Capitulo 1 24 de

Enero de 1998
En este captulo conocemos a Scott Duncan que es el Director general de
BGSoft una de las compaas de Softare m!s e"itosas de mundo# se re$ne
con %a& %o'nstone uno de sus directores (nancieros) En esta reuni*n %a& se
siente particularmente optimista por el !rea de la o(cina donde lo dirige
Scott &a que seg$n lo que se rumorea en los c*modos sillones de cuero
escuc'aras como enca+as en el organigrama general de la empresa# adem!s
de sentirse seguro de lle,ar -uenas noticias acerca de las estrategias
implantadas para este trimestre quiere compartir la considera-le ,enta+a
que se o-tu,o con uno de sus competidores directos# aun teniendo .-a+o la
manga/ un pro&ecto que espera concretar para el pr*"imo trimestre)
0a reacci*n de Scott sorprende e incomoda a %a& &a que le+os de
impresionarlo le cuestiona las ra1ones porque no se concreto el pro&ecto
dentro de este trimestre# %a& le comenta que solo esta-a siguiendo su
primera regla de .2a& que ser paranoicos/ &a que 'a& detalles en el cierre
del contrato que le gustara ,eri(car m!s de cerca) 3 esto Scott le e"plica
que ese t4rmino no tiene una connotaci*n usual para 4l# .5 67ara ser
paranoicos de-es e,aluar constantemente el impacto de tus acciones so-re
el panorama glo-al/)
0e e"plica que para su compaa el al1a de las acciones crecen continua &
constantemente & que dependen directamente de el -ene(cio que genera la
compaa# eso 'ace que el mercado le d4 un alto multiplicador al ,alor de
sus acciones con la e"pectati,a de que la compaa contin$e creciendo en
una tasa fenomenal & lo importante que es mantener la con(an1a del
mercado en su industria)
Sin importar que los competidores tengan al1as o -a+as es crucial centrarse
en mantener las ganancias altas &a que este multiplicador es un arma cla,e
para el crecimiento acelerado que se 'a ,isto en la compaa) Si se
mantiene la con(an1a del mercado el multiplicador continua a&udando a la
posici*n de la compaa &a que en un am-iente tan fr!gil como este que se
conformen con ir mas altos que la competencia 'ara suponer que su
crecimiento no es constante & una especulaci*n as -a+ara
considera-lemente el ,alor de sus acciones por lo cual ser 8e"i-le es
esencial para cerrar negocios & tener un panorama glo-al de sus decisiones
que impactaran directamente los resultados de la compaa)
Capitulo 2 29 de
:e-rero de 1998
Este captulo de desarrolla en la o(cina de la ;icepresidencia de Desarrollo
de Sistemas# 0enn& 3-ra'ms llega a la o(cina donde <oger entra
nue,amente en la discusi*n de la fec'a de lan1amiento de un nue,o
programa# 0enn& le 'ace ,er que no es posi-le cam-iar la fec'a & <oger le
con,ence de al menos reducir en lo posi-le las especi(caciones para
cumplir la fec'a de entrega# llegan al acuerdo siempre & cuando <oger
tenga presente que de-e cumplir la lista completa & solo en caso de
e,entualidad puede reducir algunos puntos de la lista)
3l entrar un mensa+e en la contestadora 0enn& nota que 'a& tra-a+o
atrasado con una de las compaas integradoras m!s importantes en su
pro&ecto por lo cual 'ace ,er a <oger que el 'ec'o de estar a-rumados por
el tra-a+o no signi(ca que puedan de+ar a =7> sin un -uen ser,icio) <oger
indica que 'a transferido la misi*n a 3rt'ur en la o(cina de 0ondres & 'a
prometido respuesta de dos semanas)
<eci-e en su o(cina a un +o,en franc4s que promete un futuro -rillante de
nom-re %ean6Claude que le da una agrada-le & refrescante an!lisis acerca
de un fallo en el modulo 3?7 record!ndole una 4poca donde .todo era
muc'o m!s sencillo/ Descu-rimos que 0enn& es el socio fundador de la
