se viste
conservadoramente Se
identifica con:
Hechos, datos, costo
neto.
ACOMODADIZO SENSATO
TIPOS DE PROSPECTOS
Necesidad de reconocimiento
Necesidad de Seguridad Personal
Javier Martnez Prez

Extrovertido

Clave para identificarlos:
Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografas de ellos con otras
personas.
Les gusta narrar cuentos, chistes.
Son amistosos y agradables.
Hablan acerca de las personas.
Fcil de aproximrseles, le abrirn la puerta.
Lo elegirn porque usted les cae bien.
Son emocionalmente entusiastas e impulsivos.

Estrategia de venta:
Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias.
Hbleles de su familia y lo importante que ellos son.
Comnteles del prestigio de su empresa y cmo ellos se beneficiarn.
Pdales su ayuda.
Entretngalos socialmente.
Desarrolle buenas relaciones.
Dgales quien se beneficiar, quin lo ha elegido.
Con frecuencia se encontrar con otras personas involucradas al momento de la decisin (la
familia).

PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS

Javier Martnez Prez
Dominante

Rodeados de trofeos, premios y fotografas de ellos recibiendo premios.
Son nerviosos, impacientes e inquietos.
Tienen mucho dinamismo.
Van al grano rpidamente.
No exigen muchos detalles slo una rpida prueba de que el producto y la compaa
respondern.
Son impulsivos y decididos.

Haga preguntas acerca de cmo logran hacer las cosas. Cmo piensan organizarse ahora.
Pruebe que el producto o servicio funciona.
Haga nfasis en los resultados, en los logros.
D referencia de una persona de alto calibre.
Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten.
Minimice las caractersticas, maximice los beneficios.
Deje que ellos fijen los parmetros con respecto al tiempo.

Javier Martnez Prez
Acomodadizos

Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades.
No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro.
Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes.
Tienen temperamentos constantes.
Son estables y confiables.
Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.
Tienen su mente enfocada hacia el detalle, slo por el hecho de saber.

Pregunte cmo hacen sus trabajos.
Quite los riesgos de elegir su producto o servicio.
Haga nfasis en las caractersticas tanto como en los beneficios.
Deje que ellos le digan por qu el mundo se est moviendo tan rpido, y que las cosas
viejas son mejores que las nuevas.
D ms tiempo para el proceso de decisin y seguimiento.

Javier Martnez Prez
Sensatos

Rodeado de un ambiente ordenado, ntido y limpio.
Las cosas estn en su sitio.
Hablan acerca de mtodos, condiciones y funciones.
Estn regidos mas por la lgica que por las emociones.
Muestran suma atencin a los detalles por el hecho de informacin abundante.
Tienen una baja reaccin emocional.

Haga preguntas acerca de cmo organizan sus cosas y familias.
De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos.
Hable en trminos de solucin de problemas.
Sea considerado con su tiempo.
Mustreles cmo evitar el desperdicio de beneficios.
Diga por qu su compaa y servicio funcionan.
Venda eficiencia y ganancias.
Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomar una decisin.

Javier Martnez Prez
A
C
E
R
C
A
M
I
E
N
T
O

Olvide el entorno y concntrese en el prospecto
Mantenga una actitud alegre
Salude amable y respetuosamente
Salude e identifquese
Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita
Respete las ubicaciones
Mire a los ojos y escuche
Confirme el estilo de comprador de su prospecto
Acte relajadamente
Valore el cargo de su prospecto, hgalo sentir cmodo e
importante
Consiga que hable de si mismo
ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA

Javier Martnez Prez
E
N
T
R
E
V
I
S
T
A

Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio
hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus
necesidades y deseos.
Concntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en
los suyos
Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el
80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20%
para hablar
Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, Qu?,
Dnde?, Cundo? Cmo?, Por qu?.
Escuche activamente, concentrando toda su atencin en su cliente,
asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y
proporcionando respuestas cuando sea conveniente.
Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.
No hablar a lo clientes para venderles, escchalos para que compren

IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS
NECESIDADES Y DESEOS

Javier Martnez Prez
D
E
M
O
S
T
R
A
C
I
O
N

Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto,
traduzca las ventajas de su compaa en beneficios para el
prospecto.
Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades,
deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.
Trate de colocarse al lado del cliente en ngulo de 90.
Dirjase al sentido de la lgica a sus emociones
Procure que su prospecto intervenga en la demostracin
Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele
importancia a la satisfaccin de necesidades, deseos y
expectativas.
Durante la presentacin de cada ventaja del producto o servicio,
explore la reaccin y opinin de su prospecto.
Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales.

