FUNDACINCHILE

A V . P A R Q U E A N T O N I O R A B A T S U R 6 1 6 5 , V I T A C U R A
S A N T I A G O C H I L E

2007
FinanciandoMiNuevo
Emprendimiento
UnDilogoentreunemprendedoryun
inversionista
MarceloVsquez(mvasquez@fundacionchile.cl)
LeahPollak(lpollak@fundacionchile.cl)
Trabajobajolicenciadecreativecommons

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FINANCINDOMINUEVO
EMPRENDIMIENTO
UN DILOGO ENTRE UNEMPRENDEDORINVERSIONISTA

Antecedentes:
Luis est sentado en el lobby de las oficinas de Equinox capital partners
esperando que lo atienda uno de los socios del fondo. Mientras espera
reflexiona sobre todo lo que ha pasado desde que comenz su aventura
desarrollandosunuevoproducto.Malquemalyatena35aos.Despus
de haber sacado un doctorado en bioqumica en EE.UU. y varios aos de
experienciadetrabajoenempresasdealimentoshabatocadofondoenel
desarrollo de su carrera cuando se encontr supervisando procesos de
controldecalidadenunasalmonera. Duranteestosaos,Luishasentido
que sus talentos no se haban aprovechando al mximo. Haba visto con
suspropiosojoslasineficienciasenelprocesoproductivodesuempresay
estaba lleno de ideas para mejorarlas, pero pareca que todo el resto no
era capaz de ver los problemas tan obvios en la planta. Muchas veces
sintiquesuentornolequedabachicoysoabacontrabajarenunlugar
dondeapreciaransustalentos.
Desde haca un tiempo le haba estado dando vueltas a una idea para
solucionar un problema real de la industria: Cmo mejorar la
conservacin en los embarques y garantizar la inocuidad del salmn que
se exporta? Finalmente hace unos tres aos tom la decisin de
desarrollarunproductoapartirdesuexperienciadetesisdepostgradoy
logr, aperradamente entre favores de amigos en universidades y
laboratorios de conocidos, ir probando distintas tcnicas para lograr su
objetivo.

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Pocoapocoestedesarrollosefueconvirtiendoenunaobsesin.Alaoy
medio su novia le devolvi el anillo porque no le dedicaba suficiente
tiempo y vea que su proyecto siempre iba a ser ms importante que
ella. Naturalmente esto lo destroz, pero aument su determinacin de
sacarlo adelante, ya haba invertido mucho tiempo y esfuerzo como para
abandonarestedesafo.
Porotraparte,sutrabajoenlaempresaestaballegandoaunpuntodonde
estabareventado.Yahabaperdidoelintersensupegadeldaadaylas
horas no le alcanzaban para empujar su desarrollo que ya comenzaba a
mostrar resultados interesantes. Necesitaba una forma de financiar las
pruebasdeembarquesfueradeChileytenertiempoyplataparaterminar
eldesarrollo.
Finalmente tom una decisin hace un ao. Convers con su jefe,
renunci de buena forma y se asegur que la empresa lo apoyara en la
fase piloto de su proyecto. Desde hace ya unos meses se haba dado
cuenta que esto no lo iba a poder hacer solo. Si bien era un doctor en
ciencias muy inteligente, no tena la experiencia en lo que significaba
llevar esto al mercado, proteger su propiedad intelectual y menos hacer
un plan de negocios. Pero en realidad eso eran detalles que los iba a
arreglar en el camino. Lo ms importante era lograr que su tecnologa
funcionara y lograr algo que nadie ms haba podido hacer. Ese sera su
puntomximoderealizacinpersonal.
Noobstante,porfinparecaserquehabasuperadolapartemsdifcil.Ya
tena un prototipo que haba mostrado muy buenos resultados en tres
embarques.Losrendimientosfueronmuchomejordeloesperado,suex
empresaestabadispuestaaponerleunaordendecompracuandotuviera
lista una produccin mayor de su ingenio y adems haba sido validado
pblicamente:HabaganadoelprimerlugardelconcursoEmprendedor21,
la CORFO le haba aprobado una lnea 2 de capital semilla con los cuales
pudofinanciarsuspruebasylaincubadoradeunaprestigiosauniversidad
lo haba apoyado en su proceso y si bien no estaba muy cmodo con
entregarles el 5% de su empresa por sus servicios era ms importante
sacaradelantesuproyectoyestosreconocimientosvalidabansuapuesta.

