11 de abril de 2014

Grupo:
Jose Maria Castro
Julia Vacca
Natalia Ferrero
El Modelo y Proceso de Comercializacin Prctico
N 1
Caso Chagall
Ctedra de Fndamentos de Mar!eting
Pro"esor C#P# Edardo Mastrobisi
1$ %iagnostico de &osicin com&etiti'a ("ortalezas y debilidades) y
e'alacin del im&acto &robable de la instalacin de Chagall* en cada
no de los +i&ermercados, -odin* .or!i y /ialatte#
Hipermerca
do
Puntos Fuertes Ventajas
Rodin
Buena penetracin en toda el rea de
Maxiton! Noroeste" este # $arrios del oeste
%l ne&ocio 'ue el sr Camille diri&(a el a)o
pasado compet(a *rontalmente con
C+a&all" # aun'ue era mas pe'ue)o sal(a
$ien parado
,ecciones de alimentos secos" dro&uer(a"
limpie-a" marrn.$lanco" *oto&ra*(a #
deportes marc+an $ien!
Numerosas &randes super/cies
especiali-adas 0G,%1
Precios $ajos 0ni2el 341!
Pol(tica promocional mu# acti2a! Folletos se
distri$u#en por todo Maxiton
5a clientela se acerca a la media
nacional" pocos +ijos" +o&ares con dos
empleos" mandos medios # salarios
Medios.altos
,ecciones de &randes electrodom6sticos"
iluminacin" mue$les # camas desarrollados
5a -ona comercial 'ue lo rodea es un
atracti2o para los clientes
Buena ima&en en precio # promociones
Puntos d6$iles 7mena-as
8a no es demasiado nue2o!
9ise)o clsico con decorado so$rio!
,ecciones de productos *rescos en murales!
:luminacin uni*orme
Ne&ocio un poco *rio
C+an&all dispondr de un ne&ocio de
;ltima &eneracin
Pro$lema de estacionamiento!
7$arrotado los /nes de semana" so$retodo
por clientes de otros ne&ocios de la -ona
comercial cercana!
Pro#ecto de ampliacin # racionali-acin en
estudio pero retrasado!
Cuenta con 5a ms $aja Fideli-acin de
los clientes respecto a sus competidores!
Baja *recuencia de 2isita 0<"= 2eces al mes1 C+an&all dispondr de los mismos
atracti2os # existe un ries&o de p6rdida
&lo$al del tr/co peatonal en la -ona
comercial # de disminucin de la
penetracin en la parte este!
,ecciones de alimentos *rescos" +i&iene"
$elle-a" li$ros .discos" # 2estimenta estn
por de$ajo de los ni2eles de rendimiento
>na disminucin de los 2ol;menes de
2enta plantear(a un pro$lema de
renta$ilidad al ser los mr&enes mu#
$ajos
:ncapa- de esta$lecer relaciones ?a*ecti2as?
con sus clientes

:ma&en mediocre en u$icacin" en personal
# en decoracin!

Ctedra de Fndamentos de Mar!eting
Pro"esor C#P# Edardo Mastrobisi
Hipermerca
do
Puntos Fuertes Ventajas
Gor@i
Hipermercado ms &rande de la ciudad #
anti&uo!
Fuerte Fideli-acin de los clientes
Fuerte penetracin en el sur este de
Maxiton
>$icacin con a6reas de expansin
Fidelidad de los clientes Pro#ecto de ampliacin # reno2acin
a2an-ado con permisos # autori-aciones
de construccin #a otor&ados
%le2ada *recuencia de 2isitas >$icacin # estacionamientos adecuados
Fcil accesi$ilidad
%stacionamiento adecuado
,ucursales con &ran notoriedad en Francia
%xtensin de terrenos al este # sur del
+ipermercado

Formulacin de un pro#ecto a2an-ado de
ampliacin

:ma&en positi2a # amplio surtido en
productos de alimentacin # en productos
no alimenticios

