PROGRAMA DE ALTA ESPECIALIZACIN EN BUSINESS

ADMINISTRATION-TRUJILLO
CURSO Gestin de ventas
PROFESOR Adolfo Ahumada Ledesma
TITULO Estudio de Gestin de ventas de la Empresa
Ferretera Chvez SRL

El presente trabajo ha sido realizado de auerdo a los
Re!lamentos de ESA" por
Chavez Cieza# $oila %ndira
Cruz Condorman!o# Alan Gabriel
Espinoza Romero# &ie!o Alonso
'a(ta &elzo# Susana )liva
*rujillo# +, de A!osto de -+./

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INTRODUCCIN
Para el presente trabajo hemos usado como base los datos obtenidos de la
empresa: Ferretera Chvez SRL. La cual cuenta con el registro nico de
contribu!ente "R#C$: %&'(&%)*(&+, ! se ubica en la direcci-n: .v. /ariano
/elgar 012*+34agua 5rande3#tcubamba3.mazona ! tienen como 5erente:
/aria Lad! Cieza .r6valo.
7s una empresa de la 8amilia Chvez, 9ue empez- como un negocio pe9ue:o,
la cual hace ; a:os se convirti- en persona jurdica, !a 9ue sus ventas
incrementaron en los ltimos ) a:os por9ue cambiaron de local, en el %&<% las
ventas 8ueron < +)+ (2;.&; nuevos soles ! en el %&<+ las ventas
incrementaron a ; %'* <'2.'* nuevos soles.
Como pro!ecci-n se tienen la de mejorar la in8raestructura, algo 9ue se est
dando !a 9ue hace poco se constru!- un almac6n para con esto poder
organizar mejor los productos ! 9ue sea ms vistoso para los clientes con lo
cual esperan o incrementar las ventas para este a:o.
La empresa se maneja bsicamente en 8amilia ! adicionalmente se tiene a +
trabajadores, uno de los cuales se encarga de caja ! la documentaci-n ! dos
vendedores.
La empresa se en8oca en dar una buena atenci-n al cliente ! un buen precio a
9ue regrese a comprar otra vez, desde sus inicios se caracteriza por eso ! lo
cual le ha dado re resultado esperado, como toda empresa se tienen altos !
bajos pero su pro!ecci-n al 8inalizar el a:o es un aumento en el *= de ventas.
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1. PLANIFICACIN
1.1. VISIN
/antener un s-lido posicionamiento ! liderazgo comercial en cuanto a la
venta de materiales de construcci-n ! 8erretera en general, con altos
estndares de calidad ! servicio de nuestros clientes, permiti6ndonos as
sostener un alto grado de responsabilidad social ! comercial 9ue nos
garantice solidez 8inanciera ! crecimiento sostenible.
1.2. MISIN
Ser una empresa 9ue trabaja para brindar a sus clientes la ma!or diversidad
en materiales de construcci-n ! de 8erretera en general, bajo premisas de
precio, calidad ! servicio acorde a las e>igencias del mercado,
comprometi6ndonos con la capacitaci-n constante de nuestro recurso
humano, para 9ue este sea altamente cali8icado, productivo ! comprometido
a mantener la pre8erencia ! satis8acci-n de nuestros clientes? con la
8inalidad de generar un crecimiento rentable, en bene8icio de todos 9ue nos
permita mantener ! mejorar cada da la calidad ! servicio prestado.
1.3. OBJETIVOS COMERCIALES Y DESCRIPCIN DE PRODUCTOS
0uestros objetivos comerciales son:
.umentar para %&<; un %&= en monto 8acturado con respecto al
%&<+.
.umentar la presencia ! representaci-n de la empresa en toda su
zona de trabajo "zonas de construcci-n, pueblos j-venes, nuevas
urbanizaciones$. Por lo menos unos durante el periodo %&<'.
Los productos 9ue se comercializan son: artculos de construcci-n,
plomera, electricidad, herramientas de construcci-n, pinturas ! accesorios
para el hogar. @e las marcas de ma!or renombre.
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1.4. ESTADSTICAS DE VENTA
7l resumen del comportamiento de las ventas del periodo %&<%3%&<+ se
presentan en el siguiente cuadro.
CLASIFICACIN
2012 2013 Variai!"
V#"$a %S&.' ( V#"$a %S&.' ( S&. (
4a:o ! 8ontanera <<*%;2.(8 (.+2= %;&'%%.)+% '.<)= <'*<*%.(* %.2(=
Cocina +<()'.+2 %.+%= 22%2).();+ <.*2= ;)'%+.'2 <.+(=
Construcci-n %;()+'.&) <2.*;= <'<*))*.+( %%.;)= <<')&'<.+< %+.**=
Ferretera +&)&;*.)) %%.+*= <<')(*(.') <(.+(= ('&)2%.)& <).%;=
Aerramientas %<&)**.;; <*.+'= )<%*)<.**% <<.'<= *&<(<*.2& <&.+&=
/adera )((;<.;+ *.)'= ;&%;*;.2%% 2.;*= *%+)2*.%2 <&.)*=
7lectricidad <*(*').;< <<.*'= 2<2%(*.222 <'.)%= );&)+(.+2 <*.;%=
/obiliario *<2++.%) +.)(= %;<;)<.);% '.<2= %&2)+(.'2 '.+<=
Pintura <*&(*+.)2 <&.2(= (%*;&(.)*) <+.%%= ;)')*'.2) <+.(*=
BCB.L 13)3*+,.0, <&&.&&= ,24-14+.4- <&&.&&= '()<%*+.+2 <&&.&&=
1.-. PARTICIPACIN EN EL MERCADO
.ctualmente contamos como principales competidores a:
@istribuidora Clano"'&=$
Ferretera Carrasco"%&=$
Ferretera Dhe!son"<(=$
Ferretera Chavez "<*=$
Ferretera Cajamarca"'=$
Ferretera Ctras 8erreteras"+=$
5
2. OR.ANI/ACIN
2.1. Ti01 2# 1r3a"i4ai!" 2# 5#"$a67 La organizaci-n de ventas es por
mercado !a 9ue la segmentaci-n para este tipo de empresas es de
construcci-n.
2.2. J#rar89:a6 1;#ria<#67 7n la empresa se cuentan con % vendedores
! un encargado de caja. Los cuales reportan directamente al 5erente
de la empresa.