compaa con Scott# se conocieron en un seminario llamado .7re,isi*n de
tendencias futuras/ donde Scott o-tu,o una decepcionante cali(caci*n en
su pro&ecto (nal) 3l escuc'arlo que+arse en repetidas ocasiones 0enn& le
anima a crear su propia compaa de softare &a que su pro&ecto es
realmente ,isionario) En el ao de 19@9 la industria inform!tica esta-a
dominada por las compaas de 2ardare# la compaa m!s importante era
>BA con una signi(cancia en el mercado del @BC a ni,el mundial# estas se
dedica-an $nicamente a crear las computadoras que contenan solo
pequeos programas de softare) 3l aparecer las minicomputadoras la
necesidad del mercado cam-io# esto fue lo que ,io Scott en su pro&ecto &
de a' el 4"ito de su compaa)
Se asociaron poco tiempo despu4s# 0enn& construa el programa & Scott lo
,enda de esta forma todo era muc'o simple# elegante & el 'ec'o de 'acerlo
el mismo le permita a 0enn& ser mas aserti,o con los fallos en sus
programas) Con una compaa tan grande &a era muc'o m!s complicado#
decidi* llamar a la o(cina de 0ondres & al 'a-lar con Aar& que esta-a al
frente de caso le 'i1o un par de sugerencias para solucionar el pro-lema)
Capitulo 9 29 de
:e-rero de 1998
En este captulo conocemos a Aaggie la Directora General de =7> Solutions#
esta comentando con Scott lo -ene(cioso del D2= para sus negocios en
con+unto# &a que gracias a 4l 'an o-tenido un contrato con Es-oron & ella
podr! aumentar su plantilla a ni,el mundial con alrededor de 2 BBB
empleados)
3 la reuni*n se une 0enn& & ella le e"pone que est! e"perimentando una
situaci*n mu& complicada &a que no est!n respondiendo sus necesidades
satisfactoriamente# adem!s de o-tener el softare de BGSoft de-en
otorgarle un !rea de soporte t4cnico que de-er! responder a las fallas &
'acer a+ustes al sistema de acuerdo con las necesidades de su operaci*n)
Aaggie e"pone dos situaciones fundamentalesF la primera es el tiempo de
espera que est! e"perimentando al contactar al soporte t4cnico# los tiempos
son e"ageradamente prolongados para o-tener una respuesta se tienen que
contactar a ,arias personas para poder tener una soluci*n & considera que
los muc'os analistas no est!n su(cientemente cali(cados para atender sus
necesidades) D la segunda es que las adecuaciones del sistema que son
solicitadas est!n siendo rec'a1adas ar-itrariamente# lo cual la 'ace sentir
que su +erarqua est! siendo amena1ada &a que no considera que las
adecuaciones que se solicitan sean demasiado complicadas o innecesarias
&a que ella las super,isa personalmente antes de 'acer la requisici*n) 0e
e"pone directamente a 0enn& que no ,a a tolerar la situaci*n muc'o m!s
tiempo & de-e o-tener una soluci*n funcional lo antes posi-le)
3 esto Scott quiere sa-er la ra1*n del pro-lema para tra-a+ar en una
respuesta adecuada# cosa un poco complicada &a que 0enn& al ser una
persona un poco fra & cerrada no facilita que puedan llegar a un acuerdo)
Despu4s de un rato 0enn& e"plica que sus analistas est!n perfectamente
cali(cados & e"perimentados para atender sus fallas solamente que el
sistema tiene nodos con caractersticas tan e"tensas que &a es imposi-le
que una sola persona las cono1ca todas Ginclu&4ndose a 4l mismoH) Ese es
precisamente el pro-lema el sistema es necesariamente mu& grande &
complicado por lo cual diagnosticar & solucionar un pro-lema requiere &a
muc'o esfue1o# inclusi,e para 'acer modi(caciones o agregar algo puede
tomas meses)
Esto 'ace pensar nue,amente en la conclusi*n a la que 'a-a llegado
anteriormente Scott .Cuanto me+or se 'ace el sistema# tanto peor/
El $nico acuerdo que se 'ace es esperar al nue,o pro&ecto en el que se est!
