1.2.

- TAXONOMA DE LA NEGOCIACIN, COMPORTAMIENTOS

DE LA NEGOCIACIN
La negociacin es el proceso por medio del cual, dos o ms partes, de forma libre
y voluntaria, intentan resolver conflictos en relacin a un asunto, tema, situacin
general o especfica, buscando obtener los beneficios ms adecuados y positivos
para satisfacer sus intereses respectivos de forma equitativa, equilibrada y justa.
Dems est decir que un aspecto clave para negociar es el conflicto, sino existiese
conflicto no habra negociacin. Los conflictos y negociaciones se desarrollan en
relacin a temas, situaciones y contextos diversos. En las empresas, las
instituciones educativas son constantes, siendo sus manifestaciones y soluciones
ms leves o ms difciles de resolver
Las etapas bsicas del proceso de negociacin son las siguientes:
1. Planeacin y preparacin, es la etapa donde se busca informacin para
observar el panorama o contexto general de la negociacin, as como establecer
las metas a lograr.
2. Definicin de las reglas bsicas, es la etapa donde se plantean las condiciones
mnimas para poder negociar de forma sistematizada, ordenada y responsable.
3. Aclaracin y justificacin, es la etapa donde se explica tcnicamente cada
asunto que lo amerite o cuestione, a efectos de que la relacin se torne difana y
confiable para ambas partes.
4. Negociacin y solucin de problemas, es la etapa donde se definen los
acuerdos a los cuales se ha venido llegando, las justificaciones respectivas, y el
recuento de beneficios para las partes.

5. Conclusiones e implantacin, es la etapa donde se formalizan por escrito los
acuerdos para operacionalizarlos a travs de un contrato.
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Enrique Louffat. (2010) Administracin: Fundamentosdel proceso administrativo.

El comportamiento negociador es considerado como un factor clave en el
desarrollo y resultado de las negociaciones, tan frecuentes en el mundo
empresarial (Rubin y Brown, 1975; Pruitt, 1981; Lax y Sebenius, 1986; Weiss,
1993, 1997; Sanchez, 2005). No obstante, a pesar de dicha importancia
constatada, en la literatura encontramos una ambiguedad respecto al concepto y
su caracterizacin.

As mismo, es ampliamente defendida y argumentada la dicotoma establecida
entre dos tipos generales de comportamientos, los integrativos y los distributivos o
competitivos. A nuestro modo de ver, dicha diferenciacin es bastante simplista y
lejos de representar la realidad. Entre los dos extremos consideramos pueden
existir otros tipos de comportamientos establecindose de este modo un
continuum. Los negociadores pueden mostrar en el desarrollo del proceso
distintos comportamientos cuyo impacto sobre el resultado diferir (Roure, 1997;
Sanchez, 2005). En este sentido, proponemos una nueva tipologia de
comportamientos negociadores defendiendo la existencia de comportamientos de
carcter intermedio.

Con tal finalidad, en la primera seccin, tras revisar la literatura definimos que
entendemos por comportamiento negociador para a continuacin distinguirlo de
otros conceptos. De este modo, justificamos su carcter exclusivamente tangible y
visible. En la segunda seccin, nos centramos en las distintas propuestas
existentes de comportamientos negociadores, presentando, a continuacin,
nuestra propuesta de comportamientos de negociacin. Posteriormente, se
presenta la aproximacin emprica realizada con el fin de validar la tipologa
propuesta y su caracterizacin. Finalizamos con las conclusiones y la exposicin
de las principales contribuciones que, a nuestro modo de ver, posee este trabajo
tanto a nivel acadmico como profesional.


Comportamiento negociador: delimitacin del concepto

Mltiples son las definiciones existentes de comportamiento negociador, las cuales
pueden ser agrupadas en dos tipos en funcin del carcter ms o menos visible
otorgado al mismo. As, un primer grupo de definiciones, de carcter ms amplio,
caracteriza al comportamiento negociador tanto por aspectos tcticos como por
aspectos intangibles. A modo de ejemplo, Weiss (1993; p. 279) considera que "el
comportamiento negociador incluye aspectos cognitivos como la percepcin, el
procesamiento de informacin y la valoracin". Por su parte, Dupont (1996; p. 48)
afirma que "los comportamientos en la negociacin se manifiestan a travs de
actitudes, acciones y estilos".

El segundo grupo de definiciones, con carcter ms restrictivo, incluye solo
aspectos visibles y tangibles. Esto es, el comportamiento negociador es
caracterizado como el conjunto de tcticas o acciones comunicativas que dirige
cada negociador hacia el resto de partes que intervienen en el proceso (p.e. Adler
et al., 1992; Serrano y Rodriguez, 1993; Tiessen, 1996; Rao y Schmidt, 1998),
pudiendo ser tcticas comunicativas tanto de carcter verbal como de carcter no
verbal (Graham, 1985; Adler et al., 1992).

As, entre otros, Putnam (1990; p. 15) define al comportamiento negociador como
"las tcticas que se utilizan para persuadir directa o indirectamente al oponente".
Igualmente, Rao y Schmidt (1998; p. 666) manifiestan que "el comportamiento
negociador es el conjunto de tacticas de influencia que los negociadores utilizan
con el fin de alcanzar la conformidad de la contraparte". Por tanto, se establece,
pues, una clara distincin entre los aspectos tangibles o visibles y aquellos de
carcter intangible. No obstante, tambin se pone de relieve la estrecha relacin
existente entre ambos tipos de aspectos.
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http://www.esic.edu/documentos/revistas/esicmk/080114_152826_E.pdf