3. TRABAJO DE CAMPO CON VENDEDORES
3.1. Or3a"i4ai!" 2#< 5#"2#21r7 7l ingreso es ):+& am. para poder abrir a
las ( am. la media hora entre el ingreso ! la apertura sirve para 9ue los
vendedores puedan conocer los materiales 9ue se tienen en stocE,
adems de revisar, si es 9ue aun tuvieran, algn seguimiento de un
comprador.
3.2. C91$a 2# 1"$a$16 #=#$i516 01r <i#"$#&0r129$167 Fa 9ue a la
empresa los clientes son los 9ue lo visitan para la compra. La meta es
atender a todos los visitantes ! hacerlos clientes e8ectivos.
3.3. Ti#;01 #=#$i51 #" <a>1r 2# 5#"$a67 la labor diaria es de ( horas de
lunes a sbado.
6
3.4. E5a<9ai!" 2# 5#"2#21r7
P6simo /alo Regular 4ueno 7>celente
Saludo inicial al prospecto
G
/anejo de preguntas para
captar la atenci-n
G
7l inter6s ! las necesidades
del cliente
G
Capacidad de escucha
G
.rgumentaci-n
G
/anejo de objeciones
G
Cierre de ventas
G
Solicitud de re8eridos
G
Capacidad de empata
G
.daptabilidad o 8le>ibilidad
G
Control de s mismo
G
Perseverancia
G
Bolerancia a la 8rustraci-n
G
.8n de vencer
G
Persuasi-n
G
Con8ianza en s mismo
G
5rado de energa o
entusiasmo
G
Sociabilidad
G
Conocimiento del producto
G
Conocimiento de la
competencia
G
/omento de despedida del
cliente
G
.mabilidad en el trato
G
Lenguaje gestual
G
Lenguaje verbal
G
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4. CRITERIOS DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIN
4.1. P#r=i< 2#< 5#"2#21r
Las caractersticas 9ue debe tener el vendedor son:
Cr#a$i51.
F<#?i><#, se adapta a la necesidad del cliente, 9ue lo vea como
un 8acilitador.
E"$96ia6$a, creer en su producto ! en su compa:a. 9ue el
cliente vea nuestro producto como un recurso valioso.
P#r6#5#ra"$#, /ientras otros hablan de problemas, el habla de
soluciones.
E;0@$i1, hace 9ue su cliente se sienta c-modo ! esto le
permite o8recer un mejor servicio ! un mejor producto.
Pr1a$i51: Biene la capacidad de responder con rapidez, con sus
conocimientos, su e>periencia, sus habilidades, con sus recursos
para garantizar un buen producto, un buen servicio.
C1;9"ia21r: Para vender tenemos 9ue comunicarnos en una
8orma e8ectiva. Benemos 9ue promover cambios en las actitudes.
Tra>aA1 #" E89i01
4.2. P#r61"a6 #"ar3a2a6 2# <a 6#<#i!"
.l ser una empresa en crecimiento el encargado de la selecci-n es el
gerente de la empresa.
f
-. CAPACITACIN Y MOTIVACIN
-.1. M1$i5ai!" a 5#"2#21r#6
.l e9uipo vendedor se le da una charla una vez al mes, en la reuni-n
9ue se realiza para analizar el estado de la tienda ! cules son las
mejoras 9ue se pueden realizar para la empresa ! tambi6n cules son
sus observaciones.
8
,. SISTEMA DE COMPENSACIN E INCENTIVOS
,.1. Si6$#;a6 2# 1;0#"6ai!"
Se maneja la siguiente tabla para poder hacer un clculo de sus
comisiones.
C<a6i=iai!" M1"$1 C1;i6i!"
4a:o ! 8ontanera <&& SH. %.&&
Construcci-n %*& SH. +.&&
Ferretera %&& SH. <.*&
Aerramientas %&& SH. <.*&
/adera <&& SH. <.&&
7lectricidad <*& SH. %.&&
/obiliario %&& SH. %.*&
Pintura <*& SH. <.&&
7sto podra cambiar si es 9ue ha! algn ingreso de nuevo proveedor, el
cual o8rece sus propias comisiones.
). COSTOS E INDICADORES DE DESEMPEBO
).1. @escriba los principales 16$16 2# 5#"$a en la empresa ! 1>A#$i516 de
r#"$a>i<i2a2
).2. @escriba los i"2ia21r#6 2# 2#6#;0#C1 ! e8iciencia 9ue utilizan
).3. @escriba los $i016 2# r#01r$#6 9ue utilizan los vendedores !
supervisores

*. CONCLUSIONES
*.1. Cpini-n ! 0r109#6$a6 2# ;#A1ra sobre cada aspecto de la
administraci-n de ventas analizado en la empresa elegida.
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