tra-a+ando la ;ersi*n 8 que es una reestructuraci*n completa del sistema
que lo 'ar! mas f!cil de entender# operar & mantener que tomara alrededor
de oc'o meses m!s)
Capitulo 4 9B
de 3-ril de 1998
Se cele-ra una -ar-acoa con toda el !rea de AarIeting & ;entas para 'acer
la presentaci*n de la nue,a ;ersion 8 & conocemos a Gail que es la
;icepresidenta del !rea# todos los ,endedores quedan fascinados con la
presentaci*n & el am-iente es m!s esperan1ador que nunca# Gail apro,ec'a
la oportunidad para agendar una reuni*n el da siguiente con Scott & 0enn&)
En la reuni*n 0enn& llega con la f4rrea intenci*n de no mo,er la fec'a de
lan1amiento de la nue,a ,ersi*n intu&endo las intenciones de Gail) 3 esto
ella de(ende que imprescindi-le 'acer algo lo antes posi-le &a que las
,entas en el $ltimo trimestre fueron preocupantes# de no 'a-er conseguido
el contrato con Es-oron no se 'u-iera logrado la cuota & el panorama se ,er
cada ,e1 m!s difcil &a que no 'a& forma de lograr la meta este trimestre)
Scott nota que 0enn& se altera con las noticias & trata de calmarlo
e"plic!ndole la situaci*n# 'ace una met!fora de un pastel e+empli(cando
que su mercado fuerte son las compaas grandes & su n$mero es reducido#
ellos 'an alcan1ado colocar el sistema 7<E en el 8BC de ellas) 0a $nica
opci*n sera colocar el sistema en empresas medianas a lo cual Gail
responde que es ridculo &a que para cumplir la cuota de-e contratar al
menos a 9BB empresas al mes & ella simplemente no tiene los ,endedores
su(cientes)
3s que Scott sugiere a 0enn& ,ia+ar a la >ndia# donde se desarrolla la ;ersi*n
8# para super,isar directamente el a,ance & tratar de adelantar al menos el
lan1amiento de una ;ersi*n 8 BE?3 en %ulio &a que esperar a Septiem-re
siquiera sera desastroso)
Capitulo J 2J
de %unio de 1998
Aaggie & Scott reci-en una llamada urgente para ,isitar a un cliente mutuo#
Craig que es el Director General de 7ierco) 3m-os cancelan todas sus citas &
,uelan inmediatamente &a que la urgencia de la llamada as como su tono
misterioso los 'ace pensar lo peor# situaci*n que confunde a Aaggie &a que
el pro&ecto de implementaci*n del sistema 7<E ,a a tiempo & est! dentro
del presupuesto# de 'ec'o 'aca tiempo tena tan pocos contratiempos en
un pro&ecto# & llegan a considerar el poco profesionalismo de alguno de sus
empleados)
3l llegar con Craig el e"pone la situaci*n# 'a& un nue,o conse+ero en el
Conse+o que es +o,en & agresi,o# este solicito un resultado integral en
Estados :inancieros que +usti(cara el gasto para la implementaci*n del
sistema 7<E) Ker,ioso Craig le comen1* a e"plicar los -ene(cios#
principalmente de comunicaci*n# que se resol,an con el nue,o sistema) El
conse+ero le respondi* .?odos comprendemos esos puntos# pero LCu!l es el
-ene(cio en Estados :inancierosM/ Craig noto que 'a-a perdido la -atalla
&a que no tena ning$n Estado :inanciero que e"presara alg$n -ene(cio
econ*mico por los trescientos ,einte millones de d*lares que gastaron en la
in,ersi*n# a,ergon1ado se retiro del Conse+o prometiendo entregar
resultados en la pr*"ima reuni*n en 9B das)
2!-ilmente Aaggie inter,iene con datos en papel acerca de los tiempos
acortados en la reali1aci*n de los Estados :inancieros# lo satisfec'o que
esta-a el Conse+o cuando no tenan que esperar 4J das al (nali1ar el
trimestre para ,er al a,ance# Craig la interrumpe record!ndole que es