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Lo ms importante eso si era que ya tena algo concreto que mostrar. La
prestigiosaempresadediseoBallantines&Asociadoshabacredoenl
yhabaaportadoel diseode suproducto,caractersticaqueescadavez
msimportanteyqueclaramentenuncahubierapodidohaceralgodeese
nivel.
Finalmente,mientras miraba el cuadro de Matta en el lobby de la oficina
delVC,hacaunarevisinmentaldesulistadehitosclaves:
Productoinnovador Listo
Mercadoatractivo Listo
Pruebasdemercado Listo
Clientepotencial Listo
Patentamiento Listo(enviadoalDPI)
Plandenegocios Listo
Retornoatractivo Listo(TIR60%)
PowerPoint Listo
Equipoemprendedor Listo(quinmejorquelconsu
compaerodelalmadedoctorado.Todoelcapitalintelectualde
Chileenestetemaestabaenestaempresa)
Lavidasevabien.

Francisca ordenaba sus cosas al terminar su reunin de comit de

inversinconsusaportantesalfondo.Eranrecinlas12yyasentacomo
si hubiese pasado todo un da. La reunin haba estado dursima. No
habanaprobadoningunodelosdosproyectosparainversinquetraaen
carpeta. Que el mercado era muy chico, Que no tenamos nada que
hacer ah, ya haban muchos socios, Que el emprendedor no les tinca,
Quelosretornosnosontanclaros,Quelatecnologanoestprobaday
no entendemos mucho de eso, etc., etc., etc. Fueron como 4 meses
deconversacionesynegociacionesparallegaraestepunto,paraquedecir
los otros 64 proyectos que revis en detalle, el incontable nmero de

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proyectosquenoibanallegaraningunaparteydondenisiquieraalcanz
atenermsdeunareunin.Parecaquedeundaparaotrotodasuvida
sehabaconvertidoenunagranreunin.Nohacaotracosaqueestaren
reunionesEstoerabastantemsdifcildeloqueparecacuandoviopor
primeravezaunVCdeSiliconValleyensuclasedelMBAenBerkeley.
Bueno, ya haba tenido una experiencia trabajando en la costa oeste de
EE.UUcuandopassusprimerosdosaosdespusdelMBAtrabajandoen
Rustic Canyon Partners. No es que fuera ms fcil, pero todo pareca
avanzar con mayor fluidez. Haba conocido emprendedores notables,
muchas veces con ms de un emprendimiento en el cuerpo y,
curiosamente, muchos de ellos estrepitosos fracasos anteriores
financiados por el mismo fondo, pero la capacidad de estos
emprendedoresyelpotencialeratanaltoquevolvanaapostarporellos,
independientedelasiguienteideaquetrajeranbajoelbrazo.
EsciertoquehabadiferenciasimportantesentreSiliconValleyyChile.El
tipo de proyectos que vea en EE.UU. eran muy sofisticados y todos de
base tecnolgica. El tamao del mercado Chileno era naturalmente una
barrera real que haca que los proyectos Chilenos se vieran demasiado
modestoscomparadosconlosquevioenEE.UU.,perotienehaberalguna
forma de poder sacar buenos negocios desde Chile, naturalmente
pensandoenformaglobal.
Peronoeslousualenloquelehatocadoverensuprimeraoymedioa
cargodelfondodeEquinox.LevantarlosaportantesnofueTANdifcilyel
apoyo de CORFO con su incentivo de 3 a 1 para fondos que invierten en
innovacinerabastanteatractivo.Sinembargo,tambinyaestabaviendo
que las reglas del incentivo de CORFO le ponan desafos que no eran
fciles de resolver. Hay que colocar la plata relativamente rpido, no
podemos dejar esto para mucho adelante porque nos va a pillar la
mquina. Pareciera que colocarla es la parte ms difcil. Francisca debe
haber conversado con unos doscientos emprendedores al menos y slo
haba logrado materializar dos inversiones. Ya los puros directorios con
esasnuevasempresasledabansuficientesdoloresdecabezaqueparecan
unapegafulltimeensmisma.Enunadelasempresashabantenidoque