Mostrar cmo su producto o servicio responde a
las necesidades de los deseos de su cliente.
Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podr modelar las
actividades del proceso de ventas definido.
Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el
desarrollo del negocio.
Sino existe impedimento procure hacer el cierre
Si hay nuevas objeciones, escchelas y recbalas bien, es un
buen sntoma.
Haga ver al prospecto que entiende su preocupacin y que
juntos pueden encontrar una solucin satisfactoria.
Javier Martnez Prez
N
E
G
O
C
I
A
C
I
O
N

Determinar cules son los
obstculos que impiden a sus
posibles clientes comprar, a
fin de superarlos enseguida.

Haga preguntas de exploracin para verificar el grado de
convencimiento del potencial comprador.
Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.
Finalmente esto era lo que Ud. tena n mente?
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus
producto o servicio a favor del cliente
Pida un decisin positiva.
Cerrar es tener al cliente convencido de los benficos del
producto y/ servicio listo para adquirirlo.
Javier Martnez Prez
C
I
E
R
R
E

Finalizar exitosamente la
transaccin

Javier Martnez Prez
P
O
S
T
V
E
N
T
A
S

Las actividades de postventa consisten en continuar el
esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores
al cierre.
Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de
servicios complementarios, que hagan que la relacin sea
muy fuerte y no se pierda jams.
Garanta
Plazos de Entrega
Cartera
Facturacin
Asesora Permanente
Servicio Tcnico
Adems de:
Agradecer la compra
Comprobar la entrega
Comprobar la instalacin
Comprobar el entrenamiento de los operadores
Venta cruzada
Lograr referidos

Javier Martnez Prez
V
A
L
I
D
A
C
I
O
N

Sea una persona en la que la gente crea y pueda
confiar
Establezca armona y compatibilidad entre la filosofa
de su compaa y sus propias creencias
Presente pruebas de los beneficios de la compaa
Tranquilice a su prospecto, hblele de las garanta y
servicios postventas.
ASPECTOS DE LA NEGOCIACION
Precio
Calendario de ejecucin
Calidad de los B & S
Volumen de compra
Responsabilidad en la ejecucin
Asuncin del riesgo
Trminos de pago
Promociones
Titularidad
Seguros

LA NEGOCIACION
INTERCAMBIO RUTINARIO
INTERCAMBIO NEGOCIADO
Ese es el secreto de la buena negociacin:
el esfuerzo y la preparacin, y no slo el
resultado esperado.
Mark Shapiro.
Javier Martnez Prez
Mnimo intervienen dos (2) personas
Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en
varios asuntos
Las partes convergen en una relacin temporal voluntaria
La actividad a negociar en esa relacin tiene que ver con la divisin
en el intercambio de uno o mas aspectos especficos y en la
resolucin del conflicto entre las partes o sus representados.
La actividad motivo de negociacin presenta peticiones o
propuestas de una o varias partes y la evaluacin de la otra parte,
seguida de propsitos y concesiones
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
Javier Martnez Prez
Separar a las personas del problema
No a los deseos
Si a las actuaciones racionales
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Inventar opciones para ganarse la confianza mutua
Insistir en criterios objetivos
Javier Martnez Prez
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y
William Ury
Buscar y analizar la mayor cantidad posible de informacin de
la otra parte.
Negociar por encima de los intereses de las partes
Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto
Identificar diferencia que existan entre ambas partes
Formar coaliciones o alianzas temporales
Disolver coaliciones o alianzas temporales

Javier Martnez Prez
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos de las partes en una negociacin.
Establecer un precio alto
Hacer demandas excesivas
Pedir mini concesiones
Hacer comparaciones
Establecer limites
Moldeo de aspiraciones
El rol del bueno y el malo
Con la soga al cuello

Javier Martnez Prez
TACTICAS DE NEGOCIACION

Las tcticas de negociacin se pueden definir como las maniobras que
pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociacin.
RELACIONES A LARGO PLAZO
Javier Martnez Prez
VENTA PERSONAL

NEGOCIACIONES
TRANSACCIONES
CON CLIENTES
VENTAS
GRUPOS
ESTRATEGICOS
RELACIONES
SOCIALES
VENTAS
80%
20% 80%
20%
MKT RELACIONES
MKT TRANSACCIONES
Javier Martnez Prez
Pasos para establecer un Programa de
Relaciones con los Clientes:
Identificar los clientes claves
Asignar a clientes VIP personal
capacitado o entrenado
Establecer un Plan de Trabajo a cada
uno
Establecer planes anuales con los
clientes VIP.