importante no confundir la reducci*n de tiempos con la reducci*n de costos#
si aunque es mas c*modo reci-ir la informaci*n a tiempo para tomar
decisiones no representa un a'orro en ning$n sentido &a que se est!n
pagando los mismos sueldos)
Scott a-orta el tema de la comunicaci*n entre el almac4n & el punto de
,enta & como en este a'orro de esfuer1os si se o-tiene una diferencia en las
,entas por lo tanto un -ene(cio econ*mico# toman un par de puntos
adicionales que consideran generaran un impacto positi,o en dic'os
Estados :inancieros) Aaggie no tiene los datos certeros al momento as que
se compromete a ,igilar la informaci*n personalmente para ser entregada
en la siguiente +unta del Conse+o lo cual satisface a Craig & reitera lo ,aliosa
que es su relaci*n con estas compaas)
3l salir del encuentro Aaggie se encuentra mu& emocionada &a que
solucionar este pro-lema para Craig le dara una e"celente referencia para
su compaa# Scott por su parte est! profundamente preocupado por la
ra1*n del pro-lema# &a que como es su naturale1a 4l ,isuali1a el pro-lema
de manera glo-al# es decir# se dio cuenta que se est! enfocando en las
soluciones de comunicaci*n -asandose en los -ene(cios de su sistema en
-ase a la traducci*n del lengua+e del sistema con el lengua+e de sus
funciones# pero nunca se 'a considerado el factor del lengua+e de los
Estados :inancieros & sin considerar esto est! perdiendo ,enta+a
competiti,a con la que pro-a-lemente podra ingresar su negocio a otros
ni,eles del mercado como empresas medianas & as e"pandir su campo
comercial)
Capitulo N 2J
de %unio de 1998
Aaggie regresa a su o(cina & al llegar ,eri(ca sus mensa+es# S'eila una de
sus gerentes de pro&ecto 'a decidido a-andonar la compaa a la mitad de
un pro&ecto mu& importante# 7atricI Gno se especi(ca su puestoH le indica
que 'a sido por la incomodidad que representa para S'eila ,ia+ar
constantemente) Consideran las opciones para reempla1ar esa posici*n
conclu&endo que no es con,eniente colocar a una persona reci4n
contratada & tal ,e1 sea necesario mo,er a alguien m!s de alg$n otro
pro&ecto Gno menos importanteH) 2a& un prospecto mu& interesante que
est! solicitando un salario mu& por lo alto de lo requerido para el puesto por
lo cual Aaggie solicita entre,istarlo ella personalmente# ca,ila acerca de los
c'icos reci4n salidos de la Oni,ersidad que son muc'o m!s -aratos e
incluso algunos pueden ser talentosos pero el costo de la e"periencia es
algo con lo que no se puede regatear) ?ener gente talentosa &
e"perimentada para dirigir un pro&ecto es esencial &a que desde la ,enta la
qumica del equipo con el cliente es crucial para un pro&ecto e"itoso# algo
de lo que es personalmente responsa-le)
D para mantener la situaci*n interesante reci-e una llamada de otro cliente
Bo- Cane# el tiene su pro&ecto de implementaci*n retrasado cuatro meses
no por alguna demora t4cnica sino que el cliente desea que las
adecuaciones se ,allan 'aciendo so-re la marc'a & no cuando su personal
&a 'a&a tenido la oportunidad de ,er c*mo funciona# esto genera
adecuaciones innecesarias &a que for1an que el sistema se ,ea igual al
anterior)
En su o(cina ella mira un cuadro de un pato que le regalo Scott & piensa en
su conse+o .5mantente tranquila en la super(cie# pero patea como loca por
a-a+o donde no se ,e/
Comien1a a dar soluci*n a todo el tra-a+o que tiene entre manos para salir
de nue,o de ,ia+e el da siguiente)