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ya cambiar a la plana gerencial completa porque no estaba funcionando
paranada.Inclusolehabatocadohacerlapartedeordenarlasplataspor
un par de meses hasta que encontraron a un buen gerente de finanzas.
Estoparececasiuncircopobre!
Bueno, y ahora tiene juntar todo rpido porque se viene su prxima
reunin. Al menos este emprendedor viene recomendado por su amigo
Pepe del MBA, as que algo bueno debe tener. Parece que es un negocio
para la industria del Salmn, pero no le dieron muchos detalles. En
generalnohalogradoencontrarunbuenproyectoentemasdealimentos,
perobuenosloesperaquenoseaunamsdeESASreuniones.
En qu estbamos pensando cuando hicimos referencia al equinoccio
cuandonombramosnuestrofondo.pensbamostraerelbalanceentreel
daylanochealmundodelasinversiones,unbalanceentreelriesgoyel
retornoparecequelanochedefinitivamenteesmslargaqueelda.

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LA REUNIN
Francisca:Hola,teresLuisverdad?
Luis:Si,muchogusto,tdebesserFrancisca?
Francisca:Si,pasaadelante.Teofrezcoalgo,unagita,uncaf
Luis: No, no te preocup (contesta mostrando nerviosismo) agua no ms,
gracias.
FranciscalomirapensandoqueyaselevieneotradeESASreunionesyle
encargaasusecretariaqueletraigaunaguaparaLuisyunteblancopara
ella.
Luis observa a Francisca y su opcin de t y comenta para tratar de
romperelhielo(yvalidarsealmismotiempo)
Luis: Te blanco qu interesante. Buena eleccin. T sabas que el t
blanco es la fuente de mayor nivel de antioxidantes que existe en la
naturaleza?
Francisca:No,notenaidea.Mehabandichoqueeramssano,loprob
y me gust. Me lo trajo un amigo desde San Francisco porque era lo
ltimoqueseestabavendiendoenChinatown
Luis: Si, efectivamente es de China y se produce principalmente en las
montaas de la provincia de Fujian (dice en tono acadmico). Tiene un
100% ms de antioxidantes que el t verde y contiene tres veces ms de
polifenoles, que son muy importantes para aumentar las defensas del
organismo y neutralizar la accin de los radicales libres (lo dice tomando
msconfianzaysintindosemscmodo)
Francisca asiente con paciencia tratando de empatizar lo ms posible,
peroviendocmoselevieneotrareuninconotrogenio
Francisca:Buendato,levoyaregalarunacajitaamissociosylevoyadar
una clase de polifenoles y yo que pens que el futuro de los
antioxidantes estaba en la manzanas bueno pero esa es otra historia y
otronegocio.volvamosalonuestro.

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Cuntame (echndose para atrs como preparndose para un monlogo
cruzandolosbrazos).
Luis: Bueno, me imagino que te habr contado algo Pepe sobre este
proyecto.
Francisca: Bueno, algo, no mucho. Cuntamelo t desde cero. Quiero
entenderelnegocio.
LuispreparasucomputadorydisparaelPowerPoint.
Luis:Bah,noseveestbienconectadoelproyector?
Francisca:ParecequehayShiftF5oF4,dependedetucomputador.
Luis: Si lo apret, pero no funciona a ver djame revisar. (Se da una
vueltapordetrsdelcomputadoryexclama)ah!.Estadesenchufadoel
cable...Ahorasi
Francisca ya est impaciente y comienza a divagar pensando en sus otras
reunionesyadndevaasaliracomeresanoche.
Luis adquiere un tono solemne, se nota que ha practicado su discurso y
comienza.
Luis: Bueno, como t sabrs Chile se ha convertido en el segundo mayor
exportadordesalmonesenelmundoyyaesunclsterestratgicoparael
pas que incluso ha sido seleccionado por el consejo de innovacin como
unodelosfocosdedesarrolloparapotenciarconlosfondosdelroyalty.Es
unaindustriaquehacrecidoaun18%decrecimientocompuestoanualen
los ltimos 5 aos (dice con orgullo de poder recitar de corrido cifras
financierasqueparecensofisticadas).
Franciscaasientetratandodesercorts,peroclaramentedebersercomo
ladcima vezqueescuchalas mismascifras. Lomiracon mayoratencin
invitndoloacontinuar.
Luislamiraparaasegurarsequelosiguiendoycontina