Venta Directa
Venta Multinivel
Tele ventas
Vending
E-Commerce
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
OTROS DESARROLLOS DE LA VENTA
Venta
Directa
Venta Plana
Venta
Multinivel
Directa persona a
persona
Puerta a puerta
El Party Plan
Show Room
Catalogo
Directo de Fabrica
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
El fabricante llega directamente al consumidor.
Hay una retroalimentacin inmediata del consumidor.
Alto conocimiento del producto por parte del vendedor.
Alto sentido de pertenencia del vendedor.
Excelentes argumentos para el manejo de objeciones.
Es importante la relacin vendedor consumidor.
Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos econmicos.
Se requiere conocimiento de los nuevos territorios.
Se requiere un gran nivel de capacitacin y motivacin
para la fuerza de ventas.

VENTA DIRECTA
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
VENTA MULTINIVEL
QUE ES?

Es un modelo de negocio basado en una red de
vendedores o distribuidores independientes,
en donde una persona llamada distribuidor
independiente, obtiene dinero a travs de:

La venta de productos de la empresa.
Un porcentaje de las ventas de las personas
que el haya reclutado como nuevos
distribuidores. (1 nivel de distribuidores).
Porcentaje de las ventas de personas que se
hayan hecho distribuidoras a partir de sus
reclutados. (2 nivel de distribuidores).

Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
Ventajas
Mnimo riesgo de inversin
No requiere nivel
escolar ni experiencia
Posibilidad de
independencia econmica
Se puede hacer en
tiempo parcial
Entrenamiento y
capacitacin gratuitos
Desventajas
Requiere gran capacidad
de auto motivacin
Se requiere mucha
perseverancia (Fracaso
Abono)
Requiere habilidades en
relaciones interpersonales
Requiere, en principio,
mucho trabajo y
dedicacin.
VENTA MULTINIVEL
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
VENTA TELEVENTAS
La Televenta es una
estrategia de ventas
diseadas para obtener
nuevos clientes como
cualquier otra estrategia de
mercadeo y publicidad,
se soportan en una
plataforma
de personal complementaria
a la fuerza de ventas,
capacitados para atender las
campaas que
emprenda el negocio y que
busca posicionarse en un
mercado competitivo y que
espera obtener ganancias en
trminos econmicos.
Llame ya
Javier Martnez Prez
VENTA TELEVENTAS
En el proceso comercial como tal actan
cinco instancias: el infomercial como
programa televisado y prueba del servicio
u objeto, el presentador como gur,
evangelizador, el espectador como posible
consumidor, el televisor como mediador y
transportador de informacin y por
ltimo, la compra a un precio especial
utilizando el medio tele marketing a travs
del IVR y Call Centers.
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
VENTA TELEVENTAS
Productos de salud y de condicin fsica.
Cosmticos y productos de cuidado
personal
Suplementos alimenticios
Servicios de internet
Cursos de idiomas e instrumentos
musicales
Franquicias y oportunidades de negocios
Productos educativos y de mejora de la
vida personal
PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES
Javier Martnez Prez
VENTA VENDING Es la venta de productos a
travs de mquinas
automticas. Simplemente
introduciendo monedas,
billetes, fichas o tarjetas y
pulsando un botn
girando una perilla
obtenemos la mercanca
seleccionada.