Capitulo @
J de %ulio de 1998
Scott se encuentra en casa con los $ltimos acontecimientos frescos en la
mente & no lo de+an dormir# 0enn& aca-a de regresar de la >ndia con dos
noticias# .la -uena/ es que la ;ersi*n 8 se encuentra lista & completa .la
mala/ es que no cumple en lo mnimo con sus e"pectati,as# el nue,o
sistema es in8e"i-le para modi(caciones lo que complica sustancialmente
las posi-ilidades de Gail para ,enderlo)
7ero lo m!s preocupante de todo es que el mercado se est! agotando# Scott
est! profundamente preocupado &a que nunca se 'a-a enfrentado a una
situaci*n que no pudiera resol,er# o me+or a$n# un escenario donde su
futuro se ,ea oscuro)
?ena que encontrar una soluci*n lo antes posi-le# antes de que sus
competidores comen1aran a dar datos alarmantes que o-ligaran a Pall
Street a pedir cuentas de BGSoft# una posi-ilidad era a-rir su mercado a
empresas medianas que sera la respuesta l*gica si las grandes esta-an
agot!ndose# pero los ciclos eran costosamente largos & con un sistema
in8e"i-le a adaptaciones no 'a-a posi-ilidades de 4"ito) Considero
opciones como e"pandirse a 0atinoam4rica o comen1ar a ro-ar clientes a la
competencia pero el sa-ia que serian solo arreglos temporales que no lo
ale+a-an del precipicio)
0e amaneci* & solo pudo concluir que tena que conectar esos dos
pro-lemas fundamentales para encontrar la soluci*n# tener un sistema al
que se le pueda dar mantenimiento de manera sencilla & tener un mercado
adecuado a quien ,enderlo)
Capitulo 8
14 de %ulio de 1998
En las o(cinas de =7> Solutions se re$nen Aaggie & Gail para ,er la
presentaci*n de George el director del pro&ecto de 7ierco# donde les
mostrara los resultados de la in,estigaci*n que solicito Craig)
3l comien1o George no esta-a seguro de lo que esta-a -uscando para 'acer
la presentaci*n & dio cifras de a'orro en cuestiones que realmente no
genera-an datos signi(cati,os# Aaggie t4cnicamente lo lle,o de la mano
para o-tener lo que desea-a & descu-rieron tres puntos esencialesQ
1) 0a reducci*n en cuentas por co-rar)
2) El D2=)
9) 0as reducciones en e"istencias)
0legaron a la conclusi*n de que 7ierco 'a-a generado entre a'orro &
,entas nue,as cerca de cuatrocientos ,einte millones de d*lares que
+usti(ca-an los gastos en la implementaci*n del nue,o sistema)
Capitulo 9
1J de %ulio de 1998
Gail reci-e un mensa+e para reunirse con 4l & 0enn& con ttulo .Ko urgente
pero importante/# en esta reuni*n se e"ponen los resultados de los apuntes
de Gail con Aaggie & George el da anterior)
Scott descu-re nue,as rami(caciones que dar!n ,enta+a a BGSoft para
adentrarse al mercado de empresas pequeas# adicionalmente a las
conclusiones anteriores el descu-re dos m!sQ
1) 0a reducci*n de costo de materiales)
2) >ncremento de las ,entas)
Estos simples pero poderosos elementos podran a-rirle las puertas a un
nue,o mercado &a que aunque el sistema es difcilmente modi(ca-le & tal
,e1 puedan com-inarlo con una plataforma 77S Gque reali1a c!lculos de
manera r!pida & e(ca1H de esta manera pueden incluir el -ene(cio de
resultados en Estados :inancieros que les dara la ,enta+a & a&udar a crecer
a las empresas medianas con lo cual conclu&e Gail podra ,ender aun a los
mas conser,adores)
0o $nico que inquieta la es el cam-io en la estrategia de ,entas &a que la
estrategia de BGSoft es tan -uena que duda en cam-iarla por
especulaciones sin fundamento REso sera .una tontera/S) 3l e"ponerlo