:ma&en positi2a del personal
Puntos d6$iles 7mena-as
Gestin centrali-ada" di/culta la toma de
decisiones
Con la presencia de C+a&all" Gor@i podr(a
su*rir p6rdida de inAuencia en el
mercado de$ido a la pol(ticas a&resi2as
de promocin
7ltos precios" ausencia de o*erta comercial 5a 2ariedad" los precios # la calidad de
C+a&all" a*ectar(a de *orma ne&ati2a #
ocasionar(a una p6rdida de renta$ilidad!
Poco desarrollo de secciones BpesadasC:
mue$les" electrodom6sticos" etc!
%scase- de G,%
5a inno2acin del nue2o +ipermercado
podr(a ocasionar perdida de clientes

Falta de capacidad de atraccin a nue2os
clientes

Falta de promociones" ausencia de o*erta de
productos

Mala calidad en ser2icios de pos 2enta
Cercan(a de +ard discount # 2arios
supermercados

Ctedra de Fndamentos de Mar!eting
Pro"esor C#P# Edardo Mastrobisi
Hipermerca
do
Puntos Fuertes Ventajas
Vialatte
Clientes /eles! Frecuencia de 2isitas ele2ada Poca competencia 0posicin pri2ile&iada1
Clientela de los pue$los # -onas rurales 0 de
edad ma#or # poco consumidores1
Cmodo estacionamiento
Poca competencia 0posicin pri2ile&iada1 7lta 2alori-acin de ima&en por parte de
sus clientes . calidad de Productos"
personal # de promociones
Firma a/cionada a las promociones " muc+a
*olleteria # pu$licidad radial # de t2
Buenas 2entas
Calidad de productos" de personal" de
promociones
Renta$ilidad ele2ada
5u&ar a&rada$le # con $uena ima&en Bien &estionado # a&rada$le
Buenos mr&enes # 2entasDm<
Cmodo estacionamiento # de *cil acceso
Enico &eneralista en alim # no.alim 0 poli
ru$ro1

%l due)o es el propietario del ne&ocio
Puntos d6$iles 7mena-as
Poca super/cie 0 =!=FF m<1 >$icacin estrat6&ica de C+a&all puede
a*ectar la aAuencia de clientes
:mposi$ilidad de incorporar G,%
desarrolladas
C+a&all desem$arcar con G,%
desarrolladas" con apertura de nue2os #
atracti2os ser2icios # amplias &aler(as
comerciales" +aci6ndolo mu# atracti2o e
inte&ral
Pocas &alerias comerciales
Pol(tica de precios a&resi2a por parte de
C+a&all pu$licidad # promociones
a&resi2as # amplio surtido de productos
Pocos ser2icios o*recidos a los clientes
,urtido de productos poco pro*undo 0 un
poco de casa cosa1