Maquinas Elaboradoras
Maquinas Expendedoras
Javier Martnez Prez
VENTA E-COMMERCE
Consiste en la compra y
venta de productos o
de servicios a travs de
medios electrnicos, tales
como Internet y
otras redes informticas
Internet
Javier Martnez Prez
VENTA E-COMMERCE
Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que
se puedan realizar a travs del sitio Web de la
empresa.
Se desarrollan nuevas relaciones comerciales
Mejorar los servicios de atencin a sus clientes
Implantarse en nuevos mercados
Reducir costos de promocin e implantacin de sus
productos
Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su
empresa
Ejecutar transacciones sin tener obstculos
geogrficos
Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 das del
ao, y con una filial en cualquier lugar del planeta
Javier Martnez Prez
LISTA DEL M. A. L.
(Medio Ambiente Laboral)
Trabajar en una empresa que
tenga un Plan de Negocio.
Polticas Generales
Compensacin
Remuneracin
Salarios o Comisin
Territorios
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
Trabajarenuna
empresaquetenga
unPlandeNegocio.
oFactibilidad Econmica
oFactibilidad Financiera
oFase Operativa
oFase Organizacin/Legal
oFactibilidad de Mercados
Polticas
Generales
Ayudan a definir las estrategias de
la organizacin
Polticas de personal
Poltica comercial
Poltica de productos
Poltica de precios
Poltica de distribucin
Poltica de ventas
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
PLAN
DE
VENTAS
ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
FIJACION DE OBJETIVOS
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DESARROLLO DE POLITICAS
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
PROCEDIMIENTOS DE ACCION
PRESUPUESTO
Un Plan de Ventas es un documento estratgico en el que se
establecen de manera prudente los clculos acerca de las ventas
esperadas en una empresa para un periodo de tiempo
determinado.
Situacin de la empresa
Situacin del mercado
Situacin del entorno (DOFA)
Situacin de la competencia
Situacin de la distribucin
Situacin del macroentorno

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
Javier Martnez Prez
Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercializacin
Javier Martnez Prez
FIJACION DE OBJETIVOS
Hbitos que se deben desarrollar en el rea de ventas
para desarrollar:
S
M
A
R
T

Especficos
Manejables
Alcanzables
Realistas
Tiempo
Nuevos negocios
Potenciar los existentes
Cumplir la cuota de ventas
Obtener informacin
Proteccin del territorio de
la competencia
Javier Martnez Prez
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Es definir la mejor alternativa de accin para cumplir
una meta
VENDEDOR
OBJETIVOS
ACTIVIDADES
MERCADO
COMPETENCIA
CLIENTES
Actuales y
Potenciales
PRODUCTOS
Actuales y
Potenciales
Decisiones permanentes relativas a los
asuntos estratgicos.
Decisiones respaldadas con un conjunto
de actividades para cumplir la estrategia.

DESARROLLO DE POLITICAS
Javier Martnez Prez
Cronograma de Actividades.
Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de
las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los
siguientes objetivos:
Se organicen todas las actividades en el tiempo
Evitar que las actividades se interpongan entre si.
Distribuir correctamente las actividades en el tiempo
Mejorar la efectividad y el control
Indicadores de Medicin.
La nica forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente
es estableciendo ndices de Medicin y Medidas de Control.
Se deben crear tantos ndices de Gestin tanto como Objetivos, Estrategias
y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es
mejor no realizarla.
Seguimiento a las actividades planeadas.

PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Javier Martnez Prez
Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tcticas) manejables,
identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles
P
R
E
S
U
P
U
E
S
T
O

D
E

V
E
N
T
A
S

1. Histrico de la compaa
2. Hacia donde va el negocio?
3. Cuales son los proyectos de la compaa?
4. Capacidad econmica de la Ca.
5. Ganas, sueo y reto
6. Los presupuestos se hacen antes
7. No son negociables
8. Involucra a todos los interesados
Javier Martnez Prez
Javier Martnez Prez
Asignacin de recursos para llevar a el Programa de
Actividades:
Tamao del equipo de ventas
Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta
Gastos de la actividad de ventas
Materiales promocionales

PRESUPUESTO
Javier Martnez Prez
PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el calculo cuantitativo de una estimacin programada
de las ventas, dentro de un periodo de tiempo
determinado.
IMPORTANCIA
De l depende el presupuesto global de
la empresa, suministra la informacin
para el presupuesto de produccin, de
compra, gastos de ventas y
administrativos.
Javier Martnez Prez
MUCHAS GRACIAS
VENDEDORES PROFESIONALES

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS

JAVIER MARTINEZ PEREZ

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