deciden mirar el crecimiento de Stein >ndustries el $nico cliente con
caractersticas similares con el que pueden pro-ar esta nue,a teora &
tienen que 'acerlo endemoniadamente urgente & es sumamente
importante)
Capitulo 1B
21 de %ulio de 1998
>ndustrias Stein es una empresa que 'a crecido de T JB millones a m!s de T
2JB millones en tres aos) Aaggie# Scott & 0enn& ,isitan a Gerald :is'#
Director General de Stein >ndustries# para a,eriguar los detalles de su 4"ito
en el uso del 7<E) Despu4s de algunas -romas & saludos cordiales# Gerald
admite que aunque el sistema funcion* como lo 'a-an pro&ectado# no
o-tu,ieron los -ene(cios esperados# una reducci*n de los pla1os de
entrega) 0o que desea-an o-tener era que el producto saliera de la unidad
dos semanas antes de lo pre,isto# pero comen1aron a 'a-er cuellos de
-otella) 3ll el tra-a+o se amontona-a# o-ligando a los gestores de la unidad
a tomar decisiones cada ,e1 desesperadas Gcomo pagar 1BB mil dolares
m!s en la programaci*n de detalles de adecuaci*nH# pero la incorporaci*n
dio m!s oportunidades para el error) Con el tiempo todo el sistema asignado
fue utili1ado en su totalidad) 3s :is' introdu+o el m4todo de tam-or6BuUer6
<ope# un m4todo que V5 a'oga la li-eraci*n de material de acuerdo a la
fec'a de ,encimiento de la ordenV retrasar la li-eraci*n de *rdenes de
tra-a+o 'asta que el tiempo de espera real necesario para satisfacer la
entrega (nal por fec'a) Esto lle,* a la cone"i*n de la marc'a del pro&ecto
completo para el cuello de -otella# & :is' lo logro gracias al sistema 7<E)
Esto les lle,* a otro concepto# el tamp*n de gesti*n# un seguimiento en el
paso de tam-or6BuUer6<ope) Cada ,e1 que alguien tiene ,arios productos
esperando en la cola# se ,en en los amortiguadores desarrollados para
tomar su decisi*n acerca de qu4 'acer a continuaci*n)
Scott & 0enn& salieron de la reuni*n pensando que 'an encontrado
su primera cone"i*n a la forma en que puede apro,ec'ar el mercado de
empresas medianas) Con la introducci*n del tam-or6BuUer6cuerda en su
paquete de softare# toda,a est!n centrados en el ,alor en los Estados
:inanceros# & creen la forma de introducirlos al nue,o mercado) 7ero lo que
no ,en es que para reali1ar esas modi(caciones implica algo m!s que la
aplicaci*n de nue,o c*digo# sino que signi(ca cam-iar lo que realmente se
mide) Aediante la sincroni1aci*n de la li-eraci*n de materiales para el
programa de cuello de -otella# las e(ciencias de los tra-a+adores) Esto les
lle,* a la primera conclusi*n lo que se necesita es un cam-io en la cultura# &
la respuesta radica en aportar un ,alor)
Capitulo 11
2@ de %ulio de 1998
Despu4s de un retraso por m!s de 9 'oras en su ,uelo 0enn& asiste
po-remente ,estido & mal afeitado a >nterlogic una de las me+ores
compaas de programaci*n de 37S# es reci-ido por C'ucI Aonroe que no
'ace m!s que e"asperar a 0enn& &a que solo se dedica a ,ender las
caractersticas de su softare sin poder profundi1ar en su funcionalidad por
lo cual regresa con 0ora Directora de 3dministraci*n & e"ige ,er a Don
2anson el Director General# al notar su error por pre+uicio & se disculpa)
Don lo presenta a C'ris Bell ;icepresidente de >ngeniera & Dines' su
cient(co principal para que le a&uden con sus dudas# al cargar la
informaci*n de 0enn& en ,e todos los elementos que est! -uscandoQ
detecci*n de cuellos de -otella# puntos crticos & 'asta los pedidos que se