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Luis: ms de un 18% del costo de la produccin del Salmn se va en el
transporteycomercializacin,dondeelfleteareosellevalamayordelas
partes.
Francisca asiente pero piensa que por otra parte ms del 50% de los
costos siguen en la fase de cultivo sera mejor negocio quizs si esto
solucionaraunproblemaenesaetapa.
LuiscontinasinpercatarsequeFranciscacomienzaaperderelinters.
Luis: Por lo que he estado trabajando desde los ltimos 3 aos en
desarrollarundispositivoquenospermitaenviarlossalmonesfrescospor
vamartima,asegurandoelmismoniveldefrescuraqueunenvoareo
Franciscasaledesutranceytratadeentendersiescuchbien
Francisca:Aver,djameversientiendo.Meestsdiciendoquetienesun
dispositivo que permite que el salmn se mantenga fresco durante un
viajedesemanasalmercadodedestino?
Luis: Si, exactamente (dice con orgullo). Lo he llamado salmonkeeper y
estenprocesodepatentamiento,tantolamarcacomoelproductoenel
DPI.
Francisca trata de intervenir pero es interrumpida por Luis que ya est a
absolutamenteembaladoconsuchochera.
Luis: Es ms, las pruebas de laboratorio han mostrado resultados mucho
mejores de lo que esperaba. El producto puede mantener todas las
caractersticas naturales del salmn por varios meses y he seguido
trabajando en mejoras para aprovechar este producto como una
plataforma para agregar otros componentes funcionales que son muy
apetecidos por los mercados. Por ejemplo, tengo en este momento en el
laboratorio un trozo de salmn al cual le estoy agregando un nutriente
natural que aumenta su contenido de omega 3. Imagnate! Podramos
utilizartodoesetiempomuertoenbarcoparamejorarelproductoysacar
enelpuertounsalmnmsnutritivoqueelquesalidelaplanta.Estova
a cambiar la industria y la forma cmo nos alimentamos. Esto puede
llevaraChileaserrealmentepotenciaalimentaria!

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Franciscatratadepararlounpocoyllevarloalocentral.
Francisca:Bueno,interesante,peroqupasaconlasventas.
Luis:Buenapregunta,yaibaallegaraeso.Perodjamecontarteunacosa
ms que es muy importante. Cmo el Salmn tiene que venderse con el
Salmonkeeper insertado, es muy importante que los clientes no se
asusten cuando vean el producto en la gndola del supermercado con
estedispositivoadosadoporloquetienequeserpercibidocomoalgoque
agrega valor y garantiza frescura. Es por ello que la prestigiosa oficina de
diseo de Ballantines y asociados ha credo en este proyecto y me ha
asesorado creando un diseo atractivo para el salmonkeeper. (Luis
muestraorgulloselproductoporprimeravez)
Luis le pasa el producto a Francisca que lo toma con curiosidad, pero no
sabemuybienquhacerconl
Francisca:Bien,interesante,peroCmollegaestoalmercado?!?
Luis: Bueno, eso es justamente por lo que estoy ac. He realizado unas
estimaciones MUY CONSERVADORAS y estudios de mercado basados en
distintasfuentes,entrevistasconexpertosdeFundacinChileyhepodido
recogermuchainformacin.Misestimacionesesquenecesitamosinvertir
unos cinco millones de dlares para desarrollar el marketing y estrategia
deventasycontrataralosvendedores.
Franciscainterrumpe
Francisca:Aver.Tienesventasdeesteproductoya?
Luis:Bueno,ventasventas,ascomofacturandoypagandoIVA,nopero
tengo una carta de intencin de compra de parte de Salmones
Patagnicosmiexempleadorconloscualeshedesarrollado parte de
estaspruebas
LuissiguesindejaraFranciscahablarycontina
Luis: De hecho no hay nadie ms que tenga un producto como este.
Imagnatelasaplicaciones.UnaveztengamoselmercadodelosSalmones,
conunpocomsdeinvestigacin,sepodrahacerlomismoconlospollos,