2$ Cal es la &osicin 0e debe tratar de oc&ar en la zona a medio
&lazo1 Es necesario cambiar s &osicin1 En 02 sentido1
Consideramos 'ue el Hipermercado -odin, de$er(a tratar de ocupar la posicin
del especialista en &randes compras! Re*erente en precios $ajos" con una
Ctedra de Fndamentos de Mar!eting
Pro"esor C#P# Edardo Mastrobisi
u$icacin pri2ile&iada dentro de una -ona comercial acti2a! No de$er(a cam$iar
su posicionamiento en cuanto a la pol(tica de precio # promociones" de$er(a
mejorar su posicionamiento en cuanto a las relaciones con sus clientes # as(
lo&rar su /deli-acin" +aciendo 6n*asis en a'uellos clientes de la -ona este
donde se instalara C+a&all!
Por otra parte el Hipermercado .or!i: de$er tomar la posicin de una marca
*uerte # a*rontar a la nue2a competencia" #a 'ue es el +ipermercado ms
&rande de la ciudad" cuenta con una &ran capacidad de /deli-acin de la
clientela # con un pro#ecto de ampliacin # reno2acin a2an-ado! %s por esto
'ue Gor@i de$e despertar # sorprender al se)or Gerrier directi2o de C+a&all!
%n cam$io" el +ipermercado /ialatte de$er tener su posicin de mercado
ms c+ico sin +acer &randes in2ersiones # ampliaciones si&ni/cati2as en
estructura" dado 'ue el desarrollo cultural # po$lacional de la -ona no lo
justi/can! Con la presencia de un &ran competidor de Bpeso pesadoC # tama)o
si&ni/cati2o como es C+a&all" puede pro2ocar 'ue la estructura 'uede
so$redimensionada lo cual pro2ocar(a una incidencia alta de costos /jos
estructurales!
3$ 4ndi0e los medios &rioritarios a &oner en &rctica y se5ale las
secciones 0e se deber6a &ri'ilegiar#
Medios &rioritarios a &oner en &rctica -odin* seg7n la encuesta
reali-ada a HFF personas:
Mejorar la calidad del personal mediante capacitacin # un sistema de
control de la calidad en el ser2icio de atencin al cliente!
5o&rar optimi-ar el espacio del estacionamiento! Racionali-ar su uso de
*orma tal 'ue slo ten&an acceso los clientes de Rodin # no sea utili-ado
por los 'ue 2an a la -ona comercial 'ue lo rodea! :nstalar $arreras # slo
los clientes de Rodin puedan estacionar en *orma &ratuita por un
per(odo de tiempo determinado! Para el resto" ri&e una tari*a por +ora!
,in dejar de ser el especialista en &randes compras" aumentar la
*recuencia de 2isitas re*or-ando la pol(tica de promociones!
Redise)o de la ima&en del local para lo&rar una ima&en ms clida #
moderna!
9e$er pri2ile&iar las secciones de alimentos secos" dro&uer(a" limpie-a"
marrn.$lanco" *oto&ra*(a # deportes" as( como la de &randes
electrodom6sticos" iluminacin # mue$les!
Medios &rioritarios a &oner en &rctica .or!i" se&;n el estudio de
mercado reali-ado de$er poner atencin en:
Ctedra de Fndamentos de Mar!eting
Pro"esor C#P# Edardo Mastrobisi
Mejorar los ser2icios 'ue prestan" so$retodo el de pos2enta de productos
pesados!
%sta$lecer estrate&ias de promociones ms a&resi2as # $ajos precios"
para la atraccin de nue2os clientes!
:nsistir en el inicio del pro#ecto de ampliacin para 'ue concrete en el
mediano pla-o" de$ido a la ausencia de o*erta comercial en su
empla-amiento!
Reno2ar e inno2ar la ima&en del local!
%sta$lecer 2entajas competiti2as # $ene/cios en las compras para
mantener la /deli-acin de la actual clientela!
9e$er pri2ile&iar las si&uientes secciones: el crecimiento en productos de su
marca" su posicionamiento alcan-ado en sus clientes" ser el +ipermercado ms
&rande de la ciudad # su *uerte notoriedad # anti&Iedad en Francia!
Medios &rioritarios &ara /ialatte, del estudio de mercado reali-ado por
Vialatte # de las estad(sticas de la pla-a" el Hiper tiene como puntos *uertes #
$ien 2alori-ados por los clientes" a los si&uientes 2aria$les:
promociones" calidad en productos # personal 0$uena atencin1! Con lo
cual" de$er poner el *oco de desarrollo en estas 2aria$les # acentuarlas
cada d(a mas! Continuar con su pol(tica de Promociones # Pu$licidades
a&resi2as" dado 'ue los altos mr&enes actuales le permiten
incrementar las o*ertas a sus clientes sin poner en ries&o la renta$ilidad
del ne&ocio! ,( de$er tra$ajar so$re una mejora en los precios de sus
productos" como consecuencia de la lle&ada de un &ran competidor
como es C+a&all 0+asta +o# su pol(tica de precios es alta" de$ido a la
ausencia de competidores *uertes1
Respecto de las secciones a pri2ile&iar" dada la lle&ada de C+a&all" Vialatte no
de$er(a descuidar nin&una de sus secciones" dado 'ue las mismas son mu#
*recuentadas por los clientes en *orma +omo&6nea" tra$ajando so$re el
desarrollo de una ma#or 2ariedad de productos # precios por cada seccin!
9e$er(a mejorar su pol(tica de marcas propias con una ampliacin de
productos . mejorando la relacin precioDcalidad # ampliar su &ama de
productos con precios ms $ajos0 stops secciones1!
Ctedra de Fndamentos de Mar!eting
Pro"esor C#P# Edardo Mastrobisi