,er!n afectados con tiempo e"acto del retraso por pedido impactado) El
trata de locali1ar el algoritmo que 'ace posi-le este c!lculo tan e"acto &
despu4s de .+alones & empu+ones/ en ocasiones nada corteses detecta que
modi(cando ciertas caractersticas los resultados pueden ser
completamente diferentes & se conforma con la e"plicaci*n de que es .la
me+or soluci*n posi-le/ al cada situaci*n supuesta al softare con lo cual
conclu&e que aunque el sistema 7<E necesita modi(caciones# comprar el
modulo adicional no es la me+or soluci*n) Solicita una lista de los clientes
con me+ores resultados & se le indica que =eit' Ailler ;icepresidente de
,entas le proporcionara la informaci*n que necesita)
Capitulo 12
91 de %ulio de 1998
0enn& llega a la ciudad & no puede esperar al lunes para ,er a Scott & darle
todos los detalles de su ,ia+e) Despu4s de una tranquila cena familiar
comien1a a comentarle a Scott que en >nterlogic tienen un e"celente
sistema de 37S pero no tienen ni idea de por qu4 funciona tan -ien# ni qu4
tipo de informaci*n es la que m!s ,aloran sus clientes) E"plica que ,isito a N
de sus clientes m!s e"itosos & todos corren el sistema en situaciones &
tiempos mu& diferentes lo cual Scott indica que solo es .sentido com$n/)
Curiosamente le e"plica que .5 la tecnologa es una condici*n necesaria
pero no su(ciente/# E"plica el papel de la tecnologa al simpli(car & superar
limitaciones pero siempre estar! en constante mo,imiento & correcci*n lo
cual la cataloga como no su(ciente)
0enn& conclu&e que es necesario comprar >nterlogic# con su softare
podran me+orar el sistema 7<E aunque utilicen solo en 2BC de sus
algoritmos & con eso completaran sus necesidades de adecuaci*n para
todo tipo de empresas medianas) Scott est! de acuerdo & seala un punto
que no se 'a-a considerado antes el factor de su propia operaci*n &a que
para Gail & Aaggie esto sera un cam-io cultural sin precedente con el cual
afortunadamente para 0enn& Scott tendra que enfrentarse)
Capitulo 19
9 de Ectu-re de 1998
Aaggie fue in,itada a las instalaciones del e"clusi,o clu- para altos
e+ecuti,os de 7ierco para 'acer una presentaci*n de las $ltimas etapas del
pro&ecto de implementaci*n del sistema 7<E# en este Craig le presenta a
Brian & Stan ;icepresidentes de su di,isi*n) Ellos est!n mu& renuentes con
el sistema & algo molestos con la presencia de Aaggie# tratando de romper
el 'ielo trata de puntuali1arle a Stan acerca de los -ene(cios del sistema &
como le 'an a&udado a reducir las e"istencias de su di,isi*n
signi(cati,amente a lo cual framente le responde que duda muc'o que el
sistema sea responsa-le por eso)
Despu4s de 4 'o&os & algunos comentarios pun1antes donde aclaran que
las ,entas inclusi,e ca&eron el 4C Craig inter,ine por Aaggie 'aciendo que
ellos se a-ran un poco mas & e"plican que realmente fue el lan1amiento de
una nue,a lnea de productos que me+oraron muc'o en comparaci*n de la
anterior & no 'an podido cu-rir la demanda# de+ando en los anaqueles todos
los productos anteriores) <econocen que fue un error de AarIeting &a que
de-ieron ,ender el producto anterior & cuando tu,ieran terminada la
producci*n del nue,o lan1arlo) ?ienen tremendos cuellos de -otella lo que
no les permite entregar la mercanca a tiempo)
Aaggie comien1a a seducirlos con la idea de un sistema 37S que con
amorti1adores -uUer les permita superar esos cuellos# inmediatamente se