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cerdosycarnesdevacuno.Hemosestimadoqueelmercadopotenciales
demsde50billonesdedlares.Nosotrosestamosapuntandosloal1%
del mercado por ahora. Ms conservador imposible. Adems se me han
acercado inversionistas y fondos que estn muy interesados, pero me
interesaconversarconustedesporquepuedenaportarsmartMoney.
Luis termina jadeante de entusiasmo con una gran sonrisa esperando la
mismareaccindeFrancisca.
Francisca se arma de paciencia y comienza su discurso que ya que ha
tenidoquehacermuchasveces
Francisca:Luis.Veoquehaymuchotrabajodetrsdeesteproyectoyque
indudablemente es una gran creacin, pero por qu no me cuentas ms
sobrequinesvanallevaraadelanteestenegocio
Luis mira a Francisca un poco confundido, no entiende qu tiene que ver
quin maneja la empresa si este producto es tan evidente el valor que
genera.Parecieraquenoentiendeelvalordeloqueleestofreciendo
Luis:Bueno,naturalmentequeyovoyaserelgerentegeneralporquesoy
el que ms sabe de esto. Tambin me acompaa mi compaero de
doctoradoenEE.UU.JaimeLatorrequ,enmihumildeopinin,eslanica
otra persona en Chile que sabe bien deeste tema, as que esta empresa
tieneaseguradoeltalentoclaveparalograrelxitodeestenegocio.
Franciscaterminaderesignarseysepreparaparadareldiscursofinal
Francisca: Luis, para ser bien directa contigo. No me queda claro an
cmoesteproductovaallegarfinalmentealmercadoysiinclusovaaser
posible hacerlo. Si bien el desafo tcnico que lograste superar es muy
complejo,llevarunproductoalmercadopuedesertandesafiantecomola
etapa anterior y se requieren capacidades que no veo en el equipo que
estpresentandoesteproyecto
Luis:Pero,pero,sivamosacontrataraesagenteconlaplataqueustedes
nosden!
Franciscacontinaignorandoelcomentario.

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Francisca: Adems est muy verde an esta idea. Es un buen proyecto,
pero falta demostrar que es un buen negocio. Lo que nosotros estamos
buscandoesnoslounbuencaballosinoquequizsmsimportantean,
unbuenjinetequesepallevarloalameta.Aqunotenemosunjineteque
hayaganadounacarreraan,niuncaballoquehayasalidodelestablo.S
que suena duro y no es fcil para un emprendedor escuchar estas
palabras, pero aqu estamos hablando de hacer buenos negocios y para
hacerlosserequieremuchomsqueunabuenaidea,tambinserequiere
capacidaddematerializarlaenelmercado.
LuismiraaFranciscacompletamenteanonadado.Escomosileestuvieran
hablando en chino. Se pone a pensar que cmo es posible que no vea el
valor que tiene este producto y el impacto que tendr en el mercado
cuando salga. Pareciera que lo nico que le interesa es cuanta plata va a
dejar este negocio y no aprecia el esfuerzo, trabajo y complejidades que
hay detrs de alcanzar este logro tecnolgico. He dejado todo por este
proyecto, incluso romp mi noviazgo para lograr este objetivo y ya tengo
resultados concretos. No entiendo qu ms se requiere para poder
convencerlosdequevalelapenainvertirenmiidea.
Francisca: Mira Luis, no es que no crea en tus capacidades, pero se
requierenmsresultadosparapodertomarunadecisindeinversinms
grande. Busca otras alternativas para continuar tu desarrollo. An te
queda probar en el mercado esto a una escala mayor y pensar bien el
modelo de negocios que todava no lo tienes definido. Y lo ms
importante, el equipo no est listo. Necesitas agregar a gente que
complemente tus habilidades. Cuando tengas ya algunas ventas
conversemos de nuevo para ver si podemos ayudarte a financiar el
escalamientomasivodeesto.
Luis: No te puedo negar que me cuesta entender tu lgica. Yo veo que
estoestlisto, pero estbien, buscar otraforma. Lo nicoeso siesque
no s ya dnde encontrar el financiamiento que se requiere para esta
etapa. Pens que el capital de riesgo era para justamente correr estos
riesgos.Graciasportutiempoyvolveremosaconversar

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Francisca:AdisLuis,quetevayabien.xitoenlaetapaquesigueespero
sinceramentequenosveamoscuandotuproyectoestmsmaduro.
Luis:Graciasyadis.
Luis se despide y parte caminando hacia la puerta. Mientras camina
reflexiona.
Noentiendoestodelcapitalderiesgo.Parecieraquenoquisierancorrer
ningnriesgo!
Francisca se sienta de vuelta y toma su te blanco ya fro. Mientras toma
sorbosmecnicamentereflexionaahvaotrodeestosgrandesproyectos
que todava les falta ser grandes negocios. Cmo podemos hacer para
que me lleguen negocios ms maduros? Parece que algo est faltando y
yo por otra parte tengo que seguir buscando ms oportunidades para
responderleamisaportantes.Nosevefcil