animan & los con,ence indic!ndoles que BGSoft aca-a de comprar >nterlogic
& al incorporar una parte de sus softare al sistema 7<E les permite tener
esas nue,as caractersticas & al ser la compaa con el sistema BE?3 0enn&
estara personalmente mane+ando sus adecuaciones & errores de
instalaci*n) Cierran el trato & dan un mes para la instalaci*n & las primeras
prue-as)
Capitulo 14 28
de Diciem-re de 1998
Es ,spera de ao nue,o & se re$nen Gail# Aaggie# Scott & 0enn& donde
reci-en las noticias que Scott 'a-a pronosticado 'ace meses# las
compaas E<7 &a est!n en sus $ltimos esfuer1os# dos de los ma&ores
competidores de BGSoft 'a-an anunciado para (n de ao un crecientito
negati,o del 2BC & la otra una ola de despidos de un poco mas de NBB
empleados)
Datos preocupantes &a que los analistas (nancieros inmediatamente
,oltearon sus o+os & Scott les comparta que en esta punto tenan &a solo
dos opcionesQ Seguir araando los resultados al menos dos trimestres m!s &
declarar el estado de su compaa tam-i4n * cam-iar completamente &
comen1ar a .,ender ,alor/# Gail que aunque confa en Scott cree
(rmemente que no es posi-le lograrlo)
Scott pide a Aaggie que con(rme su e"periencia con 7ierco# ella aclara que
esa implementaci*n se 'a-a logrado -a+o un clima ideal# el 7residente & sus
;icepresidentes esta-an a-iertos al cam-io & tu,o casi ning$n pro-lema de
resistencia Gsa-a que tena que ser as &a que su pelle+o esta-a en +uegoH)
Comparti* que logro un incremento en la producci*n al 9JC en los primeros
meses en la primera planta gracias a que adem!s de la introducci*n de la
Gesti*n de -uUers incluidas al nue,o softare se aadi* la manufactura
ESBE0?3 Guna famosa t4cnica +aponesa que elimina el desperdicio & las
acti,idades sin ,alor aadidoH)
0os resultados fueron e"celentes & 0enn& aclaro que el nue,o 7<E era
totalmente comercial & aplica-le a todo tipo de industria lo que e"pande su
mercado casi milagrosamente)
Deciden tomar ese nue,o camino Gail se dedicara a crear una nue,a
estrategia & mostrarla a su equipo de ,endedores# Aaggie se enfocara al
cam-io de cultura & miraran 'acia la nue,a perspecti,a de negocio con el
me+or esfuer1o)
Capitulo 1J 2J
de :e-rero de 1999
Aaggie en su o(cina comenta con su asistente que 7atricI comien1a a
perder el control por la carga de tra-a+o nue,o desde que se lan1o el nue,o
& me+orado 7<E# su asistente -romea diciendo algo como .RC*mo noS RSi no
de+as de asignarle 1B pro&ectos nue,os al daS/)
7atricI llega ,isi-lemente ago-iado & discuten la carga de tra-a+o# Aaggie le
pide que se modere si en realidad no es tanto en comparaci*n a lo que
,iene# considera la estrategia que otras compaas que contratan pequeas
(liales que 'acen partes del tra-a+o)
7atricI sugiere me+or -a+ar el ritmo# *sea# no tomar m!s clientes nue,os por
el momento# Aaggie lo considera & telefonea a Gail que le con(rma que de
'ec'o i-a a pedirle que -a+ara el ritmo para 'acer un par de
implementaciones BE?3 mas# le comenta que logro con,encer a Scott acera
de incrementar solo el JC mensual e ir ,iendo c*mo ,an poco a poco)
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W 2 X) .Kecesario pero no su(ciente/ Eli&a'u A) Goldratt# 7p) 94
W 9 X) .Kecesario pero no su(ciente/ Eli&a'u A) Goldratt# 7p) @B
W 4 X) .Kecesario pero no su(ciente/ Eli&a'u A) Goldratt# 7p) 111
W J X) .Kecesario pero no su(ciente/ Eli&a'u A) Goldratt# 7p) 144g